不動産営業をやっていますが紹介をもらえるにはどうしたら良い？
不動産営業マンのあなたは「紹介」をもらえる方法を知りたいはずです。
投資用不動産の場合は、営業マンに対して顧客が満足すればリピートして購入いただけますが、実需（居住用）不動産の売買仲介では、「紹介がなかなかでない」と悩んでいる営業マンは多いのです。
しかし、私は居住用不動産の営業で年に数件、顧客からの紹介で購入していただけます。
この記事で、紹介営業をもらえるある意外な方法をお伝えします。
不動産営業の業務フロー：意外な盲点
まず、不動産売買仲介の業務フローに基づいて話を進めていきますね。以下の図をご覧ください。
不動産売買仲介営業の中で「不動産の決済」をどんなふうに考えていますか？
「決済」ですか？
「契約後」の、いわゆる「残務」ですか？
そうですね。不動産会社営業の現場では、上記の5の「不動産売買契約」で「売上」として計上されます。
つまり、多くの営業マンのゴールは「不動産売買契約」であり、そのあとの業務は「残務」と捉えがちです。不動産会社によっては、完全分業で「決済業務は」別の専門部署が担当する場合があるくらいです。
そうですね。
うちの会社でも、「売買契約」以降は「残務」と言われて、重視されていません。
だから、なんなんですか？
私は、業務フロー8の「不動産の決済」に対する捉え方・考え方にこそ、他の営業マンと差別化し、居住用不動産では難しいと言われる「紹介」を生み出すチャンスがあると思っています。
はあ、、、？
どういうことですか？？
不動産取引は、お客様にとっては、一生に一度あるかないかの一大イベントです。そして、8の「不動産の決済」こそが、記念すべきセレモニーといえます。
特に不動産購入のお客様にとっては、所有権移転日として登記簿に記載される日であり、晴れて公的にもご自身の不動産となる大切な日でもあるんです。
なるほど！
記念日ってことですね！
そうなんです。そのことを不動産のプロである私たちこそ、率先してお客様へ伝え、お祝いするべきだと私は思っているのです。
喜んでいただけそうですね！
以前は、お祝いとして、お花やお菓子などをお渡ししていたこともあるのですが、思いのほか荷物になってしまい、決済業務のあとはお仕事に行かれるお客様も少なくありませんので、かえってご迷惑をかけてしまうことがありました。
そこで、いろいろと考えていたのですが、私が実践してお薦めする、本当にとても喜んでもらえる売買決済時のお客様へのプレゼントを２つ紹介します。
そして、この心のこもったプレゼントで営業マンを信頼してもらい「紹介」へとつながっていくのです！
紹介をもらえる意外な方法その１：お誕生日新聞
まず、一つ目は、お客様が生まれた日の新聞をプレゼントするんです。
これは、コンビニ（ローソン、ファミリーマート）のプリントサービスで、新聞社も選べます。１面のみで500円、テレビ欄との両面プリントで800円です。
例えば、昭和５８年８月３０日の新聞が以下になります↓
おー、うれしいです！テレビ欄とかが懐かしいです！
ちなみに、この写真の新聞のテレビ欄に「なるほどザ・ワールド！」ってありました＾＾
懐かしいテレビ番組の話題になったりでこれはもう本当に喜んでもらえます、コスパの高いプレゼントだと思います。
コンビニで簡単にプリントできるので、忙しい営業マンにとってもありがたいはずです。
時間にゆとりがあれば台紙をつけてお渡しするとなおグッドです。
お客様のお子様の誕生日の新聞も一緒にお渡しすることもあるんですが、当時の時事ニュースを思い返して話が尽きなくなりますよ。
紹介をもらえる意外な方法その２：笑い文字
次の、プレゼントが以下の「笑い文字」です。
かわいいですね！
そうなんです！これは、ミリオンセールスアカデミー®︎台本営業®︎チームコンサルティングで紹介されて知りました。
とても簡単で時間を要さず、お客様はとても喜んでくれるグッズです。特に、お客様の名前を書いてお渡しすると本当に喜んでくれます。
紹介営業の流れ
紹介営業の全体の流れについては、以下の記事を参照してください。
紹介営業バカ売れ。「紹介したくてしょうがない！」トップセールス紹介営業９つの極意
不動産営業で紹介をもらう方法：まとめ
いかがですか？
どちらも、コストと時間はかかっていませんが、お客様に心から喜んで頂けるプレゼントです。
私は、業務フロー3の「購入申込」、業務フロー5の「不動産の売買契約」の際には、必ずお客様にお伝えしていることがあり、私の営業台本の中でもとても重要な言葉です。
もちろん、業務フロー8の「不動産の決済」の場でも、必ずお伝えします。
不動産の決済は、取引完了と同時にお客様との長いお付き合いのスタートでもあります。
投資用不動産の場合は、営業マンに対して顧客が満足すればリピートして購入いただけます。居住用不動産の営業で私の場合でも年に数件、顧客からの紹介で購入していただけます。
そして、お客様を大事にしていることが「自分に対する誇り・自信」につながってくるのです。
まとめます。
業務フローの「不動産の決済」時に心のこもったプレゼントを送ることでお客様が満足され
・紹介
・自身の営業に自信を持つこと
ができます。
もし、あなたが「他の不動産営業マンと違う営業がしたい！」「どうやったら差別化できるんだろう？」と悩んでいるなら、ぜひ一緒に考えていきませんか？決済だけでなく、上記の業務フローの中の至るところに差別化できるポイントがあると思います。
私も最前線の現場で頑張っている現役営業マンです。常に進化、カイゼンです！現状維持は退化です！一緒に台本を作って、不動産業界に新しい風を吹かせましょう！
不動産営業の記事を以下にまとめますのでコツを学んでください↓
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