MDRT14年連続！COT7年連続！
（MDRT成績資格終身会員）
成績は、COT基準の1.5倍（MDRT基準の約4.5倍）！
売れる営業と、売れない営業のコツはこれだったんです！
※個人の実績です。成果には個人差があります。
あなたも、飛び込み営業で話すら聞いてもらえず、「主人に聞いてみないと」で商談が止まって、苦しんでいないでしょうか。
この記事を読むと、MDRT14年連続・COT7年連続のトップ営業・丸さんが、35年かけてたどり着いた「売れ続ける型」が、そのまま手に入ります。
■この記事を読むと、あなたはこうなれます
✔ 「主人に聞いてみないと」で商談が止まらなくなる（決定権者を見極めるトーク）
✔ 「うちは入ってるから」と言うお客さんにも、保険証券を見せてもらえる
✔ インターホン越しで終わらず、飛び込み先で会話が始まる
✔ 親戚・知人に頼らず、紹介が自然に集まる仕組みがつくれる
✔ 商談で「お金が…」「時間が…」と言われないアポが取れる（3点確認）
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成約率８０％めざし、人生再生。
加賀田裕之です。
・著書
『営業は台本が９割（きずな出版）』
『図解でよくわかる 営業は台本が９割（きずな出版）』
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『成約率８０％！トップセールスの「価値観営業®️」メソッド（きずな出版）」
アマゾン営業セールスランキング ベストセラー 一位、紀伊國屋 大手町店 総合・ビジネスランキング一位、紀伊國屋 梅田本店 ビジネスランキング一位 、第１６刷重版（２０２６年１０月現在）
【 ミリオンセールスアカデミー®︎台本営業®︎ 講演・研修・メディア・コンサルティング実績（敬称略） 一部】
東京都／パナソニック ホームズ株式会社／パナソニック ハウジングソリューションズ株式会社 ／パナソニック アーキスケルトンデザイン株式会社／北陸電力株式会社／中央大学附属中学／平成国際大学／高岡法科大学／株式会社宣伝会議／カルチュア・コンビニエンス・クラブ株式会社（TSUTAYA、蔦屋書店）／日本経営合理化協会／山梨県農業共済組合／公益財団法人 日本生産性本部／一般財団法人中部生産性本部／中部マーケティング協会／朝日生命保険相互会社／東京商工会議所 ／株式会社ポーラ（POLA化粧品）／日本仲人連盟株式会社／一般社団法人協会ビジネス推進機構／株式会社FIT PLACE／合同会社Smart Be／アップルオートネットワーク株式会社／社会保険労務士法人閃光舎／株式会社 日本ヒューレットパッカード／Sansan株式会社／伊藤忠エネクス株式会社／FM J-WAVE／abema TV／SUNTORY 香るエール（広瀬すずさんと共演） 他多数
※本サイト内での感想や実績は、クライアント様個人やクライアント様企業の感想や実績であり、同様の結果を保証するものではありません。成果には個人差、企業差があります。
保険を始めたころ、MDRTは高嶺の花で、全然届かないと思ってやってました。
母からは「親戚には行かないで」と言われて、飛び込み営業を始めました（笑）。
飛び込みも、1件目はすごいイヤでした。
※原点
丸さんは、私、加賀田の1999年〜2000年ごろからの営業の同期です。
車業界で8年トップセールス、その後は自己啓発、保険と、どの業界でもトップをとってきた営業マンです。営業歴35年、うち保険業界23年。
そんな丸さんでも、最初はMDRTを「高嶺の花」と感じ、お母さんから「親戚には行かないで」と言われ、飛び込みの1件目はイヤだったと言います。
それでも、決定権者に会う「型」を持ち、1件目に足を運びつづけた結果、
・自動車営業時代：同期約400人中トップ
・個人で1ヶ月23台登録
・保険営業：MDRT14年連続
・COT7年連続（MDRT成績資格終身会員）
・成績はCOT基準の1.5倍（MDRT基準の約4.5倍）
※個人の実績です。成果には個人差があります。
※成果
丸さんが現場で実際に使ってきた
・「決定権者に会う飛び込み」
・「保険証券を見せてもらうトーク」
・「紹介が集まる仕組み」
・「アポの3点確認」
などMDRTになる生のコツを、インタビューからそのままお届けします。
■この記事の取材概要（一次情報）
・取材：加賀田裕之による丸さんへのインタビュー
