・営業ロープレが正直ニガテ・やりたくない
・ロープレでダメ出しばかりされて、自信をなくしている
・「意味ない」と感じていて、時間のムダに思える
・トップ営業のトークを、チームに再現・共有したい（管理職・経営者の方）
読者（あなた）の悩み
自分の営業を人に見られるのが恥ずかしいし、毎回ダメ出しばかりで、やるたびに自信がなくなっていく気がして。
本番のお客さんと全然ちがうし、時間があるなら客先に行きたい、、、そう思ってしまいます。
ロープレについて「見られたくない」「ダメ出しがつらい」「意味を感じない」、、、あなたは、こんなふうに感じて悩んでいないでしょうか。
大丈夫です！
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加賀田裕之です。
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東京都／パナソニック ホームズ株式会社／パナソニック ハウジングソリューションズ株式会社 ／パナソニック アーキスケルトンデザイン株式会社／北陸電力株式会社／中央大学附属中学／平成国際大学／高岡法科大学／株式会社宣伝会議／カルチュア・コンビニエンス・クラブ株式会社（TSUTAYA、蔦屋書店）／日本経営合理化協会／山梨県農業共済組合／公益財団法人 日本生産性本部／一般財団法人中部生産性本部／中部マーケティング協会／朝日生命保険相互会社／東京商工会議所 ／株式会社ポーラ（POLA化粧品）／日本仲人連盟株式会社／一般社団法人協会ビジネス推進機構／株式会社FIT PLACE／合同会社Smart Be／アップルオートネットワーク株式会社／社会保険労務士法人閃光舎／株式会社 日本ヒューレットパッカード／Sansan株式会社／伊藤忠エネクス株式会社／FM J-WAVE／abema TV／SUNTORY 香るエール（広瀬すずさんと共演） 他多数
※本サイト内での感想や実績は、クライアント様個人やクライアント様企業の感想や実績であり、同様の結果を保証するものではありません。成果には個人差、企業差があります。
ロープレ（ロールプレイング）とは、role（役割）をplaying（演じる）の略です。
営業・接客ロープレとは、営業マン・販売員役とお客さん役を決めて、アプローチやクロージングなどの商談を練習することを指します。
あなたは練習なしに、いきなり舞台で演技してくださいと言われたらどうでしょうか？
脚本を読み込み、何度も演技の練習をするはずです。練習無しにできるのは、一部の天才です。
もちろん、営業の天才はこの記事を読んでいないので、私も含めて凡人はロープレで練習する必要があるのです。
ロールプレイングは絶対、やってください！「ロープレ」は、場当たり営業・接客を脱却する必須の訓練方法です。
あなたが指導者なのでしたら、営業ロープレは部下教育・教育研修の中で特に重視してください。ちなみに、私は前職で約１００名の事業部長の時に毎朝、営業部でやってました。
もし、あなたが部下の立場で上司が教育・訓練をせずに数字だけ追いかけさせるのであれば、この記事で営業ロープレのコツを伝授しますので、まず、エアー（一人ロープレ）でチャレンジして営業力をアップしてください。
では次の章から営業ロープレのメリットを明確にするところから始めましょう！
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目次
- コツ１：ロープレのメリットを明確にする
- コツ２：ロープレが「嫌い・意味ない」と感じる12の理由を知る
- コツ３：トップ営業のトークを“形式知化“する【4象限マップ】
- コツ４：「わかる」と「できる」をつなぐ5ステップで練習する
- コツ５：ダメ営業・普通・トップ営業の違いを、トーク例で押さえる
- コツ６：テーマを決めて練習すれば効率良く訓練が出来る！
- コツ７：意味のないロープレをしないように設定（お客さん・状況）を決めよう！
- コツ８：ロープレは３人１組で実施しよう！
- コツ９：「フィードバックルール」を共有しよう！
- コツ１０：動画を撮って、客観的にフィードバックしよう！
- コツ１１：絶対に買わない客をやったらダメ！
- コツ１２：売れる営業台本（トークスクリプト）を作ってロープレしよう！
- コツ１３：いつ・どれくらいの頻度で実施する？
- コツ１４：ロープレは本番同様、真剣勝負でやろう！
- コツ１５：目的ごとに４つのロープレを使い分けよう！
- 成功事例：ロープレで売り上げがなんと１５倍！
- 生保営業ロープレで成功するコツ
- 成功する１５のコツ：まとめ
コツ１：ロープレのメリットを明確にする
