会社の指示がバカらしくて不動産業者として独立したい。
不動産仲介で、個人事業主として独立したいんだけどリスクを最小限にしたい！
あなたは、リスクを少なくして不動産仲介業として成功する独立方法について知りたいはずです。
不動産業界では、不動産営業マンのことを「不動産エージェント」と呼ぶのが、段々と浸透してきました。
エージェントとは「代理人」という意味ですが、その言葉通り「顧客の代理人」として価格交渉など仲介業務を行います。
そして、このエージェント（代理人）という考え方は、不動産取引の先駆モデルともいえるアメリカのスタイルからきています。
この記事では、新しい独立方法である「不動産エージェント」としての独立して成功する方法についてご紹介します。
目次
中古不動産流通の先進国・アメリカの不動産業界
「中古不動産流通の先進国といえるアメリカの不動産業界はどんな世界なのか？」を見ることで、日本の将来像がみえてきます。
まず、日本の現状を見ていきましょう。
日本は、高齢化・人口減少が進み、これからマンション・一戸建共に新築の供給は減少していきます。
空家問題などもあり、既存住宅・中古不動産の流通がとても重要になってきますので、国も各税制の優遇などで中古不動産の流通促進を促してきているのです。
例えば、先日、令和3年度税制改正大綱が発表になり、住宅ローン控除の3年延長の特例措置が延長され、更になんと50㎡以上だった住宅の床面積が40㎡以上に緩和されました！
日本の中古住宅流通は、新築住宅と比較して市場規模が非常に小さく、他国と比較すると一目瞭然です。
日本とアメリカの住宅流通シェアを見てみると、「新築：中古」の流通シェアは対局（中古流通割合はアメリカが83％に対して日本は14％）であることが分かります。
出典：国土交通省
「中古不動産流通の先進国といえるアメリカの不動産業界」から日本の将来像を予測すると非常に大きな市場がみえたと思います。
アメリカと日本の仲介業者との違い
アメリカと日本の仲介業者との違いを見てみましょう。
アメリカの“不動産業者”は、「不動産ブローカー（不動産会社）」と「不動産エージェント（営業担当者）」にわかれます。
一見すると「会社に営業担当者が属している」ことに違いはないように見えます。
しかし、アメリカの不動産エージェントは“独立した個人事業主”である点が大きな違いです。
日本では、不動産会社に雇われた担当者が仲介を行い、会社から給与をもらうのが一般的です。
しかし、アメリカの不動産ブローカーは「スポンサー」のような役割で、エージェントから取り分をもらうという仕組みになっているのです。
不動産エージェントは独立して営業しているので、ブローカー内で顧客情報を共有したり、細かいマニュアルがあったりするわけではありません。
日本では物件情報に対して不動産会社に問合せする仕組みになっていますが、アメリカではブローカーではなく、個人の不動産エージェントに依頼するのが一般的なのです。
アメリカの不動産エージェントは、「バイヤーズエージェント（買主専門のエージェント）」と「セラーズエージェント（売主専門のエージェント）」に分かれて、それぞれついて不動産取引を行うということです。
１人のエージェントが売主、買主、双方の代理になることはほとんどありません。
日本には、「レインズ」という物件情報共有システムがあります。
レインズは、売主、買主など一般消費者が閲覧することはできない（売却を依頼している売主は自分の物件の閲覧は可能になっています）、不動産業者専門のサイトです。
一方、アメリカには「MLS」という不動産データベースがあり、レインズのように物件情報の共有が目的のシステムですが、レインズとは大きな違いがあります。
まず、アメリカの「MLS」は、一般消費者も閲覧が可能です。
また日本の「レインズ」は、不動産会社との契約によって必ずしも物件情報の掲載が義務にはなっていませんが、「MLS」には全ての売り出し物件に対して掲載が義務付けられています。
さらに、物件の基本情報しか掲載されない「レインズ」とは異なり、「MLS」には登記や税金の履歴、自然災害リスク、学区などまで掲載されています。
相対的に、日本の「レインズ」と比較して、情報量が多く、消費者目線の媒体となっているのが「MLS」なのです。
これからの不動産仲介営業は、「会社」から「個人」の時代へ
では、“アメリカ式“の不動産仲介にはどのようなメリットがあると考えられるのでしょうか？
まず、個人で営業している「不動産エージェント」に依頼するという点のメリットは、“仲介業者の能力が判断しやすい”ことにあるでしょう。
アメリカでは、不動産エージェントは医師や弁護士に匹敵する上級資格者だと認識されています。
エージェントの多くはブローカーに所属しているものの、選ばれる基準は、個人の実績や口コミであり、顧客の選定基準は完全にエージェント個人に向けられているのです。
一方、日本では、あくまで物件ありきの状態です。
Suumoなどポータルサイトを経由して掲載している不動産会社へ気になる物件を問合せして、内見や物件詳細に関する窓口がその物件担当エージェントとなります。
個人の営業担当者を事前にリサーチしたり、見極めたりする環境はまだまだ整っていないのです。
しかし、日本においても、仲介業務を担うのは個人の担当者。
むしろ、様々な業務が明確に分担されているアメリカより、日本の仲介の現場ではエージェントの重要性は高いといえます。
日本もこれから確実にエージェント重視の時代になり、エージェント個人の力が重要になってくるはずです。
そして、稼げるエージェントと稼げないエージェントの格差がどんどん大きくなっていくものと思います。
日本の「不動産エージェント」の例
それでは日本初の不動産エージェント集団の「TERASS（テラス）」について、不動産エージェントのメリット、デメリットを見てみましょう。
※参照：「TERASS（テラス）」https://about.terass.com/
■メリット
・営業に集中できる
・コミッションは仲介手数料の７５％
例）5,000万×３％×７５％＝１１２万
会社に雇われている営業マンよりコミッションを多くもらえる
・出社義務がない
・完全な独立と違い提携先の金融機関で住宅ローンの斡旋可能
・集客をしてくれる（案件を買う）
■デメリット
・完全個人事業主なので社会保険がない
・営業（セールス）に実績がないと結果が出ない（会社での教育はない）
・固定給がない
・経費が自分もち
・上司がいないので、時間管理等も自分で律する必要がある
自分を律する力と営業力があれば、「不動産エージェント」として独立するのも一つの道なのです。
では、次の章で、不動産エージェントで独立して成功する為の営業力について考えていきましょう。
不動産エージェントで独立して成功する為の営業力とは？
「不動産エージェント」として独立する為に必須な営業力を２つみてみましょう。
■スキル１：ミッショントーク
例えば、私のミッションは２つ。
１）健全で透明性のある中古不動産流通の促進
２）お住まいの購入を通して、安定した生活と、将来までの安心までを提供すること
※以下はミッショントークの例です↓
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まとめ
日々学び、自分自身をバージョンアップし続けなければなりません。
情報はただで誰でも入手できる時代になり、もう物件情報を提供するだけのエージェントは不要になりました。
お客様の本当のニーズを引き出し、条件整理をして提案していくコンサルティング能力が必須になったのです。
そして、お客様のニーズを引き出すためにはまず人間関係を構築しなければ始まりません。
台本営業®︎研修では、人間関係構築からニーズの深掘り、クロージングまで体系的に営業工程を作り上げることができます。
不動産営業の世界はこれから大きな転換期を迎えます。もう会社の看板だけでは生きていけなくなるのです。
「会社」から「個人」への変換をチャンスと捉えて、一緒に営業台本を作って、コンサルティングができるエージェントになっていきましょう！
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