本記事はこんな方におすすめです。
・整体接骨鍼灸で継続率が低く、困っているあなた
・継続させるコツが知りたいあなた
読者（あなた）の悩み
大丈夫です！
最新購買心理の
台本営業®︎ 価値観営業®︎
SIX MENTAL READING®︎で
成約率８０％めざし、人生再生！
加賀田裕之です。
・著書
『営業は台本が９割（きずな出版）』
『図解でよくわかる 営業は台本が９割（きずな出版）』
『SIX MENTAL READING：シックスメンタルリーディング（きずな出版）』
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アマゾン営業セールスランキング ベストセラー 一位、紀伊國屋 大手町店 総合・ビジネスランキング一位、紀伊國屋 梅田本店 ビジネスランキング一位 、第１５刷重版（２０２６年３月現在）
【 ミリオンセールスアカデミー®︎台本営業®︎ 講演・研修・メディア・コンサルティング実績（敬称略） 一部】
東京都／パナソニック ホームズ株式会社／パナソニック ハウジングソリューションズ株式会社 ／パナソニック アーキスケルトンデザイン株式会社／北陸電力株式会社／中央大学附属中学／平成国際大学／高岡法科大学／株式会社宣伝会議／カルチュア・コンビニエンス・クラブ株式会社（TSUTAYA、蔦屋書店）／日本経営合理化協会／山梨県農業共済組合／公益財団法人 日本生産性本部／一般財団法人中部生産性本部／中部マーケティング協会／朝日生命保険相互会社／東京商工会議所 ／株式会社ポーラ（POLA化粧品）／日本仲人連盟株式会社／一般社団法人協会ビジネス推進機構／株式会社FIT PLACE／合同会社Smart Be／アップルオートネットワーク株式会社／社会保険労務士法人閃光舎／株式会社 日本ヒューレットパッカード／Sansan株式会社／伊藤忠エネクス株式会社／FM J-WAVE／abema TV／SUNTORY 香るエール（広瀬すずさんと共演） 他多数
※本サイト内での感想や実績は、クライアント様個人やクライアント様企業の感想や実績であり、同様の結果を保証するものではありません。成果には個人差、企業差があります。
治療院やサロンを経営しているあなたには、こんな経験がありませんか？
患者さんは63歳の女性で、パーキンソン病にお悩みでした。
10回の通院で震えが6割から7割も軽くなり、明らかに効果が出ていたにもかかわらず、11回目で突然「お金が続かないから」と離脱してしまったのです。
今回は、シックスメンタルリーディング®︎を活用して、患者さんの本音を引き出し、自然とリピートされる関係を構築する具体的な解決策をお伝えします。ぜひ、ご自身の現場に置き換えて読んでみてください。
その前に！最新の購買心理や、営業の『型』、現場で使える実践トークをご存知なく、たった一人であなたは苦しんでないですか？「１日３分で売れる！」ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで、最先端の営業スキルを体得して成約率８０％！売上アップしましょう↓
目次
鍼灸院長の悩み：鍼灸の継続をしなかった患者さんの本音は？
実は、鍼灸の継続ができなかった患者さんがいて悩んでいるんです。
63歳の女性で、パーキンソン病の患者さんなんですけど…。
なるほど。どのようなご状況だったんですか？
最初の説明の時に、「最低限、効果がわかるまで10回、通ってくださいね」「本気で治したかったら、10回は通ってくださいね」とお伝えしたんです。
実際、私から見ると震えなどの症状は6〜7割、軽くなったように見えたんです。でも、ちょうど10回通ったところで、プツッと来なくなってしまって。
電話で「お金が続かなくなったんで」と一方的に切られてしまいました。
10回で治ったと思ったから離脱したのか、効果がないと思って離脱したのか分からなくて…。
患者さんが離脱した本当の理由：人間関係の構築不足
最後の電話でわかるのは、もし本当にすごく感謝してるんだったら、
「先生、体も良くなってすごく感謝してるんですよ。でもちょっとお金の都合で通えなくなって…またお金の余裕ができたら来ますのでよろしくお願いします」
みたいな感じで言いそうじゃないですか？普通は？？
そうですね。
それ、なかったですね。
ってことは、やっぱり人間関係できてないわけですよね。
断るにしても、人間関係できていれば「仕事が忙しくなっちゃったんで、また通えるようになったら連絡しますね」とか言いますよね、絶対。
確かにそうですね。
自身の「ハモさん」気質による思い込みと色眼鏡
