本記事はこんな方におすすめです。
・不動産の売却査定で、他社と競合になったときの反論解決が知りたい！
・それでも他社に決まってしまったときのトークを知りたい！
読者（あなた）の悩み
あなたは不動産の売却査定で、他社と競合になったときの反論処理（反論解決）に悩んでいませんか？
大丈夫。
ミリオンセールスアカデミー®
不動産トップセールスマンです！
※本記事は、営業指導歴２７年・ミリオンセールスアカデミー®︎の加賀田裕之（著書『営業は台本が９割』きずな出版 他）が監修しています。
不動産仲介業者にとって特に、専任媒介契約で売却依頼を頂くことが出来れば最低、片手分の売上が見込めるため、大手不動産会社はじめ、どこの営業マンも必死で営業をかけてきます。
そして今は不動産売却の一括査定サイトが台頭して、利用者もどんどん増えて、査定の相見積りが当然ともいえます。（※例：https://www.home4u.jp/sell/ ）
【 ミリオンセールスアカデミー®︎台本営業®︎ 講演・研修・メディア・コンサルティング実績（敬称略） 一部】
東京都／パナソニック ホームズ株式会社／パナソニック ハウジングソリューションズ株式会社 ／パナソニック アーキスケルトンデザイン株式会社／北陸電力株式会社／中央大学附属中学／平成国際大学／高岡法科大学／株式会社宣伝会議／カルチュア・コンビニエンス・クラブ株式会社（TSUTAYA、蔦屋書店）／日本経営合理化協会／山梨県農業共済組合／公益財団法人 日本生産性本部／一般財団法人中部生産性本部／中部マーケティング協会／朝日生命保険相互会社／東京商工会議所 ／株式会社ポーラ（POLA化粧品）／日本仲人連盟株式会社／一般社団法人協会ビジネス推進機構／株式会社FIT PLACE／合同会社Smart Be／アップルオートネットワーク株式会社／社会保険労務士法人閃光舎／株式会社 日本ヒューレットパッカード／Sansan株式会社／伊藤忠エネクス株式会社／FM J-WAVE／abema TV／SUNTORY 香るエール（広瀬すずさんと共演） 他多数
※本サイト内での感想や実績は、クライアント様個人やクライアント様企業の感想や実績であり、同様の結果を保証するものではありません。成果には個人差、企業差があります。
この記事では「査定依頼を受け実際のお部屋に伺って実査定を行って、いかに媒介契約までもっていくか？」に焦点を絞ってトークを伝授します！
※ 監修者：ホームメンターズ株式会社 ミリオンセールスアカデミー（R） 代表取締役 加賀田 裕之
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【加賀田 裕之】
■ホームメンターズ株式会社 代表取締役 ■ミリオンセールスアカデミー（R）主宰
明治大学法学部卒
台本営業®︎価値観営業®︎コンサルタント ホームメンターズ株式会社 代表取締役 ミリオンセールスアカデミー®代表
大学卒業後、体育会系の営業会社にて高額商材のセールスマンとなるが、まったく売れず、250万円の自社商材を自分で購入するほど追い込まれる。 「もう辞めるしかないな」と思ったときに、トップセールスから営業極意を伝授され、人生を逆転。 その後はみるみるうちに売れるようになり、100億円企業の営業マネジャーとして、部下20名のチームを連続優勝させ、新規事業部の責任者に任命。初年度年商1億円を達成。 その後、IT事業会社で、部下約20名を束ねる営業マネジャーとなり、さらに部下約100名の事業部副部長、年商約30億円の事業会社の事業部長として結果を出す。
口下手、人見知り、営業が苦手の方でも自然にお客様の「欲しい! 」を引き出す営業スキルをお伝えしたい、と独立。
独自の「台本営業®」メソッドは朝日新聞等でも紹介。 13年苦しんだ対人恐怖症営業マンが、セミナー後、前月比500%の契約獲得、元キャバ嬢でも歩合給が月に300万円以上になるなど、「モンスター営業マン製造工場」の異名をとる。著書『営業は台本が9割』はロングセラー（2026年6月、16刷）となっている。
著書に『営業は台本が９割（きずな出版）』『図解版 営業は台本が９割（きずな出版）』『SIX MENTAL READING（きずな出版）』『価値観営業®︎メソッド』がある
【 ミリオンセールスアカデミー®︎台本営業®︎ 講演・研修・メディア・コンサルティング実績（敬称略） 一部】
東京都 パナソニックホームズ株式会社 パナソニックハウジングソリューションズ株式会社 北陸電力株式会社 中央大学附属中学 株式会社宣伝会議 カルチュア・コンビニエンス・クラブ株式会社（TSUTAYA、蔦屋書店） 日本経営合理化協会 nosai山梨（山梨県農業共済組合） 株式会社FIT PLACE 公益財団法人日本生産性本部 一般財団法人中部生産性本部 中部マーケティング協会 朝日生命保険相互会社 山金工業株式会社 株式会社エスコプロモーション 東京商工会議所 株式会社ポーラ（POLA化粧品） FunTre株式会社 一般社団法人 日本施術マイスター養成協会 治療院仕組み化経営 株式会社リブラクリエイション 日本仲人連盟株式会社 一般社団法人協会ビジネス推進機構 株式会社ダイトーグループ本社 株式会社ＣＲＳ横浜 株式会社ＣＲＳ大阪 株式会社くるまのミツクニ 株式会社RITA-STYLE 激安激アツ起業塾again 合同会社Smart Be アップルオートネットワーク株式会社 有限会社リプロ 株式会社アイジェノミクスジャパン 株式会社ミタカ工房 社会保険労務士法人閃光舎 FM J-WAVE 株式会社 日本HP（ヒューレットパッカード）Sansan株式会社 伊藤忠エネクス株式会社 abema TV SUNTORY「香るエール」 他多数 |
