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生命保険の営業マンは、毎月の成績をコンスタントに継続しなければなりませんよね。
お給料にも直結してしまう営業成績を保つためには、「ここぞ」というところで、クロージングを成功させることが大切です。
生命保険の契約に至る「クロージングの秘訣」とはなにか？
この記事では、目に見えない「安心」を販売する生命保険の営業について、成功させるクロージングのコツを5つ紹介しますので、あなたの成約率もアップさせてくださいね。
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目次
クロージング直前に相手の意欲を確認する
クロージングとは、決断させることですので、まずは相手の意欲を確認しましょう。
生命保険営業にニーズの引き出しは欠かせません。そのためには、顧客からニーズを言葉にしてもらう必要があります。
5W1Hで顧客に答えてもらう
ひとは、言葉にすることによって、より深く認識する傾向にあり、保険の営業担当と言葉をかわすことで想像しやすくなります。
WHO：誰が保障を必要としているか？
WHY：どういった保障がなぜ必要か？
WHEN：いつから保険が必要か？
WHERE：どこで加入するか？
WHAT：保険加入の決め手はなにか？
HOW：どのような保険に入れば安心か？
ビジネスで必要な5W1Hは、生命保険営業のクロージングに役立ちます。顧客のニーズを引き出しながら、顧客自身に再認識してもらうイメージです。
ただし、担当者が率先して言葉を出してはいけません。
話の流れのなかで、5W1Hを顧客の口から引き出すクロージングは難しいですよね。
そんなときは、事前に得た顧客の情報のなかから、疑問点を探して伝え、顧客の口から答えが出るように促すことがコツです。
付き合っている人がいるなら、近い将来結婚の予定はないのか？
もし結婚の意思があるなら、家庭を築く責任として生命保険の必要性を考えるのか？
保険料がもったいないというのは、貯蓄は順調なのか？
もし働けなくなったときは、どうやって医療費や生活費を捻出するのか？
顧客のニーズは隠れていることが多く、顧客自身も気づいていないことが多くあります。そのニーズを探し出すことも、生命保険の営業をする担当の責任だと言えるでしょう。
顕在ニーズと潜在ニーズについては以下の記事を参考にしてください↓
「いま」だというポイントを伝える
健康に自信があり、保険の必要性を曖昧に感じている顧客は、はっきり言って「いま」保険に加入する必要性を感じていません。
「いま」が保険に加入すべきだと感じてもらうためには、どのようにクロージングをすれば良いのかと悩む担当者は非常に多いことでしょう。
・保険年齢があがると保険料が上がるので、「いま」加入した方がお得になる
・健康診断で異常があると、条件がついて不利になるので「いま」加入した方が安心
・病気や怪我をしてからでは保険に入れないため、健康である「いま」加入するべき
よく、こういった内容をクロージングで使っている人は、覚えておいてください。
誕生月から6か月目になると、切り上げられてしまって確かに保険年齢が上がって、保険料に影響します。
しかし年齢が高くなければ（若ければ）、驚くほど保険料は変わりません。
そんなときは、
・更新タイプなら更新後の保険料、
・終身タイプなら全期間の保険料、
の違いなど、具体的な数値を顧客に伝えて「いま」加入した方が良い理由を、はっきりと理解してもらいましょう。
たとえば、終身の生命保険に加入しようとした場合、どれくらい保険料の違いがあるのか、具体例を出します。
| 【三大疾病保障つき終身保険（200万円） 月額保険料の例】 | ||
| 契約日の年齢 | 男性 | 女性 |
| 20歳 | 4,088円 | 3,722円 |
| 30歳 | 5,124円 | 4,586円 |
| 40歳 | 6,548円 | 5,670円 |
| 50歳 | 8,878円 | 7,340円 |
| 60歳 | 12,830円 | 10,166円 |
加入する時期が30歳と40歳では、年間17,088円の差があります。
※6,548円ー5,124円）×12ヶ月＝17,088円
終身払い込みなら、10年で17万円、20年で34万円以上の差があるのです。
また、自覚症状のないひとは、健康診断で異常が見つかった場合について、あまり深く考えることはありません。病気や怪我についても同じで、仮の話から始まるクロージングでは、顧客がピンとこないのです。
