法人を顧客にしたいので、社長にアプローチしているんですが、いざ商談になると成約につながりません。
専門的で複雑な商品の話になると引かれてしまったり、紹介もなかなか生まれず、どうすればいいのか悩んでいます…
あなたもこんな悩みはないでしょうか。
大丈夫です！
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加賀田裕之です。
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法人を顧客にしたいので、社長にアプローチしているんですが、いざ商談になると成約につながりません。
専門的で複雑な商品の話になると引かれてしまったり、紹介もなかなか生まれず、どうすればいいのか悩んでいます…
あなたもこんな悩みはないでしょうか。
法人営業において、決裁権を持つ「社長」を顧客にすることは、売上を劇的に伸ばす最短ルートです。
しかし、多くの営業パーソンが「アポは取れるのに、いざ商談になると成約につながらない」「商品の詳細を話した途端に引かれてしまう」という深い悩みを抱えています。
実は、企業社長への営業には明確な「型」と「順番」が存在します。
社長のタイプ（オーナーかサラリーマンか）を見極め、経営の共通言語で語り合い、直感的に決断できるベネフィット（利益）を提示すること。これさえできれば、成約率は飛躍的に向上し、さらに優良な紹介の連鎖が次々と生まれます。
本記事では、富裕層・お金持ち営業の極意として、商談の成約率と紹介を劇的に高める「５つのフェーズ」を包み隠さずお伝えします！
社長の心を動かし、強固なパートナーシップを築くための具体的なステップをマスターして、あなたの営業人生を劇的に変えましょう。
その前に！最新の購買心理や、営業の『型』、現場で使える実践トークをご存知なく、たった一人であなたは苦しんでないですか？「１日３分で売れる！」ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで、最先端の営業スキルを体得して売上アップしましょう↓
目次
ステップ０：事前準備(商談に入る前)・マインドセット
商談の勝敗は、社長の前に座る前にすでに決まっています。
企業社長は、２種類ありますよね。
■オーナー社長
■サラリーマン社長
両者とも、プライドが高いのは共通しています。
ですので事前に、ホームページ等で
■会社情報（設立年、資本金、役員構成、取引銀行などのハード情報）
■決算月（決算3ヶ月前がベストタイミング！）
■社長メッセージ
を把握し、
HPの写真や文章から、社長の「SIX MENTAL READING®︎」の仮説を立てましょう。
タイプ別アプローチ：人間関係がニガテなあなたも、トップ営業のSIX MENTAL READING®︎であの人を自然に動かす！
人は大きく６つのアーキテクト（原型）に分けられます。社長は大きくわけて３つのタイプが多いので、３つのタイプをおさえましょう。
ワーカーホリックタイプ(論理・目標達成重視)
→ 思考論理メンタル（シンカー）さん
結論から短く伝え、 正確な数字やデータをすばやく提示します。
SIX MENTAL READING® 思考論理メンタル（シンカーさん）の特徴と傾向
理念・信念・価値重視：理念価値メンタル（ビリーバー）さん
社長の経営理念や、従業員への思いに寄り添い、在り方、ミッション（使命）、天命を承認します。
SIX MENTAL READING® 意見価値メンタル（ビリーバーさん）の特徴と傾向
行動挑戦メンタル（チャレンジャー）さん
細かい説明は後回しにし、まず結論からストレートに伝えて、迅速な決断を促します。
SIX MENTAL READING® 挑戦競争メンタル（チャレンジャーさん）の特徴と傾向
■「100%お客様に貢献し、一体化している」という「For You」でも、「with you」でもなく「in you」のマインドをセットをします。
究極の人間関係「一体化」については以下の記事を参考にしてください↓
ラポールとは？トップセールス「ミラーリング・ペーシング・バックトラッキング」極意
■ミッショントークを用意
