【本記事はこんな方におすすめです】
・アカウントセールス（アカウント営業）の担当になったけれど、何から始めればいいかわからないあなた
・法人のお客さんと取引はあるのに、担当者止まりで取引が広がらないあなた
・キーパーソン（決裁者）とどう関係をつくり、何を話せばいいか、具体的なトークが知りたいあなた
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※本サイト内での感想や実績は、クライアント様個人やクライアント様企業の感想や実績であり、同様の結果を保証するものではありません。成果には個人差、企業差があります。
アカウントセールスは、ここ数年で求人やSaaS企業の組織図でもよく見かけるようになった営業スタイルです。
ところが、ネットで調べても「顧客と長期的な関係を築きましょう」「キーパーソンと関係を強化しましょう」と書いてあるだけ。では、キーパーソンに何と言えばいいのか？そこが書かれていないんですよね。
この記事では、アカウントセールス（アカウント営業）の意味や、ルート営業との違いといった基本から、キーパーソンの心をつかんで取引を広げる「そのまま使えるトーク例」までお伝えします。
保険業界で、士業の先生と3年かけて関係をつくり、法人の紹介が今も続いているトップ営業・丸さんの実話や、私、加賀田がおすすめしている「お土産で会う口実をつくるトーク」も、そのままお見せしますね。
■アカウントセールスとは？この記事の結論（30秒で読めます）
アカウントセールス（アカウント営業）とは、担当する会社（アカウント）を絞りこみ、その1社のキーパーソンと長く深く付き合いながら、取引を広げていく営業のことです。「たくさんの会社に1回ずつ売る」のではなく、「1社から、何度も、いろいろな部署で選ばれる」ことをめざします。
①キーパーソン（決裁者）に会う。担当者と仲良くなるだけでは、取引は広がりません。
②キーパーソンの「価値観」を聴く。会社の課題だけでなく、その人が何を大事にして決めているのかを知ると、提案が通るようになります。
③先にギブして、会う口実をつくりつづける。見返りを求めずに通い続けた人に、紹介や次の仕事が集まります。
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アカウントセールス（アカウント営業）とは？意味と特徴
アカウントセールスの「アカウント」とは、取引先の会社（顧客企業）のことです。
つまりアカウントセールスとは、担当する会社を絞りこみ、その会社のことを深く知り、キーパーソンと長く付き合いながら、取引を広げていく営業です。日本語では「アカウント営業」とも呼ばれます。
たとえば、ある会社の経理部に会計ソフトを入れてもらったとします。ふつうの営業なら、ここで「ありがとうございました」と次の会社へ行きますよね。
アカウントセールスは、ここからが本番です。経理部長と信頼関係をつくり、人事部には勤怠管理、営業部には顧客管理、と同じ1社の中で、取引を横に広げていくんです。
だから、1社あたりにかける時間は長くなります。そのかわり、担当する会社の数は少なくなるんですね。
アカウントセールスの4つの特徴
①担当する会社の数が少ない（そのぶん1社を深く調べ、深く付き合う）
②1社あたりの取引金額が大きくなりやすい（大企業・中堅企業が相手になることが多い）
③成果が出るまでに時間がかかる（数ヶ月〜数年単位で関係をつくる）
④既存のお客さんが中心だが、新規の会社を狙うこともある（狙う会社を先に決めて攻略する）
ここで大事なのは、お客さんは「商品」ではなく「価値観を満たしてくれるもの」を選んでいるということです。
同じ会社の中でも、部長は「部下に残業させたくない」、社長は「10年後も会社を残したい」と、大事にしていることがちがいます。アカウントセールスで成果を出す人は、この「その人が何を大事にしているか（価値観）」を聴いています。
お客さんの価値観を聴いて、満たすものを提案する方法は、以下を参考にしてください↓
アカウント営業にも効く「価値観営業®︎」メソッド｜お客さんの価値観を聴いて選ばれる方法
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アカウント営業とルート営業・ソリューション営業・インサイドセールスの違い
「アカウント営業って、ルート営業と何がちがうの？」と、よく聞かれます。ひと目でわかるように、表にまとめますね。
