投資用アパートマンション一棟営業:売却物件を取れる営業マンと取れない営業マン

投資用1棟アパート営業をしているんですが、売却物件が取れなくて困っています。

売却物件を取れる人と、取れない人の違いは何でしょうか?教えてください。

あなたは、不動産物件の物あげについて悩んでいるはずです。

 

不動産の営業をやっている人なら売却物件は喉から手が出るほど欲しいものです。それだけに、実際はなかなか売却物件を取れないのが実情ではないでしょうか。

 

 

店長
店長
私は、投資用一棟アパートの営業で、営業未経験の女性を
・残業させない
・ゴリゴリ営業させない
・気合・根性必要なし
わずか1年で年収7桁トップセールスに教育・独立させた

 

営業教育日本一
ミリオンセールスアカデミー®︎
台本営業®︎認定コンサルタント
現役店長(営業部長)です。

 

この記事では過去に私が売却物件を圧倒的に取ったポイントをご説明します。ご期待ください。

 

以前書いた記事(不動産営業 手紙:DM1枚で1年間に50件以上売却依頼を取った文章)もありますので、それと合わせて活用してみてください。

 

 

不動産営業 手紙:DM1枚で1年間に50件以上売却依頼を取った文章

 

 

売却物件を取れる営業マンと取れない営業マンの違いは「戦略」

店長
店長
そもそも「売却物件を取れる営業マン」と「取れない営業マン」の違いは、もちろん営業力の差はありますが、実は、、、もっと違う部分に原因があるのです。

 

今の会社で、私は過去最高となる沢山の売却物件を取りました。そして、そのやり方をマニュアル化すると入社3週間目の、営業未経験の新人営業マンが普通に売却物件を取ることができるようになったのです!

なぜそんな事が出来るんですか?
店長
店長
その原因は、、、ズバリ!「戦略の違い」なのです!
戦略、、、ですか?

 

「戦略」と言うと難しそうですね。簡単に言うと、私はほかの営業マンや同業他社とは真逆のやり方をしています。何が真逆なのか、次の章から、まず一般的な売却物件を取る時の「やり方」から説明します。

 

一般的な売却物件を取る時の「やり方」

店長
店長
一般的な不動産の営業マンは、自社ホームページやポータルサイトから査定依頼が来たらすぐ、電話をします。でも、すぐ査定額を伝える訳ではなく簡単な挨拶をして、売りたい理由を聞きながら実際は、いくらで売りたいのか腹をさぐります。
そうです!できるだけ低い金額で、売却物件を取りたいからすぐ電話します。低く取れば、すぐに買い手が現れ成約して仲介料をもらえるからです。
店長
店長
そうですね。しかし、すぐ査定額を出すのではなく、一通りさぐって、足りない資料があれば出してもらい、査定額を計算するという流れですよね。
はい。お客様が足りない資料をいつ出すかにもよりますが、だいたい金額の提示まで3日から1週間ぐらいです。

また「専任媒介契約」をしたがります。

 

この専任媒介と言うのは、カンタンに言いますと1つの不動産会社にしか売却を依頼できないやり方です。これに対して、いくつもの不動産会社に売却活動を依頼できるのが「一般媒介契約」です。

 

なぜ専任を取りたいかと言いますと、お客様を囲ってしまい、業者の都合の良い情報だけを伝えてうまく契約に持ち込みたいのです。

 

例えば

・今は市況が悪いですね、とか

・融資状況が厳しいですね、とか

・相場が下がっているので高い金額では売れませんよ、とか

など。

 

「安くしないと売れない」理由を伝える訳です。

 

ここまでが大まかな流れですが、多くの営業マンや不動産会社がこんな感じでやっていると思います。これでバンバン売却物件が取れる人は、そうとう営業力あると思いますが、実際には、なかなか取れないと思います。

 

売却物件が取れない場合は、それで終了でほとんど後追いはしないのが一般の営業会社です。

 

売却物件をバンバン取る私のやり方

店長
店長
一方、私のやり方です。ネット(例:楽待)から査定依頼が来ても電話はしません。
え!電話をしない??

