投資用一棟アパート営業ステップ4:買付(購入申込)で満額を取る方法

 

収益不動産仲介営業で買付(購入申し込み)ってどうすればいいの?

 

買付で満額を取る方法が知りたい!

 

あなたは、収益不動産営業で買付(購入申込み)の具体的な方法に興味があるはずです。

 

 

店長

 

私は、投資用一棟アパートの営業で、営業未経験の女性

・残業させない

・ゴリゴリ営業させない

・気合・根性必要なし

わずか1年で年収7桁トップセールスに教育・独立させた

台本営業®︎認定コンサルの現役店長(営業部長)です。

 

 

 

この記事では、投資用不動産の仲介営業4つ目のステップの「買付(購入申込)を取る」を説明します。満額の買付を取るために、あの業界のテクニックを応用する方法です。

 

 

収益不動産営業 買付(購入申込み)

 

買付(購入申し込み)のための最初の質問

店長

 

現地で物件説明が終わり、ひと通りお客様の質問にも答えたら「購入の申込はどうしますか?」と聞いてみましょう。

 

 

 

気に入っていない場合は「検討します」とか、「今回はやめておきます」となります。

 

 

店長

 

気に入っていない場合は、他の物件を紹介しましょう。

その場合は、お客様の属性(年収・自己資金・既存借入)に合わせた物件を再度紹介すれば大丈夫ですね。

 

 

 

はい。気に入っている場合は「価格交渉はできそうですか?」と質問してくる人が多いです。

 

 

店長

 

気に入っている場合には、ほとんどの人がこの価格の質問(価格交渉はできそうですか?)をしてきます。そこで事前に「いくらまで価格交渉ができそうか?」聞いておきましょう。

 

 

 

でも売主担当者に聞いても、ハッキリと答えてくれない事も多いです。

 

 

 

そうですね。具体的な金額が聞けないとしても、だいたいのニュアンスを感じ取っておけば良いのです。聞き方としては、売主担当者に「検討しているお客様がいるのですが、価格の相談はできそうですか?全然ムリな感じですか?」と言ってみましょう。

 

すると

・まったく下がらないのか?

・ちょっとなら下がるのか?

・かなり下がるのか?

このあたりの雰囲気を感じ取れます。

 

しかし、いつでも事前に担当者と話が出来る訳では無いので、価格について詳しく聞けていない場合は「申込を頂ければ、出来る限り交渉します」とか「申込を入れてみないと、いくらまで下がるか分かりません」と言っておけば良いのです。

 

 

気に入った物件は買付(購入申し込み)を入れるよう促す

そもそも不動産の取引は「買付(購入申込)」を入れないと話しが前に進まないので、気に入っている場合は入れた方が良いと説明しましょう。

 

価格交渉や、「いくらまで下がるか?」なども「買付」を入れないと実際には正確な金額は出て来ないのです。売主さんの立場からすれば出来るだけ高く売りたいので売買担当者にもいくらまでなら下げるのか?言いません。

 

ですので「買付」を入れずに価格だけ探ってみた所で、あまり意味が無い事が多いのです。

 

収益不動産営業 買付(購入申込み)

 

これ以外にも、売主様の売却理由を聞いて値下げの糸口を探そうするケースもありますが、わざわざ「お金に困ってます」とか「いくらでもいいので、早く売りたい」と言う人はいません。

 

あくまで表向きの売却の理由は、資産整理とか資産の入れ替えで「すごく値下げしてまで、売る気はない」と言ってきます。

 

いつでも価格交渉をしてくるお客様対処方法

 

いつでも価格交渉をしてくるお客様がいるんですが、どうしたら良いでしょうか?

 

 

店長

 

このようなお客様には「本当に買いたいなら、満額で申込んだほうが良いですよ」と言えばいいのです。

 

 

 

強気ですね。

 

 

店長

 

理由としては、その人が良いと思っていると言う事は、ほかの人が見ても良いと思う事が多いからです。

 

 

 

確かに!

 

 

 

仮にその人が3,000万円の物件を2,900万円で申込み、価格交渉をしているとします。その間に、後から来た人が満額の3,000万円で申込をいれたら、価格の高い人に取られるケースがあるからです。

 

このケースが起こる理由として、不動産投資で収益物件を買う場合多くの人がアパートローンを使います。アパートローンと言うのは審査が厳しく住宅ローンのように年収が高ければどんな物件でも、融資が出る訳ではありません。

 

金融機関は買う人の収入はもちろん重視します。しかしそれ以上に、その物件に評価が出ないと、融資をしないためアパートローンを組める物件は非常に限られます。

 

そのため、この業界では同じ物件に同じタイミングで購入申込が入り、ほかの人に取られてしまう事がよく起こります。

 

このような理由から、出来るだけ早いタイミングでかつ、価格交渉をせず申込む事が求められます。自分が気に入ると言う事は、ほかに2,3人はこの物件を検討している人がいるかも知れない事をお客様に伝えておきましょう。