そうなると、どんなに頑張ってクロージングをしているつもりでも、顧客は担当者の話を聞き流してしまうことになり、契約には繋がりません。
引受基準緩和型保険や、無告知型保険について話をしてみましょう。
もちろん、突然そんな話をしても、また聞き流されてしまうため、実際あった経験上の話を含めると、納得性のある話となり聞く耳を持ってくれる可能性が高くなります。
そんな経験がないという担当者は、聞いた話でも調べた話でも良いでしょう。いつでも納得性のある会話ができるよう、日頃からイメージトレーニングをしておくことも大切です。
一般の保険に入れなくても「引受基準緩和型保険」がありますが、デメリットがあるので注意が必要です。
■引受基準緩和型保険について
| メリット | デメリット |
|
・告知項目が3つ程度 ・一般的な保険より加入審査が緩い ・持病や既往症も保障される |
・一般的な保険よりも保険料が割高に設定されている ・加入後、1年間は保障期間が削減される ・更新タイプだと更新後は保険料が非常に高くなる |
万が一、「引受基準緩和型保険」にも加入できないほどの健康状態で、保険に入るなら「無告知型保険」がありますが、デメリットが多くあるので、保険が必要なのかをよく考えなければなりません。
■無告知型保険について
| メリット | デメリット |
|
・健康に関する告知がない ・持病や既往症があっても加入できる |
・引受基準緩和型保険よりも保険料が高い ・加入後、90日程度は病気の保障は対象外 ・持病や既往症は、保障の対象外 |
もしも、通常の保険に入れなかったら、デメリットが多い保険への加入を検討しなくてはなりません。
・どんなデメリットがあるのか？
・健康なときに入れる保険との違いはなんなのか？
知識と経験を積めば、顧客が検討しやすいクロージングができるようになります。
健康である「いま」真剣に検討する必要があると伝えたいなら、知識と熱意を込めたクロージングを心掛けておきましょう。
第三者話法については、以下の記事を参考にしてください↓
営業 第三者話法・たとえ（比喩）：トップセールスの第三者話法・レトリック（たとえ）話法！
加入しても継続する意思を確認しておこう
生命保険は、加入するだけでなく継続してもらうことが大切で、保険の大切さを伝える役目を持つひとが保険の外交員ですよね。
しかし、思いもよらぬ顧客の早期解約で、驚いた経験のある担当者は多いことでしょう。
生命保険の契約を獲得したいがために、早期解約の話を避けたクロージングをしていませんか？
契約に繋げるだけでなく、早期解約を防ぐこともクロージングのコツだと言えます。
早期解約に至ってしまう担当者は、保険に加入してもらうことばかり前面に出している特徴があります。
加入前から解約の話をするのは、少し怖さを感じるかもしれませんが、あえて早期解約に対するデメリットも伝えて、継続の意思を確認しておくべきなのです。
- ・保険料を支払っても、毎月の収支バランスに問題はないか？
- ・解約して他の保険に加入すると、同じ保障内容なら年齢が上がっている分、保険料が高くなる可能性がある
- ・早期で解約すると解約返戻金は、限りなく少ない
解約して新たに保険へ加入すると、加入時の年齢で保険料が計算されるため、同じ保険料で加入はできませんよね。
そのため、解約を検討する理由によって対処法があることを、事前に顧客へきちんと伝えておきましょう。
・保障内容を見直したいなら、加入中の保険をもとに過不足分をどうするか検討する
・現金が必要で解約返戻金を受け取りたいなら、保険を継続して貸付制度を利用する
・保険料の負担が大きいなら、保障の減額で負担を減らす
早期解約になると、担当者にペナルティが出る保険会社は多く、相互扶助である生命保険の存在からも、早期の解約は防がなければなりません。
クロージングは、保険に加入してもらうだけでなく、長く継続してもらうための会話も必要であることを覚えておきましょう。
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反応が良ければ、即クロージングを開始する
顧客の反応を見て、いつでもクロージングを開始できるように、準備しておくことがクロージングのコツです。
生命保険営業は目に見えない販売なので、顧客がいつ保険加入の意識が高くなるかは予測できませんよね。