・収録：2026年9月、東京・九段のオフィスにて（動画3本）
・丸さんの発言は、インタビュー動画の内容にもとづいています
・【丸さんが実際に使っているトーク】は動画で丸さんが話したトーク、【加賀田のアレンジ】は加賀田による解説です
・構成・解説：加賀田裕之（営業指導27年／『営業は台本が９割』著者）
■MDRT14年連続・COT7年連続のコツ｜この記事の結論（30秒で読めます）
MDRT14年連続・COT7年連続のコツとは、才能ではなく、「決定権者に会う」「紹介が来る仕組みをつくる」「準備で商談を決める」という3つの型を、毎日コツコツ続けることです。
①決定権者に会う。決定権者じゃない人にいくら話してもムダ。飛び込むなら、決定権者がその場にいる商店街の「そこに住んでいる人のお店」が狙い目です。
②紹介が来る仕組みをつくる。税理士・社労士などとタッグを組み、先にギブする。士業の先生からの紹介まで3年半かかっても続けます。
③準備で商談を決める。アポイントの段階で「3点確認」をして見込みの基準をつくり、売れる人が集まる環境で学び続けます。
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目次
- MDRT14年連続・COT7年連続のコツ｜売れる営業と売れない営業の違い
- 決定権者を見極める営業台本｜「決める人、だれなんですか？」
- 保険証券を見せてもらう営業台本｜「奥さん、そんな保険ないんですよ」
- 丸さん流・飛び込み営業のコツ｜チャイムを鳴らさずノックする
- 飛び込み営業は商店街が狙い目｜決定権者がいる店の選び方とトーク
- 飛び込み営業のマインドセット｜「1件目」がすべてを決める
- 保険営業で紹介を増やす方法｜トップは「先にギブ」で仕組みをつくる
- 個人と法人の両輪で崩れない｜紙に書いた目標が10年で現実に
- 成約率を上げるアポイントの「3点確認」営業台本
- 商談は「準備」で決まる｜売れる人が集まる環境に身を置く
- 「幸せなMDRT」を1,000人育てたい｜手数料ではなく、お客さんのために
- MDRT・COTのコツと飛び込み営業のよくある質問（FAQ）
- MDRT14年連続・COT7年連続のコツ｜飛び込み・紹介・アポの型：まとめ
MDRT14年連続・COT7年連続のコツ｜売れる営業と売れない営業の違い
※【後編】MDRT14年連続、COT7年連続 丸さんの営業コツ（動画）
＜以下動画の内容を記事にしています↓＞
まず、言葉をそろえておきますね。
■MDRT・COTとは？
MDRT（エムディーアールティー）とは、世界の生命保険・金融のプロのうち、一定以上の成績を上げた人だけが入れる会員組織です。たとえるなら「保険営業の甲子園出場」みたいなもの。丸さんは、それを14年連続です。
COT（シーオーティー）は、MDRT基準の3倍の成績が必要な、さらに上のステージ。その上に、6倍のTOT（ティーオーティー）があります。
| 称号 | 収入ベースの基準 （日本・2025年度・円） |
収入ベースの基準 （2026年度・米ドル） |
丸さんの場合 |
|---|---|---|---|
| MDRT | 14,124,900円 （約1,412万円） |
151,000ドル | 14年連続・成績資格終身会員 |
| COT （MDRTの3倍） |
42,374,700円 （約4,237万円） |
453,000ドル | 7年連続 （成績はCOT基準の1.5倍） |
| TOT （MDRTの6倍） |
84,749,400円 （約8,475万円） |
906,000ドル | ― |
※収入ベースは、営業マン本人が受け取った収入で判定する方法で、いわゆる「年収」に一番近い基準です。MDRTの基準には、ほかに「手数料ベース」「保険料ベース」もあります。
※日本の円建て基準は、MDRTが国ごとに定める換算係数で決まり、為替レートとは別です。円の金額は、2024年12月18日付の公式資料にもとづく2025年度の基準です。2026年度の米ドルの基準は、MDRTの151,000ドルをもとに、COTは3倍、TOTは6倍で計算しています。最新の基準はMDRT公式の情報をご確認ください。
出典：MDRT「2025年度 国・地域別 入会基準（2024年12月18日付）」／MDRT「2026年度 会員資格基準（MDRT Academy）」／MDRT公式サイト（入会基準）
