テレアポ成功の鍵はスクリプトにあり!誰でも実践できるトークスクリプトの作り方

 

テレアポ・電話営業のコツがわからないんです。


テレアポ・電話営業のトークスクリプト(営業台本)が欲しいんです!


対面セールスは得意なんですが、電話が苦手なんです。


テレアポ・電話営業をどうやって良いか分からなくて、ついつい後回しになってしまいます。 

 

コロナ危機で、テレアポのスキルが必要なんです!

 

あなたは、テレアポ・電話営業について悩みをお持ちのはずです。

 

 

こんにちは!私は、

加賀田

 

営業がニガテの人でも、

最新の購買心理学で、

自然にお客様の「欲しい!」を引き出す!

ミリオンセールスアカデミー®

台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

テレアポとは、顧客を獲得するために架電して(電話を掛ける)、アポイントをとる営業行為です。

 

テレアポは難易度の高い行為でなく「アポイントをとること」を指します。

営業未経験でも可能なことが比較的多いのが現状です。

 

しかし、断りのストレスなどがあるため他のバイトやパートに比べて時給が高めに設定されています。

 

電話営業は、文字通り、対面することなく電話だけで完結する営業行為です。

 

 

残念ながら、正直、年々、テレアポの難易度は上がっています

 

「テレアポが苦手なんです。」とか、「対面営業は得意だけれど、電話になると苦手」とか、テレアポ・電話営業に苦手意識を持っている人も多いので、テレアポ・電話営業の成功率を上げる「トークスクリプト(営業台本)」作成法を伝授します! 

 

結論から言ってしまいますね。

 

テレアポは「つかみ(導入)」が一番重要です。

つかみで失敗してしまうと、後でどんなに良いトークでも、誰も聞いてくれません。

 

 

コロナ危機が始まってから、「テレアポ」からの「オンラインセールス」のスキルは必須です。

この記事で、一緒に、体得しましょう!

 

 

テレアポ トークスクリプト

 

1. テレアポ・電話営業の秘訣はトークスクリプト(営業台本)

 

加賀田

 

テレアポ・電話営業の成功率を上げるには、トークスクリプト(営業台本)の作成が必須です。

 

当たり前ですが、「アドリブ」でテレアポをやっても上手くいくはずがありません。

 

台本(トークスクリプト)なしにテレアポをすることは、役者が脚本なしに演技をすることと同じです。

 

 

通常、電話帳などのリストに架電する(コールドコール)と300〜400件に1アポが基礎数字です。

良いリストでも1〜2%が通常です。

 

しかし、私からテレアポを学んだクライアント様は10〜20%にテレアポ率が上がる方もいます。

そのコツは、トークスクリプト(営業台本)なのです。

 

加賀田

 

テレアポの「トークスクリプト(営業台本)」をまず作成し、それをどんどん磨いて行くことが重要です。

それでは、これから売れる「トークスクリプト(営業台本)」を作成していきましょう!

 

 

 

テレアポ

 

2. トークスクリプト(営業台本)の導入も、つかみが重要

2ー1.相手のメリットを「導入部分」で20秒で伝える:つかみが重要

新人営業マンは、テレアポの導入で、「会社の説明」「商品・サービスの説明」など「顧客のメリット」以外の話をイキナリ話してしまいます。

 

そうするとお客様は、このように感じています。

 

お客様

 

あなたの商品は、私にどんなメリットがあるの?


あなた(営業マン)の話を聞くことで、
私の人生・生活はどのように変わる


それって、本当


なぜ、あなたの話を聞かなければ
ならないの?


他社のサービスと
何がちがうの?

 

 

映画でも、CMでも、テレアポでも、重要なのは、導入部分(つかみ)です。

 

 

ですから、テレアポトークスクリプトを作成するコツは、

1)あなたの商売は?

2)ビジネスでの強みは?

3)伝えたいことは?

 

を、「20秒」で魅力的に伝えることです。

 

少なすぎでも興味をわきません。

逆に多すぎると、お客様が混乱してしまいます。

 

「3点」に絞り込み、魅力的に伝えましょう!

