「褒め上手」という武器を身につけることで、商談の前半で必須の深い人間関係を最小限の労力で構築しやすくなります。
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営業教育日本一 ミリオンセールスアカデミー®主宰
台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。
わざとらしい褒め方だと「この人は、自分に好かれようとして褒めている」と逆に、見込み客から引かれてしまいます。この記事で、褒め上手なトークをしっかりマスターして営業の強い武器を手に入れ、成約率をあげましょう！
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目次
褒めるのが下手で、ぶつかってしまった営業の「壁」
メルマガ読者の「かずやさん（転職して２年目になる営業マン）」から「褒め方が分からない」とご相談を頂きました。
あなたにも共通する悩みだと思いますので、共有します。
それは、「お客様との会話が弾まない」「お客様との距離が縮まらない」「お客様を上手に褒めて営業を取っていきたいけど、どうやって褒めればいいかわからない」という悩みです。
営業2年目のかずやと申します。自分の営業スタイルに自信が持てなくなってしまって、仕事が辛くて仕方ありません。
1年目は上司のやり方を真似ていれば、お客様から「契約するよ」と言って頂けていました。上司が既存のお客様や、会社と関わりのあるお客様を上手く紹介してくれていたからです。
元々、社交的な性格ではないので、営業トークが苦手だったのですが、上司のおかげで共通の話題があって困らなかったのです。
1年目は同期の中でもトップの成績になり、真面目な仕事ぶりを上司から評価してもらえました。自分でも、「この調子でやっていけば大丈夫」と営業にやりがいを感じていたのです。
ですが、2年目になって自分で新規のお客様を開拓するようになり、状況が一変しました。とにかく、お客様との会話が続きません。会話が続かないせいで、なかなか本題に入れず契約どころではありません…
お客様と上手く関わる方法を上司に相談したところ、「お客様の良いところをほめて人間関係を作って！」と言われました。
ですが、私は人を褒めるのが苦手で「どこを」「どうやって」褒めたらいいのかわかりません…。この前も、やみくもにお客様を褒めようとしたら変な空気になってしまいました。上司にお客様の褒め方を詳しく聞こうとしても「センスの問題」とだけ…。
本を読んで勉強しましたが、応用ができず上手くいきません。
加賀田さん、一体どうしたらいいのでしょうか。上司のようにお客様の心を掴む営業トークで、自分の営業スタイルを築いていく為に「ほめる」スキルを身につけたいです…。
かずやさんご相談ありがとうございます。
かずやさんの上司の言う通り、「褒め上手な営業マンはお客様との人間関係を築きやすい」のです。
ですが、日本人の多くは表立って相手を褒めたり、褒められるのが苦手です。日常生活で行っていないので、いざ商談で「お客様を褒めよう」と思っても、なかなか難しいのも無理はありません。
「褒めること」が苦手な人が多いからこそ、褒め上手のスキルを身につけるだけで、お客様から一目置いてもらえて売上アップするのです。
「褒め上手な営業マンになれる5つの基本」をお話ししますので、ぜひ体得してくださいね。
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「褒める」抵抗をなくそう！：褒め上手は褒められ上手
ほめることが苦手な人に共通しているのは、そもそも、褒めたり、褒められることに抵抗があるという点です。
この章では、その心理状態について解説しますね。
「褒めに対する抵抗」をなくして、褒め上手に近づきましょう。
そうなんです！
お客様に好かれるために「媚びている」ような感じがして嫌なのです。
なるほど。では、人に「気にかけてもらっている」のと、「全く、気にかけてもらえない」のであれば、どちらがうれしいですか？
もちろん、気にかけてもらっている方がうれしいです。
ですよね。ですから、褒めるという気持ち（気遣い）は嬉しいけれども、その褒められ方が不自然だと「褒めるという行為」が「媚びている」様で嫌なのです。
ですから、「褒めるスキル」を学んで自然に喜んでもらえる気遣いのスキル（褒めるスキル）を学びましょう！
なるほど！
また、「褒めることが苦手な人」は「褒められることも苦手」なことが多いのです。
自分が褒められたときに「社交辞令ではないか？」「ただの営業トークだろう」と素直に喜べないため、自分が褒める側に回ったときに戸惑ってしまうのです。
確かに！
