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「セールスコーチング（営業 コーチング）」というと難しく感じるかもしれませんが、 プレゼン（商談）後に「振り返り」をするだけでも成約率は格段にアップします！
あなたが上司だったら、部下をコーチングしてあげましょう。
もしあなたに「購買心理に基づき営業を体系的に教えてくれる」上司がいらっしゃらないのでしたら「セルフコーチング（自分で自分をコーチングする）」すれば良いのです。
この記事ではプレゼン（商談）の「ふりかえり」のやり方などの「セールスコーチング（営業 コーチング）」のコツを伝授します！コーチングすることで、売上アップしましょう！
ちなみに「コーチ・カウンセラー・セラピストの為の営業コツ」は以下の記事を参考にしてください↓
コーチカウンセラーセラピスト営業のコツ３選！売上を伸ばす極意をあなたにだけ教えます
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目次
- セールスコーチング（営業 コーチング）とティーチングの違い
- 【実例】できる上司は、答えを教えず「質問」で気づかせる
- ダメ営業・普通の営業・トップ営業の「報告」の違い
- そのまま使える「報告」の型：5つの要素
- 上司（コーチ）が使う「5つの質問」
- 即座に結果（売り上げ）をあげたいあなたに
- セールスコーチング（営業 コーチング）は３つの要素をチェックする
- セールスコーチングの重要点：トーク（商談）の振り返りを実施するコツ
- 営業ミーティングのプレゼン「振り返り」で成約率アップ！
- セールスコーチング（営業コーチング）の実際：事例
- セールスコーチング（営業コーチング）を効果的に実施する方法：営業日報
- 断られたらどうするか？
- よくある質問（FAQ）
- セールスコーチング（営業コーチング）：まとめ
セールスコーチング（営業 コーチング）とティーチングの違い
まず、コーチングとティーチングの違いについて考えていきましょう。
コーチングは「自らの中に答えがある」という前提で、部下が自ら考えて成果を出す手法です。
一方、ティーチングは「teach＝教育する」という言葉から分かるように、営業について指導する方法です。
では、「コーチング」と「ティーチング」を分かりやすく表にしてみたのでご覧ください。
| ティーチング | コーチング | |
|
関係性 |
上下 | 対等 |
| 答え | 教える | 引き出す |
| コミュニケーション | 対象が受動的 | 対象が自発的 |
| 行動 | 依存する可能性 | 自立を促す |
| モチベーション | 下がる危険あり | 上がる |
昨今のコーチングブームから、「部下の答えを引き出す手法」であるコーチングが流行っています。
しかし、問題点が一つあります。それは答えを引き出そうにも、そもそも部下の中に答えがない場合があるのです。
ですので、コーチングが有効なのは、
■対象者にある程度の能力スキルがある場合
■緊急度は低いが重要度が高いケース（自身のキャリア形成など）
です。
一方、ティーチングが有効なのは、
■対象者の能力スキルが低い場合
■緊急度の高いタスクの場合
コーチングは対象から答えを引き出すので、時間がかかるため、緊急度を要するタスク（クレーム対応など）には不向きです。
ですから、営業の現場では、ティーチング的な要素とコーチング的な要素の両方が必要なのです。
次の章から、具体的なセールスコーチング（営業 コーチング）の方法についてみていきましょう！
【実例】できる上司は、答えを教えず「質問」で気づかせる
【結論】できる上司のセールスコーチングとは、答えを教えず「質問」で部下に数字を言わせ、要所だけ”原因の見方”を教えることです。
■ 質問で気づかせる（コーチング）＝「何件？ 有効率は？」
■ 原因の見方を教える（ティーチング）＝「アポは結果、有効率は原因」