| 営業スタイル | 相手 | めざすこと | 担当する数 |
| アカウントセールス（アカウント営業） | 絞りこんだ特定の会社（既存が中心・新規も） | 1社の中で取引を広げ、長く選ばれつづける | 少ない |
| ルート営業 | すでに取引のある会社 | 定期的に訪問し、今の取引を続けてもらう | 多い |
| ソリューション営業 | 課題を持っている会社なら新規・既存とも | ひとつの課題を解決する提案をする | 中くらい |
| インサイドセールス | 主に見込み客 | 電話・メール・オンラインで商談の機会をつくる | とても多い |
いちばん混同されやすいのが、ルート営業です。
ルート営業は、決まった取引先を回って「今の取引を守る」のが中心です。アカウントセールスは、1社の中に入りこんで「取引を広げる」のが中心です。
やっていることは似ていても、何を聴きに行くかで、結果がまったく変わるんです。
ソリューション営業とのちがいは、時間の長さです。ソリューション営業は「この課題を、この商品で解決します」と、ひとつの提案で勝負します。アカウントセールスは、その会社と何年も付き合いながら、提案を何度も重ねていきます。
インサイドセールスは、商談の機会をつくる役割です。会社によっては、インサイドセールスがアポをとり、アカウントセールスが商談と関係づくりを担当する、と分担しています。
アカウントセールスの仕事内容と進め方6ステップ
アカウントセールスの仕事は、次の6ステップで進めます。
STEP1 狙う会社を決める
STEP2 その会社の課題を仮説で考える
STEP3 キーパーソン（決裁者）に会う
STEP4 キーパーソンの「価値観」を聴く
STEP5 価値観を満たす提案をする
STEP6 ほかの部署・関連会社へ広げる
STEP1 狙う会社を決める
アカウントセールスは、担当する会社が少ないぶん、どの会社を選ぶかで結果の半分が決まります。
「話を聞いてくれるから」で選ぶのではなく、決裁できる人に会えそうか、予算はありそうか、いつまでに必要か、競合はどこか、で見極めます。
アカウント営業で追いかける会社を決める「決裁権・予算・時期・競合」の4つの基準は、以下を参考にしてください↓
アカウント営業で狙う会社の見極め方｜追うべきか決める4つの基準
STEP2 その会社の課題を仮説で考える
会う前に、ホームページの社長メッセージ、採用ページ、ニュースリリースなどを読み、「この会社は、今こんなことで困っているのでは？」と仮説を立てておきます。
仮説とは、「たぶんこうではないか」という見立てのことです。たとえば、採用ページに「営業職を大量募集」と出ていたら、「人が定着せず、新人教育に困っているのでは？」と考えるイメージです。当たっていなくても大丈夫。仮説があるから、具体的な質問ができるんです。
STEP3 キーパーソン（決裁者）に会う
キーパーソンとは、最終的に「やる・やらない」を決める人、または、その人に強い影響力を持っている人のことです。会社なら、部長や社長であることが多いですね。
感じよく話を聞いてくれる担当者さんを、キーパーソンだと思いこんでしまう。これが、アカウント営業でいちばん多い失敗です。
中小企業の社長（決裁者）に会って契約を決めるトークは、以下を参考にしてください↓
法人営業で決裁者に会うトーク｜中小企業の社長と契約を決める具体例
STEP4 キーパーソンの「価値観」を聴く
ここが、ほかの営業の記事にはほとんど書かれていない、いちばん大事なところです。
会社の課題（売上を上げたい、コストを下げたい）を聴くのは、普通の営業もやっています。トップ営業は、さらに一歩ふみこんで、「この部長は、仕事で何をいちばん大事にしているのか」を聴いています。
同じ「コストを下げたい」でも、「社長に認められたい」部長と、「部下の給料を守りたい」部長では、刺さる提案がまったくちがうからです。具体的な聴き方は、このあとのトーク例でお見せしますね。
STEP5 価値観を満たす提案をする
提案書には、商品の機能を並べるのではなく、「部長が大事にしている〇〇が、これでこう満たされます」という形で書きます。説得ではなく、納得してもらう提案です。
STEP6 ほかの部署・関連会社へ広げる
1つの部署で成果が出たら、そこで終わりにしません。キーパーソンから、ほかの部署や関連会社、取引先を紹介してもらい、取引を横に広げていきます。これがアカウントセールスのゴールです。
