雑談、特に初対面の人との雑談って、どうしたら良いの？
商談で雑談の仕方が分からないんです。
どのように雑談をすれば、瞬時に信頼関係を築けるの？
など、あなたは「雑談」について悩まれているはずです。
『雑談』とは、テーマ（主題）を決めない、いわゆる気楽な会話をすることです。
「気楽な会話」とか、「雑談」って、そもそも必要なの？と思われている方もいらっしゃると思います。
結論として、雑談は重要です。トップセールス は「雑談」を実に効果的に戦略的に活用しているのです。
『営業は台本が９割（きずな出版）』 『図解でよくわかる 営業は台本が９割（きずな出版）』『SIX MENTAL READING：シックスメンタルリーディング（きずな出版）』
アマゾン営業セールスランキング ベストセラー 一位、紀伊國屋 大手町店 総合・ビジネスランキング一位、紀伊國屋 梅田本店 ビジネスランキング一位 、第１３刷重版（２０２３年６月現在）
営業教育日本一 ミリオンセールスアカデミー®主宰
台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。
例えば、以下のようにトップセールスは「雑談」の中に強みをさりげなく入れています。
●●さんは、出身はどちらなんですか？
僕は、沖縄出身なんだよ。
あー、沖縄、素敵ですね！私も、沖縄、何回も行っていますが、首里城とかとっても素晴らしかったです。火事で焼けてしまって、本当に、残念です、、、。
そうなんだよね、、。
沖縄といえば、もう１２年前からのお客様がいて、そのお客様から沖縄の良さを教えてもらって、大好きになったんです！●●さんのオススメの料理屋さんってありますか！
あるよ、あるよ＾＾地元の人しか知らない、沖縄そば（ソーキそば）の名店があるんだよ！！
教えてください！
この雑談では、出身地を聞き出して、そこを褒めて共感して、仲良くなっています。
それだけでなく、１２年前からの顧客がいることを伝えています。これにより、会社・商品・セールスマンが「長年に渡って」顧客から信頼されていることを「暗に」伝えていることに成功しているのです。
このトーク「１２年前の顧客がいるんですよ」というのを、商談の「後半」で聞いたら、ただの「営業トーク」にしか聞こえません。
見込み客が緊張していない・油断している「雑談」で話すからこそ、「スッ」と潜在意識・無意識の中に入っていき説得力を高めるのです。
この様に、トップセールスは雑談を有効活用しているのです！
この記事では、
１）雑談はなぜ必要なのか？
２）トップセールス・クラブ嬢の雑談を参考にしよう！
３）凄い雑談の具体例とは？
等の「雑談の７つのコツ」をお伝えします。
トップセールスやクラブ嬢が使っている必殺の雑談を体得しましょう！
最新の購買心理や、営業の『型』をご存知なく、たった一人であなたは苦しんでないですか？「１日３分で売れる！」ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで、最先端の営業スキルを体得して売上アップしてくださいね↓
目次
信頼関係構築のために「雑談」をしよう！
今の営業は、人間関係重視の時代に変わった！
昔（2000年頃まで）の営業マンは、「クロージング」や「反論解決重視」の営業スタイルでした。それでも、契約は成立したからです。
しかし、「特定商取引法」の改正が進み、強引なクロージングでの契約はクーリングオフでの契約解除など消費者保護が加速されました。
また、ウェブの普及で、悪い噂が広まりやすくなり、クロージングや反論解決（反論処理）を重視した強引な商談は成立しなくなったのです。
ですので、昔の商談は「クロージング」「反論解決」を重視していましたが、今の商談は「人間関係」を構築することは重要になったのです。
ですから、人間関係を構築する為の「雑談」もさらに重要になったのです。
雑談は「クラッチ合わせ」の役目をする
雑談なしの会話は、朝起きた直後に１００Mダッシュをさせられるようなものです。
できないですよね。
あったばかりの人に、雑談なしでいきなり商談の話をするのは、初デートでいきなり初体験の話を聞くぐらい変態的な行為なのです（※あなたに伝えやすくする為、あえてリスクを冒して説明してますのでご了承ください）。
営業マンの間では、これを商談時の「クラッチ合わせ」と言って、非常に重要視している行為です（※マニュアル車を発信させる時のクラッチを合わせる時の比喩。いきなりトップギアで発進したらエンストしてしまいますよね）。
