魅力的な商品説明:断ることができない魅力的な提案をするコツ!

 

商品説明が上手くできないんです。


営業(商談)で提案がうまくいかないで、へこんでしまうことってありますよね?

 

そのようなあなたには、魅力的な商品説明(マフィア・オファー)が必要なのです。

 

「マフィア・オファー」とは、世界的ベストセラーになったゴールドラット博士の著作「ザ・ゴール」の2作目で紹介された例えです。

 

お客様の問題を理解し、その問題を解決し利益増大を実現するような提案が「断ることができないほど魅力的な提案」

 

 

 

 

こんにちは!私は、

加賀田

 

営業がニガテの人でも、

最新の購買心理学で、

自然にお客様の「欲しい!」を引き出す!

ミリオンセールスアカデミー®

台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

 

因みに、マフィアは映画「ゴッドファーザー」の相手に拳銃を突き付けて、「契約書にサインを書くのか!」「自分の脳みそのシミをくっ付けるのか!」を迫るというワンシーンに由来します。

営業 商品説明

※ちょんぎられた愛馬の首が 朝、起きたらベットに転がっているシーン

 

 

ビジネスでは、相手に対して絶対的に有利な条件を出してこちらの要求を断れないようにするということです。

 

断ることが出来ない「魅力的な提案」をお客様に提供するのが「商品説明」なのです。

 

断ることができない魅力的な提案とは?

魅力的な提案をするためには「3C」で考えよう!

加賀田

 

マフィア・オファー(断りきれないくらいの魅力的な提案)を具体的に、どうやったらいいのか?

 

まず、あなたが、お客様の問題を完全に理解しており、商品・サービスを購入することが、お客様にどれだけメリットがあるか?を把握している必要があります。

 

 

例えば、エアコンを購入するときに、「自動清掃機能」にニーズのあるお客様に、「空気清浄装置」の説明をしてもお客様は納得しません。

このように、お客様のニーズを知らなければ魅力的な商品説明をすることができないのです。

 

商品知識と商品説明は違う

商品知識とは、その商品の全ての情報のことで、専門的であり一般の人が理解することは難しい場合があります。

商品説明時に商品知識のすべてを説明することは必要ありません。

 

お客様のニーズを知って、部分的に説明する必要があるのです。

また、一般の人が理解できるように簡単な言葉を使って説明する必要があります。

 

商品説明を凝縮したものを「セリング・ポイント」といいます。

いつでも説明できる「セリング・ポイント」が頭に入っていなければなりません。

 

 

加賀田

 

また、「お金で計れる価値に基づいてどれだけ儲かるかを明らかに理解してもらえるか?」がキモです。

 

 

お客様が断ることができないすごい視点」があります!

その考える視点は、ズバリ!

 

3Cです。

 

 

3Cとは、

ustomer(顧客)
ompetitor(競合)
ompany(自社)

 

 

営業商品説明

 

 

「マフィア・オファー」を恋愛に使っていたトップセールス

その3Cを使った「断ることができない魅力的な提案」を分かりやすい例え(恋愛)で説明します。

 

私の知り合いで、トップセールスから社長になったもの凄くモテル」トップセールス恋愛アプローチでご説明しますね。

※ちなみに、現在、元トップモデルと結婚しました(笑)。

 

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■男性:

僕の家の近くに、ものすご~く美味しい本格石焼パスタ屋さんがあるんだけど週末に行こうよ!!

 

■女性:

え~、いいけど~、どこ~?

 

■男性:

うん。

銀座

 

■女性:

(え~~!? 銀座に住んでるこの人、何者~?

行く!行く!

 

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商品説明 魅力的な提案

 

解説しますと、

 

ustomer(顧客)

である女性は、一般的にグルメ好きですよね(笑)

 

なので、、、

美味しいお店の話でアプローチします。

 

ompetitor(競合)

ライバルである男性と比較で、銀座に住んでいるというのをいやらしくなく伝えます。

 

「銀座に住んでるこの人は、何者なんだろう?」という興味をわかせますよね。

「詳しく知りたいな!」と思わせることができますよね。

 

女性からしたら、「断ることができないほど魅力的な」提案ですよね。

 

営業商品説明

 

これが、マフィアオファー、断ることが出来ない魅力的な提案です!

 

 

商品説明:魅力的な提案

 

 

社長が断ることができない魅力的なアプローチとは?

