【本記事はこんな方におすすめです】
・すすめるほど、お客さんに引かれてしまうあなた
・カリギュラ効果を営業トークにどう使えばいいか知りたいあなた
読者（あなた）の悩み
大丈夫です！
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東京都／パナソニック ホームズ株式会社／パナソニック ハウジングソリューションズ株式会社 ／パナソニック アーキスケルトンデザイン株式会社／北陸電力株式会社／中央大学附属中学／平成国際大学／高岡法科大学／株式会社宣伝会議／カルチュア・コンビニエンス・クラブ株式会社（TSUTAYA、蔦屋書店）／日本経営合理化協会／山梨県農業共済組合／公益財団法人 日本生産性本部／一般財団法人中部生産性本部／中部マーケティング協会／朝日生命保険相互会社／東京商工会議所 ／株式会社ポーラ（POLA化粧品）／日本仲人連盟株式会社／一般社団法人協会ビジネス推進機構／株式会社FIT PLACE／合同会社Smart Be／アップルオートネットワーク株式会社／社会保険労務士法人閃光舎／株式会社 日本ヒューレットパッカード／Sansan株式会社／伊藤忠エネクス株式会社／FM J-WAVE／abema TV／SUNTORY 香るエール（広瀬すずさんと共演） 他多数
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「禁止されると、かえってやりたくなる」。この人間の心理を、カリギュラ効果といいます。
営業でも使える、と聞いたことがあるかもしれません。でも、こう感じていないでしょうか？
その感覚は、正しいです。カリギュラ効果は、ただ「禁止」するだけでは、営業ではほとんど効きません。
この記事では、カリギュラ効果をお客さんに「選ぶ自由」を返すトークとして使う方法を、ダメ営業・普通の営業・トップ営業の違いと、そのまま使えるトーク例でお伝えします。
※ 監修者：ホームメンターズ株式会社 ミリオンセールスアカデミー（R） 代表取締役 加賀田 裕之
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カリギュラ効果とは？ジムで「スマホを見るな」と言われると見たくなる心理
【結論】カリギュラ効果とは、禁止・制限されるほど、かえってその行動をしたくなる心理のことです。
営業で使うときのポイントは3つです。
① 「禁止」ではなく、お客さんに「選ぶ自由」を返す
② 引いたあとは、しっかり押す（引くだけでは決まらない）
③ うその限定や、信頼関係のない状態では使わない
それまで、スマホのことなんて気にしていなかったんです。
ジムが混んでる時は、「マシンを使いたい他の人の迷惑になるので」、というのは分かるのですが、その時はガラガラだったんです。そして、禁止されたとたん、スマホが急に気になってしまって、こっそり何度も！みてしまいました（笑）
名前の由来は、1980年に公開された映画『カリギュラ』だと言われています。過激な内容で一部の地域で上映が禁止されたところ、かえって話題になり、わざわざ観に行く人が出ました。
この心理のもとになっているのが、心理的リアクタンスです。1966年にアメリカの心理学者ジャック・ブレームが提唱した考え方で、人は「自分のことは自分で決めたい」という欲求を持っていて、自由をうばわれると、取り戻そうとするというものです。
たとえば、お医者さんに「ラーメンは絶対に食べないでください」と言われると、なぜか無性にラーメンが食べたくなる。これも、心理的リアクタンスです。
カリギュラ効果は、商談で使える心理テクニックのひとつです。ほかのテクニックもまとめて知りたいあなたは、こちらをどうぞ↓
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カリギュラ効果と心理的リアクタンスの違い｜営業で起きる「押すほど断られる」正体
カリギュラ効果と心理的リアクタンスは、よく同じ意味で使われます。営業で使うなら、こう整理しておくとわかりやすいです。
| 心理的リアクタンス | カリギュラ効果 | |
|---|---|---|
| 中身 | 自由をうばわれると、取り戻そうとする心の反発 | 禁止されると、かえってやりたくなる現象 |
| 関係 | もとになる心の仕組み | その仕組みが「禁止」で表に出たもの |
| 営業での出方 | 押し売りされると、買いたくなくなる | 選ぶ自由を返されると、前に進みたくなる |
これが、押せば押すほど断られる正体です。
押しすぎて逆効果になる仕組みは、こちらの記事でくわしく解説しています↓
