【本記事はこんな方におすすめです】
・「ノー」ばかり言う否定的なお客さんに、どう対応すればいいか困っているあなた
・断ってくるお客さんの「本音」を引き出す方法が知りたいあなた
あなたは、否定的なお客さんへの対応で、困っていないでしょうか？
大丈夫です！
否定的なお客さんは、決して「やっかいな相手」ではありません。じつは、否定的なお客さんこそ、あなたの一番の味方に変わる可能性を持っています。そのカギが「ノーセット」です。
最新購買心理の
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加賀田裕之です。
・著書
『営業は台本が９割（きずな出版）』
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東京都／パナソニック ホームズ株式会社／パナソニック ハウジングソリューションズ株式会社 ／パナソニック アーキスケルトンデザイン株式会社／北陸電力株式会社／中央大学附属中学／平成国際大学／高岡法科大学／株式会社宣伝会議／カルチュア・コンビニエンス・クラブ株式会社（TSUTAYA、蔦屋書店）／日本経営合理化協会／山梨県農業共済組合／公益財団法人 日本生産性本部／一般財団法人中部生産性本部／中部マーケティング協会／朝日生命保険相互会社／東京商工会議所 ／株式会社ポーラ（POLA化粧品）／日本仲人連盟株式会社／一般社団法人協会ビジネス推進機構／株式会社FIT PLACE／合同会社Smart Be／アップルオートネットワーク株式会社／社会保険労務士法人閃光舎／株式会社 日本ヒューレットパッカード／Sansan株式会社／伊藤忠エネクス株式会社／FM J-WAVE／abema TV／SUNTORY 香るエール（広瀬すずさんと共演） 他多数
※本サイト内での感想や実績は、クライアント様個人やクライアント様企業の感想や実績であり、同様の結果を保証するものではありません。成果には個人差、企業差があります。
この記事では、
１）ノーセット（no set）とは？
２）ノーセットが効く理由は「潜在意識」にある
３）ダメ営業・普通の営業・トップ営業の違い
４）ノーセットの具体トーク（コピー機の例）
５）ノーセットの具体トーク（整体の例）
６）まとめ：ノーセットのあとは「イエスセット」に切り替える
をお伝えします。
否定的なお客さんを味方に変える心理スキル「ノーセット（no set）」をマスターして、売上アップしましょう！
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目次
ノーセット（no set）とは？
ノーセット（no set）とは、否定的なお客さんに対して、あえて「ノー（いいえ）」と答えたくなる質問を投げかけ、その「ノー」をきっかけに本音を引き出していく心理テクニックです。
さらに、深い意味があります。それは、、、
■お客さんの否定的な態度を、否定せず「そのまま受け入れる」
↓
■お客さんの潜在意識が「この人は、自分をそのまま受け入れてくれる人だ」と感じる
↓
■次第に、お客さんが心を開いてくれる
という「否定から信頼をつくる」心理テクニックです。
「ノーセット」は、イエスセット（yes set）とちょうど対（つい）になる考え方です。
イエスセットは、「はい」を積み重ねて信頼をつくる技術でした。では、そもそも「はい」と言ってくれない、否定的なお客さんには、どうすればいいのか？
そこで登場するのが「ノーセット」です。
このように、何を言っても「ノー」で返してくるお客さん、あなたも出会ったことがありますよね。
ここで、イエスセットのように「そうですよね〜」と同意を積み重ねようとしても、そもそもお客さんが「はい」と言ってくれないので、うまくいきません。
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ノーセットが効く理由は「潜在意識」にある
なぜ、否定的なお客さんに「ノーセット」が効くのでしょうか？
それは、私たち人間の「顕在意識」と「潜在意識」の関係にあります。
私たちの意識は、自覚できる「顕在意識」が約３％、自覚できない「潜在意識（無意識）」が約９７％と言われています。
つまり、お客さんの心を本当に動かすには、この「潜在意識（無意識）」を味方につける必要があるのです。
否定的なお客さんを、頭ごなしに「いえ、そんなことありません！」と否定してしまうと、お客さんの潜在意識は「この人は、自分を否定してくる人だ」と判断して、ますます心を閉ざしてしまいます。
反対に、否定的な態度を「そういう考え方もありますよね」と、その人らしさとして受け入れてあげると、どうでしょう？
お客さんの潜在意識は、「この人は、自分をそのまま受け入れてくれる人だ」と感じるのです。
この「相手をそのまま受け入れる」という姿勢は、価値観営業®の根っこにある考え方です。詳しくはこちらをご覧くださいね↓
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ダメ営業・普通の営業・トップ営業の違い
否定的なお客さんに対して、営業マンの対応は大きく３つに分かれます。