いいことずくめのようなロープレです。しかし、実施するにも「コツ」「注意点」があります。これからロープレで最大限の効果を得るための「１５つのコツ」をお伝えします！
まず、ロープレコツ１つ目「ロープレのメリット７」からお話ししましょう！
■ロープレメリット１：商談経験がなくても、実践経験を補うことが出来る
まず、メリットの１つは、「疑似体験ができる」です。
特に、新人セールスマンは営業・接客能力がないため、商談件数に、限りがあるからです。ですので、せっかく商談になっても、成約するのは不可能です。
実際には、１ヶ月１件の商談しかなくても、ロープレであれば、１日１０件も可能です。ロープレで、商談で何を話し、どう振る舞えばよいのか、商談の雰囲気に慣れることができます。
つまり、ロープレで実戦経験を補うことができるのです！
■ロープレメリット２：個々の課題が明確になり、改善することができる
新人はもちろん、ベテラン社員も、「頭では（なんとなく）商談ができているつもり」でも、「実際に口に出してみると、全くできていない」ことは良くあります。
営業の手法や商談の進め方に問題があっても、誰からも指摘してもらえず、問題に気付かず解消もされないまま、だんだん売れなくなって、スランプになって抜け出せないベテラン営業マンは、実は、多いのです。
ですので、「営業・接客役」と「お客さん役」に分けて商談をロープレで再現することで、
・何ができているのか？
・何ができていないのか？
現場スタッフも、管理者も、課題を明確化することができます。
・ステップ１：ロープレを実施してみる
・ステップ２：ロープレにより課題が明確になる
・ステップ３：課題への取り組みを開始
ロープレを行うと、第三者から自分の商談の進め方をチェックしてもらえます。自分だけでは気がつかなかった課題や改善点を明らかにできます。
商談（プレゼン）の課題は、「明確化されてから」初めて、改善することができます。
■ロープレメリット３：成功体験を味わえて度胸がつく
ロープレで成約を体験をすることで、自信をつけることができます。
成約での成功体験を味わうことが重要なのは、新人営業マンだけではありません。スランプに陥っているベテラン営業にこそ必要なのです。
「擬似的な成功」であっても、成功体験を積み重ねることで自信になります。自信がつくと、度胸がつくのです。
■ロープレメリット４：事前準備の精度を高められる
実際の商談での顧客を想定してのロープレが、効果的です。なぜなら、ロープレをすることにより、改善点が分かり、事前準備の精度を高められるからです。
実際の商談顧客を想定してロープレすると、以下のような改善点が発見できます。
・顧客の背景（状況）・ニーズを理解しているか？
・想定通りに商談を進めるために必要な材料やツールが不足していないか？
・顧客に理解しやすく、メリットが伝わりやすいか？
エアーロープレ（頭の中で、一人で商談を想定）しても、実際の顧客との会話が自分のペースで進められるとは限りません。
本人としては分かりやすく説明したつもりでも、「それでは、お客さんは納得しないよ」と言うこともあります。また、顧客役から質問を返してもらうことで、自分で想定していなかった状況への準備もできます。
つまり、ロープレを実施することで、改善点が分かり、商談の質も上がるのです。
■ロープレメリット５：トップセールスのやり方が白日の元にさらされノウハウの共有ができる
自分で行ったロープレはもちろん、他の人が行っているロープレを見るのも勉強になります。他の営業マンが持っているノウハウや情報を共有できるということです。
とくに、トップセールスはノウハウを隠しがちです。なぜなら、トップセールスは人に教えるぐらいだったら自分で数字をあげることに貪欲です。それぐらい貪欲だからトップセールスになったのです。
そのようなトップセールスも、ロープレになったら、皆の前で、かっこ悪い姿を見せられないので、素晴らしい技術を披露してくれるのです。
勉強会の場を設けて、メンバー全員がトップセールスの見られるようにするのが効果的です
■ロープレメリット６：営業台本（トークスクリプト）を覚えることができる
売れる営業台本（トークスクリプト）を作成しても、一人で営業台本（トークスクリプト）を練習することはなかなか難しいのです。
もし、自分で営業台本を練習することができていたら、それこそ、ほっておいてもトップセールスになっているはずです。自分が苦手な物事は強制の機会（場）がないとなかなか手に付かないのが人間というものです。
例えば、「毎週、金曜日の１０時から必ずロープレを実施する」など、習慣化することで、営業台本（トークスクリプト）を覚えることができます。
■ロープレメリット７：感情移入の訓練になり説得力がつく
