読者（あなた）の悩み
あなたは生命保険でお客様に提案しようとすると、お客様からの反論に負けて契約に結びつけられないと悩んでいませんか？
大丈夫です。
ミリオンセールスアカデミー®
台本営業®コンサルタント
トップセールスママです。
提案すればするほど、断り文句とも言える以下の言葉は耳にタコではないでしょうか。
「知り合いのところで入っているので結構です」
「いまはお金がないので結構です」
「家族に相談しておきます」
「とりあえず、これ以上提案を受けたくない」と思っていらっしゃるであろうお客さまからの反論に、食い下がることはおすすめできません。
しかし、そこで会話や提案が終わってしまうと、もう保険の提案はしにくくなってしまいますよね。
この記事では、生命保険の営業で提案をしているときによくあるお客さまからの反論と解決トーク3選を紹介するので、ぜひ活用して成績アップにつなげてみてください。
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目次
生保営業反論解決１：知り合いのところで入っているので結構です
お客さまのなかには、保険の提案をすると「知り合いのところで入っている」とお客さまから言われてしまうことはよくありますよね。
生命保険会社に勤める友人や知人の勧めで保険に加入しているお客さまの場合、よほどお客さま自身がニーズを感じなければ、保険の見直しに踏み切ってもらうことはできません。
「友人に保険は任せているから大丈夫」
「知人が提案してくれて、十分な保障に入っているから見直しは必要ない」
提案をすると、このようにお客さまから反論されてしまい、および腰になって見込み客を逃してしまっていないでしょうか。
保険の知識を持つ生命保険の営業なら、他のひとから提案された保険の保障について、必要性の有無をはっきりと答えられますよね。
しかし、一般的な保険の知識しかない人にとって、保険会社に勤める知人から勧められた保険は、言われるがままに加入していることが非常に多い傾向にあります。
そんなときは、3つの方向性からクロージングに向けて営業トークをしてみましょう。
知り合いの方はまだ生命保険会社に勤めているのか
保険の専門に第三者目線で確認することも必要
比較しながら保障内容を確認してもらう
とはいえ、なかなかうまく話を切り出せず困ってしまう場面も多いことでしょう。
そこで、「知り合いのところで入っているので保険の提案は必要ない」と言われてしまったときのトーク例を紹介します。
個人年金保険に加入されており、こまめに通い続けた結果、人間関係を築きつつある顧客との玄関先での会話です。
でも、せっかくなので、〇〇様に保険のお話を少しお伺いさせていただきますね。
単純な質問ですが・・・〇〇様はどちらの保険会社でご加入ですか？
そうなんですね。ご友人は何年くらい働かれていらっしゃるんですか？
頑張ってらっしゃるんですね。△△生命だと、▲▲保険という商品でしょうか？
〇〇様は、きちんと管理されているように見受けられますが、通帳記入したらわかるからという理由で貯蓄額を全く把握しないということはないと思うんです。
もちろん、比較してもらったりお客さまに必要だと感じれば、ご提案させていただくことはありますが・・・、実はお知り合いで加入されているひとほど、保障内容がよくわからない、ご自身で必要だと感じる保障が入っていないことがあるんです。
そこで、〇〇様がご自身でも比較しながら確認できるよう、他の保険会社から資料を取り寄せられてはいかがかと思いまして・・・△△生命なら▲▲商品が主流なので、もしよければ似た商品の資料をお持ちしますので、比較に使っていただけたらと思うんですが・・
※このお客様には、後日、比較しながら保障内容を確認してもらったところ、提案した保険で気になるところがあるということで連絡があり、アポを取って訪問したところ、クロージングに進めることができました。
友人や知人を窓口として保険に加入している場合、お客様が不愉快に感じるような言葉は厳禁です。
そのため、自社の販売する保険商品に興味を持ってもらうようなトークが必要となります。
しかし、お断り文句として捉えられる「保険は知り合いで入った」というキーワードを聞くと、どうしても腰が引けてしまうことも事実です。
