ロープレ（ロールプレイング）営業で成果を出す１０のコツ・メリット・種類とは？

 

など、あなたは「ロープレ（ロールプレイング）」についてお悩みのはずです。

 

 

ロープレ（ロールプレイング）とは、role（役割）をplaying（演じる）の略です。

 

営業・接客の現場では、営業マン・販売員役とお客様役を決めて、アプローチやクロージングなどの商談を練習することを指します。

 

 

こんにちは！私は、

 

 

結論から申し上げると、ロープレ（ロールプレイング）は絶対、やってください！

「ロープレ（ロールプレイング）」は、場当たり営業・接客を脱却する必須の営業訓練方法です。

 

あなたが指導者なのでしたら、営業・接客のロープレ（ロールプレイング）は部下教育・教育研修の中で特に重視してください。

私は、約１００名の事業部長の時に毎朝、営業部でやってました。

 

もし、あなたが部下の立場で上司が教育・訓練をせずに数字だけ追いかけさせるのであれば、営業・接客ロープレのコツを伝授しますので、チャレンジしてくださいね。

 

はじめに、ロープレ（ロールプレイング）の目的を確認して、ロープレ（ロールプレイング）１０のコツを体得して売上アップしましょう！

 

 

ロープレのコツ１：ロールプレイングのメリットを明確にする

 

 

■メリット1：商談経験がなくても、実践経験を補うことが出来る

 

まず、メリットの１つは、「疑似体験」です。

特に、新人セールスマンは営業・接客能力がないため、商談件数に、限りがあるからです。

ですので、せっかく商談になっても、成約するのは不可能です。

 

実際には、１ヶ月１件の商談しかなくても、ロープレであれば、１日１０件も可能です。

 

営業ロープレで、商談で何を話し、どう振る舞えばよいのか、商談の雰囲気に慣れることができます。

 

つまり、ロープレで実戦経験を補うことができます。

 

 

 

■メリット２：個々の課題が明確になり、改善することができる

 

新人はもちろん、ベテラン社員も、「頭では（なんとなく）商談ができているつもり」でも、「実際に口に出してみると、全くできていない」ことは良くあります。

 

営業の手法や商談の進め方に問題があっても、誰からも指摘してもらえず、問題に気付かず解消もされないまま、だんだん売れなくなって、スランプになって抜け出せないベテラン営業マンは、実は、多いのです。

 

ですので、「営業・接客役」と「お客様役」に分けて商談をロープレで再現することで、

・何ができているのか？

・何ができていないのか？

 

現場スタッフも、管理者も、課題を明確化することができます。

 

 

・ステップ１：ロープレを実施してみる

・ステップ２：ロープレにより課題が明確になる

・ステップ３：課題への取り組みを開始

 

ロープレを行うと、第三者から自分の商談の進め方をチェックしてもらえます。

自分だけでは気がつかなかった課題や改善点を明らかにできます。

 

商談（プレゼン）の課題は、「明確化されてから」初めて、改善することができます。

 

 

 

■メリット３：成功体験を味わえて度胸がつく

 

ロープレで成約を体験をすることで、自信をつけることができます。

 

成約での成功体験を味わうことが重要なのは、新人営業マンだけではありません。

スランプに陥っているベテラン営業にこそ必要なのです。

 

「擬似的な成功」であっても、成功体験を積み重ねることで自信になります。

自信がつくと、度胸がつくのです。

 

 

 

■メリット４：事前準備の精度を高められる

 

実際の商談での顧客を想定してのロープレが、効果的です。

 

なぜなら、ロープレをすることにより、改善点が分かり、事前準備の精度を高められるからです。

 

実際の商談顧客を想定してロープレすると、以下のような改善点が発見できます。

・顧客の背景（状況）・ニーズを理解しているか？

・想定通りに商談を進めるために必要な材料やツールが不足していないか？
・顧客に理解しやすく、メリットが伝わりやすいか？

 

エアーロープレ（頭の中で、一人で商談を想定）しても、実際の顧客との会話が自分のペースで進められるとは限りません。

 

本人としては分かりやすく説明したつもりでも、「それでは、お客様は納得しないよ」と言うこともあります。

 

また、顧客役から質問を返してもらうことで、自分で想定していなかった状況への準備もできます。

 

つまり、ロープレを実施することで、改善点が分かり、商談の質も上がるのです。

 

 

 