断りきれないアプローチをお話しします。

アプローチについては、僕も、さんざん苦労しました。

 

例えば、経営者に対するアプローチを考えてみましょう。

 

経営者の考えていること、経営者の悩みは、

■売上向上

■資金調達

■経費削減

■人事戦略

など大体決まっています!

 

ですので、アプローチの提案は、とってもカンタンです。

 

「御社の売上向上に関して、他のコンサルタントが御提案できないことや、資金調達に関して、特別な人脈や仕組み化について御提案できますので、お時間とらせて頂けますか?」

 

というアプローチは社長にとってはとても魅力的になりますね。アポはとれます!!

 

商品説明:魅力的な提案

 

 

商品説明で活用できる「心理テクニック」

購買心理を促進する心理テクニック:希少性

加賀田

 

お客様の購買意欲を高めることができれば、販売のチャンスが広がります。

購買心理を促進する心理テクニックについて説明します。
 

 

供給を制限して購買を促進する

 

私たちは、品薄な商品は価値が高く、手に入りにくいことを理解しています。

これを「 希少性の原則 」と呼んでいます。

例えば、東京の吉祥寺という街のサンロードという商店街には、朝2本の行列が出来上がります。

1本が最中や羊羹で有名な和菓子屋さんで、もう一つがメンチカツを求める列です。

 

商品説明

 

 

商品説明

 

なぜ、このような列ができるのでしょうか?

 

もちろん、美味しいということもありますが、実は、供給が需要より少ない希少性が高いために起こった現象でもあるのです。

 

「手に入りにくいほど価値がある」ということです。

 

この希少性の原則には「心理的リアクタンス」という心理が働いています。

 

人間というのは自由を求める存在です。

例えば、懲役というのは刑務所に入れて自由を束縛することです。

自由を束縛することを罰として使用して再犯を防ぐことや懲役刑があることで、犯罪の抑止となるという考えです。
それだけ、人間は自由を奪われることを嫌うのです。

 

また、子供の頃、親から「勉強しなさい!」と言われるとムカッとして「今、やろうと思っていたのに!」などといってやる気を失ってしまったものです。

 

また、「タバコをやめて欲しい」と言われると、「余計なお世話だ」とばかりに、余計にタバコを吸ってしまうことがあります。

 

この心理プロセスを心理学者のS.ブレームは 「心理的リアクタンス」 と呼びました。

リアクタンスとは抵抗のことです。

 

人間は好きな時に好きなことを行える自由があると考えており、この自由が迫害されると心理的な反発感情が沸き起こります。

 

この感情が「リアクタンス」であり、同時に自由を回復しようという欲求が起こります。

 

リアクタンスが強く作用する条件は、

①自由の迫害が非合法である場合

②自由の迫害が自分にとって重大である場合

③自由の迫害が広範囲に行われる場合

などです。

 

つまり、吉祥寺のお店については「好きな時に好きなだけ買う」自由が制限されています。

 

ですから、反発作用として「心理的リアクタンス」が働き、列を作ってでも商品を手に入れようとするのです。

 

「希少性の原理」は、ビジネスでも応用されています。

多くの販売店で行われている 「決算セール」 やファストフード店の 「今だけのセット割引」 です。

 

期限を設定して、「この期間を逃すと特別価格では買えませんよ」というメッセージが含まれています。

 

特別価格で購入する自由が阻害されるため、自由を求めて人々が購入に走るということです。

 

また、「先着100名限り」「50台限り」というコピーも見かけます。

 

希少性を謳うことでリアクタンスを起こさせる戦略です。

営業活動に心理的リアクタンスを利用するトークとして次のようなものが考えられます。

 

 

〇〇が不作で品薄になりつつあります、価格も高くなることが予想されますし、手に入れることが難しくなると思われますので、ご案内に来ました。


〇〇の特別販売枠は、あと10台になってしまいましたので、ご案内に来ました。私の特別販売枠は、なくなってしまいましたが、〇〇様ために営業所の枠をもってきました。


特別セールも残すところ3日になりました。

 

という感じで使います。

 

 

権威を利用する

アメリカのイェール大学の心理学者スタンリー・ミルグラムは、権威者の指示に従う心理についての実験(ミルグラム実験)を行いました。 

 

実験は、実験協力者(いわゆるサクラ)と実験参加者(被験者)が二人ひと組で、実験参加者(被験者)が「教師役」となるように仕組まれていました。 

 