相手の人は、思考論理メンタル（シンカー）さんとか挑戦競争メンタル（チャレンジャー）さんとか、どんなメンタルですか？
６つのタイプ別アプローチ『SIX MENTAL READING®︎』についてはこちら↓
タイプ別アプローチ：人間関係がニガテなあなたは、トップ営業のSIX MENTAL READING®︎であの人を自然に動かす！
タイプ別アプローチ：人間関係がニガテなあなたは、トップ営業のSIX MENTAL READING®︎であの人を自然に動かす！
いやー、全然わかんなかったですね。シンカーさんではなさそうな気がしますし、チャレンジする感じでもない。
ビリーバー（理念価値メンタル）さんでもジョイナー（楽しみ好奇心メンタル）さんでもない。ハモさんでもなさそうなんですよ。
じゃあ、何さん（何メンタル）なんでしょうね？
警戒心が強そうな感じがしたんで、あんまり聞かないでくれよというオーラが漂ってたんで…。
それは「聞かないでくれ」って相手が言ってきたんですか？
聞いてないです。
だからそれ、N院長の癖ですよ。「加賀田先生忙しそうだから、聞かないでおこう（※後述）」みたいな。
そっちから聞いてくれりゃいいのに、ボクだったら「聞かなきゃわかんねえじゃん、エスパーじゃないんだから」って、思いますよ。
鍼灸院N院長はご自身がハモさん的要素が強いから、相手の気持ちを考えて、「これ聞いたら悪いかな」と思ったわけですよね。
同じように、患者さんにも「この人、体調悪そうだから聞いたら悪いかな」と思ったかもしれないけど、向こう（患者さん）からしたら「私のことに興味ないのかな」と思ったかもしれないですよね。
SIX MENTAL READING® 心情おもいやりメンタル（ハーモナーさん）の特徴と傾向
ああ、そうかもしれないですね。
自分の色眼鏡で見ちゃってるんです。そう、だから、先日のスケジュールの件でもう一回話をすると。
営業コンサルでN院長と面談の予定があって、僕は16時（午後4時）だと思ってました。だけど、面談を鍼灸院N院長は14時と間違えていらっしゃったと。で、僕が16時にご連絡したら、「いや、14時だと思ってやってました」と。その時、鍼灸院院長はどう思われたんでしたっけ？
そうですね。「加賀田先生が何かお忙しくて連絡がないのかな」と思って。
自分も、自分の仕事をやっておこうと思って。
僕の場合は16時だと思ってたんで。後からご事情が分かって「じゃあ、早く連絡してくれよ」と僕は思ったんだけど、鍼灸院N院長はやっぱりハーモナー（心情思いやりメンタル）さんなんで。
「連絡したら悪いかな」と思ったんでしょうけど、僕は「シンカーさん（思考論理メンタル）」的な要素が強いので、「じゃあ連絡してくれよ、連絡してくれなきゃわかんないじゃん」って思ったと。
それが、N院長の通常の電話対応や施術にも表れてるんじゃないのかな？っていうことです。シックスメンタル的な考えで言うとですね。
ちなみに僕の筋トレのパーソナルトレーニングのトレーナーさんは、スクワットやデッドリフト、ベンチプレスで日本一（世界１３位）という方で。アスリートなんで、競技に対してすごく追求している方なんですよ。
ええ。
パーソナルトレーニングをすると、いつも新たな発見というか、「こんな風なトレーニングした方がいいんですよ」っていう情報を教えてくれるんで、僕の「シンカー（思考論理メンタル）さん的」な欲求が満たされるということ。
思考論理メンタル（シンカー）さんの特徴と傾向については↓
SIX MENTAL READING® 思考論理メンタル（シンカーさん）の特徴と傾向
あとは「ビリーバー（理念価値メンタル）さん的」な要素も、「日本一」とか「世界13位」っていう本物感で満たされるし。
「ビリーバー（理念価値メンタル）さん」についての特徴と傾向については↓
SIX MENTAL READING® 意見価値メンタル（ビリーバーさん）の特徴と傾向
あと、新しいマシンとかもやらせてくれて「チャレンジャー（挑戦競争メンタル）さん的」な要素も満たされると。
挑戦競争メンタル（チャレンジャー）さんの特徴と傾向は↓
SIX MENTAL READING® 挑戦競争メンタル（チャレンジャーさん）の特徴と傾向
で、ジョイナー（楽しみ好奇心メンタル）さん的な要素とかイマジナーさん（内省想像メンタル）的な要素は僕はあんまり求めてないんで、そこは別にね、もし相手が強いんだったらそのアプローチしてもらえばいいということで。
整体、接骨、鍼灸の接客にもこの「シックスメンタルリーディング®︎」っていう観点をいれてみてはいかがでしょう。
SIX MENTAL READING®︎は心理学的に連綿とした歴史のあるものに「営業」っていうエッセンスを加えただけなんで。それを活用してもらうとすごくいいですよね。
