本記事はこんな方におすすめです。
・生命保険のセールスを始めたばかりの方。
・生命保険のセールスのやり方がピンと来ていない方。
・生命保険の提案を聞いてもらえるようになりたい方。
・ライフプランニングを生命保険のセールスに活用したことがない方。
・複数の保険商品を1度に提案する方法を知りたい方。
・お客様から頼られる人間になりたい方。
新人保険セールス
大丈夫です！
生命保険セールスのお仕事を始めたばかりなんですね。安心してください、最初は誰もが上手くいかないものです。どうすれば見込み客に話を聞いてもらえるようになるか、一緒に考えていきましょう。
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新人保険セールス
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契約当初とお客様の現状が全く同じであればそのままでも問題が無い可能性はありますが、そうでないのであれば当然見直しも必要になってくるわけです。
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そこで役に経ってくるのがライフプランニングというわけです。
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この記事では、ライフプランニング（ライフプランニングとは、一言でいえばご家庭ごとの一生涯の設計図を作る事）についてお伝えします。ライフプランニングを覚えて、見込み客に最適なプランをお伝えくださいね。
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目次
ライフプランニングとは
お客様から
・住宅を購入したい年齢
・お子様が学校へ行く年齢
・車を何年ごとに乗り換えていきたい
といった、一生涯における要望や既に決まっている予定をヒアリングしていきます。
そして、現在の収入と支出、今後の収入と支出の見通しもヒアリングし、分かりやすい表やグラフ作成していきます。
そうすることによって、
・どのタイミングでいくらお金が必要か
・どのタイミングでいくらお金が貯まっているのか
・その結果、老後はいくらで生活していくことになるのか
ということが全てわかるようになります。
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ライフプランに持っていくトーク
良い質問ですね！例えば、「そもそも保険で資産形成をされていらっしゃる方が多いので、NISA等をやるにしても、保険証券がないと適切なアドバイスができないので、保険証券を持ってきて頂いてるんです。保険証券を持ってきていただけますか？」のように具体的にトークしてみてはいかがでしょうか？」
そうです。ある程度貯蓄系商品に興味を持ってもらった後、投資信託等の商品説明をする前に「保険証券を持って来てもらうトーク」をしてください。
生保ライフプラン：ライフプランニングで出来ること
・万が一時（死亡）シミュレーション
・生存シミュレーション
の２つのシミュレーションを作ることが出来ます。下記がその２つのシミュレーションの一例です。
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【万が一時シミュレーション】
【生存時シミュレーション】
「死亡シミュレーション」はご主人様が万が一亡くなってしまったら、残されたご家族は毎年どれくらいのお金使っていき、最終的それはいくらになるのか？というのが分かるシミュレーションです。
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・お子様が生まれる前
・生まれた後
では必要な保障額が変わっている為、「いつ」「なんのため」に現在の保険に加入したか聞いてみることが大切です。
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次に二段目の「生存シミュレーション」ですが、これを作ることで
・どのタイミングでいくらお金が必要か
・その時お金はいくら貯まっているか
・老後はいくらの預貯金で生活していくことができるのか
というのがわかるシミュレーションになっています。
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次の章で、まずはライフプランニングをすることで提案する根拠が作れる保険商品についてお話をしていきますね。
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生保ライフプラン：７つの具体例
２つのシミュレーションをもとに、主に以下７つの保険を提案することが可能です。
・死亡保障(就業不能保障)
・医療保険(がん保険)
・介護保険
・積立(個人年金保険、外貨建て、変額)
・自動車保険
・火災保険
・その他(旅行保険など)
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【万が一時シミュレーション】
ちなみに、７０歳で亡くなった場合はいくら必要になると思いますか？
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・オレンジ色の部分が税金、
・黄色が生活費、
・水色が居住費、
・緑色がお子様の教育費、
を表していますが、ご主人様が７０歳の頃には教育費は既に終わっており、気にするのは奥様の生活費がメインということがわかりますね。
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それがグラフに表れているというわけです。つまり、グラフに表されている支出額から収入を引くことで最適な保障額が出てくるというわけです。
赤い線グラフが今後受け取る事ができる収入を表しており、それが主に遺族年金です。
最適な保障額は、今後使うであろうお金から受け取る事ができるお金を引いていくことで出すことが出来ます。
このご家庭の場合は今ご主人様が亡くなってしまうとなると合計約7,000万の遺族年金を受け取る事ができるので、必要な保障額は約2,000万円になることが分かります。
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【金融資産残高の推移】
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下記が最低限の老後の生活費を約２３万円とした場合の内訳の平均値です
