保険営業トーク「ただの雑談で終わらせない」

ミリオンセールスアカデミー®
台本営業®コンサルタント
トップセールスママです。

「遊び」なので、ぜひ楽しんでトライしてもらいたいのです。やり方はとっても簡単です。 目の前にあるものを、相手にプレゼンテーションして「欲しい！」「買った！」と言わせるゲームです。

なんでもいいのですよ。「筆箱の中のボールペン」「使いかけのノート」「イヤホン」など、、、今、目の前にあるもの何でもいいのです。

そうですよね。

私も「なんて無謀なゲームだ！」と最初はびっくりしました。 私がこの遊びを体験したのは初めて就職した会社で、です。その時は、資格取得ができるスクールの営業として働いていました。

その営業部署の先輩と飲みに行った時に突如このゲームは始まったのです。 先輩がほろ酔いが始めると、、、有無を言わさず、「はい、これ売って！」と目の前に何か置いてきます。 ある時は「メニュー表」、ある時は「飲みかけのグラス」、そして「食べかけの唐揚げ」、、、 。

最初は、「とにかく売れればいい！」と思っていたので、激辛のおつまみをすすめて、「飲み物が欲しければメニューを買いなさい！！」なんて卑怯な手も使いましたが、毎回、あの手この手でわいわいやっていました。

「買わない！！」といわれることの方が多かったですが、悔しくて「何で買わないのですか！？」と、その買わない理由を聞いたりしていました。

酔いの席なので「情熱が足りない」とか「ウキウキしなかった」とか具体的な理由ではありませんでしたが、逆に、「ウキウキしたら買うのか？」「ワクワクしたら買うのか？」と、感情と購買心理の関係の学びになったりして、お互いでそんな事をしながらお酒を飲んでいました。

先輩からしたらほんのお遊びだったのかもしれません。 しかし、私には目の前の商品力に頼らない営業トークを考え伝える訓練になったのです。

ズバリ、付加価値です。 この商品を手に入れるメリットや手に入れた後に起こるであろう未来の話しをしていました。 そうすると「え！？そうなの？じゃあ買ってみようかな～」と、たまに売れたりしていました。

確かにそうですね。 一般的な会話とは程遠いですしね。 それに相手も選ばないといけない点は重要かもしれません。 「絶対に買わない」と決め込んではじめる、意地悪な人を選んだら最悪です。

その方は、最悪の相手ですね。「相手を困らせてやろう」と構えてきたり、「買わない、要らない、そう言っているこの私を言い負かせてみなさい」と言わんばかりな態度の方は、避けてください。

意図を組んでくれる相手を最初は選ぶことが大切ですね。 特に初心者の場合は楽しく楽しくテンポよくやるのがコツです。

台本営業®︎コンサルのクライアントさんとやると、毎回「面白い」と好評のゲームです。 どの話題から入っても自分の商材の話につなげてしまうという連想ゲームです。

そうです。「マジカルバナナ」ってテレビ番組を思い出してもらうとわかりやすいかもしれません。例えば、あるクライアントさんとの実例をご紹介すると、その方は保険の外交員をされていたので、何でも保険の話に繋げる連想ゲームとなりました。

例えば、、、と、私は自分の持っているマウスを見せて、「このマウスから保険へ繋げてみましょう！！」とお題を振りました 。

当然、目の前のクライアントさんは？？？状態です。

そのマウスはパンダの絵が描かれていて少し個性的なマウスでした。「では、例えば、私なら」とお話しした連想ゲームのやり取りは、、、

〇〇さん！！このマウスの絵って何だか分かりますか？

そうです。パンダかわいいですよねーちなみにパンダってどこの国の動物かご存じですか？

そうです！！ 中国はパンダが有名ですが、一時期パンダより有名なものありましたよね。 中国の武漢という名前が連日流れていましたねー。

武漢が発生源なんてニュースありましたね。 その内発生源よりも、感染被害の報道の方が多くなって毎日感染者数と重症者数、入院した人の数などが報じられて、すごくなかったですか？

医療崩壊と叫ばれていましたね。 コロナで入院出来ずに自宅療養している方もたくさんいるって。

そういえば、「コロナで自宅療養の方も保険の給付対象にするって保険会社が方針を打ち出して」あれは本当に良かったですね。

ただ、コロナ感染後の保険加入に関しては各社方針が様々ってご存じですか？

「入れない！」とも言っていなし、「入れる！」とも言っていないような状況ですね。

そんな状況を知ってか知らずか、最近保険の内容の見直しや確認の依頼が増えてきてるんですよね。

重要なキーワードを連想してもらえるようこちらがパスを出すのです。 上での話題を動かす連想させるキーワードは「パンダ、中国、コロナ」です。 さて、このキーワードは私とクライアントさんのどちらが言っていますか？

人は自分から会話が始まったり、自分が話題を変えたりした時は、会話の流れが多少おかしくてもあまり気にならないのです。 女性は特に「あ、そういえばさー」と話題がポンポン飛んでも、会話が成り立っていますよね。

ですから、話題を変えるキーワードは相手に言わせる！！これがポイントです。

そうでしたね。 もちろんひとりでできます。

保険セールス以外の方はご自身の商材で考えてくださいね。 それで、どう連想したらご自身の売りたいものに繋がるか連想してゆきます。

〇〇といったら△△。△△といったら◇◇。◇◇といったら「売りたい商材！！」 という要領で売りたい商材まで自由に連想して繋げるのです。

そうやっていると、どこかの分野のキーワードが出たら自然に繋がるな、 例えると「病院」や「お金」といったキーワードが出ると生命保険に繋げやすいという自身の法則を発見できます。

そうしたら、そのキーワードを相手に言ってもらえばいいのです。

実はこれ、普通の商談で活かせるテクニックです。

活かせますよ。商談でこそ、重要なことは相手に言ってもらうのです。 お客様に、「入院の保障って大切ですよね～」と、自分で言って煽るセールスマンは普通の人です。

お客様から「入院の保障って大切だよね～」、と言わせてこそセールスマンだと思います。

自分が言ってほしいことを相手に言わせる。すると、相手は自分の口から出た言葉なので勝手に信憑性が増すんです。その時にすかさずこちらも共感すれば相乗効果が抜群ですね。

スマホの光って目に良くない光っていいますよね？なんとかライトっていいますよね？

そうそう！そういえばこの間、テレビでみたんですけど、今、若い人の老眼とか、白内障とかって増えてるみたいです。

白内障とかが進むと手術しないといけないんですけど、私のお客さまが眼医者さんにいったら、「どの保険はいってるんですか？」って聞かれたそうなんです。保険会社によって、どこまでおりるか決まってるんですよね。

両目を１日で手術するのと、別々に分けたりするのでも違ったり。入院をすると、入院給付金がおりるので、そっちの方がよかったり、保険によっても全然違ったりするんですよねー。

成長する新人保険セールスレディの超基本シリーズの３つ目の重要点をこの記事でお伝えします。

一つ目は、以下の記事でチェックしてくださいね↓

成長する新人女性営業マンは「キャッチー 」です。この二つ目のポイントは、以下の記事でチェックしてくださいね↓