【本記事はこんな方におすすめです】
・見込み客リストを作ったのに、連絡が後回しになっているあなた
・Excelで管理しているけれど、「次に何を話せばいいか」が書けていないあなた
・今すぐ客とそのうち客をどう分けて、だれから連絡すればいいか迷っているあなた
読者（あなた）の悩み
Excelに名前は並んでいるのに、だれに、何を話せばいいのか分からなくなります。
大丈夫です！
見込み客リストとは、自社の商品やサービスを購入してくれる可能性のある人を一覧にして、「だれに、いつ、何を話すか」まで決めておく台帳のことです。
・リストには、見込み客（今すぐ客）と潜在顧客（そのうち客など）の両方を載せ、優先度をA〜Dに分けます。
・項目は、会社名や連絡先だけでなく、「温度」「BANT」「購買心理タイプ」「次の一言」まで書きます。
・優先度ごとに声かけを変えます。連絡する順番と言葉が決まれば、リストは動き出します。
最新購買心理の
台本営業®︎ 価値観営業®︎
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成約率８０％めざし、人生再生。
加賀田裕之です。
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『営業は台本が９割（きずな出版）』
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東京都／パナソニック ホームズ株式会社／パナソニック ハウジングソリューションズ株式会社 ／パナソニック アーキスケルトンデザイン株式会社／北陸電力株式会社／中央大学附属中学／平成国際大学／高岡法科大学／株式会社宣伝会議／カルチュア・コンビニエンス・クラブ株式会社（TSUTAYA、蔦屋書店）／日本経営合理化協会／山梨県農業共済組合／公益財団法人 日本生産性本部／一般財団法人中部生産性本部／中部マーケティング協会／朝日生命保険相互会社／東京商工会議所 ／株式会社ポーラ（POLA化粧品）／日本仲人連盟株式会社／一般社団法人協会ビジネス推進機構／株式会社FIT PLACE／合同会社Smart Be／アップルオートネットワーク株式会社／社会保険労務士法人閃光舎／株式会社 日本ヒューレットパッカード／Sansan株式会社／伊藤忠エネクス株式会社／FM J-WAVE／abema TV／SUNTORY 香るエール（広瀬すずさんと共演） 他多数
※本サイト内での感想や実績は、クライアント様個人やクライアント様企業の感想や実績であり、同様の結果を保証するものではありません。成果には個人差、企業差があります。
見込み客リストは、Excelに名前と電話番号を並べただけでは、営業の武器になりません。 リストの先にある「だれから連絡するか」「何を話すか」が決まっていないと、あなたの手は止まってしまうからです。
なお、「そもそも見込み客とはだれのことか」という定義は、別の記事でくわしく解説しています。 先にそちらを読んでおくと、この記事がさらに理解しやすくなります↓
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目次
営業の見込み客リストとは？「住所録」ではなく「次の一言を決める台帳」
見込み客リストと聞くと、名前と連絡先を並べた住所録を思い浮かべませんか？
はい。会社名と電話番号とメールアドレスをExcelに入れています。
住所録は、「どこにいるか」を記録するものです。
見込み客リストは、「次に何を話すか」まで記録する台帳です。
ここが違うと、リストは「眠る名簿」にもなれば、「売上を生む武器」にもなるのです。
リストには「見込み客」と「潜在顧客」の両方を載せる
ここで言葉を整理しておきますね。 営業の見込み客とは？の記事では、いますぐ購入してくれる可能性が高い人を「見込み客（今すぐ客）」、必要性に気づけば見込み客になり得る人を「潜在顧客（そのうち客）」とお伝えしました。
見込み客リストには、この両方を載せます。 なぜなら、今は潜在顧客でも、3か月後に「今すぐ客」に変わる人がいるからです。 リストに載せておかないと、その人の存在をあなたが忘れてしまいます。 ただし、1つだけ注意があります。 何度も断られている「断りグセ」のついた人は、載せても時間の無駄になりやすいので、別枠にしておきましょう。
