【本記事はこんな方におすすめです】
・会社で放置プレイでどうしていいか、困っているあなた
・営業の教科書がほしいあなた
読者（あなた）の悩み
営業の教科書が欲しいんです。
新人営業マンなので、そもそもどうしたら良いか？分からないんです。
会社の営業教育がなく、上司に放置プレイされています。
転職して、全然売れなくなってしまいました。
最新購買心理の
台本営業®︎ 価値観営業®︎
SIX MENTAL READING®︎で
成約率８０％めざし、人生再生。
加賀田裕之です。
・著書
『営業は台本が９割（きずな出版）』
『図解でよくわかる 営業は台本が９割（きずな出版）』
『SIX MENTAL READING：シックスメンタルリーディング（きずな出版）』
『成約率８０％！トップセールスの「価値観営業®️」メソッド（きずな出版）」
アマゾン営業セールスランキング ベストセラー 一位、紀伊國屋 大手町店 総合・ビジネスランキング一位、紀伊國屋 梅田本店 ビジネスランキング一位 、第１６刷重版（２０２６年９月現在）
【 ミリオンセールスアカデミー®︎台本営業®︎ 講演・研修・メディア・コンサルティング実績（敬称略） 一部】
東京都／パナソニック ホームズ株式会社／パナソニック ハウジングソリューションズ株式会社 ／パナソニック アーキスケルトンデザイン株式会社／北陸電力株式会社／中央大学附属中学／平成国際大学／高岡法科大学／株式会社宣伝会議／カルチュア・コンビニエンス・クラブ株式会社（TSUTAYA、蔦屋書店）／日本経営合理化協会／山梨県農業共済組合／公益財団法人 日本生産性本部／一般財団法人中部生産性本部／中部マーケティング協会／朝日生命保険相互会社／東京商工会議所 ／株式会社ポーラ（POLA化粧品）／日本仲人連盟株式会社／一般社団法人協会ビジネス推進機構／株式会社FIT PLACE／合同会社Smart Be／アップルオートネットワーク株式会社／社会保険労務士法人閃光舎／株式会社 日本ヒューレットパッカード／Sansan株式会社／伊藤忠エネクス株式会社／FM J-WAVE／abema TV／SUNTORY 香るエール（広瀬すずさんと共演） 他多数
※本サイト内での感想や実績は、クライアント様個人やクライアント様企業の感想や実績であり、同様の結果を保証するものではありません。成果には個人差、企業差があります。
そもそも会社での営業教育がなく、上司に放置プレイされて途方にくれて、困っている営業マンは多いのです。
この記事では、
・営業（商談）でお客様が自然と欲しくなり売上が上がるにはどのようにしたら良いか？
・自分を、そして部下をどのように育成したら良いか？
・営業の教科書
について、お伝えします。
最新の購買心理や、営業の『型』をご存知なく、たった一人であなたは苦しんでないですか？「１日３分で売れる！」ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで、最先端の営業スキルを体得して売上アップしてくださいね↓
目次
営業の教科書がない悩み：ベテラン営業マンもスランプになる。
ベテランセールスマンだったのに、転職したら全く売れなくなってしまった「Wさん」からこのようなご相談を頂きました。
新人営業マンはもちろん、あなたにも同じような悩みがあるかもしれませんのでお話しします。
「加賀田先生 毎朝晩、メルマガ拝読しています。
私は、セールス歴20年近くあります。セールスに自信があったので、数か月前に独立しました。
しかし、売れないのです！
売っている物は、サラリーマンをしていた時と別の商材です。
話し方に問題があると思いますが、前職では、会社には営業台本があり、それを一言一句、ただ読んでいたのでよかったのですが、今の会社ではマニュアルがなく、自分なりにやっているのですが、「なんで売れないか？」「何が問題か？」全く、分からないのです。
教えて頂ければ幸いです。
