電話営業が苦手なので、テレアポのスクリプトが欲しい
テレアポのスクリプトやマニュアルがあれば自信が持てるのに・・・
わかりやすいトークスクリプトがあれば、新人営業マンもアポが取れるはず！
こんにちは！私は、
営業がニガテの人でも、
最新の購買心理学で、
自然にお客様の「欲しい！」を引き出す！
『営業は台本が９割（きずな出版）』著者
※アマゾン新着ランキング一位
※紀伊國屋 大手町店 総合・ビジネスランキング一位
※紀伊國屋 梅田本店 ビジネスランキング一位
※第七刷増刷（２０２１年５月現在）
営業教育日本一
ミリオンセールスアカデミー®主宰
台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。
結論から言ってしまいますね。
テレアポや電話営業では、わかりすいテレアポのトークスクリプト（テレアポマニュアル）が必要です。
というのは、
テレアポは「導入部分でのつかみ」が重要だからです。
つかみで失敗すると、後でどんなに良いトークをしても、話を聞いてもらえません。
成約につながる「質の高いアポ」を取れるかどうかは、テレアポの進め方で決まります。
さらにコロナ危機以降、電話アプローチの必要性が高まっているのにも関わらず、テレアポに対する警戒心や難易度は高まっています。
その中で、安定して、高い成果を出すためには、効果的なテレアポトークスクリプトが必要です。
この記事で、一緒に、体得しましょう！
目次
１、テレアポトークスクリプトとは
一度、テレアポのトークスクリプトを作れば、こうしたことが可能です。
●最初の20秒で興味を惹き付ける
●成約率の高い（質の高い）アポイントを取る
●アポのキャンセル率を下げる
作ったテレアポのトークスクリプトは、日々の営業活動で磨き込めば、より高い成果を出せるようになります。
２、テレアポ・電話営業の秘訣はトークスクリプト（営業台本）
テレアポ・電話営業の成功率を上げるには、トークスクリプト（営業台本）の作成が必須です。
当たり前ですが、「アドリブ」でテレアポをやっても上手くいくはずがありません。
トークスクリプト（営業台本）なしにテレアポをすることは、役者が脚本なしに演技をすることと同じです。
通常、電話帳などのリストに架電する（コールドコール）と３００〜４００件に１アポが基礎数字です。
良いリストでも１〜２％が通常です。
しかし、私からテレアポを学んだクライアント様は、アポの獲得率が１０〜２０％に上がる方もいます。
その理由は、テレアポトークスクリプト（営業台本）によるものです。
テレアポの「トークスクリプト（営業台本）」をまず作成し、それをどんどん磨いて行くことが重要です。
それでは、これから売れる「テレアポトークスクリプト（営業台本）」を作成していきましょう！
３、テレアポトークスクリプト（営業台本）の導入も、つかみが重要
３ー１.相手のメリットを20秒で伝える：つかみが重要
テレアポトークスクリプトは、導入部分でお客様の興味をつかむように作成しましょう。
なぜなら、新人営業マンはテレアポの導入で「会社の説明」「商品・サービスの説明」など「顧客のメリット」以外の話をイキナリ話してしまいます。
そうするとお客様は、このように感じています。
あなたの商品は、私にどんなメリットがあるの？
あなた（営業マン）の話を聞くことで、私の人生・生活はどのように変わる？
それって、本当？
なぜ、あなたの話を聞かなければならないの？
他社のサービスと何がちがうの？
ですから、テレアポトークスクリプトを作成するコツは、
１）あなたの商売は？
２）ビジネスでの強みは？
３）伝えたいことは？
を、「20秒」で魅力的に伝えることです。
少なすぎでも興味をわきません。
逆に多すぎると、お客様が混乱してしまいます。
「3点」に絞り込み、魅力的に伝えましょう！
例えば、以前、流行った「太陽光電池」のテレアポトークの導入部分「つかみ」はこのようなトークです。
電気代を約８０％も削減できるシステムがあるんですが、ご存知ですか？
例えば、月に１万円の電気代が、２千円になるんです！
え？何それ？
実は、太陽光発電を使うことで、電気代の約８０％が削減できるんです！
今、この地区の施工例のモニター、残り３名様空きがありまして、その特別なご案内なんです。
