不動産の営業でキャンセルが何件も出てしまい困っています。
不動産営業のあなたは、申し込みキャンセルの防止策を知りたいはずです。
不動産売買仲介営業のみなさん「購入申込み」をもらった後のキャンセルが怖くないですか？
下記の不動産売買の業務フローにあるように、お客様の現地案内（内見）でお客様が気に入ってくれたら、購入申込書を売主へ提示して価格交渉、ローン事前仮審査、売買契約へと進んでいきます。
「購入申込み」から「不動産売買契約」までの期間は約１週間くらい空きます。
よくあるパターンは、土日の内見で購入申込みをもらって翌週末に売買契約です。
購入申込み自体には法的な拘束は何もありませんので「売買契約までに断りがきてしまうのでは、、、」という不安を持っている営業マンも多いと思います。
この記事で私が実務で実践している「購入申込を頂いてから、キャンセルを防ぐための具体的行動と具体的トーク」を紹介します。
キャンセル防止３つのコツを体得して、あなたもトップセールスになりましょう！
目次
不動産営業キャンセル防止１：購入申込みにしっかり重みを持たせること
不動産営業のキャンセル防止策その１は「契約全体の全体の流れを理解してもらいつつ、購入申込書の項目1つ1つをしっかり理解してもらいながら記入してもらうことで購入申込書に重みを持たせる」です。
購入申込書への記入においては、
１）売買価格
購入希望金額
２）手付金額
手付金が大きいほど売主に対して購入意思の強さとして現れる
３）残代金支払日
住宅ローン利用の場合も含めて最終的に資金をいつまでに準備できるか
４）売買契約日
申込者が最短でいつ手付金を用意できるかという意味で記入させる
５）住宅ローン利用金融機関・融資希望金額
ローン事前審査が通っていることが大きなアドバンテージであること、事前審査承認は対売主のためでもあること
この5点について、売主に対してどのような意味合いを持つのか、購入申込は売主への折衝内容でもあることを説明しながら、一つ一つ丁寧に進めていきます。
こうすることで、自ずと申込書に重みが出ます。
また、資金計画面で自己資金を用意出来ている方であれば、親の援助の有無を確認します。
もし援助があるなら「親御様には契約前に内見頂かなくて大丈夫ですか？」と確認します。
親だけなく誰か相談者（例えば、風水の先生とか）などがいないか確認しておくことはとても重要です。
また、購入申込みが同じタイミングで重複することが珍しくないことを説明します。
具体的トークは、
この業界の本当に“あるある”と言うか、不思議なことなんですが、誰かが申込を入れると引き寄せられるように他の方の申込みが入ることがよくあります。
頂いたこの申込書はすぐに売主様へお渡しして一番手を確保しますが、二番手で、もし現金購入の人がきたらひっくり返される可能性もゼロではありません。
そんなことにならないように、私の方も売主様へしっかりお話してきます。
本当にひっくり返されることは起こり得ますので「お前のせいで買えなくなってしまったじゃないか」とクレームにならないように予防の為にもこのトークは必ず話しています。
また、このトークに対するお客様の反応で購入意欲の強さを図ることが出来ます。
購入意思の強い人であれば「買えない可能性って本当にあるんですか？」と前のめりで確認してきます。
不動産営業キャンセル防止２：契約までは一日も空けず連絡を入れること
不動産営業のキャンセル防止策その２は「契約までは1日もあけずに連絡を入れること」です。
人間の記憶は「指数関数的（あっという間）」に減少します。
エビングハウスの忘却曲線によると1週間後には77％のことを忘れてしまうのです。
そして私たち営業マンは、お客様は買った時の高揚感はスッカリ忘れてしまい、「この購入は正しかったのか」と不安になっているという前提で捉えておくべきです。
連絡を入れる具体的な方法を３つご紹介します。
１、購入申込で売主へ価格交渉をしている場合にはその報告を入れるようにする。
具体的トークは
明日、売主様と直接会って折衝してきます。進捗状況、結果は随時ご報告します。
２、契約の準備として物件調査を行うことの説明
具体的トークは
申込み頂いた物件に関して、法務局、役所、（マンションであれば管理会社）、などの一式調査を行います。
万が一、何か問題が見つかった場合にはすぐにご連絡します。
例）管理組合が修繕のため公庫から無計画に借入をしていたとか、、、。３年前に飛び降り自殺があったとか、、、。
３、住宅ローン事前審査の進捗状況についての報告
上記のようなことを逐一報告して、お客様の反応、心理状態をしっかり確認することです。
例）土日に申し込みをいただいた場合は、月曜日に審査を出すと、火曜日か水曜日には審査結果が出ます。
接触回数を増やすことによって、不安感は減少します。こまめな対応を心がけてください。
不動産営業キャンセル防止３：お客様の意識を契約から次の段階へ移行させること
不動産営業のキャンセル防止策３つ目は、お客様の意識を契約から次の段階へ移行させることです。その具体例を３つ、お伝えします。
１、住宅ローン商品の選定
変動金利がいいのか、固定金利がいいのか。
金利、団体信用生命保険の内容でどの銀行が有利なのか。
提携のFPや銀行担当者などとの面談のセッティングをする。
例）ネット系であればpaypay銀行が変動金利が0,38％（２０２１年５月現在）で、金利を重要視している見込み客であればオススメです。一方「大きな金額はネットでなく窓口のある有人店舗が良い」という見込み客もいるので注意です。
２、火災保険の選定
火災保険の選定については、
保険内容、特約も様々あるのでゆとりを持って選定の時間を作って頂くほうがいいと思います
と伝えて、保険代理店担当との面談をセッティングする。
例）水災特約をつけるのか？２階、３階はどうするのか？
地震の際に付与できる家財保険の特約内容をどうするのか？
３、リフォームを予定しているならリフォーム打合せの段取り
壁紙、フローリングの色ぎめ、水回り（キッチン・ユニットバス）の交換、商品の選定などのリフォーム予定があるならすぐにリフォーム業者との現地打合せなどをセッティングします。
特に分譲マンションの場合は、リフォーム工事を管理組合への工事申請・承認が必要となるため、時間的ゆとりはあまりないのです（１ヶ月前に申請が必要などのマンションも存在するので注意が必要です）。
そして、現地打合せの段取りを進めていきます。
この様に、お客様の意識を契約から次の段階へ移行させることで「キャンセルしようかどうしようか？」ではなく、「住宅ローンはどれにしようか？」とか、「火災保険はどうしようか？」とか、「リフォームはどうしようか？」と意識が他に移行するのです。
あなたも、応用してくださいね。
まとめ
購入申込を頂いた後は、社内報告や契約準備などで営業マン自身の業務も忙しくなります。
「お客様にそんなに時間は割いていられない」と思われるかも知れませんが、キャンセルになってしまったら全てが無駄になってしまいます。
また、「申込をもらった後のお客様からの電話が怖いんです」という営業マンがいますが、それは申込みをもらったあとのフォローが足りないからです。
申込みをもらった後のこまめなフォローが出来ていれば、お客様からの電話を怖く思うことはないと思います。
「キャンセル止め」全体については、以下の記事も参考にしてください↓
営業マン契約キャンセル止め（防止策）魔法の一言・３つのコツと盲点！
不動産営業マンの為のキャンセル防止について私が伝えたいことは、一言で言えば「準備」です。
キャンセルになるには理由があります。
そしてその理由で大半を占めるのは「本当に買っていいのだろうか」という不安です。
その不安な思いに対して『準備』をするのです。
その中でも話すこと、伝えたいことを準備しておくことが本当に大切です。
それが、営業台本なのです。
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