【悪用厳禁】顧客の心を掴むトークスクリプトの作り方とベストサンプル!

トークスクリプト(営業台本)作ってますか?

そもそも、トークスクリプト(営業台本)って、必要だと思ってます?

 

私は、営業がニガテの人でも、自然にお客様の「欲しい!」を引き出す

営業指導歴19年(2018年現在)営業コンサルタント加賀田裕之です。

 

営業台本(トークスクリプト)を事前に作ってしまうと、

「顧客対応がマニュアル化(非人間的になって)してしまって、自分らしくなくなってしまう・人間らしくなくなるような気がして嫌なんです、、」

とマニュアル作成を嫌がる人もいらっしゃいます。

 

実は、マニュアル作成を作成し基本を徹底する段階は、武道や華道・茶道など「道」を究める概念である「守破離」の「守」の部分ですから基礎(マニュアル作成)は絶対に必要なのです。

 

■守(指導者の教えを忠実に守り、学ぶ段階)

■破(自分の考えや工夫を模索し試みる段階)

■離(指導者から離れ、独自の境地に行く段階)

※参照  営業マンの最速育成法・超簡単最速スランプ 脱出法!

 

僕は営業コンサルをしており、あるクライアント様企業の現状把握を目的として、その道10年の大ベテランの営業マンの営業同行をしたときのケースをお話させてください。

 

大ベテランだったので、期待していたのですが、なんと!!「ド下手だったのです!」トークの順序がバラバラだったので、購買心理的にお客様の買う気をそいでしまったのと、話法を理解していないので、お客様を不快にさせてしまい、最後には、お客様と、ケンカになっていました。

 

多くの営業会社は、営業台本トークスクリプト)があり、そのバージョンアップをご依頼される場合が多いのです。

 

売上規模が数億以上の企業でも、全くの営業教育に手つかずなケースもあり、そういった会社ほど伸びしろがもの凄くあるのでうれしくなります。

 

この記事をお読みのあなたは、勉強熱心ですから、基本的なことはおさえてらっしゃるでしょうが、「購買心理に基づくトーク展開」「営業台本(トークスクリプト)基本的な応酬話法」を理解・体得・実践することで、成約率があがり人生が変わります。

 

この記事では、

ビートたけしさんの説得話法を分析したり、

お客様を感動させる営業台本作成法についてもお話します!

 

営業台本・営業トークスクリプト

 

僕の、メインメッセージは、「台本を作成し、改善しよう!」です。顧客も競合も時代と共に変わりますから、死ぬまで、勉強と改善の連続ですね。

 

1、感情を揺さぶるたけしさんの話法を解析!

1−1、ビートたけしさんの感動話法を分析しよう!

「お客様の気持ちを揺さぶる話法」を習得したくないですか?

 

ビートたけしさん」がお母さんについてこのように話しているシーンがありました。

 

トークスクリプト

 

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母親とケンカしてね。
「もう出てってやる!自立してやるって、」

 

そしたら、母親が「お前なんか絶対できない!」っていうわけ。
 

「いや、やってみせる!」って、家を出たら、案の定やっぱりできないのよ。

 

アルバイトやっても金はいらない。半年、家賃をためちゃうわけ。

半年家賃ためたら、大家が待ってて、明かりがついてるのよ。

「北野君、半年家賃ためてるよね。私、大家だよ。

大家が半年家賃ためられて、文句言わないと思うか?」って
  

「いや、大家さんいい人だから」
 

 

そしたら、大家さんが

「ふざけるな!あんたが、この部屋見つけてきた一週間後に、あんたの母親がどうやって探したのか知らないけど、私んとこ来てね、

 

『うちの子はこういう子だから、絶対家賃払えなくなると思うから、私に連絡してください。いつでも払うから』

 

って家賃をくれたんだ。そんなことも分からなかったのか、この馬鹿野郎!」

って(大家さんに)怒られて、泣けてきたよ。
 

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分かりました??