×ダメ営業：お客さんの否定を「否定」してしまう
これでは、お客さんの潜在意識は「否定された」と感じ、ますます心を閉ざしてしまいます。火に油を注ぐ状態です。
△普通の営業：否定的なお客さんに、心が折れてしまう
「否定的な人＝見込みがない人」と決めつけて、あきらめてしまう。これでは、目標を達成することはできません。
◉トップ営業：否定を「受け入れて」、ノーセットで本音を引き出す
トップ営業は、お客さんの「ノー」を否定せず、いったんまるごと受け止めます。そのうえで、「ノー」と答えたくなる質問を投げかけて、お客さん自身の口から本音を引き出していくのです。
ノーセットの具体トーク（コピー機の例）
では、実際のトーク例を見ていきましょう。
「ノー」ばかり言うお客さんに、コピー機の新商品を提案するケースです。
お気づきでしょうか？
営業マンは、ずっと「〜ないですよね？」と、お客さんが『ノー』で返したくなる聞き方をしています。
否定的なお客さんは、「はい」とは言いたくない。でも「ないですよね？」と聞かれると、思わず「いや、そんなことはない」と反論したくなるのです。
その「反論」こそが、じつはお客さんの本音なのです。
ノーセットの具体トーク（整体の例）
もう一つ、店舗ビジネスの例を見てみましょう。整体院で「千円のお試し体験」に来た、こんなお客さんです。
普通の営業なら、ここで「（この人、お客さんにならないな…）」とあきらめてしまいます。でも、ここでノーセットです。
「困ってることはない」と言ったお客さんに、「お困りのことはない、ということでしょうか？」とノーセットで返す。すると、「いや、そんなことはない」と、お客さん自身がお悩みを口にしてくれるのです。
クロージングでも、同じように使えます。
「合わなかったですか？」と、あえてネガティブに振る。すると、お客さんは「そんなことはない」と否定してくれて、そこから本当の検討ポイント（＝反論の本音）が見えてくるのです。
お客さんのタイプを見抜いて本音を引き出す方法は、こちらもあわせてご覧くださいね↓
SIX MENTAL READING®︎（シックスメンタルリーディング）でお客様のタイプを見抜く方法
ノーセットの原理は「ユーティライゼーション（活用する）」
ここまで読んで、あなたは、こう思ったかもしれません。
じつは、ノーセットの根っこには、ある大きな考え方があります。
それが、ユーティライゼーション（Utilization ＝ 活用する）です。
ユーティライゼーション（活用する）とは、天才心理療法家ミルトン・エリクソンの考え方で、目の前にある「マイナスに見えるもの」も、すべて活用してしまうという心理テクニックです。
ノーセットは、まさにこれです。
お客さんの「否定的な態度」や「ノー」は、ふつうなら「じゃまなもの」「マイナス」に見えますよね。
でも、その「ノー」を消そうとするのではなく、そのまま活用して、本音を引き出す力に変えてしまう。これが、ノーセットの正体なのです。
この「ユーティライゼーション（活用する）」は、営業だけでなく、あなたの人生そのものを変える考え方です。牛のしっぽを引っ張った少年エリクソンの逸話など、具体例はこちらの記事で詳しく解説しています。あわせて読んでおいてくださいね↓
ユーティライゼーション（Utilization 活用する）とは？ピンチをチャンスに変える心理テクニック
ノーセットのあとは「イエスセット」に切り替える：まとめ
ここが、ノーセットの一番大切なポイントです。
ノーセットは、あくまで「入り口」です。ずっと「ノー」を引き出し続けるのが目的ではありません。
最初は否定的だったお客さんも、あなたが否定せずに受け入れているうちに、少しずつ心を開いてくれます。
■最初：否定的なお客さん → 「ノーセット」で受け入れ、本音を引き出す
↓
■お客さんが心を開き、肯定的に反応しはじめる
↓
■もはやノーセットは不要！「イエスセット」に切り替えて、「はい」を積み重ねていく
イエスセットの具体的なやり方は、こちらの記事で詳しく解説しています。ノーセットとあわせて、必ず読んでおいてくださいね↓
イエスセット（yes set）とは？トップセールスが使う「YES」を積み重ねる心理テクニック
最後に、ノーセットのポイントを３つにまとめます。
■ポイント１：お客さんの否定を、絶対に「否定」しない
「いえ、そんなことは…」と否定し返すのは厳禁。「なるほど、そうなんですね」と、いったんまるごと受け止める。
■ポイント２：「〜ないですよね？」と、ノーで返したくなる聞き方をする
「ご不満はないですよね？」「お困りのことはないですよね？」と、あえて否定形で質問する。お客さんは思わず「いや、そんなことはない」と本音を返してくれる。
■ポイント３：お客さんが心を開いたら「イエスセット」に切り替える
否定的な反応が減ってきたら、ノーセットは卒業。イエスセットで「はい」を積み重ね、信頼関係を深めていく。
ノーセットで、その本音をそっと引き出してあげてください。否定的なお客さんこそ、一度心を開いてくれると、誰よりも強い味方になってくれますよ。がんばりましょう！
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