そんなときは、自社の商品を比較材料に使ってもらうことで、まずはお客様に興味を持ってもらうことから始めるようにしてみてください。
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生保営業反論解決２：今はお金がないので結構です
「お金がないから保険は無理」というのは、よくある断り文句ですよね。
生命保険で営業している多くの人は、このキーワードで怯んでしまい、顧客との関係性を悪化させたくないという理由から、そのまま退散してしまいがちです。
この場合、顧客の本心を覗き見ることも必要となり、次の2つのうち、どちらに該当するのかを、よく観察してみなければなりません。
本当にお金がないのか？
お金はあるけれど、単なる断り文句なのか？
しかし、「本当はお金ありますよね」なんて聞けませんよね。
切り返し話法で悩んだときは、一旦はお客様の言葉を信じたフリをして、その場を離れ、翌日にでもお客様のことを親身に考えたトークで切り返してみましょう。
職場訪問によって人間関係を築き、他者で加入しているお客様へのアプローチ方法をもとに、トーク例をご紹介します。
【2日後・・・】
お金に関係することなので、簡潔にご提案しますね。まずは、毎月支払っている保険料の負担を軽減したうえで、▲▲生命でご加入している保険を現金化しませんか？
そこでお伺いしたいんですが、今の保険はどれくらいの期間加入されているんですか？
たとえば、こちらの資料が今〇〇様に必要かなと思われる、最低限の保障内容です。どれくらい解約返戻金で現金化できるかがわかりませんが、一度、その線で考えてみてくれませんか？
※後日、確認していただいた解約返戻金は約80万円ありました。そこで、死亡保障額はお子様が大学進学されるため、3,000万円の保障を減額して1,500万円、保険料は無理のない22,000円とし、契約成立後に▲▲生命を解約して解約返戻金を進学代に充てられることができました。
今回は、子供の進学にお金が必要という理由を聞けたため、他社の保険を解約して現金化するという思い切った提案が、功を奏した切り返し話法となりました。
最低限の保障内容で提案したことにより、お客様に具体的な保険料を考えていただけるきっかけにもなったのです。
「お金がないから」という理由は、3つの断り文句として捉えてみましょう。
何かしらお金を必要とするライフイベントが発生している
保険の話を聞くことが面倒くさい
保険の勧誘をされたくない
多くのお客様は、2番目または3番目に該当しますが、まれに本当にお金を入用としている方もおられることも確かです。
だからといって、断られたその場でお客様に食い下がるのは、「しつこい」と取られてしまうのでやめておきましょう。
一旦は、肯定の言葉のみ残してその場を去り、翌日以降に、もう一度提案資料を持って訪問してみましょう。
もちろん、このときも聞く耳を持っていなかったり、避けるような態度だったら、見込み客として考えるべきではないと言えます。
諦めずに訪問・提案することは大切ですが、引き際をわきまえておくことも大切です。
すぐに提案できる様子ではないと判断したときには、1～3か月程度先に、もう一度訪問して提案のチャレンジをしてみましょう。
生保営業反論解決３：家族に相談しておきます
よくある断り文句の3つめは、「家族に相談しておきます」ですよね。
ご家族の保険や、学資保険など子供の保障を提案しているときは、確かにご家族に確認してもらうことが大切です。
しかし、ご本人の保険を提案しているのに、ご家族へ相談するというのは、ほとんどが断り文句であると言えます。
しかし、たとえば担当地区のお客様に保険を提案していたところ、「夫に相談しておきます」と言われた場合は、契約者が本人であっても、実際は保険料の負担をご主人がしていると考えられますよね。
そんなとき、生命保険の営業をしていて、断り文句の切り返しに慣れていない場合、おそらく「よろしくお願い致します。」と言って、その場をあとにしてしまっているのではないでしょうか。