 

 

テレアポ

 

例えば、以前、流行った「太陽光電池」のテレアポトークの導入部分「つかみ」はこのようなトークです。

 

営業マン

 

電気代を約80%も削減できるシステムがあるんですが、ご存知ですか?

 

例えば、月に1万円の電気代が、2千円になるんです!

 

 

 

え?何それ?

 

 

 

 

営業マン

 

実は、太陽光発電を使うことで、電気代の約80%が削減できるんです!

 

今、この地区の施工例のモニター残り3名様空きがありまして、その特別なご案内なんです。

 

 

 

そうなんだ!

 

 

このように、導入部分(つかみ)に興味を魅かせるトークを考えてください。

 

 

2-2.具体的な「数字」を用いる

 

加賀田

 

テレアポの導入部分(つかみ)に、お客様のメリットをわかりやすく理解してもらうには「数字」を使うのが良いです。

 

例えば、「〇〇の導入により、売り上げが〇〇〇%になった〇〇をご紹介しています。」

 

など、テレアポのトークスクリプトには、顧客のメリットを具体的な数字を用いて作るのです。

 

30%もコストカットできた〇〇!

400%の集客で、売れすぎてウレシイ悲鳴の〇〇サービス!

などです。

 

ですので、具体的なテレアポのトークはこうなります。

 

 

 

 

営業マン

 

お忙しいところ、恐れ入りますー⤴️。

 

私、○○株式会社の○○と申しまして、、、〇〇の導入により、売り上げが〇〇〇%になった〇〇をご紹介しています^^

 

となるわけです。

 

テレアポトークスクリプト導入部分をまとめます。

 

1)相手への配慮を示すこと

2)簡潔な自己紹介

3)魅力的で注意を引く商品紹介

です。

 

※1)の相手への配慮を示すことは、「対個人」のテレアポでは重要ですが、「対法人」では逆効果です。

 

あなたが「対法人」のテレアポをしているのであれば、以下の記事も合わせてお読みください↓

 

法人テレアポ・電話営業のコツ:受付突破からのトークスクリプトはこれだ!

 

法人テレアポ・電話営業のコツ:受付突破からのトークスクリプトはこれだ!

 

 

第一印象を与えるチャンスは、一回きりです!

 

テレアポトークスクリプトを作成・改善して第一関門突破しましょう!

 

テレアポ

 

 

加賀田

 

この20秒で、顧客の興味を魅きつけることができなければどうなるでしょうか?

 

お客様は「どうやったら、この電話を切ることができるか?」と考えだすのです。

 

映画でも、CMでも、テレアポでも「つかみが重要」です。

 

 

 

3. トークスクリプトの作り方~アポ獲得~

3-1.「話す」のではなく、「聞く」

テレアポの導入部分でお客様に興味を持ってもらうことに成功したら、次にどうしますか?

 

多くの営業マンがテレアポで失敗する盲点があるのです。

 

多くの営業マンは、導入部分で成功したら見込み客になんとか興味を持ってもらおうと、喋って喋ってしゃべりまくってしまうのです。

 

しかし、逆の立場で考えていただきたいのですが、赤の他人からいきなり一方的に喋られたら、不快に思いませんか?

 

日常生活で考えてみれば当然です。

 

 

そして、見込み客から「今、間に合ってます、、」などと断られてしまうのです。

 

 

ですから、ここでのポイントはカンタンです。

見込み客に「聞いてみれば良い」のです。

 

営業マン

 

もし、よろしければ、皆様に一つだけ教えていただいているのですが、今、○○とか、○○とか、ご利用でいらっしゃいますでしょうか?」

 

 

この魔法の質問で「見込み客はどう思う」と思いますか?

 

見込み客は、「この営業マンは、自分のしゃべりたいことを一方的にしゃべるのではなく、私のことを聞いてくれるんだ!」と思ってくれるはずなのです。

 

「この魔法の質問」をぜひ、実施してくださいね。

 

テレアポ

 

3-2.すでに他社を使っている場合

魔法の質問により、お客様の今の状況を理解します。

既に他社を使用している場合はどうしますか?