ご相談、ありがとうございます。
「これから営業を始めようと思っている」方はもちろん、ベテラン営業マンでも、商材が変わってしまうと途端に売れなくなることもよくあります。「どうすればよいか？」購買心理に基づく営業台本（トークスクリプト）があれば良いのです。
「営業台本（トークスクリプト）なんていらないよ！」と考えている人に、「トークの天才である芸人さんも、実は台本を使って練習していた」ということを次の章からご説明します。
営業の教科書：紳助さんも「台本」を作っていた！？
では、どうやったら、話がうまくなるのでしょうか？
話し方のプロといえば、真っ先に「落語家」や「漫才師」を思い浮かべるかもしれません。まず、話し方のプロである芸人さんがどのように顧客の気持ちを動かす話し方を身につけたのか？みてみましょう！
実は、一世を風靡した漫才師の島田紳助さんも、フリートークで適当に話しているのではなくトークスクリプト（営業で言えば「台本」）が必要という考え方でした。
島田紳助さんの『自己プロデュース力 (ヨシモトブックス)
』を見てみましょう！！Ｐ１１
僕がまずしたのは「教科書」をつくることでした。
漫才には教科書がない。
だからこそ、僕は18歳でこの世界に入ったとき、自分で教科書をつくろうと思ったんです。「これで勉強したら、絶対売れる」という「教科書」を。
僕は自分が「オモロイ!」と思った漫才師の漫才を、片っ端からカセットテープに録音していきました。
その頃は、録音機材と言ったら大きなラジカセしかなかったから、それをテレビの前に置いてね。劇場まで持っていったこともありました。普通に持っていったら怒られるから、鞄に忍ばせて。
そうやって録音した漫才を、今度は繰り返し再生して紙に書き出していく。書き出すことで、なぜ、「オモロイ！」のかが、段々とわかってきたんです。
オモシロい漫才を分析し、まず、教科書を作成する。
フリートークで適当にしゃべっているイメージがある「紳助竜介」でしたが、なんと、「てにおは」まで、一言一句まで、「何をしゃべるか？」まですべて、台本で、決まっていて、それを忠実に実行してくれる相方として、竜介さんを選んでいたということでした。
島田紳助さんが、どうやって「教科書」を作り、細部を熱く語って”専門家”に見せていたのか。その具体的な手法は、『自己プロデュース力』の書評記事で詳しく解説しています。あわせて読むと、モデリングの威力がもっと腹落ちしますよ。
頭の悪い人は、紳助竜介の漫才を、適当にしゃべっていると思っていましたが、実は、完璧に計算されていたんです。
『自己プロデュース力 (ヨシモトブックス)』P54より
竜介とやっていた漫才は、一見、アドリブ風だけど、実は一切、アドリブがなかったんです。
もう、どんなに細かいちっちゃな言葉までちゃんと決めて、やっていました。
本当に「てにをは」レベルまで、「違う、もういっぺん」「違う、もういっぺん」って練習して、舞台を降りたら、「ちょっと、あそこの『て』を『に』に変えてやってみて」「あ、ちがうな」「あ、それや」とか、そんなことを延々とやっていたんです。
カンの良いあなたは、すでに理解されていると思います。重要なので、何度も、言わせてください。営業台本（トークスクリプト）作成は、絶対に必要です。
『自己プロデュース力 (ヨシモトブックス)』P52
僕は世に出るためにたくさんのコピーをしました。
中でも、僕の笑いの原型はＢ＆Ｂの洋七さんです。はっきり言います。僕は洋七さんをパクリました。
でも、周りは気が付きませんでした。
（中略）
皆さんも、自分が面白いと思った人をどんどんコピーしてください。ただし、ネタでなく、システムをね。
大丈夫。ゴリゴリセールスでなく、最新購買心理の『型』を活用してお客さんから自然と「欲しい！」と購入してもらいたいお急ぎのご事情のあるあなたは営業台本を作成する”営業セミナー“（台本営業®︎セミナー）で、本物の「売れる営業台本（トークスクリプト）を一緒に作成し、楽しくロープレ体得しませんか？
