なかなかテレアポが成功しない・・・。
テレアポは何度やっても苦手・・・。
生命保険の営業で最も難しいとも言える「テレアポ」で、苦労している人も多いことでしょう。
でも大丈夫！
ミリオンセールスアカデミー®
台本営業®コンサルタント
トップセールスママです。
なかなか成功しないテレアポに心が折れて、苦手意識が高くなってしまっていないでしょうか。
しかし、生命保険の営業をするならテレアポは避けて通ることはできません。
そこでこの記事では、テレアポで困ったときに使えるテレアポのコツを3つ、会話の例を出しながら紹介します。
ぜひ、紹介する3つのコツの中から、テレアポの秘訣を学んでみてください。
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目次
生保営業テレアポコツ１：テレアポは「断られて当たり前」と割り切っておく
そもそも、生命保険のテレアポは、基本的に『断られるだろう』と割り切っておくことが必要です。
生命保険のテレアポの成功確率は、5％程度と低く、20件に1つアポが取れれば大成功と言えます。
テレアポで断られてしまう大きな理由は1つです。
アポを取りたい！
保険の契約が欲しい！
このように、「生命保険を勧めたい！」という雰囲気が口調に出てしまっているのです。
それでは、お客様から断られてしまうのも当たり前ですよね。
アポが取りたい気持ちはわかりますが、その気持ちを抑えてテレアポに臨むようにしましょう。
話し方は「ゆっくり」と落ち着いて話す
表情が見えない電話口では、「ゆっくり」と話すことがセオリーですよね。
それなのに、何とかアポを取りたいという気持ちが先走り、多くの人が早口になってしまっており、最初からテレアポを失敗してしまっているのです。
既契約のお客様に新たな保険の提案をしたいとき、どのような速度でテレアポを取ろうとしていますか？
ダメ営業のテレアポ
こんにちは△△生命の●●と申します、いつもお世話になっております。
突然のお電話失礼いたします、実はこの度新しい医療保険が発売されまして、ぜひご紹介させていただきたいと思い、ご連絡させていただきました。
さて、ここで重要なのは、断られたことではなく、テレアポの最初の出だしの速度です。
あなたは、最初の挨拶では、どれくらいの速度で話していますか？
テレアポですぐに断られてしまうの人は、おそらく4～5秒で最初の挨拶を終えてしまっています。
トップ営業のテレアポ
顔や表情が見えない電話で、ひとが相手のイメージや雰囲気をつかむのは、最初の約5、6秒です。
保険会社に勤める営業は、保険を販売することがお仕事ですよね。
つまり、最初の挨拶が早口だと、「保険の営業で電話をかけてきた」と顧客が察してしまい、ガードが固くなってしまうのです。
- なかなかテレアポが取れない
- すぐに断られてしまう
そのように悩んでいる人は、まず最初の挨拶で6秒以上かけるようにしましょう。
早口だと「保険の勧誘」と思われてしまいがちなテレアポが、6秒以上の挨拶に変えることで、「情報提供のテレアポ」だと顧客に捉えてもらえる可能性が高まります。
△△（さんかくさんかく）生命の●●と申します。
いつもお世話になっております＾＾
一度口に出して、試してみてください。
この挨拶で、6秒以上かける会話スピードがテレアポのコツとなるので、ぜひ身につけてくださいね。
断られる要素を出さずに「胸を張ってテレアポ」をする
生命保険はお客様の立場にたって、より良い情報を提供するものです。
しかし、テレアポを成功させたいなら、お客様ではなく、自分本位になることも必要ですよ。
ダメ営業のテレアポ
既契約のお客様を選んでテレアポをするとき、このような挨拶から始めてしまっていませんか？
お世話になっております△△生命の●●と申します、突然のお電話申し訳ございません、いま少しお時間よろしいでしょうか。
そうですか、少しだけでお伝えしたいことがあったのですが・・・。
テレアポでお客様の都合を確認したり、許可を得ようとする挨拶が、口癖になっていないでしょうか？
お客様からすると、生命保険会社からの連絡は煩わしさを感じるものです。
それなのに、最初からお客様優位の挨拶をしてしまうと、断られる要素を自ら作っているようなもの・・・
- すみません。いま、少しだけお時間大丈夫でしょうか？
- 突然のお電話、申し訳ございません。
お客様の都合を意識するあまり、下手に出てしまっているケースは、よくあるテレアポ失敗例です。
なぜ、良い情報をお伝えするのに、最初から謝ってしまうのでしょうか。
- 保険の契約に繋げたい