そうなんだ！
このように、導入部分（つかみ）で興味を魅く「テレアポトークスクリプト」を考えてください。
３－２.具体的な「数字」を用いる
テレアポトークスクリプトの導入部分（つかみ）には「数字」を使いましょう。
トークの具体性が増し、お客様がメリットを理解しやすくなります。
例えば、「〇〇の導入により、売り上げが〇〇〇％になった〇〇をご紹介しています。」
など、テレアポのトークスクリプトには、顧客のメリットを具体的な数字を用いて作るのです。
「３０％もコストカットできた〇〇！」
「４００％の集客で、売れすぎてウレシイ悲鳴の〇〇サービス！」
などです。
それでは、テレアポトークスクリプトの例文をご紹介します。
お忙しいところ、恐れ入りますー⤴️。
私、○○株式会社の○○と申しまして、、、〇〇の導入により、売り上げが〇〇〇％になった〇〇をご紹介しています＾＾
となるわけです。
テレアポトークスクリプト導入部分をまとめます。
１）相手への配慮を示すこと
２）簡潔な自己紹介
３）魅力的で注意を引く商品紹介（数字を用いて）
です。
※１）の相手への配慮を示すことは、「対個人」のテレアポでは重要ですが、「対法人」では逆効果です。
あなたが「対法人」のテレアポをしているのであれば、以下の記事も合わせてお読みください↓
法人テレアポ・電話営業のコツ：受付突破からのトークスクリプトはこれだ！
第一印象を与えるチャンスは、一回きりです！
テレアポトークスクリプトを作成・改善して第一関門突破しましょう！
この２０秒で、顧客の興味を魅きつけることができなければどうなるでしょうか？
お客様は「どうやったら、この電話を切ることができるか？」と考えだすのです。
映画でも、CMでも、テレアポでも「つかみが重要」です。
４、テレアポトークスクリプトの作り方～アポ獲得～
テレアポトークスクリプトの作り方１.「話す」のではなく、「聞く」
テレアポトークスクリプトには、「聞く」という要素も、しっかり入れましょう。
テレアポの導入部分でお客様に興味を持ってもらうことに成功したら、次にどうしますか？
実は、多くの営業マンがテレアポで失敗する盲点があるのです。
多くの営業マンは、導入部分で成功したら見込み客になんとか興味を持ってもらおうと、喋って喋ってしゃべりまくってしまうのです。
しかし、逆の立場で考えていただきたいのですが、赤の他人からいきなり一方的に喋られたら不快に思いませんか？
日常生活で考えてみれば当然です。
そして、見込み客から「今、間に合ってます、、」などと断られてしまうのです。
ですから、ここでのポイントはカンタンです。
見込み客に「聞いてみれば良い」のです。
もし、よろしければ、皆様に一つだけ教えていただいているのですが、今、○○とか、○○とか、ご利用でいらっしゃいますでしょうか？」
この魔法の質問で「見込み客はどう思う」と思いますか？
見込み客は、「この営業マンは、自分のしゃべりたいことを一方的にしゃべるのではなく、私のことを聞いてくれるんだ！」と思ってくれるはずなのです。
この「魔法の質問」をぜひ、実施してくださいね。
テレアポトークスクリプトの作り方２.すでに他社を使っている場合を想定
すでに他社を使っている場合を想定して、テレアポトークスクリプトを作りましょう。
先ほどご説明した「魔法の質問」により、お客様の今の状況を理解します。
この時、もし既に他社を使用している場合はどうしますか？
ほとんどの商品が他社との比較になる訳ですから、あなたは自社は他社よりも貢献できる・優秀であるということを、見込み客にご納得頂ければ良いだけなのです。
ポイントは３点です。
ポイント１：お客様を褒める
まずは、相手に「私はお客様の状況を把握している優秀な営業マンですよ！」と思ってもらうことが必要です。
私たち日本人は、褒められると「いや、そんなことないですよ〜」と謙虚になる文化を持っています。
ですので、褒められると、自ら欠点を探し始めるのです！
ポイント２：「そんなことないですよ・・・」と問題を引き出す
次は、「引くこと（問題はないですね！上手くいってそうですね！）」で、「そんなことないですよ、、（困ってるんですよ）」と、さらに問題を引き出すトークです。
