オーバートークとバットトーク:「嘘も方便」と「嘘つき営業」の違い

営業 嘘

 

 

本記事はこんな方におすすめです。

・商談で「嘘」つきたくない!
・「嘘も方便」と「嘘つき」って違うの?

・オーバートークとバットトークの違いがわからない!

 

読者(あなた)の悩み

 

上司に「嘘をついてでも売れ!」と言われるんですが、「嘘」はつきたくないんです!

 

「嘘も方便」と「嘘つき」って違うの?

 

オーバートークとバットトークの違いがわからない!

 

あなたは商談で「嘘をつかなければ売れないの?」と悩んでいるはずです。

 

バットトークとは「嘘」です。
オーバートークとは「嘘も方便(ちょっと盛ったトーク)」です。

 

加賀田裕之
加賀田裕之
私は営業がニガテの人も、最新の購買心理(こころの法則)に基づく営業台本(トークスクリプト)で自然にお客様の「欲しい!」を引き出し成約率80%!

 

『営業は台本が9割(きずな出版)』
アマゾン新着ランキング一位、紀伊國屋 大手町店 総合・ビジネスランキング一位、紀伊國屋 梅田本店 ビジネスランキング一位 、第11刷重版(2022年8月現在)

 

営業教育日本一 ミリオンセールスアカデミー®主宰

台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

私はいろいろな営業マンを、何千人と見ています。ルートセールス、飛び込み営業、ソリューション営業、業種、業態、セールス手法も様々な営業を見てきました。

 

セールスパーソンが辞める理由は大きくは、2つしかありません。何だと思いますか?

 

そりゃ「売れない」からじゃないんですか?
そうですね。もちろん売れないのは当たり前ですが、もう一つが「お客様のクレーム」なのです。

 

「売れない」で辞めてしまうのは分かりますので、「お客様のクレーム」で辞めてしまうケースをお伝えします。クレームのなかで致命的なのが「バッドトーク」つまり、「ウソ」です。

 

この記事で売れないセールスマンの「バッドトーク(嘘)」と、トップセールスパーソンが使っている「オーバートーク(嘘も方便)」の違いをみていきましょう!

 

 

マーケティング・セールスでバッドトークはダメ

 

バットトーク(嘘)がなぜダメか?:言霊(ことだま)が弱くなる

営業マンが辞める理由は二つしか無い、

■売れないか?

■クレームで辞めるか?

かのどちらかとお伝えしました。

 

「うそでも言い切ってしまえ!」という風に思うかもしれませんが、当たり前ですが、うそは言っちゃいけません。

 

うそを言っていると、お客様のクレームで辞めることになります。うそを言っていると、自分の言葉にパワーがなくります

 

「言霊(ことだま)」です。

 

クロージング

 

加賀田

 

他人を一瞬騙せても、自分のことは自分で騙せません。

 

嘘を言っていると言霊(ことだま)のパワーが、なくなってしまうのです。

 

 

バットトーク(嘘)の例

加賀田

 

バットトーク(嘘)の例をお話しします。ある朝携帯を見ていたら、このようなメールがきていたのです。

 

 

 

差出人: Amozon

件名  : ご注文ありがとうございます。

本文   : 本日13時に配達致しますのでよろしくお願いします。

 

 

加賀田

 

「えっ!何だろう??」「今日外出するので、13時にいないな。アマゾンで、何かたのんだかな?」

 

 

 

そして、クリックして中をみると、、

 

ご注文品

 

こだわり栽培バナナフィリピン産:40本 3,920円

MONSTER エナジー 無糖:2ケース 7,920円

SONNY洗濯機 ドラム式 :1台 228,000円

 

合計239,840円

 

↓注文内容確認はコチラ↓

http://●●●●

 

「は?バナナ? 洗濯機?」

 

「Amozon」(※Amazon ではなかった!)

 

「あ~、だまされた(笑)」

 

とてもうまくだまされたので、敬意を表して、リンク先を見てみると、「あなたが当たりました!」という怪しげな詐欺サイトでした。

 

※クリックするだけで個人情報を抜きとるサイトもあります。クリックすること自体が危険なので、 クリックしないでくださいね。

 

営業 嘘

 

 

加賀田

 

これは、極端な例ですが、消費者の立場からメールでも、営業(セールス)でも注意しないと、世の中はバッドトーク・うそ・詐欺に満ちています(2022年現在だと「偽の税務署からの未払い税金のお知らせ」等、詐欺メールもどんどん進化しています)

 

「このノウハウを使えば、あなたも、楽して、すぐに、これだけ稼げます!」とか、あなたは、もちろん、もう分かっていると思いますが、自分の頭で考え実際に行動して、恥ずかしい思いをしたり、努力することなしに、何かを得ることはないですよね。

 

お金さえ払えば、その努力をすることなしに結果を得られるような宣伝や営業はウソです。

 

もしかしたら商品・サービスをお勧めする側として、売上が欲しいがためにありえもしない、誇大な宣伝・トークをしたくなる誘惑に駆られるときもあるかもしれません。

 

しかしそんなことをしても結局は、自分の首を締めることになります。

 

あなたは「そんなこと、当たり前だ」と思っているはずですので、従業員、部下教育にお役立てください。次の章で、オーバートークとバットトークの違いを見ていきましょう。

 

 

オーバートーク(嘘も方便)とバットトーク(嘘)の違い

加賀田

 

「嘘はもちろんダメだけど、少し、盛ってしまう時があるな〜。」と悩まれる時があると思います。

 

営業では、「オーバートーク」「バットトーク」という考えがあります。私が、営業を指導する際にお話している例でご説明します。

 

 

例えば不治の病で闘病している女の子が、いるとします。親戚でもお子さんでも、あなたとの関係はなんでも良いのでちょっとイメージしてください。

 

お見舞いに病院にいったらその女の子のお母さんから「あの子は病状が悪化して、後1ヶ月後に亡くなってしまうかもしれない、、、」とあなたはこっそり告げられたとします。

 

病室に行くと、その女の子が弱々しい笑顔で「3ヶ月後に一緒に行くディズニーランド、楽しみだね^^」と言われたら、あなたはどのように答えますか?