雑談が必要な理由は、会話には「クラッチ合わせが必要」ということなのです。
雑談（クラッチ合わせ）の目的は、
■相手をリラックスさせる
■信頼関係を構築する
のです。
商談目的での対面だとしても、相手は「売り込まれる？」と緊張しているかもしれません。また、いきなり商品説明などの商談に入ると、「売りたいだけ！？」と思われてしまいます。
雑談、つまり、「クラッチ合わせ」が絶対に、必要なのです。お客様にリラックスしてもらい、信頼関係を構築する為に、「雑談」は必要なのです。
雑談鉄板ネタ「木戸に立てかけし衣食住」をおさえよう！
トップセールスが使っている雑談の型をおさえよう
もちろん、お客様のタイプによっては、雑談を嫌いすぐに本題を好む方もいらっしゃいます。また、時間がない場合もありますので、臨機応変な対応が必要ですが、一般的に、雑談は必要です。
商談で、お客様にお会いした時に出来る公式をお伝えします。それは、「木戸に立てかけし衣食住（きどにたてかけしいしょくじゅう）」です。
あなたも、お聞きになったこと、あるかもしれませんね。以下の頭文字になっています。
■木（き）：気候や季節
■に：ニュース
■立（た）：旅
■て：テレビ
■か：家族
■け：健康
■し：仕事
■衣：ファッション
■食：食べ物（グルメ）
■住：住まい
き：気候・天気
「暑くなりましたね〜」とか、「いい天気ですね〜」など、季節や気候についての話題は「導入」の雑談として、とても便利で簡単です。
ど：道楽（趣味）
趣味とは「好きなこと」の話です。好きなことの話を振られると話したくなりませんか？共通の趣味だと、特に盛り上がります。
「趣味ってなんですか？」と聞くと、「こいつ、趣味を聞いて仲良くなろうとしているな！」とわざとらしいので、「おやすみの日って、何されてますか？」と、間接的に聞くのがコツです。
に：ニュース
ニュースやワイドショーなどの芸能ネタ、時事ネタ、経済ネタなど最近のニュースを話題にすれば、共通の話題になります。
もちろん、相手によって、会話のレベルを変えないと、ビジネスの商談でいきなり芸能ネタをして、引かれないようにしてください。
ビジネス（商談）では、時事ネタに絡めて独自の見解を述べることで、「この営業マンは只者ではない！」と思わせることができます。
た：旅
旅の経験や「どこにいきたい？」などの旅ネタです。
旅は、「どこを選ぶか？」にその人の考えが出ます。行った事のある旅行先を聞き出し、話題にします。最近旅行から帰ってきた人には「旅行どうでした？」と聞くと、話が広がりますよね。
ですので、営業マンもいろいろな土地に行き、見聞を広めましょう！
て：テレビ
バラエティやドラマ、話題のＣＭの話題など。もちろん、TPOに気を付けることとその話が商談に関係あるようにするのが重要です。
※TPO（ティーピーオー）とは、Time（時間）、Place（場所）、Occasion・Opportunity（場合）の頭文字をとり、「時と場所・場合に応じた方法・態度・服装等の使い分け」を意味する和製英語。
不動産業界のお仕事をされているのであれば『正直不動産（NHK）』などの話題はおすすめですね↓
正直不動産は勉強になる！不動産営業マンの為の見どころ・知識・内容を解説！
か：家庭
「お子さん、何歳ですか～？」小さい子がいる人にはお子さんの話をすると、話が弾みます。
親は、子育てについて悩みがあるものです。受験生の子供など、同じ境遇の話題としておすすめです。ただし、人によってはプライベートは話したくない人もいるので、軽く話を促し言葉を濁したらすぐにやめてください。
け：健康
体調も共通の話題になりやすいですね。年齢が上になればなるほど、健康を考える時間が長くなります。わたし、加賀田も２０２２年５３歳ですから、健康の話は大好きです＾＾
しかし、注意点は、自分が体調悪いのをアピールしすぎると体調管理できないバカと思われます。相手に対して体調が悪そうだというと不愉快に思います。
「最近肩が凝るんですが、おすすめマッサージとかご存知ですか？」「顔つやがいいですね？ジムとか行かれてらっしゃるんですか？」など、あたり障りないことから話し始めるのがコツです。
そもそも、営業マンは健康管理・自己管理が必要です。「自己管理が出来ていない営業マンは、仕事が出来ない。」と思われてしまいます。私も、「わがままボディ」だったので、ダイエットし、筋トレを始めています。
このように、自己管理・健康管理していると「どうやったらダイエット出来るのですか？」と見込み客が興味を持ってくれます。
