セールスコーチング(営業 コーチング)とは?「商談の振り返り」で成約率アップ!

  

セールスコーチング(営業 コーチング)って何?

 

セールスコーチング(営業 コーチング)ってどうやったらいいの?

 

あなたはセールスコーチング(営業 コーチング)について悩んでいるはずです。

 

セールスコーチング(営業 コーチング)とは、営業マンに対して「商談」や「日々の営業活動」に対して、自ら考え、必要な気づきを得て、目標達成に向けて自主的に行動する状態へと促すことを言います。

 

加賀田裕之
加賀田裕之
私は、営業がニガテの人も、最新の購買心理(こころの法則)に基づく営業台本(トークスクリプト)で自然にお客様の「欲しい!」を引き出し成約率80%!

 

『営業は台本が9割(きずな出版)』
アマゾン新着ランキング一位、紀伊國屋 大手町店 総合・ビジネスランキング一位、紀伊國屋 梅田本店 ビジネスランキング一位 、第11刷重版(2022年8月現在)

 

 

営業教育日本一 ミリオンセールスアカデミー®主宰

台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。

 

「セールスコーチング(営業 コーチング)」というと難しく感じるかもしれませんが、 プレゼン(商談)後「振り返りをするだけでも成約率は格段にアップします!

 

あなたが上司だったら、部下をコーチングしてあげましょう。

 

もし、あなたに「購買心理に基づき営業を体系的に教えてくれる」上司がいらっしゃらないのでしたら「セルフコーチング(自分で自分をコーチングする)」すれば良いのです。

 

この記事で、プレゼン(商談)の「ふりかえり」やり方などの「セールスコーチング(営業 コーチング)」のコツを伝授します!コーチングすることで、売上アップしましょう!

 

営業コーチング,セールスコーチング

 

セールスコーチング(営業 コーチング)とティーチングの違い

加賀田

 

まず、コーチングとティーチングの違いについて考えていきましょう。

 

 

  

コーチングは「自らの中に答えがある」という前提で、部下が自ら考えて成果を出す手法です。

 

一方、ティーチングは「teach=教育する」という言葉から分かるように、営業について指導する方法です。

 

 

 

では、「コーチング」と「ティーチング」を分かりやすく表にしてみたのでご覧ください。

 

 ティーチングコーチング

関係性

上下対等
答え教える引き出す
コミュニケーション対象が受動的対象が自発的
行動依存する可能性自立を促す
モチベーション下がる危険あり上がる

 

昨今のコーチングブームから、「部下の答えを引き出す手法」であるコーチングが流行っています。

 

しかし、問題点が一つあります。

それは、答えを引き出そうにも、そもそも部下の中に答えがない場合があるのです。

 

ですので、コーチングが有効なのは、

■対象者にある程度の能力スキルがある場合

■緊急度は低いが重要度が高いケース(自身のキャリア形成など)

です。

 

一方、ティーチングが有効なのは、

■対象者の能力スキルが低い場合

■緊急度の高いタスクの場合

 

コーチングは対象から答えを引き出すので、時間がかかるため、緊急度を要するタスク(クレーム対応など)には不向きです。

 

加賀田

 

ですから、営業の現場では、ティーチング的な要素とコーチング的な要素の両方が必要なのです。

 

次の章から、具体的なセールスコーチング(営業 コーチング)の方法についてみていきましょう!

 

 

セールスコーチング(営業 コーチング)は3つの要素をチェックする

加賀田

 

さて、セールスコーチング(営業 コーチング)はなぜ必要なのでしょうか?

 

営業(セールス)で断わられ続けると、営業マンは冷静でいられなくなり、怒り・不安・疲れなどの感情から、最高の状態でお客様にプレゼンできなくなります。

 

極論を言うと、成約しようが、失注しようとどちらでもいいのです。

 

次回の商談で、今回の失注を挽回する「仮説」が見つかれば良いのです。

 

例えば、野球で、あなたがバッターでカーブが打てなかったとします。

カーブの攻略法を考えて次のバッターボックスに望まないと、毎回・毎回・カーブを打てません。

 

 

セールスコーチング,営業 コーチング

 

加賀田

 

一番重要なことは、「仮説」なのです。

 

私が知っているトップセールスは皆、この「商談のふりかえり」を実施していました。

一回の商談が終わると、失敗を振り返り、営業台本を改善し、次の商談ではトークが良くなっていました。

 

しかし、ひとりだと、客観的に自分の商談を振り返ることが出来なかったり、そもそも、自分の失敗に対して直面することを無意識に避けてしまったりするのです。

 

