【本記事はこんな方におすすめです】
・見込み客リストの中で、この人をずっと追いかけるべきか迷っているあなた
・話は盛り上がるのに、なかなか契約につながらないあなた
・「決裁権」「予算」「時期」「競合」をどう確認すればいいかわからないあなた
読者（あなた）の悩み
このまま通い続けていいのか、もうあきらめるべきなのか、判断できません。
あなたは、見込み客リストの人を、なんとなく全員同じように追いかけていないでしょうか？
大丈夫です！
見込み客の見極めとは、そのお客さんを追いかけ続ける価値があるかどうかを、「①決裁権 ②予算 ③時期 ④競合」の4つで判断することです。
法人営業でよく使われる「BANT（予算・決裁権・ニーズ・時期）」に、競合を足した考え方です。お客さんの本気度（ニーズ）は、設計書や見積もりを持っていったときの反応で確かめます。
・決裁権…決める人と話せているか。窓口が別なら、指示命令で動いているか・社内で力があるか
・予算・時期…提案を変えられるなら予算を聞き、更新や切り替えの時期で追いかけ方の強弱を決める
・競合…ほかの会社と比べていないかを確かめ、強みを伝える場所を決める
最新購買心理の
台本営業®︎ 価値観営業®︎
SIX MENTAL READING®︎で
成約率８０％めざし、人生再生。
加賀田裕之です。
・著書
『営業は台本が９割（きずな出版）』
『図解でよくわかる 営業は台本が９割（きずな出版）』
『SIX MENTAL READING：シックスメンタルリーディング（きずな出版）』
『成約率８０％！トップセールスの「価値観営業®︎」メソッド（きずな出版）』
アマゾン営業セールスランキング ベストセラー 一位、紀伊國屋 大手町店 総合・ビジネスランキング一位、紀伊國屋 梅田本店 ビジネスランキング一位 、第１６刷重版（２０２６年１１月現在）
【 ミリオンセールスアカデミー®︎台本営業®︎ 講演・研修・メディア・コンサルティング実績（敬称略） 一部】
東京都／パナソニック ホームズ株式会社／パナソニック ハウジングソリューションズ株式会社 ／パナソニック アーキスケルトンデザイン株式会社／北陸電力株式会社／中央大学附属中学／平成国際大学／高岡法科大学／株式会社宣伝会議／カルチュア・コンビニエンス・クラブ株式会社（TSUTAYA、蔦屋書店）／日本経営合理化協会／山梨県農業共済組合／公益財団法人 日本生産性本部／一般財団法人中部生産性本部／中部マーケティング協会／朝日生命保険相互会社／東京商工会議所 ／株式会社ポーラ（POLA化粧品）／日本仲人連盟株式会社／一般社団法人協会ビジネス推進機構／株式会社FIT PLACE／合同会社Smart Be／アップルオートネットワーク株式会社／社会保険労務士法人閃光舎／株式会社 日本ヒューレットパッカード／Sansan株式会社／伊藤忠エネクス株式会社／FM J-WAVE／abema TV／SUNTORY 香るエール（広瀬すずさんと共演） 他多数
※本サイト内での感想や実績は、クライアント様個人やクライアント様企業の感想や実績であり、同様の結果を保証するものではありません。成果には個人差、企業差があります。
見込み客リストを作ると、次に必ずぶつかるのが「このお客さん、ずっと追いかけるべき？」という悩みです。
全員を同じように追いかけていたら、あなたの時間はいくらあっても足りません。かといって、見込みのあるお客さんを早々にあきらめるのも、もったいないですよね。
この記事では、見込み客を追い続けるかどうかを決める4つのモノサシと、相手に失礼にならない確認トークをお伝えします。
なお、見込み客リストの作り方そのものは、別の記事でくわしく解説しています。先にそちらを読んでおくと、この記事がさらに理解しやすくなります↓
営業の見込み客リスト｜作り方5ステップとトーク例【Excel付き】
その前に！最新の購買心理や、営業の『型』、現場で使える実践トークをご存知なく、たった一人であなたは苦しんでないですか？「１日３分で売れる！」ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで、最先端の営業スキルを体得して成約率８０％！売上アップしましょう↓
見込み客リストの人を、ずっと追いかけるべきか？
