本記事はこんな方におすすめです。
・生保の飛び込み営業のやり方が分からず困っているあなた。
・生保で飛び込み営業の具体的トークが知りたいあなた。
読者（あなた）の悩み
生命保険の営業で一番難しいと言われる販売活動が、法人契約を獲得することです。法人契約を獲得するためには、顧客が納得できるようしっかりと知識を持っておくことが必要不可欠です。あなたもムズカしいと思って苦しんでいませんか？
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法人契約はまだ私には早い。
法人契約はもっと生命保険の営業経験を深めてから。
こんな風にあなたは、法人契約獲得の目標を後回しにしてしまってないですか？生命保険の営業で成功したいなら、少しでも早く法人契約に特化した話法を身につけ、いつチャンスが訪れてもいいようにスキルを磨いておくことが大切です。
大丈夫。最初から法人の新規契約で成功する人はほとんどいません。知識や営業トークを身につけ、法人保険で新規の飛び込み営業を繰り返すことで、いずれは法人顧客が納得できる営業話法ができるようになって、法人契約の獲得に結びつきます。
この記事では、生命保険の営業で成功したいあなたに向けて、法人保険獲得のメリットや新規で飛び込み営業、法人の契約先を見つける方法について紹介します。
ぜひ、この記事を参考にして法人契約の獲得をいっしょに目指しましょう！
その前に！最新の購買心理や、営業の『型』、現場で使える実践トークをご存知なく、たった一人であなたは苦しんでないですか？「１日３分で売れる！」ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで、最先端の営業スキルを体得して売上アップしましょう↓
目次
生命保険で法人契約を獲得するメリット
生命保険で法人契約を獲得するメリットは、なによりも「お給料が上がること」です。
もちろん、会社や営業所への貢献度が高いため、生命保険の営業で成功したいと考えているあなたには、法人保険の獲得を避けては通れません。
ここでは、生命保険で法人契約を獲得するメリットを知り、生命保険の営業へのポテンシャルを高めましょう！
保有する保険金額が大きくなる
生命保険の営業で契約を獲得すると、獲得した死亡保険金額が自己保有高の保険金として保険金額が増えますよね。
自分が獲得した契約の保険金額の保有高は、資格更改やお給料のレートに反映し、営業職員に還元される仕組みを導入している生命保険会社も多数あります。
法人保険の保険金額は、数千万円から億単位の保険金額となるため、自己保有高の保険金額はグンとアップします。
おなじ個人契約を獲得した場合でも、資格やお給料のレートが高くなっていればお給料も高くなるめ、生命保険の営業でお給料をアップさせたい人には法人保険の獲得がおすすめです。
保険金額の保有高における「お給料のレート」や「資格更改」については、保険会社各社で大きく異なります。自社のお給料形態をしっかり確認し、理解したうえで上手に法人保険の獲得を利用しましょう。
お給料があがる
法人契約を獲得すると、保有高やお給料のレートでお給料がアップするだけでなく、一時的なお給料アップも見込めます。理由は、法人契約の生命保険は年払いや一時払いで保険料が支払われることが多いからです。
保険加入者に、長く継続してもらい継続率を高めたい生命保険会社では、保険契約を獲得した翌月から2年ほどに分けて、担当者に成績給が分割して支払われる仕組みを採用しています。
生命保険会社によってお給料に対する規定は異なりますが、一般的に保険料が月払いの生命保険よりも、年払いや一時払いのほうが、1年間分または一括で成績給が担当者に支払われるため、お給料が高くなるメリットがあるのです。
1回目の保険料入金で40％、残りの60％を23か月間、社内規定に基づいて振り分けて成績給が支払われるケースもあります。
年払いや一時払いの場合、1回目の保険料が契約時になるため、初回の成績給が60％ほどになるため、一時的なお給料アップに繋がるのです。
