営業の教科書:新人営業マンが「放置」されたらやるべきこと。

 

営業の教科書が欲しいんです。

 

新人営業マンなので、そもそもどうしたら良いか?分からないんです。

 

会社の営業教育がなく、上司に放置プレイされています。


転職して、全然売れなくなってしまいました。

 

あなたは営業の教科書が欲しいはずです。

 

 

 

加賀田

 

私は、営業がニガテの人も、最新の購買心理学に基づく営業台本(トークスクリプト)自然にお客様の「欲しい!」を引き出し成約率80%!

 

『営業は台本が9割(きずな出版)』著者
アマゾン新着ランキング一位、紀伊國屋 大手町店 総合・ビジネスランキング一位、紀伊國屋 梅田本店 ビジネスランキング一位 、第八刷増刷(2022年2月現在)

 

営業は台本が9割

 

営業教育日本一 ミリオンセールスアカデミー®主宰

台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

そもそも会社での営業教育がなく、上司に放置プレイされて途方にくれて、困っている営業マンは多いのです。

 

この記事では、

・営業(商談)でお客様が自然と欲しくなり売上が上がるにはどのようにしたら良いか?

・自分を、そして部下をどのように育成したら良いか?

・営業の教科書

について、お伝えします。

 

営業の教科書

 

営業の教科書がない悩み:ベテラン営業マンもスランプになる。

加賀田

 

ベテランセールスマンだったのに、転職したら全く売れなくなってしまった「Wさん」からこのようなご相談を頂きました。

 

新人営業マンはもちろん、あなたにも同じような悩みがあるかもしれませんのでお話しします。

 

 

 

 

営業の教科書

 

 

「加賀田先生 毎朝晩、メルマガ拝読しています。

 

私は、セールス歴20年近くあります。セールスに自信があったので、数か月前に独立しました。

 

しかし、売れないのです!

 

売っている物は、サラリーマンをしていた時と別の商材です。

 

話し方に問題があると思いますが、前職では、会社には営業台本があり、それを一言一句、ただ読んでいたのでよかったのですが、今の会社ではマニュアルがなく、自分なりにやっているのですが、「なんで売れないか?」「何が問題か?」全く、分からないのです。

 

教えて頂ければ幸いです。

 

 

 

ご相談、ありがとうございます。

 

「これから営業を始めようと思っている」方はもちろん、ベテラン営業マンでも、商材が変わってしまうと途端に売れなくなることもよくあります。「どうすればよいか?」購買心理に基づく営業台本(トークスクリプト)があれば良いのです。

 

「営業台本(トークスクリプト)なんていらないよ!」と考えている人に、「トークの天才である芸人さんも、実は台本を使って練習していた」ということを次の章からご説明します。

 

営業の教科書:紳助さんも「台本」を作っていた!?

 

加賀田

 

では、どうやったら、話がうまくなるのでしょうか?

 

話し方のプロといえば、真っ先に「落語家」や「漫才師」を思い浮かべるかもしれません。まず、話し方のプロである芸人さんがどのように顧客の気持ちを動かす話し方を身につけたのか?みてみましょう!

 

 

 

実は、一世を風靡した漫才師の島田紳助さんも、フリートークで適当に話しているのではなくトークスクリプト(営業で言えば「台本」)が必要という考え方でした。

 

営業の教科書

 

島田紳助さんの『自己プロデュース力 (ヨシモトブックス)』を見てみましょう!!P11

 

 

僕がまずしたのは「教科書」をつくることでした。

 

漫才には教科書がない

 

だからこそ、僕は18歳でこの世界に入ったとき自分で教科書をつくろうと思ったんです。「これで勉強したら、絶対売れる」という「教科書」を。

 

 

僕は自分が「オモロイ!」と思った漫才師の漫才を、片っ端からカセットテープに録音していきました。

 

その頃は、録音機材と言ったら大きなラジカセしかなかったから、それをテレビの前に置いてね。劇場まで持っていったこともありました。普通に持っていったら怒られるから、鞄に忍ばせて

 

そうやって録音した漫才を、今度は繰り返し再生して紙に書き出していく。書き出すことで、なぜ、「オモロイ!」のかが、段々とわかってきたんです。

 

 

オモシロい漫才を分析し、まず、教科書を作成する。

 