見込み客の4分類と、優先度A〜D
見込み客は、「ニーズ（必要性）」と「ウォンツ（欲求）」の高さで、4つに分けられます。 この4分類に、優先度A〜Dをつけると、だれから連絡するかが一目で分かります。
ウォンツが高い上の段が「天国」、低い下の段が「地獄」。ニーズを深掘りして「そのうち客」を「今すぐ客」へ、ウォンツアップで「お悩み客」を「今すぐ客」へ動かします。
縦の軸が「ウォンツ（欲求）」、横の軸が「ニーズ（必要性）」です。 上の段は、お客さんが「欲しい」と思っている状態です。営業にとっては「天国」です。
下の段は、まだ「欲しい」と思っていない状態です。ここで売り込むと、営業は「地獄」になります。 左から右へニーズを高め、下から上へウォンツを高めていく。これが、営業の仕事です。
・優先度C（そのうち客）：ニーズ喚起はできていて、「欲しい」気持ち（ウォンツ）もある人です。ただ、まだ「今すぐ必要だ」とまでは感じていません。だから、さらにニーズの深掘りが必要です。奥にある本当の理由（潜在ニーズ）に気づいてもらうと、今すぐ客に変わります。
・優先度B（お悩み客）：すでに悩んでいる（ニーズがある）人です。必要性は分かっているのに、「欲しい」気持ちにブレーキがかかっています。だから、ウォンツアップで、「これが欲しい」に変えていきます。ウォンツアップとは、たとえば、使った後の未来を具体的にイメージしてもらい、欲しい気持ちを高めることです。
・優先度D（まだまだ客）：ニーズもウォンツも低い人です。まずは情報提供で関係をつなぎ、表面のニーズ（顕在ニーズ）に気づいてもらう、ニーズ喚起から始めます。
| ウォンツ（欲求） 高い ▲ |
優先度C：そのうち客 ニーズの深掘りで、本当の理由に気づいてもらう 連絡の目安：月に1回程度 |
優先度A：今すぐ客 すぐ連絡して、商談へ 連絡の目安：即日〜数日以内 |
|---|---|---|
| ウォンツ（欲求） 低い |
優先度D：まだまだ客 情報提供で関係をつなぐ 連絡の目安：メルマガなどの情報提供 |
優先度B：お悩み客 ウォンツアップで、欲しい気持ちを高める 連絡の目安：1〜2週間以内 |
| ニーズ（必要性） 低い |
ニーズ（必要性） 高い ▶ |
確度は、パーセントで書いておくと、さらに分かりやすくなります。ただし、数字は他社の数字をそのまま使わず、あなた自身の過去の成約実績から入れてください。「Aの人は10人に何人決まったか」を数えるだけで十分です。
なお、営業の見込み客とは？の記事でお伝えした「見込み度ランク」は、商談の進み具合（申込書回収済み、口頭でOKなど）で決める基準でした。この記事の優先度は、「今日、だれに連絡するか」を決めるための基準です。軸が違うので、両方つけておくと、さらに強くなります。
見込み客リストが「眠ったまま」になる本当の理由
見込み客リストを作っても、動かせない。
その原因は、あなたの意志の弱さではありません。
リストに「温度」と「次の一言」が書いていないからです。
① だれから連絡するかが決まっていない
上から順に電話をかけると、本気で探しているお客さんも、そうでないお客さんも、同じ扱いになります。
② 何を話すかが決まっていない
「何を話そう」と考え始めた瞬間に、電話が重くなります。重いから、後回しになるのです。
③ 情報が古くて、連絡するのが不安になる
「最後に連絡したのはいつだったかな…」と思うと、手が止まります。
たとえば、保険営業のAさん（架空の例です）は、セミナーや紹介でいただいた名刺が、机の引き出しにたまっていました。 不動産営業のBさん（これも架空の例です）は、内覧に来てくれたお客さんの連絡先が、スマホのメモに散らばっていました。 どちらも、「だれが、どんな気持ちで、いつ連絡してほしそうか」が整理されていなかったのです。
私のことです…。リストはあるのに、何から手をつければいいか分かりません。
だから、リストに「温度」と「次の一言」を書くのです。
温度で連絡する順番が決まり、次の一言で、何を話すかが決まります。
この2つが決まれば、リストは動き始めますよ。
見込み客リストの使い方で差がつく｜ダメ営業・普通の営業・トップ営業
同じ見込み客リストを持っていても、使い方で結果は変わります。 3人の営業を比べてみましょう。
