プライシング・価格設定:マッキンゼーのプライシングを学んで粗利額アップ!

 

値上げすると、今までのお客様にも売れなくなるような気がして怖いのです。

 

適正な価格にしたいんですが、どうしたら良いでしょうか?

 

あなたは、単価アップ・プライシングに悩まれているはずです。

 

 

プライシングとは製品やサービスの価格設定をすること。つまり「いくらの値段にするか?」です。

 

適切なプライシングとは、『顧客に提供する「価値」を把握し、それに見合った「価格」を創造する。』ことです。


お客様に支持される価格を、どのように値付けしたら良いのでしょうか?
これが、プライシングの問題です。

 

 

加賀田

 

こんにちは!私は、
営業がニガテの人でも、

最新の購買心理学で、

自然にお客様の「欲しい!」を引き出す!

 

『営業は台本が9割(きずな出版)』著者
※アマゾン新着ランキング一位
※紀伊國屋 大手町店 総合・ビジネスランキング一位
※紀伊國屋 梅田本店 ビジネスランキング一位
※第七刷増刷(2021年5月現在)

 

ミリオンセールスアカデミー®主宰

台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

プライシングは重要です。

 

値決めは経営である」と京セラの稲森会長はおっしゃっております↓

 

※参照 稲森和夫 OFFICIAL SITE 

 

 

経営の死命を制するのは値決めです。

 

値決めにあたっては、利幅を少なくして大量に売るのか、それとも少量であっても利幅を多く取るのか、その価格設定は無段階でいくらでもあると言えます。

 

どれほどの利幅を取ったときに、どれだけの量が売れるのか、またどれだけの利益が出るのかということを予測するのは非常に難しいことですが、自分の製品の価値を正確に認識した上で、量と利幅との積が極大値になる一点を求めることです。その点はまた、お客様にとっても京セラにとっても、共にハッピーである値でなければなりません。

 

この一点を求めて値決めは熟慮を重ねて行われなければならないのです。

 

 

プライシング 値決め

 

 

価格を安くして、利益をとらないようにするのが「お客様思いで素晴らしい」と考えている方もます。

 

しかし、必要以上に安くした結果、商品・サービスのクオリティが下がり、顧客にガッカリさせてしまい、その結果、売り上げが下がり、スタッフを首にしてしまったり、結局、潰れてしまって、お客様にサービスを提供できなくなってしまっては元も子もありません。

 

商品・サービスのクオリティを上げ、働いている人の意欲をあげ、雇用を守る。

つまり、将来にわたってお客様に提供できるようにするための利益が必要なのです。

 

自社のスキルや顧客提供価値を見込み客が理解できれば買ってくれるのです。

■適正な価格はどうしたらつけられるのか?

■値下げした方がいいのか?値上げした方がいいのか?

■お客様から支持される値上げの仕方は?

などについてこの記事で学び、売り上げアップしましょう!

 

1、売り上げアップには順番がある!

加賀田

 

価格設定(プライシング)の前に売り上げ額をあげる全体のお話をします。

 

当たり前ですが、売上額を分解すると「客数 × 単価 」です。

 

いきなり単価をあげても、その価値を適正価格と顧客が感じてくれないと、購入にはいたりません。

ですから、改善の優先順位としては、客数を増やすことです。

 

客数を増やす為には、集客に力を入れるよりもまず、成約率を上げましょう

集客に力を入れても成約率が悪いと、広告費がだだ漏れになってしまうからです。

 

まず、成約率を上げる取り組みを実施しましょう!

 

『「集客の取り組み」よりも「成約率を上げる取り組み」が順序としては最初!』という記事は以下にまとめました↓

 

 

 

成約率が80%になってから、マーケティングをしよう!

 

ブランディングとは?本質的意味を理解して「オンリーワン」の存在になろう!

加賀田

 

成約率が上がった後は、成約額を上げます。

 

成約額を上げる簡単な方法は、

■クロスセル

■アップセル

です。

 

クロスセル・アップセルについては以下ページを参考にしてください↓

 

 

【超簡単に売上2倍!】クロスセル・アップセル・ダウンセルを使いこなそう!

 

アップセル・クロスセル・ダウンセルの違い・使いこなし方【超簡単、売上2倍!】

 

加賀田

 

■ステップ1:成約率アップ

■ステップ2:成約額アップ(クロスセル・アップセル)

 

を実施した後、次は、どうしますか?

 

そうです!

「粗利率」を改善するのです!!

 

 

 

2、粗利率を改善するには、1)原価を下げる、2)単価をあげる

加賀田

 

さて、

■ステップ1:成約率アップ

■ステップ2:成約額アップ(クロスセル・アップセル)

を実施した後は、粗利率を改善する取組みになります。

 

粗利率を改善する為には、

1)原価を下げる

2)単価(売価)を上げる

の2つがあります。

 

あなたならどうしますか?

 

 

推測ですが、原価をさげる取り組みはすでに実施していませんか?