■ 最後は一緒に次の一手を決める＝「で、次どうする？」
「両方必要」と言われても、イメージしづらいですよね。実際の場面を見てみましょう。ある営業マネージャー（MGR）が、部下に「あれ、どんな感じ？」と声をかけたところから始まります。
このMGR、厳しく見えますが、実はすごくいいコーチングをしています。
「何件？」「有効率は？」「いつから気づいてた？」——答えを教えず、質問で部下に気づかせていますよね。これがコーチングです。
でも、それだけじゃないんです。「アポは結果、有効率は原因」と、数字の見方そのものを教えてもいる。これがティーチングです。
さきほどの表で見た「コーチング」と「ティーチング」が、この短いやりとりの中で、両方いっぺんに起きているんです。
では、この「報告」。ダメ営業・普通の営業・トップ営業で、どう変わるのでしょうか？見ていきましょう。
ダメ営業・普通の営業・トップ営業の「報告」の違い
同じ「あれ、どんな感じ？」に対して、3タイプの営業はこう答えます。あなたはどれに近いか、見てみてください。
×ダメ営業：「順調です」
数字を手元に持っていません。だから「たぶん」になる。「順調です」は、自分を安心させるための言葉であって、上司は何も判断できません。これでは、せっかく声をかけた上司の時間も無駄になってしまいます。
△普通の営業：数字は言える。でも“結果”だけ
「アポ6件」と即答できる。ここまでは立派です。でも、これは“結果”の数字だけ。なぜ足りないのか、“原因”の数字（有効率・決裁者到達率）がないので、上司はアドバイスのしようがありません。「がんばります」で終わってしまうんですね。
◉トップ営業：“原因”と“次の一手”まで持ってくる
数字・ズレ・原因・次の一手・依頼が、すべてそろっています。だから上司は、聞いた瞬間に「いいね、それでいこう」と判断できる。報告ひとつで、上司の時間を1分も使わせずに意思決定まで運んでいるのです。
そのまま使える「報告」の型：5つの要素
トップ営業の報告を分解すると、たった5つの要素でできています。この順番で言うだけで、あなたの報告は「判断できる報告」に変わります。
① 数字（結果）……「アポは6件です」
② ズレ（目標との差）……「標準より1件先行、でも月目標10件には4件足りません」
③ 原因（原因の数字）……「午後の賃貸中心リストで、オーナーに当たらず有効率が8％まで落ちています」
④ 次の一手……「午前はオーナー向けリストに絞ります」
⑤ 依頼（期限つき）……「今日18時までに、リストの差し替え承認をお願いします」
気づきましたか？この5つに、「順調です」は一言も入っていません。
順調かどうかを決めるのは、報告するあなたではなく、上司です。あなたの仕事は、上司が判断できる材料を、過不足なく渡すこと。それだけなんです。
この型は、そのまま穴埋めで使えます。あなたの数字を入れて、口に出してみてください。
【穴埋めテンプレート】
「（商材・案件）は（ ）件で、標準より（ ）件先行／遅れています。
目標（ ）件には（ ）件足りません。
原因は（原因）で、（原因の数字）が落ちているからです。
（次の一手）をします。
（期限）までに、（依頼内容）をお願いします。」
上司（コーチ）が使う「5つの質問」
ここまでは「報告する側」の話でした。では、あなたが部下を持つ上司・リーダーなら、どうコーチングすればいいのでしょうか？
答えはシンプルです。答えを教えるのではなく、質問で部下自身に数字を言わせる。
さきほどのMGRがやっていた質問を、5つにまとめました。この順番で聞くだけで、部下の「順調です」が、具体的な数字に変わります。
① 結果の数字を聞く
「今、何件？」
② 標準とのズレを聞く
「標準進捗だと何件？ それより上？ 下？」
③ 原因の数字を聞く
「有効率は？ 決裁者到達率は？」
④ 隠れた悪い話を聞く
「悪い話はある？ いつから気づいてた？」
⑤ 次の一手と依頼を聞く
「で、次どうする？ 僕に何を、いつまでに？」