多くの営業マンは、商談が盛り上がると「これはいける！」と思ってしまいます。
うれしいですよね。でも、ここで立ち止まって考えてほしいんです。
その人に、「買う」と決める権限はありますか？ 予算は？ 時期は？ ほかの会社と比べていませんか？
盛り上がったかどうかは、見込みの高さとは別の話です。見込み客リストの人を全員同じように追いかけていたら、あなたの時間はいくらあっても足りません。
だからこそ、追い続けるかどうかを、感覚ではなく「4つのモノサシ」で判断することが大切なんです。
大丈夫。ゴリゴリセールスでなく、最新購買心理の『型』を活用してお客さんから自然と「欲しい！」と購入してもらいたいあなたは営業台本を作成する”営業セミナー“（台本営業®︎セミナー）で、本物の「売れる営業台本（トークスクリプト）」をいっしょに作成し、楽しくロープレ体得しませんか？
そして売れる営業マンになって、人生を変えてみませんか？詳しくは↓
見込み客を見極める4つのモノサシ「決裁権・予算・時期・競合」
では、何を確かめればいいのか。順番に見ていきましょう。
BANT（バント）とは？
法人営業で、見込み客を見極めるときによく使われる4つの頭文字です。
・B（Budget）…予算
・A（Authority）…決裁権
・N（Needs）…ニーズ（本気度）
・T（Timeline）…時期
この記事では、ここに④競合を足して見極めます。N（本気度）は、③時期のところでお伝えする「設計書・見積もりへの反応」で確かめます。
①決裁権：「決める人」と話せているか
いちばん最初に確認するのは、これです。決める人と話せていなければ、どんなに盛り上がっても前に進みません。
ただし、窓口の人に決裁権がなくても、すぐにあきらめる必要はありません。次の3つで、見込みの高さが変わります。
見込み 高…決裁権者から「ちょっと調べてくれ」と指示命令されて動いている人
見込み 中…決裁権はないが、社内で力（発言力）がある人
見込み 低…決裁権がなく、自分の判断で勝手に動いている人
たとえば、会社向けにコピー機を提案しているとします。担当者さんから「社長に『今のコピー機は費用が高いから、ほかを探してくれ』と言われて連絡しました」と問い合わせがあったら、見込みが高いパターンです。決める人が、すでに動き出しているからです。
反対に、担当者さんが展示会でたまたま見かけて、個人的に興味を持ってくれた場合は、ありがたい反面、まだ見込みは薄め。その人に社内で力があれば「あの人が言うなら検討してみよう」となりますが、力がなければ話が上に通りません。
②予算：聞くべき場合と、聞かないほうがいい場合がある
予算は、いつでも聞けばいいわけではありません。
聞いたほうがいいのは、提案の中身を予算に合わせて変えられる場合や、お客さんの数が多くて優先順位をつけたい場合です。たとえばホームページ制作なら、30万円ほどのシンプルなプランもあれば、300万円をこえる本格的なプランもあります。最初に予算感をうかがったほうが、お客さんにぴったりの提案ができるんです。
聞かないほうがいいのは、お客さんが少数に絞られていて、じっくり関係を深める営業の場合です。最初に予算を聞くと、低めに言われて金額の枠をはめられたり、警戒されたりします。価値をしっかり伝えて、「欲しい」が高まってから金額を見せるほうが、うまくいきます。
③時期：「いつ頃」動く予定があるか
次に確認するのが、時期です。今の契約の更新はいつか、切り替えを考えているのはいつか。
時期がわかれば、「今は種まき、半年後が勝負」というように、追いかけ方の強弱をつけられます。
すぐに動く「今すぐ客」と、まだ先の「そのうち客」の見分け方は、こちらの記事が参考になります↓
「今すぐ客（見込み客）」と「そのうち客（潜在顧客）」の見分け方
そして、「今すぐ客」かどうか迷ったときに、いちばんはっきりわかる見極めポイントがあります。
それは、設計書や見積もりを、実際に持っていくことです。
これは、MDRT14年連続の保険トップ営業・丸さん（石丸豊さん）と対談したときにも出てきた話です。
本当に興味がある人は、具体的な数字を見ると身を乗り出して、今の契約内容（保険なら証券）を出してきます。