実験の手順としては、ミルグラム博士から「生徒役」の実験協力者(サクラ)は別室で電気椅子に座り、「教師役」の実験参加者(被験者)はクイズを出題して、生徒役が間違うと電気ショックを与えるよう指示されました。

 

また、電気ショックは、15ボルトから450ボルトまでの30段階に分かれており、400ボルトを超えると死亡する危険もあると、博士から説明され、生徒が間違える都度、一段階強いショックを与えるように指示されました。

 

通常であれば、私たちは他人に危害を加えることはしません。

しかも、死に至る可能性のある電気ショックを与えることはしないでしょう。

 

しかし、実験の結果は、思いがけないものでした。
教師役は生徒役が間違えるたびにショックのレベルを上げ、スイッチを入れていきました。

 

もちろん、電気など通じでいませんが、生徒役は、レベルが上がるにつれ、苦痛を訴え、悲鳴を上げ、中止を訴えるなどの演技をしました。

 

実験は、実験参加者(教師役)が実験を拒否するか、450ボルトの最後のスイッチを入れるまで行われました。 

 

その結果、最後のスイッチを押した参加者は62.5%に登ったということです。

中には笑顔でスイッチを入れ続けた実験参加者もいたというショックな報告もありました。 

このように、人間は、他人に危害を加えるようなことについても、権威者の指示に逆らえないのです。

 

また、健康診断の後に、医師から禁煙するようにアドバイスされた場合と友人から禁煙するようにアドバイスを受けた場合とどちらのアドバイスを採用しますか?

 

おそらく、信頼のできる専門家のアドバイスでしょう。

 

その理由は、説得者の信ぴょう性(信頼性と専門性)があるからだと説明されます。

 

私たちは、専門家は非専門家より、正しい知識を持っており、専門家のアドバイスに従ったほうが結果的に良いことを知っているためです。

 

以上のことから、権威ある専門家の意見には従わざるを得ないのです。

 

権威ある専門家とは、医師や弁護士、大学教授の他、協同組合の役員などの顧客業界のオピニオンリーダーや有名企業の経営者、評論家などがあります。

 

これを営業活動で利用する方法は次の3つが考えられます。

1)まず、一番簡単な方法としては、権威者の意見などを紹介する方法です。

例えば「〇〇会社の△△社長さんは、このように仰っておられます。・・・」「〇〇大学の△△博士は、次のように述べています・・・」というように使用します。

 

2)さらに効果的なのが、雑誌や新聞などの記事の切り抜きを見せる方法です。

人間は権威者のコメントに弱いばかりでなく、マスコミや活字に弱いという側面があります。

マスコミの記事はしっかり取材しているので間違いないと考えるから、説得力があるのです。

 

3)また、理論や論文を紹介する方法です。

「〇〇理論によれば、この場合こうなると考えられます」というように使用します。

 

理論や論文は、科学的に証明されたものですから、疑いなしで信用してしまいます。

 

他人の行動に引っ張られる心理

お客さんがたくさん入っているラーメン屋さんとお客さんが全くいないラーメン屋さん、どちらのラーメンに入りますか?

 

「売上No.1」や「顧客満足度90%」のキャッチコピーを使っている会社と使っていない会社のどちらの商品を買いますか?

 

私たちは、他人の行動や意見につられて、あるいは参考にして自分の行動を決める心理傾向があります。

 

特に、自分の知識が不明確で自信がないときにはこの傾向が強くなります。

 

この心理傾向を「 社会的証明の原理」 といいます。

私たち人間は、乳幼児の頃から親の行動を真似て、幼稚園や学校に通うと年長者の真似をして成長していきます。

このように、人間にとって他人を真似ることは身に付いた行動なのです。

 

ですから、あまり知らないお店に友達と食事に行った時に、友達がオーダーした後に、「私もそれ」というふうに他人に追随することがあります。

 

知らない場所で迷子になった時に、人の流れを参考にして駅の方向を推測することもあります。

 

社会的証明の原理が働くのは、 ヒューリスティック という心理傾向が深く関与しているからです。

ヒューリスティックというのは、人間が課題解決に関する意思決定を行う場合、無意識に行われる解決法です。

 

その一つが前項の権威に従うことです。

専門家は非専門家より、正しい知識を持っており、専門家のアドバイスに従ったほうが結果的に良いということがわかっており、権威者に従うという問題解決をします。

 