生命保険の営業でクロージングをするなら、顧客の反応を見逃さないことが重要です。
生命保険の必要性を考えだしたとき
病気や事故は、ある日突然やってくるもの。
だからこそ、生命保険の営業では、加入の必要性を前面に出してクロージングしようと考えているはずです。
まわりで体調不良や怪我をした人
亡くなられた人
入院や手術を受けた人
働けなくなった人
こういった話を耳にすると、ひとは生命保険の必要性を深く考えます。
では、どのような環境から必要性を感じるのか、年代ごとに考えてみましょう。
| 年代 | 生命保険の必要性を感じるきっかけとは？ |
| 20代 | 怪我や出産などに備える必要がある |
|
30代 |
お金の悩みを抱えるため生命保険を検討する |
| 40代 | 病気の話を耳にすることが増えて意識が高まる |
| 50代 | 老後を考え出し、医療費に重点をおいた見直しが始まる |
| 60代 | 年金での収支バランスを考えた老後の医療費に不安をもつ |
それぞれの年代について、詳しく解説していきます。
20代
バイクや自動車の免許を取る人も増え、怪我に対する意識が高まる年代です。新社会人として働きだしたり、結婚や出産など人生の岐路に立つひとが多くなります。
怪我で働けなくなったときの収入や治療費、帝王切開や子育てに対する親になる責任など、生命保険に対して考える機会は増えていくはずです。
30代
子供の教育資金やマイホーム購入の検討など、お金にかかわる悩みを抱えることが多くなります。
年収が増え、収支バランスを考える必要のある出来事が多くなり、生命保険の見直しに繋がることが多くなるのです。
40代
友人と会うと検査や薬、病気の話題が必ず出ると言っていいほど、病気に対する意識が強くなっていくのです。
50代や60代
老後に対する意識が強くなり、死亡保険よりも医療保険に重点をおいた保険の見直しが増える傾向にあります。
退職や年金によって、家計が大きく変わるため、50代から60代は、収支バランスを整えはじめる年代とも言えるでしょう。
さらに、生活習慣病から大きな病気を発症しやすい年代でもあるため、病気に対する意識が非常に高くなる傾向にあります。
このように、年代や友人関係から生命保険の必要性を感じるタイミングを逃さないよう、生命保険で営業をしているひとは、常にアンテナを張っておくことが大切です。
いつでもクロージングができる準備をしておく
クロージングを開始できる時期を待つのではなく、保険の営業では自らクロージングできるタイミングを作ることも大切です。
次回の訪問でクロージングをしようと考えて営業していませんか？
クロージングは、タイミングと勢いが重要なので、次回へ持ち越すと顧客の気持ちが変化してしまう恐れがあり、クロージングの成功率は下がってしまうと言っても過言ではありません。
顧客が保険の必要性を感じたときこそ、絶好のタイミングです。
生命保険の営業では、いつでもクロージングできるように、準備しておきましょう。
クロージングでは、契約に結びつけるための会話だけでなく、書類関係に対する意識を顧客に持っておいてもらうのです。たとえば、以下のような内容があります。
・加入申し込みに必要な本人確認書類
- ・保険料の口座引き落としに必要な書類
- ・告知書の内容
もちろん、告知書の内容について、告知内容を聞く必要はありません。
しかし、どのような告知が必要なのかという情報を得られた顧客に対して、該当する前に保険へ加入した方が良いと考える話法を使うことができるようになります。
たとえば、一般的な生命保険や医療保険などの告知書には、次のような内容がありますよね。
-
-
- 過去2年以内の健康診断で再検査や精密検査などの指摘があったか
- 女性なら妊娠の可能性の有無
-
健康診断を控えている顧客なら、健康診断を受ける前に保険へ加入しておいた方が安心であること、特に血圧や血糖値で異常が示されると、保険に加入するときは条件がついてしまう可能性が挙げられます。
妊娠が判明してから保険に加入すると、子宮に対して不担保がついてしまうため、帝王切開や切迫早産などになっても保障の対象外となってしまいます。
いま妊娠を希望しているという人なら、妊娠が発覚するまえに保険へ加入した方がよいと言えるのです。
保険に加入するのは1つの財産を築くことでもありますよね。
そのためには、少しでも顧客の不安を取り除きながらクロージングを始めることがコツだと言えるでしょう。
「選択話法」と「選択の余地」の使いかた
クロージングのコツとして、話法が大きく関係します。
