トップセールスの極秘交渉術!営業マンは3歩先まで読もう!

 

商談(交渉)で、どこまで先を読まなければいけませんか?


商談のパターンがありすぎで、思考停止になってしまうんです、、。

 

あなたは、商談でどこまで読んだら良いのか?交渉術について悩んでいるはずです。

 

 

 

加賀田裕之
加賀田裕之

 

私は、営業がニガテの人も、最新の購買心理(こころの法則)に基づく営業台本(トークスクリプト)で自然にお客様の「欲しい!」を引き出し成約率80%!

 

『営業は台本が9割(きずな出版)』著者
アマゾン新着ランキング一位、紀伊國屋 大手町店 総合・ビジネスランキング一位、紀伊國屋 梅田本店 ビジネスランキング一位 、第十刷増刷(2022年4月現在)

 

営業は台本が9割

 

営業教育日本一 ミリオンセールスアカデミー®主宰

台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

 

 

商談は複雑すぎて、考えると思考停止になる気持ちもわかります。実は、「読みは3手先までで良い」んです。この記事でご紹介するトップセールスの「高速の読み」を体得して、成約率をあげましょう!

 

営業交渉術

 

三手の読み:商談で、どこまで考えれば良いの?

不動産営業マンのタケシさんからこんなご相談を頂きました。

 

 

加賀田裕之先生、いつもメルマガありがとうございます。 

 

僕は、不動産投資業の営業を始めたばかりの新人営業マンです。

 

お客様と商談で、いろいろ考えることがありすぎて、「複雑すぎて、もう、考えられない、、。」となってしまうことがあります。上司からは、「思考停止状態だ!」と怒られてしまいます。怒られるだけで、指導がないので、加賀田先生にご相談させて頂きます。どうぞ、よろしくお願いします。

 

 

タケシさんのお気持ち、とても良く分かります。

 

会話や交渉では、先を読まなければいけませんが、複雑すぎて、「どこまで考えれば良いか?」分からなくなる時がありますよね。

 

では、「読みの名人」である将棋の羽生善治十九世名人は、どのくらい先まで読んでいると思いますか?

 

 

営業 読み,交渉術,

 

 

実は、基本は3手先までで良いんです。

 

羽生名人の「読み」の考えを元に、トップセールスの「高速の読み」を体得して、成約率をあげましょう!

 

三手の読み:トップセールスは「三手先」を読んでいた!

 

加賀田

 

営業交渉術の基本「三手読み」について、説明しますね。

 

 

営業 読み,交渉術,

トップセールスの三手読とは?

交渉(営業・クロージング)でも、

■相手の立場に立ち、

■先を読むことが、

成約には不可欠です。
 
もちろん、営業では、
ゴール(契約)まで読むことが出来れば理想です。その為に、商談においては、

 

①購買心理(こころの法則)に基づき

②営業台本(トークスクリプト)を事前に作り、

③ロープレで体得しておくこと

 

が必須です。

 

「購買心理」については、以下の記事を参考にしてください↓

購買心理学とは?「トップセールスが営業で使う」心理学のテクニック

 

購買心理とは?「トップセールスが営業で使う」心理学のテクニック

 

営業台本(トークスクリプト)作成方法については、以下の記事を参考にしてください↓

 

営業トークスクリプトバカ売れ。購買心理で成約率80 %!

 

営業トークスクリプト:プロ(営業コンサル)が教える作り方・具体例

 

ロープレで成果を出すコツについては、以下の記事を参考にしてください↓

 

ロープレ(ロールプレイング)営業で成果を出す10のコツ・メリット・種類とは?

 

営業 ロープレ(ロールプレイング)で成果を出す10のコツ・メリット・種類とは?