■メリット５：トップセールスのやり方が白日の元にさらされノウハウの共有ができる

 

自分で行ったロープレはもちろん、他の人が行っているロープレを見るのも勉強になります。

他の営業マンが持っているノウハウや情報を共有できるということです。

 

とくに、トップセールスはノウハウを隠しがちです。

なぜなら、トップセールスは人に教えるぐらいだったら自分で数字をあげることに貪欲です。

それぐらい貪欲だからトップセールスになったのです。

 

そのようなトップセールスも、ロープレになったら、皆の前で、かっこ悪い姿を見せられないので、素晴らしい技術を披露してくれるのです。

 

勉強会の場を設けて、メンバー全員がトップセールスの見られるようにするのが効果的です

 

 

 

■メリット６：営業台本（トークスクリプト）を覚えることができる

 

売れる営業台本（トークスクリプト）を作成しても、一人で営業台本（トークスクリプト）を練習することはなかなか難しいのです。

 

もし、自分で営業台本を練習することができていたら、それこそ、ほっておいてもトップセールスになっているはずです。

 

自分が苦手な物事は、強制の機会（場）がないとなかなか手に付かないのが人間というものです。

 

例えば、毎週、金曜日の１０時から必ずロープレを実施するなど、習慣化することで、営業台本（トークスクリプト）を覚えることができます。

 

 

 

■メリット７：感情移入の訓練になり説得力がつく

 

自分では出来ているつもりでも、驚くほど出来ていないのが特に、「感情移入」です。

何十回とロープレをやって、自分では出来ているつもりでも、出来ていないことがよくなるのです。

 

やり方としては、１０段階で評価してもらうと、評価しやすいです。

「１０」が合格。

「１０～１」で評価してください。

 

よくありがちなのが、「営業マンっぽい喋り方」、つまり「ウソっぽい喋り方」です。

自然に話す。

これが中々、難しいのです。

 

 

営業コンサルクライアント（大手保険会社営業所長）さんのロープレ練習例↓↓

 

 

 

ロープレのコツ２：テーマを決めて練習すれば、効率良く訓練が出来る！

実際の商談（デモ・プレゼン）は、１～１時間３０分はかかると思います。

 

つまり、商談を、最初から最後まで営業・接客ロープレ研修で実施するのは時間的に無理があります。

 

 

ですので、

■商談（デモ・プレゼン）を分解

■テーマを決めて

ロープレを実施してください。

 

 

「今日は『人間関係構築』をしよう！」

「今日は『ニーズの深堀り・ウォンツを描かせる』をしよう！」

「今日は『商品説明』をやろう！」

「今日は『クロージング』をやろう！」

「今日は『反論処理・反論解決』をやろう！」

など商談・プレゼンを分解・テーマを決めて実施してください。

 

テーマを決めることで、効果的にロープレを実施できるからです。

 

 

 

 

ロープレのコツ３：意味のないロープレをしないように設定（お客様・状況）を決めよう！

営業ロープレを実施する時に、漫然とロープレをしても効果がありません。

お客様の設定、状況を決めてロープレを実施しましょう！

 

一番、良いのは、「あの商談、もしかしたらうまくいったかも？」という、あなたの頭から離れない「惜しかった」商談がベストです。

 

 

 

■お客様の設定（ペルソナ・背景情報）

見込み客の「事業内容・業績・規模・歴史・課題など」を細かく設定すればするほど良いロープレが可能です。

 

例）研修運営会社の見込み客

■事業内容：IT業界ベンチャー企業

■業績：年商20億、

■規模：資本金1,000万、社員数約100名、

■歴史：創業7年、

■課題：業績は急上昇し、積極的に中途採用しているが、自社で社内研修を実施するような人材がいない為、社員の定着率が悪い。

 

 

ペルソナとは「仮面・架空の人物」のことで、「あなたの商品・サービスの理想の顧客像」を指します。

 

マーケティング・セールスで「ペルソナ」はとても重要なのですが、意外と良く分かっていないのが現状なのです。

 

ロープレで決めるべき「お客様像（ペルソナ）」については以下のページを参考にしてください↓↓

 

ペルソナ マーケティングとは？誰でもできるテンプレートと企業の成功事例！

 

ペルソナ マーケティングとは？超カンタンに作れる「テンプレート」

 

■状況設定

・顧客との関係性：営業マンと顧客との関係性を説明。

　例）２度目の面談で実際の商談スタート。相手は、人事部長。

 