「楽しみ好奇心メンタル（ジョイナー）さんの特徴と傾向については↓
SIX MENTAL READING® 楽しみ好奇心メンタル（ジョイナーさん）の特徴と傾向
内省想像メンタル（イマジナー）さんの特徴と傾向については↓
SIX MENTAL READING® 内省想像メンタル（イマジナーさん）の特徴と傾向
これは、日常生活の普段の会話でも取り入れた方が良さそうですよね。
もちろん、もちろん。普段からやってた方が良いです。
日常から「この人はビリーバー（理念価値メンタル）さんだな」「この人は〇〇さんだな」って分かれば、対応できるんじゃないのかなと。
そうすると、日常的に習慣づければ、ちょっと言葉として出てくるのかなと。少しずつやっていけばいいわけですね。
そうなんですよ。日常生活に取り入れて、日常生活が練習だと思ってもらって。我々、やっぱり商売・ビジネスが一番重要なんで。そこでやるっていうのが重要ですよね。
そうですね。今本当に改めて説明いただいて、重要だなと思いましたね。再認識できましたね。
例えば僕の場合はシンカーさん的な要素が強い。テキスト130ページ。この人シンカーさんだなと思ったら、どういう風に言えばグッドコミュニケーションになると思います？
※参照『トップ営業が密かにやっている最強の会話術SIX MENTAL READING（きずな出版）』
シンカーさんですか？ まず数字が好きですよね。感情云々より、淡々と冷静に話すような感じですか。
何が大好物なんですか？
例えばチャレンジャーさんだと「挑戦」とかです。ちょっと話はそれますが、３０歳のころ働いていた営業会社で、当時不思議だったんですけど、ゴリゴリの営業会社で他のトップセールスとの競争みたいなのであおられるんですよ。
でも僕は、他の人と競争っていうのがピンとこなかったんですよね。
シンカーさんだったら何が大好物なんですか？
「効率」とか、「達成」とかですか？
すばらしい！そう、達成。
自分で目標を決めてそこに達成するっていうのは、大好物なんですよ。それ、鍼灸院院長ってわかります？ 心理的な欲求としては、そういうのってありますか？
僕ですか？ 僕のタイプだと…ないかもしれないですね。
そうです。N院長はハーモナーさん要素が強いので、「達成」よりも、こころとこころのつながりを重視するかもしれませんね。
でね、僕の場合（シンカーさん）は、達成とかが大好物なんで、スケジュール管理とか大事だし。
鍼灸院院長もハモさん的な要素が強いからわかるかもしれないけど、「お客さんに喜ばれないと、自分に価値がないんじゃないか」と思ってる人がいたんですよ。
あー、なんか分かるような気がしますね。
分かります？ それ、典型的なハモさんだなと思ったんですけど。例えば僕はその気持ちはわかんないけど、「この人がハモさんなんだな」ってことはわかるんですよ。
「お客さんに喜ばれないと自分に価値がない」って、ハーモナーさんはこういうこと考えるんだって思ったんですよ。それがすごい発見だったんですけど、この6つの切り口がわかれば、「じゃあこの人にはこういう対応すりゃいいんだ」って分かるじゃないですか。自分で言うのもなんですけど、このシックスメンタルってすごいんですよ。
実際に説明や研修を受けないと分からないですね。
そうです。これ僕が作るのに恐ろしい時間とかエネルギーを使ってるわけじゃないですか。それで、鍼灸院院長が鍼灸の技術の本を買って、一回ちょろっと読んですぐできるかって言ったら、「そんなわけないじゃん」と思いません？
できないです。特徴を完璧に叩き込むのにはすごく時間がかかりますね。
では、どうすればいいでしょう？
心理学的なバックボーンに営業の切り口で「あの人を自然に動かす！」６つのタイプ別セミナーについて詳しくは、こちらから↓
タイプ別コミュニケーションセミナー：人間関係がニガテなあなたはSIX MENTAL READING®︎であの人を自然に動かす！
タイプ別コミュニケーションセミナー：人間関係がニガテなあなたはSIX MENTAL READING®︎であの人を自然に動かす！
解決策：枕詞（クッション言葉）を活用してコミュニケーションをとる
そう。だから何でもそうじゃないですか。すべて全部、理論を理解してからじゃなくて、今継続に困っている人とか、これから商談をする人で当てはめてやってみたらいいと思います。
さっきの話にもどると、、、
「体調が悪かったらお話ししなくてもいいんですけども、もしお話しいただけたら施術の参考になるんで、お仕事の内容とかどんなことされてるか聞いてもいいですか？」みたいな「枕詞」を入れて聞いてますか？
ああ、それは聞いてないです。今まで一回もやったことないですね。
