本記事はこんな方におすすめです。
・整体接骨鍼灸マッサージで回数券が売れずに困っているあなた
・スタッフの成約率アップの方法が知りたいあなた
読者（あなた）の悩み
「売り込みだと思われたらどうしよう」と考えると、うまく切り出せないんです、、、。
それが「返金保証」です。
最新購買心理の
台本営業®︎ 価値観営業®︎
SIX MENTAL READING®︎で
成約率８０％めざし、人生再生！
加賀田裕之です。
・著書
『営業は台本が９割（きずな出版）』
『図解でよくわかる 営業は台本が９割（きずな出版）』
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『成約率８０％！トップセールスの「価値観営業®️」メソッド（きずな出版）」
アマゾン営業セールスランキング ベストセラー 一位、紀伊國屋 大手町店 総合・ビジネスランキング一位、紀伊國屋 梅田本店 ビジネスランキング一位 、第１６刷重版（２０２６年５月現在）
【 ミリオンセールスアカデミー®︎台本営業®︎ 講演・研修・メディア・コンサルティング実績（敬称略） 一部】
東京都／パナソニック ホームズ株式会社／パナソニック ハウジングソリューションズ株式会社 ／パナソニック アーキスケルトンデザイン株式会社／北陸電力株式会社／中央大学附属中学／平成国際大学／高岡法科大学／株式会社宣伝会議／カルチュア・コンビニエンス・クラブ株式会社（TSUTAYA、蔦屋書店）／日本経営合理化協会／山梨県農業共済組合／公益財団法人 日本生産性本部／一般財団法人中部生産性本部／中部マーケティング協会／朝日生命保険相互会社／東京商工会議所 ／株式会社ポーラ（POLA化粧品）／日本仲人連盟株式会社／一般社団法人協会ビジネス推進機構／株式会社FIT PLACE／合同会社Smart Be／アップルオートネットワーク株式会社／社会保険労務士法人閃光舎／株式会社 日本ヒューレットパッカード／Sansan株式会社／伊藤忠エネクス株式会社／FM J-WAVE／abema TV／SUNTORY 香るエール（広瀬すずさんと共演） 他多数
※本サイト内での感想や実績は、クライアント様個人やクライアント様企業の感想や実績であり、同様の結果を保証するものではありません。成果には個人差、企業差があります。
こんにちは。ミリオンセールスアカデミー®︎台本営業®︎コンサルタントの加賀田裕之です。『営業は台本が9割（きずな出版）』の著者として、これまで多くの整体院・接骨院・マッサージ店の店長さん、オーナーさんのリピート率アップをサポートしてきました。
この記事は、
・回数券（リピート回数券）がなかなか売れない
・「売り込み」と思われるのが怖くて、すすめられない
・リピートが増えず、売上が安定しない
そんな悩みを持つ、整体院・接骨院・鍼灸・マッサージ店のあなたのための記事です。
実際にマッサージ店の店長さん・オーナーさんから直接聞いた、「10人に1人」だったリピートが「10人に3人、4人、5人」に増えた、現場で実証済みのトークを、そのまま使える形でお伝えします。
最後まで読んでください。最後に重要なまとめをしています。では、いきましょう！
その前に！最新の購買心理や、営業の『型』、現場で使える実践トークをご存知なく、たった一人であなたは苦しんでないですか？「１日３分で売れる！」ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで、最先端の営業スキルを体得して成約率８０％！売上アップしましょう↓
目次
なぜ回数券は売れないのか？お客さんは「効果」より「不安」を見ている
回数券が売れない理由は、あなたの施術の腕が悪いからではありません。
お客さんの中で「不安」が「期待」を上回っているからです。
考えてみてください。お客さんの立場からすると、回数券にはこんな不安があります。
・まとめてお金を払って、効果がなかったらどうしよう、、、