・営業台本のどの部分か？：商品説明なのか？クロージングなのか？

 

 

 

 

 

 

ロープレのコツ４：ロープレは３人一組で実施しよう！

メルマガ読者のひかりさんからご質問がありました。

 

 

できれば、３人１組でロープレを実施するのが理想的です。

慣れていないと、ロープレを２人１組でやりがちです。

 

しかし、営業・接客ロープレは、

１）営業マン役

２）お客様役

３）オブザーバー

の３人１組で実施した方が効果的です。

 

 

「なぜ、オブザーバーが必要か？」と思われたかもしれません。

 

お客様役は、お客様を演じるのに必死で、営業マンに対する適切なコメントが出来ない場合があるからです。

 

オブザーバーがいることにより、ロープレを客観的にみて、フィードバックをすることが可能になります。

オブザーバーは、購買心理に基づき理論的に改善箇所を説明できる上司（先輩）が行うのが理想です。

 

 

 

 

ロープレのコツ５：「フィードバックルール」を共有しよう！

 

フィードバックも予めルールを決めておかないと、「めちゃくちゃ」なロープレになってしまう恐れがあります。

 

フィードバックをする人（お客様役）、フィードバックを受ける人（営業マン役）のルールをロープレ前に共有してください。

 

 

■フィードバックする人（お客様役・オブザーバー）の注意点

１）フィードバックは、営業役が、自らの行動に気づき、改善のきっかけを得る為に行うもの。

お客さん役は優しさと愛情を持って、誠実に気づいたこと、感じたことを伝え、ともに学びあいましょう！

 

２）同じケースは２度とありません。

今回の挑戦に対して敬意を払い、相手に貢献できることはないか、しっかり考えよう！

 

３）フィードバックは、その人に対する愛情です。

お世辞でなく、本音で関わり、しっかり改善点を伝えよう！

 

 

■フィードバックを受ける人（営業マン）の注意点

１）フィードバックは、それを受ける方の心の在り方が重要です。

自らの行動に気づき、改善のきっかけが得られる（自分で気づかない大切な情報をもらえる良い）機会であると　誠実・素直に受け止めよう！（言い訳などは意味がない）

 

２）内容を理解しようとしよう！わからなければ確かめよう！

「わかったフリ」は意味がない。

 

３）フィードバックをどう受け止めるか、活用するか？
は全て自分の責任で決めよう！

言われたことが全て正しいとは限らないから。

 

 

 

 

ロープレのコツ６：動画を撮って、客観的にフィードバックしよう！

ロープレは、スマホなどで、動画を撮って、営業役に見せるのが有効です。

 

他人から言われると納得できないことも、自分の目で見たら納得せざるをえないからです。

 

 

営業台本（トークスクリプト）の重要性を、くり返しくり返し、お伝えしていますが、「どういうか？」も重要です。

 

分かりやすい例で、相手からの謝罪を受けるシーンで考えてみましょう。

 

――――――――――――――

 

■パターンA

「申し訳ございません。すいませんでした、、」

 

■パターンB

「申し訳ございません。すいませんで・し・た！」

 

――――――――――――――

 

どう思われました？

 

パターンBの場合、「すいません」という謝罪を受け入れますか？

 

受け入れられないですよね。「で・し・た！」というふてぶてしい態度を受け入れることはできないですよね。

 

例えば、新人営業にありがちなのが、口元を上げて、笑顔をつくっているつもりだが、目が笑っていないので、逆に、不気味な印象を与えている場合等があります。

 

 

このような口先だけの謝罪を受け入れると、「口先で、あやまっておけば、コントロールできるバカ。

態度を読み取れないバカ。」と、相手から見下されます。

 

ですから、「何が言いたいのか？」というと、

 

「営業台本（トークスクリプト）」と共に、「どういうか？」という態度がとても重要です。

 

当たり前のことなので「自分ではできている！」と思っています。

 

ですから、人から指摘されても、自分の動画を見るまで気がつかなかったり、聞く耳を持たなかったりする場合がよくあるのです。

 

 

 

ロープレのコツ７：絶対に買わない客をやっちゃダメ！

また、ロープレ注意としては、「レアケース」や「絶対にやらない客（購入しない客）」を選ばないようにしましょう。

 

「難しくても実際に成約になる見込み客」を演じないと、全く意味がありません。

 

 