客観的な信頼を示す自分をティーアップする資料（雑誌記事や証明書のコピー）や「1分間自己紹介」を準備して臨みます。
成約率80%の秘密！「ミッショントーク」の作り方と営業台本への活用術
商談の勝敗は、社長の前に座る前にすでに決まっています。
社長の前に座る前に決まっているのですか？具体的にどのような準備をすればよいのでしょうか。
保険セールスの例ですが、まずは、帝国データバンクや登記簿謄本等で「ハード情報」を確認してください。設立年、資本金、役員構成、取引銀行などですね。
なるほど！ホームページを見るだけでなく、客観的なデータもしっかりと調べるのですね。
その通りです。そしてもう一つ重要なのが、企業の「決算月」を把握することです。
予算の検討や見直しをするベストタイミングである「決算3ヶ月前」にアプローチできているかが、成約の鍵になります。
決算3ヶ月前がベストタイミングなのですね！今まで時期を意識せずにアプローチしていました。これからは事前にしっかり調べてから臨みます！
ステップ１：初回面談・ラポール構築(信頼を勝ち取る)
「初回面談・ラポール構築(信頼を勝ち取る)」です。
最初の数分間で「この人は、自分のことを分かってくれる」という心の架け橋(ラポール)を築きます。
心の架け橋ですか。
面談が始まると、つい自社の商品やサービスの説明から入りたくなってしまうのですが、どうすればラポールを築けるのでしょうか？
そこが落とし穴です。いきなり売り込んではいけません。
聞き役に徹しながら、「コイツ馬鹿だな」と思われない「まともな質問」をする必要があります。
まずは、ステップ１、相手の性格タイプに合わせてコミュニケーションのチャンネルを合わせましょう。
タイプ別アプローチ：人間関係がニガテなあなたも、トップ営業のSIX MENTAL READING®︎であの人を自然に動かす！
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そして、ステップ２、社長の呼吸や姿勢に自然にペーシング (同調)する
ラポールとは？トップセールス「ミラーリング・ペーシング・バックトラッキング」極意↓
ラポールとは？トップセールス「ミラーリング・ペーシング・バックトラッキング」極意
なるほど、まずはコミュニケーションの土台とペーシングで心の距離を縮めるのですね！
はい。その土台を作った上で、社長の「独立したきっかけ」「現在の取り組み」や「赤字などを乗り越えた苦労したターニングポイント」をインタビューするのです。
苦労したターニングポイント、ですか！
過去の苦労話を聞くことで、より深く相手を理解しようとする姿勢が伝わるのですね。
その通りです。社長がこれまでどのような思いで会社を育て、どんな壁を乗り越えてきたのか。
相手への敬意を持った質問を投げかけることで、社長は「この人は自分のビジネスや想いに本気で興味を持ってくれている」と感じてくれます。そこから本当の信頼関係がスタートするのです。
なるほど！まずは自社の話ではなく、社長ご自身のストーリーを教えていただくことから始めるのですね。次回のアポから早速実践してみます！
ステップ２：ヒアリング・財務の確認(経営課題の把握)
２つ目のフェーズは「ヒアリング・財務の確認(経営課題の把握)」です。
深い財務分析は不要ですが、「経営の共通言語」で会話することが重要になります。
経営の共通言語、ですか？具体的にはどのようなことを聞けばいいのでしょうか？
（注：以下の項目は保険営業のヒアリング例となります。あなた自身の扱う商品やサービスに置き換えて活用してくださいね）
まずは、「売上・経常利益・減価償却・銀行返済額」の基本数値を把握します。
そして、会社が無理なく払える「フリーキャッシュフロー」の範囲をシミュレーションするのです。
なるほど！基本数値を押さえた上で、無理のない範囲をシミュレーションするのですね。
その通りです。
さらに、
・役員退職金の必要目標額と支給時期(勇退年齢)や、
・万が一の際の「事業保障資金(返済原資)」の必要額
も確認します。
そして最後に、既存の保険証券を見せていただき、無料で「保険一覧表」にまとめる提案をするのです。