この記事では、その逆。カリギュラ効果を「攻め」のトークとして、どう使うかを見ていきます。
カリギュラ効果の営業での使い方｜ダメ営業・普通の営業・トップ営業の違い
同じ場面で、3人の営業がどう話すかを比べてみましょう。お客さんは、商品の良さはわかったけれど、なかなか決めきれない状態です。
×ダメ営業
よくある失敗です。押すほど、お客さんは「決める自由」をうばわれたと感じて、心のシャッターを下ろします。カリギュラ効果の逆、心理的リアクタンスが働いている状態です。
△普通の営業
本で読んだカリギュラ効果を、そのまま使ったパターンです。引いたのはいいのですが、引いたまま終わっているので、お客さんは「じゃあ、いいか」と帰ってしまいます。
◉トップ営業
ただ、お話をうかがっていて、このままだと〇〇さん、本当にもったいないと思うんですよね。
これを使っていただければ、〇〇さんが大切にされている「△△」が、きっとかなうと思うんです。
ですので、〇〇さん、いっしょにやりましょうよ！
これが、私が「引きクローズ」と名づけているクロージングです。流れはこうです。
① 引く：「私は、どちらでも構わないんですが…」（選ぶ自由を返す）
② 損を見せる：「このままだと、もったいないと思うんです」
③ 押す：「〇〇さんの『△△』がかなうと思うんです」（お客さんの価値観につなげる）
④ クロージング：「いっしょにやりましょう！」
引くことで、お客さんは「決めるのは自分だ」と安心します。そのうえで押すから、押しつけではなく「背中をそっと押してもらった」と感じてもらえるんです。
押すときは、商品の良さではなく、お客さんが大切にしている価値観につなげてくださいね。
引きクローズのくわしいトーク例は、こちらの記事で紹介しています↓
引きクローズとは？優柔不断なお客さんを決断に導くクロージングキラーフレーズ
そのまま使えるカリギュラ効果の営業トーク例【場面別】
商談の流れにそって、カリギュラ効果を使ったトーク例を紹介します。どれも、「禁止」ではなく「選ぶ自由を返す」形にして、最後はサトルクエスチョン（「〜ないでしょうか？」という否定疑問文）で聞いています。
① アプローチ：警戒心をほどく
「今日は、無理にすすめることはしません。合わないと思ったら、遠慮なく断っていただいて大丈夫です。まずは、お話だけでも聞いていただけないでしょうか？」
最初に「断っていい」と伝えると、お客さんの「売りこまれるかも」という警戒心がほどけて、話を聞いてもらいやすくなります。
② ヒアリング：本音を引き出す
「〇〇について、何かご不安なことはないでしょうか？」
「今のままだと、少し心配なところもあるのではないでしょうか？」
「〜ないでしょうか？」と、さりげなく否定疑問文で聞くのがサトルクエスチョンです。「不安はありますか？」と真正面から聞くより答えやすく、当たっても外れても、お客さんが「実は…」と訂正しながら本音を話してくれます。くわしくはこちら↓
サトルクエスチョンとは？さりげない質問でお客さんの本音を引き出す方法
③ 提案：「合う人・合わない人」をはっきりさせる
「正直に申し上げると、この商品は、すべての方におすすめしているわけではないんです。ただ、〇〇さんは、〇〇を本気で変えたいと思っていらっしゃるのではないでしょうか？」
「だれにでもすすめるわけではない」と伝えると、お客さんは「自分はどうなんだろう？」と前のめりになります。ただし、本当に合わない人には、正直に「合いません」と伝えてください。
④ クロージング：引いてから押す
「今日、決めていただかなくても大丈夫です。ただ、このままだと、〇〇さんが大切にされている『△△』が、遠のいてしまうのではないでしょうか？ 『△△』をかなえるために、いっしょにやってみませんか？」
引きクローズの形です。「決めなくて大丈夫」で終わらせず、最後にしっかり押します。クロージングのトークは、こちらにもまとめています↓
クロージングトーク・フレーズ例｜トップセールスが実戦で使う18選
⑤ 紹介依頼：「だれでも」ではなく「大切な人だけ」
「無理にご紹介をお願いすることはしていません。ただ、〇〇さんのまわりにも、同じように『△△』で悩んでいる、大切な方がいらっしゃるのではないでしょうか？」
「だれでもいいので紹介してください」より、範囲をしぼったほうが、お客さんの頭に具体的な人が浮かびます。紹介のもらい方はこちら↓
紹介営業のコツ｜お客さんが紹介したくなるトップセールスの9つの極意
⑥ 応用：バーナム効果と組み合わせる
カリギュラ効果は、バーナム効果と組み合わせると、さらに自然になります。バーナム効果とは、だれにでも当てはまることを言われても「自分のことだ」と感じてしまう心理です。