し：仕事
「業績が良さそうですね。」のような一般論から、専門的な話題をすることで、あなたが、専門家であると認知させることができます。
事前にHPなどで、会社概要（事業内容・業績・トップメッセージ・ビジョン競合・業界動向）などを調べておきましょう。
当たり前ですが、ここが一番重要な要素です。
見込み客は、以下のような営業マンから購入するのです。
・自分（会社）について知識がある
・自分（会社）の事業分野と市場の知識がある
・自分（会社）の役割、直面している問題やプレッシャーを含めて理解している
・自分（会社）の味方になってくれる
例えば、ダメ営業マンは以下のようなトークをしています。
すみません。御社の業界についてはほとんど知識がないのです。教えていただけますか？
対法人向けの保険セールスでは、新人にこのようなトークをさせて、顧客訪問をさせることがよくあります。このように言われたら、「新人を可愛がってやろう！」と１年目はいいかもしれません。
しかし、歳をとっているベテランからこのトークされたら、見込み客は相手にしてくれません。
例えば、トップセールスは以下のように話します。
この間、御社の手がけておられる業界の記事を拝見しました。日経新聞だったと思います。
基本的には、「どこまで業界が細分化されるか？」ということでした。一部は、変化や不安定な分野があり、リストラ・合併が見込まれるだろうということ。他の部分では、予想された通りで非常に平穏さが続いたということでした。
さらに、より具体的に、見込み客の業界の知識を知っておく必要があります。
衣：衣服
相手の衣類・持ち物・ファッションやアクセサリーなどの話題。
ファッションを話題にする時も注意が必要です。
ダメ営業マンは以下のようにあからさまに褒めます。
その鞄、かっこいいですね！そのネクタイ、すごくいい色ですね！
このように単純に物を褒めると、あからさまに媚びている感じが伝わってしまい逆効果です。
コーディネート素敵ですね！そのセンスすごいですね！憧れます！
のように、ものでなく、相手をほめましょう。
もちろん、ウソはダメですよ。心から思ったことをお伝えください。
例えば、以前、ある年下のセールスマンに、
その時計、オメガですね！そんな時計をつけるように僕もなりたいっす！」
と褒めてくれて、「嬉しいな〜＾＾」と関心したことがあります。
しかし、オチがあって、他の人にも同じトークをして、ガッカリしました（汗）本心で思ったことを伝えてください。使い方には、注意してくださいね＾＾
食：食べ物
最近できた話題のレストラン、美味しかったお店の話題。「どの店を選ぶか？」で、その人のセンスだけでなく生活レベルが分かってしまいます。
おしゃれな女性に、大盛りラーメン店の話題は引かれる確率が高いですね。
ちなみに、トップキャバ嬢は、顧客の判別に「銀座の品の良い高級料理屋」を話題にします。その話題を振って、お客様の目が泳いでいたり話題についてこれなかったら、退席してしまうのです！
詳しくは、以下の記事をご覧ください↓
見込み客の見つけ方：トップセールスは「見込み客」をこう決めていた！
住：住居
住んでいるところや出身などの話題。
「○○にお住まいなんですね！私も○○に住んでいるんですよ」家が近いとか、地元が一緒とか、知り合いが住んでいるとか、仕事で行った事があるとか、旅行で訪れた事があるとか、相手との共通点を見つけることができます。
ですので、事前にいろいろな土地の名産を知っておくとか、旅などをして見聞を広めるなどが必要です。オンラインで違う土地の方と商談をする場合が増えましたが、その場所の名産・名所・祭りなどを事前に知っておけばそれをネタに話すことができます。
※例）青森「ねぶた祭り」
また、実際に訪問する際は、駅から訪問先（会社・お宅）までの道中で、気になった店舗・行列の出来ている繁盛店などを訪れ、見解を述べるなどすることで、「他の営業マンと違って優れている！」と思わせることも出来ます。
リフォーム業のトップセールスは、
そういえば、●丁目の■■医院ってご存知ですか？あの■■医院さんってうちのお客さんなんですよ！
このように、雑談の時に、「有名な医院を顧客にしている信頼出来るリフォーム会社」という印象を戦略的に与えています。もちろん、■■医院から、見込み客に伝えることの許可を事前に得て置くことが必要です。
以上が、雑談の導入部分である「木戸に立てかけし衣食住」です。
応用して、さりげなく自分の強みを戦略的に伝えてくださいね。