 

とっても簡単に感情を揺さぶる話法とは、会話文を混ぜることなんです。

つまり、カギかっこの文章です。「、、、、、、」

 

次の2つの文章、どちらが、心を揺さぶられますか?

 

■パターンA

 大家さんに怒られたんです。

 

■パターンB

 「この馬鹿野郎!」って大家さんに怒られたんです。

どちらの文章が感情を揺さぶられました??

 

Bの文章ですよね。

これは、とっても簡単ですぐに効果の出る話法です。成約率を高めるには、こういった話法をトークスクリプトにする必要があるのです。

 

 

1−2、Daigoさんが解説するカリスマ(たけし)さんのように説得力を高めるには!

Daigoさんと、茂木さんの対談「メンタリズムを脳科学で解剖したら、カリスマリーダーの作り方がわかった!」にビートたけしさんの話法の秘密をダイゴさんが解説されていたのです!

 

 

 

P154

 

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■茂木
ビートたけしさんは、メンタリストですか?

 

■Daigo
もし、無意識にやっているんだったらメンタリストというより、「シャットアイ」という言い方になりますね。

 

■茂木
シャットアイ

 

■Daigo
メンタリストとシャットアイは区別するんですよ。シャットアイというのは、目を閉じているという意味ですね。

 

どういうことかというと、メンタリストは理屈を分かってやっている。つまり、すべて狙ってやるのがメンタリスト

 

一方、シャットアイは、「達人」です。例えば、子供の頃に虐待を受けたことによって、表情を読む力がついてしまった人など、こういう人たちを僕らはシャットアイと呼んで区別しています。

 

つまり、本能的に、直感でやっているんですよ。実際に、表情を読んだりする技術は持っているんですが、本人は自覚していない

 

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営業・セールスも同じです。

 

本能で、直感で出来てしまう達人もいます。社長・上司がこのように本能でやっている従業員・部下は大変です。彼らが何を言っているのか分からないからです。

 

理屈を分かって、狙ってやっているメンタリストが上司や先輩にいない人は、営業理論を体系的理論的に理解し、トークスクリプトを作成し、それを説得的に話す訓練をする必要があるのです。

 

 

1−3、課長島耕作のような「ビックビジネス」をまとめたセールス手法とは!

先日、あるトップセールスから、まるで課長島耕作のような実話を聞きました。
 

その方は、有名私大を卒業し、日本を代表するような大企業で営業として若くして成功しました。

 

すると、ヘッドハンティングが来たのです。本人がおっしゃるには、天狗になっていて、「自分の営業力さえあれば、どこでも、そして、なんでもできる!」と思っていたそうです。

 

そこで、また日本を代表するような大企業に転職しました。

赴任地は、「京都」。

 

実は、京都は予想以上に閉鎖的で、今までの営業方法が全く通用しなかったのです!

1年も全く売れず、上司からは詰められ、「俺は、もう、、だめだ、、」と「お茶や」のカウンターでくたびれて飲んでいたそうです。

 

そうすると、そのお茶やの女将さん「その取引先に行った時に、私の名前を言ってごらんなさい」と言ったそうなんです。

 

その人は、半信半疑で、何度も断れた商談先に、「○○の女将さんの紹介です。」と再訪したところ、なんと、1年間全く決まらなかった商談が成立したそうなんです!

 

営業台本,トークスクリプト

 

それからは、面白いようにドミノ倒しで商談が決まっていったのです!まるで、「課長島耕作」のような話ですね。

 

その方に、「この話に再現性はあるんでしょうか?」と、お聞きしたところ、「京都のお茶やでは、その時に、現金で支払えても、わざと「つけ」にして信用を積み重ねるぐらいですかね。」ということになりました。

 

もし、あなたが、京都で営業をする機会があれば、この方法も通用するかもしれませんが、それ以外であれば、どうすれば良いのでしょう?

 

そうですね!再現性のある営業台本(トークスクリプト)を作成し、それを改善するのが王道です。地道に、コツコツやりましょう!一緒に、少しずつ、前進していきましょう!

