本記事はこんな方におすすめです。
・雑談の方法がわからず困っているあなた。
・お客さんに刺さる雑談が知りたいあなた。
読者（あなた）の悩み
商談で雑談の仕方が分からないんです。
どのように雑談をすれば、瞬時に信頼関係を築けるの？
など、あなたは「雑談」について悩まれていないでしょうか。
大丈夫です！
【結論】営業の雑談とは？
営業の雑談とは、ただの世間話ではなく、お客さんとの信頼関係をつくり、本音や価値観を知るための「戦略的な会話」です。
『雑談』とは、テーマ（主題）を決めない、いわゆる気楽な会話のこと。でもトップ営業は、その気楽な会話に、次の３つの目的をもたせています。
１、お客さんの緊張をほぐす（「売り込まれる？」という警戒をとく）
２、お客さんの価値観・本音を知る（何を大事にしている人かをつかむ）
３、さりげなく自分（自社）の強みを伝える（売り込みに聞こえない形で）
「気楽な会話」とか、「雑談」って、そもそも必要なの？と思われている方もいらっしゃると思います。
結論として、雑談は重要です。トップセールス は「雑談」を実に効果的に戦略的に活用しているのです。
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加賀田裕之です。
・著書
『営業は台本が９割（きずな出版）』
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東京都／パナソニック ホームズ株式会社／パナソニック ハウジングソリューションズ株式会社 ／パナソニック アーキスケルトンデザイン株式会社／北陸電力株式会社／中央大学附属中学／平成国際大学／高岡法科大学／株式会社宣伝会議／カルチュア・コンビニエンス・クラブ株式会社（TSUTAYA、蔦屋書店）／日本経営合理化協会／山梨県農業共済組合／公益財団法人 日本生産性本部／一般財団法人中部生産性本部／中部マーケティング協会／朝日生命保険相互会社／東京商工会議所 ／株式会社ポーラ（POLA化粧品）／日本仲人連盟株式会社／一般社団法人協会ビジネス推進機構／株式会社FIT PLACE／合同会社Smart Be／アップルオートネットワーク株式会社／社会保険労務士法人閃光舎／株式会社 日本ヒューレットパッカード／Sansan株式会社／伊藤忠エネクス株式会社／FM J-WAVE／abema TV／SUNTORY 香るエール（広瀬すずさんと共演） 他多数
※本サイト内での感想や実績は、クライアント様個人やクライアント様企業の感想や実績であり、同様の結果を保証するものではありません。成果には個人差、企業差があります。
例えば、以下のようにトップセールスは「雑談」の中に強みをさりげなく入れています。
●●さんは、出身はどちらなんですか？
僕は、沖縄出身なんだよ。
あー、沖縄、素敵ですね！私も、沖縄、何回も行っていますが、首里城とかとっても素晴らしかったです。火事で焼けてしまって、本当に、残念です、、、。
そうなんだよね、、。
沖縄といえば、もう１２年前からのお客さんがいて、そのお客さんから沖縄の良さを教えてもらって、大好きになったんです！●●さんのオススメの料理屋さんってありますか！
あるよ、あるよ＾＾地元の人しか知らない、沖縄そば（ソーキそば）の名店があるんだよ！！
教えてください！
この雑談では、出身地を聞き出して、そこを褒めて共感して、仲良くなっています。
それだけでなく、１２年前からの顧客がいることを伝えています。これにより、会社・商品・セールスマンが「長年に渡って」顧客から信頼されていることを「暗に」伝えていることに成功しているのです。
このトーク「１２年前の顧客がいるんですよ」というのを、商談の「後半」で聞いたら、ただの「営業トーク」にしか聞こえません。
見込み客が緊張していない・油断している「雑談」で話すからこそ、「スッ」と潜在意識・無意識の中に入っていき説得力を高めるのです。
この様に、トップセールスは雑談を有効活用しているのです！
