営業 ロープレ 成功する１０のコツ、７つのメリット、４つの種類

 

 

など、あなたは「ロープレ（ロールプレイング）」についてお悩みのはずです。

 

 

 

 

 

 

 

結論から申し上げると、ロープレは絶対、やってください！なぜなら、「ロープレ」は、場当たり営業・接客を脱却する必須の営業訓練方法です。

 

あなたが指導者なのでしたら、営業ロープレは部下教育・教育研修の中で特に重視してください。ちなみに、私は前職で約１００名の事業部長の時に毎朝、営業部でやってました。

 

もし、あなたが部下の立場で上司が教育・訓練をせずに数字だけ追いかけさせるのであれば、この記事で営業ロープレのコツを伝授しますので、まず、エアー（一人ロープレ）でチャレンジして営業力をアップしてください。

 

では次の章から営業ロープレのメリットを明確にするところから始めましょう！

 

 

営業ロープレ コツ１：ロープレのメリットを明確にする

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

営業ロープレ コツ２：テーマを決めて練習すれば効率良く訓練が出来る！

 

実際の商談（デモ・プレゼン）は、１～１時間３０分はかかると思います。つまり、商談の最初から最後までを営業ロープレで実施するのは、時間的に無理があります。

 

 

ですので、

■商談（デモ・プレゼン）を分解

■テーマを決めて

営業ロープレを実施してください。

 

 

など商談・プレゼンを分解・テーマを決めて営業ロープレを実施してください。「テーマ」を決めることで、効率的に営業ロープレを実施できるからです。

 

 

 

営業ロープレ コツ３：意味のないロープレをしないように設定（お客様・状況）を決めよう！

 

 

営業ロープレを実施する時に、漫然とロープレをしても効果がありません。お客様の設定、状況を決めて営業ロープレを実施しましょう！

 

まさに、山下智久さんが営業マンとして主演を務めるドラマ『正直不動産』（NHK総合・2022年4月5日スタート、よる10時～放送）でも、営業ロープレについてのシーンが出てきました。

 

 

 

※もし、放送を見逃したら、「NHKプラス」で一週間は見逃し配信を行なっていますので、是非、チェックしてくださいね。

 

永瀬（山下さん）が教えてくれるように、適当（抽象的）な設定の営業ロープレは「くそして、ねててください！」と怒られてしまいます。一番、良いのは、「あの商談、もしかしたらうまくいったかも？」という、あなたの頭から離れない「惜しかった」商談がベストです。

 

 

 

■お客様の設定（ペルソナ・背景情報）

見込み客の「事業内容・業績・規模・歴史・課題など」を細かく設定すればするほど良い営業ロープレが可能です。

 

例）研修運営会社の見込み客

■事業内容：IT業界ベンチャー企業

■業績：年商20億、

■規模：資本金1,000万、社員数約100名、

■歴史：創業7年、

■課題：業績は急上昇し、積極的に中途採用しているが、自社で社内研修を実施するような人材がいない為、社員の定着率が悪い。

 

 

ペルソナとは「仮面・架空の人物」のことで、「あなたの商品・サービスの理想の顧客像」を指します。マーケティング・セールスで「ペルソナ」はとても重要なのですが、意外と良く分かっていないのが現状なのです。

 

営業ロープレで決めるべき「お客様像（ペルソナ）」については以下のページを参考にしてください↓↓

 

ペルソナ マーケティングとは？誰でもできるテンプレートと企業の成功事例！

 

ペルソナ マーケティングとは？超カンタンに作れる「テンプレート」

 

■状況設定

・顧客との関係性：営業マンと顧客との関係性を説明。

　例）２度目の面談で実際の商談スタート。相手は、人事部長。

 

・営業台本のどの部分か？：商品説明なのか？クロージングなのか？

 

 

 

見込み客の設定を詳細に決めるとどんなメリットがあるのでしょうか？

 

それは、あなたが見込み客に「感情移入」ができるようになるからです。「感情移入」できなければ「感情表現」できませんよね？

 

感情移入力・感情表現力については、以下の記事を参考にしてください↓

 

