本記事はこんな方におすすめです。
・保険で見込み客発見が出来ずに、困っているあなた
・保険の見込み客発見法が知りたいあなた
読者（あなた）の悩み
大丈夫です！
最新購買心理の
台本営業®︎価値観営業®︎で
成約率８０％！人生逆転！
加賀田裕之です。
・著書
『営業は台本が９割（きずな出版）』
『図解でよくわかる 営業は台本が９割（きずな出版）』
『SIX MENTAL READING：シックスメンタルリーディング（きずな出版）』
『成約率８０％！トップセールスの「価値観営業®️」メソッド（きずな出版）」
アマゾン営業セールスランキング ベストセラー 一位、紀伊國屋 大手町店 総合・ビジネスランキング一位、紀伊國屋 梅田本店 ビジネスランキング一位 、第１５刷重版（２０２６年３月現在）
【 ミリオンセールスアカデミー®︎台本営業®︎ 講演・研修・メディア・コンサルティング実績（敬称略） 一部】
東京都／パナソニック ホームズ株式会社／パナソニック ハウジングソリューションズ株式会社 ／パナソニック アーキスケルトンデザイン株式会社／北陸電力株式会社／中央大学附属中学／平成国際大学／高岡法科大学／株式会社宣伝会議／カルチュア・コンビニエンス・クラブ株式会社（TSUTAYA、蔦屋書店）／日本経営合理化協会／山梨県農業共済組合／公益財団法人 日本生産性本部／一般財団法人中部生産性本部／中部マーケティング協会／朝日生命保険相互会社／東京商工会議所 ／株式会社ポーラ（POLA化粧品）／日本仲人連盟株式会社／一般社団法人協会ビジネス推進機構／株式会社FIT PLACE／合同会社Smart Be／アップルオートネットワーク株式会社／社会保険労務士法人閃光舎／株式会社 日本ヒューレットパッカード／Sansan株式会社／伊藤忠エネクス株式会社／FM J-WAVE／abema TV／SUNTORY 香るエール（広瀬すずさんと共演） 他多数
本日は、私のクライアントである保険セールスの方との実際のコンサルティング風景をご紹介します。
彼女は通っているネイリストさんに対して、ご自身のお子様に関する深いプライベートな内容を自己開示することで、一気に相手との心の距離を縮めました。
そして、一切売り込むことなく、ごく自然な流れで相手からの相談を引き出しています。
『営業は台本が９割』でお伝えしているような、自然に相手の心を開くトークの流れと、人間力がどのように掛け合わされているのか。
ぜひ、実際のやり取りからそのエッセンスを感じ取ってみてください。
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保険営業見込み客発見：売り込みするヒマがあったら、傾聴して。
全然、お客さんには困ってなくて、自然と「保険に入りたいです！」って、みなさんが言ってくれるんです。
この前も、通っているネイリストさんがお客さんになってくれました。
ネイリストさんとは、具体的にどういうお話をされたんですか？
「今年の初めに孫が生まれたんです」という話から、「一番下の子は15歳になるんですけど、ダウン症なんですよ」と自己開示をしたんです。
そしたら相手のネイリストさんも自己開示してくださって。「実はうちも13歳と5歳の子がいて、13歳の子は今不登校なんです」とおっしゃったんです。
「自己開示」の方法については以下の記事も参考にしてください↓
自己開示 苦手克服！：意味・効果・方法をトップセールスの営業心理学で体得しよう！
そこからどんな会話になったんですか？
「なんで不登校になっちゃったんですか？」と聞いたら、「実は夫婦間でトラブルがあって…」と。
お父さんがお母さんに暴力を振るっていた時期があって、それがすごく怖くてお兄ちゃんは家にこもってしまったみたいなんです。
なるほど。
お母さんの心が不安定だと、子供もそれを敏感に感じ取りますからね。それが引き金で、そのお子さんはてんかんを起こすようになったそうです。
その病気の話も聞いて、「13歳って難しい時期だけど、まずは一回お子さんと今後どうしたいか、そしてご自身が今後どうしたいかを決めるのが一番じゃないですかね」というお話をしました。
ちなみに、そのネイリストさんとは初対面だったんですよね。
その後、保険の話にどんな風に展開していくんですか？
例えば、お母さんが離婚されて生きていくとなった時には「こういった保険がいいですよ」という話や、お子さんに病気があるのであれば「こういった保険もありますよ」と提案できます。
それは、クライアントさんから切り出したんですか？
それとも聞かれたんですか？
相手から「そういえば、保険屋さんですよね？」と聞かれるので、「保険屋ですよ」と答えます。
そうすると、「子供が保険に入ってないんですけど…」とか「シングルマザーがもらえるような保険ってありますか？」とあちらから相談されるので、必然的にお客さんになっていただける形になります。
なるほど。
「人間力」というか、「人生経験からくる人間性」が大きいんでしょうね。
雰囲気を見て、あちらから話をしていただくのを待つスタイルなんですね。
そうですね。ありがたいことに、そういった形でご縁が繋がることが多いです。
こちらからきっかけを出して、あちらから相談していただくタイミングを待つ形です。
保険も人生も、そんな感じで悩みを聞いたりしています。
「傾聴」については以下の記事も参考にしてください↓
【傾聴力】トップ営業のヒアリング「８つのコツ」を身につけよう！
ママでトップセールス
ママでトップセールス！子育てしながら保険セールスで結果を出す２つのコツ
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まとめ
相手が抱えている深い悩みや心の傷に対して、すぐに解決策や商品を提案するのではなく、まずはひとりの人間として向き合い、共感する。
これこそが、相手の深い部分にある悩みを引き出す4次元ヒアリング®︎のベースとなる姿勢です。
「４次元ヒアリング®️」については以下の書籍を参考にしてください↓
※『成約率８０％！トップセールスの「価値観営業®️」メソッド（きずな出版）』
無理なアプローチをしなくても、自分の体験を自己開示し、深い信頼関係を築くことができれば、お客様の方から自然と「そういえば、保険屋さんですよね？」とお願いされるようになります。
あなたも、お客様から感謝されながら、自然と売上が上がっていく一生モノの営業スキルを身につけてみませんか。
初対面からお客様の心を動かし、自然にお願いされるようになる具体的なステップについては、以下のセミナーで体系的にお伝えしています。
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あなたにお会いできるのを楽しみにしています。
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