本記事はこんな方におすすめです。
・新規法人開拓で困っているあなた
・社長を聞く態勢にするトークが知りたいあなた
読者（あなた）の悩み
大丈夫です！
最新購買心理の
台本営業®︎価値観営業®︎
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成約率８０％！人生逆転！
加賀田裕之です。
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東京都／パナソニック ホームズ株式会社／パナソニック ハウジングソリューションズ株式会社 ／パナソニック アーキスケルトンデザイン株式会社／北陸電力株式会社／中央大学附属中学／平成国際大学／高岡法科大学／株式会社宣伝会議／カルチュア・コンビニエンス・クラブ株式会社（TSUTAYA、蔦屋書店）／日本経営合理化協会／山梨県農業共済組合／公益財団法人 日本生産性本部／一般財団法人中部生産性本部／中部マーケティング協会／朝日生命保険相互会社／東京商工会議所 ／株式会社ポーラ（POLA化粧品）／日本仲人連盟株式会社／一般社団法人協会ビジネス推進機構／株式会社FIT PLACE／合同会社Smart Be／アップルオートネットワーク株式会社／社会保険労務士法人閃光舎／株式会社 日本ヒューレットパッカード／Sansan株式会社／伊藤忠エネクス株式会社／FM J-WAVE／abema TV／SUNTORY 香るエール（広瀬すずさんと共演） 他多数
法人向けの保険営業で、新規開拓に悩んでいませんか。
特に、解約返戻金のない掛け捨て型の保険をメインに扱っていると、
と壁を感じてしまう方が多いです。
しかし、売れない本当の原因は商品力ではありません。提案に入る前の「スタンス」と、社長さんの心を動かす「営業台本」があるかどうかなのです。
クライアントさんとの実際の対話をもとに、「１分で社長さんを虜（とりこ）にする話法」と、掛け捨て保険を魅力的な商品に変える具体的なトークスクリプトをご紹介します。いっしょに、考えてみましょう！
その前に！最新の購買心理や、営業の『型』、現場で使える実践トークをご存知なく、たった一人であなたは苦しんでないですか？「１日３分で売れる！」ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで、最先端の営業スキルを体得して売上アップしましょう↓
目次
解約返戻金のない保険（掛け捨て）をどう売るか？
だから、契約者貸付制度を使って資金繰りをするというストーリーが使えません。
昔は、、、こんな「第三者話法」をつかってました。
『こんな保険料払えないよ。資金ショートしたらどうするんだ』とある社長さんから聞かれたんです。その際、私は『銀行と違って連帯保証人なしで、３営業日で着金できる仕組みがあるんですよ』とお答えしたんです。そうしたら、その社長さんが『ちょっと詳しく話してよ』と驚かれましてね」
掛け捨て型には、圧倒的に安い保険料で、莫大な事業保障を即座に確保できるという最大のメリットがあります。これを、社長さんの心に直接響くストーリーに仕立て直せばよいのです。
「提案の手前」のスタンスが成果を決める
実力があるのに力が出せなかったオリンピック選手のように、試合前の食事が原因だったりするのと同じですね。
・生理的視点
・心理的視点
・論理的視点
ですね。
生理的・心理的・論理的視点
1. 生理的視点
人間が本能的、感覚的に相手をどう捉えるかという視点です。
・身だしなみや清潔感
・表情、声のトーン、姿勢
・会話の間の取り方や、相槌の打ち方
これらは「この人と話していて不快ではないか」「直感的に受け入れられるか」という、最も基礎的な関門です。
ここで違和感を持たれると、その後の話は一切耳に入らなくなってしまいます。
「営業マンの見た目改善」については以下の記事を参考にしてください↓
できる営業マンの見た目術！トップセールスが実践する第一印象アップ10のコツ
2. 心理的視点
感情や心にフォーカスした視点です。
・人情味や誠実さ
・「自分のことをわかってくれそうか」という共感や安心感
・「この人はいい人だ」「応援したい」と感じるかどうか
個人のお客さんを相手にする場合、この心理的視点のウェイトが非常に高くなります。
「相手の心に寄り添うこと」が重要になります。
「営業マンの傾聴」については、以下の記事を参考にしてください↓
【傾聴力】トップ営業のヒアリング「８つのコツ」を身につけよう！
3. 論理的視点
客観的な事実や数字、ベネフィット（利益）とデメリットに基づく視点です。
・商品やサービスの経済的効果（費用対効果など）
・客観的な実績、データ、社会的背景