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（②の三段対比＝ダメ・普通・トップのバルーン会話）
そのまま使える”深掘りの型”は、こちらです👇
【 そのまま使える 深掘りトーク 】
「ちなみに”今”、どんな時に一番○○と感じますか？」（← 現状の痛み）
「逆に、それが解決したら、どんな状態になっていたら『これで良かった』と思えそうですか？」（← 満たしたい価値観）
この「深掘りの型」を、あなた自身の商材の言葉に落とし込む方法は、価値観営業®︎で詳しく解説しています。あわせてご覧くださいね。
この深掘りを、さらに”過去・現在・未来”まで立体的に広げていくと、お客さん自身も気づいていなかった本音が引き出せます。その具体的な手順は、四次元ヒアリング®で解説しています。深掘りを極めたいあなたは、ぜひ読んでみてくださいね。
新人営業マン育成法：ダウンタウンの漫才を勉強法！？
因みに、島田紳助さんは、「ダウンタウンの漫才を見て、紳助竜介の引退を決めた」という有名なエピソードがあります。
そのダウンタウンの松本人志さんは天才肌なイメージがありますが、実は、勉強家だったんです。ある漫才師をパクってました。良い良い方でいうと「モデリング」です。
この記事を読んでくださっているカンの良いあなたは
お気付きのように、
■システム
■型
をモデリングしていたんですね。
ダウンタウンはどうやって漫才を勉強したのでしょうか？
※ダウンタウンなう2016年3月11日放送
■坂上忍さん
紳助さんってどういう人だったんですか？
■松本人志さん
あのひとがいないと（今の自分は）いない。
■坂上忍さん
その理由、聞いてもいいですか？
■松本人志さん
１８歳の時に、漫才ブームに出会って、、、
■浜田雅功さん
練習したのも、紳助竜介のテープ聞きながらやったんもん。どうしていいかわからなかったから、、。
■松本人志さん
二人で立って漫才しても、何かが違う、何かが違う、、、。何が違うかが分からない。
で、紳助竜介さんの漫才をテレビから直接カセットテープを録音して、、。二人で、聞いて、、、。
■浜田雅功さん
こういうのが漫才なんやって、何回も聞きなおして、練習したよ。
あなたも、トークの天才になりたくないですか？
トークの天才松本仁志がどうやって笑いを極めたと思いますか？
自己流でしょうか？別のテレビでも、同じことに答えています。
■松本
僕ら「漫才しよか？」と思った時に、何も漫才のことは分からなかったし、ネタはあったんですが、漫才というのはどうしたらいいか？全くわからなかったんです。
僕、家に、紳助兄さんの「THE MANZAI」のテープがあったんで、２人で聞いて、スイッチ切って、すぐ立ち上がって（漫才を）やったんです
■浜田
また、聞いて、また、（漫才を）やって、
また、聞いて、また、（漫才を）やって、
■上岡龍太郎
手本であり、教則本であり、バイブルであり、
■松本
最初の１年は、完全にマネしてましたね。
もう、お分かりですね！
紳助さんもダウンタウンの松本さんも、いまや”お笑いの歴史”を作ったレジェンド。その原点に「教科書づくり」と「モデリング」があったことは、私たち営業マンにとっても大きなヒントですね。
私たちも、営業の天才達のトークを台本化し、それを体得すれば良いのです。営業は、「金銭」と「価値」を交換するという特殊なコミュニケーションですので、日常会話の延長ではないのです。
ですから、営業台本（トークスクリプト）が絶対必要です。フリートークでしゃべれるのは、「１％の天才」か「おバカさん」だけです。
営業の教科書に書く「５つの順番」とは？
大丈夫です。
ここがハッキリすれば、あなたの「営業の教科書」は一気に形になります。
じつは、売れる営業には「順番」があります。