無料で一覧表にまとめてもらえるなら社長さんも大助かりですし、専門家としての信頼関係が一気に深まりそうですね！ありがとうございます！
【まとめ】
■ 「売上・経常利益・減価償却・銀行返済額」の基本数値を把握
■ 無理なく払える「フリーキャッシュフロー」の範囲をシミュレーション
■ 役員退職金の必要目標額と、支給時期(勇退年齢)を確認
■ 万が一の際の「事業保障資金(返済原資)」の必要額を確認
※税金の額を除くことが注意点
■ 無料で「保険一覧表」にまとめる提案をし、既存の保険証券を見せていただく
ステップ３：プレゼン・商品説明
次は「プレゼン・クロージング (決断を促す)」です。ここでは、複雑なものを「シンプル」に見せる提案力が求められます。
複雑な商品を、社長が直感的に経営判断できる状態に変換し、メリット（利点）だけでなく、ベネフィット（利益）を伝えましょう！
メリットとベネフィットですか？同じような意味に聞こえますが、どう違うのでしょうか？
良い質問ですね。メリット（利点）は、「商品やサービスの特徴や長所」のことです。
一方、ベネフィット（利益）は、「その商品を手にして何がどのように変わるのか？ 何が得られるのか？」というお客様への恩恵を指します。
なるほど！商品の良いところを伝えるだけではなく、社長にとってどんな良い変化（結果）があるのかを伝えるのですね。
その通りです。多くの営業は、こちら側のメリットばかりを話してしまいます。
しかし、社長が知りたいのは「自社にとってどんな利益（ベネフィット）があるのか」です。
トップ営業の商品説明については以下の記事を参考にしてください↓
営業 商品説明｜トップセールス直伝！魅力的な提案で心を掴む営業テクニック
複雑なものをシンプルに見せて、しっかりベネフィットを伝える。
ステップ４：クロージング (決断のサポート)
社長は忙しく、複雑な商品説明（設計書等）を 1 ページ目から読み解く時間はないし、その気もありません。
複数の提案を、全体像を分かりやすく工夫して提示しましょう。提案プランは迷わせないよう「3つ」に絞り、まずは結論から見せることで、社長が直感的に経営判断を下せる状態を作ります。
商品を３つにして選ばせるクロージング「選択のクロージング」は以下の記事を参照してください↓
ここでのクロージングの注意点ですが、社長のタイプによってアプローチを変えます。
オーナー社長に売ろう！
オーナー社長は、人がやらないことをやって成功してきた方が多く、成功した度合いによって、よく言えば、カリスマ性が高まります。
悪く言うと、
■非論理的で
■直感的な
タイプが多いのも注意です。
ですから、
・あなただけ感
・個別感
・特別感
を出しましょう。
サラリーマン社長に売ろう！
サラリーマン社長は、組織内競争に勝ってきた方ですから、ロジカル（論理的）で、リスクに敏感な方が多いのが特徴です。（会社規模が大きくなれば、高学歴で教養豊かな方が多くなります）
ですから、商品・サービスの
・メリットと
・デメリット
をしっかり伝えて、即決を促す必要はありません。
全てのタイプに即決を推奨する人もいますが、人間タイプを理解していません。タイプに合わせた順番・スピードで説明し、
■ 全体像と財務インパクトが1枚で分かる「Excel 比較一覧表」を作成する
■ 提案プランはシンプルに「3つ以内」に絞り込む
■ 「損金算入額・資産計上額」など、導入による財務的効果を経営者目線で伝える
■ 強いクロージングではなく「まずは無料診断(テスト導入・シミュレーション)をしてみませんか」とハードルを下げる
これが極意です！
クロージング注意点
もうお分かりですね。
クロージングの注意点ですが、
オーナー社長は、
■あなただけ感
■個別感（特別感）
を出しましょう。
サラリーマン社長は、ロジカルで、リスク回避型ですから、
商品・サービスの
■メリット（利点）、ベネフィット（利益）と
■デメリット
をしっかり伝えて、即決を促す必要はありません。
人間タイプについては、人間関係がニガテなあなたもトップ営業の６つのタイプ別アプローチであの人を自然に動かす！『 SIX MENTAL READING®︎（シックス メンタル リーディング®︎）』無料メルマガ↓
ステップ５：反論解決