自分では出来ているつもりでも、驚くほど出来ていないのが特に「感情移入」です。何十回とロープレをやって、自分では出来ているつもりでも、出来ていないことがよくなるのです。
やり方としては、１０段階など数値化して評価してもらうと、評価しやすいです。「１０」が合格。「１０～１」で評価してください。
よくありがちなのが、「営業マンっぽい喋り方」、つまり「ウソっぽい喋り方」です。自然に話す。これが中々、難しいのです。
商談（プレゼン）の課題は、「明確化されてから」初めて、改善することができます。
当たり前ですが、多くの人は、自分の課題が分からなかったり、間違えていることが多いのです。「なんとなくできてる」と思っているけれども、できていないことが多いのです。ロープレを実施することで「白日」の元にさらされるのです。課題が明確になれば改善することができます。
ロープレのコツ１つ目は「ロープレのメリットを明確にする」でした。
ロープレをするにも、営業台本（トークスクリプト）が必要です。楽しく、カンタン、即座に成果を出したいあなたは「台本営業®セミナー」で、本物の「売れる営業台本（トークスクリプト）を作成してみてはいかがでしょうか？詳しくは↓
コツ２：ロープレが「嫌い・意味ない」と感じる12の理由を知る
＜A：見られる・評価されるのがこわい＞
１）自分の営業を人に見られるのが恥ずかしい
２）改善点＝ダメ出しばかりされて、自信をなくす
３）できる人には退屈、ニガテな人には”公開処刑“になる
４）フィードバックが人格否定になりがちで、心が折れる
＜B：「型」も基準もないから、納得できない（＝ここが本質）＞
５）「型」がなく、上司の“雰囲気・感覚”でダメ出しされる
６）評価基準が毎回バラバラで、何を直せばいいか分からない
７）お客さん役が下手で、リアルじゃないから練習にならない
８）やり方（何を・どの順番で・どう評価）が決まっておらず、毎回グダグダ
＜C：そもそも意味を感じない＞
９）ロープレ用の”きれいごと”と、現場の”本音”が違いすぎて使えない
１０）「営業は才能・アドリブ」という思い込みで、練習を軽く見てしまう
１１）苦労して身につけた自分のノウハウを、人に取られたくない
１２）恥ずかしくて棒読み・茶番になり、本気を出せない
特に⑤の「雰囲気でダメ出し」は、いつもモヤモヤしていました。
１〜１２の9割は、実は「型がないこと」と「評価基準があいまいなこと」から来ています。
つまり、原因はあなたではなく、”やり方”の側にあるんです。
逆に言えば、先に「型（台本）」を用意するだけで、ロープレは”人格を裁かれる場”から“型を磨く安全な筋トレ”に変わります。
営業の「型」＝台本の考え方については、こちらでくわしく解説しています。 営業は台本が9割！台本営業®の作り方
なぜ”会社”は営業ロープレを実施したがらないのか？3つの理由と対処法
ロープレに時間をとるなら、実際に営業をした方が良いと考えている。
2）過去に「意味のないロープレ・研修」を体験してロープレに否定的。
現場重視の考えで、ロープレや研修では売上アップしないと考えている。
3）営業マネージャー本人が「まず自分がお手本を見せなければいけない」と考えているから。
つまり、営業力・接客力に自信がないので、ロープレの導入に不安。
一つ一つ、お答えしますね。
1）「日々の営業が忙しく、ロープレに消極的」について
営業現場は、目の前の短期数字を重視します。あれこれ「言い訳」をいって、ロープレをさぼろうとします。
教育訓練をしないということは、錆びたのこぎりで一生懸命、木を切っているようなものです。効率をよくするために「刃を研ぐ」ことは、必須です。
2）「過去に意味のないロープレ・研修を体験して否定的」について
多くの外部営業研修は、営業実績がない講師の場合に失敗して、ロープレに否定的になったりします。
逆に、現場主導だけでやると、売り方を教えたくない（ライバルに自分のやり方を教えることになってしまう）トップセールスが、売り方を隠してしまう可能性があります。だからこそ、ロープレのやり方を学ぶ必要があるのです。
3）「マネージャー本人がお手本を見せなければ、と考えている」について
もちろん、営業マネージャー自身がロープレをして良い見本を見せる必要はありません。管理者・経営者にはマネジメントの仕事があるからです。
たとえば軍隊で、将軍に対して、銃の撃ち方や戦車の操縦を求めたりしませんよね。勝つ戦略を作ってくれれば良いのです。良い見本は、トップセールスにやらせれば良いのです。
やりづらければ、ロープレを仕切ることを、私のような外部コンサルを活用すればいいのです。
コツ３：トップ営業のトークを“形式知化“する【4象限マップ】
ヨコ軸は「トップ営業が参加するか」、
タテ軸は「台本を更新するか」です。
×：塩漬け型（更新しない×トップ不参加）
