トップセールス営業マンのキーマン(決裁権者)探し方・アプローチ法

 

法人営業でキーマン(決裁権者)の探し方がわからない

 

キーマン(決裁権者)へのアプローチ方法どうすれば良いの?

 

あなたは、キーマン(決裁権者)について悩んでいるはずです。

 

 

 

加賀田

 

私は、営業がニガテの人も、最新の購買心理に基づく営業台本(トークスクリプト)で自然にお客様の「欲しい!」を引き出し成約率80%!

 

『営業は台本が9割(きずな出版)』著者
アマゾン新着ランキング一位、紀伊國屋 大手町店 総合・ビジネスランキング一位、紀伊國屋 梅田本店 ビジネスランキング一位 、第10刷(2022年4月現在)

 

営業は台本が9割

 

営業教育日本一 ミリオンセールスアカデミー®主宰

台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

 

キーマン(決裁権者)を無視して商談をすると、せっかく良い感じで進んでいた商談が振り出しに戻ったり、脈絡もなく失注したりして時間の無駄になったりします。

 

営業マンはキーマン(決裁権者)の探し方・アプローチ法の体得が重要になります。特に、法人営業では担当者が決裁権者でない可能性が多いのです。

 

この記事で、「キーマン(決裁権者)」の探し方・アプローチ法を学んで、成約率をあげましょう!

 

営業 決裁権者 キーマン

 

商談では、キーマン(決裁権者)が成約の鍵

先日、クライアント様から、このようなご相談を受けたんです。

 

 

 

商談がなかなか進まないんです。プレゼンが終盤に来ると、別の人の意見も聞かないと、、となるんです、、。

 

キーマン(決裁権者)商談の途中で早めに確認するにはどうしたらいいんでしょうか?

 

 

 

加賀田

 

キーマン(決裁権者)を確認し、キーマン(決裁権者)へ話をしないと、失注や時間の無駄になります。

 

まず、「商談の相手に決裁権があるのか?」「決裁権がある人を商談に入れることは出来るのか?」「もし、決裁権者と話が出来ないなら、どのように決定するのか?」を早めに確認する必要があります。

 

 

 

キーマン(決裁権者)判別が難しい理由

商談を効率的に進め、確実に成約する為には、商談の早い段階でキーマン(決裁権者)へのアプローチは必須です。

 

しかし、キーマン(決定権者)の特定は難しい時が多くあります。

 

法人営業では、役職も異なる複数の役職も異なる担当者が商談に出席することがあります。このとき、多くのセールスマンは、その商談で、役職が一番高い人が決裁権者と考えがちです。

 

しかし、役職も高くない担当者や、そもそも、打ち合わせには顔すら出さない現場担当者が、実は、決定権を握っている場合も、あるのです。

 

 

 

キーマン(決裁権者)を判別する具体的営業トーク

当たり前ですが、商談相手に、「キーマンは誰ですか?」「決裁権者はどなたですか?」などを言ったら、

 

商談相手には、

・キーマンは自分ではない

・決裁権者は自分ではない

つまり、「重要人物ではない」と思われ商談が終わってしまう可能性が高まります。

 

ですので、このように営業トークをお話ししてください。

 

 

○○さんのお話を今まで、しっかりお伺いしました。そこで、お聞きしたいんですが、○○さんが、重要視しなければいけいない方は、他に、一切、いらっしゃいませんか?

 

 

もうお分かりだと思います。

 

この営業トークで、商談相手が営業マンにキーマン(決裁権者)を伝えないと、キーマン(決裁権者)をバカにしていることになります。ですので、キーマン・決裁権者をお聞きする確率は飛躍的に高まるのです。

 

 

また、

 

 

御社の「決済システム」を教えていただけますか?

この後の「決済プロセス」はどうなっていますか?

 

 

このようなトークを、担当者が欲しくなった「後」、つまり、商品サービスの購入(導入)に前向きになった「後」でしましょう。稟議(所定の重要事項について、主管者が案を作って関係者にまわし、文書で決裁・承認を得ること)が必要なのか?商談相手が決裁権があるのかが、事前にわかります。

 

 

アプローチ段階では、誰がキーマンかは分からない!

