【超簡単】マッキンゼーのプライシングを学んで粗利額アップ!

「単価を上げたいのですが、どうしたら良いでしょうか?」

「値上げすると、今までのお客様にも売れなくなるような気がして怖いのです。」

あなたは、単価アップに悩まれているはずです。

 

お客様に支持される価格を、どのように値付けしたら良いのでしょうか?

 

 

申し遅れました。私は、

加賀田

 

営業がニガテの人でも、

最新の購買心理学で、

自然にお客様の「欲しい!」を引き出す!

ミリオンセールスアカデミー®

台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

・適正な価格はどうしたらつけられるのか?

・値下げした方がいいのか?値上げした方がいいのか?

・お客様から支持される値上げの仕方は?

などの疑問にお答えします。売り上げアップしましょう!

 

粗利アップ

 

 

1、売り上げアップには順番がある!

売上額を分解すると「客数 × 単価 」です。

 

いきなり単価をあげても、その価値を適正価格と顧客が感じてくれないと、購入にはいたりません。

ですから、改善の優先順位としては、客数を増やすことです。

 

客数を増やす為には、集客に力を入れるよりもまず、成約率を上げましょう

集客に力を入れても成約率が悪いと、広告費がだだ漏れになってしまうからです。

 

まず、成約率を上げる取り組みを実施しましょう。

 

 

※集客の取り組みよりも成約率を上げる取り組みが重要な記事は以下にまとめました↓

 

成約率が80%になってから、マーケティングをしよう!

 

ブランディングとマーケティング・セールスの違いを知って売上アップしよう!

 

 

 

 

成約率が上がった後は、成約額を上げます。

成約額を上げる簡単な方法は、

■クロスセル

■アップセル

です。

 

※クロスセル・アップセルについては以下ページを参考にしてください↓

 

【超簡単に売上2倍!】クロスセル・アップセル・ダウンセルを使いこなそう!

 

【超簡単に売上2倍!】クロスセル・アップセル・ダウンセルを使いこなそう!

 

加賀田

 

■ステップ1:成約率アップ

■ステップ2:成約額アップ

 

を実施した後、次は、どうしますか?

そうです。

 

粗利率を改善するのです!!

 

 

 

2、粗利率を改善するには、1)原価を下げる、2)単価をあげる

粗利率を改善する為には、

1)原価を下げる

2)単価(売価)を上げる

の2つがあります。

 

あなたならどうしますか?

 

推測ですが、原価をさげる取り組みはすでに実施していませんか?

■相見積もりを取ったり、

■下請けの職人さんを接待したり、

■スケールメリットを生かした取引を提案したり、

 

もし、あなたが原価を下げる取り組みを、実施していなければ、早急に行ってください。

 

 

原価を下げる取り組みも終わったら、そもそもの商品の単価を上げる取り組みについて考えてみましょう。

 

加賀田

 

単価を上げる取り組みは、営業現場では、批判されがちです。「これ以上価格をあげたら、売れません、、」と。

 

そこで、値下げをして、販売数を増やそうとするのですが、その戦略はほとんど失敗します。

安易な値下げは失敗します。

次の章でご説明します。

 

 

 

3、安易な値下げは、失敗する(by マッキンゼー)

「いくらの値段にするか?」をプライシングと言います。

 

プライシングとは、『顧客に提供する「価値」を把握し、それに見合った「価格」を創造する。』ことです。

 

安易に、値下げをするとどうなるか?

 

「マッキンゼー プライシング(The Mckinsey anthology)山梨 広一(著)、菅原 章(著)、村井 章子(翻訳)」から見てみましょう。

 

 

マッキンゼープライシング 成約率80%以上になったら

 

 

ーーーーーーーーーーーーー

 

適正なプライシングは、利益を拡大する最も効果的で手っ取り早い方法である。

 

(中略)

 

価格を1%引き上げたとして売り上げ数量が同じだとすれば、営業利益は8%増える。

 

原材料費や人件費などのコストを1%切り詰めた場合と比べ、利益に与える値上げの効果は1.5倍近く大きい。

 