ポイントは、いきなり答えを言わないことです。まず質問で気づかせ（コーチング）、それでも出てこない部分だけ、「アポは結果、有効率は原因」と見方を教える（ティーチング）。この順番が、部下を一番伸ばします。
いい質問ですね。だからこそ、最後に「で、次どうする？」と一緒に打ち手を考えるんです。詰めるためではなく、前に進めるための質問。ここを外さなければ、部下は「見てもらえている」と感じますよ。
即座に結果（売り上げ）をあげたいあなたに
台本営業®︎セミナーとは
・３つのステップで学習し
・最新の購買心理５つのステップ
を体得します。
「学習の３つのステップ」とは？
■ステップ１：最新の購買心理を理解
■ステップ２：本物の営業台本（トークスクリプト）を作成
■ステップ３：ロープレで体得
「最新の購買心理５つのステップ」とは？
■ステップ１：人間関係構築(アプローチ）
■ステップ２：ニーズの深堀り・ウォンツアップ
■ステップ３：商品説明
■ステップ４：クロージング
■ステップ５：反論解決
セールスコーチング（営業 コーチング）は３つの要素をチェックする
さて、セールスコーチング（営業 コーチング）はなぜ必要なのでしょうか？
営業（セールス）で断わられ続けると、営業マンは冷静でいられなくなり、怒り・不安・疲れなどの感情から、最高の状態でお客様にプレゼンできなくなります。
極論を言うと、成約しようが、失注しようとどちらでもいいのです。次回の商談で、今回の失注を挽回する「仮説」が見つかれば良いのです。
例えば、野球で、あなたがバッターでカーブが打てなかったとします。カーブの攻略法を考えて次のバッターボックスに望まないと、毎回・毎回・カーブを打てません。
一番重要なことは、「仮説」なのです。
私が知っているトップセールスは皆、この「商談のふりかえり」を実施していました。一回の商談が終わると、失敗を振り返り、営業台本を改善し、次の商談ではトークが良くなっていました。
しかしひとりだと、客観的に自分の商談を振り返ることが出来なかったり、そもそも、自分の失敗に対して直面することを無意識に避けてしまったりするのです。
ですから「購買心理に基づき体系的に営業を理論的に教えてくれる」上司・先輩や営業コーチによるコーチング（営業 コーチング）が必要なのです。
そうは言っても、ご自身でするセルフコーチングも効果的です。セールスコーチング（営業 コーチング）でチェックする「要素」は３つです。
■営業台本（トークスクリプト）
■営業資料（ツール）
■営業工程（プロセス・フロー）
です。
営業台本（トークスクリプト）だけでなく、営業資料、営業工程の見直しも必要なのです。
■営業台本（トークスクリプト）について
営業台本（トークスクリプト）については以下の記事を参考にしてください↓
営業トークスクリプト：プロ（営業コンサル）が教える作り方・具体例
■営業資料について
代表的な営業資料は、１）会社案内、２）プレゼン資料、３）サンキューレターの３つです。作成のポイントは、「いやらしくなく自社の強みをいかに伝えるか？」です。
「営業資料」については、以下の別ページをクリックして体得してください↓
「営業資料：営業資料作成・改善の基礎、具体例あり」について詳しく見る
また、「他社比較資料」も事前に準備していないと、他社比較をされて失注してしまいます。
「他社比較資料」の作り方は、以下の記事を具体的に参考にしてください↓
「他社比較（相見積もり）対応法：競合調査して、比較表を作成しておこう！」について詳しく見る
■営業工程（営業プロセス・営業フロー）について
営業工程（営業プロセス・営業フロー）の見直し方は、以下の記事を参考にしてください↓
営業工程・営業フロー・営業プロセスを見える化・改善して売上アップ！
営業資料・営業工程（営業プロセス）の振り返りも重要です。しかし、営業コーチング（セールスコーチング）の「キモ」は、やはり営業台本（トークスクリプト）の振り返りです。