普段、どのようなクロージング話法を使っていますか？
クロージングのコツは、営業担当がすべての決定権を持たず、選択話法などを使い、あえて顧客に選択の余地を残しておくことです。
ここでは、代表的な選択話法と、顧客にも保険設計に参加してもらう選択余地について、詳しく解説していきます。
選択話法「A or B？」
生命保険営業のクロージングでも、選択話法が有効的ですが、日頃から使う意識をしている人はどれくらいいるのでしょうか。
「Aの内容とBの内容、加入するならどちらにしますか？」
このような選択話法を使った質問は、生命保険の営業に限らず、どのような業界の営業でも使えるクロージングのコツとして有名ですよね。
具体的な内容を顧客と決めていく生命保険の営業には、欠かせないクロージング方法だとも言えます。
とはいえ、保険の知識を持たない顧客にとって、「AかB、どちらの保障内容が良いのか」という選択は難しい場合もありますよね。
そんなときは、AとBの保障内容の違いを簡潔に説明し、それぞれのデメリットと、ニーズに対して合致する部分を顧客に探してもらうよう、担当者はお手伝いに徹してみましょう。
たとえば、生命保険の説明で2つの保険を例に挙げ、どちらが顧客のニーズに合致するか考えてもらいます。
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-
- 死亡や高度障害に対する保障のみの「保険Ａ」
- 死亡や高度障害の保障に加えて、三大疾病への保障がある「保険Ｂ」
-
よくある例ですが、クロージングに慣れていない保険の営業担当は、ここで「保険Ａ」と「保険Ｂ」それぞれに対して詳しく解説しようとしてしまいます。
「保険Ｂは、保険Ａの保障に加えて、三大疾病と言ってがん・心筋梗塞・脳卒中のときの保障があります。三大疾病の保険金を受け取らずに死亡した場合は、死亡保険金と三大疾病の保険金を合わせた金額が支払われます。」
このように説明してましたけど、、、。
顧客からすると、専門的な言葉ばかり長く続いていると感じてしまいますよね。
こんなときは、もっと簡潔な選択話法を使ってみましょう。
死亡時の保障と、大病を患ったときに備えて生きるための保障、どちらに必要性を感じますか？
これでＡとＢ保険、どちらに顧客がニーズを感じているかを知ることができます。
このとき、「加入するとしたら」を前提とすることが大切ですが、理由はニーズを引き出すことに繋がるからです。
AかB、顧客が選ぶことができたら、次は大まかな保障内容を決めていきます。
ここからは、顧客が保険の設計に参加してもらうよう意識しますが、より具体的に想像を膨らませてもらうことが目的です。
同世代の一般的な保障額でも良いですし、顧客の家族構成や年収から枠組みしても良いので、担当者がリードしつつ、顧客のニーズを引き出していきましょう。
選択話法については、以下の記事も参考にしてください↓
【選択話法】２者択一クロージング でストレスなく売る！トップセールスの「if（イフ）選択式クロージング」
選択の余地は残しておく
顧客が保険設計に参加してくれる雰囲気作りができたら、ポイントとなる大きな保障については選択の余地を残しておきます。大きな保障は見込み客に決めてもらわなければならないからです。
-
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- 万が一のときの死亡保障
- 三大疾病や七大疾病などの一時金保障
- 入院の日額保障
- 働けなくなった場合の就業保障額
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など、、、。
なぜ大きな保障を顧客に決めてもらうのでしょうか？
大きな保障を決めてもらう理由は、保険料の単価が高くなる傾向にあるからです。
多くの生命保険の加入を取り扱ってきた担当者なら、顧客が希望する保障額や保険料に対して、その場で単価から計算をして、再提案した経験もあることでしょう。
ほとんどの顧客は、保険料が高いことを理由に提案された保険を断ります。
仮にとは言え、顧客が望む生命保険の設計ができたら、生命保険に対する意識を高めてもらうことができるのです。
もちろん、すべての顧客がこの選択余地が通用するわけではありませんが、意外にもクロージングのコツでもあります。
ただし、これは顧客が遊び感覚でできる時間を持っていることが大切で、お昼休憩が終わるタイミングなどは避けておかなければなりません。
