本記事はこんな方におすすめです。
・生保でクロージングのコツが分からず困っているあなた。
・生保のクロージングのコツが知りたいあなた。
読者（あなた）の悩み
大丈夫です！
この記事ではどうすれば顧客目線でご納得をいただけるお話をすることが出来るか、上手くいかない理由も含め具体例を交えながらクロージングのコツを伝授します。これを読めばあなたも、今日から、クロージングに不安がなくなります！
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目次
保険セールスプロセスの各ステップの定義
まずはクロージングに至るまでのプロセスを一緒に確認していきましょう。
クロージングとは商談の最終段階で、見込み客に「成約」してもらうための最終プロセスを指します。
「見込み客の前に登場してすぐクロージング」ということをトップ営業はしていません。クロージングにいたるまでには大きく分けて４つのプロセスがあります（⑤は反論解決）。
商談は、
- ①アプローチ（人間関係構築）
- ②ヒアリング（ニーズの深堀り・ウォンツアップ）
- ③プレゼンテーション（商品説明）
- ④クロージング
- といったように、お客様の購買の段階に合わせて、ステップを進めていきましょう。
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①アプローチ
情報の提供をすることにより病気のリスクや保険の必要性など、見込み客のニーズを喚起するためのステップがアプローチです。
見込み客から信頼を得るために、あなたが保険に関して専門性を持っている事はとても重要ではありますが、この段階ではあまり深い話をする必要はありません。
何故なら、アポイントを取得した全ての人に話をするということは、保険に全く興味を持っていない人にも話をするということが前提になっているからです。
どんなに高級なフランス料理だったとしても、満腹状態の人間がその料理を喜んで食べてくれるでしょうか？
保険商品も料理と同じで、まずは「食べたい」と思ってもらえるように見込み客のお腹を空かせる作業が必要になります。それが前述した「ニーズ喚起」です。
例えば現代は老後の生活資金が２,０００万円足りなくなると言われている世の中ですが、全員が老後資金を今から準備する必要があると感じているわけではありません。
そんな人に、資産運用性のある商品の説明を一方的に一生懸命話したとしても、
（私は学生時代の友人と喧嘩になったこともあります）
ここで、お腹を空かせる作業が必要になってくるわけです。
例えば以下のようなことを質問してみてはいかがでしょうか？
・最近保険の見直しを行いましたか？
→放置していると10年ごとに保険料が約1.8倍ずつ増えていき、80歳で保障が無くなってしまう保険もあります。
さらに、保険商品は時代に応じて改定されています。医療環境の進歩などにより必要な保障が変わってくるからです。
例えば、入院による治療から通院による治療がメインになるなど、治療方法に変化が起きています。それに合わせて保険も見直さないと、思うように保険金を受け取ることが難しくなるというわけです。
・最適な保険の入り方を知りたいと思ったことはありますか？
→例えば死亡保障額が保険期間内で一定な保険商品の場合、必要額に対して保障額に過不足が生じる可能性があります。
具体的には、35歳で奥さまと2人のお子様で暮らしているご主人で、現時点で必要な保障額が6,000万円だとすると、
一定期間で亡くなったら3,000万円という保障額を設定していても、契約開始時は足らないし、必要額は年々減っていくので契約終盤は保障額が過剰になっている可能性があります。
・先進医療がどういうものかご存知ですか？
→有名なのものにガンの重粒子線治療がありますが、その治療に約313万円の費用が発生します。
・現在の保障状況に不安を感じたことはありますか？
→ご主人様の死亡保障額に根拠がなく、万が一時に不安を感じているという声も多いです。
・三大疾病がどういうものかご存知ですか？
→三大疾病の定義が変わってきており、保険商品によっては病気の際に意図していた保険金が受け取れないものもあります。
・効率的な老後資金の貯め方を知りたいと思ったことはありますか？
→例えば、年利３％で1万円を20年間複利で積み立てるのと、2万円を10年間複利で積み立てるのでは、出している金額は同じ240万円ですが、前者の方が利益が出る可能性が高いことをご存知ですか？