 

フリートークで適当にしゃべっているイメージがある「紳助竜介」でしたが、なんと、「てにおは」まで、一言一句まで、「何をしゃべるか?」まですべて、台本で、決まっていて、それを忠実に実行してくれる相方として、竜介さんを選んでいたということでした。

 

 

頭の悪い人は、紳助竜介の漫才を、適当にしゃべっていると思っていましたが、実は、完璧に計算されていたんです。

 

自己プロデュース力 (ヨシモトブックス)』P54より

 

竜介とやっていた漫才は、一見、アドリブ風だけど、実は一切、アドリブがなかったんです。

 

もう、どんなに細かいちっちゃな言葉までちゃんと決めて、やっていました。

 

本当にてにをは」レベルまで、「違う、もういっぺん」「違う、もういっぺん」って練習して、舞台を降りたら、「ちょっと、あそこの『て』を『に』に変えてやってみて」「あ、ちがうな」「あ、それや」とか、そんなことを延々とやっていたんです。

 

 

カンの良いあなたは、すでに理解されていると思います。重要なので、何度も、言わせてください。営業台本(トークスクリプト)作成は、絶対に必要です。

 

自己プロデュース力 (ヨシモトブックス)』P52

 

僕は世に出るためにたくさんのコピーをしました。

 

中でも、僕の笑いの原型はB&Bの洋七さんです。はっきり言います。僕は洋七さんをパクリました。

 

でも、周りは気が付きませんでした。 

 

(中略)

 

皆さんも、自分が面白いと思った人をどんどんコピーしてください。ただし、ネタでなく、システムをね。

 

営業の教科書

 

 

新人営業マン育成法:ダウンタウンの漫才を勉強法!?

因みに、島田紳助さんは、「ダウンタウンの漫才を見て、紳助竜介の引退を決めた」という有名なエピソードがあります。

 

そのダウンタウンの松本人志さんは天才肌なイメージがありますが、実は、勉強家だったんです。ある漫才師をパクってました。良い良い方でいうと「モデリング」です。

 

この記事を読んでくださっているカンの良いあなたは

お気付きのように、

■システム

■型

をモデリングしていたんですね。

 

ダウンタウンはどうやって漫才を勉強したのでしょうか? 

 

 

※ダウンタウンなう2016年3月11日放送

 

営業の教科書

 

■坂上忍さん

紳助さんってどういう人だったんですか?

 

■松本人志さん

あのひとがいないと(今の自分は)いない。

 

■坂上忍さん

その理由、聞いてもいいですか?

 

■松本人志さん

18歳の時に、漫才ブームに出会って、、、

 

■浜田雅功さん

練習したのも、紳助竜介のテープ聞きながらやったんもん。どうしていいかわからなかったから、、。

 

■松本人志さん

二人で立って漫才しても、何かが違う、何かが違う、、、。何が違うかが分からない。

 

で、紳助竜介さんの漫才をテレビから直接カセットテープを録音して、、。二人で、聞いて、、、。

 

■浜田雅功さん

こういうのが漫才なんやって、何回も聞きなおして、練習したよ。

 

 

あなたも、トークの天才になりたくないですか?

 

トークの天才松本仁志がどうやって笑いを極めたと思いますか?

 

自己流でしょうか?別のテレビでも、同じことに答えています。

 

 

営業の教科書

 

 

 

松本
僕ら「漫才しよか?」と思った時に、何も漫才のことは分からなかったし、ネタはあったんですが、漫才というのはどうしたらいいか?全くわからなかったんです。

 

僕、家に、紳助兄さんの「THE MANZAI」のテープがあったんで、2人で聞いて、スイッチ切って、すぐ立ち上がって(漫才を)やったんです

 

 

営業の教科書

 

 

浜田
また、聞いて、また、(漫才を)やって、

また、聞いて、また、(漫才を)やって、

 

上岡龍太郎
手本であり、教則本であり、バイブルであり、

 

 

営業の教科書

 

 

松本
最初の1年は、完全にマネしてましたね

 

営業の教科書

 

 

もう、お分かりですね!