- アポを取って見込み客にしたい
心の中にこのような気持ちがあるから、「お客様が忙しいときに電話をして申し訳ない」と考え、最初から謝ってしまうのです。
しかし、そのような考えではテレアポ成功には繋がりません。
トップ営業のテレアポ
テレアポは、お客様にとって必要な情報を伝えるための手段ですから、胸を張ってテレアポに臨みましょう。
たとえば、既契約の40代女性にテレアポをするときは、次のように強気で話を進めることもテレアポ成功のコツです。
お世話になっております。△△生命の●●と申します。
本日は、ある情報をお伝えするにあたって、該当する方の中から〇〇様に決めてご連絡させていただきました。
こちらこそ、弊社の保険をご継続いただき、ありがとうございます。
40代の女性に重要なお知らせとして、がんの予防やリスクの対策についてお電話させていただいております。
いえ、がん保険を提案するということではなく、40代になったら知っておく必要があるがんへの対策について、ご紹介させていただいているんです。
たとえば、2人に1人はがんになるとい言われていますが、女性は40代になると、乳がん、子宮頸がん、子宮体がんなど、女性特有のがんを発症するリスクが一番高いと言われています。
とはいえ、今は早期ならがんの根治も可能と言われています。
そこで、準備しておく医療費の目安、がんの治療にかかる費用例などの資料がございまして、ぜひ一度資料を持ってお伺いさせて頂きたいのですが、明日の午前中はご在宅でしょうか。
そうですよね。知っておけば、それなりに準備したり、心づもりできたりと、経済的な大打撃は避けられる可能性もあります。
明日の午前中、10分程あればお伝えできると思うので、情報だけでも知っていただき、ぜひご友人にも教えてあげてください。
かしこまりました。
では、明日の朝10時にお伺いさせていただきます。どうぞ、よろしくお願い致します＾＾
断られて当たり前のテレアポですが、お客様に必要な情報を伝えるのですから、必要以上にかしこまることはないのです。
「保険を売るのではなく情報を伝えたい」ことを前面に出せば、顧客の抵抗感を軽減することができます。
テレアポは契約に繋げる手段の1つですが、まずはお客様へ情報を届けて、ニーズ喚起につなげることから始めなければなりません。
情報を届けるためのテレアポですから、連絡胸を張ってテレアポに臨むようにすることが、成功のコツと言えるでしょう。
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生保営業テレアポコツ２：お客様が「興味を持ちそうな会話」で成功する
テレアポは、お客様に興味を持ってもらわなければ、いつまでたっても成功しません。
なかなかテレアポが成功しないというひとは、日頃、どのような情報を持ってテレアポをしているでしょうか。
お客様のことをよく知らなければ、興味が出る会話をすることは困難です。
誰もが気になる情報は2つ存在します。
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- 年代ごとに有利になる情報
- メディアで取り上げられている情報
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これらの情報を、どのように使うのか。
会話の例を出しながら、テレアポのコツをご紹介します。
お客様の年代で「有利な情報」を伝える
テレアポで有効な情報といえば、今お客様が必要としている情報です。
しかし、よほど密着しているお客様でなければ、望んでいる情報と合致する可能性は低いと言えるでしょう。
では、お客様にとって「有利な情報」を見つけるには、どうするべきなのか。
実は、意外と簡単です。
お客様のニーズわからないなら、年代ごとに知っておくべき最新情報を用意してテレアポに利用すれば良いのです。
既契約の50代男性のお客様に、新しく発売された医療保険を提案したいとき、次のようにテレアポできます。
こんにちは。いつもお世話になっております。△△生命の●●と申します。〇〇様、ご無沙汰しておりますが、お代わりないでしょうか。
季節柄、体調を崩しやすいので、ご自愛くださいね。
ところで、〇〇様は年代で言うと50代ですが、同じ年代で必要とされる病気へのリスクを只今ご案内させていただいております。
そこで、〇〇様にも、50代になったら知っておかなければならない最新の情報をお届けしたいのですが、明日の夕方は何時頃ご帰宅でしょうか。
やっぱり保険だと思いますよね。皆さんそうなんです。