これは、同じ法人保険であっても同じことが言えます。
法人保険の提案では、月払いよりも年払いで契約を獲得したほうが、担当者のお給料は高くなるのです。
たとえば、死亡保険金額が3億円の法人契約を年払いで獲得したとします。
このときの成績給が仮に200万円で2年にわたって担当者に支払われるとき、、1回目の保険料が入金されると成績給の60％として120万円が翌月のお給料に上乗せされることになるのです。
これが月払いで契約を獲得していると、1年後に成績給60％になるよう単純に振り分けた場合は、1回目の保険料で100,000円しかお給料に上乗せされないことになり、年払いのような一時的なお給料アップは見込めません。
なお、生命保険会社によって規定が異なり、保険料が入金された初回、12か月後、24か月後しか成績給が上乗せされない場合もあり、このような規定の保険会社だと、特に年払いの法人契約がお給料アップに有利となると考えられます。
ただし、成績給による一時的なお給料アップに繋がる法人保険は、顧客に継続してもらうことが非常に大切です。
もしも途中で解約されてしまうと、成績のペナルティとして引き戻し（成績のマイナス）が課せられてしまうことが考えられます。
特に生命保険会社の営業で5年未満の人は、成績のペナルティはお給料だけでなく資格更改にも影響してしまうため、保険金額や成績給の大きな法人保険を取り扱った場合は、早期解約されないようしっかりアフターフォローをしておきましょう。
生命保険の法人契約は、どこへ飛び込み営業する？
この後、生命保険の法人契約獲得に向けて、どのような会社へ飛び込み営業すべきか悩んだときに役立つ、営業しやすい会社さんや、飛び込み営業したときの話法をご紹介します。ぜひ参考にして、早期の法人契約獲得に向けて営業活動に役立ててみてください。
法人契約の飛び込み営業でおすすめの企業とは？
生命保険の法人契約を獲得したいなら、たくさんの会社へ飛び込み営業をすることが大切です。
ネットワーク社会となった現代だからこそ、リアルに顔を合わせられる飛び込み営業も重要だと言えます。
しかし受付があるような大企業に飛び込み営業をして、経営者に会えることは滅多にありません。
アポイントがなければ会うことできなかったり、営業訪問の対応が面倒と感じている経営者は居留守を使うことがあるからです。
法人契約を狙った新規飛び込み営業は、何度も足を運びコミュニケーションを取ることから始まるため、経営者にアピールしやすい企業を選びましょう。
ですからポイントは、
- ・中小企業に飛び込み営業し、経営者に会う
- ・企業がたくさん集まるエリアで順番に訪問するローラー営業
とくに、中小企業（特に社員数２０名以下）なら経営者に会いやすい傾向があるのでおすすめです。
- ローラー営業なら、経営者に会えても会えなくても、チラシや名刺を必ず渡し、訪問した痕跡を残してアピールしましょう。
もちろん、法人契約の見込み客を探すなら、訪問を繰り返すだけでなく、経営者が会って話を聞きたいと思うような情報や知識を身につけておくことも重要です。
せっかく飛び込み営業で経営者に会えても、「えっと・・・」「あの・・・」などを繰り返していると、信頼される可能性が低くなってしまい、チャンスを逃してしまいます。
-
-
- ・生命保険の法人契約に関する知識
- ・経営や事業のなかで考えられるリスクと対策
- ・従業員の退職金制度
- ・経営者や役員の退職金制度
- ・事業承継の問題
-
これらのポイントには、しっかり知識をつけておきましょう。
また、突然経営者と顔を合わせることになっても、スムーズな会話ができるよう営業台本（トークスクリプト）を作っておくことが絶対、絶対必要です。
法人へ飛び込み営業したときの話法
はじめて中小企業へ飛び込み営業をするとき、個人宅とちがって何を話せば良いのか迷ってしまう人も多くいます。
個人宅へ営業したときは、チラシやアンケートなど使ってコミュニケーションを取り、まずは人間関係を作ろうとしますよね。