これは、「引きクローズ」です。
営業が「引くこと」で、「待って、待って」とお客様から逆に食いついてもらうのです。
恋愛でも、同じですよね。
「押してダメなら、引いてみろ！」です。
ポイント３：焦らせる（あせらせる）
そして、最後に、「当社の●●業の顧客はとっても満足されている」と伝えて、見込み客を焦らせるトークです。
見込み客の「ライバルに対する競争心」をあおるのです。
■テレアポトークスクリプト見本
「人材派遣業」のテレアポを例に考えてみましょう！
さすがですね！
飲食業界は、特に人が商品ですから優秀な人材確保のために「紹介予定派遣」をご活用されているんですね！
今は売り手市場ですから、優秀な人材確保の為にご活用されているんですね！
素敵です！
（※ポイント１：褒める）
では、もう十分に、人材は足りているという感じですね？
（※ポイント２：引く）
紹介予定派遣をお使いの「当社の飲食業（※見込み客と同じ業界）」のお客様もとても満足されてますからね！
（※ポイント３：競争心を煽る・あおる）
※紹介予定派遣とは、派遣社員という「お試し期間」を経て直接雇用する雇用制度。
「派遣社員」と「直接雇用」それぞれの「いいとこ取り」で入社後のミスマッチが起きにくい。
実際の現場を体験することで、会社や仕事との相性がわかり条件交渉も派遣会社が間に入ってくれるメリットがある。
デメリットとしては会社側は直接雇用する際に、年収の何割かを派遣会社に支払う必要がある。
といったトークをするのです。
・他社よりも貢献できる
・他社よりも優秀だ
ということをいやらしくなくアピールしてください。
特に、見込み客の同業（競合・ライバル）が当社の商品・サービスを導入して結果を出していることをさりげなくアピールすることで、競争心（ライバル心）に火をつけるのです。
このトークで見込み客は、あなたの商品・サービスを聞きたくてしょうがなくなってくるのです！
テレアポトークスクリプトの作り方３．他社を使っていない場合を想定
他社のサービスを使っていない場合を想定して、テレアポトークスクリプトを作りましょう。
あなたが提供している商品・サービスを使っていないということは、
・そのもの自体を知らない
・その商品の良さを理解していない
のどちらかということになります。
ですので、ここでのポイントは「お客様にあなたの話を聞きたい！」「次の商品の特徴を聞きたい！」と思わせることです。
そうですね！
既にご存知だと思いますが飲食業界では、コストのかかる「派遣」よりも、コストを抑えた「紹介予定派遣」で「派遣社員」「直接雇用」それぞれの「いいとこ取り」をされている会社が多いです。
このように、今回、説明したい「紹介予定派遣」の情報をさりげなく説明することで、「あなたの話を聞きたい！」と思わせることなのです。
５、テレアポ成功の心構え
５－１．テレアポは最重要課題
当たり前ですが、このことに直面しないといけませんので、お伝えします。
アポがないと、商談・プレゼンの腕の振るいようがありません。
ですので、あなたが売上をあげる上で一番重要なことはアポをとることです。
大事なことなのでもう一度お伝えします。
アポがないと、商談・プレゼンの腕の振るいようがありません。
売上をあげる上で、アポが一番重要なことがらです。
アポが少ないと、見込みの薄い顧客に対しても時間と労力を使います。
必死になればなるほど「焦っている感じ」や「売り」が出てしまい、失注してしまいます。
営業・セールスの最重要課題は「アポ」だと信じてください。
あなたが顧客フォローや事務仕事や先輩のフォローや何やらで、とてもお忙しくとても大変なのは分かっています。
その上で、これは、断言できます。
営業で重要なことは「アポ」なのです。
５－２．毎日架電する
突然ですが、あなたは、歯を磨くのを止められますか？
多分、あなたは「歯を磨くのを止めてくれ」と言われたら「それは、できないよ」と思うはずです。
歯を磨くのと同じように、毎日、テレアポを習慣にしてください。
テレアポをしないのが気持ち悪くなるくらい、テレアポを「毎日の習慣」にするのがテレアポのコツなのです。
５－３．結果を報告しあう
テレアポ・電話営業の最初、モチベーションを保つ為に、ミリオンセールスアカデミー®︎の台本営業®︎クライアントさん達のように、お互いの結果を毎日連絡しあう方法も効果的です。
