2023/12/13

投資用一棟アパート営業ステップ３：一歩差をつける「現地案内」３つのコツ

店長（営業部長）認定コンサルタント記事・不動産売買営業

投資用一棟アパートの仲介営業で「現地案内のやり方」がわからなくて困っています。

あなたは、投資用一棟アパート営業の「現地案内の方法」が分からず、困っているはずです。

店長

私は、投資用一棟アパートの営業で、営業未経験の女性を

・残業させない

・ゴリゴリ営業させない

・気合・根性必要なし

わずか１年で年収７桁トップセールスに教育・独立させた

営業教育日本一

ミリオンセールスアカデミー®︎

台本営業®︎認定コンサルタント
現役店長（営業部長）です。

通常、現地案内になるパターンは２つあります。

1つ目は、楽待、健美家、ホームズなどのポータルサイトから具体的な物件のお問合せがあり、その物件を案内する場合。

2つ目は、過去にお問合せがあったお客様に対して自分で選定した物件を紹介して、案内をする場合。

この記事では、いずれの場合でも必須の営業ステップの3つ目である「現地案内」３つのコツをご紹介します。

投資用アパート一棟不動産の仲介営業の現地案内のコツ

●事前準備：物件のリサーチ、類似物件の準備

●現地案内：あえて悪い部分をしっかり伝える

●見込客の要望でなく、聞くべき３つの質問

について、この記事でお伝えします。

投資用一棟アパート営業ステップ

事前準備：物件のリサーチ、類似物件の準備
案内当日：一生懸命セールスしない、あえて悪い部分を伝える
案内のときに必ず聞いておきたい３つのこと
投資用一棟アパート営業ステップ３：まとめ

事前準備：物件のリサーチ、類似物件の準備

店長

まずは、現地案内の事前準備について説明します。

事前準備のポイントは２つ。

①物件のリサーチ

②類似物件の準備

です。

１、物件のリサーチ

どちらにしても案内が決まったら現地へ行く前にその物件のリサーチをします。リサーチするためには、売主仲介会社に電話して「事前にお客様へ伝えておいたほうが良さそうな告知事項」や、「問題点」がないかを聞きましょう。

この時よく出てくる事として

・家賃滞納の部屋がある

・人が亡くなった部屋がある

・接している私道の持分が無い

・水道管が隣地に越境している

・容積率が超過していて違法建築となっている

など、、、。

上記の内容は、販売図面に書いてあれば良いですが実際は書いていない事が多く、物件の担当者に直接聞かないと情報が出て来ない事が多いです。

また、担当者によっては物件の事をあまり把握していなので「特に問題はないですよ」と、いい加減に答える人もおりますがそのあたりは鵜呑みにせず、現地を見る時に確認しましょう。

現地へ行く前に、

・物件の謄本、

・公図、

・測量図、

・建物図面など

金融機関の融資に使う資料も、もらっておくといいです。

ここまでが、案内する物件のリサーチです。

２、案内する物件に類似している物件情報

リサーチが終わったら、今度は案内する物件に類似する物件情報を調べて、販売図面を用意しておきます。

類似するというのは、

・エリア

・価格

・利回り

・築年数

などが類似している物件です。

これは、案内した物件をお客様が気に入らない時に時間があれば、ほかの似ている物件を見せるとそちらを気に入る場合があるからです。

ここまでが事前の準備で、次は案内当日の動きです。

案内当日：一生懸命セールスしない、あえて悪い部分を伝える

店長

では、次に、案内当日の方法についてご説明します。

コツは、ズバリ、「セールスしないで、あえて、悪い部分を伝える」のです。

まず、物件案内当日は、物件のある最寄り駅か、物件の前で待ち合わせをします。

たまに「家まで迎えに来て欲しい」と言ってくるお客様がおります。年配で足が悪いとか、物件からかすごく近くに住んでいるなど特別な事情が無い限りは、行かない方が良いです。過去の経験から言いますと、収益物件を探している人で「家まで迎えに来い」と言う人が成約になる事は非常に少ないです。

投資用アパートマンション一棟営業の見込客の選別方法については以下の記事を参考にしてください↓

投資用不動産営業見込客選別法：「買うお客様」「買わないお客様」の見分け方

投資用不動産営業見込客選別法：「買うお客様」「買わないお客様」の見分け方

出来れば案内をする前日までには、一度、現地を見ておく事が望ましいですが、収益物件の場合、エリアが広いので必ずしも見ておく必要はありません。ちなみに当社のメインエリアは1都6県（東京、埼玉、千葉、神奈川、群馬、茨城、栃木）なので、気軽には見に行けません。