 

ここまで言っても、お客様は営業マンの事を信用しなかったり、「無理やり買わせようとしている」と疑ったりしますので、実際にほかの人に取られれば、営業マンのことを信用するようになります。だから1回や2回ぐらい、ほかの人に取られてしまった方が良い場合もあります。

 

買い付けを満額で取る方法

店長

 

さて、ここまではお客様向けの話しです。

 

次は営業マン向けの話しですが買付は出来るだけ満額で取りましょう。満額で買付をとれば、契約となる可能性が非常に高いです。

 

 

 

しかし、ちょっとでも交渉が入れば契約になる可能性はそうとう落ちると思います。

 

ここで満額買付を取るテクニックを1つ紹介しますが、これは保険の営業などでも使われるテクニックです。

 

やり方としては案内に行く前に「物件住所」「土地面積」「建物面積」など必要事項を書いた買付用紙を印刷しておきます。さらに、金額の部分も満額の数字を入れておき、お客様の住所と氏名を書く欄だけ、空白にしておきます。

 

現地案内が終わり、お客様が気に入っていれば買付用紙を差し出し「この金額でよろしければ、ここに住所と名前をお書きください」とボールペンを差し出します。差し出したら無言で待ち、お客様が何かを言うまで無言を貫きます。そうすると、お客様がその買付用紙に住所と名前を書いてくれるのです。

 

この方法を部下に教えて、実際にやらせてみるとお客様はしばらく考えた後、本当にサインしました。

 

 

※ボールペンをそっと差し出す「アクションクロージング」については、以下の記事を参考にしてください↓

 

クロージングトーク1位:アクションクロージング!

 

クロージング トーク ランキング:トップセールスのトップ13!

 

 

※沈黙のクロージング「サイレントクロージング」については以下の記事を参考にしてください↓

 

クロージングトーク4位:サイレントクロージング(沈黙のクロージング)

 

 

クロージング トーク ランキング:トップセールスのトップ13!

 

 

投資用一棟アパート営業ステップ4:まとめ

店長

 

新入社員の人や、営業経験の少ない人は、この記事で説明したコツで買付(購入申し込み)を成功させましょう。

 

もちろん、いつでも満額で買付が取れる訳では無いのでそれでも価格交渉がある場合は、「価格交渉、諸条件を決定」のステップでコツを学びましょう。

 

 

 

収益物件(アパート・マンション)不動産営業マンが最短で契約する超簡単7ステップの「概要」については、以下の記事を参考にしてください↓

 

収益物件(アパート・マンション)不動産営業マンが最短で契約する超簡単7ステップ

 

収益物件(アパート・マンション)不動産営業マンが最短で契約する超簡単7ステップ

 

 

収益物件(アパート・マンション)不動産営業マンが最短で契約する超簡単7ステップのステップ1「物件選定」については以下の記事を参照してください↓

 

投資用一棟アパート営業ステップ1:関係者が驚いた!トップセールスの物件選定法

 

投資用一棟アパート営業ステップ1:関係者が驚いた!トップセールスの物件選定法

 

 

収益物件(アパート・マンション)不動産営業マンが最短で契約する超簡単7ステップのステップ2「物件紹介」については以下の記事を参照してください↓

 

投資用一棟アパート営業ステップ2:営業初心者でも物件紹介で成功する方法

 

投資用一棟アパート営業ステップ2:営業初心者でも物件紹介で成功する方法

 

収益物件(アパート・マンション)不動産営業マンが最短で契約する超簡単7ステップのステップ3「物件紹介」については以下の記事を参照してください↓

 

投資用一棟アパート営業ステップ3:一歩差をつける「現地案内」3つのコツ

 

投資用一棟アパート営業ステップ3:一歩差をつける「現地案内」3つのコツ

 

収益不動産(アパートマンション一棟)営業部長(通称店長)である私が書いた記事一覧は、以下を参照してください↓

 

https://million-sales.com/?cat=175

 

 

さらに具体的に営業スキルにご興味がある方は、ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで学んでください。

 

即座に成果を出したいご事情があれば、私も認定講師として所属しているミリオンセールスアカデミー®︎「台本営業®セミナー」で売れる営業台本を作成してみてはいかがでしょうか?

 

あなたに、いつかお会いできる日を楽しみにしています^^

 

営業がニガテで困っている人も、最新の購買心理学で自然にお客様の「欲しい」を引き出すミリオンセールスアカデミー® 台本営業®セミナーについてもっと詳しく見る

 

営業台本・営業トークスクリプト

 

最初に戻る

 

Twitterでもご購読できます

 

 

営業指導歴21年の専門家が伝授!営業が苦手な人でも、購買心理学で自然に お客様の欲しいを引き出すミリオンセールスアカデミー®︎講座

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

よく読まれている記事