何度持っていっても反応がない人は、いったん追いかけるのをやめて、優先度を下げればいいんです。
話を聞くだけでは、お客さんの本気度はわかりません。具体的なものを目の前に出したときの反応で、今すぐ客かどうかが見えてくるんです。
丸さんとの対談で語られた「興味がある人と、ない人の境目」は、こちらの記事でくわしく紹介しています↓
保険証券を見せてもらう営業台本｜MDRT14年連続・COT7年連続のコツ
④競合：ほかの会社と比べていないか
最後に、ほかの会社と比べているかどうか（相見積もり）を確かめます。
比べている相手がわかれば、あなたの強みをどこで伝えればいいかが見えてきます。知らないまま進めると、最後の最後で「ほかに決めました」と言われてしまいます。
相見積もりの確認がなぜ大切かは、こちらの記事で解説しています↓
4つのモノサシを、表にまとめるとこうなります。
| モノサシ | 確かめる質問 | 追いかける目安（ホット） | いったん保留の目安（コールド） |
| ①決裁権 | 最終的にはどなたがご判断されますか？ | 決める人と話せている／指示命令で動いている | 決裁権がなく、勝手に動いている |
| ②予算 | ご予算に合わせてプランを組めますが、目安は？ | 予算がある、または取る気がある | お金をかける気がまったくない |
| ③時期 | 今の契約の更新はいつ頃ですか？ | 時期が決まっていて、設計書・見積もりに身を乗り出す | 時期が未定で、見積もりを持っていっても反応がない |
| ④競合 | ほかにも何社かお話を聞かれていますか？ | 比べている相手と、決め手を教えてくれる | すでにほかに決めかけている |
4つのうち、3つ以上がそろっていればホット。追いかける価値が十分にあります。2つ以下なら、次の章でお伝えする「いったん保留」を考えましょう。
ダメ営業・普通の営業・トップ営業の見極め方の違い
× ダメ営業：盛り上がった担当者を信じて通い続ける
決める人が誰かを確かめないまま、気の合う担当者のところへ通い続けます。半年たっても話が進まず、時間だけが過ぎていきます。
ノリがいいお客さんほど、じつは注意が必要です。くわしくはこちら↓
△ 普通の営業：いきなり予算を聞いて、引かれてしまう
見極めようという意識はあります。でも聞き方とタイミングがちがうので、低い金額で枠をはめられてしまいます。
◉ トップ営業：4つのモノサシを、自然な質問で確かめる
ちなみに、今お使いのサービスの更新は、いつ頃ですか？
ほかにも、何社かお話を聞かれていますか？
トップ営業は、責める感じではなく、自然な質問で4つを確かめます。答えがそろえば、「追い続けるか」「いつ、どれくらい力を入れるか」がはっきり決まります。
そのまま使える！見込み客を見極める確認トーク例
そうですよね。直接聞く必要はありません。こう聞けば、自然にわかります。
【①決裁権を確かめる】
「もし進めるとなった場合、最終的にはどなたがご判断されるんでしょうか？」
「今回お調べになっているのは、上の方からのご指示ですか？」
【②予算を確かめる（提案を変えられる場合）】
「ご予算に合わせてプランを組めますので、だいたいの目安を教えていただけますか？」
【③時期を確かめる】
「今お使いのサービスの更新は、いつ頃でしょうか？」
「もし始めるとしたら、いつ頃からがご都合よろしいですか？」
「一度、〇〇さんの場合のお見積もり（設計書）をお作りして、お持ちしてもいいですか？」
【④競合を確かめる】
「ほかにも、何社かお話を聞かれていますか？」
ポイントは、質問で確かめ、答えはお客さんに言ってもらうことです。
お客さんが本当に大切にしていることを聞き出す方法は、こちらの記事が参考になります↓
見込み客リストを優先度A〜Dに分けて、それぞれに声をかけるトーク例は、こちらの記事で詳しく解説しています↓
見込み客を見切るタイミングと、見切ったあとのフォロー
その気持ち、よくわかります。でも、見込みの薄いお客さんに時間を使い続けると、本当に追うべきお客さんに会う時間がなくなってしまいます。
いったん保留にする3つのサイン
①4つのモノサシのうち、2つ以下しかそろわない
②設計書や見積もりを何度持っていっても、反応がない（今の契約内容を見せてくれない）