丸さん、何千人も営業を見てきて、売れる人と売れない人って、ズバリ何が違いますか？
売れる人は、コツコツやることをやっているんですよ。勉強している、行動している、環境を選んでいる。
売れない人は、まずゴールデンタイムにお客さんと会っていない。それと、決定権者と話せていない。ずっと話を聞いてくれる人を、決定権者だと思い込んじゃってるんです。
あ〜、ありますね！感じよく聞いてくれるから「いける（成約する）！」と思ったら、決める人じゃなかったという…。
そう。それで仕事をやった気になっちゃう。それが一番ムダな時間なんです。
事務作業は夜にやればいい。お客さんに会える時間は、お客さんに会う。
ゴールデンタイムとは、お客さんに会って商談できる時間帯のことです。個人のお客さんなら、ご家族がそろう時間。商店や会社なら、営業中で店主や社長がいる時間です。
※MDRT１４年連続、COT７年連続の丸さんの名刺
【加賀田の解説】ダメ営業・普通の営業・トップ営業の比較表
| 項目 | ×ダメ営業 | △普通の営業 | ◉トップ営業 |
|---|---|---|---|
| 時間の使い方 | 日中に書類づくり・社内の雑談 | お客さんには会うが、移動や待ちが多い | ゴールデンタイムは商談だけ。事務作業は夜 |
| 話す相手 | 聞いてくれる人なら誰でも | 担当者に丁寧に説明 | 最初に決定権者を確認 |
| アポの取り方 | とりあえず会ってもらう | 興味がありそうならアポ | 3点確認でYESの人だけ |
| 見込み客の集め方 | 親戚・友人頼み | 飛び込みの数だけ | 飛び込み＋紹介が来る仕組み |
| 付き合う人 | 売れていない同僚 | 特に意識しない | 売れている先輩から学ぶ |
ほんの少しの違いです。でも、この「ちょっとした違い」が1年、10年で、とんでもない差になります。
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決定権者を見極める営業台本｜「決める人、だれなんですか？」
※【中編】決定権者を見極める営業台本（動画）
＜以下動画の内容を記事にしています↓＞
決定権者とは、「最終的に、買う・買わないを決める人」のことです。家庭なら、ご主人のこともあれば、奥さんのこともあります。会社なら、話を聞いてくれる担当者ではなく、社長や部長であることが多いですよね。
決定権者じゃない人に、いくら話してもムダなんですよ。
誰が決定権者なのか。見極められるかどうかが勝負です。
実際には、どうやって確認するんですか？
はっきり聞いちゃいます。
商店街のあるレストランに、飛び込み営業に行ったときのことです。だんなさんのところに何回も行って、何度話しても、ずっと決まらないんですよ。だから、聞いたんです。
それで、夕方にもう一度行って、奥さんと話して、決まりました。
誰が決定権者なのか。そこを見極められるかどうかなんですよ。
【丸さんが実際に使っているトーク】
「すいません！だんなさん！決める人、だれなんですか？」
「奥様が決めてらっしゃるんですか？」
「奥さん、いついらっしゃるんですか？」（決める人に会える時間を聞いて、その時間に出直す）
【加賀田のアレンジ：はじめての方向け】
「ちなみに、こういったお家のことって、奥さんが決めていらっしゃるんですか？それとも、ご主人とごいっしょに決められますか？」
「せっかくなので、決められる方にも、いっしょに聞いていただけるタイミングをつくりたいんですが、いつでしたらご都合いいですか？」
【加賀田の解説】
これ、聞きづらいと感じる人が多いんですが、聞かないほうがお客さんに失礼なんです。決める人がいない場で話しても、お客さんの時間をムダにしてしまいますから。
ポイントは「問い詰める」のではなく「確認する」トーンです。
×ダメ営業
△普通の営業
◉トップ営業
生命保険 法人飛び込み営業：中小企業の社長と契約を決める具体的トーク
保険証券を見せてもらう営業台本｜「奥さん、そんな保険ないんですよ」
※【中編】保険証券を見せてもらう営業台本（動画）
＜以下動画の内容を記事にしています↓＞
保険営業で、まず壁になるのが「保険証券を見せてもらうこと」だと思うんですが。
証券がないと始まらないんですよ。見てみないと、今の保険をひっくり返せるか、ひっくり返せないかもわからないですから。
実際のやりとりを、丸さんに再現してもらいました。
（2日後）