同じように、大勢の人たちの判断は正しいと考えて、大勢の人たちの行動に従うようになるのです。

この社会的証明の原理が働く条件としては次の2つが考えられます。

 

①判断できない 上記のように、知識や情報が少ないために判断できない状況の場合です。 自分で判断できないために、他人の行動を真似るというわけです。

 

②類似性 他人が自分に似ているほど社会的証明の原理が強く作用します。

 

例えば、とんでもないセレブが高級外車や邸宅を購入しても一般人は購入意欲を高めることはありません。

 

また、経済学においては「バンドワゴン効果」という理論があります。 同じ商品を購入する人が多いほど影響されて、購入しやすくなる傾向があるという理論です。

 

社会的証明の原理を活用する方法としては、「売上No.1」や「顧客満足度90%」もいいのですが、中には「それがどうした」「天狗になっている」という人もいます。

 

上の「類似性」が効いていないからです。

営業現場では、お客様と似ている人や会社の「導入事例」をしかも数多く紹介することでこの心理を活用することができます。 お客様と事例が似ているところを伝えると効果的です。

 

 

お客様に商品の良さを理解させるテクニック:比較

あなたは、近くのスーパーで大根がいくらで売っているのか知っていますか?

店員さんは「安いよ。良い大根だよ」と言っていますが、本当に良い大根ですか?

買い物に慣れていないとわかりませんよね。

 

ところが、ほかのスーパーや八百屋さんに行って大根を見て、元のスーパーに戻ってくると、元のスーパーの大根が良いか悪いか、高いか安いかがわかります。

主婦という専門家には、元のスーパーに行けば、大根の善し悪しがわかりますが、普段買い物をしない人にはわかりません。

 

これと同じように、あなたという専門家にはあなたがオススメする商品の善し悪しがわかっていますが、お客様にはわからないことが多いのです。

 

そうすると、普通の営業マンはパンフレットを取り出し、それに書かれている美辞麗句を並べ立てるのです。

大根を売っている店員さんと同じです。

これでは、お客様に商品の良さが伝わってきません。

 

以上のように、商品の良さは比較するものがあって価値が認知されるものであり、絶対的な水準があって価値を決定するものではありません。

 

これを参照点依存性といいます。

 

もっと、わかりやすく言えば、よくテレビ・コマーシャルで「何と、顧客満足度90%!」と言っていますが、90%が高いのか低いのかわかりません。

 

他の会社の平均が40%だと言われれば、「凄い!」と思いますが、89%だとすれば、凄くありません。

 

このように、比較するものがあってその良さが分かるというのが「参照点依存性」なのです。

 

営業マンとしては、商品の良さをアピールしたければ、前のバージョンと現バージョンとの商品比較をして違いやメリットを説明すること、また、他社の商品と比較して違いやメリットを説明することで顧客に理解されるということです。

 

マーケティング担当はそのような営業資料を作ることが求められます。

 

 

ひと目で商品の良さを理解させるテクニック

前の例で、「前バージョンと比較すると、消費電力が大幅に減りました。」

「他社商品と比較すると、消費電力を大幅に削減させることに成功しました」というと、あまりピンときません。

 

これに対して「前バージョンと比較すると、消費電力が50%に減りました。」

「他社商品と比較すると、消費電力を30%に削減させることに成功しました」

このように説明します。

 

そうすると、お客様の頭の中では、

「そうか、消費電力が半分になるのか、電気代も安くなるな」と考え

「そうか、他社と比較して電力が30%もカットできるのか、電気代の分メリットが出るな」というように具体的な思考が展開していきます。

 

また、一目瞭然で商品の良さをアピールできる方法があります。それが視覚に訴えることです。

「プレゼンには、ビジュアルを使え」と言われますが、前の例をグラフにしてみましたので、ご覧ください。そうすると、一目瞭然で商品の良さがクローズアップされることがお分かりになると思います。

 

その商品によって、訴求できる点はいろいろあると思います。

それぞれの点について、言葉や文章で説明するのは大変でわかりにくいものです。

ビジュアルで訴えると良いのはこのためです。

 

また、先ほどの大根の例では、現物を見せればお客様は納得します。更に、お客様に手に取るようにすると効果は絶大です。ですから、サンプルを持ち込んで手にしてもらうことが効果的です。