台本は配って終わり、練習も一部だけ。
形骸化します。
△：優等生型（更新する×トップ不参加）
台本は何度も磨くのに、トップ営業が参加しないから”勝ち筋”が入らない。
手堅いけれど伸び止まる。
△：一匹狼型（更新しない×トップ参加）
トップは参加するのに台本を更新しないから、売れる理由が暗黙知のまま。
属人化して継げない。
◉：進化型（更新する×トップ参加）
トップのトークを形式知化して台本に更新。
継続的に「仕組み」として”型破り人財”を輩出します。
できる先輩はいるのに、そのやり方が全然共有されていません。
カギは、トップ営業のトークを”言葉にして台本に落とす“こと。
個人の勘（暗黙知）を、みんなが使える台本（形式知）に変える。これが「進化型」への入り口です。
トップ営業の”聞き方”を言語化するときは、この深掘りの技術が役立ちます。
だから、ふだん出し惜しみしているトップ営業も、とっておきのトークを披露してくれるんです。
あとはそれを台本に落とせば、チーム全員の財産（形式知）になります。
台本営業®研修で、チームまるごと”進化型”に変えるお手伝いをしています。
それでも進化型になれますか？
社内にお手本がいなくても、購買心理にもとづく“勝ちパターンの型”を一から作って持ち込むことができます。
どちらも外部の伴走があれば”進化型”に行けます。
だから「ウチには無理」と、あきらめなくて大丈夫です。
トップ営業のトークを”形式知化”する『台本営業®・価値観営業®研修』について詳しくみる
コツ４：「わかる」と「できる」をつなぐ5ステップで練習する
大丈夫です。
これ、あなたも経験ありませんか？
その正体は、”学習の5段階レベル“で見ると一発でわかります。
学習には「5段階レベル」がある
学習には、次の5段階のレベルがあります。
レベル1：無意識的無能（知らないしできない）
そのことを何も知らず、「知らない」ことにすら気づいていない状態です。
レベル2：意識的無能（知っていてもできない）
知識は得たけれど、まだ実践できない状態です。多くの人がここで止まります。
レベル3：意識的有能（考えるとできる）
ある程度できるものの、まだ習慣化されておらず、集中して意識すればできる状態です。
レベル4：無意識的有能（考えなくてもできる）
意識しなくても、自動的にできている状態です。
つまり、無意識、習慣化している状態です。
レベル5：教えられる（無意識的有能に意識的有能）
無意識でできることを、意識して言葉にし、人に教えられる状態です。
本は読んで”知っている”のに、現場でできないんです。
この5段階を、実践の「5ステップ」に落とし込む
では、実際にどう登るのか。加賀田式の「学びの5ステップ」で見てみましょう。
① 知る（台本を自分の商品に当てはめる）… レベル1→2
② わかる（なぜこの順番かが腹落ちする）… レベル2
③ やってみる＝ロープレ（安全な場で「型」を体に通す）★ … レベル2→4の橋
④ できる（お客さんの前で自然に言葉が出る）… レベル3→4
⑤ している（無意識でできる／人に教えられる）… レベル4→5
ロープレは根性練習ではなく、レベル2とレベル3をつなぐ、唯一の橋です。
【事例】研修で「理論 → 台本 → ロープレ」を体得された、国内生保 営業所長の声
実際に2日間の研修でこの流れを体験された、国内生保 営業所長の酒井さんは、こう振り返っています。
2日間で、営業に必要な「フレーム・ワーク・ロープレ」を一から学べた。
①購買心理の理論を学び →
②ワークで自分の営業台本を作成 →
③ロープレで体得、
という流れ。
「才能がない人間でもできるようになる」と実感できた。
台本営業®研修 ロープレ風景 ↓
酒井さんのインタビュー全文（動画3本）は、こちらでご覧いただけます。
「フレーム！ワーク！ロープレ！を一から学べた」国内生保 営業所長 酒井さんの声
【実演】保険営業の”ヒアリング（悩みの深掘り）”ロープレ
お客さんの本音を深掘りするヒアリングも、”型”を使えば、受講生同士のロープレで再現できます。実際の練習風景をご覧ください。
保険営業 ヒアリング ロープレ①（受講生同士の実演）↓
保険営業 ヒアリング ロープレ②（受講生同士の実演）↓
お客さんの本音を引き出す”聞き方”のコツは、こちらもあわせてご覧ください。 傾聴とは？お客さんの本音を引き出す聞き方
コツ５：ダメ営業・普通・トップ営業の違いを、トーク例で押さえる
× ダメ営業のロープレ
△ 普通の営業のロープレ
◉ トップ営業のロープレ
【現場でそのまま使える】テストクロージングのトーク例
テストクロージングのくわしいやり方は、こちらをご覧ください。
「他社と比較したい」と言われたときの切り返しは、こちらもご覧ください。