 

 

ほとんどの商品が他社との比較になる訳ですから、あなたは自社は他社よりも貢献できる・優秀であるということを、見込み客にご納得頂ければ良いだけなのです。

 

ポイントは3点です。

 

 

)お客様を褒める

まずは、相手に「私はお客様の状況を把握している優秀な営業マンですよ!」と思ってもらうことが必要です。
 

私たち日本人は、褒められると「いや、そんなことないですよ〜」と謙虚になる文化を持っています。 

 

ですので、褒められると、自ら欠点を探し始めるのです! 

 

 

 

 

テレアポ

 

 

 

2)「そんなことないですよ」と問題を引き出す

次は、「引くこと」で「そんなことないですよ、、」問題を引き出すトークです。

 

これは、「引きクローズ」です。

営業が「引くこと」で、「待って、待って」とお客様から逆に食いついてもらうのです。

 

恋愛でも、同じですよね。
「押してダメなら、引いてみろ!」です。

 

 

クロージング キラーフレーズ:優柔不断なお客様を決断させよう!

 

3)焦らせる

そして、最後に、当社の顧客はとっても満足されていると伝えて、見込み客を焦らせるトークです。

 

 

テレアポ

 

 

■トークスクリプト見本

「人材派遣業」のテレアポを例に考えてみましょう!

 

人材派遣営業マン

 

さすがですね!

 

飲食業界は、特に人が商品ですから優秀な人材確保のために「紹介予定派遣」をご活用されているんですね!

 

今は売り手市場ですから、優秀な人材確保の為にご活用されているんですね!

素晴らしいです。

 

では、もう十分に、人材は足りているという感じですね?

 

紹介予定派遣をお使いの「当社の」お客様もとても満足されてますからね!

 

 

 

※紹介予定派遣とは、派遣社員という「お試し期間」を経て直接雇用する雇用制度。

「派遣社員」と「直接雇用」それぞれの「いいとこ取り」で入社後のミスマッチが起きにくい。

 

実際の現場を体験することで、会社や仕事との相性がわかり条件交渉も派遣会社が間に入ってくれるメリットがある。

 

デメリットとしては会社側は直接雇用する際に、年収の何割かを派遣会社に支払う必要がある。

といったトークをするのです。

 

・他社よりも貢献できる

・他社よりも優秀だ

ということをいやらしくなくアピールしてください。

 

このトークで見込み客は、あなたの商品・サービスを聞きたくてしょうがなくなってくるのです!

 

 

テレアポ

 

 

 

3-3.他社を使っていない場合

あなたが提供している商品・サービスを使っていないということは、

・そのもの自体を知らない

・その商品の良さを理解していない

のどちらかということになります。

 

ですので、ここでのポイントは「お客様にあなたの話を聞きたい!」「次の商品の特徴を聞きたい!」と思わせることです。

 

 

人材派遣営業マン

 

そうですね!

 

既にご存知だと思いますが飲食業界では、コストのかかる「派遣」よりも、コストを抑えた「紹介予定派遣」で「派遣社員」「直接雇用」それぞれの「いいとこ取り」をされている会社が多いです。

 

 

 

このように、今回、説明したい「紹介予定派遣」の情報をさりげなく説明することで、「あなたの話を聞きたい!」と思わせることなのです。

 

 

テレアポ

 

 

4. テレアポ成功の心構え

4-1.テレアポは最重要課題

当たり前ですが、このことに直面しないといけませんので、お伝えします。

 

アポがないと、商談・プレゼンの腕のるいようがありません。

ですので、あなたが、売上をあげる上で一番重要なことは、アポをとることです。

 

 

大事なことなのでもう一度お伝えします。

アポがないと、商談・プレゼンの腕の振るいようがありません。

売上をあげる上で、アポが一番重要なことがらです。

 

 

アポが少ないと、見込みの薄い顧客に対しても時間と労力を使います

 

 

必死になればなるほど「焦っている感じ」「売り」が出てしまい、失注してしまいます。

 

 

営業・セールスの最重要課題は「アポ」だと信じてください。

あなたは、顧客フォローや事務仕事や先輩のフォローや何やら、とてもお忙しく、とても大変なのは分かっています。

 

 

その上で、これは、断言できます。

営業で重要なことは「アポ」なのです。

 

