私たちが○○占いなどで「当たっている！」と感じることでマーケティングやトップ営業が密かに使っている心理テクニックです。
営業の成約率を高める上で交渉のテクニックは非常に重要です。分かってはいるものの、そう簡単にはいきませんよね。あなたも以下のように、懸命に努力しているのではないでしょうか？
- 一生懸命、会話しているけど相手の反応がいまいち
- 誰よりも商品情報について学んでいる
- 営業数を積極的に増やしている
営業でうまくいかないと「自分に努力が足りない」と思い込んでしまいがちですが、決してそんなことはありません。
努力してもうまくいかないのなら、ちょっとしたテクニックを学ぶ必要があります。そんなあなたに、おすすめしたいテクニックがバーナム効果です。
バーナム効果は営業力を高めるうえで、有効な心理テクニックとして活用できます。営業でうまく成果が残せていないなら、努力の方向性を変えてみましょう。
バーナム効果を知ることによって、あなたの成績は数ヶ月後に大きく変わっている可能性があります。ぜひこの記事でバーナム効果を学んでください。
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バーナム効果とは？
由来は、米国の興行師バーナムの「we’ve got something for everyone(誰にとっても良いと思われるものがここにはある)」という言葉にちなんで名付けられたことがきっかけです。別名では「フォアラー効果」と呼ばれることもあります。
※フィニアス・テイラー・バーナム（Phineas Taylor Barnum）
私はつい最近、コートを買いに行ったのですが、その時に店員さんにかけられた一声は、まさにバーナム効果を使った内容でした。
※青字はバーナム効果使った部分
試着前
体型の細い人はブラウンのような膨張色(膨らんで見える色)がよく似合いますよ。
試着後
よかったら黒のデニムも試着しませんか？
ここでポイントになるのが「お兄さん・細身」というワードです。店員さんは私のためにアドバイスしてくれましたが、よく考えてみてください。
「細身のお兄さん」はこの世にかなりの人数が存在しますが、2人だけの会話になると「自分のため」だけに話してもらってるように聞こえてきます。これこそがバーナム効果を活かした会話術です。
バーナム効果が使われている具体例
実は「占い・血液型診断」もバーナム効果が発揮されています。それぞれについて解説するので、バーナム効果の実態を掴んでいきましょう。
バーナム効果：占い
占い番組を見ていると、占いを受けている人が妙に納得している姿が印象に残らないでしょうか？あれはまさにバーナム効果が発揮されているのです。
私も占いが好きで、知り合いの占い師からタロット占いを受けることがあります。占い師はバーナム効果を使うのが本当に上手です。
※青字はバーナム効果使った部分
タロットカードは「悩んでいる」ことを示唆していますよ。
今は辛い時期かもしれませんが、半年〜1年後以降に「開放(状況が良くなる)」を示唆するカードが出ています。ですから今は耐え時かもしれません。
これらの会話は占いでよくある内容かと思います。ですが、占いを受ける人は「悩みを抱えているケース」がほとんどです。
初めに「あなたは最近悩みを抱えているのではないですか？」と共感を示しておけば、多くの人は「この人は私のことを分かってくれている」と占い師に信頼を寄せるでしょう。
さらに、「半年後〜1年後に状況が良くなる」という内容も、決してあなただけに当てはまる訳ではありません。多くの悩みは時間と共に解決していくことがほとんどでしょう。
このように占い師はバーナム効果を使うことで、顧客の信頼を掴んでいるのです。ですから、顧客の信頼を掴むためにはバーナム効果が有効であることがよく分かります。
バーナム効果：血液型診断
ですが、本当に血液型だけで性格を決められるでしょうか？
例えばA型の私は、「几帳面・マイペース・大雑把」全ての性格を持ち合わせています。このように人間は複数の性格を持ち合わせているので、「あなたは〇〇の性格です！」と言われると当たっているように感じるのです。
現役医師の中には「血液型と性格は関係ない」と話す人もいます。