そして、この”なぜ”を言語化して教えてくれるのが、上司や営業コンサルの役割です。
ひとりで悩むより、何倍も速く身につきます。
「なぜ、この場面でこのトークをするのか？」＝意図をつかめば、状況が変わっても応用できます。
その”なぜ”を教わることが、上達のいちばんの近道です。
コツ６：テーマを決めて練習すれば効率良く訓練が出来る！
ロープレのコツの６つ目は「ロープレのテーマを決めて練習しよう！」です。
実際の商談（デモ・プレゼン）は、１～１時間３０分はかかると思います。つまり、商談の最初から最後までをロープレで実施するのは、時間的に無理があります。
ですので、
■商談（デモ・プレゼン）を分解
■テーマを決めて
ロープレを実施してください。
今日は『人間関係構築』のロープレをしよう！
今日は『ニーズの深堀り・ウォンツを描かせる』のロープレをしよう！
今日は『商品説明』のロープレをやろう！
今日は『クロージング』のロープレをやろう！
今日は『反論処理・反論解決』のロープレをやろう！
など商談・プレゼンを分解・テーマを決めてロープレを実施してください。「テーマ」を決めることで、効率的にロープレを実施できるからです。
プレゼンを分解することで、ロープレの時間も２０分前後に短縮できて効率的です。また、テーマを絞ることで、ロープレの効果が上がります。
逆に、漫然と練習しても効果が薄くなってしまいますので、注意してくださいね。
コツ７：意味のないロープレをしないように設定（お客さん・状況）を決めよう！
営業ロープレのコツ７つ目は、「お客さんの設定を明確にしよう！」です。
ロープレを実施する時に、漫然とロープレをしても効果がありません。お客さんの設定、状況を決めてロープレを実施しましょう！
まさに、山下智久（山P）さんが不動産営業マンとして主演を務めるドラマ『正直不動産』でも、ロープレについてのシーンが出てきました。
接客技術向上の為に営業ロープレは効果的です。
ただ、そのためには、、、
・顧客の職業
・家族構成
・資金状態
・ペットのありなし
・潜在的なニーズ
細かな設定を決めておくべきです！
永瀬（山下さん）が教えてくれるように、適当（抽象的）な設定のロープレは「くそして、ねててください！」と怒られてしまいます。
ドラマ『正直不動産』については以下の記事を参考にしてくださいね↓
【絶対に観たくなる！映画正直不動産】面白すぎて営業の概念が180度変わる！営業極意を初心者向けに徹底解説
一番、良いのは、「あの商談、もしかしたらうまくいったかも？」という、あなたの頭から離れない「惜しかった」商談がベストです。
■お客さんの設定（ペルソナ・背景情報）
見込み客の「事業内容・業績・規模・歴史・課題など」を細かく設定すればするほど良いロープレが可能です。
例）研修運営会社の見込み客
■事業内容：IT業界ベンチャー企業
■業績：年商20億、
■規模：資本金1,000万、社員数約100名、
■歴史：創業7年、
■課題：業績は急上昇し、積極的に中途採用しているが、自社で社内研修を実施するような人材がいない為、社員の定着率が悪い。
ペルソナとは「仮面・架空の人物」のことで、「あなたの商品・サービスの理想の顧客像」を指します。マーケティング・セールスで「ペルソナ」はとても重要なのですが、意外と良く分かっていないのが現状なのです。
ロープレで決めるべき「お客さん像（ペルソナ）」については以下のページを参考にしてください↓↓
ペルソナ マーケティングとは？誰でもできるテンプレートと企業の成功事例！
■状況設定
・顧客との関係性：営業マンと顧客との関係性を説明。
例）２度目の面談で実際の商談スタート。相手は、人事部長。
・営業台本のどの部分か？：商品説明なのか？クロージングなのか？
見込み客の設定を詳細に決めるとどんなメリットがあるのでしょうか？
それは、あなたが見込み客に「感情移入」ができるようになるからです。「感情移入」できなければ「感情表現」できませんよね？
感情移入力・感情表現力については、以下の記事を参考にしてください↓
営業センスとは？営業センスの３つの磨き方：感情移入力・感情表現力とは？
ロープレを効果的にする為のコツ７つ目は「お客さんの設定を決める」でした。
決めるべき設定は２つでした。
１）お客さんの設定（ペルソナ・背景情報）
２）状況設定（関係性・台本のどの部分）
コツ８：ロープレは３人１組で実施しよう！
営業ロープレのコツ８つ目は「営業ロープレは、３人一組で実施しよう！」です。
メルマガ読者のひかりさんからご質問がありました。
ロープレって、家でぬいぐるみをおいての「ひとりロープレ」でも、効果がありますか？
ひとりロープレとってもいいですね！理想は、３人１組で営業ロープレを実施することです。