聴いた価値観や会話の内容は、毎回メモに残しておきましょう。担当が変わっても、関係が切れなくなります。アカウント営業で使える商談メモの取り方は、以下を参考にしてください↓
アカウント営業で関係が切れない商談メモの取り方｜メモに書く7項目
アカウントセールスで差がつくのは「キーパーソンの価値観」｜ダメ・普通・トップ営業の違い
では、同じ会社を担当していても、どこで差がつくのでしょうか。ある会社の担当者さんが、感じよく話を聞いてくれている場面で比べてみますね。
×ダメ営業
担当者さんと仲良くなったことで満足してしまい、キーパーソンには一度も会っていません。結果、「上がダメって言ってて…」で終わります。
△普通の営業
会社の課題は聴けています。でも、部長が何を大事にして決めるのかは聴いていません。提案書は機能の比較になり、最後は「他社さんのほうが安いので」と価格で負けてしまいます。
◉トップ営業
キーパーソンに会い、その人の価値観を聴いて、それを満たす提案をしています。さらに、売り込み以外の「会う口実」を自分でつくり、関係を切らしません。
この「会う口実をつくり、先にギブしつづける」ことで、取引がどこまで広がるのか。実話を3つお見せしますね。
実話① 社労士の先生に3年通いつづけ、法人の紹介が今も続く（丸さん）
保険業界でMDRT14年連続・COT7年連続のトップ営業、丸さんの話です。丸さんは、私、加賀田の1999年〜2000年ごろからの営業の同期です。
丸さんは、お客さんから社労士の先生を紹介してもらいました。ところが、最初は「何だこいつ」という感じで、冷たかったそうです。
それで3年目ぐらいの2月14日。先生から、電話がかかってきたんです。
ちょうど近くにいたので、30分で、奥さんの分、娘さんの分、山盛りのチョコを持っていったんです（笑）。そこから、紹介が始まったんです。
当時、丸さんは個人のお客さんが中心で、法人の話はまだできなかったそうです。それでも、その先生が口をきいてくれて、何カ所も紹介してくれました。そこから、法人の仕事がずっと続いているそうです。紹介をもらうまでにかかったのは、3年半でした。
これは、アカウントセールスの本質そのものです。キーパーソン1人の心をつかむと、その先にある取引がまとめて広がるんです。
そして丸さんは、先生に一度も「保険を紹介してください」とは言っていません。紹介は、お願いして出てくるものではなく、信頼が積み上がった結果なんですね。
丸さんが士業の先生とタッグを組み、先にギブして紹介が来る仕組みをつくった全体像は、以下を参考にしてください↓
士業から法人の紹介が続く、トップ営業のアカウント攻略｜MDRT14年連続・COT7年連続の丸さん
実話② 旅のお土産（ワイン）で、キーマンに会う口実をつくる
もうひとつは、私、加賀田がおすすめしている方法です。富裕層や会社のキーマンに、売り込みではない理由で会うためのトークです。30秒の動画にまとめました↓
【加賀田のトーク：お土産で会う口実をつくる】
「〇〇さんに、旅のお土産（たとえばワイン）を買ってきました。ぜひお渡ししたいので、●日と●日でしたら、どちらがよろしいでしょうか？」
せっかくお土産を買ってきてくれたのだから、会わないのは人としてどうか、と相手は思います。お土産もうれしいので、つい会ってしまう。そして会えば、話がはずみ、誰かを紹介してもらえる、という流れです。
雑談の中で、相手が大事にしていることを聴き、そこから商談や紹介の話につなげていきます。
ただし、この方法には絶対にやってはいけないことがあります。注意点も動画にしました↓
以前、クライアントさんから「賞味期限が切れそうなお土産を買っていけば、早く会う理由になる」という方法を聞いた、と相談を受けました。
これは、失礼きわまりないです。キーマンや富裕層にそんなことをしたら、一瞬で信頼を失います。お土産は、相手のことを想って選ぶもの。会う口実はつくっても、ウソや小細工は使わない。これが鉄則です。
もうひとつ、法人のお客さんの場合は、高額な贈り物を会社の規定で受け取れないこともあります。金額ではなく、相手が大事にしていることに合わせて選ぶようにしてくださいね。
キーマンから紹介をもらうお土産トークと、紹介営業の具体的な流れは、以下を参考にしてください↓
アカウント営業でキーマンから紹介をもらうお土産トーク｜紹介営業の極意