そうなんです。お客様が入力した情報だけでほぼ30分以内査定金額を出してメールします。

 

メールでは価格に幅をもたせ

・高めのチャレンジ価格と

・実際に落ち着きそうなリアル価格

を提示します。

 

また専任媒介ではなく、一般媒介でやりたいと書きます。

 

え!一般媒介で??

 

 

一般媒介にしている理由

1つ目の理由は、専任媒介だと2週間に1回販売状況を報告する義務がありますが、たくさん売却物件をもらっているので、報告するのが面倒だからです。

 

2つ目の理由は、沢山同業他社がいてもそこに勝つ自信があるからです。

もちろん他社に負ける場合もありますが、売主さんの物件が高く売れるなら、それでいいと思っております。

 

 

さて、話しは戻りますが、ほかの営業マンがやっている、査定前の電話もしませんし、お客様の腹をさぐる事もしません。

 

基本的には査定金額のメールを送った後に電話をします。

 

電話に出ないケースが多いですので最近は電話をしませんが、電話して出た場合は「えっ!もう査定したの?」とだいたい驚きます。さらに「何社か査定をお願いしてるのでほかの会社の金額も見てから検討します」と言われます。

 

それに対して「どうぞ、ごゆっくり検討してください」と言います。

 

その後も、後追いの電話はしませんが1週間から10日ぐらいのあいだに、過去の成約事例を送ったり、自分会社でやるメリットを送ります。

 

そんな事をしているうちに「売却をお願したいです」という電話がかかってきたり、メールが来ます。

 

これだけを読んでも、あまりピンと来ない人がいると思いますので簡単に戦略の違いを整理します。

 

 一般的な営業マン私のやり方
最初のアプローチ電話メール
査定までの時間3〜7日と遅い30分と早い
お客様の腹をさぐるか?探る探らない
売却を取る金額できるだけ安く出来るだけ高く
契約の種類専任媒介契約一般媒介契約
営業マンの考え出来るだけ安く売る出来るだけ高く売る
後追いのやり方後追いしないメールで定期的に追う

 

 

見ると分かると思いますが、やり方や、考え方が真逆です。

 

つまり、一般的な営業マンや不動産会社は

 

・査定額を出すのは遅く

・電話でお客様の腹を探り

・出来るだけ安い価格で

・専任媒介で取り

・取ったら出来るだけ安く売り

・上手く行かなければ後追いはしない。

 

 

 

私の場合は、、、

 

・査定額を出すのは早く

・電話もせず、お客様の腹を探らず

・出来るだけ高い価格で

・一般媒介で取り

・取ったら出来るだけ高く売り

・上手く行かなければメールで後追いをする

 

 

以上です。

 

このやり方で圧倒的に売却物件を取りました。要は営業力の差では無く、戦略の差です。いろいろ疑問もあると思いますので、次の章からさらに詳しくご説明します。

 

他社と差別化はどのようにしているのでしょうか?

一般的な他社のやり方は

・査定額を出すのは遅く

・出来るだけ安く売却物件を取って

・自分の会社だけ(専任媒介)で売却活動をしたい

 

私の場合は

・査定額を出すのは早く

・出来るだけ高く売却物件を取って

・いろんな会社(一般媒介)で売却活動をやってもらいたい

 

要は、業界の常識や慣習としては正反対なので、一般シロウトであるお客様にとってはかなりの差別化になります。

 

しかし、、、不動産業界にいる人は業界の常識にどっぷり浸かっているのでそれに気づかないのです。

 

なぜ査定を速くしているか?

店長
店長
私のやり方では、査定の速さはダントツに速いです。他社は、なぜ速くしているのかも知りません。
査定が速いと、何人かのお客様は「ほかの会社にも依頼しているので、出そろってから判断したい」と言うので、査定を速く出しても結局、意味が無いように感じます。

普通はそう考えます。その一方で、査定金額を出すのが1番早いだけで売却査定の3割から5割は売却物件を取れるのも事実です。それを知らずに、しっかり現地を見たり色々調べて1週間ぐらいかけて査定額を出す会社が多いので勝てるのです。

 

なぜ高くとるのか?

