営業ツール:営業ツールを使って「粗利300%」にする方法!

 

「営業ツール」って必要なの?

 

「営業ツール」は何を使ったらいいんだろう?

 

あなたは「営業ツール」について悩んでいるはずです。

 

「営業ツール」とは、営業活動で利用するツールのことです。

 

トップセールスマンは「営業ツール」を工夫して作成し改善することで成約率をアップしています。

 

 

こんにちは!私は、

加賀田

 

営業がニガテの人でも、

最新の購買心理学で、

自然にお客様の「欲しい!」を引き出す!

ミリオンセールスアカデミー®

台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

 

私が営業コーチ・コンサルとして、クライアントさんの成約率を劇的にあげた(3倍!)営業ツールをお伝えします。

 

成約率をあげる為に、変更しなければならないものは3つです。

 

1)営業トーク(営業台本・トークスクリプト)

2)営業ツール(営業資料)

3)営業フロー(営業工程)

 

 

営業トーク(トークスクリプト)を変更することはもちろん重要です。

そして、並行して、「営業ツール」を変更することで、売上が「あっ」と言う間に上がる事例をお伝えします。

 

営業ツール

 

営業ツール基本:基本的な営業ツール3つ

 

加賀田

 

代表的な営業ツールは、1)会社案内2)プレゼン資料3)サンキューレターの3つです。

 

作成のポイントは、「いやらしくなく自社の強みをいかに伝えるか?」です。

 

 

 

1)魅力的な「会社案内」

「他社と比較して自社に受注するといかにメリットがあるか?」の視点で作成しましょう。

 

「お金儲けだけでないのだ」ということを伝えるのです。

 

 

ポイントは、ルーツ・ヒストリー・ビジョン・ポリシー(ミッション)です。

 

・ルーツ

どのような思いで、創業したのか?

 

・ヒストリー

どのような紆余曲折・苦難を乗り越えてきたのか?

 

・ビジョン

どのような夢・目標を描いているのか?

 

・ポリシー(ミッション)

社会に対してどのようなことをしていきたいと思っているのか?

 

 

加賀田

 

お客様は、「お金儲けだけでなく」「企業の物語」を知りたいのです。
 

使命・天命を語るクロージング・ミッションクロージングについては、以下の記事をご覧ください↓

 

 

ミッションクロージング・ミッショントーク

 

クロージング トーク ランキング:トップセールスのトップ13!

 

2)分かりやすく魅せる「プレゼン資料」

商談で言葉を補ってくれるように写真や図を活用しましょう。

言葉では説明しにくい部分を明確にできます。

 


・営業マンの自己紹介
信頼感を感じてもらうための取得資格や、親近感を感じてもらう為の趣味の写真等
  
・商品サービスの概要
商品説明でなく、顧客のメリットが分かりやすい(体感しやすい)資料

・商品サービスを利用した場合のイメージ
ライザップ(ダイエット)でおなじみのビフォー・アフターの写真や、お客様喜びの動画


・商品サービスを導入するまでのスケジュール

表を用いて分かりやすく説明


・商品サービスの価格
松竹梅(複数プラン)から選んでもらうことでストレスをなくす


・他社比較用の資料

お客様に聞かれた場合に、自社のメリットを感じてもらう

 

 

 

加賀田

 

できるトップセールスは「動画」を活用しています。

 

「お客様の声」をスマホで撮ってお見せするだけで、成約率は格段に上がります。

 

動画の使い方については、以下記事をご覧ください↓ 

 

 

動画を営業資料に使おう!世界的ブランドに学ぶ動画使用方法!

 

動画を営業資料に使おう!世界的ブランドに学ぶ動画使用方法!

 

3)感動を伝える「サンキューレター」

サンキューレターとは、商品を購入していただいたお客様はもちろん、プレゼン後まだ成約が決定していないお客様へ「商談への感謝の気持ち」をレターにするものです。

 

 

見込み客に「あなたが信頼に足る人物だ」ということを瞬時に感じていただく為の魔法の営業ツールです。

 

商談後、直筆で送るとさらに信頼関係は構築されます!

 

加賀田

 

当たり前ですが、パソコンでプリントアウトしたものでなく、縦書きの便箋に、手書きで書きましょう!

 

 

 

4)その他:営業を管理するツール

プレゼン用の「営業ツール」ではなく、営業マンを管理(マネジメント)するツールとして「SFA(Sales Force Automation・セールスフォースオートメーション)」があります。

 

オススメ「SFA(Sales Force Automation)」については以下記事をお読みください↓

 

無料 SFA(Sales Force Automation):現場で使える!営業管理ツールはこれだ!

 

無料 SFA(Sales Force Automation):現場で使える!営業管理ツールはこれだ!

 

営業ツール応用:トップセールスの「営業ツール」の使い方!

出来るお医者さんの「営業ツール」

優れた「営業ツール」の例を、まず、お話します。

 

先日、お医者さんにお伺いしたのですが、そのお医者さんに、

 

お医者さん

 

以前(先日、通院した時)と比べて、痛みはどれくらいになりましたか?