上記のような質問に対して該当するものがあれば、「１つでも該当するものがあれば、お力になれるお話ができます」と、見込み客に自分が疑問を解消できることを伝えてみましょう。
保険提案の為のアポイントに繋がる確率が上がるはずです。
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②ヒアリング
既に契約している保険商品がある場合、このタイミングで保険証券を見せてもらうようにしましょう。
既に保険商品を契約している人には、
「現在契約している保険に入った経緯はどういったものですか？」
という声掛けをすることにより、
結婚を機に
知り合い（親族）が保険の営業をしていて
なんとなく、勧められたから
家系的に病気に不安があって
など、様々な回答を得られます。
これらの回答から、見込み客の心配事に触れていくきっかけを作ることが出来、それらの心配事が現在の保障内容で本当に解消できるかや、デメリットが無いかをお客様と共有することができます。
例えば、現在加入中の保険の三大疾病の保障範囲が「がん・急性心筋梗塞・脳卒中」であれば、「がん・心疾患・脳血管疾患」のタイプより補償が狭いです。１０年ごとに更新するタイプの保険であれば、１．７９倍に保険料が値上がっていく商品もあります。
そういった保障内容はご意向に沿ったものか確認し、そうでなければどういうものが望ましいか一緒に考えていくことが大切です。
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③プレゼンテーション
１、保険商品の使い方
２、保険商品がもたらす望ましい結果
３、担当者（あなた）は見込み客に対して何をするか
この３つをお客様に伝え、共感を得られるようにしましょう。
お客様を前にしたときに、ただ単純に保険商品の説明をしていませんか？
「この商品は入院したら〇〇円貰えます」
「ガンになったら〇〇円貰えます」
こんな話をしたとしても、「高額療養費制度があるじゃないか」と反論されてしまうことでしょう。
では、受け取ることが出来る保険金はいったい何に使うことが出来るのか、なぜ必要なのか考えてみることが大切です。
受け取ることが出来る保険金は
・入院時の個室代、
・減った収入の補填、
・バリアフリーの為の住居の改装
・働けない間の住宅ローンの返済
などに必要ということでしょうか！？
そのとおりです。公的保障が適用されない範囲での、そんな使い道をイメージさせてあげる必要があるかと思います。
例えばあなたがガンに罹患したとして、大部屋で治療を受けることを想像してみましょう。
大部屋は同じような症状の患者が集まりやすく、ガン患者が多いです。そうなると自然に高齢者が多くなるわけですが、高齢者になると抗がん剤の副作用が酷く食事を戻してしまう人や、排泄物をチューブから排泄する人も少なくありません。音や匂いの環境があまり良い状態とは言えない中で治療をしなければいけないわけです。
いかがでしょう、治療を受ける環境として最適でしょうか？
そうですね。その個室にかかる費用は公的社会保障の適用がされないため、民間の保険に加入する人が多いというわけです。
個室代は都内で1日約7,000円と言われていて、平均入院日数は約16日と言われています。つまり、平均して約11万円以上は1回の治療で治療費以外に発生するというわけです。
「万が一の際は先進医療の情報を私がお伝えしに行きます！」など、契約後もお客様を大切にしていく気持ちもお伝えしていきましょう！
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④クロージング
多くの保険営業マンがここで躓き、悩みを抱えています。
もしかして自分は営業が向いていないのではないか。
次の章からは、「なぜクロージングが上手くいかないのか」をお伝えしていきますので、あなたご自身と照らし合わせて考えていきましょう！
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保険クロージングが上手くいかない4つの理由
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①お客様のニーズの理解がまだ浅い
日本国民の保険加入率は高く、見込み客のほとんどが既契約を持っている状態です。
生命保険に加入している人は、男性では77.6％、女性では81.5％となっています。
性・年齢別にみると、男女とも50歳代で最も高くなっています。
＜生命保険文化センター「生活保障に関する調査」／2022（令和4）年度＞