・提案の筋が通っているかどうか
法人の経営者は、この論理的視点のウェイトが非常に高いのが特徴です。
しかし、だからといって誰もが思いつくような客観的データや正論をいきなりぶつけても、社長さんからは「聞き飽きた」「またその話か」と思われてしまいます。
ベネフィット（利益）をいかにわかりやすく伝えるか？以下の記事を参考にしてください↓
営業 商品説明｜トップセールス直伝！魅力的な提案で心を掴む営業テクニック
重要なのは順番とバランス
経営者には論理的視点が重要とはいえ、いきなり論理から入るのは失敗のもとです。
まずは最初の世間話などを通じて、1の生理的視点と、2の心理的視点で合格点を取り、聞く態勢を作ることが大前提です。
相手が「この営業パーソンの話なら聞いてみよう」という心になったタイミングで、初めて3の論理的視点の提案（先ほどの劇場型アプローチなど）が活きてきます。
社長さんを惹きつける「劇場型アプローチ」とは
だからこそ、最初の６０秒で生理的・心理的な合格点を取り、聞く態勢を作らないといけません。
情報を丸投げして感想を求めてはダメです。
相手が「聞く態勢」になっていない状態で意見を求めても、突き放されるだけです。そこで有効なのが、ガイドを立てた「劇場型のアプローチ」です。
ターゲットである目の前の社長さんが抱きそうなネガティブな感情をストーリーの登場人物に代弁させ、私がそれにどう切り返すかという問答を見せることで、相手の防御線を下げ、自発的に身を乗り出してくるように仕向けます。
「第三者話法」を劇的にやる！「劇場型！」ですね！
「第三者話法」については、以下の記事も参考にしてください↓
営業 第三者話法・たとえ（比喩）：トップセールスの第三者話法・レトリック（たとえ）話法！
掛け捨て保険の価値を伝える具体的トーク
そこで私は、同じように掛け捨て保険にご加入いただいた別の社長さんの言葉をご紹介したんです。
その社長さんは、『もし明日、自分に万が一のことがあった場合、残された借入金の一括返済と、社員さんの半年分の給料を、今の会社の現預金だけで即座にまかなえるだろうかと計算してみて、ゾッとしたよ』
とおっしゃっていたんです、と。
そうしたら目の前の社長さんがハッとして、
『いや、うちもそれだと確実に資金ショートして会社が立ち行かなくなるな』
と気づかれましてね。
掛け捨てだからこそ、これだけ安いランニングコストで、会社と社員さんを守る数千万円の防衛資金を今日から確実に準備できるんです、とお伝えしたら、そういうことなら、むしろ安い経費だな。詳しく教えてよ、と、グッと身を乗り出してこられたんです」
実際には「数字を入れる」ことで、より説得力がでます。
「借入」以上の額の保険に入っていないと、万が一の時、税金で３０％以上かかります。その注意点も含めて、MDRTを取得しているIさんの社長への「地獄×天国話法」を参考にしてください、。詳しくは、『価値観営業®︎メソッド』P２００〜２０４にありますので、参考にしてください↓
自己流でやっていた営業を改善するヒントがありました！
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※自己流でやっていた営業を改善するヒントがありました！保険営業 渡辺さん（動画）↓
＜以下動画の内容を記事にしています＞
営業するにあたり、「自己流でやっていたところがあった」ので何かヒントを得たくて参加しました。
営業が長いので、知らず知らずのうちに、商品のことばかり喋っていました。
今日受講して、もう少しお客様に寄り添ったことを話していきたいと思いました！
素敵なご感想ありがとうございます。保険営業の営業台本については以下の記事も参考にしてください↓
まとめ
「解約返戻金がない」という一見マイナスに思える特徴も、社長さんの心に寄り添い、視点を変えることで、「会社と社員さんを守るための最もコストパフォーマンスの良い防衛資金」という強力なメリットに生まれ変わります。
大切なのは、営業マンが直接説得しようとするのではなく、第三者の社長さんを登場させる「劇場型アプローチ」を使って、目の前の社長さん自身に気づいてもらうことです。
提案プランやクロージングの技術を磨く前に、まずは最初の１分で社長さんの生理的・心理的な合格点を取り、聞く態勢を作ること。そして、相手の心に響くストーリーを用意することが、法人契約をお預かりする最短ルートです。
ぜひ、あなたの扱っている商品に合わせて、この劇場型アプローチの台本を作成し、次回の商談から実践してみてくださいね。
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