ですから、「購買心理に基づき体系的に営業を理論的に教えてくれる」上司・先輩や営業コーチによるコーチング(営業 コーチング)が必要なのです。

 

 

セールスコーチング,営業 コーチング

 

そうは言っても、ご自身でするセルフコーチンも効果的です。さて、セールスコーチング(営業 コーチング)でチェックする「要素」は3つです。

 

■営業台本(トークスクリプト)

■営業資料(ツール)

■営業工程(プロセス・フロー)

です。

 

営業台本(トークスクリプト)だけでなく、営業資料、営業工程の見直しも必要なのです。

 

■営業台本(トークスクリプト)について

加賀田 裕之
加賀田 裕之
営業台本(トークスクリプト)は5つのステップをしれば簡単にできるのです。

 

営業台本(トークスクリプト)については以下の記事を参考にしてください↓

 

営業トークスクリプト:プロ(営業コンサル)が教える作り方・具体例

 

営業トークスクリプト:プロ(営業コンサル)が教える作り方・具体例

 

■営業資料について

加賀田


代表的な営業資料は、1)会社案内、2)プレゼン資料、3)サンキューレターの3つです。
作成のポイントは、「いやらしくなく自社の強みをいかに伝えるか?」です。

 

 

「営業資料」については、以下の別ページをクリックして体得してください↓

 

「営業資料:営業資料作成・改善の基礎、具体例あり」について詳しく見る

 

営業資料:参考のテンプレートで売り上げアップ!

 

加賀田

 

また、「他社比較資料」も事前に準備していないと、他社比較をされて失注してしまいます。

 

「他社比較資料」の作り方は、以下の記事を具体的に参考にしてください↓

 

 

「他社比較(相見積もり)対応法:競合調査して、比較表を作成しておこう!」について詳しく見る

 

他社比較 営業:相見積もり(あいみつ)攻略トーク!

 

■営業工程(営業プロセス・営業フロー)について

加賀田

 

営業工程(営業プロセス・営業フロー)の見直し方は、以下の記事を参考にしてください↓

 

 

営業工程・営業フロー・営業プロセスを見える化・改善して売上アップ!

 

営業工程・営業フロー・営業プロセスを見える化・改善して売上アップ!

 

 

営業資料・営業工程(営業プロセス)の振り返りも重要です。しかし、営業コーチング(セールスコーチング)の「キモ」は、やはり営業台本(トークスクリプト)の振り返りです。

 

では、次の章から、営業台本(トークスクリプト)の「振り返りのコツ」を見ていきましょう!

 

セールスコーチングの重要点:トーク(商談)の振り返りを実施するコツ

加賀田

 

まず、「お客様の断り文句を切り返せず(反論処理できず)どうすれば分からない?」など商談が失注してしまった理由を具体的に、

■上司・先輩や

■私のような営業コーチ・コンサルに、

どうすれば良かったのか?お聞きください。

 

 

客観的な視点で、

■プレゼンでの注意点

■具体的トーク

など、新しい気づきを得るはずです。

 

 

もし、上司や営業支援コンサルから「あなたのプレゼンが間違っていない」ということが分かれば、大きな自信得ることができます!

 

やらない客に時間をとることほど営業マンを消耗させることはないのです。

そのようなやらない客に時間をとるのではなく、見込み客発見(マーケティング)に時間を取れば良いのです。

 

もし、あなたの身近に「聞く人がいない」としたら、ご自身で、「もし、時間がさかのぼって、お客様に、再度、商談するとしたら、どのようにするだろうか?」と考えて、シュミレーションしてください。

 

 

加賀田

 

もっと分かりやすく例えると、「タイムマシーンでプレゼン(商談)の最初に戻って、もう一度プレゼン(商談)するとしたらどうするだろうか?」と考えて「ふりかえり」を実施してください。

 

 

セールスコーチング,営業 コーチング

 

 

加賀田

 

この「ふりかえり」を実行するか?実行しないか?で、成約率は全く変わってきます。

 

すぐ、その時に答えが見つからなくても、頭の片隅においておけば、お風呂に入っている時など、ぼーっとしている時にアイデアがひらめいてくるのです。

 

 

アイデアのつくり方は以下の記事にまとめました↓

誰でも天才のひらめきを手に入れる「アイデアのつくり方とは?」ジェームス W.ヤング

 

アイデアのつくり方(ジェームス W.ヤング)で、天才のひらめきを手に入れよう!

 

営業ミーティングでプレゼンの「振り返り」で成約率アップ! 