営業センスとは？営業センスの３つの磨き方：感情移入力・感情表現力とは？

 

営業センスとは？営業センスの３つの磨き方【2023年版】

 

 

 

営業ロープレ コツ４：ロープレは３人１組で実施しよう！

 

メルマガ読者のひかりさんからご質問がありました。

 

ひとりロープレとってもいいですね！理想は、３人１組で営業ロープレを実施することです。

 

慣れていないと、ロープレを２人１組でやりがちです。しかし、営業ロープレの理想は、

１）営業マン役

２）お客様役

３）オブザーバー

の３人１組で実施した方が効果的です。

 

 

「なぜ、オブザーバーが必要か？」と思われたかもしれません。

 

お客様役は、お客様を演じるのに必死で、営業マンに対する適切なコメントが出来ない場合があるからです。

 

オブザーバーがいることにより、営業ロープレを客観的にみて、フィードバックをすることが可能になります。オブザーバーは、購買心理に基づき理論的に改善箇所を説明できる上司（先輩）が行うのが理想です。

 

 

営業ロープレ コツ５：「フィードバックルール」を共有しよう！

 

フィードバックも予めルールを決めておかないと、「めちゃくちゃ」な営業ロープレになってしまう恐れがあります。いきなり相手を否定することで「私は影響力がある！」とマウントを取ろうとする輩も、実際にいました。

 

フィードバックをする人（お客様役）、フィードバックを受ける人（営業マン役）のルールを営業ロープレ前に共有してください。

 

■フィードバックする人（お客様役・オブザーバー）の注意点

１）フィードバックは、営業役が、自らの行動に気づき、改善のきっかけを得る為に行うもの。

お客さん役は優しさと愛情を持って、誠実に気づいたこと、感じたことを伝え、ともに学びあいましょう！

 

２）同じケースは２度とありません。

今回の挑戦に対して敬意を払い、相手に貢献できることはないか、しっかり考えよう！

 

３）フィードバックは、その人に対する愛情です。

お世辞でなく、本音で関わり、しっかり改善点を伝えよう！

 

 

■フィードバックを受ける人（営業マン）の注意点

１）フィードバックは、それを受ける方の心の在り方が重要です。

自らの行動に気づき、改善のきっかけが得られる（自分で気づかない大切な情報をもらえる良い）機会であると　誠実・素直に受け止めよう！（言い訳などは意味がない）

 

２）内容を理解しようとしよう！わからなければ確かめよう！

「わかったフリ」は意味がない。

 

３）フィードバックをどう受け止めるか、活用するか？は全て自分の責任で決めよう！

言われたことが全て正しいとは限らないから。

 

 

 

 

営業ロープレ コツ６：動画を撮って、客観的にフィードバックしよう！

 

 

営業ロープレは、スマホなどで、動画を撮って、営業役に見せるのが有効です。

 

他人から言われると納得できないことも、自分の目で見たら納得せざるをえないからです。

 

 

営業台本（トークスクリプト）の重要性を、くり返しくり返し、お伝えしていますが、「どういうか？」も重要です。

 

分かりやすい例で、相手からの謝罪を受けるシーンで考えてみましょう。

 

――――――――――――――

 

■パターンA

「申し訳ございません。すいませんでした、、」

 

■パターンB

「申し訳ございません。すいませんで・し・た！」

 

――――――――――――――

 

どう思われました？

 

パターンBの場合、「すいません」という謝罪を受け入れますか？

 

受け入れられないですよね。「で・し・た！」というふてぶてしい態度を受け入れることはできないですよね。

 

例えば、新人営業にありがちなのが、口元を上げて、笑顔をつくっているつもりだが、目が笑っていないので、逆に、不気味な印象を与えている場合等があります。

 

 

このような口先だけの謝罪を受け入れると、「口先で、あやまっておけば、コントロールできるバカ。態度を読み取れないバカ。」と、相手から見下されます。

 

ですから、「何が言いたいのか？」というと、「営業台本（トークスクリプト）」と共に、「どういうか？」という態度がとても重要です。

 

当たり前のことなので「自分ではできている！」と思っています。ですから、人から指摘されても、自分の動画を見るまで気がつかなかったり、聞く耳を持たなかったりする場合がよくあるのです。