慣れていないと、ロープレを２人１組でやりがちです。しかし、ロープレの理想は、
１）営業マン役
２）お客さん役
３）オブザーバー
の３人１組で実施した方が効果的です。
「なぜ、オブザーバーが必要か？」と思われたかもしれません。
お客さん役は、お客さんを演じるのに必死で、営業マンに対する適切なコメントが出来ない場合があるからです。
オブザーバーがいることにより、ロープレを客観的にみて、フィードバックをすることが可能になります。オブザーバーは、購買心理に基づき理論的に改善箇所を説明できる上司（先輩）が行うのが理想です。
フィードバックは、良い事３つ・改善点１つの割合がベストです。なぜなら、人間は、悪い点、改善点ばかりだと聞く耳を閉じてしまうからです。良い点３つ伝えて心を開かせ、それから、改善箇所を指摘してください。
ロープレのコツ８つ目は「３人１組で実施」でした。
コツ９：「フィードバックルール」を共有しよう！
営業ロープレのコツ９つ目は「ロープレのフィードバックルールを共有しよう！」です。
ロープレのフィードバックで、一番重要なことは、
■良かった点・褒める点：３つ
■改善点：１つ
の「バランス」で伝えることです。
悪かった点（改善点）を先に伝えると、聞く側が心を閉ざしてしまいます。また、悪かった点（改善点）の数が多いと、やる気がなくなってしまいます。
フィードバックも予めルールを決めておかないと、「めちゃくちゃ」なロープレになってしまう恐れがあります。いきなり相手を否定することで「私は影響力がある！」とマウントを取ろうとする輩も、実際にいました。
フィードバックをする人（お客さん役）、フィードバックを受ける人（営業マン役）のルールをロープレ前に共有してください。
■フィードバックする人（お客さん役・オブザーバー）の注意点
１）フィードバックは、営業役が、自らの行動に気づき、改善のきっかけを得る為に行うもの。
お客さん役は優しさと愛情を持って、誠実に気づいたこと、感じたことを伝え、ともに学びあいましょう！
２）同じケースは２度とありません。
今回の挑戦に対して敬意を払い、相手に貢献できることはないか、しっかり考えよう！
３）フィードバックは、その人に対する愛情です。
お世辞でなく、本音で関わり、しっかり改善点を伝えよう！
■フィードバックを受ける人（営業マン）の注意点
１）フィードバックは、それを受ける方の心の在り方が重要です。
自らの行動に気づき、改善のきっかけが得られる（自分で気づかない大切な情報をもらえる良い）機会であると 誠実・素直に受け止めよう！（言い訳などは意味がない）
２）内容を理解しようとしよう！わからなければ確かめよう！
「わかったフリ」は意味がない。
３）フィードバックをどう受け止めるか、活用するか？は全て自分の責任で決めよう！
言われたことが全て正しいとは限らないから。
フィードバックのルールを共有していないと、「言い方がキツくて、あの人とロープレしたくありません」とか、「自分ごととして捉えないのでフィードバックがいい加減」とか、ロープレが機能しなくなります。
ロープレのコツ９つ目は「フィードバックルールの共有」でした。
コツ１０：動画を撮って、客観的にフィードバックしよう！
営業ロープレのコツ１０は「動画を撮って、客観的にフィードバックしよう！」です。
ロープレは、スマホなどで、動画を撮って、営業役に見せるのが有効です。
他人から言われると納得できないことも、自分の目で見たら納得せざるをえないからです。
営業台本（トークスクリプト）の重要性を、くり返しくり返し、お伝えしていますが、「どういうか？」も重要です。
分かりやすい例で、相手からの謝罪を受けるシーンで考えてみましょう。
――――――――――――――
■パターンA
「申し訳ございません。すいませんでした、、」
■パターンB
「申し訳ございません。すいませんで・し・た！」
――――――――――――――
どう思われました？
パターンBの場合、「すいません」という謝罪を受け入れますか？
受け入れられないですよね。「で・し・た！」というふてぶてしい態度を受け入れることはできないですよね。
例えば、新人営業にありがちなのが、口元を上げて、笑顔をつくっているつもりだが、目が笑っていないので、逆に、不気味な印象を与えている場合等があります。
このような口先だけの謝罪を受け入れると、「口先で、あやまっておけば、コントロールできるバカ。態度を読み取れないバカ。」と、相手から見下されます。
ですから、「何が言いたいのか？」というと、「営業台本（トークスクリプト）」と共に、「どういうか？」という態度がとても重要です。
当たり前のことなので「自分ではできている！」と思っています。ですから、人から指摘されても、自分の動画を見るまで気がつかなかったり、聞く耳を持たなかったりする場合がよくあるのです。