そして、後日訪問したときにお返事を聞くと、「主人に断られた」「主人とまだ話ができていない」と言って、返事を先伸ばしにされたうえ、最終的には断れてしまうケースが多々あります。
担当地区で「夫に相談しておく」と言われたときの切り返し話法として、1つのトーク例をご紹介するので、参考にしてみてください。
他社に加入している担当地区の女性と人間関係を築き、試しに保険を提案してみた場面です。
専門的なお話でもあるので、一度、ご主人様にアポイントを取らせていただき、奥様へのご説明に同席いただくという形を取りたいのですが・・・
そんなとき、その場で疑問にお答えすることができる機会って、そんなにあるものじゃないので、ぜひご主人様にもご同席いただきたいんです。
【当日の夜20:00、顧客宅へ電話したところ、ご主人様がお電話口に出る】
そこで、夜分遅くに失礼とは思いましたが、一度ご主人様に同席をご依頼する理由を私からもお伝えしたく、ご連絡させていただきました。
※後日訪問し、ご主人様同席のもと、奥様が女性特有の病気で入院した場合、医療費とともに夫の外食による食事代の増加、お見舞いに行くために残業の減少による収入減少の補填が必要なこと、がんになった場合に、夫が診察につきあうなど収入減を考えてがんに対する一時金保障を付加することなど、クロージングが成功し契約に至りました。
「家族に相談する」という言葉を間に受けて、そのまま顧客に任せてしまうと、10件中8件はお断り、もしくは話が流れてしまいます。
また、顧客は保険の専門的な解説を、家族にきちんと伝えられるとは限りませんので、このようなときには、ご家族に同席してもらうことを提案してみましょう。
ただし、その場で自分からご家族あてに連絡をするということは、警戒されてしまうため、避けておくべきです。
連絡を取るときは、「突然」「ご家族あてに」連絡する方が良いでしょう。
実際に家族へ連絡を取ったときには、すぐに顧客本人へのフォローを忘れないことも大切です。
「しつこい」と「熱心」は紙一重であることを忘れてはいけません。
顧客の相談相手が夫の場合は、チャンスと思っておいてください。
ご主人を立てながら、奥様のことを考えていただき、大黒柱としての決定権を持つ夫に同席してもらえば、クロージングもスムーズに進みやすくなります。
アンケートをもらい、情報がわかっている人には、どんどん提案してみましょう。
そのなかで「家族に相談してみます」と反論されたときには「チャンス」と思い、切り返し話法を自分のものにしてみくださいね。
生保反論解決まとめ：何度も失敗しながら、切り返し話法を自分のものにする
生命保険の営業をしていると、提案したお客様からは、様々な内容の反論でお断りされてしまいますよね。しかし、お客様の言葉をすべて鵜呑みにしていては、いつまでたっても見込客を見つけることはできません。
お断りされたお客様こそ、その断り文句に対する切り返し話法を練習するタイミングだと思っておいてください。
切り崩しに成功する例は、以下のように3つのポイントがあります。
１、「知り合いのところで保険に入っている」には、知り合いだからこそ保障内容を確認できていないことが多い
２、「お金がないから無理」には、お金がないのは本心か、なぜお金がないと言うのか、その理由を引き出して強気の提案
３「家族に相談しておく」には、専門的な話になるので、直接家族へアポを取る。
単純な断り文句の場合であれば断ろうとしている顧客の気持ちに、すぐにピンとくることでしょう。しかし、微妙な断り文句のときでも、対応方法を訓練することにより成約率はアップできます。
ぜひ今回ご紹介した成功例をもとに、失敗を恐れることなく自分自身の切り返し話法を身につけてください。「反論解決基礎」については以下の記事を参考にしてください↓
【反論処理：営業】「検討します」を切り返そう！断り文句対処４つのステップ！
最新の購買心理や、営業の『型』をご存知なく、たった一人であなたは苦しんでないですか？「１日３分で売れる！」ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで、最先端の営業スキルを体得して売上アップしてくださいね↓
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