 

 

 

営業ロープレ コツ７：絶対に買わない客をやったらダメ！

 

また、営業ロープレ注意としては、「レアケース」や「絶対にやらない客（購入しない客）」を選ばないようにしましょう。

 

「難しくても実際に成約になる見込み客」を演じないと、全く意味がありません。

 

 

注意せずに営業ロープレをすると、営業ロープレの趣旨を理解せず、「絶対やらない客」を演じて、得意絶頂で新人営業マンをいじめて、日頃のストレスを発散している売れないベテラン営業マンが出てきます。調子に乗って買わない客を演じて「マウンティング」しようとするのです。

 

やらないお客を演じると「何のための時間なのか？」全くの無駄です。注意してください。

 

※このようなレアなお客様を演じないでくださいね↑↑

 

１）絶対にやらない（購入しない）冷やかし客

２）レアケース（超稀なケース）

３）逆に、全然拒否しないお客様

をやらないように、事前に注意点をシェアしてから営業ロープレをはじめてください。

 

 

 

営業ロープレ コツ８：売れる営業台本（トークスクリプト）を作ってロープレしよう！

 

万有引力の法則と同じように、不変の心理「購買心理（こころの法則）」に則った「売れる営業台本（トークスクリプト）」を元に、ロープレを実施してください。

 

営業台本（トークスクリプト）がないと、場当たり的になったり、個人の力量を責めたりしてしまいがちです。基準（営業台本）がないと改善できません。ですから、まず、基準（営業台本）を作成しましょう。

 

もし、あなたご自身で作るのが「不安」だったり、「営業台本（トークスクリプト）」を作成する時間がもったいないのでしたら、ミリオンセールスアカデミー®️台本営業®セミナーでオリジナルの「売れる営業台本（トークスクリプト）」を作成してくださいね。

 

 

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営業ロープレ コツ９：いつ・どれくらいの頻度で実施する？

 

さらに営業ロープレの、具体的メリットは、

 

 

 

そうは言っても、

と悩まれているかもしれません。

 

営業ロープレを継続させるには「毎日、朝礼前30分実施」とか、「毎週金曜日の何時実施する」とか、「習慣化」させるのが最大のコツです。

 

「仕組み化」というと難しく聞こえますが、わかりやすくいうと「歯を磨く」のと同じように習慣化すれば良いのです。

 

 

 

■営業ロープレのコツ９：仕組み化（習慣化）する

 

 

営業ロープレ コツ１０：ロープレは本番同様、真剣勝負でやろう！

 

営業ロープレをやると、このような営業マンが出てきます。途中で、「あっ、ちょっと待ってください」と照れ笑いをしたり、にやにやする輩などです。

 

そのような時は、「お客様の前で、ちょっと待ってくださいと言うんですか？」「練習だと思わないで、本番と思ってやってください」と、本気で叱ってください。

 

商談は「果し合い」なのです。「真剣勝負」なのです。

 

 

 

 

営業ロープレ 応用編：目的ごとに４つのロープレを使い分けよう！

 

 

 

※ミリオンセールスアカデミー®︎内で国内生保会社営業所長さんの反論解決の営業ロープレ 練習風景↓

 

 

 

 

 

 

あなたの目的とメリットに合わせて営業ロープレを実施してくださいね。以下の動画は、ロープレを繰り返して月に安定的に２件売れるようになった住宅営業マンの声です。

 

 

※ロープレを繰り返して、営業台本を体得してきた 不動産営業マン 古川さんの声↓

 

 

※ロープレを繰り返して、数字が安定してきた 不動産営業マン 古川さんの声↓

 

※日本経営合理化協会様で実施「営業ロープレ導入法 台本営業®︎研修」↓

 

 

営業ロープレを嫌がる理由とその対処方法

 

 

１） 日々の営業が忙しく、ロープレに時間をとることに消極的。

営業ロープレに時間をとるなら実際に営業をした方が良いと考えている。

 

 

２）過去に「意味のないロープレ・研修」を体験してロープレに否定的。

現場重視の考えで、営業ロープレや研修では、売上アップしないと考えている。

 

