「建売住宅」を販売しているんですが、お客様が「注文住宅」も見たいと言って、クロージングできないんです。
あなたは、「注文住宅を見たい！」という反論を切り返せずに、悩んでいるはずです。
「建売住宅」を売っている営業マンが、見込み客から『「注文住宅」が見たい』と言われたらどのように反論しますか？
こんにちは！私は、
この記事では、「建売住宅」の営業マンが見込み客から『「注文住宅」を見たい』と言われた時に切り返す３つのコツをお伝えします。
「建売住宅」と「注文住宅」の費用についての比較
「建売住宅」と「注文住宅」の比較、まず一つ目は「費用について」です。
見込み客が一番気になる「お金」についてですね。
そうです。
「注文住宅」は建築費用が「建売住宅」の「２倍以上」になるケースがあります。
そんなにかかるんですか！？
そうなんです。
大きく分けて、１）人件費、２）設計費、３）建築資材、の３点について説明します。
まず、人件費についてですが、「注文住宅」となると、職人さんは住宅メーカーの下請け工務店さんの更に「孫」というケースもあります。
つまり、住宅メーカーから、下請けの工務店、内装工事店さんの職人さんなど、間がいくつも入るので、人件費が相当かかってしまうのです。
なるほど、、、。
建築費用は半分以上が人件費だと言われてますが、「注文住宅」では更にその人件費用がかさむということです。
逆に、「建売住宅」なら、１０棟とか２０棟とかの現場で、職人さんも同じ現場でやってもらうことができるので、コストカット出来るのです。
なるほど！！
「注文住宅」は人件費がかかるんですね。
「人件費」と似ていますが、「設計費」もかかります。
オリジナルな家を建てるということは、そのイメージを聞く営業マンの打ち合わせの人件費や、そのイメージを形づくる「設計士」の人件費、つまり「設計費」がかかるのです。
そうですね！
顧客のイメージを聞き出す「営業マン」、そしてそれを形作る「設計士」のコストがかかりますよね。
そして、最後が、「建築資材」についてです。
「建売住宅」は費用を安くできます。
「なぜ安く出来るか？」というと、１０棟とか２０棟とかの現場で、住宅資材・設備関係を全て大量にメーカーから安く仕入れることができるからです。
なるほど。
逆に、「注文住宅」は、ユニットバスだとか、システムキッチンなどの設備関係も、個別の注文になるので、建築資材の費用も高くなってしまうのです。
「安かろう、悪かろう」みたいにならないですか？
大丈夫です＾＾
建築も法律も定められている建築確認と完了確認やアフター保証も義務付けられているので、一定水準以上の建築にはなっています。
また、建売不動産会社の企業努力で、建築資材をとことん安くしているので、費用対効果は抜群なのです。
はい！
『もし、「注文住宅」なのに、異常に安かったら、違法建築をしているなどの可能性があるかもしれませんよ！』ぐらいのトークをしても良いかもしれませんね＾＾
違法建築での例として、近年話題になった「レオパレス２１」の問題については以下の記事を参考にしてください↓
レオパレスの問題：言葉巧みな「営業手法」に惑わされないようにするために。
時間がかかる：住宅メーカーは土地探しが苦手
次が、「時間」です。
「実際に完成して引越をするまでの「時間が相当かかる」ことを「覚悟」しておいてください。」と言うトークを見込み客に伝えましょう。
「覚悟」ですか？
敢えて「覚悟」という言葉を使いましたが、注文住宅はまず土地探しからは始まります。
もちろん、土地があれば良いですが、ない場合は土地が見つからない限り、何も前に進みません。
そして住宅メーカーの営業は土地探しはしてくれません。
もしかしたら「一緒に探します」という営業マンもいるかもしれませんが、本業ではないのでこれという良い情報を掴む術を持っていないのが実情です。
そうだったんですね！
住宅メーカーは土地探しは苦手
「土地を売りたい」「買いたい」という情報は、「不動産仲介会社」に情報が入るので、住宅メーカーは「畑が違う」、つまり、得意ではないのです。
時々、仲介会社に土地情報を求めて住宅メーカーの営業さんが来店することがあるくらいなんです。
土地を見つけるのに1年以上かかり、ようやく土地を契約して建築の打合せをという時には、お客さんのお仕事が忙しくなってしまって「家探しどころではなくなってしまった」と言うお客さんも多いのです。
そうなんですね！
時間がたちすぎると「家づくりの情熱」が冷めてしまい、建築プランは住宅メーカーに任せきりになるケースが多いのです。
それに比較して「建売住宅」の良さは、「立地と建物の実物を見て決められる」ということです。
そうなんです！
実物を見れるので、イメージの違いがないんです！
費用面でも、「注文住宅」だと時間がかかるので、その分の賃料を購入費に当てられないというデメリットもありますね。
スピード感を持って動ける「建売住宅」にメリットがあるのです！
分かりました！
自信を持って売れそうです！
「建売住宅」と「注文住宅」の比較トークをお話しました。
１つ目：「費用について」です。
２つ目：「時間について」です。
事前に「営業台本」を作成してくださいね。
以上の２つを伝えても見込み客が納得されなかった場合を以下の章でご紹介します。
それでも、注文住宅が欲しいとなったら？
もし、以上のようなトークをしても見込み客が納得されなかったら、以下のトークを使って見てください。
「建売住宅の間取りや設備、建具では全くお気にいりませんか？
『もし「絶対に、自分の理想の間取り、設備、建具にこだわりたいんだ」ということでしたら私が住宅メーカーとの建築打合せに同席しますので、建築プランに合う土地探しを一緒に進めていきましょう。
このエリアの土地探しは私に任せてください！』
あなたが土地を扱っているなら、土地探しを一緒にすることを誘導しましょう！
注意点
まれに、レアケースですが、建売住宅では、売主が直接販売しているケースもあります。
その場合は、仲介手数料がかからないので、買主は仲介業者を介することなく、直接購入してしまうケースがあります。
まず、買主からの仲介手数料はカットし、売主からの仲介手数料で勝負することが大前提になります。
こういった場合は、営業マンをいかに好きになってもらうか？が重要になってきます。
売主側の営業マンは自社物件のメリットしか伝えませんが、仲介業者は他の物件を扱っているので、その物件のメリットだけでなくデメリットを伝えることができます。
このように、顧客にとって、営業マンを好きになってもらうことが重要なのです。
まとめ
この記事では、「建売住宅」を売っている営業マンが『「注文住宅」を見たい！』と顧客に言われたケースを想定していますが、もちろん、「注文住宅」を売っている営業マンが『「建売住宅」を見たい！」と言われた反論解決も簡単です。
どちらも、事前準備が大切なのです。
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