お土産を渡したあと、雑談で終わらせずに商談へつなげるトークは、以下を参考にしてください↓
アカウント営業の雑談を商談につなげる｜ただの雑談で終わらせないトップ営業の秘訣
実話③ 手書きのハガキ1枚で、キーパーソンの記憶に残る
もうひとつ、私、加賀田が今も続けているのが「手書き」です。
文章ならAIがすぐに作ってくれる時代です。だからこそ、手書きの手紙の価値は、どんどん上がっていると感じています。私は本を送るとき、手書きのハガキを1枚はさんでいます。
長い手紙でなくて大丈夫です。3〜4行で十分です。ポイントは、その人が大事にしていることに触れることです。
【手紙の例：商談のあと、部長へ送るお礼のハガキ】
〇〇部長
本日はお時間をいただき、ありがとうございました。
「部下には、自分の頭で考えて動ける人になってほしい」というお話が、強く心に残っています。
そのお考えに少しでもお役に立てるよう、次回はご提案をお持ちします。
〇〇株式会社 □□
「ありがとうございました」だけの定型文ではなく、相手が話してくれた言葉を1つ入れてください。それだけで「この人は、ちゃんと聴いてくれていた」と伝わります。
アカウント営業でそのまま使えるトーク例5選
ここからは、アカウントセールスの各場面で、そのまま使えるトークをお見せします。あなたの商品・お客さんに合わせて、言葉を少し変えて使ってくださいね。
トーク例① キーパーソンが誰かを確認する
担当者さんに失礼にならないように、「問い詰める」のではなく「確認する」トーンで聞きます。
「ちなみに、こういったご判断は、最終的には部長さんや社長さんがお決めになることが多くないでしょうか？」
「せっかく〇〇さんにここまでお時間をいただいたので、決められる方にも、いっしょにお聞きいただけるタイミングはないでしょうか？〇〇さんのご説明の負担も減らせると思うんです。」
ポイントは、担当者さんのメリット（説明の手間が減る）から話すことです。担当者さんを飛び越えるのではなく、担当者さんといっしょに上へ行くイメージです。
トーク例② キーパーソンの「価値観」を聴く
キーパーソンに会えたら、会社の課題だけでなく、その人が大事にしていることを聴きます。
「部長がこの部署をまかされてから、いちばん大事にされていることって、何かございませんか？」
「そう思われるようになったきっかけって、何かなかったでしょうか？」
「では、今回のご提案も、部下の方がご自分で考えて動けるようになるという点で、ご覧いただけないでしょうか？」
「大事にしていること」だけでなく、「そう思うようになったきっかけ」まで聴くのがポイントです。ここで初めて、その人の本音（価値観）が出てきます。こうなると、もう機能や価格の比べ合いにはなりません。
トーク例③ お土産で、会う口実をつくる
「〇〇部長に、旅のお土産を買ってきました。ぜひお渡ししたいので、●日と●日でしたら、どちらがよろしいでしょうか？」
「会えますか？」ではなく、「どちらがよろしいでしょうか？」と2つの日にちから選んでもらうのがコツです。
トーク例④ ほかの部署を紹介してもらう
1つの部署で成果が出て、キーパーソンに喜んでもらえたときが、紹介をお願いするタイミングです。
「今回の取り組みのことで、ほかの部署の方から『うちでもできないか』というお話は出ていなかったでしょうか？」
「もしよろしければ、その部署の方を、部長からご紹介いただけないでしょうか？部長のお名前に恥じないように、ていねいにお話をうかがいます。」
トーク例⑤ 先にギブする（士業・取引先への紹介）
丸さんが士業の先生に使っていたトークです。自分がほしいものではなく、相手がほしいもの（新しいお客さん）から話します。
「先生、私のお客さんで、ちょうど社労士の先生を探している社長さんがいらっしゃるんです。よろしければ、ご紹介させていただけませんか？」
（関係ができてから）
「もし先生のお客さんで、〇〇のことでお困りの方がいらっしゃったら、そのときにご紹介いただけるとうれしいです。」
このトークは、本当に先生を探しているお客さんがいるときだけ使ってください。ウソの紹介は、信頼をすべて失います。
アカウントセールスはきつい？向いている人と乗り越え方
正直にお伝えすると、アカウントセールスには、きついと感じやすいところがあります。
■アカウントセールスがきついと言われる理由
・成果が出るまでに時間がかかる（丸さんでも、紹介まで3年半）