大丈夫。あせることなく、以下の反論解決のステップを復習しておいてください↓
【反論処理 営業】「検討します」断り文句 切り返し方４つのステップ！
パートナー構築・継続フォロー(ファン化と紹介の連鎖)
最後のフェーズは「パートナー構築・継続フォロー(ファン化と紹介の連鎖)」です。
点ではなく「扇形」に広がる紹介の仕組みを構築します。
扇形に広がる紹介の仕組み、ですか？具体的にはどうすればいいのでしょうか？
はい、例えばパワーパートナー（税理士先生等の紹介をよくくれる方）に対して、いきなり「紹介してください」と言うのは御法度です。
例えば保険セールスで紹介者が税理士の場合、税理士先生が今最も困っているのは
１、「顧問先の複雑な保険管理」
２、「IFA(投資)案件への対応」
です。
たしかに！てっきり、まずは紹介をお願いするものだと思っていました。
ええ、まずは貢献からです。
「御社の顧問先の保険一覧表を、私が無料で作成・管理します。セカンドオピニオンとしてバックヤードを引き受けます」と申し出てください。
税理士先生の業務負担を減らす「圧倒的な貢献」から入ることで、彼らの心は確実に開きます。
そして紹介案件は、常に「紹介者の心(指導方針)」を通してクライアントを見ることが重要です。
なるほど！無償でバックヤードを引き受けて徹底的に貢献するんですね。
それなら紹介者も助かりますし、深い信頼関係が築けそうです。
その通りです。面談の進捗や結果を、紹介者へこまめに「報連相」することも忘れないでください。
さらに、ファン化と紹介の連鎖を生む秘訣が「小さな宿題」の確実な実行です。
面談中に社長が何気なく口にした疑問や要望を「しっぽ」として拾い上げ、勝手に小さな宿題にします。
勝手に小さな宿題にするんですか？
ええ。そして、次回の訪問時に「社長、この前おっしゃっていた件、資料を作ってみました」と完璧な回答を持っていくのです。
この「思い出す力」と小さな約束の積み重ねが、他社を圧倒する深い信頼を生み出します。
そういうことだったのですね！
「思い出す力」と圧倒的な貢献なら、私にもすぐに実践できそうです。ありがとうございます！
「紹介営業極意」については、以下の記事を参考にしてください↓
紹介営業の極意【無限連鎖紹介】「紹介したくてしょうがない！」トップセールス紹介営業９つの極意
税理士さんと提携して法人開拓を成功させた保険セールスの成功例は以下の記事を参考にしてください↓
MDRTの２、９倍！！７年連続MDRTのトーク・法人開拓コツ
法人営業に成功！２０件リストに架電すれば１件とれる！５件面談で１件成約！のコツ↓
５億７千万の生保、月３4０万損保、２ヶ月後クビの恐怖から大逆転！
富裕層セールスについて
社長に売ろう！：まとめ
企業社長への法人営業で成果を出すのは、決して生まれ持ったセンスや才能ではありません。正しい購買心理に基づいた「型」を知り、実践するかどうかの違いだけです。
おさらいすると、成約率と紹介を劇的に高めるプロセスは以下の「６つのフェーズ」です。
■ マインドセット・事前準備（ハード情報の確認と「For You」ではなく「in you（一体化）」のマインド）
■ 初回面談・ラポール構築（ペーシングと過去の苦労へのインタビュー）
■ ヒアリング・財務の確認（経営の共通言語でフリーキャッシュフローを確認）
■ プレゼン・商品説明（複雑なものをシンプルに見せ、社長にとってのベネフィットを伝える）
■ クロージング・決断のサポート（社長のタイプ別アプローチと、迷わせない選択肢の提示）
■ 反論解決（基本の徹底）
■ パートナー構築・継続フォロー（圧倒的な貢献と「小さな宿題」の実行）
多くの営業マンが、準備不足のままいきなり「商品のメリット（利点）」を語って失敗しています。
しかし、この６つのフェーズを一つずつ丁寧に実践すれば、社長からの「あなたに任せるよ」という最高の言葉と、扇形に広がる紹介の連鎖を確実に手に入れることができます。
まずは次回の商談前の「事前準備（ハード情報の確認）」から、ぜひ一つでも取り入れてみてください！あなたの営業が劇的に変わるはずです。
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