売り上げ数量を1%増やした時に比べれば、効果は3倍以上になる。

 

 

プライシングは諸刃の剣である。

 

 

平均価格を逆に1%引き下げると、他の条件が変わらない時営業利益は8%減ってしまう。

 

企業にしてみれば、「値下げで売り上げ数量が増えれば、減益分を取り返してお釣りがくるから利益は増える。」と言いたいだろう。

 

しかし、残念ながら、そんなケースは滅多にない。

 

(中略)

 

5%の値下げによる減益を埋め合わせるには、売り上げを18.7%も拡大しなければならない。

 

現実には、値下げだけでそれほど需要が増えるケースはきわめてである。

 

値下げをして売り上げ数量を伸ばし最終的に増益に結びつける戦略は、どんな市場・業界でもまず失敗に終わる傾向にある。

 

ーーーーーーーーーーーーーー

 

 

加賀田

 

「5%の値下げによる減益を埋め合わせるには、売り上げを18.7%も拡大しなければならない。

 

値下げをして売り上げ数量を伸ばし最終的に増益に結びつける戦略は、どんな市場・業界でもまず失敗に終わる傾向にある。」

 

安易な値下げ戦略は、失敗するのです。

 

 

4、価格アップの方法

4−1、価格アップは少しずつ

価格は上げることはできても、特別なキャンペーンで一時的に下げる時などを除いて、下げるのは危険です。

 

値下げする、顧客は「この商品サービスは売れてないので値段が下がったのだ」と思って、「人気がないので買うのをやめよう」と買う気がなくなってしまう可能性があるのです。

 

加賀田

 

ですから、顧客の購買意欲に比例して価格アップは慎重に、少しずつ、上げるのがコツです。

 

 

4−2、顧客が適正と感じる価格はあなたのブランディングに比例する

顧客が適正だと感じる価格は、ブランディングに比例します。

 

ブランディングとは、「本質的価値」を「分かりやすく伝えるため」の「戦略的」「イメージコントロール」です。

 

・あなたの(あなたの会社の)本質的な価値は何か?

・わかりやすく伝わっているか?

 

によって、価格が適正か?を感じるのです。

 

※ブランディングについては以下ページを参照してください。

 

ブランディングとマーケティング・セールスの違いを知って売上アップしよう!

 

ブランディングとマーケティング・セールスの違いを知って売上アップしよう!

 

4−3、単価アップの方法

では、具体的に単価アップはどのようにすればいいのでしょうか?

 

簡単です。

 

例えば、

・アフターフォローをあつくするプラン。

・商品・サービスお期間を長くする。

・複数のプランをまとめてパッケージにする。

などです。

 

加賀田

 

お金は出すから、もっとアフターフォローをしっかり、顧客対応を丁寧にしてほしい顧客はたくさんいます。

富裕層を顧客にするなどイメージすれば簡単です。

 

 

−4、値上げは自然に

逆に、値上げに失敗するケースは、値上げを大々的に告知するケースです。

 

値上げの罪悪感からか、『原価高騰などの事情により、◯月◯日から○○円値上げをします!】など、お金をかけて、自ら値上げを告知しているケース。

 

そもそも、お客様は値上げしたことに気付いていません。

 

加賀田

 

値上げをしたことで、クレームを言うお客様は、そもそも、あなたの商品・サービスのファンでないのです。

 

 

5、売上額をあげよう!値上げの施策:まとめ

要約しますね。売上アップの取り組みは、

 

ステップ1)成約率80%への取り組み

  ■新規顧客の増加

  ■流出顧客の減少  

  ■利用頻度の増加 

 

2)成約額(クロスセル・アップセル)を実施!

  ■注文点数の増加

 

3)商品単価の向上

  ■粗利改善

 

安易な値下げ = 失敗です。

しかし、同じように、安易な値上げもお客様に認めていただけません。

 

では、「どのように、あなたの商品の付加価値を上げるか?」

常に考えてください。

 

 

 

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即座に成果を出したいかたは、営業セミナーにご出席くださいね。

 

あなたに、いつかリアルでお会いできる日を楽しみにしています。

 

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