×ダメ営業：件数を集めて、上から順に同じ電話をかける
お世話になっております。新しいサービスのご案内でお電話しました。
いま、お時間よろしいでしょうか？
△普通の営業：ランクをつけて、確度の高い順に連絡する
先日お送りした資料、ご検討いただけましたでしょうか？
◉トップ営業：リストに「価値観」と「次の一言」まで書き、会う前に台本を決める
先日の内覧のとき、お子さんの通学路のことを気にされていましたよね。
今日は、実際に歩いてみた様子をお伝えしたくて、お電話しました。
ポイントは、リストに書く内容が、住所録で終わっているか、価値観まで届いているかの違いです。
お客さんは、商品ではなく、自分の価値観を満たしてくれるものを選んでいます。
その価値観をリストに残すことが、トップ営業の習慣なのです。
見込み客リストの作り方5ステップ｜Excelチェックリスト付き
ここからは、見込み客リストの作り方を、5つのステップでお伝えします。
ステップ1：だれを載せるかを決める
まず、「どんな人をリストに載せるか」を決めます。 あなたの商品やサービスを、これまで購入してくれたお客さんの共通点を書き出してみてください。
載せる件数は、「今のあなたが、1か月で実際に連絡できる数」から逆算します。連絡できない数をたくさん載せても、リストは眠るだけです。
ステップ2：どこから集めるかを決める
見込み客の集め方は、いくつかあります。
・展示会やセミナーで交換した名刺
・お客さんからの紹介
・自社サイトへの問い合わせや資料請求
・過去のお客さんや、以前お会いした人（断りグセのついていない人）
たとえば、展示会は、最初の短い時間でお客さんの興味の度合いを見極めることで、入社して間もない新人スタッフでも契約をいただけるようになった事例があります↓
展示会で見込み客を見極める｜エステサロン向け化粧品営業のコツ
紹介は、信頼のあるお客さんからいただくので、リストの中でも優先度が高くなりやすい集め方です。 ただし、名刺は注意が必要です。 古い名刺は、その人が転職していたり、すでに取引がなくなっていたりすることがあります。 リストに載せる前に、以前の担当者に、その人とのやり取りを確認しましょう。
ステップ3：項目を決める
リストの項目は、次の表を目安にしてください。
| 分類 | 項目の例 |
|---|---|
| 基本情報 | 会社名（または氏名）、部署・役職、担当者名、連絡先、業種 |
| 接点 | 入手経路、最終接触日、次回アクション日 |
| 温度 | 優先度（A〜D）、ニーズ（高・低）、ウォンツ（高・低）、確度（％） |
| BANT | 予算、決裁権、必要性、導入時期 |
| 台本営業®︎の項目 | 購買心理タイプ、価値観メモ、次の一言 |
| 管理 | ステータス（未接触・接触中・商談中・成約・失注・見送り） |
「BANT」とは、予算（Budget）、決裁権（Authority）、必要性（Needs）、導入時期（Timeframe）の頭文字をとった、法人営業の基本の型です。 たとえば、「予算は決まっているか」「決める人はだれか」を、リストに書き込んでおくイメージです。 聞き方は、以下の記事を参考にしてください↓
そして、他社のリストにはない項目が、「購買心理タイプ」です。お客さんがどんなタイプかを書いておくと、話し方を変えられます。たとえば、結論を先に聞きたいタイプには要件から、人間関係を大切にするタイプには、雑談から入る、といった具合です。 最初の見分け方は、以下の記事で学べます↓
より深く、6つのタイプで見極める方法は、以下の記事で解説しています↓
SIX MENTAL READING®︎：6つのタイプ別アプローチで購買心理タイプを見極める
ステップ4：優先度と確度をつける
項目が決まったら、1人ずつ、優先度A〜Dをつけます。 迷ったら、次の問いで判断してください。
・その人は、いま困っていますか？（ニーズ）
・その人は、解決する手段を欲しがっていますか？（ウォンツ）
・いつまでに決めたいかが、見えていますか？（導入時期）
3つとも「はい」ならA、ニーズだけ「はい」ならB、ウォンツだけ「はい」ならC、どれも「いいえ」ならDです。 確度（％）は、あなたの過去の実績から入れます。
ステップ5：「次の一言」を書く
