テレアポ成功の鍵はスクリプトにあり!誰でも実践できるトークスクリプトの作り方

テレアポ・電話営業のコツがわからないんです」

「テレアポ・電話営業のトークスクリプトが欲しいんです。」

「対面セールスは得意なんですが、電話が苦手なんです。」

「テレアポ・電話営業をついつい後回ししてしまうのです」

「テレアポ・電話営業をどうやって良いか分からなくて、困っています」

あなたは、テレアポ・電話営業について悩みをお持ちのはずです。

 

加賀田

営業がニガテの人でも、

最新の購買心理学で、

自然にお客様の「欲しい!」を引き出す!

営業コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

テレアポとは、顧客を獲得するために架電する(電話を掛ける)営業です。

 

テレアポは難易度の高い行為でなく「アポイントをとること」を指します。

営業未経験でも可能なことが比較的多いのが現状です。

 

しかし、断りのストレスなどがあるため

他のバイトやパートに比べて時給が高めに設定されています。

 

 

電話営業は、文字通り、対面することなく電話だけで完結する営業です。

 

「テレアポが苦手なんです。」とか、

「対面営業は得意だけれど、電話になると苦手」とか、

テレアポ・電話営業に苦手意識を持っている人も多いので、

 

テレアポ・電話営業の成功率を上げるコツ、

「トークスクリプト」作成法を伝授します! 

 

テレアポ トークスクリプト

 

1. テレアポ・電話営業の秘訣はトークスクリプト

テレアポ・電話営業の成功率を上げるには、

トークスクリプトの作成が必須です。

 

当たり前ですが「アドリブ」でテレアポをやっても

上手くいくはずがありません。

 

トークスクリプト」をまず作成し、

それをどんどん磨いて行くことが重要です。

 

テレアポ

 

2. トークスクリプトの作り方~導入編~

2ー1.相手のメリットを20秒で伝える

新人営業マンは、テレアポの導入で、

会社の説明」「商品・サービスの説明」など

「顧客のメリット」以外の話をイキナリ話してしまいます。

 

そうするとお客様は、このように感じています。

 

お客様

「あなたの商品は、私にどんなメリットがあるの?」

「話を聞くことで、私の人生・生活はどのように変わる?」

「それって、本当?」

「なぜ、話を聞かなければならないの?」

「他社のサービスと何がちがうの?」

 

 

テレアポトークスクリプトを作成するコツは

1)あなたの商売は?

2)ビジネスでの強みは?

3)伝えたいことは?

20秒」で魅力的に伝えることです。

 

少なすぎでも興味をわきません。

逆に多すぎると、お客様が混乱してしまいます。

 

「3点」に絞り込み、魅力的に伝えましょう!

 

テレアポ

 

2-2.具体的な「数字」を用いる

テレアポにおいてお客様のメリットを

わかりやすく理解してもらうには「数字」を使うのが良いです。

 

例えば、、

「〇〇の導入により、売り上げが〇〇〇%になった〇〇を

ご紹介しています。」

 

など、テレアポのトークスクリプトには、

顧客のメリットを具体的な数字を用いて作るのです。

 

30%もコストカットできた〇〇!」

400%の集客で、売れすぎてウレシイ悲鳴の〇〇サービス!」

などです。

 

ですので、

具体的なテレアポのトークはこうなります。

 

営業マン

 

「お忙しいところ、恐れ入りますー⤴️。

 

私、○○株式会社の○○と申しまして、、、

 

〇〇の導入により、売り上げが〇〇〇%になった〇〇

をご紹介しています^^

 

となるわけです。

 

テレアポトークスクリプト導入部分を

まとめます。

1)相手への配慮を示すこと、

2)簡潔な自己紹介

3)魅力的で注意を引く商品紹介

です。

 

第一印象を与えるチャンスは、

一回きりです!

 

テレアポトークスクリプトを作成・改善して

第一関門突破しましょう!

 

テレアポ

 

3. トークスクリプトの作り方~アポ獲得~

3-1.「話す」のではなく、「聞く」

テレアポの導入部分でお客様に興味を持ってもらうことに成功したら、

次にどうしますか?

 

多くの営業マンがテレアポで失敗する盲点があるのです。

 

多くの営業マンは、導入部分で成功したら

見込み客になんとか興味を持ってもらおうと、

喋って喋ってしゃべりまくってしまうのです。

 

しかし、逆の立場で考えていただきたいのですが、

赤の他人からいきなり一方的に喋られたら、、、

不快に思いませんか?