 

 

10メモリのあるそろばんのような計測器を渡されました。

 

営業ツール

 

私は、

 

加賀田

 

10メモリのうち、痛みを表現するとどれぐらいかな?

1か、2かな?

 

 

と、メモリを自ら「2」にして、痛みの少なさを自己説得してしまいました。

 

 

このお医者さまは、雑誌に取り上げられている名医と評判の方ですが、「こういったプレゼン能力がその名医の評判の根幹か!」とも妙に納得してしまいました。

 

加賀田

 

何が言いたいのか?

お分かりですよね。

 

目の前で、デモ器で表現することで、お客様に対する説得力が増すのです。

 

これが、「営業ツール」の威力なのです。

 

 

 

リフォーム会社で成約率を3倍にあげた営業ツールとは?

加賀田

 

もし、あなたが、リフォーム会社の外装塗装の営業だとしたら、「営業ツール」をどのように活用しますか?

 

 

営業ツール

 

 

リフォーム営業マンが外壁塗装のプレゼンをする際は、2種類の「実物の塗装片」を見せればいいのです。

 

そして、その塗装の一部を左右に引っ張るのです。

 

安い塗装は、このようにすぐ割れてしまいますが、この高級な塗装は、力を入れても、割れません。

 

 

安い塗料は力を入れて引っ張ると割れて裂けてしまいます。

一方、高い塗料は力を入れても、弾力があり裂けることがないのです。

 

加賀田

 

頭では、値段が高くても費用対効果の良い商品がお得と思っても、実際に体感しないと分からないのです。

 

しかし、目の前で、実物を元にプレゼンすることで、説得力が増し、成約率が格段にアップします。

 

 

営業ツールを作成・導入する為の5つのポイント!

まだまだ、事例があるんですが、営業ツールを使用しようとすると、業者に発注する必要があったり新たに作成するケースもありますので、営業ツールを作成・導入する時のポイントをお伝えします。

 

 

 

ポイント1:営業ツールを作成・導入する目的は何か?

当たり前ですが、「営業ツール」を導入する目的は、成約率アップの為です。
それが、「営業ツール」の作成の為の作成、導入の為の導入になっては、意味がありません。

「営業ツール」を作成・導入する目的を見失わないようにしましょう。
  

 

ポイント2:プレゼン時間の短縮になるか?

「営業ツール」の使用・活用が難しくて、プレゼン時間が長くなってしまっては意味がありません。

時間短縮され、かつ、売上アップにつながる物にしましょう!

 

 

ポイント3:営業マンが使いこなせるか?

その「営業ツール」が使うのに難しいと、実際の営業現場で使用されることはありません。

簡単に使いこなせる「営業ツール」にしましょう。 

 

 

ポイント4:営業ツール作成の費用

営業センスのない上司がつくりがちですが、実際に効果のない「営業ツール」を作ってしまうことはよくあります。
現場(特にベテランセールスマン)の意見を聞きながら、まずは、テストとして作成し、成約率が上がってから、本格的に作成しましょう。
 

 

ポイント5:営業ツール作成・導入・営業マン教育の期間

いたずらにITやシステムを導入する会社にありがちですが、立派な「営業ツール」を作りさえすれば、売り上げが上がると考えがちです。
教育の時間を考えてから作りましょう。
 

 
 
加賀田

 

ポイントは、最初はお金をかけず、頭に汗をかいて、営業ツールを作成し、改善していきましょう!

テストで効果が出てから、お金や時間をかけましょう!

 

 

営業ツールの改善が終わったら「営業台本(トークスクリプト)」を改善しよう!

加賀田

 

「営業ツール」の改善が終わったら?どうしますか?

 

そうですね^^

「営業台本(トークスクリプト)」の改善です。

 

「営業台本(トークスクリプト)」の改善については、以下の記事を参考にしてください↓↓

 

 

 

営業 トークスクリプト「トップセールス」の具体例!【悪用厳禁】

 

 

営業 トークスクリプト「トップセールス」の具体例!【悪用厳禁】

 

営業ツール・営業トーク(営業台本)を改善したら、営業フロー(営業工程)を改善しよう!

加賀田

 

「営業ツール」と「営業トーク(営業台本)」の改善が終わったら、「営業フロー(営業工程)」を改善しましょう。

 

「営業工程」の改善方法については以下の記事を参考にしてください↓

 

 

 

営業工程・営業フロー・営業プロセスを見える化・改善して売上アップ!

 

 

営業工程・営業フロー・営業プロセスを見える化・改善して売上アップ!

 

 

まとめ:営業ツールを使って「粗利300%」にする方法!

加賀田

 

「営業ツール」の改善が終わったら、「営業トーク(営業台本)」「営業フロー(営業工程)」の改善に取り組んでくださいね。

 

あなたは変われます。

自分を超えることができます。

変われるあなたを僕は、信じています。

 

あなたがどんな時でも、僕は、あなたのそばにいてあなたを応援しています。

見守っています。忘れないでくださいね。

 

いつか、リアルで、あなたにお会い出来ることを楽しみにしています^^

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