本記事はこんな方におすすめです。
・熱心に押せば押すほど失注して困っているあなた
・お客さんがひかないクロージングが知りたいあなた
読者（あなた）の悩み
大丈夫です！
最新購買心理の
台本営業®︎ 価値観営業®︎
SIX MENTAL READING®︎で
成約率８０％めざし、人生再生！
加賀田裕之です。
・著書
『営業は台本が９割（きずな出版）』
『図解でよくわかる 営業は台本が９割（きずな出版）』
『SIX MENTAL READING：シックスメンタルリーディング（きずな出版）』
『成約率８０％！トップセールスの「価値観営業®️」メソッド（きずな出版）」
アマゾン営業セールスランキング ベストセラー 一位、紀伊國屋 大手町店 総合・ビジネスランキング一位、紀伊國屋 梅田本店 ビジネスランキング一位 、第１６刷重版（２０２６年５月現在）
【 ミリオンセールスアカデミー®︎台本営業®︎ 講演・研修・メディア・コンサルティング実績（敬称略） 一部】
東京都／パナソニック ホームズ株式会社／パナソニック ハウジングソリューションズ株式会社 ／パナソニック アーキスケルトンデザイン株式会社／北陸電力株式会社／中央大学附属中学／平成国際大学／高岡法科大学／株式会社宣伝会議／カルチュア・コンビニエンス・クラブ株式会社（TSUTAYA、蔦屋書店）／日本経営合理化協会／山梨県農業共済組合／公益財団法人 日本生産性本部／一般財団法人中部生産性本部／中部マーケティング協会／朝日生命保険相互会社／東京商工会議所 ／株式会社ポーラ（POLA化粧品）／日本仲人連盟株式会社／一般社団法人協会ビジネス推進機構／株式会社FIT PLACE／合同会社Smart Be／アップルオートネットワーク株式会社／社会保険労務士法人閃光舎／株式会社 日本ヒューレットパッカード／Sansan株式会社／伊藤忠エネクス株式会社／FM J-WAVE／abema TV／SUNTORY 香るエール（広瀬すずさんと共演） 他多数
※本サイト内での感想や実績は、クライアント様個人やクライアント様企業の感想や実績であり、同様の結果を保証するものではありません。成果には個人差、企業差があります。
営業の現場で、良さを伝えたい一心で熱弁を振るい、最後に「今がチャンスです！」とグッと背中を押した瞬間、お客様がスーーッと離れていってしまった……。そんな経験はありませんか？
実は、人間には「押されれば押されるほど、無意識に抵抗したくなる」という強力な本能（心理的リアクタンス）が存在します。つまり、良かれと思って「押す」アプローチこそが、売れない最大の原因になっているかもしれないのです。
では、一体どうすればお客様に拒絶されず、自然に「買いたい」と思ってもらえるのでしょうか？
その前に！最新の購買心理や、営業の『型』、現場で使える実践トークをご存知なく、たった一人であなたは苦しんでないですか？「１日３分で売れる！」ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで、最先端の営業スキルを体得して成約率８０％！売上アップしましょう↓
目次
「一生懸命、押してるんですけど響かないんです」
商品の良さを熱心に伝えて、最後に「今がチャンスです！」ってグッと背中を押せば押すほど、お客様がスーーッと引いていく感覚があるんです。
私の熱意が足りないのでしょうか？
一言でいうと、「人から強制されたり、コントロールされそうになると、無意識に抵抗したくなる」という性質です。
あなたが「これ、本当に良い商品ですから！」って押せば押すほど、お客様の脳は「うわ、自由を奪われる！ 買わされそうになっている！」と危険を察知して、無意識に心のシャッターをガラガラと閉めてしまうわけです。
大丈夫。ゴリゴリセールスでなく、最新購買心理の『型』を活用してお客さんから自然と「欲しい！」と購入してもらいたいあなたは営業台本を作成する”営業セミナー“（台本営業®︎セミナー）で、本物の「売れる営業台本（トークスクリプト）を一緒に作成し、楽しくロープレ体得しませんか？
そして売れる営業マンになって、人生を変えてみませんか？
詳しくは↓
営業で売れずに苦しんでいるあなたも、最新購買心理の『型』で自然にお客さんの「欲しい」を引き出す成約率８０％の営業台本を一緒に作成しロープレで体得するミリオンセールスアカデミー®「台本営業®価値観営業®︎セミナー」についてもっと詳しくみる