もしも、あなたが褒められたときに「嬉しい！」「こんなところまで評価してくれるなんて！」と感動できたとします。そうすると、あなたがお客様を褒めるとき「社交辞令だと思われないだろうか？」「ただの営業トークだと思われないだろうか」というネガティブな感情は湧かなくなります。
「お客様に喜んで頂きたい！」「お客様に感動していただきたい！」という、ポジティブな感情でお客様とお話しできるのです。
なので、褒め上手になるためには「褒めること」にばかり目を向けずに、「褒められること」への向き合い方を変えてみてください。
具体的には、褒められたときに「いやいや」「そんなことないですよ」と否定せず、「そうですか？ありがとうございます！」と褒めてくれた相手の「気遣い」を喜びましょう。
たとえ、下手な褒められ方でも相手の「気遣い」に感謝するのです。
「褒め」への耐性がつき、褒められる経験も増えるので、感覚的に「この人の褒め方が素敵だったな」「こんな褒め方もあるのか」と営業に生かすことができます。
確かに、私は褒めることが苦手ですが、それ以上に褒められることが苦手かもしれません…。
褒めたり、褒められることにネガティブなイメージを持っています。
あなたが、「褒められて嬉しい！」と思えるようになれば、自然に「お客様にも嬉しい気持ちになって頂きたい！」という気持ちになり、褒めることへの抵抗感も薄れます。
確かに、褒め上手だなと思う営業マンは、こちらが褒めたときの反応も素直で、会話をしていて気持ちがいいです。
褒められることに慣れることからスタートしてみます！
ほめ上手になる為のステップ１は「ほめられることに慣れる！」でした。
褒め上手は物事をプラスの側面を見る習慣を持っている
実は、褒め上手な人には共通している点があるのです。褒め上手な人の考え方や、物事に対する視点を知ることで、「お客様を褒めるときの着眼点」が分かります！
褒め上手の基本は、「いかに相手の良い部分に目を向けるか？」です。当然、いつも人の粗探しばかりしていると、良いところに目を向けることができなくなってしまいます。
なにかハプニングが起きたときも同様です。
どういうことでしょうか？
例えば、あなたが財布を落としたとします。その財布が交番に届けられていたとしましょう。
だけど、中身を確認したら現金だけがなくなっていました。そんなとき、かずやさんはどう思いますか？
え..．ショックですよ。いくら入っていたかにもよりますが…。
褒め上手な人は自分自身のマイナスな出来事もポジティブに考える習慣ができているので「カードや身分証があって良かった＾＾」と思うのです。
同じ「財布から現金がなくなっていた」という出来事も、とらえ方を変えるだけで印象が違いますよね。
常に、自分や人や物事の「良い部分」に目を向ける訓練をしているからこそ、相手の褒めるポイントがたくさん見つかるのです。さらに、自分自身のマイナスなできごともポジティブに考えることができます。
なので、トラブルを解決する能力や仕事に対するモチベーションを、常に高い状態でキープしておくことができるのです！！
なるほど！先輩営業マンでとても褒め上手な人がいるんですが、仕事に対してとてもポジティブです。
仕事にも積極的ですし、プライベートで相談しても不安を前向きに解消しようとしてくれるのです。
見込み客を褒める為には、「日常生活でも物事のプラスの側面を見ていく」ということです。この習慣があると、見込み客を褒めることが上手になるのです。
不動産売買仲介営業での「ほめかた」具体例は以下の記事を参考にしてくださいね↓
物上げ営業：不動産の売却査定で、他社と競合になったときの反論解決
この訓練を毎日の習慣にしてください！
褒め上手は、語彙力がある？
褒め上手な人は頭の回転が速いと思いがちです。しかし、褒め上手な人は、事前に語彙力を豊富にしておくのです。
例えば、お客様の時計を褒めたいと考えたとしましょう。
そんなとき、「おしゃれな時計ですね」とストレートに伝えるのもいいですが、褒め上手な人は「〇〇様にピッタリのデザインですね。〇〇様はいつも素敵だと、上司の□□が言っていました」という言い方をします。
なるほど！間接的に褒めるんですね！
直接的に時計を褒められるよりも、時計をつけているお客様を褒め、さりげなく周りからの反応も伝えています。
ただ単に持ち物を褒められるより、自分を褒められたり、自分が第三者から褒められていると伝えられた方がお客様の満足度が上がるのです。
例えば、以前、私はある若いトップセールスに以下のように言われて、とっても嬉しくなりました＾＾
その時計、オメガですね！
そんな時計をつけるように僕もなりたいっす！
実は、このomegaですが、前職の会社の社長に貰ったのです。
すごい頑張って実績を出したら、その社長が昼休みに「ちょっと、行くぞ！」と銀座の三越でいきなり買ってくれて、今でも嬉しい思い出の時計だったのです。
このように褒められると当時の思い出も蘇って、とても嬉しくなります。