「なぜその保障内容で契約したか」
「今後の意向はどういう形で保障を持っていきたいと考えているか」
これらを掘り下げずに自分が契約を増やしたいからという理由で自社の商品のメリットだけを伝えていませんか？
いくらあなたの扱っている保険商品がいいものだとしても、相手の意向に沿っていなければ意味が無いものになってしまいます。
以前、お客様から生命保険料の削減の相談をされたことがあります。そのお客様は更新型の保険に加入しており、20年後に保険料が2.5倍に上がっていくものでした。
毎月14,676円の保険料は20年後には毎月37,352円にまで上がり、最終的な今後の支払金額の累計は9,989,376円となります。
さらには80歳以降は保障が無くなるもので、典型的な「保険の落とし穴」にハマってしまっている方でした。
私はその方を「保険の落とし穴」から救出するために、
・保険料は平準型のもの
・支払い期間を65歳までに設定し、
・保障は一生涯続くもの
を提案しました。
そうすることにより保険料は約14,700円で現在の保険料と大差はないものの、保障を充実させた上で今後の値上がり分を削減し、保障を一生持つことが出来るようにしました。
削減できた保険料の見込みはいくらだと思いますか？
そうです。6,108,576円です。
つまりお客様へ600万円のプレゼントが出来たわけです。
お客様にこれ以上ないくらいの、いい提案をすることが出来た自負がありましたが、その日は契約は保留になりました。奥さまに相談するということで、翌月にまた連絡をするお約束をしその日は解散となりました。
そしてお約束の日を迎えお客様に連絡をしたところ、お客様の反応はいかがなものだったか想像できるでしょうか？
結果は、
「他社で契約にすることにしました。」
といったものでした。
なぜこんな事が起きてしまったかと言いますと、「いい提案が出来た」というのは私の単なる思い込みで、お客様が解決してほしいことを解決できていなかったからです。
まだ未加入の見込み客にも同様で、「なぜ未加入のままなのか？」この理由をしっかり聴取し、お客様の為を思って未加入の懸念点を伝えていきましょう。
また最近では
「医者がブログに書いていたから保険は不要」
「YouTubeで保険はいらない、という動画を観た」
という意見を多々聞きますが、あなたの見込み客はそういった方々と経済状況・家族構成・人生観などが完全に一致するのでしょうか。
社会的地位があるだけで自分と状況が違う人が「保険は不要」と言っているから自分も「入らなくても安心できる」という認識で問題ないのでしょうか。ズバリ、大金持ちには保険は不要です。何があっても現金が有り余っている大金持ちはキャッシュで全て解決できるからです。
一方、
・まだ小さなお子様が生まれたばかりの家庭
・預貯金が苦手な方、
・将来の為にお金を貯めている方、
・余計なお金の心配をしたくない方、
そんな方たちは特に保険によって守ることが出来るのです。頭ごなしに否定するのは逆効果ですが、同じ目線で一緒に考えていくことが大切になっていきます。
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②見込み客が断る理由に対して準備ができていない。
営業をやっていた方なら何度も遭遇してきた場面かと思います。
「一度家族に相談してみます。」
「いいものだとは思うけど、タイミングじゃないです。」
「やっぱり金銭的に難しい」
このような断り文句が出てきた場合、あなたはどう対応する予定でお客様先に向かっていますか？
保険は目に見えないものなので、金銭的価値を感じにくいです。
断り文句を言われるのは当たり前と考えながらも、
「万が一の際にお客様をお守りすることが出来るのは自分の提案である」
という気持ちで上記のような断り文句を受け止めながらも、
「お客様にとって保険に加入をした方がいい理由」
を真摯に伝えましょう。
「ご主人様が働けなくなったら、お子様が夢をあきらめなくてはいけない可能性がある」ことや、
「ご主人様が万が一の際は、せっかく購入した家を売りに出さなければいけなくなる」、
「病気になってからでは保険に入る事はできない」
「保険料は今が一番安い」
など、
「今保険に加入した方がいい理由」は実はたくさんあります。
自分の利益にはいったん目を閉じ、お客様へのメリットをたくさんお伝えしていきましょう。