この記事では、
１）雑談はなぜ必要なのか？
２）トップセールス・クラブ嬢の雑談を参考にしよう！
３）凄い雑談の具体例とは？
等の「雑談の７つのコツ」をお伝えします。
トップセールスやクラブ嬢が使っている必殺の雑談を体得しましょう！
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目次
- 営業の雑談はなぜ必要？信頼関係をつくる「クラッチ合わせ」
- 営業の雑談ネタ：鉄板「木戸に立てかけし衣食住」をおさえよう！
- 営業の雑談の入り方：トップ営業は「３ステップ」で進む
- 常連のお客さんとの雑談：自己開示で「また会いたい人」になる
- 営業の雑談は「何を話さないか？」：話してはいけない７つのタブー
- 営業に雑談はいらない？「うざい」と思われる雑談との違い
- 新人営業でもできる「超簡単・すごい雑談」とは？
- 雑談で盛り上がる例：真似したい凄い「雑談」
- 雑談の話し方のコツ：ラポール（ミラーリング・ペーシング・バックトラッキング）
- 整体院の実例：戦略的雑談で”さりげなく強み”を伝える
- 雑談はできるけど、ただの雑談で終わってしまうときは？
- 営業の雑談を学べる本
- 営業の雑談でよくある質問（FAQ）
- 営業の雑談が苦手なあなたも安心！トップ営業の「戦略的雑談」：まとめ
営業の雑談はなぜ必要？信頼関係をつくる「クラッチ合わせ」
今の営業は、人間関係重視の時代に変わった！
昔（2000年頃まで）の営業マンは、「クロージング」や「反論解決重視」の営業スタイルでした。それでも、契約は成立したからです。
しかし、「特定商取引法」の改正が進み、強引なクロージングでの契約はクーリングオフでの契約解除など消費者保護が加速されました。
また、ウェブの普及で、悪い噂が広まりやすくなり、クロージングや反論解決（反論処理）を重視した強引な商談は成立しなくなったのです。
ですので、昔の商談は「クロージング」「反論解決」を重視していましたが、今の商談は「人間関係」を構築することは重要になったのです。
ですから、人間関係を構築する為の「雑談」もさらに重要になったのです。
雑談は「クラッチ合わせ」の役目をする
雑談なしの会話は、朝起きた直後に１００Mダッシュをさせられるようなものです。
できないですよね。
あったばかりの人に、雑談なしでいきなり商談の話をするのは、初デートで席に着くなり「結婚してください」とプロポーズするようなものなのです。
営業マンの間では、これを商談時の「クラッチ合わせ」と言って、非常に重要視している行為です（※マニュアル車を発信させる時のクラッチを合わせる時の比喩。いきなりトップギアで発進したらエンストしてしまいますよね）。
雑談が必要な理由は、会話には「クラッチ合わせが必要」ということなのです。
雑談（クラッチ合わせ）の目的は、
■相手をリラックスさせる
■信頼関係を構築する
のです。
商談目的での対面だとしても、相手は「売り込まれる？」と緊張しているかもしれません。また、いきなり商品説明などの商談に入ると、「売りたいだけ！？」と思われてしまいます。
雑談、つまり、「クラッチ合わせ」が絶対に、必要なのです。お客さんにリラックスしてもらい、信頼関係を構築する為に、「雑談」は必要なのです。
６つのメンタル別アプローチ『SIX MENTAL READING®︎』では「シンカーさん（思考論理メンタル）」には、雑談は必要ないですが、
思考論理メンタル（シンカー）さんへのアプローチ法:SIX MENTAL READING®
「ハーモナーさん（心情思いやりメンタル）」には、雑談がないと、このひとはこころの通っていない冷たい人、とマイナスな印象になるので要注意です↓
心情思いやりメンタル（ハーモナー）さんへのアプローチ法:SIX MENTAL READING®
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営業の雑談ネタ：鉄板「木戸に立てかけし衣食住」をおさえよう！