選択余地によって、顧客が保険加入に対する意識が高まったら、あらためて選択話法に戻り、「これなら加入できる」という意思を確認してみると、良い返事をもらえる可能性もあるので、ぜひ活用してみてください。
「ドア・イン・ザ・フェイス」テクニックの活用
友人やご近所付き合いで、「一度断ったから次は断りづらい」と感じたことはありませんか？
また、大きなお願いを断ったあと、小さなお願いなら叶えようとするひとの意識を利用した営業方法が「ドア・イン・ザ・フェイス」といい、クロージングのコツとして聞いたことがある人も多いかもしれませんね。
ここでは、「ドア・イン・ザ・フェイス」の活用方法について、詳しく解説していきます。
断ってもらうために、初回は何をするか？
大きな要求を断らせてから、小さな要求で交渉成立させるというテクニックが「ドア・イン・ザ・フェイス」です。
そのため、この話法を使ってクロージングができるのは、複数の提案ができる顧客に対して有効となります。
初回の提案では、顧客から断ってもらって「申し訳ない」という気持ち（罪悪感）を持たせることも大切なので、まずは、顧客に勧めた保険を断る可能性について考えておきましょう。
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- 保険料が高い
- 今すぐ保険に加入する必要はない
- 保障内容がニーズにあっていない
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生命保険の加入を断る理由は様々ですが、多くのひとが「これまで必要なかった保険料の負担が大きい」と感じています。
つまり、加入を決めかねている理由は、保険料に重点が置かれていることが多いと言えるのです。
初回の提案から、保険料を気にして手頃な保障内容と保険料で、提案してしまっていませんか？
クロージングのコツは、顧客の希望する保障や保険料ではなく、本来必要であると言える必要保障額を計算して、MAXともいえる保障内容で提案してみることです。
もちろん、ほとんどのケースで保険加入は断られます。
ここで、悲しみに暮れてしまう生命保険の担当は、もう少し図太くなりましょう。
再提案はいつ？どのタイミング？
「ドア・イン・ザ・フェイス」を使ったクロージングのコツを知っている担当者は断られたら、すかさず手頃な保障内容と保険料で設計した保険を提案していきます。
誰でも1回お願いを断り、その後すぐに2回目のお願いが続くと、人は断りづらくなり、それが過少なものなら、具体的に考えて可能であると判断すれば、良い返事をしてしまう傾向にあります。
生命保険の成績が低迷している人は、一度断られると、ここで「また改めてご提案します」と身を引いてしまう傾向が強く、繊細なひとであることでしょう。
しかし、これが顧客に最適だと提案して断られたのに、次の提案では何を提案するのでしょうか？
顧客からすると、納得性に欠けてしまいますよね。
クロージングのコツを知っているひとは、すぐさま次の提案としてニーズに合った保険料を提案できるよう準備しておき、「ドア・イン・ザ・フェイス」の話法を使って、断りにくい状況を作っているのです。
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- こちらの保障は、これぐらいの保険料となります。
- やはり保険料が高いですか。しかし、本来はこれぐらいの保障が必要なのです。
- では、これぐらいの保障まで落とすと、保険料の負担はどうでしょう。
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このように、提案・お断り・再提案という流れを作ることで、クロージングを進めていくことになります。
また、すぐに加入する必要のない人でも、まずは最低限の保障に加入しておき、将来、保険の必要性が高くなったときに保障を見直すという話法を使うクロージングもあります。
これは、小さな保障内容の新規契約の獲得でも、コツコツと獲得していくことで、将来の見直し契約の獲得を手中に収めている生命保険の担当者も実際に多くいるのです。
「ドア・イン・ザ・フェイス」でクロージングをするコツは、断られることを怖がらずに、すぐに再提案に繋げる精神力と切り返し話法を身につけることだと言っても、過言ではないでしょう。
トップ営業の心理テクニック「ドアインザフェイス」については以下の記事も参考にしてください↓