日本では「A型は神経質」というふうに、血液型で性格を語られがちだ。内科医の名取宏さんは「昔、流行した『血液型人間学』という本が発端で確かな根拠はない。偏見や差別につながるし、嫌な思いをする人もいるだろうから気軽に話さないほうがいい。それに、自分の血液型を知っておく必要もない」という――。
引用元：NewsweeK
血液診断に科学的な根拠はありません。それでも多くの人が信じ込むのは「バーナム効果」が一役買っているのです。
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バーナム効果を営業に活かす5つのコツ
続いてはバーナム効果を営業に活かすコツを、具体例を交えながら5つ紹介していきます。
- 相手のことを深堀りする
- 相手のためだけに営業する
- 専門的な内容は話さない
- 権威性を高めるために小さな実績をつくる
- 共感力を高める
1.相手のことを深堀りする
これは知り合いの銀行営業マンに教えてもらった話です。彼は3年目に同期のなかで3位(80人中)の成績をあげました。その時に教えてもらった営業の秘訣は以下の通りです。
例えば僕の営業相手は「ゴルフ・釣り・競馬」が好きな人が多いから、自分もそれを始めるようにしたよ。
「好きなお酒・好きな食べ物・家族構成」など、これらを理解したうえで相手が喜びそうなプレゼントを贈ると、ものすごく信頼してもらえるよ。
親しい人にはお中元とお歳暮は欠かさず贈っているね。
このように「時間はかかる」かもしれませんが、共通の趣味を持つことで、相手のことを深堀りするチャンスが生まれます。お中元やお歳暮を贈るなら、相手が喜ぶプレゼントが良いに決まってますよね。
「私の好きなものを理解してプレゼントを贈ってくれた」と思わせることができれば、相手の心を掴んだも同然です。相手に「特別扱いしてもらえた」と思わせることこそがバーナム効果の真骨頂でしょう。
営業で活かすことはもちろんですが、チームをまとめることにも効果的です。2023年のWBCで優勝した栗山監督は、バーナム効果を活かした手法でマネジメント力を発揮しました。大黒柱の大谷翔平選手の証言は以下の通りです。
栗山監督はとにかく我々選手一人ひとりとコミュニケーションを密にとってくれるので、安心してやれます
引用元：J-CAST ニュース
「選手一人ひとりとコミュニケーションを密にとる」ことがポイントでしょう。何度も言いますが「特別扱いしてもらった」と感じさせることがバーナム効果の手法です。
大谷選手だけではありません。主にチームの4番を務めた村上選手も栗山監督への賞賛を惜しみません。
全てにおいて気を使われる方で、本当にすばらしい方。（栗山監督が）ＷＢＣの監督になったからこそ世界一になれたと思うし、すごく感謝している
引用元：讀賣新聞オンライン
栗山監督の手法をバーナム効果に当てはめると以下の通りになります。
- 多くの人に当てはまること＝全員にコミュニケーションを密にとる
- 自分のことを指している＝選手個人にに寄り添ったコミュニケーションを実践
チームをまとめることに苦労している人は、栗山監督が実践したバーナム効果を取り入れてみましょう。
2.相手のためだけに営業する
営業の時にはとにかく「相手ファースト」を意識して取り組みましょう。相手は自分のことを理解してくれると「この人は私の良き理解者」だと思い込み、一気に信頼を寄せてくれます。
友人の保険営業マンは、私のことを徹底的に理解したうえで営業をかけてきました。以下はその時の一例です。
でも賠償金を払う時のことをよく考えてみて。
「彼女との将来はどうするの？」
「今まで大好きだったゴルフが嫌いになる」
「外食とか旅行にお金を使えなくなる」
こんなことがお前に起きたら俺は嫌だよ。それなら月々1,000円ほどゴルフ保険に支払っておくほうが良くないか？
この営業マンのすごいところは「相手ファースト」な部分です。
普通なら「怪我を負った相手の気持ちを考えてみなよ」「相手が死んだら親族がどんな思いになる？」というような言葉がけがあっても良いのですが、彼は「私のためだけ」に営業をしていました。
相手ファーストの営業を心がけたから「外食とか旅行にお金を使えなくなる」といった言葉がスラスラと出てくるのでしょう。