 

さて、営業(交渉)でも、「三手の読み」が基本になります。

 

「三手の読み」とは、

■ステップ1:自分がこう言ったら、
■ステップ2:相手がこう言ってくる、
■ステップ3:そこで自分がこう言う

という三手一組です。

 

訓練すればできるようになります。

 

一番、重要なこと(死角)は、2手目です。コツは、自分側から考えるのではなく、相手の立場から一番良い手を考えること。

 

 

それに対して、三手目で、自分のベストな対応を考える。

 
私も、
数万~10数億円の商談をしていますが、やり方は同じです。

 

営業 読み,交渉術,

 

三手の読み:羽生善治十九世名人の「三手の読み」

加賀田 裕之
加賀田 裕之
では、いよいよ「読み」について考えましょう。「読み」のプロといえば、将棋のプロである棋士(きし)を思い浮かべるかもしれません。

 

棋士は何百手先も読んでいるようですが、羽生善治十九世名人は、TED(世界中の著名人によるさまざまな講演会を開催・配信)で「読み」について、以下のようにプレゼンしています。

※将棋界で数々の大記録を打ち立てた羽生善治九段(51)=永世七冠資格=は、2022年6月16日、前人未到の公式戦通算勝利1,500達成した。1985年に15歳での四段昇段、つまりプロ入りから36年5カ月、51歳8カ月での快挙。2019年に大山康晴十五世名人(故人)の1,433勝を抜いてトップに立ったあと、約3年かけての金字塔。

 

基本中の基本は「三手の読み」なんです。
羽生善治十九世名人
羽生善治十九世名人
例えば、あるビジネスの交渉の場面で、値下げをして何か物を売りたいという場面があったとします。

 

このときの「三手の読み」というのは、
一手目、値引きをする、
二手目、相手が喜ぶ、
三手目、商談が成立をする。

 

これが、その三つのステップということなんです。

羽生善治十九世名人
羽生善治十九世名人
この相手が喜ぶというのはですね、もしかしたら、自分の価値観で判断をしているという可能性があるわけです。

 

相手の人は値引きをするよりも、「品質の保証」とか「継続性」とか、あるいは「今までの付き合い」とか、そういうことを重視するのかもしれません。

羽生善治十九世名人
羽生善治十九世名人
ですから、相手の立場に立って相手の価値観で判断をしないと、正確な「三手の読み」というわけにはいかないわけなんです。

 

この二手目のところで誤ってしまうと、その後何十手あるいは何百手読んだとしても「勝手読み」といって、あまり読みとしては意味がないということになります。

羽生善治十九世名人
羽生善治十九世名人

 

 

※ TEDでプレゼンする羽生善治永世名人 の動画(9分40秒)↓

 

加賀田 裕之
加賀田 裕之
実際、沢山読んでいくと指数関数的に莫大に読まなくてはならなくなりそうです。

それについては、羽生善治十九世名人は以下のようにおっしゃっています。

実際に読んでいくとなると木の幹と枝に分かれるように、指数関数的にものすごい数になってしまうので、その時に使うのが「鳥瞰・俯瞰」するという方法です。

 

空を飛んでいる鳥が地面を見るように、おおざっぱな感覚的な捉え方です。

羽生善治十九世名人
羽生善治十九世名人

三手の読み

過去から今までを振り返ってこういう経路で辿ってきたからこれからこういう風に行こうとか、今の状況をみて「こういう方向でいけばいいだろう」とか、「こういう方針でいけばいいだろう」とか、「こういう戦略でいけばいいだろう」とか、考えれば無駄なことをしなくてすむ。

羽生善治十九世名人
羽生善治十九世名人

 

論理的な「三手の読み」感覚的な「鳥瞰・俯瞰」するという方法を車の両輪のようにして選択をすると、役に立つのではないでしょうか?

羽生善治十九世名人
羽生善治十九世名人
加賀田 裕之
加賀田 裕之
おお。非常に分かりやすかったですね。論理的な「三手の読み」感覚的な「鳥瞰・俯瞰」を組み合わせることで選択(決断)に無駄がなくなります。あなたも、是非、試してみてくださいね。

 

さて、羽生善治十九世名人は、ツイッターで以下のようにつぶやいてらっしゃったのがシビれたので紹介しますね↓

 

 

三手の読み:新人営業マンも三手先を読めば大丈夫!