・途中で通えなくなったら、お金が無駄になるのでは、、、
・一度買ったら、断れなくなりそう、、、
つまり、お客さんは「施術に満足していない」から買わないのではなく、「先払いのリスク」が怖いから買わないのです。
だとしたら、やることはシンプルですよね。
そう、お客さんのリスクを、こちらが引き受けてあげればいいのです。
それが「返金保証」です。
ちなみに、返金保証は回数券専用のテクニックではありません。都度払いのお店でも「まず3回通っていただいて、満足できなければ返金します」という形で、そのまま応用できます。
なお、リピート率の計算方法や、整体院がリピート率を上げる全体像（台本問診プレゼン話法）については以下を参考にしてください↓
整体院回数券営業コツ：整体院のリピート率を3倍に上げる『台本問診プレゼン話法』を台本営業®︎のプロが伝授
返金保証がリピート率を上げる「3つの理由」
そう思いましたか？
大丈夫です。
実際に整体接骨鍼灸マッサージ店で回数券に返金保証を付けた店長さん・オーナーさんの現場では、まったく逆のことが起きました。理由は3つあります。
理由1：お客さんが安心して「はい」と言える
このひと言で、お客さんの「先払いのリスク」はゼロになります。
心理学でいう「リスクリバーサル」です。買わない理由（不安）を先に消してあげるから、お客さんは安心して、自然に「じゃあ、お願いします」と言えるのです。
理由2：実際に返金を申し出る人は、ほとんどいない
ここが重要なポイントです。
返金保証の対象になるのは「何回か通ったあと」ですよね。
つまり、返金を考えるころには、お客さんはあなたのお店に何回も通い、あなたと何回も会話をしています。
何回か通っているうちに、人間関係ができているのです。
顔なじみになった先生に、「返金してください」とはなかなか言えません。それ以前に、何回も通ってもらえれば施術の効果も実感してもらえますから、そもそも返金したい人自体がほとんど出ないのです。
逆にいうと、通院中の人間関係構築ができていないと離脱されてしまいます。技術はあるのにリピートされない理由については以下を参考にしてください↓
整体接骨鍼灸継続率アップ：技術はあるのにリピートされない理由と改善３つのポイント
理由3：あなた自身が「お客さん目線」になれる
これは意外に思われるかもしれませんが、実は一番大きな効果です。
返金保証を付けると、「満足してもらえなければ返金」という状態で毎回の施術に向き合うことになります。
すると、手を抜けなくなります。1回1回の施術が真剣勝負になり、営業マン（施術者）自身が、自然にお客さん目線になれるのです。
お客さん目線の施術→顧客満足→リピート→さらに人間関係が深まる、という好循環が生まれます。
この「お客さんの価値観を中心に考える」姿勢については、以下を参考にしてください↓
価値観営業®︎とは？お客さんの価値観を満たして自然に売れる方法
ダメな施術者・普通の施術者・トップ施術者の違い
■ダメな施術者：売り込みだけ
自分の売上のことしか考えていないので、お客さんは「売り込まれた！」と警戒します。
お客さんの不安に一切ふれていないので、10人に1人も買ってくれません。
■普通の施術者：割引の説明だけ
悪くはありません。ですが、これは「説明」であって「価値提供」ではないのです。
割引のメリットは伝わっても、「先払いの不安」はそのまま残っているので、「考えておきますね」と言われて終わりです。
■トップ施術者：効果（利益：ベネフィット）＋返金保証で不安をゼロにする
そして、もし満足いただけなければ、残りは簡単に返金できますので、ご安心くださいね。
トップ施術者は、順番が違います。
①この人に通ったらどうなるか（ベネフィット）を具体的に伝える
→
②回数券の提案
→
③返金保証で不安をゼロにする
この順番だから、お客さんは「説得された」のではなく「納得して」買ってくれるのです。
そのまま使える！返金保証つき回数券営業トーク【完全版】