③次の約束（アポ）を、毎回はぐらかされる
このどれかに当てはまったら、追いかけるペースを落としましょう。
見切っても、縁は切らない
ここで大切なのは、見切る＝二度と連絡しない、ではないということです。
今はコールドでも、半年後に担当者が変わったり、今の契約の更新が近づいたりすると、一気にホットになることがあります。
だから、見込み客リストの優先度を下げたうえで、メルマガやお役立ち情報、季節のごあいさつなどで、ゆるくつながり続けます。そして、更新時期の少し前に、もう一度4つのモノサシで見直すんです。
更新の時期が近づいたころに、最新の情報をお持ちしてもよろしいですか？
こう伝えておけば、お客さんも気が楽ですし、次に連絡するときの理由もできます。追いかける相手を絞りながら、未来のお客さんも手放さない。これがトップ営業の見込み客リストの使い方です。
見込み客の見極めのよくある質問（FAQ）
Q. 見込み客かどうか、最初に何を確認すればいいですか？
A. まず「決裁権者と話せているか」です。決める人と話せていなければ、どんなに盛り上がっても契約には進みません。
Q. 窓口の人に決裁権がない場合は、あきらめるべきですか？
A. あきらめなくて大丈夫です。決裁権者の指示命令で動いている人なら見込みは高く、社内で力がある人なら中くらいです。決裁権がなく勝手に動いている人の場合は、優先順位を下げましょう。
Q. 予算は最初に聞いたほうがいいですか？
A. 提案内容を予算に合わせて変えられる場合は聞きます。お客さんが少数でじっくり関係を深める営業なら、価値を伝えて「欲しい」が高まってから金額を見せるほうが、低く枠をはめられずにすみます。
Q. 競合がいるとわかったら、どうすればいいですか？
A. あきらめる必要はありません。比べている相手がわかれば、あなたの強みをどこで伝えるかが決まります。悪口ではなく、違いを伝える準備をしておきましょう。
Q. 見切ったお客さんには、もう連絡しないほうがいいですか？
A. 連絡は続けましょう。見切るとは、追いかける優先度を下げることで、縁を切ることではありません。メルマガや季節のごあいさつでゆるくつながり、更新時期の少し前に、もう一度4つのモノサシで見直します。
まとめ：見込み客は「決裁権・予算・時期・競合」で見極めよう
最後に、もう一度整理します。
①決裁権…決める人と話せているか。窓口が別なら、指示命令で動いているか・社内で力があるか
②予算…提案を変えられる場合は聞く。そうでなければ、価値を伝えてから金額を見せる
③時期…更新や切り替えはいつか。追いかけ方の強弱を決める
④競合…ほかの会社と比べていないか。比べている相手に合わせて強みを伝える
盛り上がったかどうかではなく、この4つで確かめれば、追うべきお客さんに、あなたの大切な時間を集中できます。
そろわないお客さんは、見切って終わりにするのではなく、優先度を下げてゆるくつながり続ける。迷ったら、設計書や見積もりを持っていって、本気度を確かめてみてください。
営業は才能ではなく、型です。今日から、次の商談でひとつずつ試してみてくださいね。いっしょにがんばりましょう！
最新の購買心理や、営業の『型』をご存知なく、たった一人であなたは苦しんでないですか？「１日３分で売れる！」ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで、最先端の営業スキルを体得して売上アップしてくださいね↓
人間関係構築がニガテな人もトップ営業の６つのタイプ別アプローチで豊かな人間関係を構築する『 SIX MENTAL READING®︎（シックス メンタル リーディング®︎）』無料メルマガ↓
最新購買心理を活用したお客さんの「欲しい！」を自然に引き出す営業台本（トークスクリプト）を作成して、成約率を８０％にしませんか？第１６刷のロングセラー『営業は台本が９割（きずな出版）』を読んであなたの売れる営業台本を作成して人生を変えましょう。詳しくは↓
本気で成果を出したいあなたは営業台本を作成する”営業セミナー“「台本営業®︎価値観営業®︎セミナー」で、一部上場企業も導入している本物の「売れる営業台本（トークスクリプト）」をいっしょに作成しロープレで体得してみてはいかがでしょうか？