語彙力を鍛えて言葉の引き出しを増やせば、営業トークのバリエーションも増えて、お客様に合った褒め方ができるようになります。
様々な「雑談」について、以下の記事にまとめましたので、褒めるきっかけとしての「雑談」について読んでいただき、話の引き出しを増やしてください↓
雑談苦手な営業マンも安心！トップセールス・クラブ嬢の「雑談のコツ」
いきなりお客様を褒めようとしても、「すごい」「さすが」などのありきたりな言葉しか出ないのですよね。褒め上手になるためには、日頃から意識して語彙力を磨いておく必要がありますね。
たしかに、ありきたりな言葉で褒められたことは印象に残りにくいです。反対に、言葉のバリエーションが豊かな営業だと、話も面白くて勉強になるので会うのが楽しみになりますね。
その為には、事前に語彙を増やしておく必要があります。
重要なことは、頭の回転に頼るのではなく、事前準備をしっかりとしておくことなのです。事前準備については、以下の記事を参考にしてください↓
コミュ障もトップセールスになれる！トップ営業コンサルタントが教える３つのコツ
褒め上手は、お客様をよく観察している
お客様を褒めるとき、どこを褒めたらいいのか分からないことが多いです。
あなたが、「いざ、褒めよう！」と思ってやみくもに褒めても、見込み客から「心無い」と思われて気分を悪くされてしまうかもしれません。
そうならないためにも、お客様が喜ぶ褒めポイントを確実に見つけましょう。
褒めポイントを発見するために必要なのは、お客様をよく観察することです。お客様を知ることで話の引き出しも増えて、さらに褒めポイントが見つかるという、とてもいい循環が出来上がります。
お客様の身につけているものを観察して、お客様のこだわりを見つけたりすることも一つです。お客様の仕事に対する姿勢を観察すれば、仕事へのこだわりや理念も見えてくるかもしれません。
自分が一生懸命なことを褒められると嬉しいですよね。お客様を観察して、お客様が一生懸命になっていること、褒められて嬉しいポイントを見つけるのです。
褒めるのが苦手な人は、お客様を観察することが圧倒的にできていません。トップセールスマンは、食の好みもさりげなく観察して手土産を持参したり、少しの体調の変化にも気づいてお客様の心を鷲摑みにします。
お客様に、実際に体験した営業マンの失敗トークを聞いてみましょう。
1年くらい付き合いのある営業マンなのですが、いつも私のスーツを褒めてくれるのです。
スーツは私ではなく妻が選んでいると話したのですが、いまだに会う度「今日のスーツも素敵ですね」と言ってくれます…
嫌な気はしませんが、私は時計やネクタイピン、ボールペンといった持ち物にこだわっているので、妻の選んだスーツばかりを毎回褒められると寂しくなります。
外見や持ち物といった、分かりやすい部分は褒めやすいと勘違いされがちです。たしかにお客様を不愉快にはさせませんが、観察が足りないと印象を残すことは難しいです。
また、的外れなポイントばかりを褒め続けると、「この営業マンとは相性が合わなそう…」「商品が気になるから不安点を相談したいけど、分かってくれなそうだな…」と、チャンスをどんどん遠ざけてしまいます。
お客様をよく観察して「この営業マンは分かってくれる！」と、信頼を勝ち取らなければいけません。
トップ営業はお客様の「信念・価値観」の部分を褒めるのです。詳しくは以下の記事にまとめました↓
褒め上手は、心の底からお客様をほめている！
お客様を適当に褒めるくらいなら、何もしない方がましだと私は考えています。実際、適当に褒めた内容が的外れで機嫌を損ねてしまったり、「信用できない人」と認定されてしまったり、営業に支障がでてしまいますから…
厳しいことを言うようですが、心の底からお客様を褒める気がないなら、「褒める」という行為すらしない方が無難です。
心無い褒め言葉はバレてしまうのですね…。では、どうしたら心から褒めているとお客様にアピールできるのでしょうか？
的を得た褒め言葉はもちろんですが、褒めるポイントに気を付けてみてください。例えば、経営者の方は「成功されて凄いです」「素敵なスーツですね」なんて褒められてもグッときません。パッと見てわかる部分は、誰でも褒めることができるからです。
私は経営者の方とお話しした時に「〇〇さんの仕事への信念を尊敬しています。私も〇〇さんのように、弱音や愚痴を言わずにかっこよく働きたいです！」と、褒めたことがあります。
そうしたら、「分かってくれてありがとう！」と喜んで頂けました。上辺の部分ではなく、仕事に対する姿勢や信念に対してリスペクトされたことが嬉しかったそうです。
ですから、より「褒めている内容に信憑性を持たせたい」場合は「相手の人間性や価値観を褒める」ことが重要です。
内面的な部分まで切り込んだことはなかったです！
表面的なところしか褒めないから、お客様の反応がドライだったのかもしれません！！