トップセールスが使っている雑談の型をおさえよう
もちろん、お客さんのタイプによっては、雑談を嫌いすぐに本題を好む方もいらっしゃいます。また、時間がない場合もありますので、臨機応変な対応が必要ですが、一般的に、雑談は必要です。
商談で、お客さんにお会いした時に出来る公式をお伝えします。それは、「木戸に立てかけし衣食住（きどにたてかけしいしょくじゅう）」です。
あなたも、お聞きになったこと、あるかもしれませんね。以下の頭文字になっています。
■木（き）：気候や季節
■に：ニュース
■立（た）：旅
■て：テレビ
■か：家族
■け：健康
■し：仕事
■衣：ファッション
■食：食べ物（グルメ）
■住：住まい
ひと目でわかるように、聞き方の例と注意点を表にまとめておきますね。
| ネタ | 聞き方の例 | 注意点 |
|---|---|---|
| き：気候・天気 | 「今日は暑いですね。ここまで来るのも大変でした」 | 導入にいちばん使いやすい |
| ど：道楽（趣味） | 「おやすみの日って、何をされてるんですか？」 | 「趣味は？」と直接聞かない |
| に：ニュース | 「最近の○○のニュース、業界にも影響がありそうですね」 | 相手に合わせて話のレベルを変える |
| た：旅 | 「最近、どこかに行かれました？」 | 行き先にその人の考えが出る |
| て：テレビ | 「あのドラマ、ご覧になってます？」 | TPOに気をつけ、商談につながる話題に |
| か：家族 | 「お子さん、何歳ですか？」 | 話したくなさそうなら、すぐにやめる |
| け：健康 | 「顔つやがいいですね。ジムとか行かれてるんですか？」 | 相手の体調の悪さには触れない |
| し：仕事 | 「御社の業界の記事を拝見しました」 | 事前にHPで調べておく。いちばん大事 |
| 衣：ファッション | 「コーディネート素敵ですね」 | ものではなく、相手のセンスをほめる |
| 食：食べ物 | 「この辺りで、おすすめのお店ってありますか？」 | お店選びにセンスと生活レベルが出る |
| 住：住まい | 「○○にお住まいなんですね。私も行ったことがあります」 | 事前に土地の名産・名所を知っておく |
き：気候・天気
「暑くなりましたね〜」とか、「いい天気ですね〜」など、季節や気候についての話題は「導入」の雑談として、とても便利で簡単です。
ど：道楽（趣味）
趣味とは「好きなこと」の話です。好きなことの話を振られると話したくなりませんか？共通の趣味だと、特に盛り上がります。
「趣味ってなんですか？」と聞くと、「こいつ、趣味を聞いて仲良くなろうとしているな！」とわざとらしいので、「おやすみの日って、何されてますか？」と、間接的に聞くのがコツです。
に：ニュース
ニュースやワイドショーなどの芸能ネタ、時事ネタ、経済ネタなど最近のニュースを話題にすれば、共通の話題になります。
もちろん、相手によって、会話のレベルを変えないと、ビジネスの商談でいきなり芸能ネタをして、引かれないようにしてください。
ビジネス（商談）では、時事ネタに絡めて独自の見解を述べることで、「この営業マンは只者ではない！」と思わせることができます。
た：旅
旅の経験や「どこにいきたい？」などの旅ネタです。
旅は、「どこを選ぶか？」にその人の考えが出ます。行った事のある旅行先を聞き出し、話題にします。最近旅行から帰ってきた人には「旅行どうでした？」と聞くと、話が広がりますよね。
ですので、営業マンもいろいろな土地に行き、見聞を広めましょう！
て：テレビ
バラエティやドラマ、話題のＣＭの話題など。もちろん、TPOに気を付けることとその話が商談に関係あるようにするのが重要です。
※TPO（ティーピーオー）とは、Time（時間）、Place（場所）、Occasion・Opportunity（場合）の頭文字をとり、「時と場所・場合に応じた方法・態度・服装等の使い分け」を意味する和製英語。