 

日常生活で考えてみれば当然です。

 

 

そして、見込み客から「今、間に合ってます、、」

などと断られてしまうのです。

 

 

ですから、ここでのポイントはカンタンです。

見込み客に「聞いてみれば良い」のです。

 

営業マン

 

「もし、よろしければ、

皆様に一つだけ教えていただいているのですが、、、

 

今、○○とか、○○とか、

ご利用でいらっしゃいますでしょうか?」

 

 

この魔法の質問で「見込み客はどう思う」と思いますか?

 

見込み客は、

「この営業マンは、自分のしゃべりたいことを

一方的にしゃべるのではなく、私のことを聞いてくれるんだ!」

と思ってくれるはずなのです。

 

「この魔法の質問」をぜひ、実施してくださいね。

 

テレアポ

 

3-2.すでに他社を使っている場合

魔法の質問により、お客様の今の状況を理解します。

既に他社を使用している場合はどうしますか?

 

 

ほとんどの商品が他社との比較になる訳ですから、

あなたは自社は他社よりも貢献できる・優秀である

ということを、

見込み客にご納得頂ければ良いだけなのです。

 

ポイントは3点です。

 

 

)お客様を褒める

まずは、相手に

「私はお客様の状況を把握している優秀な営業マンですよ!」

と思ってもらうことが必要です。

 

 

私たち日本人は、褒められると

「いや、そんなことないですよ〜」

謙虚になる文化を持っています。

 

 

ですので、褒められると、

自ら欠点を探し始めるのです!

 

 

テレアポ

 

 

2)「そんなことないですよ」と問題を引き出す

次は、「引くこと」で「そんなことないですよ、、」

問題を引き出すトークです。

 

 

これは、「引きクローズ」です。

営業が「引くこと」で、「待って、待って」とお客様から

逆に食いついてもらうのです。

 

 

恋愛でも、同じですよね。
「押してダメなら、引いてみろ!」です。

 

 

優柔不断で意思決定ができないお客様に使える「引きクロージング」!

 

 

3)焦らせる

そして、最後に、当社の顧客はとっても満足されている

と伝えて、見込み客を焦らせるトークです。

 

 

テレアポ

 

 

■トークスクリプト見本

「人材派遣業」のテレアポを例に考えてみましょう!

 

人材派遣営業マン

 

さすがですね!

 

飲食業界は、特に人が商品ですから

優秀な人材確保のために「紹介予定派遣」を
ご活用されているんですね!

 

今は売り手市場ですから、優秀な人材確保の為に

ご活用されているんですね!

素晴らしいです。

 

では、もう十分に、人材は足りているという

感じですね?

 

紹介予定派遣を使いの「当社の」お客様も

とても満足されてますからね!

 

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーーー

※紹介予定派遣とは、派遣社員という「お試し期間」を経て

直接雇用する雇用制度。

「派遣社員」と「直接雇用」それぞれの「いいとこ取り」で

入社後のミスマッチが起きにくい。

 

実際の現場を体験することで、会社や仕事との相性がわかり

条件交渉も派遣会社が間に入ってくれるメリットがある。

 

デメリットとしては

会社側は直接雇用する際に、年収の何割かを派遣会社に支払う

必要がある。

ーーーーーーーーーーーーーーーーーー

 

といったトークをするのです。

 

 

・他社よりも貢献できる

・他社よりも優秀だ

ということをいやらしくなくアピールしてください。

 

 

このトークで見込み客は、あなたの商品・サービスを聞きたくて

しょうがなくなってくるのです!

 

 

テレアポ

 

 

 

3-3.他社を使っていない場合

あなたが提供している商品・サービスを使っていないということは、

・そのもの自体を知らない

・その商品の良さを理解していない

のどちらかということになります。

 

ですので、ここでのポイントは

「お客様にあなたの話を聞きたい!」

「次の商品の特徴を聞きたい!」

と思わせることです。

 

 

人材派遣営業マン

 

そうですね!