ちなみに、先ほど①で紹介したケースと同様のお客様になりますが、「いったん考えてみます」というお客様の反応に対して、もし私が「どこが懸念点となっていますか？」とお客様の不安要素をお聞きし、直近の保険料という不安要素を解消することが出来れば結果は違ったかもしれません。
「反論解決」については、以下の記事を参考にしてください↓
【反論処理：営業】「検討します」を切り返そう！断り文句対処４つのステップ！
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③成約後のイメージを作れていない
②でも触れましたが保険商品は目に見えないもので、将来の為を考えて契約するものなので、現時点でのメリットを感じてもらいにくいです。
その為、「ガンになったら〇〇円貰える」「入院したら〇〇円貰える」といった話や、火災保険では「こういう理由で〇〇が壊れたら」と言われてもお客様の頭の中では「本当にそんなことになるのか？」という言葉が思い浮かんでいるかと思います。
■保険が必要になってしまうリスク（病気、怪我、、、）
■保険契約をすることによって
・「何をすることが出来るのか」
・「何をしなくて済むのか」
・「担当者（あなた）はお客様に何をしてくれるのか」
これら３つを理解していただき、成約後のイメージを具体化する必要があると考えられます。
手前味噌な話になりますが、火災保険は特に会社ごとの違いが分かりにくい商品が多いにもかかわらず、私は火災保険に関しては契約率は８〜９割程で、相見積りにもあまり負けることはあまりありません。
他社よりも選んでいただける為に、火災保険の営業時では損害の原因を特定した上での保険金請求の手伝いなど
「万が一の時に自分がお客様の為にどれだけサポートをすることが出来るか」というお話をしています。
お客様から災害時に直接保険会社に連絡を入れ、その時に「保険金支払いに該当しない伝え方」をしてしまうと思うように保険金を受け取れなくなってしまいます。
そこで、まず何かが起きてしまったら私がお客様のサポートをするというわけです。
例えば、「台風による大雨が窓から入ってきて、建物の中を水浸しにしてしまった」といった場合、実はどの損害保険会社からも保険金は支払われません。
しかし、「台風によって石が飛んでいて、それが窓を傷つけて、そこから大雨が入ってきて建物を水浸しにしていた場合」このような場合は保険金が支払われる可能性が高いです。
同じことが起きていても、「なぜその損害が起きたか」特定したうえで保険金請求をすることによりお客様のご意向に沿った保険金の活用が出来るようになるというわけです。
生命保険の営業時も同じように、お客様の万が一の際にはその時の先進医療情報の提供をする姿勢をお伝えしています。
何をすれば正解か、という明確な答えはありませんが、あなたの強みを作り「お客様目線」で「どうすればお客様があなたを頼りにしてくれるか」を考える事が大切です。
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④信頼関係を上手に作れていない
信頼関係を作る方法はお客様の数だけ存在するので一概に言える事ではありません。
ただ、「こんなことがあっては信頼関係を作るのが難しいだろう」というのは多くの人に共通する可能性が高いです。
大まかに、下記のようなことがあると信頼を失う可能性が高いです。
・身だしなみが整っていない
・時間ギリギリに合流（遅刻）
・会話のペースがお客様と合っていない
・質問に回答できていない
・レスポンスが遅い（電話、メールなど）
このようなことで思い当たることはありませんか？
営業マンの目線でいると、毎日同じ仕事をしていてお客様は大人数の内の1人と感じがちですが、お客様からすれば「今日初めて会う保険について教えてくれる人」です。
自分本位の仕事にせず、お客様本位のコミュニケーションをとることが信頼関係に繋がっていくはずです。
私の失敗談になりますが、以前お客様との面談後に「この後お見積りをお送りいたしますね」とお伝えし、帰宅しました。
その日は夜になってしまいましたが、見積りを送る時間はありました。しかし、余裕のある時に送ろうと考えてしまったんですよね。翌日を迎えましたがその日も結局接客で時間が潰れてしまい、お客様とお会いしてから２日目を迎えることになってしまいました。
何が起きてしまったかと言いますと、会社に「まだ見積りが送られて来ません」というクレームが入ってしまいました。
私にとっては何人かいる内のお客様ですが、お客様にとっては唯一の保険担当者が私です。
私から連絡を来なかったことで不安を感じた事でしょう。