【加賀田の解説】丸さんの「そんな保険ないんですよ」は、更新型の保険のことです。
更新型の保険とは、10年などの期間ごとに契約が更新され、そのたびに保険料が上がるタイプの保険です。たとえば、今は月1万円でも、10年後の更新で月5万円になる、ということが起こります。奥さんは「ずっと月1万円で3,000万円の保障」と思っている。でも、そんな保険はないんです。
そのうえで、大事な流れが4つあります。
①お客さんが答えられない質問をする → ②「その保険はない」と気づいてもらう → ③証券がなければ「2日後」と具体的な日を決める → ④約束どおり行って、いっしょに証券を見る。
「また今度」ではなく日を決めるから、次につながるんです。
トップ営業は「いいものは変えない」
※マネーセミナーをするMDRT１４年連続、COT７年連続の丸さん
証券を見て、いい保険だったらどうするんですか？
「奥さん、これは変えちゃダメです。めちゃくちゃいいです！」って言います。
いいものは変えない。それに、満足していたら、お客さんは買わないんですよ。
【加賀田の解説】
これが信頼になるんですよね！「この人は売りつけに来たんじゃない」とお客さんが感じる瞬間です。説得ではなく、納得。まさに価値観営業®︎の本質です。
逆に、見直したほうがいい保険には、質問で気づいてもらいます。丸さんの実際のやりとりです。
【丸さんが実際に使っているトーク：確認の質問】
①「郵便局さんのヤツって、何年ぐらいに入りました？」
②「途中で切り替えてませんか？」
③「切り替えたの、いつですか？」
④「昔はよかったけど、元本割れしてません？」
【加賀田の解説】
まず前提です。昔の郵便局の保険（簡易保険）は、予定利率（保険会社が約束する運用の利回り）が高い時代に入ったものが多く、払ったお金より多く戻ってくる「お宝保険」と呼ばれるものもありました。
ところが、途中で新しい保険に「切り替え」ると、その高い利回りを手放して、利回りの低い今の保険に変わってしまいます。だから、昔はよかったのに、切り替えたせいで元本割れしている、ということが起きるんです。
ポイントは、丸さんが一度も「見直しましょう」と言っていないことです。いつ入ったか、切り替えたか、いつ切り替えたか。事実を順番に聞いていくだけで、お客さん自身が「あれ？」と気づくんです。
そして最後に「元本割れしてません？」。説明ではなく、質問で気づいてもらう。これが押しつけない保険営業の型です。
元本割れとは、払ったお金の合計より、戻ってくるお金のほうが少なくなっている状態のことです。たとえば、100万円払って、解約したら80万円しか戻らない、というケースですね。
保険営業台本（トークスクリプト）とロープレでクロージング成約率80％！
丸さん流・飛び込み営業のコツ｜チャイムを鳴らさずノックする
※【中編】丸さん流飛び込み営業の極意（動画）
＜以下動画の内容を記事にしています↓＞
飛び込みで苦しんでいる方が多い中、丸さんは、なんで飛び込みができたんですか？
ボクはもともと、自動車会社で飛び込み営業をやっていたんです。
入ったばかりのころ、最初は売れない先輩について回りました。その先輩は、ピンポンってチャイムを鳴らして、インターホン越しに「けっこうです」で終わり。それの繰り返しなんですよ。
ところが、売れている先輩につかせてもらったら、まったく違った。その先輩は、チャイムを鳴らさないんです。トントン！ってノックして、「こんちはー！」って。
それをマネして、ボクもチャイムを鳴らさなくなりました。日本トップの車屋さんで、同期400人の中でトップになれたのは、そこからです。
※お客さんに保険の説明をするMDRT14年連続・COT７年連続の丸さん
【加賀田の解説】
売れない先輩についていくと、売れないやり方が「普通」だと思ってしまう。
売れる先輩についたとたん、やり方そのものが変わる。後半で丸さんが話す「売れる人が集まる環境に身を置く」は、丸さん自身がこうして体験してきたことなんです。
丸さんの実話：「チャイム、鳴らなかったみたいで…」
ここからは、丸さんが自動車会社の時代に、車の買い替えのお客さんを探して飛び込んでいたときの、実際のやりとりです。
【加賀田の解説】
奥さんの頭の中は、最初は「営業が来た。断らなきゃ」。でも「チャイムが鳴らなかった」と聞いた瞬間、「うちのチャイム、壊れてるの？」に関心が切り替わるんです。
警戒モードが外れて、ふつうの会話が始まる。これを「パターン崩し」と言います。