現地を見ていない場合は、案内をする時間の30分以上前には物件へ着いておきます。着いたらすぐ、物件の悪い部分を探します。例えば、浄化槽のブロワの異音や周辺の臭い、通路やベランダの雨漏りあと入居者の大量のゴミがベランダや通路にないか、基礎や外壁の亀裂道路のセットバックがありそうか、など。

なぜ良い部分ではなく、「悪い部分」かと言いますと理由は2つあります。

１、現地を見て説明を聞かないと分からないことが多い

まず1つ目の理由としては、良い部分はお客様が気づいていたりすでに分かっている事が多いので、営業マンが言わなくてもあまり問題にはなりません。(多少なら言っても良いですが)それに、そもそも良いと思ったから時間とお金をかけて、わざわざ現地を見に来ている訳です。

しかし、悪い部分は現地を見て説明を聞かないと分からない事が多いので、しっかり説明する必要があります。ここでお客様は現地を見ながら、事前に調べてきた事と現地で聞いた悪い部分を踏まえて、総合的にこの物件を買うか、買わないかを考え始めます。

２、他の営業マンとの差別化

2つ目の理由としては、一般的に良い部分を一生懸命に説明する営業マンは多いですが、悪い部分をしっかり説明する営業マンは少ないです。

そのため、悪い部分をしっかりと説明することで「この営業マンは、ほかの人と違う」とお客様からしてみれば差別化ができます。また、悪い部分をわざわざ言う事で信用される事が多いです。

現地案内ではお客様に外観や廊下、ベランダなど空き部屋があれば室内を見てもらいます。だいたい見てもらったら「この物件はいかがですか？」と感想や質問事項を聞いてみます。気に入っている場合は、「申し込みたい」「融資について聞きたい」となりますしダメな場合は「イマイチですね」とか「検討します」となります。

現地案内は、その物件を買ってもらうために、一生懸命にセールスする場だと思われています。

もちろん、その意味あいもありますが収益物件の場合営業マンがセールスしようが、しまいが、お客様が総合的に考えて気に入れば買うし、気に入らなければ買いません。

そのため営業するのが、すごく上手な営業マンでない限りは物件の良い所を説明して、グイグイ押す必要はありません。

場合によっては逆効果になります。

基本的に収益物件の購入を検討しているお客様は不動産投資についてすごく勉強している人が多く、購入に関しても自分で判断したいのです。

ですので、お客様が収益物件を「買う、買わない」の判断材料となる悪いポイントを説明し、質問にしっかり答える事が大事な事となります。

つまり、事前準備を含めて営業マンがその物件の事をどれだけよく知っているか？がポイントになります。それも特に悪い部分をよく知っているか？です。

案内のときに必ず聞いておきたい３つのこと

店長

案内のとき、必ず聞いておきたい事が３つあります。これは今後、このお客様が買う可能性があるのか無いのか、判断するための大事な質問です。

普通の営業マンは、

・どんな物件を探しているのか？

・価格はいくらぐらいか？

・探しているエリアはどのあたりか？

・利回りの希望は何パーセントか？

・築何年ぐらいの物件が欲しいのか？

など、「お客様の要望」を聞く人が多いと思います。

一見すると、正しいような気がしますがこれを聞いてその要望の物件を探して紹介しても、実際に決まるケースは少ないです。

なぜ決まらないかと言いますと、お客様はただ何となく希望を言っているだけであり、さらに言えば、資産状況的に自分がどこまで融資が組めるのか分かっていないのです。収益物件の判断の仕方に関しては、すごく勉強していて詳しい人が多いですが、融資に関しては知識が無い人がほとんどです。例えば、年収300万円の人が普通に「1億円の収益物件を欲しい」と言ってくる事があります。でも希望されても買えないので、物件を探しても無駄です。

それでは、必ず聞いておきたい事は以下の３つです。

①属性情報（年収、自己資金、既存借入れ）を聞く

②なんでこの物件を見たいと思ったのか？その理由を聞く

③なんで不動産投資をやりたいのか？その理由を聞く

これらを聞けば、このお客様がどこの金融機関でいくらぐらいまでローンが組めて、どのくらいの家賃収入が欲しいと思っているのかが、分かります。

それをもとに、プロとしてお客様に合っている収益物件の紹介ができる訳です。そうすると、すんなり決まるケースが多いです。このあたりを理解して現地案内にのぞめば仮に、その物件を買わない場合でもいずれは自分から買うお客様になると思います。