・食料品費：２９．７％
・居住費：６．３％
・水道・光熱費：８．３％
・家具・家事用品費：４．６％
・被服品：２．１％
・保健・医療：７．１％
・通信費：１２．５％
・娯楽：８．９％
・その他：２０．７％（内交際費８．７％）
- ※引用：総務省 家計調査（家計収支編）令和2年（2020年）
※高齢夫婦無職世帯とは、夫65歳以上、妻60歳以上の夫婦のみの無職世帯
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円、外貨、変額など様々な商品がありますが、
・安定して準備していきたい人には円
・積極的に増やすことを狙っていきたい人には外貨や変額
で提案をしてみましょう。
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ここで、火災保険や自動車保険、旅行保険に関しても自分は扱っている事をアピールすることが出来るというわけです。「そういえばこちらの保険の満期はいつですか？」「旅行の際もアドバイスできますよ」など声をかけてみましょう。
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ヒアリングするべき情報
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ライフプランニングで聞くべき項目
・ご家族構成（本人、配偶者、お子様の年齢、お子様が生まれる時期）
・住まいに関して（賃貸か持ち家か、住み替え予定、家賃や毎月返済額、住宅ローン残高、ローン金利、固定資産税）
・収入に関して（会社情報、現在の年収額、年収のピークと年齢、退職後の働き方、奥様の年収や働き方）
・お子様に関して
（幼稚園or保育園～大学又は専門学校までどのような進路を歩んでほしいか、私立か公立か、文系理系、一人暮らしのタイミング、結婚年齢と援助資金について）
・毎月の支出額と預貯金額（毎月の生活費、預貯金額、その他金融資産について）
・その他の支出（毎年の旅行やレジャーに関して、車の買い替え、その他のローン、趣味など）
・その他のご家族（ご夫婦のご家族に関して）
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ライフプランニングはご家庭の将来の設計図を作成する作業になりますので、これを聞けないとお話になりません。まだお子様がいないご夫婦でも、今後お子様の予定があるかどうかも聞いていきましょう。
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・賃貸に住み続けるか
・持ち家を購入するか
では老後に発生する居住費用に大きく差が出る事はもちろん、
・戸建てに住むか
・マンションに住むか
でも管理費や積立修繕費などの費用で違いが出てきます。
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支払い保険料は180万円なので、普通の預貯金よりも31万円効率よく積み立てることが出来ることができます。また万が一の際は、保険会社が代わりに保険料を積み立ててくれます。さらには物件購入のタイミングで火災保険の契約もお預かりできるかもしれません。
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これをもとにご主人様や奥様のご家族への経済的責任を明確にし、死亡保障の金額を考えていきます。
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国民年金のみ受給者と厚生年金受給者の毎月の受取額の差について
- 国民年金の平均額は男性5万9,013円、女性5万4,346円
- 厚生年金（国民年金含む）の平均額は男性16万3,380円、女性10万4,686円
※厚生労働省「厚生年金保険・国民年金事業の概況」（令和3年度）より
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学校に関しては公立or私立、文系or理系、自宅から通学or一人暮らしで通学も聞いていくことが大切です。
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・安定的に準備をしたい人は学資保険、
・利益率が高い方が良いという人には変額保険
を提案してみましょう。
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そうですね。例えば1ドル＝100円が10年後に円安で110円になるとして、100万円を円預金だけで持っていた人は10年後の預金も100万円のままです。
一方で、円とドルで50万円ずつ預金していた人は、10年後には円預金50万円とドル預金55万円で、預金が105万円となります。
この10年間の物価上昇率が5％だった場合、後者は外貨預金によってインフレの影響を回避できたというわけです。
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その他の支出に関してはお客様が今後何にお金を使っていきたいのか、ざっくばらんに聞いてみましょう。
旅行や車に関しては損害保険の提案のきっかけ作りにもなるかと思います。
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最後に、その他のご家族に関してです。ご両親やご兄弟について聞いていきましょう。
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介護の必要性や墓石の有無の確認のために聞く部分ですね。ご兄弟がいらっしゃる場合はそこから紹介に繋がるきっかけを作ることもできます。
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自然な流れで生命保険をフルコンサル！（ヒアリング編）：まとめ
ここまでライフプランニングのヒアリング方法について確認していきました。
次はいよいよこのライフプランニングをどのようにプレゼンし、保険の提案に繋げていくかについて確認していきましょう。
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プレゼン編は以下の記事を参考にしてください↓
自然な流れで生命保険をフルコンサル！ライフプランニングが生命保険セールスにもたらす効果～プレゼン編～
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