「自分の態度がお客さんにどのように伝わっているか？」考えることなくプレゼンし、売れていない場合があります。
改善するだけで、お客さんの受け取る印象がかわり、成約率が上がります。
ロープレのコツ１０は「動画を撮ることで客観視しよう」でした。
コツ１１：絶対に買わない客をやったらダメ！
営業ロープレのコツ１１は「レアケースや絶対やらない顧客を想定しない」です。
また、ロープレ注意としては、「レアケース」や「絶対にやらない客（購入しない客）」を選ばないようにしましょう。
「難しくても実際に成約になる見込み客」を演じないと、全く意味がありません。
注意せずにロープレをすると、ロープレの趣旨を理解せず、「絶対やらない客」を演じて、得意絶頂で新人営業マンをいじめて、日頃のストレスを発散している売れないベテラン営業マンが出てきます。調子に乗って買わない客を演じて「マウンティング」しようとするのです。
やらないお客を演じると「何のための時間なのか？」全くの無駄です。注意してください。
１）絶対にやらない（購入しない）冷やかし客
２）レアケース（超稀なケース）
３）逆に、全然拒否しないお客さん
をやらないように、事前に注意点をシェアしてからロープレをはじめてください。
「絶対やらないお客さん役をやるなんて、そんな、バカな！」とあなたは思われたかもしれませんが、ロープレをしていると、時々あるケースです。
ロープレのコツ１１は「レアケースや絶対やらない顧客を想定しない」でした。
コツ１２：売れる営業台本（トークスクリプト）を作ってロープレしよう！
営業ロープレのコツ１２は「営業台本（トークスクリプト）を元に営業ロープレする」です。
万有引力の法則と同じように、不変の心理「購買心理（こころの法則）」に則った「売れる営業台本（トークスクリプト）」を元に、ロープレを実施してください。
営業台本（トークスクリプト）がないと、場当たり的になったり、個人の力量を責めたりしてしまいがちです。基準（営業台本）がないと改善できません。ですから、まず、基準（営業台本）を作成しましょう。
もし、あなたご自身で作るのが「不安」だったり、「営業台本（トークスクリプト）」を作成する時間がもったいないのでしたら、ミリオンセールスアカデミー®️台本営業®セミナーでオリジナルの「売れる営業台本（トークスクリプト）」を作成してくださいね。
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ロープレのコツ１２は「営業台本（トークスクリプト）を元にロープレする」でした。
コツ１３：いつ・どれくらいの頻度で実施する？
なぜだと思いますか？
さらにロープレの、具体的メリットは、
■商談の課題が明らかになる
■営業台本（トークスクリプト）を覚えることができる
■度胸がつく
■感情移入の訓練になり説得力がつく
■フィードバックを受けることで改善することができる
■トップセールスのやり方がわかる
そうは言っても、
と悩まれているかもしれません。
ロープレを継続させるには「毎日、朝礼前30分実施」とか、「毎週金曜日の何時実施する」とか、「習慣化」させるのが最大のコツです。
「仕組み化」というと難しく聞こえますが、わかりやすくいうと「歯を磨く」のと同じように習慣化すれば良いのです。
最初は月に１回からスタートし、週に１回、毎日１０分でも良いので実施するような習慣化（仕組み化）できるといいですね。無理のない範囲からスタートし、続けるのがコツです！
ロープレのコツ１３は「仕組み化（習慣化）する」でした。
コツ１４：ロープレは本番同様、真剣勝負でやろう！
営業ロープレのコツ１４は「練習は本番のように！真剣勝負！」です。
ロープレをやると、このような営業マンが出てきます。途中で、「あっ、ちょっと待ってください」と照れ笑いをしたり、にやにやする輩などです。
そのような時は、「お客さんの前で、ちょっと待ってくださいと言うんですか？」「練習だと思わないで、本番と思ってやってください」と、本気で叱ってください。
商談は「果し合い」なのです。「真剣勝負」なのです。
ふざけた輩がいると、せっかくのロープレの時間が無駄になってしまいます。
叱ることで、逆に、「場」が締まります。
ロープレは本番に近づけるほど効果が高まります。「練習は本番のように、本番は練習のように」です。
ロープレのコツ１４は「練習は本番のように！真剣勝負！」でした。
コツ１５：目的ごとに４つのロープレを使い分けよう！
種類によって、内容もメリットも変わります。目的とメリットによって、使い分けてください。
■ケース型営業ロープレ
・内容