注意せずにロープレをすると、ロープレの趣旨を理解せず、「絶対やらない客」を演じて、得意絶頂で新人営業マンをいじめて、日頃のストレスを発散している売れないベテラン営業マンが出てきます。

調子に乗って、やらない客を演じて「マウンティング」しようとします。

 

やらないお客を演じると「何のための時間なのか？」全くの無駄です。

注意してください。

 

※このようなレアなお客様を演じないでくださいね↑↑

 

１）絶対にやらない（購入しない）冷やかし客

２）レアケース（超稀なケース）

３）逆に、全然拒否しないお客様

をやらないように、事前にシェアしてからロープレをはじめてください。

 

 

 

ロープレのコツ８：「売れる営業台本」を作って、ロープレしよう！

万有引力の法則と同じように、不変の心理「購買心理」に則った「売れる営業台本」を元に、ロープレを実施してください。

 

台本（トークスクリプト）がないと、場当たり的になったり、個人の力量を責めたりしてしまいがちです。

 

基準（営業台本）がないと改善できません。

ですから、まず、基準（営業台本）を作成しましょう。

 

もし、あなたご自身で作るのが「不安」だったり、「営業台本」を作成する時間がもったいないのでしたら、私の台本営業®セミナーなどでオリジナルの「売れる営業台本」を作成してくださいね。

 

 

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ロープレのコツ９：「仕組み化」するコツは「毎日実施すること」

中堅営業マン・ベテラン営業マンにも、もちろんメリットはありますが、特に新人営業マンは、毎日、毎日、ロープレをしましょう！

 

 

なぜだと思いますか？

 

 

新人は営業・接客能力がないため、商談件数に、限りがあるからです。

 

実際には、１日１件の商談しかなくても、ロープレであれば、１日１０件も可能です。

つまり、実戦経験を補うことができます。

 

 

さらに、ロープレの具体的メリットは、

■商談の課題が明らかになる

■営業台本（トークスクリプト）を覚えることができる

■度胸がつく

■感情移入の訓練になり説得力がつく

■フィードバックを受けることで改善することができる

■トップセールスのやり方がわかる

 

そうは言っても、

「ロープレ、良いのは分かっているんだけれど、続かないんだよね～。」と悩まれているかもしれません。

 

ロープレを継続させるには、「毎日、朝礼前30分実施」とか、「毎週金曜日の何時実施する」とか、「習慣化」させるのが最大のコツです。

 

「仕組み化」というと難しく聞こえますが、わかりやすくいうと「歯を磨く」のと同じように習慣化すれば良いのです。

 

 

 

 

ロープレのコツ１０：ロープレは本番同様、真剣勝負！

ロープレをやると、このような営業マンが出てきます。

途中で、「あっ、ちょっと待ってください」と照れ笑いをしたり、にやにやする輩がいます。

 

そのような時は、「お客様の前で、ちょっと待ってくださいと言うんですか？」「練習だと思わないで、本番と思ってやってください」と、本気で叱ってください。

 

商談は「果し合い」なのです。

「真剣勝負」なのです。

 

 

 

 

ロープレ４つの種類：目的ごとにロープレを使い分けよう！

 

■ケース型ロールプレイング

・内容

　セールスステップの各段階（人間関係構築、ニーズの深掘り・ウォンツアップ、商品説明、クロージング、反論解決）ごとに実施したり、顧客対象ごとに実施したり、特定の顧客を想定するロールプレイング。

・メリット

　一番、オーソドックスなロールプレイングです。

　想定や設定を細かくすることで、時間を効率的に使うことができます。

　いわゆる、一般的なロールプレイングに当たります。

 

 

■モデリング型ロールプレイング

・内容

　トップセールスが全員の前で、ロールプレイングします。

　そのスキルを全員が、マネをする方法です。

・メリット

　トップセールスはスキルを隠しがちです。

　しかし、全員の前では下手なロープレは出来ないので、トップセールスのスキルを共有することができます。

 

 

■問題解決型ロールプレイング

・内容

　失注した商談、これから控えている商談をテーマとしたロールプレイング。

・メリット

　リアルに具体的な商談の事例を扱うことで参加者の興味もわきます。

　また、これからの商談を扱うことで成約にもつながります。

　新人やスランプに陥ったベテランの軌道修正に役立ちます。　

 

 