トップクラブ嬢が使っている水商売の雑談術を伝授
因みに、水商売の方々がやっている雑談バージョンネタは、「適度に整理すべし」です。
■テ：テレビ
■キ：気候・季節・気温
■ド：道楽（趣味）
■ニ：ニュース
■セ：生活・性（セクシーな話題）
■イ：田舎・出身地・胃（食べ物）
■リ：旅行
■ス：スター・スキャンダル
■ベ：勉強（知識）
■シ：仕事
性（セクシー）な話題については、
どんな女の子が好みなんですか？
スター、スキャンダルな話題については、
○○さんって、捕まったんですね！
○○さんが結婚したんですね！
などになります。
雑談は「何を話すか？」ではなく「何を話さないか？」
もちろんご存知だと思いますが念のため、政治と宗教の話はタブーです。
人それぞれの存在の根幹にかかわることだからです。よほど信頼関係が構築できてから聞くのも注意が必要なものです。
逆に以下の話題を話さなければ良いのです。覚えてくださいね。
【雑談で話してはいけない７つのタブー】
１、宗教
２、政治
３、思想
４、外見や身体的なこと（太っている等）
５、プライバシー（学歴、職歴、収入、既婚・未婚）
６、年齢（相手が女性の場合）
７、否定的なこと（会社、個人に対して）
ご注意して、応用してください！！
さてゴリゴリセールスでなく、購買心理を使ってお客様から「欲しい！」と言わせたいあなたは「台本営業®セミナー」で、本物の「売れる営業台本（トークスクリプト）を作成してみてはいかがでしょうか？詳しくは↓
営業がニガテな人も、最新の購買心理学で自然にお客様の「欲しい」を引き出すミリオンセールスアカデミー®「台本営業®セミナー」についてもっと詳しくみる
新人でも（新人だから）できる「超簡単・すごい雑談」とは？
僕は、新人なので年配のお客様と「雑談」が出来ないんです。
大丈夫です。あなたが新人であれば、以下のように聞いてください。
新人でもできる、いや、新人だからこそできる雑談ですね。
「ニューロ・ロジカル・レベル」という自己認識の階層構造モデルで、ご説明します。人間の意識の階層は６つに分かれています（以下の図参照）。
一番上の、自己を超えた存在（スピリチュアル）については、政治・宗教・世界観についてなど、お互いに譲れない主義主張の部分ですので、商談の雑談では避けるのが礼儀です。
その下の「自己認識」の部分をいきなり聞くのは難易度が高いので、お酒の席など親しくなってから聞くのが良いでしょう。
ですので、ビジネス上聞きやすいのは「信念」や「仕事観」の部分なのです。
お客様を「メロメロ」にする方法について詳しくは、以下の記事を参考にしてくださいね↓
トークスクリプト各論③：人間関係構築で、お客様をメロメロにしよう！
ニューロロジカルレベルについては、以下の記事も参照してください↓
ニューロロジカルレベルとは？トップ営業が教える活用法・トーク例
真似をしよう！凄い「雑談」
真夏に真冬の歌を歌うことになったら？
いきなり商談で、商品説明をしないですよね。雑談が必要です。
それでは、ちょっと切り口を変えて、具体的事例をお話ししますね。もし、あなたが、「冬の曲」しかもっていない広瀬香美さんだったとしてみてください。
「夏」のフェスティバルに招待されて、「冬」の歌を歌わなければならいとしたら、どうしますか？そのまま、夏に、冬の歌を歌ったら、観客は「ドン引き」です。
広瀬香美さんは、最初の雑談の際に、「リフレーミング」というテクニックで、このピンチを乗り越えました！
※クリックすると動画に飛びます↓
冬の女王の雑談力：こうやって、切り抜けた！
私、この年、初めてこのフェスティバルにお招きいただいたの！どうしてとっちらかってるかっていうとあたし、夏！！歌ったことないの！暑いのニガテ！
あたしが、ほら、「冬の女王様」だって、みなさん、ご存知！？「冬の女王様」なのよ！
なんで、こんな真夏に歌っているか？その理由聞きたくなぁ～い？
知りた〜い！
やさしい～、ありがとう～。
ここ数年来、地球温暖化に伴い、冬が短こうございます！雪が溶けちゃうの～！あたし、困るんです！（冬の女王なので）
※クリックすると動画に飛びます↓
このまま、わがままに地球を汚し続けていると北極のしろくまさんも、南極のペンギんさんも、スライムみたいになっちゃって、大変な地球になっちゃうの、そして、私、冬、歌えなくなっちゃうの！困るでしょ！
困る～！（観客）※ウケる観客
※クリックすると動画に飛びます↓
皆様の、ご協力を持ちまして、ぜひ、冬、あたしが、皆様と、スキー場ツアーでお会いできることを、本当に、ご協力のほど、よろしくお願い申し上げます！
