トップセールス営業マンのキーマン(決裁権者)探し方・アプローチ法

「法人営業でキーマン(決裁権者)の探し方がわからない」

キーマン(決裁権者)へのアプローチ方法どうすれば良いの」

あなたは、キーマン(決裁権者)について悩んでいるはずです。

 

加賀田
営業がニガテの人でも、最新の購買心理学で、自然にお客様の「欲しい!」を引き出す! 営業コンサルタント加賀田裕之です。

 

営業マンはキーマン(決裁権者)の探し方・アプローチ法

の体得が重要になります。

 

キーマン(決裁権者)」の探し方・アプローチ法を学んで、

成約率をあげましょう!

 

営業台本:決裁権者・キーマン判別

 

1、キーマン(決裁権者)が成約の鍵

先日、クライアント様から、

このようなご相談を受けたんです。

 

ーーーーーーーーーーーーーーーー

 

「営業・商談がなかなか進まないんです。

 

プレゼンが終盤に来ると、

別の人の意見も聞かないと、、となるんです、、。

 

キーマン(決裁権者)商談の途中で早めに確認するには
どうしたら
いいんでしょうか?」

 

ーーーーーーーーーーーーーー

 

どう思いますか?

あなたならどうしますか?

 

 

2、キーマン(決裁権者)判別が難しい理由

商談を効率的に進め、確実に成約する為には、

商談の早い段階でキーマン(決裁権者)

へのアプローチは必須です。

 

しかし、キーマン(決定権者)の特定は

難しい時が多くあります。

 

 

法人営業では、

役職も異なる複数の役職も異なる担当者が

商談に出席することがあります。

 

このとき、多くのセールスマンは、
その商談で、
役職が一番高い人が決裁権者と考えがちです。

 

しかし、役職も高くない担当者や、

そもそも、打ち合わせには顔すら出さない現場担当者が、

実は、決定権を握っている場合も、あるのです。

 

 

3、キーマン(決裁権者)判別の営業トーク

当たり前ですが、商談相手に、

「キーマンは誰ですか?」

「決裁権者はどなたですか?」

などを言ったら、

 

商談相手には、

・キーマンは自分ではない

・決裁権者は自分ではない

と思われ商談が終わってしまいます。

 

ですので、このように営業トークを

お話ししてください。

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

 

「○○さんのお話を

今まで、しっかりお伺いしました。

 

そこで、お聞きしたいんですが、

○○さんが、

重要視しなければいけいない方は、

他に、一切、

いらっしゃいませんか?

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

 

もうお分かりだと思います。

 

この営業トークで、

商談相手が営業マンにキーマン(決裁権者)を伝えないと、

キーマン(決裁権者)バカにしていることになります。

 

ですので、

キーマン・決裁権者をお聞きする

確率は飛躍的に高まるのです。

 

 

4、キーマン(決裁権者)判別:まとめ

契約成立するためには、キーマン(決裁権者)を見極め
最適な提案をすることが必須です。

 

当たり前ですが、

決裁権者を早めに納得させることが、

商談を早く進め契約に繋げることにつながります。

 

この営業トークを武器にして、

キーマン(決裁権者)をお聞きし、

商談を前に進めましょう!

 

僕は、いつもあなたのそばにいてあなたを応援しています!いつか、リアルであなたにお会い出来ることを楽しみにしています^^

 

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