リアクタンス（反発心）は「テストクロージング」で先に消す！
じゃあ、最後の最後で押さずに買ってもらうにはどうしたらいいんですか？
そうじゃなくて、商品説明の前に「もし、必要なければお断りいただいてかまいませんが、お話しお聞きになりたいですか？」と、サラッと聞いておく。これがテストクロージング。
そして、そこで「やりたい」となった時点で、お客様の脳内からは『売らされている』という感覚（リアクタンス）が消えて、『自分がやりたいから話を聞いている』という主体的モードに切り替わるんですよ。
「テストクロージング」のタイミング、強弱、については、以下の記事を参考にしてください↓
テストクロージングで成約率２倍！トップセールスのテストクローズ１２つの極意
お客さんの「逃げ道」をあらかじめ塞いでおく
みんな、自分で買い物を決めるのは大好きなの。ただ、人にコントロールされて買わされることが大嫌いなだけなんですね。
今まで、お客様の心を動かそうと最後の最後で力技で押してばかりでした。
「押されたら、無意識に押し返したくなる」のが人間です。
だからこそ、私たちプロの営業は、テストクロージングを仕組みとして台本に組み込んで、お客様の反発心をあらかじめ消しておく。そして、商談の途中で、小さなYESを積み重ねる。これだけで、成約率は劇的に変わりますよ。
クロージングキラーフレーズ（殺し文句）：ダチョウ倶楽部の「引きクロージング」
さらに、ここまでの「テストクロージングで反発を消す」というお話を踏まえた上で、「じゃあ、どうしても決めきれない優柔不断なお客様にはどうアプローチすればいいの？」という疑問にお答えする、とっておきのノウハウがあります。
それが、私が命名した「引きクローズ」という手法です。
人間は、強引に「押される」と逃げたくなりますが、あえて目の前で「引かれる」と、今度は逆に失うことが怖くなり、自分から手を伸ばしたくなる性質を持っています。この心理を応用したのが「引きクローズ」なのです。
実際の具体的なケースを交えて、そのメカニズムと具体的なトーク例をこちらの記事で詳しくお伝えしています。優柔不断なお客様を一瞬で「やりたい！」という気持ちに変化させる極意を知りたい方は、ぜひ続けてお読みください。
【優柔不断な心を動かす】お客様が自ら「やりたい！」と言い出す「引きクローズ」の具体例はこちら↓
クロージングキラーフレーズ（殺し文句）：ダチョウ倶楽部の「引きクロージング」
まとめ
人間は「押されると、無意識に押し返したくなる」生き物です。そのため、営業の最後の最後で力技のクロージングをかけようとしても、お客様の防衛本能を刺激してお断りされてしまうだけになってしまいます。
大切なのは、商談の途中で「テストクロージング」を正しく挟み込み、お客様の心理的リアクタンス（反発心）をあらかじめ消しておくこと。
「売らされている」から「自分がやりたいから話を聞いている」へ。お客様の主導権モードを切り替える正しいステップと台本さえあれば、営業はもっとおもしろいほど決まるようになります。
もし今、アプローチに行き詰まりを感じているなら、次の商談では「最後の押し」を一度手放し、途中のテストクロージングで反発の芽を摘むアプローチをぜひ実践してみてください。
最新の購買心理や、営業の『型』をご存知なく、たった一人であなたは苦しんでないですか？「１日３分で売れる！」ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで、最先端の営業スキルを体得して売上アップしてくださいね↓
人間関係構築がニガテな人もトップ営業の６つのタイプ別アプローチで豊かな人間関係を構築する『 SIX MENTAL READING®︎（シックス メンタル リーディング®︎）』無料メルマガ↓
最新購買心理を活用したお客さんの「欲しい！」を自然に引き出す営業台本（トークスクリプト）を作成して、成約率を８０％にしませんか？第１５刷のロングセラー『営業は台本が９割（きずな出版）』を読んであなたの売れる営業台本を作成して人生を変えましょう。詳しくは↓
本気で成果を出したいあなたは営業台本を作成する”営業セミナー“「台本営業®︎価値観営業®︎セミナー」で、一部上場企業も導入している本物の「売れる営業台本（トークスクリプト）をいっしょに作成しロープレで体得してみてはいかがでしょうか？