 

 

2、成約率80%にするためには、営業台本(トークスクリプト)が絶対に必要!

2ー1、私を含め、普通の人は営業台本(トークスクリプト)が必要!

当たり前ですが、トークスクリプト(営業台本)の事前作成は必須です。

 

逆に言うと、商談セールスで事前作成がないと小学生」のようなクロージングをする羽目になります。営業スクリプトが必要ないのは、1%の話術の天才です。

 

つまり、これを読んでいるということは、あなたは、トークスクリプト(営業台本)が必要な99%側での側かもしれません。

 

もちろん、当たり前ですが、トークスクリプト(営業台本)は、勝手な営業トークではなく、お客様の側に立ったつまり、「購買心理」に基づくトークスクリプト(営業台本)が必須になります。これは、営業会社で門外必出の「必殺トーク」になるんです。

 

 

営業セミナー

 

2ー2、あなただけの営業台本(トークスクプト)を作成しよう!

 

営業台本(トークスクリプト)がないと、「改善」できません。

 

トヨタ自動車を世界一にした企業文化のひとつにカイゼン文化」がありますが、

標準なきところに改善なしという原理原則があります。

 

営業台本(スクリプト)を基準として、各顧客対応毎に、その営業台本(スクリプト)を改善していくことが、重要なんですね。

 

因みに、営業会社では、この改善のスピードが、ものすごく速いんですね。さまざまなことを試します。

 

電話での営業を例にあげれば、「モニタリング」といって、NTTに特殊な電話回線に設定させ、全ての部下の顧客対応を上司の電話で聞くことができます(モニタリング)。

 

あなたのライバル会社も、最新の顧客対応から、最適な営業トーク(台本・スクリプト)を作成し続け、改善しているかもしれません、、。

 

トークスクリプト

 

3、営業台本(トークスクリプト)は5段階で作成しよう!

購買心理に基づいた営業台本(トークスクリプト)は5つの段階で作成します。

 

3ー1、ステップ1 アプローチ:最新の購買心理学をベースにした信頼関係の構築法

 ■見込み顧客の心を開くアプローチの秘訣

 ■どうすれば見込み客の心の信号をキャッチできるのか?

 ■顧客の潜在的長所にフォーカスし、触れる

 ■承認(人は認められたくて認められたくて仕方がありません)し、同化して導く

 

 

3ー2、ステップ2 ニーズ(問題意識)の引きだしとウォンツアップ

 ■ニーズ(必要性)を感じさせる(認定と展開)トークとワーク 

 ■顧客を導く第三者話法のワーク

 ■ウォンツ(利益、希望、可能性の描かせ方)エクスペリエンスクロージング

 ■悪用厳禁:潜在意識に訴える5感を震わせるトーク技法

 ■キーワードは〇〇!

 

 

3−3、ステップ3 商品説明

 ■特徴(Features)

 ■利点(Advantages)

 ■利益(Benefits)

 

 

3ー4、ステップ4 クロージング

 ■嫌われない営業の極意:トップセールスマンのクロージング法

 ■どの本にも書いていない日本最先端・日本未公開のクロージング技法

 ■聞けばカンタン!「コロンブスの卵」 

 

 

3ー5、ステップ5 反論解決(反論処理)

 ■検討しますから成約へ:反論解決の魔法の公式

 ■反論解決の ステップを具体的ワークにて体得

 ■具体的ワーク

 

※僕の営業研修で「売れる営業台本」作成後のロープレ風景

 

4、人間関係構築:お客様をメロメロにするトークスクリプト!

4−1、トークスクリプト:お客様をメロメロにした超絶営業マン

トークスクリプトの各段階を少しずつ詳しくしていきますね。まず、お客様を瞬時にメロメロにしたくないですか?では、人をメロメロにするくらいのコミュニケーション能力がある人と言えば、誰を思い浮かべます?