最後に、1人ずつ、次に連絡するときの最初の一言を書きます。前回聞いた「その人が大切にしていること」から始めると、お客さんは話を聞く気持ちになります。 たとえば、こんな具合です。
価値観メモ：家族との時間を何より大切にしている
次の一言：「先日、お休みの日はご家族と過ごすのがいちばん、とおっしゃっていましたよね。今日は、その時間を守れる進め方をお伝えしたくて、お電話しました。」
【Excelチェックリストをダウンロードできます】
上の項目をそのまま使えるExcelファイルを用意しました。ウォンツとニーズを選ぶと、優先度A〜Dが自動で表示されます。購買心理タイプやステータスは、プルダウンで選べます。優先度別トーク早見表と、案件会議チェックのシートも入っています。記入例は架空のデータです。
見込み客リストの優先度別｜声かけトーク例
リストの優先度が決まったら、次は声かけです。
優先度ごとに、目的が違います。
そのままお使いください。ご自身の言葉に直して使うと、さらに自然になりますよ。
優先度A（今すぐ客）：期日に間に合う進め方を提案する
目的は、スピードです。 相手の期日に合わせて、すぐ動きます。
【電話】
「〇〇さん、先日はご相談ありがとうございました。」
「お話の中で、『来月までに決めたい』とおっしゃっていましたよね。今日は、その期日に間に合う進め方を、お伝えしたくてお電話しました。」
「今週、15分だけ、お時間をいただけませんか？」
優先度B（お悩み客）：迷いを聞いて、ウォンツアップする
すでに悩み（ニーズ）があり、必要性は感じているのに、決められない人です。 目的は、迷いの原因を聞き出し、「欲しい」気持ちを高めること（ウォンツアップ）です。
【電話】
「〇〇さん、その後、いかがでしょうか。」
「ご検討の中で、いちばん気になっていることは、どんなことですか？」
「たとえば、金額、時期、ご家族やご社内の相談など、どれも大切なことですので、遠慮なく教えてください。」
「もし、その心配がなくなったら、〇〇さんにとって、どんないいことがありそうですか？」
押しが強いと感じさせないことがポイントです。迷いの理由が分かれば、次に何を伝えるかが決まります。
優先度C（そのうち客）：ニーズを深掘りして、本当の理由に気づいてもらう
欲しい気持ちもあり、ニーズにも気づいているけれど、「今すぐ」とまでは感じていない人です。 目的は、ニーズを深掘りして、奥にある本当の理由（潜在ニーズ）に気づいてもらうこと（ニーズの深掘り）です。
【メール】
件名：〇〇について、最近よくいただくご相談です
「〇〇さん、お世話になっております。」
「最近、〇〇の業種の方から、△△のご相談をいただくことが増えています。」
「〇〇さんのお役に立てるかもしれませんので、参考資料を添付します。ご興味があれば、お気軽にご連絡ください。」
【次に話せたときの深掘りの質問】
「〇〇さんが、いちばん変えたいのは、どんなところですか？」
「それが変わらないまま1年たったら、どうなりそうですか？」
売り込みはしません。 役に立つ情報を、月に1回程度、届け続けます。
優先度D（まだまだ客）：売り込まずに、関係をつなぐ
まだ商品に興味がない人です。 目的は、忘れられないことです。
【メルマガ・年賀状・季節のご挨拶】
「〇〇さん、お世話になっております。」
「今月は、△△に関する役立つ情報をまとめました。お時間のあるときに、ご覧ください。」
Dの人に、電話で売り込む必要はありません。 定期的に接点を持ち、相手に必要が生まれたときに、思い出してもらえることが目的です。
見込み客リストの管理・運用｜更新ルールと個人情報の注意
見込み客リストは、作って終わりではありません。 更新して、はじめて使えるリストになります。
① 接触したら、その日のうちに入力する
最終接触日、価値観メモ、次の一言を、会話の記憶が新しいうちに書きます。
② 週に1回、決まった曜日に見直す
「最終接触日」が古い順に並べ替えて、連絡が止まっている人がいないかを確認します。
③ 重複を防ぐ
同じお客さんが2行にならないよう、会社名と担当者名で並べ替えて確認します。
④ 選択式の項目は、プルダウンにする
優先度やステータスを自由入力にすると、表記がゆれて、並べ替えや集計ができなくなります。
案件会議で見込み客リストをチェックする