実際のお客様の声を聞いてみましょう！
営業マンに私自身の仕事ぶりを褒められたことがありますが、身なりや持ち物を褒められるより嬉しかったです。
内面的な部分は触れていいものか不安になるかもしれませんが、私は営業マンとの心の距離感がグッと近づいたと感じました。
内面的な部分を褒めることで、他の営業マンよりも1歩リードすることができますよ。
褒める会話から距離を縮めよう！
ここまで押さえれば、褒め上手な営業トークでお客様に喜んでもらうことができます。
そして、ここからが営業マンの腕の見せどころです。褒める会話から、一気にお客様との距離を縮めていきましょう。
距離が縮まれば、お客様との深い信頼関係も作りやすいですね。
まず、どうして営業に「褒める」という行為が必要なのでしょうか？
お客様に良い気持ちになって頂いて、良い関係性を築くためだと思います。
そうですね。お客様を褒めるということは、お客様との関係性を深めることに繋がります。なので、褒めるだけではなく、会話をどんどん深めていきましょう。
お客様を褒めながら、自分がどうしてそう思ったのか、自分自身の価値観も伝えていけると、あなたの人となりをお客様が知ることができます。
相手の情報が全く分からないと、警戒心が解けず、いまいち購買意欲に繋がりません。例を一つあげますね。
〇〇様の仕事に対する姿勢に、感銘を受けました！
私も仕事には責任を持って取り組みたいと常々考えていますので、是非これからも勉強させてください。
このように褒めることで、ただお客様を褒めるよりも、自分に対する仕事への姿勢や価値観が伝わるのでおすすめです。自分の価値観を伝えて信頼を勝ち取ることも大切ですが、自分の価値観がお客様にヒットした場合、一気に距離感が縮まって営業がスムーズになります。
一方的に褒められるだけでなく、営業マン自身の話や、こちらへの質問を会話に織り交ぜてくれると良いですね。
私の一番お付き合いの長い、トップ営業マンは話していてネタが尽きません。仕事の話が中心なのは当然ですが、うまく自分の話や私の興味のありそうな話を挟んでくれます。
なので、話せば話すほど会話が弾んで、お互い理解が深まっています。
ただ褒めるというのは積極的見えるけれど、営業マンとしては消極的といえるのですね…。
トップ営業マンになるために、褒めるトークをお客様とのこれからの関係に生かしていきたいと思います。
「褒めっぱなし」というのはもったいないです。褒め上手なトークの目的はあくまでも「お客様との信頼関係の構築」で、褒めるという行為はただの手段です。
褒める行為をものにしたら、それを利用してお客様との太く深い関係づくりに向かっていかなければいけません。
お客様との太く深い信頼関係は営業マンの財産となります。
トップセールスの褒め方：具体的トークを知ろう！
例えば、あるガス器具のトップセールスのほめ方をご紹介します。
その営業マンは「無料でガス栓を交換してます〜」と言うアプローチの後、ガス栓を交換する時にこのように褒めるのです。
汚れたガス栓を愛でるように眺めながら、
このガス栓、たくさん働いてくれたんですね。ご家族のためにいろいろ考えて料理を作ってくれて、ありがとう。
汚れたガス栓を褒めて感謝する営業マンにお客様はびっくりして、信頼してしまうのです。
では次は、クロージング後の反論解決のシーンを見てみましょう。
「こんなもん全然いらんわ！」って言われるより全然嬉しいです。必要性とかも感じていただいているんで「買うんだったらどうしようか？」ということですね。
さらに、超簡単な具体的なほめ方を知りたい方は、以下の記事を参考にしてください↓
営業の「さしすせそ」はもう古い！トップセールスの「新・さしすせそ」を使おう！
トップ営業マンになれる褒め上手なトークの基本：まとめ
褒められて「なんで褒めたりするんだ！」と怒り出す人はいませんよね？たいていの場合は嬉しい気持ちになったり、もっと話したいと感じてくれます。
褒め上手になることは、人間関係をより深めることに繋がり、営業マンとしての武器になります。
営業の仕方に悩んだり、成績が伸び悩んでいるときは、お客様との関係に問題があることが多いです。褒め上手になってお客様を知り、喜んで頂くことで、おのずと結果はついてきますよ。
トップ営業マンが必ずできる「褒め上手なトーク」を体得して、愛されながら結果を残す営業マンを目指しましょう！
最新の購買心理や、営業の『型』をご存知なく、たった一人であなたは苦しんでないですか？「１日３分で売れる！」ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで、最先端の営業スキルを体得して売上アップしてくださいね↓
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