では、次の章から、営業台本（トークスクリプト）の「振り返りのコツ」を見ていきましょう！
セールスコーチングの重要点：トーク（商談）の振り返りを実施するコツ
まず、「お客様の断り文句を切り返せず（反論処理できず）どうすれば分からない？」など商談が失注してしまった理由を具体的に、
■上司・先輩や
■私のような営業コーチ・コンサルに、
どうすれば良かったのか？お聞きください。
客観的な視点で、
■プレゼンでの注意点
■具体的トーク
など、新しい気づきを得るはずです。
もし、上司や営業支援コンサルから「あなたのプレゼンが間違っていない」ということが分かれば、大きな自信を得ることができます！
やらない客に時間をとることほど営業マンを消耗させることはないのです。
そのようなやらない客に時間をとるのではなく、見込み客発見（マーケティング）に時間を取れば良いのです。
もし、あなたの身近に「聞く人がいない」としたら、ご自身で、「もし、時間がさかのぼって、お客様に、再度、商談するとしたら、どのようにするだろうか？」と考えて、シュミレーションしてください。
もっと分かりやすく例えると、「タイムマシーンでプレゼン（商談）の最初に戻って、もう一度プレゼン（商談）するとしたらどうするだろうか？」と考えて「ふりかえり」を実施してください。
この「ふりかえり」を実行するか？実行しないか？で、成約率は全く変わってきます。
すぐ、その時に答えが見つからなくても、頭の片隅においておけば、お風呂に入っている時など、ぼーっとしている時にアイデアがひらめいてくるのです。
アイデアのつくり方は以下の記事にまとめました↓
誰でも天才のひらめきを手に入れる「アイデアのつくり方とは？」ジェームス W.ヤング
営業ミーティングのプレゼン「振り返り」で成約率アップ！
では、商談の振り返りで具体的に何をふりかえるか？どのような情報を先輩・上司や営業コーチ・コンサルタントに伝えるのか？ふりかえるポイントはどこか？考えてみましょう。
１、お客様情報
■事業者名
■所在地
■事業内容
■資本金
■従業員数
■売上
■担当者名
■担当者役職
■事業概要
２、商談のポイント
■アポイントの経緯
■課題点（ニーズ）
■ゴール（ウォンツ）
■背景
■障害
■ホットボタン
重要なことは、商談のポイント（顧客のニーズ）です。
３、購買心理からの分析
■人間関係構築
■ニーズの深堀り・ウォンツアップ
■商品説明
■クロージング
■反論処理（反論解決）
■あなたが、どのように商談を組み立て→ PLAN（計画）
■実施したのか？→ DO（実行）
■その結果どうだったのか？→ Check（評価）
■どこを改善しようと考えているのか？→ Act（改善）
を、ご自身で、上司・先輩と、営業コーチ・コンサルとふりかえってください。
この商談の振り返りをＰＤＣＡを
■商談ごとにまわすのか？
■１週間に１回まわすのか？
■１か月に１回まわすのか？
■１年に１回まわすのか？
PDCAを回転させるスピードによって、改善・成長のスピードが全然、違います。
売上アップのためには改善・改善なのです。
PDCAについては以下の記事を参照してください↓
PDCAとは？営業マンはPDCAを高速回転して成功する！【５つのコツ】
セールスコーチング（営業コーチング）の実際：事例
いつもお世話になっております。Mです。
思い返すと加賀田さんにコンサルを受講した最初の頃は、質問する事さえ分からないような状況でした。毎回コンサルの時間に何を聞かれるかビクビクしているような感じでした。
そのような状況でも、加賀田さんはいつも話を繋げてくださり、お客様とお話をするときにどのような言葉を使いながら話を変えていくのか、どうやって話を聞き出していくのかという事が分かりました。
今年も、加賀田さんのセミナー（※グループコンサル等）も受講させていただきながら、一番の課題だった『お客様に興味を持つこと』を意識して商談をしてまいりました。