初対面で生命保険の提案をすると警戒されてしまうため、個人契約の飛び込み営業では、初回提案まで時間をかけることが多くあるのです。
一方、法人契約では初対面であっても、「何のために訪問したのか」「どんなことで役にたてるのか」を明確に伝えることが大切です。
経営者は多忙なため、明確かつ簡潔な説明を求める傾向があります。遠回しな営業トークは避け、率直に経営に役立つ方法を生命保険を用いて提案したいことを伝えるように心がけましょう。
また、法人保険の新規飛び込み営業では、次のような興味付けトークがあるので参考にしてください。
- 経営者様の退職金は、一番有利な方法で準備されていますか？
以下に新規飛び込み営業で、中小企業の経営者に会えたときの話法を紹介します。
初回の印象が重要ですので、法人に対する営業では台本を決めて、どのような内容に重視した会話をするのか事前にインプットしておくと、スムーズに会話がしやすくなります。
今回は、経営者の退職金を準備するための養老保険を案内することに重点を置いたときの会話例となります。
中小企業とはいえ、訪問してすぐ経営者が出てきてくれるわけではないため、従業員に声をかけるところから始めてみましょう。
ありがとうございます。
【事務所にて】
ございません。以前からご挨拶させていただきたいと思っておりまして、本日初めてお伺いさせていただきました。
恐れいります。
【事務より確認してもらい社長と会えることになり、応接室へ通され社長と対面する。】
たとえば、在任年数が短かったり、報酬月額が少なかったりすると、適正退職金が少なくなり期待する保険金額を設定できない場合があります。そのため、在任年数や報酬月額が増えてから加入することも1つの方法です。
しかし、リスクに備えた会社の事業保障としての準備も必要であるからこそ、必要性についてしっかりご検討いただくことが大切です。
上記は、新規の飛び込み営業で経営者に「ご挨拶」というトークですが、企業保険で新規飛び込みをする場合、次のような興味付けトークのポイントがあるので、ぜひ参考にしてください。
【社長への興味づけ（フック）トーク（例）】
１、経営者様の退職金について、より有利な方法でご準備できる情報をご提供させて頂いております。
２、事業に対するリスクマネジメントと、リスクに合致する備え方をご紹介させて頂いております。
３、人材確保でお困りではありませんか？最近は福利厚生の充実により人材確保に成功している企業様が増えている傾向があります。
※１について
生命保険会社によっても異なりますが、逓増定期保険や養老保険が多い傾向にあります。養老保険は一定の保険金額ですが、逓増定期保険は保険金額が増えていくため、将来事業の規模を大きくする可能性のある企業に向いています。
※２について
リスクマネジメントでは、リスクを細分化しながらおこなう必要があるため、保険営業の初心者さんでは非常に難しいトークです。（ここで間違った説明をしてしまうと、信頼そのものに大きく影響してしまいます。）そのため、会話例で覚えることは危険なため、保険会社には事業保険の専門部署が各支社にあることからその部署の人に同行してもらったり、所属長に同行してもらったりして、実践で営業トークを覚えることが何より重要となります。
※３について
特に、2024年問題では運送業、2025年問題では建築業があり、今後ますます様々な業界で人材確保に苦慮することが予測されるため、「福利厚生」を興味付けトークに紐づけることが有効的になってきています。
・2024年問題は運送業で運転手不足
・2025年には建築業界で団塊世代の引退とともに人材不足が懸念されています。
他の業界でも若手社員やスキルを持った人材の取り扱いになってくるため、いち早く人材獲得に向けた取り組みが企業には必要です。
社員獲得に有利な取り組みの1つに福利厚生を充実させることがあるのです。福利厚生は、人材確保に苦慮している企業が取り組みやすく、保険料も損金扱いが可能なため、福利厚生を利用して経営者の興味をひくことも有効的な営業トークです。