サイレントクローズ：沈黙時には余計なことを話さない
クロージング中、顧客が沈黙となったときは余計な話をしてはいけないと、聞いたことはありませんか？
これは、余計な情報を与えないことと、迷いを生む発言を避けるために必要なクロージングのコツです。
最後の決断を顧客に迫るとき、「沈黙」は必要ですので覚えておきましょう。
余計な情報で断るきっかけを作らないよう沈黙する
顧客が真剣に考えているときこそ、いらない情報を与えないことはクロージングに必須です。
ひとは、最終決断を迫られたとき、会話を止めることが多くなります。
沈黙する理由として考えられるのは、
・断るきっかけを待っている
・真剣に保険加入を考えている
のどちらかだと捉えておきましょう。
もしも断るきっかけを待っているなら、担当者から話を切り出すことで、そのきっかけを与えてしまいかねません。
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- もう少し時間が欲しい
- まだ考える期間がある
- また連絡する
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どのような会話から、このような言葉を引き出してしまうかわからないため、余計なことは言わずに顧客が沈黙すれば、担当者も同じように沈黙を守りましょう。
じつは、沈黙に耐え切れず、加入を決断する顧客は少なくありません。
断るきっかけを待っているのに、担当者まで沈黙してしまっては、顧客から言葉を発することになります。
そんなとき、最初に出す言葉を断りの返事とするには、顧客にとっても勇気がいるものなのです。
無言の対決とも言える沈黙のクロージング（サイレントクロージング）は、顧客の最終決断で断られにくくするコツだと言えるでしょう。
迷いを生む言葉を避けるために沈黙する
真剣に加入を検討して、顧客が沈黙している場合、新たな情報を与えてしまうと、検討すべき内容が増えてしまい、決断までさらに時間を要すことになります。
生命保険の提案で必要な情報は、クロージングに入るまでに伝えているはずですよね。
そのため、新たな悩みを生むような会話は控えるべきだと言えるのです。
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- こうすれば保険料がもっと下がります。
- この保障が必要だと思います。
- この特約は、ほとんどの人がつけています。
-
最終決断をしようとしているときに、どんどん情報を与えて機会を逃している担当者は意外と多く、このクロージング方法を知らない担当者は、同行している上司に足を踏まれるというケースもあるんですよ。
考えてみてください。
そもそも、加入を決断しようとしているとすれば、顧客は提案された保険の内容に納得できると感じているのですから、その時点でさらに提案を増やす必要はありませんよね。
沈黙が辛いと感じるひともいるでしょう。
しかし、それは顧客も同じです。
顧客が沈黙して何かを考えている様子がうかがえたら、余計な会話は控えて沈黙を貫きましょう。
沈黙時のクロージング（サイレントクロージング）については以下の記事も参考にしてください↓
生命保険の営業でクロージングを成功させるコツは信用が不可欠
生命保険の営業でクロージングを成功させるコツを5つ紹介しました。
なによりも顧客に信用してもらうことが大切です。
- 営業担当者に対する信用
- 生命保険商品に対する信用
- 保障内容に対する信用
- 会社に対する信用
これら４つの信用が成り立って、初めて顧客はその営業担当者を選んで生命保険に加入します。
これらの信用を得るためには、営業マンが自信を持つ必要があります。「営業マン４つの自信」については以下の記事を参考にしてください↓
クロージングのコツを学ぶことは営業成果を上げるために必要です。しかし、生命保険の営業は、信頼に応えられる営業担当者になれることが理想だと言えます。
知識を身につけ、断られることを恐れず経験を積んでいくことで、信頼される営業担当になれます。常に勉強を欠かさず、人のためになる生命保険の営業マンになってくださいね。
保険営業でクロージングが上手くいかない理由とコツについては以下の記事も参考にしてください↓
保険営業マンなら知っておきたい、クロージングが上手くいかない4つの理由と３つのコツ
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