また、なぜ、高くとるんですか?儲けがないように感じます。

いい質問ですね。出来るだけ安く売却物件を取りたい他社に対して、高く取りたい事は「差別化」になるからです。

 

でも他社はなぜ高く取るのか、本当の理由を知りません。なぜなら、同業他社は相場より低くできるだけ安い金額で取り、すぐ売りたいからです。

 

売却物件を高く取ると、普通の発想では売るのが難しいと感じます。それは確かです。でも、わずかな確率で高くても売れる場合があります。

 

正直に言いまして、お客様の希望額より高く売った事が何回もあります。でも普通の会社は高くても希望額までがいいところで、希望額よりさらに高く売る発想はありません。

 

そうすると、すごく売主様に感謝され、また別な売却物件をもらえます。また、高いとすぐ売れないかも知れませんが1ヶ月、2ヶ月と時間が経てば、売主さんは「ちょっと売値が高かったかな」と感じて来て値段を下げ始めるので結局は売れるのです。

 

結果的に売却物件さえ取れてしまえば、いずれは売れるのです。だから、高くても良いので売却物件を確実に取る事に集中しているのです。

 

逆に、他社が圧倒的に高い査定価格を出してきたら?

いい質問ですね。顧客は、一括査定サイトから数社から査定依頼がきます。

 

投資用アパートマンション一棟を売買している顧客はある程度勉強している方が多いので、あまりにも高い査定額を出して専任媒介契約をとろうとしても他社を比較するので、逆に不審がられて難しいのです。

 

「高い査定額で、専任媒介契約を結んで売れないので価格を下げる」というような悪徳業者の事例について勉強している顧客が多いのです。

 

また、他社はできるだけ安く買おうとして、腹を探っているあいだに、当社が

・高めのチャレンジ価格

・実際に落ち着きそうなリアル価格

と幅を持たせる査定価格を提示することで売却物件を獲得できるのです。

 

まとめ

普通は業界の常識にどっぷり浸かっているので、このような発想する会社はほとんど無いです。

 

当社の社長ですら「基本は専任媒介で取れ」とか「高く売却物件を取っても、すぐ売れないなら意味がない」と言っております。このように思っている人がいるから、私だけが圧倒的に取れたのです。

 

また仮に同業が真似したとしても、企業秘密となりますが、そのほかの仕組みが全然違うので私にとってはあまり競合にはなりません。

 

でも売却物件をたくさん取りたいなら、私の戦略である

 

・査定額を出すのは早く

・電話もせず、お客様の腹を探らず

・出来るだけ高い価格で

・一般媒介で取り

・取ったら出来るだけ高く売り

・上手く行かなければメールで後追いをする

 

 

これだけでも真似をすれば、効果が出ると思います。

 

入社3週間目の新人営業マンでも普通に売却物件を取れるのですから。ぜひ、真似をしてみてくださいね。営業手法については、過去の私のコラムに書いてありますし今後のコラムでも紹介していきます。

 

※私のコラム一覧については、以下をクリックして学んでください↓

https://million-sales.com/?cat=175

 

 

店長

 

「できる営業マンになる方法」は以下の記事にまとめましたのでご覧ください↓

 

  •  

できる営業マン:年収1,000万以上のトップセールスになる本当の方法

 

できる営業マン:年収1,000万以上のトップセールスになる本当の方法

 

店長

 

投資用アパート一棟、バリバリ現役営業部長の具体的なテンプレートを公開しました。

以下の記事をご覧ください↓

 

 

不動産営業 メール【極秘】テンプレート:投資用アパート一棟、バリバリ現役営業部長の具体例

 

 

不動産営業 メール【極秘】3つのコツと具体的テンプレート:投資用アパート一棟、バリバリ現役営業部長の具体例

 

 

店長

 

普通の人でもトップセールスになる唯一の方法は以下の記事を参考にしてください↓

 

 

 

不動産営業のコツ:普通の人でもトップセールスになる唯一の方法【投資用アパート一棟現役店長】

 

 

不動産営業のコツ:普通の人でもトップセールスになる唯一の方法【投資用アパート一棟現役店長】

店長

 

営業未経験の女性、新人でも不動産営業でトップになれるトークは以下の記事を参考にしてください↓

 

 

 

不動産営業 女性 新人 でもトップになれるトーク:「きつい」を「楽しく」爆発的に売れる方法

 

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店長

 

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