でも、情報をお届けに行ったお客様には、知っておいて良かったと安心していただいていますよ。
私も電話の方が楽ですが・・・、やはり〇〇様の顔を見ながらお話した方が、より具体的に情報がお伝えできるのではないかと思っています。
保険のご継続、ありがとうございます。大切な弊社のお客様だからこそ、年代ごとに必要な情報はしっかりお届けさせて頂きたいのです。
たとえば、50代なら、40代のときに比べてがんと診断されるリスクが非常に高いことをご存じでしょうか。
実は、肺がんの罹患率が4倍、食道がんなら約5.5倍と、非常に高くなっているんです。
早期なら治療ができるがんでも、その治療費は場合によっては先進医療が必要になるケースもあり、300万円など高額な医療費となってしまうこともあるなど、その他、様々な医療費についての情報をお届けしたいと思っています。
絶対に知っておいた方が良い年代ごとの情報です。15分程度でお伝えできると思うので、明日の18時頃、ご自宅に訪問させていただきたいと思いますが、その時分はご帰宅されていらっしゃいますか？
※重粒子線治療や陽子線治療などはがんの部位によっては健康保険適用となりますが、かなり絞られてきます。そのため先進医療になってしまうがんの部位は多くあり、300万円を超える治療もあり。
はい。明日の18時にお伺いさせていただきます。
どうぞ、よろしくお願い致します。
なかなかテレアポが取れていなくても、「すでの何人ものお客様に情報をお届けして喜んでもらっている」という前提で話を進めることが大切です。
いわゆる「ハッタリ」でも構いません。
自信を持って最新情報をお客様に届けているということが重要で、テレアポからの訪問でニーズ喚起に繋げてみましょう。
なお、このテレアポ方法は、様々な応用が可能なので、ぜひ使ってみてください。
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- 投資の情報から「貯蓄系保険」
- 老後資金の情報から「年金保険」
- がんリスクの情報から「がん保険や医療保険」
- 住宅ローンの情報から「生命保険」
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必要な情報は、顧客の年代や興味のありそなことなら、何でも応用が可能です。
将来に向けた貯蓄に興味のある20代や30代なら、外貨リスクのある投資と直近の市場金利動向について勉強しておけば、お客様に外貨建てと円建ての違いから、リスクの低い貯蓄に焦点を当てて、貯蓄系商品や年金保険に話を展開することができますよね。
年代ごとのがん罹患リスクや、がんに対する治療費の目安を情報として話題にすることで、先進医療を含めたがん保険や、長期入院に対応した医療保険などに繋げることができます。
また、新築を購入または購入予定のお客様には、住宅ローンによる団体信用生命を前提として、生命保険の必要保障額を話題にすることが可能です。死亡保障から生きるために必要な保障へと意識を変えてもらうニーズ喚起もしやすくなるので、より生命保険の見直しについて効果的なクロージングへと繋げやすくなります。
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- 金融にかかわる様々な情報、さらに最新の情報を持っているのが、生命保険の営業だと思いませんか？
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その強みを使わない手はありませんよね。
テレアポの材料に「有利な最新情報」を使えるよう、普段から勉強してテレアポに利用しましょう。
「メディアの力」を利用する
みなさんも自宅でテレビやYouTube、SNSなどで情報が入るように、お客様も同じように情報を仕入れています。
特に、スマホが得意な人や世代は、様々な情報を手に入れていますよね。
しかし、SNSをはじめとするメディアは、必ずしもお客様にとって正解となる情報とは限らず、また、お客様自身が間違った解釈をしている場合もあります。
とはいえ、「メディアの力」は非常に影響力のあるものです。
この「メディアの力」を利用して、お客様に興味を持ってもらうことも、テレアポ成功のコツとなります。
たとえば、既契約の男性に、奥様の保険を勧めたいときには、次のようなテレアポ方法があるので、参考にしてみてください。
お世話になっております。△△生命の●●と申します。保険のご継続、ありがとうございます。
その後、おかわりありませんか？
お元気そうで何よりです。