 

３）営業マネージャー本人が、「まず自分がお手本を見せなければいけない」と営業ロープレについて考えているから。

つまり、営業力・接客力に自信がないので営業ロープレの導入に不安。

 

 

一つ一つ、お答えしますね。

 

 

「１） 日々の営業が忙しく、ロープレに時間をとることに消極的。」について

営業現場は目の前の短期数字を重視します。あれこれ「言い訳」をいって、営業ロープレをさぼろうとします。

 

教育訓練をしないということは、錆びたのこぎりで一生懸命、木を切っているようなものです。

 

効率をよくするために「刃を研ぐ」ことは、必須です。

 

 

「２）過去に「意味のないロープレ・研修」を体験してロープレに否定的。」について

多くの外部営業研修は、営業実績がない講師の場合で失敗して営業ロープレに否定的になったりします。

 

逆に、現場主導だけでやると、売り方を教えたくない（ライバルに自分のやり方を教えることになってしまう）トップセールスが、売り方を隠してしまう可能性があるので、営業ロープレのやり方を学ぶ必要があるのです。

 

 

「３）営業マネージャー本人が、「まず自分がお手本を見せなければいけない」とロープレについて考えているから。」について

もちろん、営業マネージャー自身が営業ロープレをして良い見本を見せる必要はありません。

 

管理者・経営者にはマネジメントの仕事があるので、実際に営業ロープレをして良い見本を見せる必要はありません。例えば、軍隊で、将軍に対して、銃の打ち方や戦車の操縦を求めたりしません。勝つ戦略を作ってくれれば良いのです。

 

良い見本は、トップセールスにやらせれば良いのです。

 

「トップセールスがどうやって売っているのか？」が営業ロープレをすることで、秘密にしがちなトップセールスの売り方をチームで共有化することができます。やりずらければ、営業ロープレを仕切ることを、私のような外部コンサルを活用しても良いのです。

 

営業ロープレ 成功事例：ロープレで売り上げがなんと１５倍！

では、「営業ロープレで売上が１５倍！」になった事例をお話しします。

 

例えば、もし、あなたが営業未経験の外国人でありながら、日本で高額商品を売らなければならなくなったらどうしますか？

 

ただでさえ営業は難しいのに、外国語（日本語）で売る難しさは並大抵ではないと思いませんか？

 

そのようなハンディを抱えて成功した具体例があるのです。中国人の風水師が、ある時、私の営業コンサルをスタートされました。

 

営業未経験で外国人なので「日本語のニュアンスが分からず、営業は大変かな？」と思ったんですが、結果として、３ヶ月で売上が１５倍になったのです。

 

 

凄くないですか？その秘訣を知りたくないですか？

 

 

その秘訣は、誰よりもハングリーに僕にくらいつき、「売れる営業台本」を作成し、営業ロープレをしたからなのです。

 

 

営業コンサル開始前は月商２０万前後の売上が、

・１ヶ月め、１５０万円

・２ヶ月め、２５０万円

・３ヶ月め、３００万円

越えをしたのです。

 

まず、その中国人の風水師は、まるで、ストーカーのように、連絡してきたのです。

 

 

このようなやりとりがひっきりなしにくるのです。そして、営業ロープレを繰り返したハングリーな彼女は、ぐいぐい成長していきました。

 

 

営業ロープレ 成功する１０のコツ、７つのメリット、４つの種類：まとめ

 

•  

 

あなたが、「営業・販売マネージャーとして成功するか？どうか？」は、一言で言うと、「あなたが部下からリスペクトされるか？」どうかです。従業員・部下は、「あなたの組織にいて、営業力が上がって、売上が上がって、ポジションが上がるか？お給料が上がるか？」しか興味がありません。

 

その営業力アップの重要な要素が営業ロープレだったのです！この記事で営業ロープレ１０のコツをお伝えしましたので、是非、営業ロープレを実施してくださいね！組織でやっている場合はもちろん、もし、あなたがお一人だとしても、録音してご自身で聞きなおすことはできます。確実に、あなたと、あなたの組織の成約率が上がります。

 

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