多くの人がなぜ売れないかというと、いきなり「商品説明」から入ってしまうからです。お客さんの心の準備ができていないのに商品をすすめても、「検討します」で終わってしまうんですね。
営業は、「金銭」と「価値」を交換する特殊なコミュニケーションです。だからこそ、お客さんが自然と「欲しい」と思う”順番”どおりに台本を組む必要があります。
その順番が、台本営業®︎メソッドの「５ステップ」です。あなたの営業の教科書は、この５つの順番で組み立ててください。
【 売れる営業の教科書：５つの順番 】
① 人間関係構築
まず「この人の話なら聞いてもいい」と思ってもらう。ここが崩れると、何を話しても響きません。
② ニーズの深掘りと明確化
お客さんの本音（価値観）を引き出す。ここがトップ営業と普通の営業の最大の差です。
③ 商品説明（プレゼン）
②で引き出した価値観に「ピタッと」合わせて商品を見せる。だから刺さります。
④ クロージング
「買ってください」ではなく、お客さんが自分で決められるように背中をそっと押す。
⑤ 反論処理
「高い」「考えます」への”返しの言葉”を、あらかじめ台本に入れておく。
じつは反論は、出てから対応するより“出る前”に防ぐのがトップ営業のやり方です。
くわしくはテストクロージングの記事をご覧ください。
ダメ営業は、この順番を無視して、いきなり③の「商品説明」から始めます。普通の営業は、①②を”なんとなく”やります。トップ営業だけが、①〜⑤を”台本”として言葉で持っているのです。
いきなり「商品説明」がダメ、ヒアリングが重要、ってわかっているんですが、ヒアリングがズレているような気がしているんです。
ヒアリングの目的もよくわかりません。
大丈夫。
そのためのスキルが「４次元ヒアリング®️」です。過去にさかのぼることで、お客さんの価値観を知るのです。「４次元ヒアリング®️」については、以下の記事を参考にしてください。
４次元ヒアリング®とは？お客さんの本音を引き出す「原体験」の聞き方
さらに成約率を大きく左右するのが、②「ニーズの深掘り」です。次の章で、同じ場面を「ダメ営業・普通の営業・トップ営業」で比べながら、具体的なトーク例で見ていきましょう。
営業の教科書の「差」が出る場所：ダメ・普通・トップの深掘り
大丈夫です。
その「検討します」は、あなたのせいではありません。お客さんの本音は、深掘りしないと出てこないからです。そして、その”深掘りの一言”こそ、営業の教科書に書くべき一番のキモなんです。
多くの人は、台本と聞くと「商品説明を上手にしゃべる原稿」だと思ってしまいます。でも、お客さんは、商品ではなく、自分の”価値観”を満たすものを選んでいるのです。
同じ「お客さんの要望を聞く」場面でも、営業マンのレベルでこんなに差が出ます。ここでは例として、リフォーム営業でお客さんが「収納を増やしたい」と言った場面で見てみましょう。
×ダメ営業：いきなり売り込む
→ お客さんの”要望”を、そのまま”商品”に直結。心が動く前に売り込むので、「検討します」で終わってしまいます。
△普通の営業：要望は聞くが、表面で止まる
→ 質問はしている。でも聞いているのは“スペック”だけ。お客さんの「なぜ増やしたいのか」には、まだ触れられていません。
◉トップ営業：本音（価値観）まで深掘りする
→ お客さんが本当に欲しいのは「収納」ではなく、「朝、笑顔で家族を送り出せる暮らし」。この価値観が見えて初めて、商品が”刺さる”んです。
じつは、この「本音の深掘り」は、お客さんの”タイプ”によって、刺さる聞き方が変わります。理屈で動く人、感情で動く人…同じ質問でも、響く人と響かない人がいるんですね。
お客さんのタイプを一瞬で見抜いて深掘りを変える方法は、SIX MENTAL READING®︎で詳しく解説しています。あわせて読むと、深掘りの精度が一気に上がりますよ。
新人営業マン育成法：売れるようになる３つの要素とは？