実は、最近、弊社の新しいCMが流れだしたので、目にされたことがあるかというアンケートでご連絡させていただいたのですが、〇〇様はご覧になったことはございますか？
お忙しいんですね。体調崩さないようになさってくださいね。
では、もう1つだけ。他の保険会社でも結構です。保険会社のＣＭで気になるものはありますか？
アンケートのご協力、ありがとうございます。ちなみに・・・確か奥様は保険に入られていないとお伺いしていましたが、やはり保険料が上がらない保険でお考えでしょうか？
わかります。保険料の負担って大きいですものね。ただ、保険料が変わらないということは、保険の見直しができないということになります。
つまり、年代ごとに必要な保障を付け加えたりできないのです。
そうなんです。基本保障としては良いですが、年代ごとに必要となる保障を持つなら、他の保険に入り直すことになり、複数の保険を持つことになってしまいます。奥様って確か30代ですよね。
これから40代には女性特有の病気、50代にはそれらの病気に対するリスクが高まります。特に女性は特有の病気に備えて、しっかり治療できる保障を、奥様のために考えておいて欲しいと思います。
もし良ければ、ご提案まではいかないのですが、資料だけでもお持ちさせていただきたいのですが、今週の土曜日、朝の11時頃ですが、〇〇様はご在宅でしょうか。
わかりました、よろしくお願いします。
CMやSNSなどで話題となる他社商品に対して誹謗中傷してはなりません。
しかし、一般的な保障の違いはお客様に必ず理解してもらうべきですよね。
ひとは、自分に有利なものほど記憶に残るものです。
しかし、有利だと思われる情報でも、生命保険のプロである営業から見ると、デメリットが生じる可能性もあります。
お客様の記憶に残っているものが、他社のメディア情報しかなくても、きっとそこにはデメリットもあるはずです。
そのデメリットを見つけ、テレアポの成功に繋げるようにしてみましょう。
生保営業テレアポコツ３：「かけひき」を使った生命保険のテレアポ方法
生命保険のテレアポは、お互い顔の見えない状態で会話する「かけひき」で成り立っていると言っても過言ではありません。
つまり、この「かけひき」で営業に軍配が上がらなければ、テレアポの成功はありえないのです。
「かけひき」というと大げさかもしれませんが、いかに相手にYESと言ってもらえるかが、テレアポのコツとも言えます。
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- 最初に何を伝えれば話を聞いてもらえそうなのか
- クロージングをイメージしてテレアポにチャレンジしてみる
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突然電話したうえ、さらに「明日、生命保険の話を聞いて欲しいので訪問させてください」と言って、すぐにYESと答えてくれるお客様はまず存在しません。
では、どのような「かけひき」をすれば、少しでも電話で話を聞いてもらえるのでしょうか。
なかなか、アポ取りの会話までたどり着けずに困っている営業の方に、テレアポで少しでも話を聞いてもらえるコツをご紹介します。
最初の一言で「かけひき」を楽しむ
テレアポのとき、どれくらいの時間を想定しているでしょうか。
断り文句とも言えるお客様の「ちょっと今は忙しいので・・・」が出たとき、必死にアポに繋げようと、次のような話法を使っている人は多くいます。
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- 3分ほどで結構です。お話聞いていただけないでしょうか。
- 少しだけの時間も、お電話難しいでしょうか。
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おそらく今、テレアポで悩んでいる営業の人は、よく使ってしまっていることでしょう。
では、「3分程」や「少しだけ」の時間で、何を伝えようとしていたのかを、振り返って考えてみてください。
生命保険の営業でテレアポに成功する人は、最初の一言でお客様が聞きたくなる言葉を準備し、「かけひき」を楽しんでいます。
冒頭でもお伝えしたように、テレアポの成功率はわずかです。
それならば、いっそのことテレアポを楽しんでみた方が、意外と成功率は高くなる傾向があります。
重要なのは、最初の一言ですので、以下の会話例を参考にしてみてください。
契約の更新4年前の30歳の女性に、テレアポをすると仮定してみます。