新規のお客様は1時間くらいかけて事前に情報を集め、聞きたいことをリストアップし、当日のゴール（なぜ契約し、どのように活用していただけそうかを確認する）を決め商談に臨むようにしました。
お陰様で関係構築のスピードが上がるとともに、お客様のことを知ることで2回目以降のサポート時の話ネタなどにも困らずに対応できるようになったと感じます。以前はほとんど無かったのですが、お客様との会話で盛り上がることも増えてきました。
一番変わったと思うことは、お客様とお話をするときに、ドキドキしなくなりました。
数字では、契約更新率も昨年は62％だったのが今年は83％と大きく改善できました。そして、今月からチームリーダーに任命され、お給料も少し上げてもらえました。
加賀田さんのセミナーを受講して本当に良かったと思っています。1年以上、ミリオンセールスアカデミー®️に出席させていただいていますが、内容がどんどん変化するので驚いています。今年最後のチームコンサルも連想ゲームの話など、”なるほど！” とすごく勉強になりました。
本当にありがとうございました。これからもよろしくお願い致します。
※「営業トークの録音を聞いてもらって改善できたのが良かった！」(株)アークビジョン 國分寛育様
購買心理（こころの法則）に基づき、理論的・体系的に指導してくれる方に、商談の音源を聞いていただき、フィードバックを受けます。そして、それを元に、営業台本（トークスクリプト）の改善・改善することが成約率アップのポイントです。
セールスコーチング（営業コーチング）を効果的に実施する方法：営業日報
営業日報：「超簡単」で「効果の出る」書き方・作り方・管理・例文・テンプレート
断られたらどうするか？
今日、営業コンサルクライアントさんから「断られたその後」の対処法についてご相談がありました。
クライアントさんは少し驚いた様子でしたが、
と納得されていました。
営業で断られるのは避けられないこと。でも、その断られ方から何を学ぶかが、次の成長に繋がります。
ぜひ、断られた後に一歩踏み込んで、理由を聞いてみてください。それが、あなたの営業力を一段と高める鍵になります。
「キャンセル対応」について詳しくは以下の記事を参考にしてくださいね↓
”営業 キャンセル対応” ７秒で出来る！トップ営業のキャンセル対応
よくある質問（FAQ）
Q1. セールスコーチングは「質問するだけ」でいいのですか？
いいえ。質問だけでは、部下の中に答えがない場合に空回りします。有効なのは、質問で気づかせる「コーチング」と、原因の見方を教える「ティーチング」の両輪です。たとえば「有効率は？」と質問しつつ、「アポは結果、有効率は原因」と見方そのものを教えると、部下は次から自分で原因を追えるようになります。
Q2. 部下が「順調です」としか言いません。どうすればいいですか？
「順調って、何が？ 今、何件？ 標準進捗だと何件？」と、結果の数字→標準とのズレ→原因の数字（有効率・決裁者到達率）の順で質問してください。答えを教えるのではなく、部下自身に数字を言わせるのがコツです。数字が出た瞬間に、本人も「順調ではなかった」と気づきます。
Q3. 報告は、何を伝えればいいですか？
「数字・ズレ・原因・次の一手・依頼」の5つです。「アポ6件（数字）、目標10件に4件不足（ズレ）、原因は有効率8％（原因）、午前はリストを絞る（次の一手）、18時までに承認を（依頼）」のように伝えると、上司はすぐ判断できます。「順調です」は不要です。
セールスコーチング（営業コーチング）：まとめ
- セールスコーチング（営業 コーチング）、今日から、試してくださいね！
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人間関係構築がニガテな人もトップ営業の６つのタイプ別アプローチで豊かな人間関係を構築する『 SIX MENTAL READING®︎（シックス メンタル リーディング®︎）』無料メルマガ↓
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