■相見積もりを取ったり、

■下請けの職人さんを接待したり、

■スケールメリットを生かした取引を提案したり、

 

もし、あなたが原価を下げる取り組みを、実施していなければ、早急に行ってください。

 

「原価を下げる取り組み」も終わったら、そもそもの商品の単価を上げる取り組み(価格設定・プライシング)について考えてみましょう。

 

プライシング,価格設定

 

加賀田

 

売り上げアップについてここまでをまとめます。

■ステップ1:成約率アップ

■ステップ2:成約額アップ(クロスセル・アップセル)

■ステップ3:原価を下げる

■ステップ4:プライシング(単価(売価)を上げる)

 

単価を上げる取り組みは、営業現場では、批判されがちです。

「これ以上価格をあげたら、売れません、、」と。

 

そこで、値下げをして、販売数を増やそうとするのですが、その戦略はほとんど失敗します。

 

安易な値下げは失敗します。

次の章でご説明します。

 

 

 

3、安易な値下げは、失敗する(by マッキンゼー)

加賀田

 

「いくらの値段にするか?」をプライシングと言います。

 

プライシングとは、『顧客に提供する「価値」を把握し、それに見合った「価格」を創造する。』ことです。

 

安易に、値下げをするとどうなるか?

 

マッキンゼー プライシング(The Mckinsey anthology)山梨 広一(著)、菅原 章(著)、村井 章子(翻訳)』から見てみましょう。

 

 

マッキンゼープライシング 成約率80%以上になったら

 

 

適正なプライシングは、利益を拡大する最も効果的で手っ取り早い方法である。

 

(中略)

 

価格を1%引き上げたとして売り上げ数量が同じだとすれば、営業利益は8%増える。

 

原材料費や人件費などのコストを1%切り詰めた場合と比べ、利益に与える値上げの効果は1.5倍近く大きい。

 

売り上げ数量を1%増やした時に比べれば、効果は3倍以上になる。

 

 

プライシングは諸刃の剣である。

 

 

平均価格を逆に1%引き下げると、他の条件が変わらない時営業利益は8%減ってしまう。

 

企業にしてみれば、「値下げで売り上げ数量が増えれば、減益分を取り返してお釣りがくるから利益は増える。」と言いたいだろう。

 

しかし、残念ながら、そんなケースは滅多にない。

 

(中略)

 

5%の値下げによる減益を埋め合わせるには、売り上げを18.7%も拡大しなければならない。

 

現実には、値下げだけでそれほど需要が増えるケースはきわめて稀である。

 

値下げをして売り上げ数量を伸ばし最終的に増益に結びつける戦略は、どんな市場・業界でもまず失敗に終わる傾向にある。

 

 

 

加賀田

 

「5%の値下げによる減益を埋め合わせるには、売り上げを18.7%も拡大しなければならない。

 

値下げをして売り上げ数量を伸ばし最終的に増益に結びつける戦略は、どんな市場・業界でもまず失敗に終わる傾向にある。」

 

安易な値下げ戦略は、失敗するのです。

 

 

4、価格アップの方法

4−1、価格アップは少しずつ

価格は上げることはできても、特別なキャンペーンで一時的に下げる時などを除いて、下げるのは危険です。

 

値下げすると顧客は「この商品サービスは売れてないので値段が下がったのだ」と思って、「人気がないので買うのをやめよう」と購買意欲が下がってしまう可能性があるのです。

 

加賀田

 

ですから、顧客の購買意欲に比例して価格アップは慎重に、少しずつ、上げるのがコツです。

 

 

4−2、顧客が適正と感じる価格はあなたのブランディングに比例する

 

顧客が適正だと感じる価格は、ブランディングに比例します。

 

ブランディングとは、「本質的価値」を「分かりやすく伝えるため」の「戦略的」「イメージコントロール」です。

 

 

■あなたの(あなたの会社の)本質的な価値は何か?

■わかりやすく伝わっているか?

 

によって、価格が適正か?を感じるのです。

 

※ブランディングについては以下ページを参照してください。

 

ブランディングとマーケティング・セールスの違いを知って売上アップしよう!

 

ブランディングとは?本質的意味を理解して「オンリーワン」の存在になろう!

 

4−3、単価アップの方法

では、具体的に単価アップはどのようにすればいいのでしょうか?

 

簡単です。

 

例えば、

■アフターフォローをあつくするプラン。

■商品・サービスお期間を長くする。

■複数のプランをまとめてパッケージにする。

などです。

 

見込客に、複数のプランを提示して選んでいただくようにしましょう。

複数プランの提示方法は以下の記事を参考にしてください↓

 

アップセル・クロスセル・ダウンセルの違い・使いこなし方【超簡単、売上2倍!】

 

加賀田

 

お金は出すから、もっとアフターフォローをしっかり、顧客対応を丁寧にしてほしい顧客はたくさんいます。

 

富裕層を顧客にするなどイメージすれば簡単です。

 

 

−4、値上げは自然に

逆に、値上げに失敗するケース値上げを大々的に告知するケース」です。

 

値上げの罪悪感からか、『原価高騰などの事情により、◯月◯日から○○円値上げをします!】など、お金をかけて、自ら値上げを告知しているケース。

 

そもそも、お客様は値上げしたことに気付いていません。

 

加賀田

 

値上げをしたことで、クレームを言うお客様は、そもそも、あなたの商品・サービスのファンでないのです。

 

 

5、売上額をあげよう!値上げの施策:まとめ

加賀田

 

売り上げアップの取組みを「要約」しますね。

 

 

 

 

売上アップの取り組みは、

■ステップ1:成約率80%への取り組み

  ・新規顧客の増加

  ・流出顧客の減少  

  ・利用頻度の増加 

 

■ステップ2:成約額(クロスセル・アップセル)を実施!

  ・注文点数の増加

 

■ステップ3:原価削減の取組み

 

■ステップ4:プライシング

 

 

安易な値下げ = 失敗です。

 

しかし、同じように、安易な値上げもお客様に認めていただけません。

 

「どのように、あなたの商品の付加価値を上げるか?」常に考えてください。

 

 

 

 

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