不動産業界のお仕事をされているのであれば『正直不動産（NHK）』などの話題はおすすめですね↓
正直不動産は勉強になる！不動産営業マンの為の見どころ・知識・内容を解説！
か：家庭
「お子さん、何歳ですか～？」小さい子がいる人にはお子さんの話をすると、話が弾みます。
親は、子育てについて悩みがあるものです。受験生の子供など、同じ境遇の話題としておすすめです。ただし、人によってはプライベートは話したくない人もいるので、軽く話を促し言葉を濁したらすぐにやめてください。
け：健康
体調も共通の話題になりやすいですね。年齢が上になればなるほど、健康を考える時間が長くなります。わたし、加賀田も２０２６年５７歳ですから、健康の話は大好きです＾＾
しかし、注意点は、自分が体調悪いのをアピールしすぎると体調管理できないバカと思われます。相手に対して体調が悪そうだというと不愉快に思います。
「最近肩が凝るんですが、おすすめマッサージとかご存知ですか？」「顔つやがいいですね？ジムとか行かれてらっしゃるんですか？」など、あたり障りないことから話し始めるのがコツです。
そもそも、営業マンは健康管理・自己管理が必要です。「自己管理が出来ていない営業マンは、仕事が出来ない。」と思われてしまいます。私も、「わがままボディ」だったので、ダイエットし、筋トレを始めています。
このように、自己管理・健康管理していると「どうやったらダイエット出来るのですか？」と見込み客が興味を持ってくれます。
し：仕事
「業績が良さそうですね。」のような一般論から、専門的な話題をすることで、あなたが、専門家であると認知させることができます。
事前にHPなどで、会社概要（事業内容・業績・トップメッセージ・ビジョン競合・業界動向）などを調べておきましょう。
当たり前ですが、ここが一番重要な要素です。
見込み客は、以下のような営業マンから購入するのです。
・自分（会社）について知識がある
・自分（会社）の事業分野と市場の知識がある
・自分（会社）の役割、直面している問題やプレッシャーを含めて理解している
・自分（会社）の味方になってくれる
例えば、ダメ営業マンは以下のようなトークをしています。
すみません。御社の業界についてはほとんど知識がないのです。教えていただけますか？
対法人向けの保険セールスでは、新人にこのようなトークをさせて、顧客訪問をさせることがよくあります。このように言われたら、「新人を可愛がってやろう！」と１年目はいいかもしれません。
しかし、歳をとっているベテランからこのトークされたら、見込み客は相手にしてくれません。
例えば、トップセールスは以下のように話します。
この間、御社の手がけておられる業界の記事を拝見しました。日経新聞だったと思います。
基本的には、「どこまで業界が細分化されるか？」ということでした。一部は、変化や不安定な分野があり、リストラ・合併が見込まれるだろうということ。他の部分では、予想された通りで非常に平穏さが続いたということでした。
さらに、より具体的に、見込み客の業界の知識を知っておく必要があります。
衣：衣服
相手の衣類・持ち物・ファッションやアクセサリーなどの話題。
ファッションを話題にする時も注意が必要です。
ダメ営業マンは以下のようにあからさまに褒めます。
その鞄、かっこいいですね！そのネクタイ、すごくいい色ですね！
このように単純に物を褒めると、あからさまに媚びている感じが伝わってしまい逆効果です。
コーディネート素敵ですね！そのセンスすごいですね！憧れます！
のように、ものでなく、相手をほめましょう。
もちろん、ウソはダメですよ。心から思ったことをお伝えください。
例えば、以前、ある年下のセールスマンに、
その時計、オメガですね！そんな時計をつけるように僕もなりたいっす！」
と褒めてくれて、「嬉しいな〜＾＾」と関心したことがあります。
しかし、オチがあって、他の人にも同じトークをして、ガッカリしました（汗）本心で思ったことを伝えてください。使い方には、注意してくださいね＾＾