パターン崩しとは、相手が予想している流れ（営業が来る→断る）を、意外な一言で崩して、相手の注意をこちらに向ける方法です。たとえば、身構えている人に、いきなり天気やペットの話をすると、ふっと表情がゆるみますよね。あの感覚です。
【加賀田のアレンジ】ウソのない「パターン崩し」トーク
丸さんのやりとりは、人柄も含めて笑い話として成立しています。ただ、実際には鳴らしていないので、あなたがそのままマネするのはおすすめしません。ウソは、バレたときに信頼をすべて失いますから。
マネするなら「顔を合わせる」「意外な一言で警戒を外す」という本質だけを使いましょう。
【加賀田のアレンジ：ウソのないノック版】
「（トントン）こんにちは〜！ノックで失礼します！インターホンだとお顔が見えないので、ごあいさつだけと思いまして」
「この地区を担当させていただいている〇〇です。まだ新人なので、顔だけでも覚えていただけたらうれしいです！」
【加賀田のアレンジ：パターン崩しの一言例】
「わぁ、お花きれいですね！奥さんが育てていらっしゃるんですか？」
「すみません、今日暑いですね〜。こちらの通り、日陰がなくて（笑）」
【加賀田のアレンジ】
もう一つ、私がおすすめしているのが90度のお辞儀です。
インターフォン越しに、ていねいに90度で頭を下げる。
カメラでのぞいたお客さんは、営業マンがそこまで深くお辞儀をするとは思っていないので、「えっ」とびっくりします。
その一瞬で警戒がゆるんで、話を聞く態勢になってくれるんです。これも、ウソのいらない「パターン崩し」です。
営業マンの礼儀作法：トップセールスは礼儀で顧客を魅了していた！【マナー協会監修】
決定権者の「奥さん」をファンにする｜1ヶ月23台の秘密
丸さんは、車屋さん時代も日本トップの車屋さんで、同期400人中トップでしたよね。
個人でひと月23台登録しました。
車も、決定権者が奥さんだったりするんですよ。だから奥さんをファンにさせる。足しげく通って、決定権者に会う。
そうすると、奥さんが「この子から買いなさい！」って言ってくれるんです。決定権者を味方につけると、何でもうまくいく。
【丸さんが実際に使っているトーク：お客さんのメリットで話す】
「車検残ってるうちに、新しい車に変えたらどうですか？」
「1年残っている方が売りやすいですよ！高く売れますよ！」
「エアコンがついてますよ、快適ですよ！」
飛び込み営業 コツ・極秘トーク「30分後に6,000万売った！」7つのコツ
飛び込み営業は商店街が狙い目｜決定権者がいる店の選び方とトーク
※【前編】商店街の飛び込み営業（動画）
＜以下動画の内容を記事にしています↓＞
保険の飛び込みって、どこに行くんですか？住宅街ですか？
一軒家やマンションは、昼間は誰もいないんですよ。だから商店街です。商店街には決定権者がいる。
ボクは板橋の大山の商店街に、雨の日でもアンケートを持って飛び込んでました。
ただ、商店街ならどこでもいいわけじゃない。雇われ店長の店には、決定権者がいないんです。
西小山の商店街は大きいんですけど、お店の人がそこに住んでいない。みんな雇われている店長なので、決定権者がいないんです。昔ながらの江東区の南砂あたりは、そこに住んでいる人がやっているお店。そこには決定権者がいる。
同じ商店街でも、決定権者がいるところとそうじゃないところがある。そこはやっぱり見極めていかないとダメですよね。決定権者と会えれば、あとは何とかなります。
【加賀田のまとめ】飛び込み先の選び方（丸さん流チェックリスト）
□ 昼間に決定権者がその場にいるか（住宅街より商店街）
□ 店主がその地域に住んでいる「個人のお店」か
□ チェーン店・雇われ店長のお店ではないか
□ 何度も足を運べる距離か（足しげく通えるか）
「飛び込み営業は意味ない？」への丸さんの答え
【加賀田の解説】意味がないのは「決定権者がいない場所」に飛び込むことなんです。丸さんも、一軒家やマンションは昼間いないからすぐにやめて、決定権者がいる商店街に切り替えました。
どこに飛び込むかを選べば、飛び込みは今でも武器になる。丸さんは車でも保険でも、飛び込みからトップになっています。
商店街で相手の心をつかむトーク｜笑いで距離を縮める
※【中編】商店街で相手の心をつかむ営業台本（動画）
うちは「いーないーな」です！「いーないーなアリコ」です（笑）。ちょっとちがいますね、奥さん。