例）face bookメッセンジャーでお互いに励ましあう
６、法人営業のテレアポトークスクリプトで「電話受付」を突破する
あなたが、法人営業をされていて特に「受付突破」に悩まれているのでしたら、以下の記事で「受付突破」方法を体得してください↓
【テレアポコツ】法人営業テレアポで「電話受付突破」必殺トーク！
１）基礎数字：どれだけ架電すれば良いの？
２）テレアポコツ：受付突破しよう！
３）テレアポコツ：担当を攻略しよう！
４）テレアポコツ：社長をどう口説く！？
７、テレアポ のコツは「音程」だった！
テレアポや電話セールスでは、ちょっとしたコツで売上がアップします。
それは、「音程」だったのです。
ピンときたら、以下の記事で体得してください↓
電話営業テクニックコツテレアポは「ソ」電話営業は「ラ」で話す！
８、トップセールスをお手本にして「テレアポトークスクリプト」を作ろう！
トップセールスをお手本にすると、効果的なテレアポトークスクリプトをつくれます。
例えば、あなたは「対面セールスはとっても得意なのに、電話でのテレアポ（電話セールス）が苦手」という悩みはありませんか？
電話セールスが苦手な人は、電話に対しての苦手意識が高くなりすぎるあまりまるで、「ザ・営業マン」のような「営業トーク」をしていることが多いのです。
対面セールスは得意なのに、電話セールスに対する苦手意識があって全く別人のようになっている方は、とても簡単なコツを知らないだけだったのです。
電話営業のトップセールスは、電話でありながら、対面をイメージしていたのです。
対面セールスが得意なのに、電話セールスが苦手な方は最初のステップとして、目の前にお客様がいるとイメージして話かけてくださいね。
次のステップは、ご自身がなりたい自分をモデリングしてみてください。
モデリングのノウハウは、以下のページにまとめています↓↓
９、テレアポのマインドセット
テレアポについてのマインド面の悩みを抱えていませんか？
そうなんです。
テレアポが辛いんです、、今までアポがとれていたのに、急にアポがとれなくなったんです。
テレアポが取れなくて、上司に詰められて、毎日辛いんです、、。
テレアポのマインドセットは以下にまとめていますので、マインドセットしてくださいね↓↓
「テレアポが辛いんです」まだ、あきらめる必要はありません！大丈夫！
１０、テレアポ・電話営業のトークスクリプト：成約率を高める上質なコミュニケーションとは
先日、ある電話を受けた際、非常に感動する接客を受けました。
電話の最後に、先方がこのように言ったのです。
季節の変わり目ですので、どうぞ体調に気をつけてお過ごしくださいませ。
このような気遣いをされる営業マンになかなか出会ったことがないので、非常に感動しました。
「高級」ではなくても良いのです。
「上質」なコミュニケーションを求めているのです。
礼儀作法を上質にすることで、「レベル１０（普通の営業）」ではなく「レベル１１（トップセールス）」になる方法について以下の記事を参考にしてください。
かばんはハンカチの上に置きなさい（川田修著）要約：プルデンシャル生命トップセールスの考え方
１１、テレアポ・電話営業のトークスクリプト：まとめ
今回、テレアポを絶対成功させるテレアポトークスクリプト（営業台本）の作り方をご紹介しました。
テレアポ・電話営業は、トークスクリプト（営業台本）次第で誰でも成功できます。
今日からテレアポトークスクリプト（営業台本）を作成し、テレアポへの苦手意識を克服しましょう！
あなたも台本営業®︎メソッドにご興味が湧いてきたら、ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで最先端の営業スキルを体得してください。
即座に成果を出したいご事情があれば「台本営業®セミナー」で売れる営業台本を作成してみてはいかがでしょうか？
あなたにいつかお会いできる日を、楽しみにしています＾＾
営業がニガテで困っている人も、最新の購買心理学で自然にお客様の「欲しい」を引き出すミリオンセールスアカデミー® 台本営業®セミナーについてもっと詳しく見る
Twitterでもご購読できます