もちろん、次回のアポイントがすぐに取れるとは限りません。
初回訪問で次回のアポイントが取れなかったときは、すぐに引き下がり、定期訪問をしながらアポイントを取るきっかけを探してみましょう。
生命保険の営業でよくあるのは、最初は企業訪問を定期的におこなっていたものの、3回断られると足が遠のき訪問しなくなってしまうことです。
せっかく新規飛び込みで顔つなぎができたのに、途中で諦めてしまうとまた1からやり直しとなります。
何度も断られながらも繰り返し訪問することは、大きな勇気が必要です。
しかし、何度も訪問することで企業の事務や経営者に、「さすがにそろそろ会ってみようか」と思ってもらえる可能性があるため、根気よく訪問を継続してくださいね。
良い質問ですね！
法人保険を提案する場合、すでに他社へ加入している企業も多くあります。そんなときは、まず人間関係を作るところから始めていきましょう。
なりふり構わず提案するのではなく、まずは定期的に訪問し人間関係を構築したところで、加入している法品保険の証券を見せてもらうことを目標としてみてください。
法人契約を求めて飛び込み営業するときの注意点
法人契約の獲得を目指して、企業に飛び込み営業をするときは、以下のことに注意しておきましょう。
１、法人契約について知識を身につけておく
２、どのような保険商品を提案するのかポイントを絞っておく
それぞれの注意点について、会話例を用いて解説します。
これから法人契約を求めて飛び込み営業をしようと考えているなら、必ず覚えておいてください。
基礎知識を身につけたら、とりあえずチャレンジしよう！
法人契約は、個人契約よりも複雑です。
-
- １、どのような目的に対して、どう必要で提案するのか
- ２、提案する保険商品の内容
- ３、保険料は損金扱いになるのか、資産扱いになるのか
- ４、代替え案にはどのような対策があるのか
これら以外にも、税金や経理に関する知識も必要となります。
しかし、どの知識をどこまで必要とするかは、会話の流れによって異なるため、すべての知識を得られるまで法人契約の営業活動を控える必要はありません。
最低限の内容についてしっかり理解しておき、会話のなかで不明な点があれば、
と真摯に対応すれば良いのです。
ここで知ったかぶりをして、あとで謝罪することになってしまうと信用をなくしてしまうので注意しておきましょう。
以下では、経営者に具体的な提案をさせてもらうアポイントを取ったときの話法を紹介しています。
従業員向けの福利厚生で法人保険を提案するときの会話例です。
経理処理や代替え案についても触れた提案例となっているので、ぜひ参考にしてみてください。
企業を訪問し、応接室で経営者に説明をするところから紹介していきます。
トラック運転の社員募集は非常に厳しくなってきているので、福利厚生を充実させる企業は増えてきているようです。定期保険を活用した死亡保険金や、弔慰金（ちょういきん）や死亡退職金など遺族への保障として福利厚生で備えることができます。
総合福祉団体定期保険なら、解約返戻金が50％を下回る保険ですので全額損金が可能です。また、代替案として、同じく保険料が全額損金算入できる保険で政府労災保険の上乗せ保険があります。
しかし、こちらは労災が認定されて支払われることが条件で補償されるなど、支払い条件が厳しくなっているので、より充実した福利厚生を望まれるのなら、役員や従業員に万が一のことがあったときに、遺族に対する生活補償の準備ができる総合福祉団体定期保険をおすすめしております。
従業員すべてが対象となり、万が一のときには弔慰金や死亡退職金、障害を負ったときには障害見舞金などを、企業の福利厚生として支払う財源を確保することができます。また、保険料は全額損金算入できるので、法人税を軽減するメリットが企業にはあります。
※総合福祉団体定期保険とは、役員や従業員に万が一のことがあったときに、遺族に対する生活補償を準備する団体保険。