さっきの人たちは社員だから、えらいし、しゃべるの練習しに来てるだけなんで。ボクは本物なんで！
【加賀田の解説】「うちはいーの、いーの」を、当時のCMのフレーズ「いーないーなアリコ」で返す。断りの言葉に乗っかって、笑いに変えてしまうんですね！
笑いをとりながら近づいていく。お客さんが笑った瞬間、心の扉が少し開くんです。
ただ、このノリをそのままマネする必要はありません。大事なのは「断られても、明るく受け止める余裕」です。
飛び込み保険営業コツ：契約件数が150社中1位！コミッションが５０倍！
飛び込み営業のマインドセット｜「1件目」がすべてを決める
※【中編】飛び込み営業のマインドセット（動画）
＜以下動画の内容を記事にしています↓＞
飛び込み営業のマインドセットは？丸さんでも、飛び込みってイヤじゃないんですか？
1件目、すごいイヤですよ（笑）。
でも、1件目がすごい大事なんです。1件目をやると、火がつく。燃えちゃうんですよ。
まず、行動が重要ですね！
トップ営業でも、怖さはゼロではありません。違いは、怖くても1件目に行くこと。
×ダメ営業
△普通の営業
◉トップ営業
トップは「親戚・友人知人」に頼らない
ボクは親戚や友人知人のマーケットには行かなかったんです。親戚のおばさんが保険をやっていて、もう親戚のところを回っていたみたいで。それで、母から「親戚には行かないで」と言われたので（笑）。
じゃあ飛び込むしかないなと。自動車会社のときに飛び込みをしていたので、それが保険でも武器になったんです。
【加賀田の解説】保険営業でつまずく人の多くが、ここなんですよね。身内に頼っていると、声をかけ終わったら行き先がなくなる。だから最初から「知らない人に会いに行く型」を持っておくことが大切なんです。
保険営業で紹介を増やす方法｜トップは「先にギブ」で仕組みをつくる
※【前編】紹介が来る仕組み（動画）
＜以下動画の内容を記事にしています↓＞
MDRTを14年続けられたのは、飛び込みだけじゃないですよね？
仕組みづくりが大事なんですよ。ちゃんとお客さんと会える、紹介が来る仕組みをちゃんと作ってるか。
発信していく人もいれば、紹介してくれる人と組む人もいる。具体的には、税理士さんや社労士さんといった士業の先生、コンサルの方とタッグを組む。もちろん、こっちも紹介するんですよ。
ギブアンドテイクは、先にギブをしていかないと来ないと思います。そういうのをどんどんやっていくと、紹介が来るんです。
大きい案件ほど時間がかかります。ボクも士業の先生から紹介をもらうまで、3年半かかりました。
3年半！すぐに結果が出なくて当たり前、と最初から織り込んでおくことが大事なんですね。
紹介なら門前払いされない
お客さんから社労士の先生を紹介してもらったんです。最初は「何だこいつ」という感じでしたよ（笑）。
それでも、飛び込みだと門前払いのところ、お客さんの紹介だから話は聞いてくれる。まず壁が一段下がるんです。ただ、そこからすぐに紹介をくれるわけじゃないんですよ。
お中元は「送る」な、「持っていけ」
お中元、お歳暮、お正月。送るんじゃなくて、持っていったんです。毎回毎回、持っていきました。
それで3年目ぐらいの2月14日。先生から、電話がかかってきたんです。
ちょうど近くにいたんで、セブンイレブンで、奥さんの分、娘さんの分、30分で、山盛りのチョコを持っていったんです（笑）。
そこから、紹介が始まったんです。次の月、3月の決算のころでした。
当時のボクは個人のお客さんしかやっていなかったので、年間何百万という法人の話はまだできなかった。でも、その先生が口をきいてくれて、何カ所も紹介してくれることになったんです。そこから法人の仕事がずっと続いています。
【加賀田の解説】
すぐに見返りを求めず、3年間、自分の足で通い続ける。紹介は「お願い」して出てくるものではなく、信頼が積み上がった結果なんですね。丸さんの営業は、飛び込みでも紹介でも「先にギブ」で一本の筋が通っています。
×ダメ営業
△普通の営業
◉トップ営業
【加賀田のアレンジ：士業の先生への「先にギブ」】
「先生、私のお客さんで、ちょうど税理士さんを探している社長さんがいらっしゃるんです。よろしければ、ご紹介させていただけませんか？」
【加賀田のアレンジ：既存のお客さんへの手渡しのひと言】
「近くまで来たので、お届けにあがりました！事務所のみなさんの分もお持ちしたので、よかったらどうぞ」
紹介営業の極意【無限連鎖紹介】トップセールス紹介営業9つの極意