食：食べ物
最近できた話題のレストラン、美味しかったお店の話題。「どの店を選ぶか？」で、その人のセンスだけでなく生活レベルが分かってしまいます。
おしゃれな女性に、大盛りラーメン店の話題は引かれる確率が高いですね。
ちなみに、トップキャバ嬢は、顧客の判別に「銀座の品の良い高級料理屋」を話題にします。その話題を振って、お客さんの目が泳いでいたり話題についてこれなかったら、退席してしまうのです！
詳しくは、以下の記事をご覧ください↓
見込み客の見つけ方：トップセールスは「見込み客」をこう決めていた！
住：住居
住んでいるところや出身などの話題。
「○○にお住まいなんですね！私も○○に住んでいるんですよ」家が近いとか、地元がいっしょとか、知り合いが住んでいるとか、仕事で行った事があるとか、旅行で訪れた事があるとか、相手との共通点を見つけることができます。
ですので、事前にいろいろな土地の名産を知っておくとか、旅などをして見聞を広めるなどが必要です。オンラインで違う土地の方と商談をする場合が増えましたが、その場所の名産・名所・祭りなどを事前に知っておけばそれをネタに話すことができます。
※例）青森「ねぶた祭り」
また、実際に訪問する際は、駅から訪問先（会社・お宅）までの道中で、気になった店舗・行列の出来ている繁盛店などを訪れ、見解を述べるなどすることで、「他の営業マンと違って優れている！」と思わせることも出来ます。
リフォーム業のトップセールスは、
そういえば、●丁目の■■医院ってご存知ですか？あの■■医院さんってうちのお客さんなんですよ！
このように、雑談の時に、「有名な医院を顧客にしている信頼出来るリフォーム会社」という印象を戦略的に与えています。もちろん、■■医院から、見込み客に伝えることの許可を事前に得て置くことが必要です。
以上が、雑談の導入部分である「木戸に立てかけし衣食住」です。
応用して、さりげなく自分の強みを戦略的に伝えてくださいね。
トップクラブ嬢が使っている水商売の雑談術を伝授
因みに、水商売の方々がやっている雑談バージョンネタは、「適度に整理すべし」です。
■テ：テレビ
■キ：気候・季節・気温
■ド：道楽（趣味）
■ニ：ニュース
■セ：生活・性（セクシーな話題）
■イ：田舎・出身地・胃（食べ物）
■リ：旅行
■ス：スター・スキャンダル
■ベ：勉強（知識）
■シ：仕事
性（セクシー）な話題については、
どんな女の子が好みなんですか？
スター、スキャンダルな話題については、
○○さんって、捕まったんですね！
○○さんが結婚したんですね！
などになります。
都道府県別の漫画家さん
あなたのすきな漫画家さんの県を覚えておくと、役に立ちます。
漫画家先生方のご出身地を都道府県別にまとめてみましたよ
故郷自慢の際などにご利用くださいな pic.twitter.com/u4RinoJzDx
— まんあげ (@managesan) December 23, 2024
営業の雑談の入り方：トップ営業は「３ステップ」で進む
ここまで、雑談の「ネタ」をお伝えしてきました。ここからは、その雑談を「どういう順番で進めるか」という”型”を、お伝えします。
トップ営業の雑談は、次の３ステップで、自然に進んでいきます。
■ステップ１：外側の話から入る（第一声）
↓
■ステップ２：自己開示で、話しやすくする
↓
■ステップ３：さりげなく”強み”を入れる
一つずつ、見ていきましょう。
ステップ１：外側の話から入る（第一声）
雑談の第一声は、「外側の話」＝お互いに”見えているもの”から始めます。
ここで、いちばん大事な注意があります。
※最初から「個人情報」を聞かない
やってしまいがちな、NGの第一声がこちらです。
例えば、パーティーで名刺交換をしたときの第一声、
どなたのご紹介でいらしたんですか？
お仕事は何を？
ご結婚は？