「営業だから相手ファーストは当たり前」と思われる人もいるかもしれませんが、決してそんなことはありません。登録者数26万人超のビジネス系YouTuberのハック大学ぺそ氏は以下のように語っています。
説明がうまくいかない最大の理由を一言で言うなら、「相手を無視している」からです。相手に向けて説明しているんだから、まさかそんなことをするわけはないと思うかもしれませんが、緊張や経験不足が原因で、あるいは、配慮不足や不注意のせいで、ごく当たり前の「相手のことを考える＝相手ファースト」の大原則が、頭の中から消し飛んでしまうことがあります。
引用元：@DIME
自分では「相手ファースト」の営業をしているつもりでも、本番になると自分よがりのことを話している可能性もあるでしょう。
そのような方は「営業用の台本をつくる」「友人に営業の練習をする」など、相手ファーストの練習がおすすめです。焦らずに少しずつ練習していきましょう。
3.専門的な内容は話さない
バーナム効果を発揮させるには「多くの人に当てはまる内容を話す」ことが大切です。そのためには専門的な内容は避けましょう。
共感を呼ぶスピーチには「専門用語が少ない」ことが特徴としてあげられます。元アメリカ大統領のトランプ氏のスピーチも、「誰もが理解できる内容」を話すことで多くの支持を集めてきました。
トランプのもうひとつの強みは、支持者たちをエンパワー、勇気づけることです。
周縁化されてきたと不満を抱くブルーカラーの白人を中心とした支持者に彼は徹底的に甘い言葉、聴衆が聞きたい言葉をささやき続けます。
「君たちは遺伝子がいいんだ」「なんて素晴らしい人たちなんだ」「君たちが必要なんだよ」「愛しているよ」
コロナだって、「そんなもの、消えてなくなる。心配する必要ないさ」。これが真実でないとしても、聞き手はいい気分になれればいい。
引用元：東洋経済
嘘はいけませんが、営業において相手を惹きつけるためには、誰もが理解できる内容に噛み砕くことが大切です。
トランプ氏は分かりやすい内容かつ、「素晴らしい人たち・君たち」と大衆の心に溶け込むように語りかています。これこそがまさにバーナム効果を使った手法と言えるでしょう。
このようなスピーチには専門家から「世界へのメッセージがない」といった批判もありますが、元大阪府知事の橋本氏は以下のようにトランプ氏を擁護しています。
「完全に普通の国民向け。自称インテリは無視」
「レベルが低い演説と言う人こそレベルが低いね」
引用元：産経ニュース
このスピーチを聞く人の9割以上は「普通の国民」です。専門家は1割にも満たないでしょう。ですから、トランプ氏は「多くの人が理解できる内容」で国民に訴えかけたのでしょう。
私自身も仲のいいバイヤーの先輩から、分かりやすく話す大切さを教わりました。以下はその内容の一部です。
確かにそうですけど…
それがどうかしたんですか？
「相手が理解できる言葉を使え」と怒られることもあるから、分かりやすい内容で話す練習は大切だぞ。
このように相手の視線に立った「ワード選び」ができないと、バーナム効果は発揮されません。鮮魚の人間が使う「歩留まり」とは、「1匹の魚を加工した時に、実際に商品として使える割合」のことを言います。
いくら部長とはいえ、鮮魚に詳しくない人に「歩留まり」なんて言葉を使ったら理解してもらえる訳がありません。
あなたも自分が使っているキーワードを見直してみましょう。もしかすると、知らぬ間に専門用語を使っているかもしれません。
4.権威性を高めるために小さな実績をつくる
当たり前ですが、営業をするにあたって「権威性」は非常に重要です。権威性とは各分野における地位を指します。
誰かに野球を教えてもらうことを想像してください。あなたはどちらの人間に野球を教えてもらいたいですか？
- 甲子園でホームランを打って活躍した人
- 地方予選で初戦敗退した人
多くの人は甲子園で活躍した人に、野球を教えてもらいたいと思うでしょう。これは「専門家や実績のある人が言うことは正しい」という判断をしてしまうためです。
専門家や実績のある人があなたのためを思ってアドバイスをしてきたら、冷静に判断する前に信用してしまいますよね。とはいうものの「どうやって実績を作るの？」と思われる方も多いでしょう。