こんばんは。夜分失礼いたします。私、△△生命の●●と申します。
いえ、解約すると更に損をしてしまい、もしも怪我や病気をしたときに大変です。
このままご継続いただくと仮定した場合、4年後に保険料が上がることや、加入当時の目的にお変わりがないか、いま確認しておかなければ、将来損をしてしまう可能性があるのです。
とりあえず入院したときに給付金がもらえたらいいなって思ってましたが・・・。
やっぱり、医療費に対する不安ですよね。
失礼ですが、30代になられた今、20代のときとは必要とする医療が違ってきます。たとえば、30代になると4人に1人は子宮筋腫のリスクがあるなど、せっかく保険を継続するなら、30代のリスクに備えておく方が、より安心だと思います。
保険料が上がると負担が大きくなってしまいますものね。そこは、きちんと確認していただきながら、設定することもできます。今週末の土曜日は、夕方ご在宅でしょうか。近くまで行く予定があるので、17時頃になると思いますが、資料をお持ちしてもよろしいでしょうか。
はい。ご確認いただくのは、いつでも結構です。保険は財産なので、銀行口座の残高を確認するのと同じように、いつ確認いただいてもいいんです。
ただ、保険の場合は、すぐ目に見えるものではないので、資料が手元にあれば、いつでもご覧いただくことができると思います。ただ、口座残高のように誰でもみてすぐわかるというものでもないので、一度だけ、現在の内容確認でご説明させていただくべきだと考えています。
かしこまりました。それでは、土曜日の18時に資料をお持ちさせていただきます。20分程お時間ちょうだいしたいと思うので、よろしくお願い致します。
このテレアポ例では、3つのポイントで「かけひき」を楽しんでいましたが、お分かりいただけたでしょうか。
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- 「継続すると損をする」というデメリットを言葉にすることで、お客様に興味を持ってもらえるか。
- 保険を「銀行口座と同じ」であると表現することで、財産としての意識をお客様に持ってもらえるか。
- 最後の最後で、商談時間を20分であることを伝えて、アポを取り消されずらくする。
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人は、「今のままだと損をしますよ」と言われると、何が損なのか気になるものです。
しかし、「損をする」というネガティブワードを出しても、興味を持っていただけないお客様は、いまはその時期ではないと考えるべきであり、テレアポは失敗すると言えるでしょう。
ちなみに「損となる部分」ですが、以下のような可能性があります。
・加入当時よりもガンに対する保障を持ちたいと思っているときに、がんと診断された場合、期待している保障がない可能性
・終身保険は貯蓄機能があると言われて加入していたのに、いざ解約しようとしたら、期待するような解約返戻金がない可能性
・9日後に退院したけど10日入院した方が給付金が倍以上になることを知らなくて損をした
また、「身近な財産」に例えることで、保険料を支払うだけでなく、保険そのものに興味を持ってもらうこともテレアポでは大切です。
銀行口座以外に、お財布の中身だったり、クレジットカードの使用状況だったり、様々なものに応用できます。
最初から「3分だけ」と時間を決めてしまうと、「いつでも良い」とお客様が感じてしまい、テレアポの失敗率は高くなりがちです。
生命保険の話を聞いてもらう時間を伝えるのは、アポイントの日時が確定したときに「20分ほどお時間ください」と伝えた方が、断られにいコツとなりますよ。
テレアポはクロージングをイメージして「かけひき」を楽しむ
アポイントが取れないお客様の中には、次のようなケースがよくあります。
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- 見込み客なのに、テレアポをしても「いまは忙しい」と先延ばしにされてしまう
- クロージングできる要素のあるお客様なのに、テレアポで失敗してしまう
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このような悩みを持っている人は、「アポの日時を決めるかけひき」を楽しんでいるでしょうか。
なかには、「このひとは、テレアポしてもまた忙しいと言うだろう」とすでに諦めてしまっている営業の方をよく見かけます。
連絡はつくのに、アポイントの日時が決まらず、いつもテレアポに失敗してしまうという場合には、テレアポで「かけひき」をしていないことが原因でもあるのです。