そこで毎回見ていたのは、売上の数字だけではありません。
見込み客リストの「温度」と「次の一手」です。
【案件会議でチェックする5つの項目】
① 優先度Aの人に、今日、だれが連絡するか決まっているか
② 次回アクション日が過ぎたまま、止まっている人はいないか
③ 「次の一言」が空欄の人はいないか
④ BANTの空欄はないか（特に決裁権と導入時期）
⑤ 前回の会議から、優先度が上がった人・下がった人はだれか
たとえば、こんな問いかけをします。
次の一言は、どうする？前回、〇〇さんが大切にしていたことは何だった？
営業日報と案件会議で「次の一手」を決める方法（テンプレート付き）
さらに、リストの件数、アポ数、商談数、成約数を並べて見ると、どこで止まっているかが分かります。 リストは多いのにアポが少なければ「最初の一言」、商談は多いのに成約が少なければ「商談の中身」を見直す、という具合です。
Excelから、SFA・CRMに移るタイミング
1人〜少人数で使うなら、Excelで十分です。 次のような場面が増えてきたら、SFAやCRMなどのツールを検討するタイミングです。
・複数の人が同時に編集したい
・外出先のスマホで確認したい
・メールや電話の履歴も、ひとつにまとめたい
個人情報の取り扱い
見込み客リストには、個人情報が含まれます。 次の4点は、必ず守りましょう。
・どこから入手した情報かを、必ず記録しておく
・入手した目的以外には使わない
・Excelファイルを、メールの添付で回さない（パスワード設定や、安全なクラウド保管を使う）
・見る必要のある人だけがアクセスできるようにする
見込み客リストのよくある質問（FAQ）
Q1．見込み客リストと営業リスト（アタックリスト）は、何が違うのですか？
A．営業リストやアタックリスト、ターゲットリストは、アプローチ先を一覧にしたものを指すことが多い言葉です。この記事で解説している見込み客リストは、そこにさらに、「温度」「価値観メモ」「次の一言」まで書き込んだ台帳です。実務では同じ意味で使われることもあるので、まずは「次の一言まで書く」ことを意識してください。
Q2．見込み客リストには、どんな項目を入れればいいですか？
A．基本情報（会社名、担当者名、連絡先）、接点（入手経路、最終接触日、次回アクション日）、温度（優先度A〜D）、BANT、購買心理タイプ、価値観メモ、次の一言が目安です。最初は項目を増やしすぎず、使いながら必要なものだけを残しましょう。
Q3．見込み客リストは、Excelとツールのどちらで作ればいいですか？
A．1人〜少人数なら、Excelで十分です。複数人で同時に編集したい、外出先で確認したい、といった場面が増えたら、SFAやCRMを検討してください。
Q4．見込み客リストを購入しても、いいのでしょうか？
A．購入すれば、集める手間は減らせます。ただし、情報の取得元と、個人情報の取り扱いが明確かどうかを、必ず確認してください。また、購入したリストは、多くの場合「まだまだ客」からのスタートです。優先度をつけて、次の一言を考える作業は、ご自身で行いましょう。
Q5．見込み客リストは、どのくらいの頻度で更新すればいいですか？
A．お客さんと接触したら、その日のうちに入力するのが基本です。それに加えて、週に1回、決まった曜日に全体を見直すと、連絡の抜け漏れを防げます。
見込み客リストの作り方：まとめ｜今日の一歩
見込み客リストについて、まとめていきましょう。
・見込み客リストは、住所録ではなく、「次の一言」まで決める台帳です。
・見込み客（今すぐ客）と潜在顧客（そのうち客など）の両方を載せ、優先度をA〜Dに分けます。
・項目に「購買心理タイプ」「価値観メモ」「次の一言」を足すと、会う前に台本が決まります。
・優先度ごとに、声かけを変えます。
・接触したら、その日のうちに更新します。
今日、あなたにやってほしいことは、たった1つです。 Excelチェックリストをダウンロードして、いま手元にある見込み客の中から、優先度Aの人を1人だけ選んでください。
そして、その人に「次の一言」を書いて、連絡してみましょう。 リストは、動かした分だけ、あなたの味方になります。
いっしょに、がんばりましょう！
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