早急に見積りを送り、何度も謝罪することでなんとかご契約をお預かり出来ましたが、不安を感じさせる人は信用を失ってしまいます。その不安を取り戻す為に物凄い労力を必要とします(この件の場合、仕事が夜間に終わるお客様だったので睡眠時間を削り夜中もメール対応をしました。)。
お客様を不安にさせてしまうことは自分にとってもいい結果となりません。
そうしないために、やはり「お客様目線」が大切になってくるというわけです。
ここまで、クロージングにならない４つの理由について私の体験談を交えながら書いていきましたが、次の章はお客様と接する際に実際に気を付けたいクロージングの３つのコツを書いていきます。
保険クロージングの３つのコツ
保険クロージングの３つのコツにいきましょう。
１、最初に商談のゴールの認識を合わせる
２、沈黙を恐れない（サイレントクロージング）
３、商談を必要以上に伸ばさない
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①最初に商談のゴールの認識を合わせる
せっかく見込み客からお時間をいただいて営業の場を設定しているわけですが、その日のゴールを明確に決めておくことができないと以下のような状態に陥ることが考えられます。
・時間が無駄に伸びてしまう
・結局何のために会ったのかわからない
・上記２つの状況から、見込み客のストレスを溜めてしまう
このような状態になってしまうと、せっかく得られるはずだった見込み客からの契約も無くなってしまいます。
私も過去に上記ような経験を何度もしており、「今日もアポイントはとれたけれど、保険の営業ということを切り出せずに、ただ時間とお金を消耗してしまった。」このように嘆き、非生産性をこの世からかき集めたような日々を繰り返していました。
そうならない為には商談の最初に、
・「なぜ自分は今見込み客に会いに来たのか」という理由
・「現状における見込み客の懸念点」
明確にしておく必要があります。
その次に、「ご主人様が万が一の時も、残されたご家族がご主人様が生存しているときと同じように生活をお送りすることが出来るようにご家庭をお守りするためのお話です」など、
「保険商品によってクリアできる目的のゴール」を顧客と共有し、「本日は現在契約している保険の確認で１０分、私からの提案で２０分、お客様からの質疑応答で１５分、合計４５分前後を予定しています。」といった声掛けで、「今日は時間をどれくらい使ってどこまで話を進めておくか」を決めておきましょう。
保険営業ということに文句を言われても「あなた」が嫌われたわけではありません。
相手は「保険」が嫌いだったのです。
勇気を出して目的を伝えてみましょう。
そして、商談の最後には「あなたの提案でお客様の懸念点がクリアできそうかどうか」を確認しましょう。
そうすることで、相手と認識を合わせた上で打ち合わせを進めることができるため、見込み客はストレスなくあなたの話を聞くことが出来るはずです。
設定していた目的のゴールが達成されたら、「次はこのゴールに向かいましょう」と言う流れで、他の商品の提案や紹介入手に臨むことで、営業先を開拓していくことも可能です。
商談の各ステップで認識をそろえる「テストクロージング」については、以下の記事も参考にしてください↓
テストクロージングで成約率２倍！トップセールスのテストクローズ７つの極意
紹介入手にも準備が必要です。
例えば見込み客から紹介をもらうにしても、お客様の友人に「君に保険の営業の人を紹介するよ」と、伝えてもらうことで実際に紹介に繋がる可能性はどれくらいあるでしょうか？
そうですね。既に感じているかもしれませんが、保険営業は嫌われる傾向があるからです。
ですから「自分をどう紹介してもらえば繋がりを広げていくことが出来るか」これをしっかりと考えた上で、見込み客にご自身の紹介の仕方を共有しましょう。
例えば、
この前ファナンシャルプランナーの〇〇という人から、保険とかお金回りの仕方の話を聞く機会があって、面倒くさいなあと思いながら聞いてみたんだけど、それが想像以上に面白くて役に立ったんだよ。
その人から「こんなお話を聞かせてあげたい大切な方をぜひ紹介してください」って言われたから君の名前を出しておいたよ！
今度その〇〇って人から電話するように伝えておいたから、一度会ってみな！。いきなり勧誘されることはないし役に立つから安心して！
と、お知り合いに伝えてもらうようにお願いしております。
「ご自身の紹介の仕方」も、「お客様と共有すべきゴール」の一つというわけです。
紹介営業については、以下の記事も参考にしてください↓