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目次
不動産売却反論処理：物件の良さをどれだけ見つけられるか？が勝負。
その理由をこれから、ご説明します。
あなたはご自分の所有物に、思い入れがありませんか？同じようにお客様も、マイホームの売却となれば特に、思い入れは高まります。
「飾ってある絵」「家具」「置いてあるもの」すべてをほめましょう！「素敵ですね、これは「どうされたんですか？買われたんですか？」興味を持って質問しまくるのです。
そして特に「水回り」、を拝見した際には「きれいにお使いですね」とほめる。
そうするとだいたい、謙遜されます。
その時は「いえいえ、いつも査定でいろんなお宅を拝見してますが、本当にきれいにされてますね！」と言ってください。１００％喜んでくれます。
もちろんウソは、ダメです。「本当にステキなだな！」という箇所を見つけて褒めましょう！
ということは、「お父さんがずっと住まれていた人生のひとつひとつを感じられる家ですね！私も心して大切に、預からせていただきます。」とか褒め方はいろいろあります。
見たままを伝えるのであれば誰でも、馬鹿でも出来ます。物事の良い面・プラスの面を見つけるのが我々営業マンの使命なのです。
ほめ方については、以下の記事を参考にしてください↓
営業マンの 褒めるテクニック！トップセールスの具体的トーク例
そのように、物件をほめることは、人間関係を構築することが出来る大事な機会でもあるんです。
ポイントは「価値観」をほめる！『価値観営業®︎メソッド』については以下の書籍から学習体得してくださいね↓
※『成約率８０％！トップセールスの「価値観営業®️」メソッド（きずな出版）』
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不動産売却反論処理：査定額提示の際にあなたが理解しておく２つのこと。
査定額提示の際にあなたが理解しておくことを、２つお伝えします。
■ステップ１：不動産の査定価格の実態をしっかり説明する
お客様は「素人」だということです。
仮にいくらネットや友人などから聞いて、勉強しているなと感じたとしても、たった一例を知っているだけです。
プロとして絶対の自信が必要です。
不動産仲介会社が行う不動産の査定は、公示地価や近隣の成約事例を元に算出して提示するものです。その元にするデータはどの不動産会社もほぼ同じものです。だから本来、査定価格に大きな差は出ないことはご存じの通りです。
そして高い査定価格を提示して、売却依頼（媒介契約）を勝ち取ろうとする安易な不動産会社の営業がたくさんいるのが実情です。
私はお客様に不動産の査定額について説明する際に、
と説明します。
まずは、不動産の査定価格の実態をしっかり説明することが大切です。
■ステップ２：相場より高い売出価格になってしまうことのデメリットを伝える
・デメリット１
・デメリット２
高い査定をして売却依頼を受けた不動産会社は自社が提示した価格であることを棚にあげて、当り前のように「反応がないから価格を下げましょう」と言ってきます。
しかし販売価格の変更推移を、見込客は知っています。かえって足元をみられる結果になる可能性が高いのです。
不動産売却反論処理：他社で媒介契約してしまった場合
査定価格が負けてしまった時には、自社の提示価格を改めて伝えて、
と熱意を持って伝えます。
私たちは査定価格には責任を持たなくてはならないと思ってます。〇〇社さんはその査定価格で売却できると自信があるから提示しているはずです。
ないとは思いますが、もしも万一、安易な価格変更を申し出てくるようなことがあったら「『おたくが出した査定価格はどうなっているんだ』と業者に責任を問いただしてみてください！
と売主さんに伝えてください。
諦めてしまってはいけません。
高い査定額を提示して売却依頼（媒介契約）をもらった不動産会社は、媒介契約後にレインズに掲載して、大体、３週間前後ぐらいで反応がなければ、売主を説得して価格を下げさせることが常套手段です。
だからお客様には
と進言して、専任媒介契約ではなく一般媒介契約を結んでもらい、他社で売れなかった３か月後に自社に切り替えてもらえばいいのです。
３ヶ月後を見据えたトークをしましょう！
そしてもしあなたが、地元密着で営業されているのであれば、
・地元の取引実績
・地元の相場動向
を理解していること、
・地元限定で探しているお客様がいること
など「地元密着の強み」をしっかりアピールしましょう。
他社に「断りの電話」で高額を提示されてもっていかれないためのケーススタディはこちら↓
物上げ営業「断りの電話」で他社に持っていかれた、、、媒介契約直前の逆転負けを防ぐ反論解決トーク
「不動産媒介契約」の種類
専任媒介契約これで決まった！：実際の例
詳しくは以下の記事を参照してください↓
不動産専任媒介コツ：媒介の取り方がわからず月0件が、専任媒介月2件獲得！
不動産仲介営業コツ：３件（5,850万、2,180万、専属専任媒介契約）決まりました！！
不動産売却反論処理：まとめ
「不動産の売却査定で、他社と競合になったときの反論処理」を見てきました。
最後に、重要ポイント。実際の販売活動になって、お客様の内見対応する際の必殺技があるんですが、これはどうしてもオープンにはできません。必殺技なんです、この必殺技は特に奥様をメロメロにできます。
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即座に成果を出したいご事情があれば「台本営業®セミナー」で、売れる営業台本を作成してみてはいかがでしょうか？
あなたにいつかお会いできる日を、楽しみにしています＾＾