営業・セールスで成約率を上げる要素を分解すると、当たり前ですが、以下の３つです。
１）「誰」が話すか？
２）「何」を話すか？
３）「どのように」話すか？
です。
人間性は、苦しみ、悲しみ、挫折を経験することで豊かになるかもしれません。そして、人間力はその経験を受け入れ、乗り越え、社会貢献することで大きくなるのかもしれません。
もちろん、人間性、人間力をあげることは、人として必要です。
しかし、もしかしたら、数十年かかるかもしれません！そしてそもそも、営業を理論的に指導できない上司の言い訳として「営業は人間力だよ」とごまかしていると感じたのです。
営業の教科書が出来たら、練習してますか？
営業でも、プレゼンでも、トークスクリプトを作成した後は練習が必要です。
例えば、私が、３０代中頃、ビジネス心理学のトレーナーとしてセミナーの講師をやっていた時のお話をします。受講者の人数は５０名から１００名で、受講料は４０万～５０万。受講対象は、中小企業経営者。
ちょっと想像してみてください。
絶対に、失敗できません。「金返せ！」の暴動が起きます（笑）
どれくらい練習するか？分かりやすい例をお話ししますと、セミナーを開始する際ベルを「チーン」と鳴らして「はい！それでは、○○セミナーを開始します！」というのをなんと、１日中、８時間！練習したことがあります。！
私は、大学在学中の学習塾の講師から始まって、大学受験予備校のトップ講師、専門学校の講師、大手企業相手の研修講師など講師研修時間は相当長いんですが、それでも、練習を繰り返します。
さすがに、セミナー冒頭の「チーン！」を１日練習した際は、気が狂いそうになりましたが、これぐらい練習訓練をしています。ですので、あなたが、営業台本（トークスクリプト）を作成された後は、必ず、繰り返し、繰り返し、練習をしてくださいね。
どれくらい練習するか？
↓
↓
目安は、もちろん、何も見ずに、暗記して言えるまでです。
もう、ベタですが、、営業台本、プレゼン台本を何も見ずに、何度も、何度も、繰り返しイメージトレーニングするしかありません。そして、それを毎回、バージョンアップしましょう！これは、私達が、引退するまでする作業なのです。
営業台本（トークスクリプト）の練習である「ロープレ」については、以下の記事を参考にしてください↓
ロープレ（ロールプレイング）営業で成果を出す１０のコツ・メリット・種類とは？
営業の教科書：まとめ
この記事では、「営業の教科書」について、解説しました。
ダウンタウンが真似したように、あなたも、トップセールスの真似をして営業台本（トークスクリプト）を作成してくださいね。
さて、あなたが購買心理に基づく台本営業®︎メソッドにご興味が湧いてきたら、ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで最先端の営業スキルを体得してください。
まとめて一気に営業（商談）について学びたいあなたは、『営業は台本が９割（きずな出版）』を読んで体得してください。
最新購買心理を活用したお客さんの「欲しい！」を自然に引き出す営業台本（トークスクリプト）を作成して、成約率を８０％にしませんか？第１６刷のロングセラー『営業は台本が９割（きずな出版）』を読んであなたの売れる営業台本を作成して人生を変えましょう。詳しくは↓
※参照『トップ営業が密かにやっている最強の会話術SIX MENTAL READING（きずな出版）』
※『成約率８０％！トップセールスの「価値観営業」メソッド（きずな出版）』
最新の購買心理や、営業の『型』をご存知なく、たった一人であなたは苦しんでないですか？「１日３分で売れる！」ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで、最先端の営業スキルを体得して売上アップしてくださいね↓
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