「営業資料（ツール）」は何を使ったらいいんだろう？
成約率の上がる「営業資料（ツール）」って？
あなたは「営業資料（ツール）」について悩んでいるはずです。
トップセールスマンは「営業資料（ツール）」を工夫して作成し改善することで成約率をアップしています。
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営業教育日本一 ミリオンセールスアカデミー®主宰
台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。
私が台本営業®︎コンサルとして、クライアントさんの成約率を劇的にあげた（３倍！）営業資料（ツール）をお伝えします。
成約率をあげる為に、変更しなければならないものは３つです。
１）営業台本（トークスクリプト）
２）営業資料（ツール）
３）営業工程（フロー）
営業台本（トークスクリプト）を変更することはもちろん重要です。営業台本（トークスクリプト）については以下の記事を参照してください↓
購買心理に基づく営業台本（トークスクリプト）で成約率80 %！
営業管理ツールについては、以下の記事でご紹介していますので参照してください↓
SFA：Sales Force Automation(セールスフォースオートメーション)とは？おススメ５選
「営業資料」を変更することで、売上が「あっ」と言う間に上がる事例をお伝えします。
その前に！最新の購買心理や、営業の『型』をご存知なく、たった一人であなたは苦しんでないですか？「１日３分で売れる！」ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで、最先端の営業スキルを体得して売上アップしてくださいね↓
目次
営業資料基本：基本的な営業資料３つ
代表的な営業資料は、１）会社案内、２）プレゼン資料、３）サンキューレターの３つです。
作成のポイントは、「いやらしくなく自社の強みをいかに伝えるか？」です。
１）魅力的な「会社案内」
「他社と比較して自社に受注するといかにメリットがあるか？」の視点で作成しましょう。
「お金儲けだけでないのだ」ということを伝えるのです。
ポイントは、ルーツ・ヒストリー・ビジョン・ポリシー（ミッション）です。
・ルーツ
どのような思いで、創業したのか？
・ヒストリー
どのような紆余曲折・苦難を乗り越えてきたのか？
・ビジョン
どのような夢・目標を描いているのか？
・ポリシー（ミッション）
社会に対してどのようなことをしていきたいと思っているのか？
お客様は、「お金儲けだけでなく」「企業の物語」を知りたいのです。
使命・天命を語るクロージング・ミッションクロージングについては、以下の記事をご覧ください↓
２）分かりやすく魅せる「プレゼン資料」
商談で言葉を補ってくれるように写真や図を活用しましょう。
言葉では説明しにくい部分を明確にできます。
信頼感を感じてもらうための取得資格や、親近感を感じてもらう為の趣味の写真等
・商品サービスの概要
商品説明でなく、顧客のメリットが分かりやすい（体感しやすい）資料
・商品サービスを利用した場合のイメージ
ライザップ（ダイエット）でおなじみのビフォー・アフターの写真や、お客様喜びの動画
・商品サービスを導入するまでのスケジュール
表を用いて分かりやすく説明
・商品サービスの価格
松竹梅（複数プラン）から選んでもらうことでストレスをなくす
・他社比較用の資料
お客様に聞かれた場合に、自社のメリットを感じてもらう
できるトップセールスは「動画」を活用しています。
「お客様の声」をスマホで撮ってお見せするだけで、成約率は格段に上がります。
動画の使い方については、以下記事をご覧ください↓
３）感動を伝える「サンキューレター」
見込み客に「あなたが信頼に足る人物だ」ということを瞬時に感じていただく為の魔法の営業ツールです。
商談後、直筆で送るとさらに信頼関係は構築されます！
当たり前ですが、パソコンでプリントアウトしたものでなく、縦書きの便箋に、手書きで書きましょう！
４）その他：営業を管理するツール
プレゼン用の「営業ツール」ではなく、営業マンを管理（マネジメント）するツールとして「SFA（Sales Force Automation・セールスフォースオートメーション）」があります。
オススメ「SFA（Sales Force Automation）」については以下記事をお読みください↓
無料 SFA（Sales Force Automation）：現場で使える！営業管理ツールはこれだ！
さてゴリゴリセールスでなく、購買心理を使ってお客様から「欲しい！」と言わせたいあなたは「台本営業®セミナー」で、本物の「売れる営業台本（トークスクリプト）を作成してみてはいかがでしょうか？詳しくは↓