加賀田

 

では、商談の振り返りで具体的に何をふりかえるか?どのような情報を先輩・上司や営業コーチ・コンサルタントに伝えるのか?ふりかえるポイントはどこか?考えてみましょう。

 

 

セールスコーチング,営業 コーチング

 

1、お客様情報

■事業者名

■所在地

■事業内容

■資本金

■従業員数

■売上

■担当者名

■担当者役職

■事業概要

 

 

2、商談のポイント

■アポイントの経緯

■課題点(ニーズ)

■ゴール(ウォンツ)

■背景

■障害

■ホットボタン

重要なことは、商談のポイント(顧客のニーズ)です。

 

 

3、購買心理からの分析

■人間関係構築

■ニーズの深堀り・ウォンツアップ

■商品説明

■クロージング

■反論処理(反論解決)

 

 

加賀田

 

■あなたが、どのように商談を組み立て PLAN(計画)

■実施したのか?→ DO(実行)

■その結果どうだったのか?→ Check(評価)

■どこを改善しようと考えているのか?Act(改善)

を、ご自身で、上司・先輩と、営業コーチ・コンサルとふりかえってください。

 

この商談の振り返りをPDCAを

■商談ごとにまわすのか?

■1週間に1回まわすのか?

■1か月に1回まわすのか?

■1年に1回まわすのか?

 

PDCAを回転させるスピードによって、改善・成長のスピードが全然、違います。

売上アップのためには改善・改善なのです。

 

 

PDCAについては以下の記事を参照してください↓

 

PDCAとは?営業マンはPDCAを高速回転して成功する!【5つのコツ】

 

PDCAとは?営業マンはPDCAを高速回転して成功する!【5つのコツ】

 

セールスコーチング(営業コーチング)の実際:事例

成約率が62%から83%になって、チームリーダーにもなった!
 
台本営業®︎コンサルクライアントさんから、ご報告のメールをいただきましたのでご紹介します。
 
企業情報サービス
 
 
加賀田さん
いつもお世話になっております。Mです。

 

思い返すと加賀田さんにコンサルを受講した最初の頃は、質問する事さえ分からないような状況でした。毎回コンサルの時間に何を聞かれるかビクビクしているような感じでした。

 

そのような状況でも、加賀田さんはいつも話を繋げてくださり、お客様とお話をするときにどのような言葉を使いながら話を変えていくのか、どうやって話を聞き出していくのかという事が分かりました。

 

今年も、加賀田さんのセミナー(※グループコンサル等)も受講させていただきながら、一番の課題だった『お客様に興味を持つこと』を意識して商談をしてまいりました。

 

 

新規のお客様は1時間くらいかけて事前に情報を集め、聞きたいことをリストアップし、当日のゴール(なぜ契約し、どのように活用していただけそうかを確認する)を決め商談に臨むようにしました。

 

 

お陰様で関係構築のスピードが上がるとともに、お客様のことを知ることで2回目以降のサポート時の話ネタなどにも困らずに対応できるようになったと感じます。以前はほとんど無かったのですが、お客様との会話で盛り上がることも増えてきました。

 

一番変わったと思うことは、お客様とお話をするときに、ドキドキしなくなりました。

 

数字では、契約更新率も昨年は62%だったのが今年は83%と大きく改善できました。そして、今月からチームリーダーに任命され、お給料も少し上げてもらえました。

 

加賀田さんのセミナーを受講して本当に良かったと思っています。1年以上、ミリオンセールスアカデミー®️に出席させていただいていますが、内容がどんどん変化するので驚いています。今年最後のチームコンサルも連想ゲームの話など、”なるほど!” とすごく勉強になりました。

 

本当にありがとうございました。これからもよろしくお願い致します。

セールスコーチング,営業 コーチング

 

加賀田 裕之
加賀田 裕之
さて次は、「営業が怖い!」そのような悩みをお持ちだった私の営業コンサルクライアント様で、不動産業をされている株式会社アークビジョン(不動産業)國分寛育代表から、「商談の振り返り」を実施されて売上アップされたコツを頂きました!

 

「営業トークの録音を聞いてもらって改善できたのが良かった!」(株)アークビジョン 國分寛育様

 

「営業トークの録音を聞いてもらって改善できたのが良かった!」(株)アークビジョン 國分寛育様

 

購買心理(こころの法則)に基づき、理論的・体系的に指導してくれる方に、商談の音源を聞いていただき、フィードバックを受けます。そして、それを元に、営業台本(トークスクリプト)の改善・改善することが成約率アップのポイントです。

 

セールスコーチング(営業 コーチング):まとめ

 

セールスコーチング(営業 コーチング)の基本「商談の振り返り」について、考えました。

 

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  • セールスコーチング(営業 コーチング)、今日から、試してくださいね!

 

 

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あなたに、いつかお会いできる日を、楽しみにしています^^

 

 

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