政府労災保険しか加入していない場合、怪我により死亡したときは従業員の収入が影響するため、必ずしも遺族が納得できる補償を受けられない、社員ごとに補償が変わるなど、企業の福利厚生とは意味が異なってきてしまいます。
しかし、労災上乗せ保険に加入していれば、企業で決めた補償を社員に支払うことができるので平等さに欠けることがなくなります。
さらに、総合福祉団体定期保険なら、あらかじめ社員に保険金額などを提示し、加入の合意を得る必要があるため、社内外へ企業の福利厚生としてアピールすることが可能となります。
政府労災保険による受給額は、社員本人の給付基礎日額により大きく変わります。
政府労災保険では、葬祭給付として最低、給付基礎日額の60日分です。たとえば、給付基礎日額が8,000円なら、葬祭給付は最低ラインが48万円、基礎日額が1万円なら葬祭給付は60万円となります。
また、死亡遺失利益として、遺族への特別給付が300万円+給付基礎日額1,000日分となるため、基礎日額が6,000円なら900万円、基礎日額が1万円なら1,300万円です。
しかし、労災による死亡慰謝料の相場は2000～2800万円と言われており、政府労災保険では大きく不足することになるので、社員様の福利厚生としては弱くなります。
しかし、これはあくまで参考であって、企業様ごとに必要な保障金額が異なるので、試算してみないことには金額をお伝えすることが難しいと言えます。
はい。ぜひご検討ください。導入される場合は社員の方々に被保険者となる同意を得ていただく必要があり、契約時の社員数も確認が必要です。万が一の弔慰金や死亡退職金としての金額なども事前に検討いただく必要があるため、これから少しずつ必要事項について考えていただきたいと思います。私でお力になれることなら、どんどんおっしゃっていただければと思います。
上記の会話例のように、個人契約と違ってすぐに話が進むほど簡単ではない生命保険の営業が法人の契約です。
企業の規定を変えるほどの大仕事となるため、数回のクロージングで契約締結に至るわけではありません。
経営者から質問があったとき、ある程度は回答できるよう知識を身につけたうえで、訪問することが大切です。
1年や2年かけて契約締結となるケースも少なくはなく、一度でも提案したら、途中で投げ出さないようにしっかりフォローしながら、焦らず少しずつクロージングを継続しましょう。
また、法人の契約となれば、契約を締結する前に所属長など役職者にも同行を依頼し、挨拶や説明をしてもらうことも大切です。
自社の人間同行のもと、あらためてお伺いさせていただきたい旨を正直に伝える話法としては、
このように保険商品の提案時には同席してもらうなど、経営者から信頼してもらうためも複数回は上長同行でアポイントを取るようにしておいてください。
提案する保険商品と目的をセットで理解しておく
生命保険を企業の経営者に提案するとき、考えられる生命保険の種類は大きく分けると7種類あります。
法人契約の生命保険では、目的に合わせた種類を選ぶことが大切なので、ポイントを覚えておきましょう。
| 保険商品 | 特徴 | 目的 |
| 逓増定期保険 | 加入後一定期間すると死亡額が増加し、貯蓄性が高い |
解約返戻金を利用した経営者や役員の弔慰金、死亡退職金の準備 |
| 長期平準定期保険 | 長期平準定期保険 | 経営者や役員の死亡リスクに備え、事業保障や事業承継の対策 |
| 養老保険 | 死亡・生存どちらでも保険金が受け取れ、貯蓄性が高い | 経営者や役員、従業員の退職金や弔慰金、死亡退職金の準備 |
| 収入保障保険 | 死亡保険金が一時金または年金形式で受け取れる | 経営者の死亡リスクに備えた事業保障 |
| 生活障害保障定期保険 | 死亡・高度障害、生活障害状態、介護状態において保障される | 解約返戻金を活用した資金貯蓄で、事業保障への対策 |
| がん保険 |
個人向け商品よりも保障が充実し、終身型で貯蓄性を持った商品がある |
経営者ががんを患ったときの事業保障の対策 |
| 終身医療保険 | 個人向けとほぼ同様 | 経営者や役員の退職に合わせて保険料支払いを終え、退職金に代えて医療保険を名義変更する |