 

テレアポ

 

 

4-2.毎日架電する

突然ですが、「あなたは、歯を磨くのを止められますか?」

 

 

多分、あなたは「歯を磨くのを止めてくれ」と言われたら「それは、できないよ」と思うはずです。

 

歯を磨くのと同じように、毎日、テレアポを習慣にしてください。

 

テレアポをしないのが気持ち悪くなるくらい、テレアポを「毎日の習慣」にするのがテレアポのコツなのです。

 

 

テレアポ

 

 

4-3.結果を報告しあう

テレアポ・電話営業の最初、モチベーションを保つ為に、僕の営業クライアントさん達のように、お互いの結果を毎日連絡しあう方法も効果的です。

 

 

テレアポ

例)face bookメッセンジャーでお互いに励ましあう

 

5、法人営業 テレアポで「電話受付突破」必殺トーク!

加賀田

 

あなたが、法人営業をされていて特に「受付突破」に悩まれているのでしたら、以下の記事で「受付突破」方法を体得してください↓

 

 

【テレアポコツ】法人営業テレアポで「電話受付突破」必殺トーク!

 

 

1)基礎数字:どれだけ架電すれば良いの?

2)テレアポコツ:受付突破しよう!

3)テレアポコツ:担当を攻略しよう!

4)テレアポコツ:社長をどう口説く!?

 

法人テレアポ・電話営業のコツ:受付突破からのトークスクリプトはこれだ!

 

6、テレアポ のコツは「音程」だった!

加賀田

 

電話セールスでは、ちょっとしたコツで売上がアップします。

それは、「音程」だったのです。

 

 

ピンときたら、以下の記事で体得してください↓

電話営業テクニックコツテレアポは「ソ」電話営業は「ラ」で話す!

 

テレアポ・電話営業:トップセールスの意外な7つのテクニック・コツ!

 

7、テレアポが得意なトップセールスをモデリングしよう!

加賀田

 

「対面セールスはとっても得意なのに、電話でのテレアポ(電話セールス)が苦手」という悩みはありませんか?

 

 

電話セールスが苦手な人は、電話に対しての苦手意識が高くなりすぎるあまりまるで、「ザ・営業マン」のような「営業トーク」をしていることが多いのです。

 

 

対面セールスは得意なのに、電話セールスに対する苦手意識があって全く別人のようになっている方は、とても簡単なコツを知らないだけだったのです。

 

 

 

電話セールスのトップセールスは、、電話でありながら、対面をイメージしていたのです。

 

対面セールスが得意なのに、電話セールスが苦手な方は最初のステップとして、目の前にお客様がいるとイメージして話かけてくださいね。

 

次のステップは、ご自身がなりたい自分をモデリングしてみてください。

 

モデリングのノウハウは、以下のページにまとめています↓↓

 

驚愕!NLPクロージング営業セミナーあなたはもう体感した?

 

8、テレアポのマインドセット

 

テレアポが辛いんです、、今までアポがとれていたのに、急にアポがとれなくなったんです。

テレアポが取れなくて、上司に詰められて、毎日辛いんです、、。

 

テレアポの悩みを抱えていませんか?

 

テレアポのマインドセットは以下にまとめていますので、マインドセットしてくださいね↓↓

 

「テレアポが辛いんです」まだ、あきらめる必要はありません!大丈夫!

 

「テレアポが辛いんです」まだ、あきらめる必要はありません!大丈夫!

 

 

9、テレアポ・電話営業のトークスクリプト:まとめ

加賀田

 

今回、テレアポを絶対成功させるトークスクリプト(営業台本)の作り方をご紹介しました。

 

テレアポ・電話営業は、トークスクリプト(営業台本)次第で誰でも成功できます。

 

今日からトークスクリプト(営業台本)を作成し、テレアポの苦手を克服しましょう!

 

 

さらに具体的な営業スキルにご興味がある方は、僕のメルマガにご登録くださいね。

「すぐに成約率をあげたい!」「売上をあげたい!」そのようなあなたは、台本営業®︎セミナーにご出席くださいね。

 

 

あなたに、いつかリアルでお会いできる日を楽しみにしています^^

 

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