紹介営業の極意【無限連鎖紹介】「紹介したくてしょうがない！」トップセールス紹介営業９つの極意
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②沈黙を恐れない（サイレントクロージング）
打ち合わせ中にさまざまな提案を行なった際、顧客には契約するかどうかを頭の中で考える時間が必要です。
この沈黙の時間は営業マンにとって「気まずい空気」が流れていると感じてしまうこともあるかもしれません。
しかし、成約を勝ち取るには、この沈黙をさえぎらないように相手の回答や疑問点をうまく引き出すことが大切です。
ひと通りの提案を終えたあとで、
契約してくれるだろうか。
断られたらどうしよう。
と不安に陥るケースがありますが、沈黙のプレッシャーに耐えきれないからといってこのようなシーンで無理に余計なことを話してしまっては逆効果です。
お客様の立場になって想像してみましょう。
さまざまな情報を整理し、購入するかどうか最後の決断をしようと慎重になっている重要な場面です。そこで相手の真剣な考えをさえぎってしまえば、「決められないので、また今度にします」という、検討が延びてしまう可能性も考えられます。
その可能性を考え、沈黙は基本的には無言で待つのが望ましいのです。
相手から疑問や不安に感じる点を伝えられたらそのときだけ回答するようにしましょう。
私も営業を初めたばかりの時に上司から「沈黙を恐れるな」と言われ続けていました。その上司は某保険会社で全国売上No.1でした。クロージングスキルの高い営業マンは例外なく沈黙をうまく活用しているというわけです。
「沈黙のクロージング（サイレントクロージング）」は以下の記事も参考にしてください↓
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③商談を必要以上に伸ばさない
営業成績に伸び悩んでいる営業マンに目立つパターンが、商談の時間を無理に引き伸ばしているケースが該当します。
もちろん顧客からたくさんの質問を受けた場合や、不安を解消するための説明に時間を要してしまう場合は仕方がないです。
しかし、顧客が得たい内容以上の情報を押し付けてしまっては逆に不信感を持たれてしまう恐れがあります。
それまでの商談で良い関係性を築けていたのに、クロージングで焦って信頼関係が壊れてしまい、契約が白紙となるような事態は避けたいものです。
顧客に納得して成約に至ってもらうには、ヒアリングで何を懸念に思っているか、どうすればそれをクリアすることが出来るか事前に十分な情報収集をしておくことが大前提です。
商談前に今回の商談は「何時間要するか」伝えておくことにより、お客様はその時間を使う事に関してハードルが下がるはずです。
クロージングのコツはクロージングするタイムスケジュールを決めておけば良いのです。
クロージングのスケジュールについては以下の記事を参考にしてください↓
また、営業マンも顧客もお互いにストレスがない「選択のクロージング」を実施しましょう。
選択のクロージングについては、以下の記事を参考にしてください↓
【選択話法】２者択一クロージング でストレスなく売る！トップセールスの「if（イフ）選択式クロージング」
保険営業マンなら知っておきたいクロージングが上手くいかない４つの理由と３つのコツ：まとめ
以上、保険営業マンなら知っておきたいクロージングが上手くいかない４つの理由と３つのコツでした。
繰り返しになりますが、商談を成約に繋げるには「営業マン目線」から「顧客目線」へと目線を切り替え、お客様の人生を第一に考えることがもっとも大切です。
如何に高度な営業テクニックを身につけたとしても、顧客の視点がわからないままでの保険提案でお客様に納得していただき、信頼を得て、人生の伴走者となるのは困難だからです。
生保営業のクロージングコツは以下の記事も参考にしてくださいね↓
ライフプラン作成については以下の記事を参考にしてください↓
自然な流れで生命保険をフルコンサル！（ヒアリング編）ライフプランニングが生命保険セールスにもたらす効果
さて最新の購買心理や、営業の『型』をご存知なく、たった一人であなたは苦しんでないですか？「１日３分で売れる！」ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで、最先端の営業スキルを体得して売上アップしてくださいね↓
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