ステップ1：症状の確認と、通ったあとの未来（ベネフィット）を伝える
ポイントは、「回数券がお得です」ではなく、「通ったら、あなたの体がこう変わります」という効果（ベネフィット）から伝えることです。
この前提となる問診（カウンセリング）でのニーズの深掘りについては以下を参考にしてください↓
また、施術の前に「どれくらい通えばいいですか？」と聞かれた場合の切り返しについては以下を参考にしてください↓
整体接骨鍼灸営業コツ：「どれくらい通えばいいですか？」と聞かれた場合
ステップ2：回数券の提案＋お客さんの不安を先に代弁する
ただ、、、まとめてのお支払いって、正直、不安ですよね？
お客さんが口に出す前に、こちらから不安を代弁してあげるのがコツです。「この先生は、私の気持ちをわかってくれている」と信頼が生まれます。
複数の回数券プランを提示して自然に選んでもらう「松竹梅クロージング」については以下を参考にしてください↓
ステップ3：返金保証で不安をゼロにする（ここが最重要！）
通っていただいて、もし「満足できなかった」という場合は、残りの回数分は簡単に返金できます。そのときは、遠慮なくおっしゃってくださいね。
ここで大切なのは、返金保証を小さな声で付け足すのではなく、こちらから堂々と「推す」ことです。
「簡単に返金できます」「遠慮なく言ってください」と自信を持って伝えるからこそ、お客さんは「この先生は施術に自信があるんだな」と感じて、安心して決断できるのです。
逆に、返金保証を隠すように小声で言うと、「本当は返金したくないんだな」と伝わってしまい、逆効果です。
なお、回数券をすすめる前にお客さんの反応を確かめる「テストクロージング」については以下を参考にしてください↓
応用：迷っているお客さんへの「切り札」としても使える
返金保証は、最初から全員におすすめする以外に、迷っているお客さんへの最後のひと押し（反論解決）として使う方法もあります。
テストクロージングで「うーん、、、」と迷いが見えたら、こう伝えてください。
「特別に」という限定感と、「自信がありますので」という誠実な理由をセットで伝えるのがポイントです。
返金保証とは、値引きではなく、あなたの施術への「自信の表明」なのです。
実話：10人に1人→10人に5人へ。売上が安定した理由
この返金保証トークは、机上の空論ではありません。
実際に、マッサージ店の店長さん・オーナーさんの現場のトークです。
そのお店では以前は、回数券を買ってくれるお客さんは10人のうち1人でした。
それが、返金保証を付けて、この順番でトークするようになってから、10人のうち3人、4人、5人と増えていき、売上が安定したのです。
そして、返金を申し出る人はほとんどいませんでした。
なぜなら、何回か通っているうちに人間関係ができ、施術の効果も実感してもらえていたからです。
成功のカギは「まず3回」の枠組み
このお店の返金保証には、実は「まず3回は、ちゃんと受けてくださいね」という枠組みがありました。
・むやみな返金を防げる
・3回通えば、施術の効果を実感してもらえる
・3回会えば、人間関係ができている
という、お客さんとお店の両方を守る設計です。
さらに「返金の手続きも簡単ですよ」と、手順の簡単さまでセットで伝えるので、お客さんは「あ、本当に簡単なんだ」と心から安心できます。
そしてもうひとつ重要なのは、スタッフ15人以上の規模のお店でも、この仕組みが機能したことです。営業がニガテなスタッフでも「返金できますので」と自信を持っておすすめできるようになった。
つまり返金保証は、個人の営業センスに頼らない「型」として、チーム全体の成約率を底上げしてくれるのです。
また、台本営業®︎を学んだきがわ上野鍼灸院のきがわ院長も、料金体系に回数券を導入したことで成約率が3倍になりました。詳しくは以下を参考にしてください↓
整体接骨鍼灸 営業セミナー：コツを体得して集客４倍!成約率３倍!売上１,５倍!