個人と法人の両輪で崩れない｜紙に書いた目標が10年で現実に
※【前編】個人と法人の両輪（動画）
＜以下動画の内容を記事にしています↓＞
MDRTの延長にCOTがあるんですけど、上に行くほど、個人だけじゃなくて法人や個人事業主にも行かないと難しいかもしれない。個人だけでTOTを取っている人は、ものすごく働いているんです。MDRT、COT、TOTで、目指すものも、行き先の市場も全然違うんですよ。
ボクは今、法人が半分ぐらい、個人が半分ぐらいです。これには理由があります。
法人中心でやっていた時代に、コロナになったんです。飲食もそうですし、機械を作っているところも発注が来なくなって、法人の仕事が減っちゃうわけです。節税どころじゃない。そのお金で社員の給料を払わなくちゃいけないので、1年、2年で解約されてしまいました。手数料の戻入（返還）も大きかったですね。
だから、個人もしっかりやって、法人も。やり方を変えないと安定しないなと。
個人も法人も。両輪だから崩れないんです。
法人向けには、会社の設立時の提案、利益の繰り延べ、事業承継で「誰にいくら残すのか」といったテーマで提案していると、丸さんは話してくれました。金額が大きいぶん、時間がかかるそうです。
紙に書いた目標が、10年で現実になった
※イメージです
「80平米以上の部屋で、東京タワーが見える、夜景のきれいなところに家族で住む」。これを目標設定の紙にずっと書いていたんです。
10年くらいかけて、その通りのところに住んでいますよ。
【加賀田の解説】
これ、私が大切にしている「予祝」と同じ考え方です。予祝とは、先にお祝いすること。叶った姿をありありと描くから、今日やるべき行動が決まるんです。
【潜在意識 現状維持バイアス】潜在意識を味方にして「なりたい自分」になる唯一の方法
成約率を上げるアポイントの「3点確認」営業台本
※【後編】MDRT14年連続、COT7年連続 丸さんの営業コツ（動画）
＜以下動画の内容を記事にしています↓＞
ここからは、丸さんが自己啓発の営業をしていた時代の、アポイントの取り方です。保険にも、どんな商材にも応用できます。
3点確認とは、アポイントを確定する前に、お客さんに3つの質問をして、3つとも「はい」になったときだけアポを入れるという型です。
【丸さんが実際に使っているトーク：アポイントの3点確認】
①「本当に役立つと思ったら、すぐ始められますか？」
②「自分のために2万、3万円を自己投資できますか？」
③「1時間、自分の人生のために時間を取れますか？」
（迷われたら）
「なぜ、自分のために2万、3万円払えないんですか？」
「本当に自分を変えたいと思いませんか？」
3つ全部YESになって、初めてアポイントです。
アポを取るときに時間を使って、マイナスな思考やネガティブな情報を消しておく。アポの時間を多めにとって、見込みの基準をしっかりつくるんです。
この3点確認で、11連続成約しました！
11連続！すごいですね！
【加賀田の解説】
商談の場で「お金が…」「時間が…」と言われるのは、アポの段階で確認していないからなんです。
営業の見込み客とは？トップセールスの「見込み客」発見法はこれだ！
×ダメ営業
△普通の営業
◉トップ営業
商談は「準備」で決まる｜売れる人が集まる環境に身を置く
※【後編】MDRT14年連続、COT7年連続 丸さんの営業コツ（動画）
＜以下動画の内容を記事にしています↓＞
アポの「型」をしっかりやる。段取りをきっちりしないとダメです。
何と何と何を話すか、はじめから決めておくんですよ。
まさに営業台本ですね！
【加賀田の解説】
ただ、台本は丸暗記するだけではダメで、営業台本の背景や意図がわからないと使いこなせないんです。だから私は、台本と「なぜその言葉なのか」をセットで伝えています。
売れない人の話を聞くと、売れないように育ってしまう
売れてない人同士でつるむと、売れてない人の話を聞くから、売れないように育っちゃうんですよ。
できていない環境では、できないやり方が正しいと思ってしまう。運が悪い人とつるむと、自分も運が悪くなってしまうんです。
逆に、売れる環境では「やるのが当たり前」になる。
できる先輩と飲みに行って、聞いたことを実践する。売れている人の話を聞いて、できることから実践する。トップ営業は、ちょっとしたことが違うんですよ。
【加賀田のアレンジ】明日からできるアクション