「今のままで完全に満足されている方には、このご提案はしていません。ただ、〇〇さんも、〇〇を少しでも良くしたいと思っていらっしゃるのではないでしょうか？」
「完全に満足している」と言いきれる人は、ほとんどいません。だから、だれも切り捨てていないのに、お客さんは「自分に向けた話だ」と感じます。最後をサトルクエスチョンで聞くと、「そうなんですよ」と本音を話してくれます。バーナム効果の使い方は、こちらでくわしく解説しています↓
バーナム効果とは？営業で「自分のことだ」と感じてもらうトークのコツ
業種別｜保険・住宅・不動産・法人営業でのカリギュラ効果の使い方
業種によって、使いやすい場面とトークが変わります。
| 業種 | 使いやすい場面 | トーク例 |
|---|---|---|
| 保険営業 | 見直しの提案 | 「今の保険で十分な方には、見直しはおすすめしていません。ただ、今の保障で本当に足りているか、少し気になっていらっしゃるのではないでしょうか？」 |
| 住宅営業 | 展示場・初回面談 | 「今日は契約の話はしません。それより、ご家族が大切にしたい暮らしのイメージが、もうおありなのではないでしょうか？」 |
| 不動産営業 | 物件の提案 | 「この物件は、〇〇を大事にされる方には合いません。ただ、△△を大事にされる〇〇さんには、ぴったりなのではないでしょうか？」 |
| 法人営業 | 導入の検討 | 「御社の状況によっては、今は導入されないほうがいい場合もあります。まずは、合うかどうかだけ確認させていただけないでしょうか？」 |
売りこむ人ではなく、いっしょに考える人になる。だから、お客さんのほうから前に進んでくれるんです。
カリギュラ効果のやってはいけない使い方3つ
カリギュラ効果は、使い方をまちがえると、信頼を一気に失います。次の3つは避けてください。
① うその「限定」「今だけ」を使う
「本日限り」と言っておいて、翌日も同じ条件で売っていたら、お客さんは二度と信じてくれません。限定や期限は、本当のことだけにしてください。
② ハードルが高いものを「禁止」する
高額な商品で、いきなり「買わないでください」と言っても、お客さんは「そもそも買えないよ」と思うだけです。カリギュラ効果は、「話を聞く」「試してみる」など、小さな一歩から使うのが基本です。
③ 信頼関係ができる前に使う
まだ関係ができていないうちに「あなたにはおすすめしません」と言うと、ただ失礼な人に見えます。まずは、話をしっかり聞いて信頼関係をつくってから使ってください。
否定的なお客さんには、あえて「ノー」と言ってもらって本音を引き出すノーセットも使えます↓
ノーセットとは？否定的なお客さんから本音を引き出す営業トーク
カリギュラ効果の営業についてよくある質問（FAQ）
Q1. カリギュラ効果とは、かんたんに言うと何ですか？
A. 禁止・制限されるほど、かえってその行動をしたくなる心理のことです。「見るな」と言われると見たくなる、というのが代表的な例です。
Q2. 営業で「買わないでください」と言っても大丈夫ですか？
A. そのまま言うのはおすすめしません。「無理にはすすめません」「決めるのはあなたです」と選ぶ自由を返したうえで、お客さんの大切にしていることにつなげて、最後はしっかり押すのが効果的です。
Q3. カリギュラ効果と心理的リアクタンスの違いは何ですか？
A. 心理的リアクタンスは「自由をうばわれると取り戻そうとする」心の仕組みで、カリギュラ効果はそれが「禁止」によって表に出た現象です。営業では、押し売りすると心理的リアクタンスで断られ、選ぶ自由を返すとカリギュラ効果で前に進みたくなります。
Q4. カリギュラ効果が効かないお客さんはいますか？
A. います。そもそも商品に興味がない人や、まだ信頼関係ができていない人には効きにくいです。まずはヒアリングで、お客さんの悩みや大切にしていることを聞いてから使ってください。
まとめ｜カリギュラ効果は「選ぶ自由を返して、そっと押す」営業
・カリギュラ効果とは、禁止されるほど、かえってやりたくなる心理
・押し売りすると、心理的リアクタンスで断られる
・営業では「禁止」ではなく、お客さんに「選ぶ自由」を返す
・引いたあとは、お客さんの価値観につなげて、しっかり押す（引きクローズ）
・うその限定、高いハードル、信頼関係の前には使わない
だからこそ、営業では押すのをやめて、まず選ぶ自由をお返しする。そのうえで、お客さんの大切にしていることのために、そっと背中を押す。
次の商談で、まずは「無理にはすすめません」のひと言から試してみてください。いっしょに、がんばりましょう！
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