「そもそも反論されなくなった」「回数券の期間も1年が当たり前になった」という秋葉院長の事例は以下を参考にしてください↓
整体・接骨・鍼灸 営業セミナー「毎月売上１２０％アップ、期間も１年が当たり前に！」整体・整骨院 秋葉院長
つまり返金保証とは、「返金するための制度」ではなく、
・お客さんが安心して一歩踏み出せる
・施術者がお客さん目線で真剣に向き合える
・結果として、リピートも成約率も上がる
という、お客さんとあなたの両方を幸せにする「信頼の仕組み」なのです。
返金保証を導入する前に！失敗しない「3つの注意点」
「よし、うちも返金保証をやってみよう！」と思ったあなたに、導入前に知っておいてほしいことがあります。
先日、整体・ピラティスを多店舗展開する院長さんから、こんなご相談を受けました。
初回1,000円の体験会を始めたのですが、成約率がスタッフによってバラバラで、、、。
そこで私がご提案したのが、この返金保証でした。
初回1,000円のような値下げ集客は、「安さ」が目的のお客さんを集めやすいという弱点があります。一方、正規価格＋返金保証なら、客質を落とさずに、お客さんの「不安」だけを消すことができるのです。
ただし、導入には3つの注意点があります。
注意点1：悪用を防ぐ「本人確認ルール」を決めておく
返金の際は、免許証やマイナンバーカードなど、本人確認書類の提示をルール化しておきましょう。偽名での返金や、複数店舗をハシゴするような悪用を防げます。
伝え方はあくまでポジティブに。
これなら、お客さんの安心はそのままに、お店も守れます。
注意点2：広告で大々的に謳わない（ネットこじき防止）
返金保証を広告やホームページで大々的に打ち出すと、最初から返金が目的のお客さん（※言葉は悪いですが、ネット乞食）を呼び込んでしまうリスクがあります。
ですので、まずは対面のクロージングトークの中だけで使いましょう。
どうしても広告に載せたい場合は、「〇月限定」と期間を区切っておくのがコツです。効果が出なければ、あとから外すことができます。
注意点3：まず1店舗・自分だけでテストする
いきなり全店舗・全スタッフに導入するのは危険です。想定以上に反応が出て現場が疲弊したり、逆に返金が多くて慌てたりする可能性があるからです。
まずは、店長であるあなた自身が、1店舗で2〜4週間テストして、成約率と返金率を計測してください。
考えてみてください。返金保証の唯一のリスクは、「成約した後に、実際に返金を申し出る人がどれくらいいるか」だけです。それはすぐに計測できますから、実験のハードルはとても低いのです。
数字を見てトークをブラッシュアップしてから、他のスタッフ・他の店舗へ横展開する。これが失敗しない導入手順です。
まとめ：回数券営業は「才能」ではなく「型」である
・回数券が売れないのは、腕が悪いからではなく、お客さんの「先払いの不安」が残っているから
・返金保証で、お客さんのリスクをゼロにしてあげる（都度払いのお店でも応用可能）
・「まず3回は受けてくださいね」の枠組みで、むやみな返金を防ぎつつ、効果実感と人間関係をつくる
・何回か通ううちに人間関係ができるので、実際に返金を申し出る人はほとんどいない
・返金保証は隠さず、「簡単に返金できます」「遠慮なく言ってください」と、こちらから堂々と推す
・トークの順番は「①効果（ベネフィット）→②回数券の提案＋不安の代弁→③返金保証」。迷っているお客さんには「店長権限で特別に」の切り札としても使える
・返金時は本人確認書類の提示をルール化し、広告では大々的に謳わない
・導入はまず自分1人・1店舗で2〜4週間テストして、数字を見てから横展開する
・返金保証を付けると、施術者自身がお客さん目線になり、施術の質も上がる
営業は才能ではなく、「型」です。
今日お伝えしたトークを、あなたのお店の言葉に置き換えて、明日のお客さんにひとりだけ試してみてください。10人に1人が、3人、4人、5人に変わっていく第一歩です。
あなたの営業力アップは、あなたの大切なお客さんの体と未来を守ることにつながっています。
最新の購買心理や、営業の『型』をご存知なく、たった一人であなたは苦しんでないですか？「１日３分で売れる！」ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで、最先端の営業スキルを体得して売上アップしてくださいね↓
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