私は社会人1年目の時に、鰻の拡大販売を上司から任されました。当然ですが、なんの実績も人脈もありません。
その時に行ったことが「小さな実績づくり」です。具体的には大手スーパーの鰻を食べ比べすることで、「各スーパーの鰻を10本食べ比べした」という実績を作りました。
以下は営業における実例です。
うちで販売している鰻はさらに「皮がカリッ」としていて、「ジュワ〜」っとしたあの味わいは他の店舗には負けません。
「各スーパー10本の鰻を食べ比べ」したので、皮の香ばしさは間違いなく1番と断言します。
うちの鰻は「皮の香ばしさ」が1番だということも分かりました。
このように「小さな実績づくり」は権威性に繋がります。「新人だから実績がない」と考えるのではなく、「新人でも作れる実績は何か？」を考えることが大切です。
あなたはどちらの人の発言を信用しますか？
- 新人社員が話す鰻の特徴
- 10本の鰻を食べ比べした新人社員が話す鰻の特徴
同じ新人社員でも、小さな実績があると権威性が大きく変わります。権威性を示すことができれば「この人の言うことなら信用できそう」というバーナム効果が発揮できるのです。まずは小さな実績を積み重ねていきましょう。
5.共感力を高める
「小さな実績をつくる」ことと同じく、なにも実績がない人は共感力を高めることが重要です。営業において、まずは相手の話をすべて受け止めてあげましょう。
営業をしている人は、顧客の悩みを聞くことが頻繁にあるでしょう。その時に共感力を示すことで「この人は私に共感してくれている」といった具合に、相手は信頼を寄せてくれます。
実績のない人がバーナム効果を発揮するには、信頼を寄せてもらうことがとても大切です。ですから、相手が満足してくれるまで話を聞き、共感の姿勢を示しましょう。
高校野球の強豪、大阪桐蔭の西谷監督も選手とのコミュニケーションでは話を聞くことを徹底されています。
「子どもたちの話を聞いて聞いて聞いて、思いを出し切ってから自分が話すようにしている」
「（選手たちは）スイッチが入ったら無限大の力が出る」引用元：讀賣新聞オンライン
営業の世界だけではなく、スポーツの世界でも一流の人間がやることは同じです。相手からの信頼を勝ち取りたければ「聞く力・共感力を高める」ことは欠かせません。
私も恵方巻きの拡大販売で前年の成績を超えなかった時は、店長がすごく寄り添ってくれました。
成績を責めるのではなく、自己分析をさせたうえで、良い部分を褒めてくれました。他の社員に教えてもらって知ったのですが、全新入社員に対して「他の新入社員のなかでは1番頑張っていた」と言っていたそうです。
「多くの人に当てはまることであるのに、これは自分のことを指しているのだ」というバーナム効果を、自然に使っている実例と言えるでしょう。
その店長は「やり手店長」として有名で、どの店舗でも実績を残す天才でした。これは私の意見ですが、結果を残す人の多くは共感力が高いと感じます。
このように共感力を高めることも、バーナム効果を発揮するための有効な手段です。
バーナム効果：まとめ
バーナム効果は相手の信頼を得るうえで、素晴らしい心理テクニックです。
一生懸命に営業することも大切ですが、それだけでは不十分です。バーナム効果のような心理テクニックを駆使することで、営業に工夫を凝らしてください。
バーナム効果をうまく使いこなせる頃には、営業成績は右肩上がりになっているでしょう。
バーナム効果については以下の記事も参考にしてあなたの営業力をアップしましょう↓
営業（セールス）に使える心理テクニックについては以下の記事を参考にしてください↓
ジョハリの窓とは？トップ営業が伝授！ビジネス•恋愛で活用する５つのコツ
ニューロロジカルレベルとは？トップ営業が教える活用法・トーク例
最新の購買心理や、営業の『型』をご存知なく、たった一人であなたは苦しんでないですか？「１日３分で売れる！」ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで、最先端の営業スキルを体得して売上アップしてくださいね↓
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