加賀田

 

しかし、アプローチ段階では「すべての人がキーマン」だと思って商談を進める必要があります。

 

先日、クライアントさんの集客セミナーにオブザーバーとして参加したのですが、こんなことがあったんです。

 

 

 

お客様はご夫婦だったんですが、講師が、奥様をほぼ無視で、ご主人のみに話をされていたんです。扱っている商品が、ややこしい技術的な商品だったんですが、奥様に対しては、目もあわせなかったんです。

 

「これは、やばい!」セミナーの休憩時間に講師に

■奥様に対して説明すること

■理屈だけでなく、感情を交えたわかりやすい説明に

修正してもらいました。

 

アプローチ段階ではすべての人がキーマン

 

 

加賀田

 

もう、お分かりですよね。奥様が、キーマン(決裁権者)の場合があるからです。

 

 

 

あなたも、過去、上長に、「キーマンを探して、キーマンに対して説明をしろ!キーマン以外に説明をしても無駄だ!」とお説教をされたことがあるかもしれません。

 

しかし、アプローチ段階では、誰がキーマンが分かりません!

 

例えば、台本営業(R)コンサルクライアントさんのある不動産投資会社のオーナーは、会社での肩書は部長なんです。そこに営業マンがやってきて、そのオーナー(肩書は部長)が対応しようとすると、「社長様はいらっしゃいますか?」軽くあしらわれるときがあるそうなんです。

 

もちろん、肩書部長のオーナーはブチ切れて、その営業マンは追い返される羽目になります。

 

 

 

ある程度、商談が進み、お客様の社内事情が分かった段階では、「キーマン」へ商談の比重を高めるのは必須です。

 

しかし、アプローチ段階で、キーマンを推測するのは、危険です受付の若い女の子だと思ってなめた対応をしていたら、実は、社長の愛人で影の権力者だったなんてケースはよくある話です。

 

 

営業マンはキーマンを押さえよう

※写真はもちろんイメージです。

 

加賀田

 

ホントによくあるケースです。

 

アプローチ段階では、「すべての人がキーマンである」という前提で商談を進めてくださいね。

痛い目、見ないようにしましょう!

 

 

 

決裁権者が分かったら、まず「即決」を促す。

加賀田

 

決裁権者が分かった場合でも、それが「煙幕(言い訳)」の場合があります。

 

特に、対個人の営業(セールス)であれば、「即決」を促すことが必要です。

 

決裁権者が違う場合の反論処理は以下の記事を参考にしてください↓

 

 

反論処理:決裁権者違う・決裁権者が別の切り返し「主人・かみさん・上司に聞いてみます」

 

 

反論処理:決裁権者違う・決裁権者が別の切り返し「主人・かみさん・上司に聞いてみます」

 

「即決」が無理な場合にどうするか?

 

加賀田

決裁権者が別で、「即決」が無理だった場合のステップは3つです。

 

 

■ステップ1:担当者に欲しくさせる

■ステップ2:決裁権者に相談しやすい環境(資料)を作る

■ステップ3:定期的に連絡して決済をサポートする

 

 

■ステップ1:担当者に欲しくさせる

当たり前ですが、担当者が商品・サービスを欲しくなかったり、必要性を感じなかったら決裁権者を口説くことはありません。まず、担当者を口説きましょう。

 

 

■ステップ2:決裁権者に相談しやすい環境(資料)を作る

担当者が欲しくなったら、次は、決裁権者を口説く武器(資料)を用意してあげましょう。いわゆる「提案書」です。直接の相談や会議、りん議など、どのような決済方法を取るのかヒアリングして資料を揃えましょう。

 

 

■ステップ3:定期的に連絡して決済をサポートする

すぐにうまくいく場合もあれば、思わぬ問題が出てきて、止まってしまうことがあります。定期的な連絡で、決済が進むことを「サポート」しましょう!

 

 

トップセールス営業マンのキーマン(決裁権者)探し方・アプローチ法:まとめ

契約成立するためには、キーマン(決裁権者)を見極め最適な提案をすることが必須です。当たり前ですが、決裁権者を早めに納得させることが、商談を早く進め契約に繋げることにつながります。

 

 

この営業トークを武器にして、キーマン(決裁権者)をお聞きし、商談を前に進めましょう!

 

 

 

トップセールス営業マンのキーマン(決裁権者)探し方・アプローチ法、体得してくださいね。

 

 

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あなたに、いつかお会いできる日を楽しみにしています^^

 

 

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