また、スキー場でお目にかかりましょう！冬の曲を歌うわ！だから、この一曲だけでも、タオルで、雪の花を咲かすのだ～！（※タオルを振るという行為で一体感を出す。矢沢永吉さんのタオル投げと同じ）
※クリックすると動画に飛びます↓
営業マンの雑談力（リフレーミング力）
暑い夏だからこそ、地球温暖化を考える必要があります。そのために、冬の曲を歌う「必然性」を納得させる。そして、タオルを振ることで、「雪が振る」という演出にして、一体感を高めたのです。ご自身で考えたんでしょうか？すごいMCです。
これは、心理学のリフレーミングと言うテクニックです。例えば、同じコーヒーでも、紙コップで飲むのと、高級カップで飲むのとでは、受ける印象が全く違います。
つまり、「フレーム（枠組み）」を変えたのです。あなたも、商談、プレゼンでどのように雑談をするか？参考にしてみてくださいね！
「リフレーミング」で最も考えさせられる映画は『ライフ・オブ・パイ／トラと漂流した２２７日』です。
※『ライフ・オブ・パイ／トラと漂流した２２７日』（予告編）↓
ラポール （ミラーリング・ペーシング・バックトラッキング）
雑談を話す時も、「どのように話すか？」と話し方も注意する必要があります。そのコツは、ラポール （ミラーリング・ペーシング・バックトラッキング）です。
ラポール については、以下の記事を参照してください↓
ラポールとは？営業マンが使っている「ミラーリング・ペーシング・バックトラッキング」コツ
戦略的雑談：医者と患者の関係を雑談で築く
営業マンと見込み客の理想の関係は、「医者と患者」の関係性です。つまり「熱心で親切な専門家と相談者」の関係なのです。その関係を」「いやらしくなく自然に」つくるのが「戦略的雑談」なのです。
「医者と患者の関係性」については、以下の記事を参考にしてください↓
仕事が取れる自己紹介：トップセールスが重視する「医者と患者の関係性」
雑談は出来るけど、ただの雑談で終わってしまうときにどうするか？
雑談についてお伝えしたこの記事の最後は「雑談ができる人の悩み」にお答えします。
特に生保セールスパーソンでありがちなのが、イニシャル・ベースマーケット（友人知人）に対して保険を紹介したいんだけれど、保険の話をきりだせない、雑談で終わってしまうという悩みをお持ちの方が多いのです。
このような悩みをお持ちではございませんか？
そうです。ただの雑談で終わってしまって、「保険」の話ができないんです。どうしたらいいでしょうか？
まず、以下の動画を見てください↓
なぜか知らないけれど、まったく最初は関係ないキーワードが最後は「IHI」にたどり着いてしまうようになっています。
そうなんです。これはCMなので単純化していますが、実際の雑談のなかで、自分の商材の話「キーワードの言葉」に結びつけるにはどうしたらよいか？詳しくは以下の記事を参考にお読みください↓
雑談苦手な営業マンも安心！トップセールスの「戦略的雑談」とは？：まとめ
- 『トップセールスの「戦略的雑談」とは？』をお伝えしました。
- 信頼関係構築のために「雑談」をしよう！
- 雑談鉄板ネタ「木戸に立てかけし衣食住」をおさえよう！
- 新人でも（新人だから）できる「超簡単・すごい雑談」とは？
- 真似をしよう！凄い「雑談」
- ラポール （ミラーリング・ペーシング・バックトラッキング）
- 戦略的雑談：医者と患者の関係を雑談で築く
- 雑談は出来るけど、ただの雑談で終わってしまう
雑談の目的は何でしたっけ？ただ、仲良くなるだけではないですよね。「医者と患者の関係性」を築くのです。その後はどうしますか？見込み客が営業マンの話を聞く体勢になったらどうしますか？
こちらから一方的に話すのではなく、「傾聴」してください。聞いてください。
「傾聴」については、以下の記事を参考にしてくださいね↓
【傾聴力】トップセールスのヒアリング「８つのコツ」を身につけよう！
最新の購買心理や、営業の『型』をご存知なく、たった一人であなたは苦しんでないですか？「１日３分で売れる！」ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで、最先端の営業スキルを体得して売上アップしてくださいね↓
楽しく、カンタン、即座に成果を出したいあなたは「台本営業®セミナー」で、本物の「売れる営業台本（トークスクリプト）を作成してみてはいかがでしょうか？
Twitterでもご購読できます