・1社への期待が大きく、プレッシャーがかかる（その1社を失うと、売上が大きく減る）
・社内の人間関係が複雑（担当者・部長・社長、部署ごとの思惑を読む必要がある）
・キーパーソンの異動で、関係が振り出しに戻ることがある
でも、大丈夫です。きつさの多くは、「型」を知らないまま、気合いで乗り切ろうとするところから来ています。
成果まで時間がかかるなら、会う口実（お土産・手書きの手紙・情報提供）を先に用意しておく。1社に頼るのが怖いなら、キーパーソンを1人ではなく、複数の部署につくっておく。異動が心配なら、聴いた価値観をメモに残し、後任の方にもつないでもらう。きつさの一つひとつに、言葉と順番の「型」で手を打てるんです。
アカウントセールスに向いている人
・1人のお客さんと、長く深く付き合うのが好きな人
・話すより、聴くほうが得意な人
・すぐに見返りがなくても、コツコツ続けられる人
・相手の小さな変化や、言葉の裏にある想いに気づける人
話がうまい人は、つい自分が話してしまいます。口下手な人は、そのぶん相手の話をよく聴ける。アカウントセールスで大事なのは、話す力より、聴く力なんですね。
アカウントセールスのよくある質問（FAQ）
Q1. アカウントセールスとは何ですか？
A. 担当する会社（アカウント）を絞りこみ、その会社のキーパーソンと長く深く付き合いながら、取引を広げていく営業のことです。アカウント営業とも呼ばれます。たくさんの会社に1回ずつ売るのではなく、1社から何度も、いろいろな部署で選ばれることをめざします。
Q2. アカウント営業とルート営業の違いは何ですか？
A. ルート営業は、すでに取引のある会社を定期的に回り、今の取引を続けてもらうのが中心です。アカウント営業は、担当する会社を絞り、キーパーソンの価値観を聴きながら、ほかの部署や関連会社にまで取引を広げるのが中心です。担当する会社の数も、アカウント営業のほうが少なくなります。
Q3. アカウントセールスは英語で何と言いますか？
A. 英語でもaccount salesと言います。海外や外資系の会社では、取引先の会社を担当する営業をアカウントエグゼクティブ（Account Executive）やアカウントマネージャー（Account Manager）と呼ぶことが多いです。ただし、どこまでを担当するかは会社によって違うため、求人などでは仕事内容もあわせて確認しましょう。
Q4. アカウントセールスはきついですか？
A. 成果が出るまでに時間がかかることや、1社への期待が大きいことから、きついと感じる人はいます。ただ、会う口実を先に用意する、キーパーソンを複数の部署につくる、聴いた価値観をメモに残すなど、言葉と順番の型で乗り越えられます。口下手でも、聴く力がある人は向いています。
Q5. アカウント営業で、キーパーソンに会うにはどうすればいいですか？
A. 担当者さんのメリットから話して、いっしょに上へ行くのがコツです。たとえば「決められる方にも、いっしょにお聞きいただけるタイミングはないでしょうか？〇〇さんのご説明の負担も減らせると思うんです」と伝えます。会ったあとは、旅のお土産など売り込み以外の会う口実をつくり、関係を切らさないようにします。
アカウントセールス（アカウント営業）の進め方とトーク例：まとめ
アカウントセールス（アカウント営業）とは、担当する会社を絞りこみ、その1社のキーパーソンと長く深く付き合いながら、取引を広げていく営業です。
差がつくのは、担当者さんと仲良くなることではありません。キーパーソンに会い、その人の価値観を聴き、それを満たす提案をすること。そして、売り込み以外の会う口実をつくり、先にギブしつづけることです。
丸さんは、社労士の先生に3年間、自分の足でお中元・お歳暮を持っていきつづけました。その先に、今も続く法人の紹介がありました。旅のお土産ひとつ、手書きのハガキ1枚でも、相手のことを想って選べば、キーパーソンとの関係をつなぐ立派なきっかけになります。
営業は才能ではなく、型です。そして、説得ではなく、納得です。
まずは今週、担当している会社の中で「この人の価値観を聴いてみたい」というキーパーソンを1人決めて、トーク例②の質問をひとつだけ使ってみてください。あなたのアカウントセールスが、そこから変わりはじめます。いっしょにがんばりましょう！
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