物(ぶつ)あげ営業マン:不動産の売却査定で、他社と競合になったときの反論処理

 

不動産の売却相談をもらって査定価格も出して、「さあ、媒介契約(売却依頼)がもらえた^^」と思ったら、「他社の話も聞きたいんです」と言われたんです、、。

 


あなたは、不動産の売却査定で、他社と競合になったときの反論処理(反論解決)に悩んでいるはずです。

 

 

 

こんにちは!私は、

山口

 

激務で離職率も高い不動産業界で、

楽しくノーストレスで、15年トップセールスの

ミリオンセールスアカデミー®

台本営業®認定コンサルタント山口幸夫です。

 

 

 

不動産仲介業者にとって、特に専任媒介契約で売却依頼を頂くことが出来れば最低、片手分の売上が見込めるため、大手不動産会社はじめどこの営業マンも必死で営業をかけてきます。

 

そして今は、不動産売却の一括査定サイトが台頭して、利用者もどんどん増えて、査定の相見積りが当然ともいえます。

(※例:https://www.home4u.jp/sell/  )

 

この記事では、「査定依頼を受けて、実際の部屋に伺って実査定を行って、いかに媒介契約までもっていくか」に焦点を絞ってトークを考えていきましょう。

 

 

 

物あげ 不動産 営業

 

物件の良さをどれだけ見つけられるか?

山口

 

査定依頼を受けて、実査定(物件を実際に拝見する)の際には、「どれだけその物件の良さを見つけられるか?」がとても重要です。

 

その理由を、この章でご説明しますね。

 

 

あなたは、ご自分の所有物には思い入れがありませんか?

同じように、お客様も、マイホームの売却となれば、特に、思い入れは高まります。

 

「飾ってある絵」「家具」「置いてあるもの」すべてをほめましょう!

「素敵ですね、これは「どうされたんですか?買われたんですか?」興味を持って質問しまくるのです。

 

そして、特に「水回り」を拝見した際には「きれいにお使いですね」とほめる。

だいたい謙遜されます。

 

その時は「いえいえ、いつも査定でいろんなお宅を拝見してますが、本当にきれいにされてますね」と言われたら100%喜んでくれます。

 

物件をほめることで、それを使っていたご家族みんなをほめることになります。

そのように、物件をほめることは、人間関係を構築することが出来る大事な機会でもあるんです。

 

 

物あげ 不動産 営業

 

査定価格について:査定額提示の際に、こちらが理解しておくこと。

山口

 

査定額提示の際に、あなたが理解しておくことを、2つ学んでください。

 

 

■ステップ1:不動産の査定価格の実態をしっかり説明する

お客様は「素人」だということです。

 

仮に、いくらネットや友人などから聞いて勉強しているなと感じたとしても、たった一例を知っているだけです。

プロとして絶対の自信が必要です。

 

不動産仲介会社が行う不動産の査定は、公示地価や近隣の成約事例を元に算出して提示するものです。

その元にするデータはどの不動産会社もほぼ同じものです。

だから本来、査定価格に大きな差は出ないことはご存じの通りです。

 

そして、高い査定価格を提示して売却依頼(媒介契約)を勝ち取ろうとする安易な不動産会社の営業がたくさんいるのが実情です。

 

私はお客様に不動産の査定額について説明する際に「不動産の査定価格は、車の買い取り査定と違って、不動産会社が買取る価格ではないんです。大体、いくらくらいで売れるだろうという予測価格なんです」そして「だから売却依頼をもらうためだけに高い価格提示をする不動産会社があるということを知っておいてください。」と説明します。

 

まずは、不動産の査定価格の実態をしっかり説明することが大切です。

 

 

 

■ステップ2:相場より高い売出価格になってしまうデメリットを伝える

 

そして、相場より高い売出価格になってしまうデメリットを伝えます。

 

・デメリット1

本気で買いたいと探している見込客は相場観を持って探しています。

最初の新鮮な情報であるのに相場からかけ離れた高い価格を提示すると、大切なご縁の機会を損失する可能性があること。

 

・デメリット2

高い査定をして売却依頼を受けた不動産会社は自社が提示した価格であることを棚にあげて当り前のように「反応がないから価格を下げましょう」と言ってきます。

 

販売価格の変更推移を見込客は知っています。

かえって足元をみられる結果になる可能性もあります。

 

物あげ 不動産 営業

 

他社で媒介契約してしまった場合

山口

 

それでも、査定価格が高いところに負けてしまう時はあります。

 

「その時にどうするか?」この章で考えましょう。

 

 

査定価格が負けてしまった時には、自社の提示価格を改めて伝えて、「もし〇〇社さんにお任せされた3カ月間でその価格で結果が出なかった際には、ぜひ私に任せてください!」と熱意を持って伝えます。

 

「私たちは査定価格には責任を持たなくてはならないと思ってます。〇〇社さんはその査定価格で売却できると自信があるから提示しているはずです。ないとは思いますが、もしも万一、安易な価格変更を申し出てくるようなことがあったら「『おたくが出した査定価格はどうなっているんだ』と業者に責任を問いただしてみてください!」と売主さんに伝えてください。

 

諦めてしまってはいけません。

 

高い査定額を提示して売却依頼(媒介契約)をもらった不動産会社は、媒介契約後にレインズに掲載して、大体、3週間前後ぐらいで反応がなければ、売主を説得して価格を下げさせることが常套手段です。

 

だから、お客様には「安易に価格を下げるような業者は、最初の価格設定から適当な、お客様のことを本当に考えてる業者ではないのです」進言して、他社で売れなかった3か月後に自社に切り替えてもらえばいいのです。

 

山口

 

3ヶ月後を見据えたトークをしましょう!

 

そしてもし、あなたが地元密着で営業されているのであれば、地元の取引実績や相場動向を理解していること、地元限定で探しているお客様がいること、など地元密着の強みをしっかりアピールしましょう。

 

 

物あげ 不動産 営業

 

 

まとめ

 

山口

 

「不動産の売却査定で、他社と競合になったときの反論処理」を見てきました。

 

最後に、重要ポイント。

 

実際の販売活動になって、お客様の内見対応する際の必殺技があるんですが、これはどうしてもオープンにはできません。

必殺技なんです、この必殺技は特に奥様をメロメロにできます。

 

本気になったら、台本営業®︎セミナーでお会いしましょう。

お伝えします。

 

さらに具体的に営業スキルにご興味がある方は、ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで学んでください。

 

即座に成果を出したいご事情があれば、私も認定講師として所属しているミリオンセールスアカデミー®︎「台本営業®セミナー」で売れる営業台本を作成してみてはいかがでしょうか?

 

あなたに、いつかリアルでお会いできる日を楽しみにしています^^

 

 

 

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