 

例えば、、、秀吉とかですか?豊臣秀吉と言えば、信長の草履「懐」で温めた話が有名ですよね!!

 

 

クロージング決めて ひとたらし 秀吉
だったので、「草履の上で座って、寒さをしのいで、休んでたんだろう!」と信長が秀吉を怒鳴り散らすと、秀吉が、胸の泥をみせて、「私は、草履を温めていたんです!」と「忠義」をアピールし、信長を「めろめろ」にしたという話です。

 

これ、一瞬ばかげているように感じますが、もし、あなたが男性だとして、部下にこれやられたら、「とろけませんか?」「とろけますよね!」あなたが女性部下が男性だったら、ただの変態ですが(笑)

 

僕も、超絶接客で、とろけた経験があります。以前、銀座の並木通り沿いの「ベルルッティ」に行ったときです。

 

 

ベルルッティ靴

 

靴とか、全く、買う気なかったんです。ぶらぶら眺めていたら、50歳前後紳士の店員が片膝をついて「お客様の足を私の膝に乗せてください。あなたの足のサイズとぴったりの靴をお持ちします!」と言われたんです。

 

もうすぐ50歳になりますが、上品なおじさんの膝に、足の裏を乗っける経験なんて、生まれて初めでした!とろけてしまいました!!

 

感動して、40万円の靴を思わず、買ってしまいました!!

 

 クロージング決めて ベルルッティ 靴2

 

全く、買う気もないのに、超絶接客で「やられちゃった」んです!!すごい「人たらし」さんです(笑)すご腕セールスマンはいるんですよね。

 

あなたの営業トークで、どうやったら、お客様を感動させられるか?めろめろにさせられるか?

 

秀吉のような「人たらし」になったつもりで、考えてみてください。めろめろにですよ(笑)

 

 

4−2、「ひとたらし」の秀吉もメロメロにされた!

秀吉が、逆に、めろめろにさせられたあの有名な話からスタートしたいと思います。

 

秀吉が、ある日、鷹狩りの途中で、喉が渇いたので、お茶を飲みにお寺に立ち寄った時です。

 

クロージングの決めてをあのひとたらしから

※JR長浜駅「秀吉と石田光成、出会いの像」 
 

この時、15才だった石田三成は、最初は、8分目ほどのぬるいお茶を入れて秀吉に出した。喉がかわいていた秀吉はそのお茶を一気に飲みほした。

 

次に、石田三成は茶わん半分ほどのやや熱いお茶を秀吉に出した。これも豊臣秀吉は一気に飲みほした。

 

最後に、石田三成は、小さな茶わんに少しの熱いお茶を秀吉に出した。豊臣秀吉はこれを味わいながら飲んだ。

 

一杯目ぬるいお茶を出したのは、鷹狩で汗をかいている秀吉をみて、「ゴクゴクと飲みたいだろう」と思ったから。

 

二杯目少し熱いお茶を出して、のどをうるおしてもらい、三杯目で、熱いお茶で、じっくりとお茶の味を楽しんでもらおうという意図があった。

 

秀吉は茶の入れ方ひとつにも、相手を見てその欲するものを出す気配りにめろめろになり、石田光成を家臣にしたという話です。

 

クロージングの決めてを石田三成から

 

もし、あなたが秀吉のように、本当にあなたのことを考えてくれた接客をされたらどうですか?めろめろになりますよね、、。

 

そうなんです、こんな感動セールスをされたら?めろめろです!!

 

この話を聞いて、お客様を「めろめろにする」ために、あなたのトークスクリプトに具体的にどのように応用するか?考えてください!!

 

 

4−3、瞬時にメロメロにする具体的トークスクリプトを作成しよう!

秀吉、光成の「ひとたらし」のお話をしてきました。これから、あなたが、「戦略的、具体的にどのようにしたら人たらしになれるか?」のトークスクリプトを考えましょう。

 

例えば、部下から、

「時計かっこいいですね」と言われるのと、

「〇〇さんと一緒に仕事が出来て幸せです。〇〇さんは、私の経験した中で一番の上司です!〇〇さんは私の師匠です。」と言われるのと、

どちらが心に響きますか?