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営業資料具体例：トップセールスの「営業資料（ツール）」の使い方！
出来るお医者さんの「営業資料（ツール）」
優れた「営業資料」の例を、まず、お話します。
先日、お医者さんにお伺いしたのですが、そのお医者さんに、
以前（先日、通院した時）と比べて、痛みはどれくらいになりましたか？
と１０メモリのあるそろばんのような計測器を渡されました。
私は、
１０メモリのうち、痛みを表現するとどれぐらいかな？１か、２かな？
と、メモリを自ら「２」にして、痛みの少なさを自己説得してしまいました。
このお医者さまは、雑誌に取り上げられている名医と評判の方ですが、「こういったプレゼン能力がその名医の評判の根幹か！」とも妙に納得してしまいました。
何が言いたいのか？
お分かりですよね。
目の前で、デモ器で表現することで、お客様に対する説得力が増すのです。
これが、「営業資料」の威力なのです。
リフォーム会社で成約率を３倍にあげた営業ツールとは？
もし、あなたが、リフォーム会社の外装塗装の営業だとしたら、「営業資料」をどのように活用しますか？
リフォーム営業マンが外壁塗装のプレゼンをする際は、２種類の「実物の塗装片」を見せればいいのです。
そして、その塗装の一部を左右に引っ張るのです。
安い塗装は、このようにすぐ割れてしまいますが、この高級な塗装は、力を入れても、割れません。
安い塗料は力を入れて引っ張ると割れて裂けてしまいます。
一方、高い塗料は力を入れても、弾力があり裂けることがないのです。
頭では、値段が高くても費用対効果の良い商品がお得と思っても、実際に体感しないと分からないのです。
しかし、目の前で、実物を元にプレゼンすることで、説得力が増し、成約率が格段にアップします。
営業資料を作成・導入する為の５つのポイント！
まだまだ、事例があるんですが、営業ツールを使用しようとすると、業者に発注する必要があったり新たに作成するケースもありますので、営業ツールを作成・導入する時のポイントをお伝えします。
ポイント１：営業ツールを作成・導入する目的は何か？
当たり前ですが、「営業ツール」を導入する目的は、成約率アップの為です。
それが、「営業ツール」の作成の為の作成、導入の為の導入になっては、意味がありません。
「営業ツール」を作成・導入する目的を見失わないようにしましょう。
ポイント２：プレゼン時間の短縮になるか？
「営業ツール」の使用・活用が難しくて、プレゼン時間が長くなってしまっては意味がありません。
時間短縮され、かつ、売上アップにつながる物にしましょう！
ポイント３：営業マンが使いこなせるか？
その「営業ツール」が使うのに難しいと、実際の営業現場で使用されることはありません。
簡単に使いこなせる「営業ツール」にしましょう。
ポイント４：営業ツール作成の費用
営業センスのない上司がつくりがちですが、実際に効果のない「営業ツール」を作ってしまうことはよくあります。
現場（特にベテランセールスマン）の意見を聞きながら、まずは、テストとして作成し、成約率が上がってから、本格的に作成しましょう。
ポイント５：営業ツール作成・導入・営業マン教育の期間
いたずらにITやシステムを導入する会社にありがちですが、立派な「営業ツール」を作りさえすれば、売り上げが上がると考えがちです。
教育の時間を考えてから作りましょう。
ポイントは、最初はお金をかけず、頭に汗をかいて、営業ツールを作成し、改善していきましょう！
テストで効果が出てから、お金や時間をかけましょう！
営業資料の改善が終わったら「営業台本（トークスクリプト）」を改善しよう！
「営業資料」の改善が終わったら？どうしますか？
そうですね＾＾
「営業台本（トークスクリプト）」の改善です。
「営業台本（トークスクリプト）」の改善については、以下の記事を参考にしてください↓↓
営業 トークスクリプト「トップセールス」の具体例！【悪用厳禁】
営業資料・営業台本を改善したら、営業工程を改善しよう！
「営業資料」と「営業台本」の改善が終わったら、「営業工程」を改善しましょう。
「営業工程」の改善方法については以下の記事を参考にしてください↓
営業工程・営業フロー・営業プロセスを見える化・改善して売上アップ！
営業資料を使って「粗利３００％」にする方法：まとめ
「営業資料」の改善が終わったら、「営業台本」「営業工程」の改善に取り組んでくださいね。
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