加賀田

 

私が、営業初心者に、最初に教えるのが、この「三手の読み」です。

 

客観的に、見込客の立場に立つこと。見込客の価値観を考えること。そうすることにより、複雑な状況を単純化でき、結果につながる道筋が見えてきます。

 

俯瞰して、大局的にみることが「極意」になります。

 

 

 
そうは言っても、一手も、考えない人が多いのも事実です。
そこで、三手読むあなたが、相手よりも先んじることになります。
 
簡単なようで、意外とできていない、営業・交渉のコツです。

 

この話を聞いて、あなたの交渉(営業)に具体的にどのように応用するか?

考えてくださいね。

 

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交渉内容の基本:正面の理、側面の情、背面の恐怖

 

では、具体的に交渉の内容はどうしたら良いんでしょうか?

 

 

 

加賀田

 

良い質問です。

交渉の3つの基本をお伝えします。

それは、「正面の理」「側面の情」「背面の恐怖」です。

 

 

 

正面の理・側面の情・背面の恐怖

元日弁連会長の中坊公平さんは、「人を動かすのは、正面の理、側面の情、背面の恐怖、の三つだ」とおっしゃったのです。

 

「正面の理」は、「理路整然と道理にあった理詰めの言動」

 

「側面の情」とは、「愛情を持って声をかけたり世話を焼いたりする親身のケア」

 

「背面の恐怖」とは、「自分に逆らえば恐ろしいぞと威嚇し、危機感をあおること」

 

を示します。

 

 

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人は理屈だけでは動かない

私も、若い時は、人間を動かすのは「ロジカル」、つまり「理屈」さえ通っていればと思っていたんです。

 

しかし、年を重ねる毎に、「理」よりもむしろ、多くの場合「情」や「恐怖」で人は動いていたのだと知って愕然とした体験を持っています。

 

例えば、身近な上司を考えてみてください。

 

■「理」が強すぎるタイプ

人望が薄く人はついてきません。リーダー向きではなく参謀向きです。
 


■「情」が強すぎるタイプ

安定している時は楽しく過ごせ、心地よく思えますが、根本解決ができず問題を先延ばしにする傾向があります。また、危機的状況のときに頼りになりません
 


■「恐怖」が強すぎるタイプ

表面的には従いますが、影で反感や恨みを買い、いざというとき裏切られる可能性があります。一時的に動いたとしても、徐々に部下の気持ちも離れているのです。

 

 

加賀田

 

この3つの要素でバランスをとることが、交渉術として重要なのです。

 

 

 

営業 読み,交渉術,

 

 

営業交渉の具体例

 

加賀田

 

それでは、交渉の具体例、他社比較については、以下の記事を参照してください↓

 

 

 

他社比較 営業:相見積もり(あいみつ)攻略トーク!

 

他社比較 営業:相見積もり(あいみつ)攻略トーク!

 

 

加賀田

 

金額についての交渉については、以下の記事を参照してください↓

 

 

アップセル・クロスセル・ダウンセルの違い・使いこなし方【超簡単、売上2倍!】

 

アップセル・クロスセル・ダウンセルの違い・使いこなし方【超簡単、売上2倍!】

 

営業交渉術:まとめ

 

加賀田

 

営業の交渉術をお伝えしました。

・交渉の基本は三手先まで読む

・交渉内容は「正面の理」「側面の情」「背面の恐怖」

・営業交渉具体例

でした。

 

 

状況は、一瞬・一瞬で変わります。サッカーを想像してください。最初の作戦通り試合が進まず、いきなり試合の流れが変わることがあります。新しい状況に即座に対応することが必要です。

 

営業交渉

 

 

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あなたに、いつかお会いできる日を楽しみにしています^^

 

 

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