2度と手に入らない!「営業台本・トークスクリプト」悪用厳禁

営業台本(トークスクリプト)作ってますか?そもそも、営業台本(トークスクリプト)て、必要だと思ってます?

 

営業台本を事前に作ってしまうと、「顧客対応がマニュアル化してしまって、自分らしくなくなってしまう・人間らしくなくなる」とマニュアル作成を嫌がる人もいらっしゃいます。

 

先日、クライアント様企業の営業に関する現状把握を目的とした営業同行をした時のお話をさせてください。彼は、その道10年の大ベテランの営業マンだったので、期待していたのですが、、

 

なんと!!ド下手だったのです!

 

トークの順序がバラバラだったので、購買心理的にお客様の買う気をそいでしまったのと、

話法を理解していないので、お客様を不快にさせてしまい、最後には、お客様と、ケンカのようになっていました。

 

多くの会社は、ある程度の営業台本トークスクリプト)があり、そのバージョンアップをご依頼される場合が多いのですが、売上規模が数億以上の企業で全くの営業教育に手つかずなケースでびっくりしたのと、伸びしろがもの凄くあるとうれしくもなりました。

 

この記事をお読みのあなたは、勉強熱心ですから、基本的なことはおさえてらっしゃるでしょうが、

■購買心理に基づくトーク展開

■営業台本(トークスクリプト)基本的な応酬話法

を理解・体得・実践することで、成約率があがり、人生が変わります。

 

僕の、メインメッセージは、台本を作成しよう!です。

顧客も競合も時代と共に変わりますから、死ぬまで、勉強と改善の連続ですね。

 

この記事で、営業台本(トークスクリプト)の重要性をお話します。

 

営業台本・営業トークスクリプト

 

 

 

1、お客様の感情を揺さぶる話法

お客様の気持ちを揺さぶる話法を知りたくないですか?

 

まず、「ビートたけしさん」がお母さんについて話しているこの動画をみてください↓↓

 

 

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母親とケンカしてね。
「もう出てってやる!自立してやるって、」

 

そしたら、母親が「お前なんか絶対できない!」っていうわけ
 

「いや、やってみせる!」って、家を出たら、案の定やっぱりできないのよ。

 

アルバイトやっても金はいらない。半年、家賃をためちゃうわけ。

半年家賃ためたら、大家が待ってて、明かりがついてるのよ。

「北野君、半年家賃ためてるよね。私、大家だよ。大家が半年家賃ためられて、
文句言わないと思うか?」って
  

「いや、大家さんいい人だから」
 

そしらた、大家さんが「ふざけるな!あんたが、この部屋見つけてきた一週間後に、あんたの母親がどうやって探したのか知らないけど、私んとこ来てね、

 

『うちの子はこういう子だから、絶対家賃払えなくなると思うから、私に連絡してください。いつでも払うから』

 

って家賃をくれたんだ。そんなことも分からなかったのか、この馬鹿野郎!」

って(大家さんに)怒られて、泣けてきたよ。
 

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分かりました??

 

とっても簡単に感情を揺さぶる話法とは、会話文を混ぜることなんです。

つまり、カギかっこの文章です。「、、、、、、」

 

次の2つの文章、どちらが、心を揺さぶられますか?

 

■パターンA

 大家さんに怒られたんです。

 

■パターンB

 「この馬鹿野郎!」って大家さんに怒られたんです。

どちらの文章が感情を揺さぶられました??

 

Bの文章ですよね。

これは、とっても簡単ですぐに効果の出る話法です。

成約率を高めるには、こういった話法を体得する必要があるのです。

 

 

2、成約率80%にするためには、営業台本(トークスクリプト)が絶対に必要!

2ー1、私を含め、普通の人は営業台本(トークスクリプト)が必要!

当たり前ですが、「営業スクリプト(台本)」の事前作成は必須です。

 

逆に言うと、商談セールスで事前作成がないと小学生」のようなクロージングをする羽目になります。営業スクリプトが必要ないのは、1%の話術の天才です。

 

つまり、これを読んでいるということは、残念ながら、、、あなたは、営業スクリプト(台本)が必要な99%側です。

 

もちろん、当たり前ですが、営業台本(スクリプト)は、勝手な営業トークではなく、お客様の側に立ったつまり、「購買心理」に基づく営業台本(トークスクリプト)が必須になります。

 

これは、営業会社で門外必出の「必殺トーク」になるんです。

 

 

2ー2、あなただけの営業台本(トークスクプト)を作成しよう!

 

また、営業台本(トークスクリプト)がないと、「改善」できません。

 

トヨタ自動車を世界一にした企業文化のひとつにカイゼン文化」がありますが、

標準なきところに改善なし」という原理原則があります。

 

営業台本(スクリプト)を基準として、各顧客対応毎に、その営業台本(スクリプト)を改善していくことが、重要なんですね。

 

因みに、営業会社では、この改善のスピードが、ものすごく速いんですね。さまざまなことを試します。

 

電話での営業を例にあげれば、「モニタリング」といって、NTTに特殊な電話回線に設定させ、全ての部下の顧客対応を上司の電話で聞くことができます(モニタリング)。

 

あなたのライバル会社も、最新の顧客対応から、最適な営業トーク(台本・スクリプト)を作成し続け、改善しているかもしれません、、。

 

 

3、営業台本(トークスクリプト)は5段階で作成しよう!

