物上げ営業:不動産の売却査定で、他社と競合になったときの反論解決

 

本記事はこんな方におすすめです。

 

不動産の売却査定で、他社と競合になったときの反論解決が知りたい!

 

・それでも他社に決まってしまったときのトークを知りたい!

 

 

読者(あなた)の悩み

不動産の売却相談をもらって査定価格も出して、「さあ、媒介契約(売却依頼)がもらえた^^」と思ったら、「他社の話も聞きたいんです」と言われたんです、、。

あなたは不動産の売却査定で、他社と競合になったときの反論処理(反論解決)に悩んでいませんか?

 

不動産仲介業者にとって特に、専任媒介契約で売却依頼を頂くことが出来れば最低、片手分の売上が見込めるため、大手不動産会社はじめ、どこの営業マンも必死で営業をかけてきます。

 

そして今は不動産売却の一括査定サイトが台頭して、利用者もどんどん増えて、査定の相見積りが当然ともいえます。(※例:https://www.home4u.jp/sell/  )

 

物上げ営業 トーク

 

私は激務で離職率も高い不動産業界で、楽しくノーストレスで15年トップセールス

 

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不動産トップセールスマンです!

大丈夫。

 

この記事では「査定依頼を受け実際のお部屋に伺って実査定を行って、いかに媒介契約までもっていくか?」に焦点を絞ってトークを伝授します!

 

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不動産売却反論処理:物件の良さをどれだけ見つけられるか?が勝負。

査定依頼を受けて実査定(物件を実際に拝見する)の際には、まず、「どれだけその物件の良さを見つけられるか?」がとても重要です。

え?どういうことですか?

その理由をこれから、ご説明します。

 

あなたはご自分の所有物に、思い入れがありませんか?同じようにお客様も、マイホームの売却となれば特に、思い入れは高まります。

 

「飾ってある絵」「家具」「置いてあるもの」すべてをほめましょう!「素敵ですね、これは「どうされたんですか?買われたんですか?」興味を持って質問しまくるのです。

 

そして特に「水回り」、を拝見した際には「きれいにお使いですね」とほめる。

 

そうするとだいたい、謙遜されます。

 

その時は「いえいえ、いつも査定でいろんなお宅を拝見してますが、本当にきれいにされてますね!」と言ってください。100%喜んでくれます。

 

もちろんウソは、ダメです。「本当にステキなだな!」という箇所を見つけて褒めましょう!

 

売買仲介営業 物上げ

一人暮らしのお父さんが亡くなったボロボロの物件を預かっているんですが、どうやってほめたらいいんでしょう?
ボロボロということは、お父さんがずっと長く住まれていたっていうことですよね。

そうですけど?

ということは、「お父さんがずっと住まれていた人生のひとつひとつを感じられる家ですね!私も心して大切に、預からせていただきます。」とか褒め方はいろいろあります。

 

見たままを伝えるのであれば誰でも、馬鹿でも出来ます。物事の良い面・プラスの面を見つけるのが我々営業マンの使命なのです。

はい!

 

ほめ方については、以下の記事を参考にしてください↓

 

営業マンの 褒めるテクニック!トップセールスの具体的トーク例

 

営業マンの 褒めるテクニック!トップセールスの具体的トーク例

 

物件をほめることで、それを使っていたご家族みんなをほめることになります。

 

そのように、物件をほめることは、人間関係を構築することが出来る大事な機会でもあるんです。

 

営業セミナー

不動産売却反論処理:査定額提示の際にあなたが理解しておく2つのこと。

査定額提示の際にあなたが理解しておくことを、2つお伝えします。

 

■ステップ1:不動産の査定価格の実態をしっかり説明する

お客様は「素人」だということです。

 

仮にいくらネットや友人などから聞いて、勉強しているなと感じたとしても、たった一例を知っているだけです。

プロとして絶対の自信が必要です。

 

不動産仲介会社が行う不動産の査定は、公示地価や近隣の成約事例を元に算出して提示するものです。その元にするデータはどの不動産会社もほぼ同じものです。だから本来、査定価格に大きな差は出ないことはご存じの通りです。

 

そして高い査定価格を提示して、売却依頼(媒介契約)を勝ち取ろうとする安易な不動産会社の営業がたくさんいるのが実情です。

 

私はお客様に不動産の査定額について説明する際に、

不動産の査定価格は、車の買い取り査定と違って、不動産会社が買取る価格ではないんです。大体いくらくらいで売れるだろうという予測価格なんです。だから売却依頼をもらうためだけに高い価格提示をする不動産会社があるということを知っておいてください。

と説明します。

 

まずは、不動産の査定価格の実態をしっかり説明することが大切です。

 

■ステップ2:相場より高い売出価格になってしまうことのデメリットを伝える

そして相場より高い売出価格になってしまうことのデメリットを伝えます。

 

・デメリット1

本気で買いたいと探している見込客は「相場観」を持って探しています。最初の新鮮な情報であるのに相場からかけ離れた高い価格を提示すると、大切なご縁の機会を損失する可能性があること。

 

・デメリット2

高い査定をして売却依頼を受けた不動産会社は自社が提示した価格であることを棚にあげて、当り前のように「反応がないから価格を下げましょう」と言ってきます。

 

しかし販売価格の変更推移を、見込客は知っています。かえって足元をみられる結果になる可能性が高いのです。

 

 

 

不動産売却反論処理:他社で媒介契約してしまった場合

それでも、査定価格が高いところに負けてしまう時はあります。「その時にどうするか?」この章で考えましょう。

 

査定価格が負けてしまった時には、自社の提示価格を改めて伝えて、

もし〇〇社さんにお任せされた3カ月間でその価格で結果が出なかった際には、ぜひ私に任せてください!

と熱意を持って伝えます。

 

私たちは査定価格には責任を持たなくてはならないと思ってます。〇〇社さんはその査定価格で売却できると自信があるから提示しているはずです。

 

ないとは思いますが、もしも万一、安易な価格変更を申し出てくるようなことがあったら「『おたくが出した査定価格はどうなっているんだ』と業者に責任を問いただしてみてください!

 

と売主さんに伝えてください。

 

 

諦めてしまってはいけません。

 

高い査定額を提示して売却依頼(媒介契約)をもらった不動産会社は、媒介契約後にレインズに掲載して、大体、3週間前後ぐらいで反応がなければ、売主を説得して価格を下げさせることが常套手段です。

 

だからお客様には

安易に価格を下げるような業者は、最初の価格設定から適当な、お客様のことを本当に考えてる業者ではないのです

と進言して、専任媒介契約ではなく一般媒介契約を結んでもらい、他社で売れなかった3か月後に自社に切り替えてもらえばいいのです。

 

3ヶ月後を見据えたトークをしましょう!

 

そしてもしあなたが、地元密着で営業されているのであれば、

・地元の取引実績

・地元の相場動向

を理解していること、

 

・地元限定で探しているお客様がいること

など「地元密着の強み」をしっかりアピールしましょう。

 

不動産売却反論処理:まとめ

「不動産の売却査定で、他社と競合になったときの反論処理」を見てきました。

 

最後に、重要ポイント。実際の販売活動になって、お客様の内見対応する際の必殺技があるんですが、これはどうしてもオープンにはできません。必殺技なんです、この必殺技は特に奥様をメロメロにできます。

 

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あなたにいつかお会いできる日を、楽しみにしています^^

 

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