法人契約には、上記のように企業の目的に合った保険商品を提案することが必須です。
もしもニーズに合致しない保険商品を提案してしまうと、信頼は失墜してしまい、その後信頼を回復することは非常に厳しいと考えられます。
特に、まだ法人契約を取り扱ったことがないひとは、個人と法人では、ニーズの確認方法が大きく異なるので注意しなければなりません。
事業を背負う経営者にとって、生命保険は事業存続にかかわるもので、特に神経を尖らせていることが考えられ、ニーズに合わせて提案できるようにしておいてください。
最後に、新規の飛び込み営業で、経営者に対してニーズの問い方や保険商品の提案話法について紹介します。
「企業を末永く存続させるため」というポイントに重視した話法です。
以下の会話例は、経営者と会えたものの、どんな話題を出せばよいのか悩んだときにも使えますので、ぜひ参考にしてみてください。
応援しています！そのときには事業承継も考えて備えられておいた方が良いと思いますよ。たとえばの話ですが、〇〇社長様が高齢になり、それこそ90歳でご出社する際に、ご病気やおケガをされてしまったとき、たちまち企業は困ってしまうと思うんです。〇〇社長様がいてこその企業だと思うので・・・
しかし、備え不足で関連企業に迷惑がかかってしまうと、〇〇社長さまが築き上げてきた信頼が崩れてしまう可能性があります。企業を守るためにも、90歳、95歳まで〇〇社長様が働くためにも、一度は事業保障や事業承継についてお話を聞いて欲しいと思います。
具体的には、現役で長く働きたい経営者が、高齢となり事業承継の準備ができていない状態で万の一のことがあった場合についてです。後継者への代替わりによって事業が悪化する恐れもあるため、事業保障や事業承継は早くから考えるお手伝いをさせていただきたいと思っております。
経営者というのは、決断や回答など会話のテンポ速度を重視することが多くありますが、会話の中での駆け引きを楽しむ経営者も多くいます。
生命保険の話を聞いてくれるか、聞いてくれないかなど、駆け引きをしながら会話を楽しむ経営者には、上記のような会話例で話が弾む可能性もあるのです。
また、経営者としてできるだけ長く事業経営に携わりたいと考えている経営者ほど、事業承継についてあとまわしにしがちです。
そのため、リスクやニーズを言葉にして伝え、法人契約に関する提案ができる場を作れるような会話を心掛けなければなりません。
企業の新規飛び込み営業では、緊張して会話がもたついてしまうことが考えられます。
自分で台本を作り、何度もしっかり音読を繰り返して、話法を身につけてくださいね。
飛び込み営業のコツ
飛び込み営業全般、基礎については以下の記事も参考にしてください↓
飛び込み営業 コツ・極秘トーク「３０分後に6,000万売った！」７つのコツ
生命保険の営業で新規飛び込みをして法人契約を獲得しよう
個人向け保険と比べると、法人契約は非常に難しいですが、生命保険の営業で成長したいと思うあなたはぜひ、新規飛び込みで法人契約を獲得しましょう。
経営者のニーズにあった保険商品を覚え、知識を身につけておくことで、法人契約を獲得しお給料アップに繋がる可能性があります。飛び込み営業をするなら、大手企業よりも経営者に接触しやすい中小企業（社員数２０名以下）へ、ぜひ積極的に飛び込み営業してみてください。
すぐに契約に結びつく可能性は低いものの、何度も足を運びクロージングを繰り返すことで、人間関係を構築しながら信用を得ることが大切です。
経営者は多忙であるため、飛び込み営業ではあまり多くの時間を取らず、次に繋げる話法の台本を作り、アポイントを取ってから提案に進むようにしてください。
経営者の悩みを解決するために、あなたとの時間が足かせにならないよう配慮し、新規の飛び込み営業から法人契約を獲得して、同僚から尊敬される生命保険の営業を目指してみましょう。
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