 

私たちも、営業の天才達のトークを台本化し、それを体得すれば良いのです。営業は、「金銭」と「価値」を交換するという特殊なコミュニケーションですので、日常会話の延長ではないのです。

 

ですから、営業台本(トークスクリプト)が絶対必要です。フリートークでしゃべれるのは、「1%の天才」か「おバカさん」だけです。

 

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新人営業マン育成法:売れるようになる3つの要素とは?

 

加賀田

 

営業・セールスで成約率を上げる要素を分解すると、当たり前ですが、以下の3つです。

 

1)「誰」が話すか?

2)「何」を話すか?

3)「どのように」話すか?

です。

 

 

 
今でも忘れらないのですが、私が営業の新人の時、売り方が分からず、「どうやったら売れるようになるんですか?」と当時の直属上司に相談したところ一言、「人間力だ!」とドヤ顔で言われたのです。
 
営業の教科書
 
 

人間性は、苦しみ、悲しみ、挫折を経験することで豊かになるかもしれません。そして、人間力はその経験を受け入れ、乗り越え、社会貢献することで大きくなるのかもしれません。

 

もちろん、人間性、人間力をあげることは、人として必要です。

 

しかし、もしかしたら、数十年かかるかもしれません!そしてそもそも、営業を理論的に指導できない上司の言い訳として「営業は人間力だよ」とごまかしていると感じたのです。

 

私は、そんなバカな上司の元で苦労した経験があるため、
■「人間力アップ」などの「誰が話すか?」という抽象的なことでごまかすのではなく、
誰も具体的にできる何を話すか?」という営業台本(トークスクリプト)作成と、
どう話すか?」という説得的な話し方
 
に焦点を当てて改善することで、成約率アップと営業教育に成功したのです。あなたも、もし、今、営業に苦しんでいるのであれば、最新の購買心理に基づいた「売れる営業台本(トークスクリプト)」を作成しましょう!
 
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営業の教科書
 
 

営業の教科書が出来たら、練習してますか?

 
加賀田
 
「どう話すか?」という説得的な話し方についてこの章でお話します。
 

営業でも、プレゼンでも、トークスクリプトを作成した後は練習が必要です。

 

 

 

例えば、私が、30代中頃、ビジネス心理学のトレーナーとしてセミナーの講師をやっていた時のお話をします。受講者の人数は50名から100名で、受講料は40万~50万。受講対象は、中小企業経営者。

 

ちょっと想像してみてください。

 

絶対に、失敗できません。「金返せ!」の暴動が起きます(笑)

 

どれくらい練習するか?分かりやすい例をお話ししますと、セミナーを開始する際ベルを「チーン」と鳴らしてはい!それでは、○○セミナーを開始します!というのをなんと、1日中、8時間!練習したことがあります。!

 

私は、大学在学中の学習塾の講師から始まって、大学受験予備校のトップ講師、専門学校の講師、大手企業相手の研修講師など講師研修時間は相当長いんですが、それでも、練習を繰り返します。

 

さすがに、セミナー冒頭の「チーン!」を1日練習した際は、気が狂いそうになりましたが、これぐらい練習訓練をしています。ですので、あなたが、営業台本(トークスクリプト)を作成された後は、必ず、繰り返し、繰り返し、練習をしてくださいね。

 

どれくらい練習するか?

 

 

 

 

目安は、もちろん、何も見ずに、暗記して言えるまでです。

 

もう、ベタですが、、営業台本、プレゼン台本を何も見ずに、何度も、何度も、繰り返しイメージトレーニングするしかありません。そして、それを毎回、バージョンアップしましょう!これは、私達が、引退するまでする作業なのです。

 

営業台本(トークスクリプト)の練習である「ロープレ」については、以下の記事を参考にしてください↓

 

ロープレ(ロールプレイング)営業で成果を出す10のコツ・メリット・種類とは?

 

ロープレ(ロールプレイング)営業で成果を出す10のコツ・メリット・種類とは?

 

営業の教科書:まとめ

この記事では、「営業の教科書」について、解説しました。

 

ダウンタウンが真似したように、あなたも、トップセールスの真似をして営業台本(トークスクリプト)を作成してくださいね。

 

営業の教科書

 

 

さて、あなたが購買心理に基づく台本営業®︎メソッドにご興味が湧いてきたら、ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで最先端の営業スキルを体得してください。

 

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あなたに、いつかお会いできる日を楽しみにしています。

 

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