 

「君は、あと余命1ヶ月後だから、一緒に行くことはできないよ!」と言いますか?もちろん、そのような言い方はしないですよね。

 

涙を堪え、女の子に悟られないように、笑顔で、「ディズニーランド楽しみだね!元気になろうね^^」と答えるはずです。

 

クロージング

 

 

では次に失礼ですが、わかりやすいケースで、あなたが部下、後輩の女性からこのような相談をうけたとします。

 

「昨日、別れよう!」って彼氏に、振られちゃったんです。私って、ブスですか???
え!?気がつかなかったの?きみデブってるよ。かわいくはないよね。どちらかと言えばブス。
なんて、絶対言わないですよね。

 

ーーーーーーーーーーーーーー

 

こんな風に言うのではないでしょうか?

そいつ、見る目ないな!
●●ちゃん、かわいいよ。元気だしてね。なんかできることがあったら、なんでもするから言ってね!
のように、励ますのでありませんか?

 

つまり、

相手(お客さま)のためを考えず、自己利益のみで嘘をつくのが「バットトーク(嘘)」。

 

相手(お客さま)のためを考えて、他者利益で少し盛るのが「オーバートーク(嘘も方便)」です。

 

 

しかし、ここで問題があります。「お客さまのことを考えたトークなら、盛っても(オーバーに話しても)良いのだ」と傲慢になって、平気で嘘をつき出す人がいるのです。

 

そのようなときは、こう考えてください。たとえ相手のためであっても、「嘘をつくとき、魂が傷ついて血を流している(シュタイナー)」

 

常に、プレゼン中に、「『自分が傷ついても、相手を(お客様)を守ってあげたい!』という自己犠牲の気持ちがあるか?」を自分に問うていれば「ブレる」ことがなくなるはずです。

 

では、自社の商品・サービスのデメリット面や不安な点などについて、質問をされた時に具体的にどう答えればいいんですか?

「それはできます!」と嘘を言ってもダメ。「それはできません!」とそのまま正直に答えても成約しません。

 

良い質問ですね。

 

その場合は見込み客のニーズ・ウォンツをもう一度具体的に掘り下げましょう。「どういったときにそれが必要ですか?」とか「どんな点がご不安なんですか?」とか、、、お客様が不安に思っていることや感じていることを引き出し、それに対して「これはこうなので、おすすめです。」とか、「この商品を組み合わせれば解決できます」といったように「新たに提案」をすれば良いのです。

 

答えをクリエイト(創造)するところに営業マンのバリュー(価値)があるのです。

 

もし、本当に見込み客のためになっていないのなら「売ってはいけません」。それが、あなたの信用につながります。

 

「おとうさんにもらったやさしいうそ(佐藤亘紀くん)」↓

 

 

「嘘つき営業」の見極め方

加賀田 裕之
加賀田 裕之
最後に「嘘つき営業」の見極め方にいきましょう!「嘘つき」をどうやって見極めますか?
え?僕に聞く?

そうですね、実績があると信用できそうですね。例えば、著名人が顧客とか、、、。

加賀田 裕之
加賀田 裕之
そうですね。それだけだと、最近よくありがちな「有名人が顧客だから安心」と言って騙されてしまう詐欺事件の手口に引っかかってしまうかもしれません。

 

「TKO木本さん」もだまされてしまった「詐欺師」のテクニックは以下の記事を参考にしてください↓

 

悪用厳禁!フットインザドア:詐欺師のテクニック

 

フットインザドアとは?営業・恋愛で使いこなそう!【トークの具体例つき】

たしかに、、。そうすると「地元密着で数十年の実績がある」とか。「話に矛盾がないか?」とか。
加賀田 裕之
加賀田 裕之
そうですね。また、営業マン個人のパーソナルな情報を開示しているか?とか、「なぜ、この仕事をしているか?(ミッション:使命感)」を開示することも安心感につながりますよね。

 

「ミッショントーク(使命感を伝える)」については以下の記事を参考にしてください↓

 

ミッションクロージング(ミッショントーク)

 

クロージング トーク ランキング:トップセールスのトップ13!

加賀田 裕之
加賀田 裕之

顧客の立場であれば「危機察知能力」を鍛えておく必要があります。

 

「危機察知能力」については以下の記事を参考にしてください↓

 

危機察知能力とは?危機管理能力とは?:虫の知らせをムシしない!

 

 

危機察知能力とは?危機管理能力とは?:虫の知らせをムシしない!

 

営業マンとしては顧客に信用してもらうためには

■会社紹介(歴史・実績)

■営業マン個人の情報(SNSでの開示※face book等)

■ミッション(使命感)

など自己開示する必要があります。

「嘘も方便」と「嘘つき営業」の違い:まとめ

結論は、お客様の為を思っての行動が「正解」なのです。もう一度、振り返って考えてあなたの営業台本(トークスクリプト)を作成してくださいね。

 

 

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あなたにいつかお会いできる日を、楽しみにしています^^

 

 

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