セールスコーチングとは?「商談の振り返り」で成約率アップ!

 「セールスコーチングって何?」

「セールスコーチングってどうやったらいいの?」

あなたはセールスコーチングについて悩んでいるはずです。

 

 

セールスコーチングとは、営業マンに対して「商談」や「日々の営業活動」に対して、自ら考え、必要な気づきを得て、目標達成に向けて自主的に行動する状態へと促すことを言います。

 

 

申し遅れました、私は、

加賀田

 

営業がニガテの人でも、

最新の購買心理で、

売れる「営業台本」を作成し、

自然にお客様の「欲しい!」を引き出す!

営業コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

「セールスコーチング」というと難しく感じるかもしれませんが、 プレゼン(商談)後に「振り返り」を導くだけでも成約率は格段にアップします!

 

プレゼン(商談)の「ふりかえり」のやり方など、セールスコーチングを体得して売上アップしましょう!

 

セールスコーチング

 

1、セールスコーチングで一番重要なことは「商談の振り返り」

営業(セールス)で、断わられ続けると、営業マンは冷静でいられなくなり、怒り、不安、疲れなどの感情から、最高の状態でお客様にプレゼンできなくなります。

 

極論を言うと、成約しようが、失注しようとどちらでもいいのです。

次回の商談で、今回の失注を挽回する仮説が見つかれば良いのです。

 

例えば、野球で、あなたがバッターでカーブが打てなかったとします。

カーブの攻略法を考えて、次のバッターボックスに望まないと、毎回・毎回・カーブを打てません。

 

セールスコーチング

 

 

必要なことは、「仮説」なのです。

 

 

私が知っているトップセールスは皆、この「ふりかえり」を実施していました。

一回の商談が終わると、失敗を振り返り、営業台本を改善し、次の商談ではトークが良くなっていました。

 

セールスコーチング

 

 

加賀田

 

セールスコーチングの「キモ」は「商談(プレゼン)の振り返り」です。

 

では、次の章から、実際の「振り返りのコツ」を見ていきましょう!

 

 

 

2、セールスコーチングの重要点:商談の振り返りを実施するコツ

「お客様の断り文句を切り返せず(反論処理できず)どうすれば分からない?」などの悩みを、

■上司・先輩や

■私のような営業コーチ・コンサルに、

どうすれば良かったのか?お聞きください。

 

■プレゼンでの注意点

■具体的ト

など、新しい気づきを得るはずです。

 

もし、上司や営業支援コンサルから「あなたのプレゼンが間違っていない」ということが分かれば、大きな自信得ることができます!

 

見込み客発見(マーケティング)に時間を取れば良いのです。

 

もし、あなたの身近に「聞く人がいない」としたら、ご自身で、もし、時間がさかのぼってお客様に、再度、商談するとしたら、どのようにするだろうか?」と考えて、シュミレーションしてください。

 

タイムマシーンでプレゼン(商談)の最初に戻って、もう一度プレゼン(商談)するとしたらどうするだろうか?」と考えて「ふりかえり」を実施してください。

 

セールスコーチング

 

加賀田

 

この「ふりかえり」を実行するか?実行しないか?で、成約率は全く変わってきます。

 

すぐ、その時に答えが見つからなくても、頭の片隅においておけば、お風呂に入っている時など、ぼーっとしている時にアイデアがひらめいてくるのです。

 

アイデアのつくり方は以下の記事にまとめました↓

誰でも天才のひらめきを手に入れる「アイデアのつくり方とは?」ジェームス W.ヤング

 

 

 

3、営業ミーティングでプレゼンの「振り返り」で成約率アップ! 

では、具体的に何をふりかえるか?

 

では、どのような情報を先輩・上司や営業コンサルタントに伝えるのか?

ふりかえるポイントはどこか?考えてみましょう。

 

営業教育、振り返り

 

1、お客様情報

■事業者名

■所在地

■事業内容

■資本金

■従業員数

■売上

■担当者名

■担当者役職

■事業概要

 

2、商談のポイント

■アポイントの経緯

■課題点(ニーズ)

■ゴール(ウォンツ)

■背景

■障害

■ホットボタン

 

重要なことは、商談のポイント(顧客のニーズ)です。

 

■あなたが、どのように商談を組み立てPLAN(計画)

■実施したのか?→ DO(実行)

■その結果どうだったのか?→ Check(評価)

■どこを改善しようと考えているのか?Act(改善)

 

を、ご自身で、上司・先輩と、営業コーチ・コンサルとふりかえってください。

 

PDCAについては以下の記事を参照してください↓

PDCAとは?営業マンはPDCAを高速回転して成功する!【5つのコツ】

 

 

加賀田

 

この商談の振り返りをPDCAを

■1年に一回まわすのか?

■半年に一回まわすのか?

■3か月に一回まわすのか?

■1か月に一回まわすのか?

■一週間に一回まわすのか?

■一日一回回すのか?

■商談ごとにまわすのか?

 

改善、成長のスピードが全然、違います。

売上アップのためには改善・改善なのです。

 

 

 

4、実際に「商談」のふりかえりをして成功した事例

「営業が怖い!」そのような悩みをお持ちだった私の営業コンサルクライアント様で、不動産業をされている株式会社アークビジョン(不動産業)國分寛育代表から、商談の振り返りを実施されて売上アップされたコツを頂きました!

 

「営業トークの録音を聞いてもらって改善できたのが良かった!」(株)アークビジョン 國分寛育様

 

「営業トークの録音を聞いてもらって改善できたのが良かった!」(株)アークビジョン 國分寛育様

 

加賀田

 

購買心理がわかる方に、商談の音源を聞いていただき、フィードバックを受けます。

そして、それを元に、営業台本の改善・改善がポイントです。

 

 

 

5、セールスコーチング:まとめ

セールスコーチングの基本「商談の振り返り」について、考えました。

 

 

今日から、試してくださいね!

 

あなたは変わることができます!

世界中で誰も信じていなくても、僕は、信じています。

 

そして、あなたがどんな時でも、僕は、あなたのそばにいてあなたを応援しています。忘れないでくださいね。

 

さらに具体的に営業スキルにご興味がある方は、僕のメール講座にご登録ください!

 

即座に成果を出したいかたは、営業セミナーにご出席くださいね。あなたに、いつかリアルでお会いできる日を楽しみにしています^^

 

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