購買心理に基づいた営業台本(トークスクリプト)は5つの段階で作成します。

 

3ー1、ステップ1 アプローチ:最新の購買心理学をベースにした信頼関係の構築法

 ■見込み顧客の心を開くアプローチの秘訣

 ■どうすれば見込み客の心の信号をキャッチできるのか?

 ■顧客の潜在的長所にフォーカスし、触れる

 ■承認(人は認められたくて認められたくて仕方がありません)し、同化して導く

 

 

3ー2、ステップ2 ニーズ(問題意識)の引きだしとウォンツアップ

 ■ニーズ(必要性)を感じさせる(認定と展開)トークとワーク 

 ■顧客を導く第三者話法のワーク

 ■ウォンツ(利益、希望、可能性の描かせ方)エクスペリエンスクロージング

 ■悪用厳禁:潜在意識に訴える5感を震わせるトーク技法

 ■キーワードは〇〇!

 

 

3−3、ステップ3 商品説明

 ■特徴(Features)

 ■利点(Advantages)

 ■利益(Benefits)

 

 

3ー4、ステップ4 クロージング

 ■嫌われない営業の極意:トップセールスマンのクロージング法

 ■どの本にも書いていない日本最先端・日本未公開のクロージング技法をお伝えします

 ■聞けばカンタン!「コロンブスの卵」 

 

 

3ー5、ステップ5 反論解決(反論処理)

 ■検討しますから成約へ:反論解決の魔法の公式

 ■反論解決の ステップを具体的ワークにて体得

 ■具体的ワーク

 

 

具体的に、あなたのビジネスで使えるトークを作ってください。

 

4、メンタリストはトークスクリプトをこう作る!

Daigoさんと、茂木さんの対談「メンタリズムを脳科学で解剖したら、カリスマリーダーの作り方がわかった!」非常に納得した箇所がありましたので、共有させてくださいね。

 

トークスクリプトを作ろう!

 

 

P154

 

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■茂木
ビートたけしさんは、メンタリストですか?

 

■Daigo
もし、無意識にやっているんだったら、メンタリストというより、「シャットアイ」という言い方になりますね。

 

■茂木
シャットアイ

 

■Daigo
メンタリストとシャットアイは区別するんですよ。シャットアイというのは、目を閉じているという意味ですね。どういうことかというと、メンタリスト理屈を分かってやっている。つまり、すべて狙ってやるのがメンタリスト。

 

一方、シャットアイは、「達人」です。例えば、子供の頃に虐待を受けたことによって、表情を読む力がついてしまった人など、こういう人たちを僕らはシャットアイと呼んで区別しています。つまり、本能的に、直感でやっているんですよ。実際に、表情を読んだりする技術は持っているんですが、本人は自覚していない。

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーー

 

営業・セールスも同じです。本能で、直感で出来てしまう達人もいます。

上司がこのように本能でやっていると部下は大変です。何を言っているのか、分からないからです。

 

理屈を分かって、狙ってやっているメンタリストが上司や先輩にいない人は、

3時間でオリジナル台本を作成する僕の営業セミナーにご出席ください!

 

5、課長島耕作の話は再現性があるか?

先日、ある方から、まるで課長島耕作のような実話を聞きました。
 

その方は、有名私大を卒業し、日本を代表するような大企業で営業として若くして成功しました。すると、ヘッドハンティングが来たのです。

 

本人がおっしゃるには、天狗になっていて、自分の営業力さえあれば、どこでも、そして、なんでもできる!」と思っていたそうです。そこで、また日本を代表するような大企業に転職しました。

 

赴任地は、「京都」実は、京都は、非常に閉鎖的で、今までの営業方法が全く通用しなかったのです!1年も全く売れず、上司からは詰められ、「俺は、もう、、だめだ、、」と「お茶や」のカウンターでくたびれて飲んでいたそうです。

 

そうすると、そのお茶やの女将さん「その取引先に行った時に、私の名前を言ってごらんなさい」と言ったそうなんです。

 

その人は、半信半疑で、何度も断れた商談先に、○○の女将さんの紹介ですと再訪したところ、なんと、1年間全く決まらなかった商談が成立したそうなんです!

 

営業台本,トークスクリプト

 

それからは、面白いようにドミノ倒し商談が決まっていったのです!

まるで、「課長島耕作のような話ですね。

 

その方に、この話に再現性はあるんでしょうか?と、お聞きしたところ、
「京都のお茶やでは、その時に、現金で支払えても、わざと「つけ」にして信用を積み重ねるぐらいですかね。」ということになりました。

 

もし、あなたが、京都で営業をする機会があれば、この方法も通用するかもしれませんが、それ以外であれば、どうすれば良いのでしょう?

 

そうですね!

営業台本(トークスクリプト)を作成し、それを改善するのが王道です。

地道に、コツコツやりましょう!一緒に、少しずつ、前進していきましょう!

 

いつか、リアルであなたに出会える日を

楽しみにしています!

 

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