いやー、もったいない。10回も通ってたらチャンスがあったわけじゃないですか。向こうからしたら「ただの鍼灸の施術だけで、私のこと全然興味ないの？」って思ったかもしれないですよ。鍼灸院院長は相手が辛そうだから悪いかなと気をつかって言わなかったとしても思って…。
O、ヘンリー著の『賢者の贈り物』っていう物語り知ってます？
はい。妻は髪を売って夫が大切にしている金時計の鎖を買い、夫は金時計を売って、妻が大切にしている髪の髪飾りを買って、お互い気を使い合って終わっちゃったみたいな。
鍼灸院院長は「相手の気持ち」を考えすぎなんですよ。それが「ハモさんだ」っていう自分の特徴だってわかればいいんです。
僕なんか、心情とかを考えてないから「言ってくれなきゃわかんねえよ」ってなるんです。
ご自身が「気を使っちゃう」って傾向があるっていうのをまず分かる。自分のハモさんの色眼鏡で世界を見てるんですよ。
一生懸命日本語で「わからなかったらおっしゃてくださいね」と話しても、向こうはドイツ人だったら「ドイツ語で話してくれなきゃわかんねーよ」みたいな、感じです。
本当ですね。わかんないですね。
だから、人間関係ができるためには、そういう考えすぎちゃうところを、「枕詞（まくらことば）」を使って「もしお体辛かったらお話されなくても結構ですが、お話しいただける範囲で構わないので、施術の参考になるので少しご質問させてもらってもいいですか」って聞いてみてくださいよ。
はい。
そもそも人間関係できてないと思いました。それは鍼灸院院長が考えすぎちゃうっていう、典型的なハモさんですよ。だけどそれって聞かれないとわかんないんで。
僕なんかもチャレンジャーさんが「自分の命をも賭けたい」みたいなのを聞くと、「命賭けたくないよ」って思うし。ハモさんが「他人に喜ばれないと自分に価値がない」って言うのも「なんだそれは」って思うんです。
でも僕は「達成」が大好物だから、ハモさんからすると「先生、笑顔がなくてなんだと思いました」って言われたこともあったんで、笑顔で対応しようと思ったりとか。
ああ、そういうことですか。
この人は何メンタルかな、どう対応しようかなって、何度も何度も読んでみてください。僕も作るのに恐ろしいほど読んでますから。
心理学的に研究し尽くされたものに営業のエッセンスを入れたものなんで、ご安心いただいて大丈夫だと思いますよ。
はい。
以下、整体接骨鍼灸のカウンセリング営業のコツをご紹介します。参考にしてください↓
整体院回数券営業コツ：整体院のリピート率を3倍に上げる『台本問診プレゼン話法』を台本営業®︎のプロが伝授
※施術の前に「どれくらい通えばいいですか？」と聞かれた場合↓
整体接骨鍼灸営業コツ：「どれくらい通えばいいですか？」と聞かれた場合
整体接骨鍼灸でのリピート率アップコツ
整体接骨鍼灸でのリピート率アップ、回数券アップの「生のコツ」を掲載します↓
まとめ
いかがでしたでしょうか。
今回の鍼灸院院長の事例から、症状が改善しても患者さんがリピートされない本当の原因は、技術や料金ではなく「人間関係の構築不足」にあることがお分かりいただけたと思います。
離脱の壁を崩し、患者さんと強固な信頼関係を築くためには、以下の３つのポイントが極めて重要です。
第一に、自身の「色眼鏡（思い込み）」に気づくことです。
院長ご自身の「相手に気を使って踏み込めない（ハモさん気質）」という優しい性格が、無意識のうちに患者さんとの間に壁を作っていました。自分の色眼鏡だけで相手の気持ちを勝手に判断するコミュニケーションは、すれ違いの元です。
第二に、「枕詞（クッション言葉）」を活用することです。
解決策は非常にシンプルでしたね。「もしお体がつらかったら無理にお話しいただかなくても大丈夫ですが、施術の参考になるので少し伺ってもよろしいですか？」といった枕詞を一つ添えるだけで、相手への配慮を示しながら、自然と関係性を深めることができます。
そして第三に、「相手のメンタル」を理解することです。
シックスメンタルリーディング®︎を活用し、患者さんが何に価値を感じるのか（メンタル）を理解した上で、相手に合わせたコミュニケーションをとることが重要です。
台本営業®︎やシックスメンタルリーディング®︎は、決して相手をコントロールするものではありません。患者さんの価値観を理解し、お互いにとって心地よいコミュニケーションをとるためのツールです。
ぜひあなたも、明日の現場からこの３つのポイントを取り入れて、患者さんとの強固な信頼関係を築き、リピート率を高めていってください。
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