 

後者ですよね。

それを、心理学的に解き明かしていきましょう。

 

「ニューロ・ロジカル・レベル」という自己認識の階層構造モデルで、ご説明します。人間の意識の階層は5つに分かれています。

※厳密には6つです。

 

ニューロロジカルレベル

 

自己認識
・あなたのミッション、ビジョン。
・自分が何者であるか?

 

信念・価値観
・あなたの信念や価値観

 

能力
・あなたの才能、能力。

 

行動
・あなたの行動、振る舞い。

 

環境
・あなたの周りの環境
・見えるもの、聞こえるもの、感じていること

 

相手に自己重要感を高めたい時、どのレベルに対しアプローチするか?が大切です。「相手の行動をほめるのか?」

「相手の能力をほめるのか?」「相手の価値観や信念をほめるのか?」どのレベルをほめるかで、結果が、まったく変わってきます。

 

 

あなたは、具体的にどのように褒められたら嬉しいですか?

 

自己認識レベル

「〇〇さんは素晴らしい人です!」 

 

信念レベル

「〇〇さんの仕事観は素晴らしいです!」   

 

能力レベル

「〇〇さんの交渉力は素晴らしいです!」   

 

行動レベル

「〇〇さんの仕事は素晴らしいです!」   

 

環境レベル

「〇〇さんの働いている会社は素晴らしいです!」

 

「自己認識」や「信念」を褒められると嬉しいですよね。

相手の信念や、価値観は、相手を良く観察していないと、理解できないので、相手の信念や存在レベルをほめるのが、一番難しいし、相手が納得できれば、本当に感動します。

 

僕の体験をお話ししますと、前職で営業MGRをしているとき、目先の売上はもちろんですが、成約率を上げる為のセールスシステムの構築に情熱を燃やし、徐々に、改善していったんです。

 

それにより、過去と比較して、飛躍的に、数字が伸びていったんですね。ただ、社長も上司も全く誰も気が付かなかった。

彼らは表面的な目先の売上しか興味がなかったからです。

 

僕も、誰も気が付かないが、自分だけ情熱を燃やして、結果にも誇りをもっていたんです。

ただ、唯一、ひとりだけ、僕が可愛がっていた部下が見破ったんですね。

 

「マネージャーは本当にすばらしいです。過去、誰もが出来なかったこの改革を成功されてます。〇〇の数字が〇〇%上がっていますよね。本当に素晴らしいと思います!!」

 

誰もが気が付かず、そしてほめられることもなかったこの取り組みを認め、ほめてくれたこの部下に対し、僕は、めろめろになりました。

 

ちなみに、この優秀な部下は、その後、独立し、成功しています。

 

どうでしょう?

 

この話を聞いて、お客様を「めろめろにする」ために、あなたのビジネスに具体的にどのようにトークスクリプトを作成するか?考えて見てくださいね。

 

 

トークスクリプト

 

 

僕の営業セミナーでは4時間で、具体的にあなたのビジネスで使えるトークスクリプト(営業台本)を作成します。

 

■ステップ1:購買心理に基づく営業理論を理解!

■ステップ2:ワークでオリジナルトークスクリプト作成!

■ステップ3:ロープレで楽しくトークスクリプトを体得!

 

「早く、売れる営業台本(トークスクリプト)を作成したい!」とお思いでしたら、僕と一緒に売れる営業台本(トークスクリプト)を「営業セミナー(ミリオンセールスアカデミー)」で作成して、成約率をあげて売上アップしましょう!

 

 

あなたに、リアルでお会いできる日を楽しみにしています^^

 

営業セミナー

ミリオンセールスメルマガ営業研修

営業指導歴16年の専門家が伝授!営業嫌いの人でも、購買心理学で自然に お客様の欲しいを引き出すミリオンセールスメール講座

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