日時のかけひきをすることで、すんなりとアポが取れてしまうこともあるので、ぜひ実践してみてください。
よくある「いまは忙しい」とアポイントを断られてしまうお客様に対する「かけひきの楽しみ方」をご紹介します。
職場の見込み客で、グロージングに進めたいときのテレアポで、いつも忙しいと断られている場合は、次のような例を参考にしてみてくださいね。
こんにちは、いつもお世話になっております。△△生命の●●と申します。
ご多忙と聞いているのに、お電話失礼いたします。
〇〇様、先日お話させていただいた保険のことでお電話させて頂きました。一度しっかりとご説明できるお時間として、30分程お時間を頂戴したいのですが、明日のお昼休みか、ご帰宅される時分、どちらがご都合よろしいでしょうか。
お忙しいことは重々承知しています。では、明日のお昼休みで15分ならいかがでしょうか。休憩時間に恐縮ですが、半分の時間で私も説明できるように頑張ります。
明日のお昼休みね。
ありがとうございます！
では明日、昼食後の12時30分頃にお伺いさせていただきます。
はい。大丈夫です。
明日、よろしくお願いいたします。
このようなケースでは、2つのポイントで「かけひき」をしていました。
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- アポを取る場所は、職場か自宅か2つに絞った、具体的なアポイント場所でかけひき（二者一択）
- 多忙の中で、30分という時間から15分に変えて、商談の時間短縮でかけひき（ドア・インザ・フェイス・テクニック）
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このようにテレアポが成功するコツは、「二者択一」や「ドア・インザ・フェイス・テクニック」を積極的に取り入れることです。
「二者択一」の選択話法については以下の記事を参考にしてください↓
【選択話法】２者択一クロージング でストレスなく売る！トップセールスの「if（イフ）選択式クロージング」
「ドアインザフェイス」テクニックについては以下の記事も参考にしてください↓
積極的なテレアポを試みるなら、クロージングのような流れをイメージすることが、成功のコツだと言えます。
もちろん、お客様が本当に忙しくて時間が取れないときには、深追いは禁物です。
少しくらいの余裕はあるはずなのに、テレアポが上手くいかないと悩んでいるときには、ぜひクロージングのような「かけひき」を楽しみつつ、テレアポ成功に結びつけてくださいね。
生命保険のテレアポには「周到な準備」が必要：まとめ
テレアポの成功率は、わずか5％程度です。
ということは、「テレアポは断られることが前提」として考えておく必要があります。
なかなかテレアポが成功しないという人は、悩んでしまいがちですが、断られることが当たり前なので落ち込む必要はありません。
テレアポを成功させたいなら、目的のお客様に対して周到な準備をして、テレアポするようにしましょう。
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- 意味のあるテレアポだと自信が持てる内容を考えておく
- お客様がどんなことに興味を持つか、下調べをして知識を身につけてテレアポする
- 断られて当たり前のテレアポは、かけひきを楽しむ感覚を忘れない
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生命保険の営業で、テレアポが成功するコツは、断られても落ち込まずチャレンジだと思って行動することです。
ぜひ、テレアポのコツを参考にして、参考例を自分の言葉に変えてテレアポに使ってみてくださいね。
テレアポ全般のコツは以下の記事も参考にしてくださいね↓
テレアポ・電話営業「トップセールスが使う」成功率を高める８つのテクニック・コツ！
最新の購買心理や、営業の『型』をご存知なく、たった一人であなたは苦しんでないですか？「１日３分で売れる！」ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで、最先端の営業スキルを体得して売上アップしてくださいね↓
本気で成果を出したいあなたは「台本営業®セミナー」で、本物の「売れる営業台本（トークスクリプト）を作成してみてはいかがでしょうか？
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