セールスステップの各段階（人間関係構築、ニーズの深掘り・ウォンツアップ、商品説明、クロージング、反論解決）ごとに実施したり、顧客対象ごとに実施したり、特定の顧客を想定するロープレ。
・メリット
一番、オーソドックスなロープレです。想定や設定を細かくすることで、時間を効率的に使うことができます。いわゆる、一般的なロールプレイングに当たります。
※ミリオンセールスアカデミー®︎で国内生保会社営業所長さんの反論解決のロープレ 練習風景↓
※ミリオンセールスアカデミー®︎で国内生保会社営業所長さんの反論解決のロープレ「税理士に聞きたい」↓
■モデリング型営業ロープレ
・内容
トップセールスが全員の前で、ロープレします。そのスキルを全員が、マネをする方法です。
・メリット
トップセールスはスキルを隠しがちです。しかし、全員の前では下手なロープレは出来ないので、トップセールスのスキルを共有することができます。
■問題解決型営業ロープレ
・内容
失注した商談、これから控えている商談をテーマとしたロープレ
・メリット
リアルに具体的な商談の事例を扱うことで参加者の興味もわきます。また、これからの商談を扱うことで成約にもつながります。新人やスランプに陥ったベテランの軌道修正に役立ちます。
■グループ営業ロープレ
・内容
営業マンとお客さんとにグループで分かれます。そして、同じテーマで、役割を都度変えながら何度もロープレを実施します。営業研修などで、トレーナーの元で実施するのが一般的です。
・メリット
営業マン役は、クロージングトーク・クロージングフレーズなどを単純に繰り返すことで、クロージングが怖くなくなります。お客さん役は、お客さんの気持ちを体感することができるので、セールスに活かすことができます。
あなたの目的とメリットに合わせてロープレを実施してくださいね。以下の動画は、ロープレを繰り返して月に安定的に２件売れるようになった住宅営業マンの声です。
※ロープレを繰り返して、営業台本を体得してきた 不動産営業マン 古川さんの声↓
※ロープレを繰り返して、数字が安定してきた 不動産営業マン 古川さんの声↓
※日本経営合理化協会様で実施「ロープレ導入法 台本営業®︎研修」↓
成功事例：ロープレで売り上げがなんと１５倍！
では、「ロープレで売上が１５倍！」になった事例をお話しします。
例えば、もし、あなたが営業未経験の外国人でありながら、日本で高額商品を売らなければならなくなったらどうしますか？
ただでさえ営業は難しいのに、外国語（日本語）で売る難しさは並大抵ではないと思いませんか？
そのようなハンディを抱えて成功した具体例があるのです。中国人の風水師が、ある時、私の営業コンサルをスタートされました。
営業未経験で外国人なので「日本語のニュアンスが分からず、営業は大変かな？」と思ったんですが、結果として、３ヶ月で売上が１５倍になったのです。
凄くないですか？その秘訣を知りたくないですか？
その秘訣は、誰よりもハングリーに僕にくらいつき、「売れる営業台本」を作成し、ロープレをしたからなのです。
営業コンサル開始前は月商２０万前後の売上が、
・１ヶ月め、１５０万円
・２ヶ月め、２５０万円
・３ヶ月め、３００万円
越えをしたのです。
まず、その中国人の風水師は、まるで、ストーカーのように、連絡してきたのです。
このようなやりとりがひっきりなしにくるのです。そして、ロープレを繰り返したハングリーな彼女は、ぐいぐい成長していきました。
何が言いたいのか？
教育訓練の機会は強制的に持つべきです。営業マンは、「売れる営業台本」を作成したら、「ロープレ」を優先順位の最上位に持ってきましょう！
生保営業ロープレで成功するコツ
生保営業のあなたは、クリックして参考にしてくださいね。
生命保険の営業に役立つ！効果のあるロープレのやり方５つのコツ
成功する１５のコツ：まとめ
あなたが、「営業・販売マネージャーとして成功するか？どうか？」は、一言で言うと、「あなたが部下からリスペクトされるか？」どうかです。
従業員・部下は、「あなたの組織にいて、営業力が上がって、売上が上がって、ポジションが上がるか？お給料が上がるか？」しか興味がありません。
その営業力アップの重要な要素がロールプレイングだったのです！この記事でロープレ１５のコツをお伝えしましたので、是非、ロープレを実施してくださいね！
組織でやっている場合はもちろん、もし、あなたがお一人だとしても、録音してご自身で聞きなおすことはできます。確実に、あなたと、あなたの組織の成約率が上がります。もし、やり方がわからない、緊急に営業力をアップするご事情がございましたら、営業セミナーで購買心理に基づく営業台本をいっしょに作成し、成約率をアップしましょう！
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