 

既にご存知だと思いますが

飲食業界では

コストのかかる「派遣」よりも、コストを抑えた「紹介予定派遣」で

「派遣社員」「直接雇用」

それぞれの「いいとこ取り」をされている会社が多いです。

 

 

 

このように、今回、説明したい「紹介予定派遣」の情報を

さりげなく説明することで、「あなたの話を聞きたい!」と

思わせることなのです。

 

 

テレアポ

 

 

4. テレアポ成功の心構え

4-1.テレアポは最重要課題

当たり前ですが、このことに直面しないといけませんので、お伝えします。

 

アポがないと、商談・プレゼンの腕のるいようがありません。

ですので、あなたが、売上をあげる上で一番重要なことは、アポをとることです。

 

 

大事なことなのでもう一度お伝えします。

アポがないと、商談・プレゼンの腕の振るいようがありません。

売上をあげる上で、アポが一番重要なことがらです。

 

 

アポが少ないと、見込みの薄い顧客に対しても時間と労力を使います

 

 

必死になればなるほど「焦っている感じ」「売り」

出てしまい、失注してしまいます。

 

 

営業・セールスの最重要課題は「アポ」だと信じてください。

あなたは、顧客フォローや事務仕事や先輩のフォローや何やら、

とてもお忙しく、とても大変なのは分かっています。

 

 

その上で、これは、断言できます。

営業で重要なことは「アポ」なのです。

 

 

テレアポ

 

 

4-2.毎日架電する

突然ですが、、

「あなたは、歯を磨くのを止められますか?」

 

 

多分、あなたは

「歯を磨くのを止めてくれ」と言われたら「それは、できないよ」と思うはずです。

 

歯を磨くのと同じように、毎日、テレアポを習慣にしてください。

 

テレアポをしないのが気持ち悪くなるくらい、テレアポを「毎日の習慣」にするのが

テレアポのコツなのです。

 

 

テレアポ

 

 

4-3.結果を報告しあう

テレアポ・電話営業の最初、モチベーションを保つ為に、

僕の営業クライアントさん達のように、

お互いの結果を毎日連絡しあう方法も効果的です。

 

 

テレアポ

例)face bookメッセンジャーでお互いに励ましあう

 

5. まとめ

今回、テレアポを絶対成功させる

トークスクリプトの作り方をご紹介しました。

 

テレアポ・電話営業は、トークスクリプト次第で誰でも成功できます。

 

 

今日からトークスクリプトを作成し、テレアポの苦手を克服しましょう!

 

 

 

さらに具体的な営業スキルにご興味がある方は、

僕のメルマガにご登録くださいね。

 

 

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そんなあなたは、営業セミナーにご出席くださいね。

 

 

あなたに、いつかリアルでお会いできる日を

楽しみにしています^^

 

営業がニガテな人も、最新の購買心理学で自然に

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営業セミナー東京

 

さて、以上で足りないあなたに、

テレアポ・電話営業のコツの続きをお話しします。

 

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1)基礎数字:どれだけ架電すれば良いの?

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テレアポは「ソ」電話営業は「ラ」で話す!

電話セールスでは、ちょっとしたコツで売上がアップします。

 

それは、「音程」だったのです。

 

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電話営業テクニックコツテレアポは「ソ」電話営業は「ラ」で話す!

にまとめてありますので、お読みください↓↓

 

テレアポ・電話営業テクニックコツ:テレアポは「ソ」電話営業は「ラ」で話す!

 

 

対面は得意なんですが、電話が苦手なんです。

「対面セールスはとっても得意なのに、電話でのテレアポ(電話セールス)が苦手」

という悩みはありませんか?

 

 

電話セールスが苦手な人は、電話に対しての苦手意識が高くなりすぎるあまり

まるで、「ザ・営業マン」のような「営業トーク」をしていることが多いのです。

 

 

対面セールスは得意なのに、電話セールスに対する苦手意識があって

全く別人のようになっている方は、とても簡単なコツを知らないだけだったのです。

 

 

電話セールスのトップセールスは、、

電話でありながら、対面をイメージしていたのです。

 

対面セールスが得意なのに、電話セールスが苦手な方は

最初のステップとして、目の前にお客様がいるとイメージして

話かけてくださいね。

 

次のステップは、ご自身がなりたい自分をモデリングしてみてください。

モデリングのノウハウは、以下のページにまとめています↓↓

 

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■テレアポが辛いんです。テレアポのマインドセット

「テレアポが辛いんです、、今までアポがとれていたのに、急にアポがとれなくなったんです」

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