・今週、売れている先輩に「お時間いただけませんか？アポの取り方を1つだけ教えてください」と声をかける
・聞いたことを、次の商談で1つだけ試してみる
・グチの多い飲み会は、1回お休みしてみる
「幸せなMDRT」を1,000人育てたい｜手数料ではなく、お客さんのために
※【後編】MDRT14年連続、COT7年連続 丸さんの営業コツ（動画）
＜以下動画の内容を記事にしています↓＞
「幸せなMDRT」を1,000人育てるのが夢なんです。
手数料が高い商品を売るのではない。ちゃんとお客さんをコンサルする。そのうえで、数をたくさんやる。
MDRTまでは、いかせる自信があります。
「幸せな」がつくのが、いいですよね。売上だけ上がっても、お客さんに無理に売っていたら、営業マン自身も幸せになれません。お客さんの価値観を満たすから、感謝されて、紹介が生まれる。
幸せなMDRT1,000人！いっしょにやっていきましょう！
大丈夫です。丸さんの「決定権者に会う」「質問で気づいてもらう」「3点確認」も、すべて言葉と順番の「型」です。
あなたの商品・あなたのお客さんに合わせた営業台本を、台本営業®︎価値観営業®︎セミナーで、いっしょに作りましょう！
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MDRTになるには？16年目初MDRT獲得から4年連続獲得した方法
MDRT・COTのコツと飛び込み営業のよくある質問（FAQ）
Q1. MDRT14年連続・COT7年連続のコツは何ですか？
A. 才能ではなく型です。決定権者に会う、紹介が来る仕組みをつくる、アポイントの3点確認で準備してから会う、の3つを毎日コツコツ続けることです。売れる人が集まる環境に身を置き、学び続けることも欠かせません。
Q2. 飛び込み営業でいちばん大事なコツは何ですか？
A. 決定権者に会うことです。決定権者じゃない人にいくら話しても成約にはつながりません。早い段階で「決めていらっしゃるのはどなたですか？」と確認しましょう。
Q3. 保険の飛び込み営業は、どこに行けばいいですか？
A. 昼間に決定権者がいる商店街が狙い目です。一軒家やマンションは昼間に不在が多いためです。さらに、雇われ店長のお店ではなく、その地域に住んでいる店主のお店を選ぶと、決定権者に会える確率が上がります。
Q4. 保険証券を見せてもらうには、どう話せばいいですか？
A. 「だんなさんが亡くなったとき、いくらおりるか知ってますか？」など、お客さん自身が答えられない質問で、確認の必要性に気づいてもらいます。その場で証券がなければ、2日後など具体的な日を約束しましょう。いい保険なら「これは変えちゃダメです」と伝えることが信頼につながります。
Q5. 保険営業で紹介を増やすにはどうすればいいですか？
A. 先にギブすることです。税理士・社労士などの士業の先生とタッグを組み、こちらからも紹介を出します。お中元やお歳暮は送るのではなく自分で持っていき、すぐに見返りを求めず続けることで、紹介が紹介を呼ぶ関係ができます。
MDRT14年連続・COT7年連続のコツ｜飛び込み・紹介・アポの型：まとめ
丸さんがMDRT14年連続・COT7年連続という結果を出し続けてこられた裏には、才能ではなく、いつも同じ「型」がありました。
決定権者に会う。だから商店街の、そこに住んでいる人のお店に飛び込む。保険証券は、お客さんが答えられない質問で見せてもらい、いい保険なら「これは変えちゃダメです」と伝える。アポは3点確認で、見込みの基準をつくってから会う。そして、先にギブして、紹介が来る仕組みをつくる。
そんな丸さんでも、1件目はすごいイヤなんです。それでも行く。1件目をやると、火がつくからです。
あなたも、もし飛び込みで話すら聞いてもらえず、「主人に聞いてみないと」で商談が止まって苦しんでいるのなら、一人で悩む必要はありません。営業は才能ではなく、型です。そして、説得ではなく、納得です。
まずは明日、1件目のノックから。丸さんのように、お客さんから感謝されながら成果を上げる営業へ、いっしょにがんばりましょう！
※本記事は、丸さんへのインタビュー動画の内容をもとに構成しています。【加賀田のアレンジ】【加賀田の解説】は加賀田による解説です。記載の実績は個人のものであり、成果には個人差があります。
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