 

参照点依存性を見事に使っているのが、ダイエットのコマーシャルです。

 

ダイエット前の姿とダイエット後の姿を比較して、「使用前、使用後」の姿の違いをアピールしています。

 

使用前はベタ足で使用後はハイヒールを履かせることや、使用前は猫背で使用後は背筋を伸ばすなど見せ方が大いに意図的ですが・・・。

 

 

結論は先か後か

プレゼンテーションを行うとき、結論を先に述べその理由を説明する方法を帰納法、いくつかの事実を積み上げて結論に導く方法を演繹法といいます。

 

プレゼンテーションをするとき、結論は先に述べると効果的なのか、後から述べるべきなのか、という課題について説明します。

 

結論から言うと、結論を先に述べる帰納法が良いと考えます。

というのは、プレゼンテーションをする場合、時間的制約があります。

これに対して、言いたいことはたくさんあるはずです。

 

演繹法を使った場合は、最後に結論を述べるので、結論の前にタイムアップしてしまう危険があります。

これに対して、帰納法であれば、最初に結論を述べるので、タイムアップしても結論は述べることができます。

 

これに加えて、ビジネスにおいては、報告を行う側も受ける側も「結論から」ということが習慣となっていますので、帰納法が受け入れられやすくなり、演繹法では違和感を持たれる可能性があります。

 

また、聴衆の意識の高低があります。

聴衆の意識が高ければ、いくつかの事実を積み上げる演繹法で説明しても、集中して聞いてくれます。

 

しかし、プレゼンテーションは、製造、経理、営業、マーケティングといった様々な部門から出席しているため、注目する項目も強さもバラバラです。

 

こういう聴衆を相手にする場合は、自己関与(関心)の高いことについて訴求すると注目度が上がります。

 

つまり、プレゼン最初の「掴み」がプレゼンの成功・失敗を分けるのです。たとえば「この製品を導入すれば、生産性は○%アップして、経費は○%削減できます。・・・その理由は・・・」

このように、結論から話をすれば、製造、経理、営業、マーケティングといったバラバラな部門でも、自分の関心のある部分に言及させることで、プレゼンテーションに注目させることができます。

 

心理も多勢無勢

大手広告会社が提案に来るときには、営業マン、デザイナー、コピーライターなど大勢を引き連れてきます。クライアント側はそのものものしさにびっくりします。大挙して押し寄せる心理効果について考えてみましょう。

 

これに関して、アメリカの社会心理学者のアッシュが行った同調についての実験があります。

 

実験は7人の大学生に対して、実験者(実験をする人)が提示する直線の長さと同じ長さの直線を書いたカード3枚から選ぶというものです。

この中の6人は実験協力者(いわゆるサクラ)で、1人が実験参加者(実験される人)でした。

 

その結果、事前に実験参加者一人だけで回答したときの正解率は95%でした。

 

しかし、5人のサクラが誤った回答をすると、その誤った回答に影響され、正解率は約65%に落ちたということでした。人間は多くの人の意見に引きずられるのです。

 

これは、その昔、日本が軍国主義に傾いていった時、周囲の人々が右傾化していき、人々が同調していった時の心理です。また、カルト宗教ですが、誘われて教会や集会に行くと、周囲の人から入信を進められて、断りきれなくなる心理がこれです。誘われて商品説明会に出席したところ、他の出席者はサクラであり高額商品を買わされてしまったという事件もあります。

 

このように、私たちには、サクラに同調する心理があることがわかります。提案する側のサクラが「これはいい提案だ」と言われれば、クライアントは同調せざるを得なくなります。

 

このように、人間の心理も多勢無勢ですから、たまには、営業マンだけではなく、商品開発者や製造部門のからも人を集めて、お客様を説得するのも良いと思います。

 

 

価格を安く感じさせるテクニック

お客様に価格を提示するとき、初めて提示した金額がアンカー(イカリ・基準)となって、その後の判断に影響します。これをアンカー効果といいます。

 

例えば、エアコンを10万円の予算で買おうとした時、以前7万円で販売していたとなれば、すごく高いと感じられます。この場合、「以前の7万円」がアンカーとなっているのです。

 

しかし、いつも15万円で売られているエアコンが、10万円で購入できるとなると、大変安く感じます。

「いつもの15万円」がアンカーとなっているのです。

 