■グループロールプレイング

・内容

　営業マンとお客様とにグループで分かれます。

　そして、同じテーマで、役割を都度変えながら何度もロールプレイングを実施します。
　営業研修などで、トレーナーの元で実施するのが一般的です。

・メリット

　営業マン役は、クロージングトーク・クロージングフレーズなどを単純に繰り返すことで、クロージングが怖くなくなります。

　お客様役は、お客様の気持ちを体感することができるので、セールスに活かすことができます。

 

 

※ロープレを繰り返して、営業台本を体得してきた 不動産営業マン 古川さんの声↓

 

 

※ロープレを繰り返して、数字が安定してきた 不動産営業マン 古川さんの声↓

 

ロープレを嫌がる理由と対処方法

 

 

１） 日々の営業が忙しく、ロープレに時間をとることに消極的。

ロープレに時間をとるなら実際に営業をした方が良いと考えている。

 

 

２）過去に「意味のないロープレ・研修」を体験してロープレに否定的。

現場重視の考えで、営業ロープレや研修では、売上アップしないと考えている。

 

 

３）営業マネージャー本人が、「まず自分がお手本を見せなければいけない」と営業ロープレについて考えているから。

つまり、営業力・接客力に自信がないのでロープレの導入に不安。

 

 

一つ一つ、お答えしますね。

 

 

「１） 日々の営業が忙しく、ロープレに時間をとることに消極的。」について

営業現場は目の前の短期数字を重視します。

あれこれ「言い訳」をいって、ロープレをさぼろうとします。

 

教育訓練をしないということは、錆びたのこぎりで一生懸命、木を切っているようなものです。

 

効率をよくするために「刃を研ぐ」ことは、必須です。

 

 

「２）過去に「意味のないロープレ・研修」を体験してロープレに否定的。」について

多くの外部営業研修は、営業実績がない講師の場合で失敗してロープレに否定的になったりします。

 

逆に、現場主導だけでやると、売り方を教えたくない（ライバルに自分のやり方を教えることになってしまう）トップセールスが、売り方を隠してしまう可能性があるので、ロープレのやり方を学ぶ必要があるのです。

 

 

「３）営業マネージャー本人が、「まず自分がお手本を見せなければいけない」と営業ロープレについて考えているから。」について

もちろん、営業マネージャー自身がロープレをして良い見本を見せる必要はありません。

 

あなたは、管理者・経営の仕事があるので、実際に営業ロープレをして良い見本を見せる必要はありません。

 

例えば、軍隊で、将軍に対して、銃の打ち方や戦車の操縦を求めたりしません。勝つ戦略を作ってくれれば良いのです。

 

良い見本は、トップセールスにやらせれば良いのです。

 

「トップセールスがどうやって売っているのか？」がロープレをすることで、秘密にしがちなトップセールスの売り方をチームで共有化することができます。

 

ロープレを仕切ることも、私のような外部コンサルを活用しても良いのです。

 

 

ロープレ成功事例：ロープレで、売上が１５倍になった！

では、「ロープレで売上が１５倍！」になった事例をお話しします。

 

例えば、もし、あなたが営業未経験の外国人でありながら、日本で高額商品を売らなければならなくなったらどうしますか？

 

ただでさえ営業は難しいのに、外国語（日本語）で売る難しさは並大抵ではないと思いませんか？

 

そのようなハンディを抱えて成功した具体例があるのです。

中国人の風水師が、ある時、私の営業コンサルをスタートされました。

 

営業未経験で外国人なので「日本語のニュアンスが分からず、営業は大変かな？」と思ったんですが、結果として、３ヶ月で売上が１５倍になったのです。

 

 

凄くないですか？

その秘訣を知りたくないですか？

 

 

その秘訣は、誰よりもハングリーに僕にくらいつき、「売れる営業台本」を作成し、ロープレをしたからなのです。

 

 

営業コンサル開始前は月商２０万前後の売上が、

・１ヶ月め、１５０万円

・２ヶ月め、２５０万円

・３ヶ月め、３００万円

越えをしたのです。

 

まず、その中国人の風水師は、まるで、ストーカーのように、連絡してきたのです。

 

 

このようなやりとりがひっきりなしにくるのです。そして、営業ロープレを繰り返したハングリーな彼女は、ぐいぐい成長していきました。

 

 

 

まとめ：成功する為にロープレをしよう！

 

 

 

営業がニガテな人も、最新の購買心理学で自然にお客様の「欲しい」を引き出す

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