このように、商談では初めて提示した金額がアンカーとなります。

できる限り、ライバル社の見積が終わった段階でこの金額をアンカーとして検討すると良いでしょう。

 

また、上記の例のように、今までの金額をアンカーにすることで、価格を低く感じさせることができます。

「いつもは、15万円の品が10万円になっているので随分お買い得ですよ」という伝え方をすると効果的です。

 

また、提案中の商品の機能やスペックを他社の商品や旧バージョンの商品と比較する方法もあります。

例えば「こちらの比較表をご覧ください。これだけ機能が多くなっていますのでお買い得ですよ。」という具合です。

 

価格を高く感じさせるか、低く感じさせるかは、営業トークや資料次第です。

 

 

記憶に残る商品説明とは

営業活動はお客様の記憶に商品イメージを残すことが求められます。

それでは、どうすればお客様の記憶にイメージを残すことができるのでしょうか?

 

口頭で説明することでしょうか、パンフレットでしょうか?それに関する調査結果があります。

 

下の表をご覧ください。

聴覚と視覚どちらがイメージに残るか、という実験ですが、直後に印象に残る割合は、聴覚と視覚ではほとんど同じです。

 

しかし、3日後の印象は、聴覚のみが10%であるのに対して、視覚のみは25%となっており、パンフレットによる印象付は2.5倍の効用があることが明らかとなっています。

 

つまり、話し上手な営業マンが流暢に商品説明をしてもパンフレットにはかなわないということです。

 

さらに、聴覚と視覚を併用した場合、3日後に残る印象は65%に跳ね上がっています。

つまり、印象に残す効果的な方法は、印刷物と口頭で説明することだということになります。

話し上手な営業マンの6倍以上も印象に残るのです。

 

聴覚と視覚どちらが記憶に残るか?

  直後に印象に残る 3日後に印象に残る
聴覚のみ 71% 10%
視覚のみ 72% 25%
併用 86% 65%

 

次に、次の表をご覧ください。

「話し言葉と印刷物、どちらが思い出すことができるか」をハートマンという心理学者が調べた結果です。

このように、印刷物のほうが話し言葉よりも思い出しやすいという結果が出ています。

 

「話し言葉と印刷物、どちらが思い出すことができるか?(米心理学者ハートマン)

印刷物のほうが話し言葉より思い出した 59%
話し言葉のほうが印刷物より思い出した 33%
どちらも思い出した 8%

 

人間は、多くの刺激にさらされており、俗に五感といわれる感覚器でそれらの刺激を受け取ります。

人間の場合、その五感のうち視覚優勢だといわれています。

 

ですから、印刷物のほうが話し言葉より思い出すという結果が得られたと考えられます。

絵と単語を覚えさせる実験では、絵の方が後でよく思い出されている。

 

これを画像優位性効果と呼んでいます。

 

 

 

加賀田

 

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    権威を利用する アメリカのイェール大学の心理学者スタンリー・ミルグラムは、権威者の指示に従う心理についての実験(ミルグラム実験)を行いました。 実験は、実験協力者(いわゆるサクラ)と実験参加者(被験者)が二人ひと組で、実験参加者(被験者)が「教師役」となるように仕組まれていました。 実験の手順としては、ミルグラム博士から「生徒役」の実験協力者(サクラ)は別室で電気椅子に座り、「教師役」の実験参加者(被験者)はクイズを出題して、生徒役が間違うと電気ショックを与えるよう指示されました。 また、電気ショックは、15ボルトから450ボルトまでの30段階に分かれており、400ボルトを超えると死亡する危険もあると、博士から説明され、生徒が間違える都度、一段階強いショックを与えるように指示されました。 通常であれば、私たちは他人に危害を加えることはしません。 しかも、死に至る可能性のある電気ショックを与えることはしないでしょう。 しかし、実験の結果は、思いがけないものでした。 教師役は生徒役が間違えるたびにショックのレベルを上げ、スイッチを入れていきました。 もちろん、電気など通じでいませんが、生徒役は、レベルが上がるにつれ、苦痛を訴え、悲鳴を上げ、中止を訴えるなどの演技をしました。 実験は、実験参加者(教師役)が実験を拒否するか、450ボルトの最後のスイッチを入れるまで行われました。 その結果、最後のスイッチを押した参加者は62.5%に登ったということです。 中には笑顔でスイッチを入れ続けた実験参加者もいたというショックな報告もありました。

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