よかれと思って「仲良くなろう」と、いきなり相手のことを質問攻めにする。でも、これは逆効果です。まだ心を開いていない相手に個人情報を聞くと、かえって、こころが閉じてしまうのです。
では、トップ営業の第一声は、どうか。「（今、この場で）お互いに見えているもの」を、そのまま口にします。
この会場、天井が高くて、開放的ですね。
天気や、その場の風景の話は、個人情報にまったく関係がありません。だから、相手に抵抗感がない。ストレスがない。安心して、言葉を返せるのです。
雑談も同じで、まずは”外側”の、当たり障りのない話から始めるのです。
【練習方法】
日常のなかで、「見えているもの」を３つ、口に出してみる。
「あの看板、おしゃれだな」「今日は空が青いな」「この店、いい匂いがするな」——
これを習慣にすると、初対面でも、違和感なく第一声が出るようになります。
ステップ２：自己開示で、話しやすくする
第一声で場が和んだら、次は「この人、話しやすいな」と自然に思ってもらう段階です。
まず、自分から少し打ち明ける（自己開示・返報性の原理）
まず、こちらから軽く自己開示します。自分のことを先に少し話すと、相手も「じゃあ自分も」と話したくなる。これが返報性の原理です。
どうですか（いいところですか）？
どうですか？
そのあと「どうですか？」で軽く渡す（オープンクエスチョン）
自己開示のあとの「どうですか？」。これが「オープンクエスチョン（拡大質問）」です。
オープンクエスチョンとは、相手が自由に答えられる、開いた質問のこと。反対に、「ご結婚は？」のように「はい／いいえ」で終わる質問を「クローズドクエスチョン（限定質問）」といいます。
そして、ここが大事なポイントです。とくに雑談の”最初”は、オープンクエスチョンのなかでも「エンプティ」なものを選ぶと、うまくいきます。
エンプティ・オープンクエスチョンとは、「エンプティ＝中身（意図）が空っぽ」の、開いた質問のこと。
「どうですか？」がその代表です。何を答えてもいいし、答えを探ろうとする”意図”も見えない。
だから、相手はまったく身構えず、天気のことでも、街のことでも、自分のことでも、気軽に返せるのです。
同じオープンクエスチョンでも、「最近のお仕事はどうですか？」と聞くと、少し”探られている”感じがしますよね。
でも、ただの「どうですか？」なら、その圧すらない。だから、雑談の入り口は、意図の見えない”エンプティ”な問いかけから。軽く、何度でも、会話のボールを渡してあげるイメージです。
「どうですか？」という“中身が空っぽ”の問いかけから、そっと入る。関係が温まってきたら、少しずつ、聞きたいことへ近づけていけばいいんですよ。
このオープン・クローズドの使い分けは、雑談だけでなく商談全体で効いてきます。詳しくはこちらをご覧くださいね↓
営業質問力：オープンクエスチョン（拡大質問）・クローズドクエスチョン（限定質問）の使い分け
この繰り返しで、お客さんは、いつのまにか気持ちよく話しはじめてくれますよ。
自己開示のあとの「どうですか？」。
これが「エンプティクエスチョン」ですね！
エンプティ＝”中身が空っぽ”の質問、という意味です。相手は、どう答えてもいい。天気のことでも、街のことでも、自分のことでも、なんでも返せます。
だから、話しやすいってことですね！軽く、何度でも、会話のボールを渡してあげるイメージですね！
ステップ３：さりげなく”強み”を入れる
雑談が温まってきたら、最後のステップです。雑談のなかに、さりげなく自分（自社）の”強み”を入れるのです。
売り込みではありません。あくまで雑談の流れの、ついで。だから、相手は身構えずに、すっと受け取ってくれます。
たとえば、ワールドカップのサッカーの話で盛り上がっているとき。
……そういえば、私の担当のお客さんで、もう十年も、弊社の商品をご愛顧いただいている方がいるんですが、その方が大の熱狂的サッカーファンでしてね。
お会いすると、仕事そっちのけで、サッカーの話で盛り上がっちゃうんですよ（笑）
お気づきでしょうか。サッカーの雑談に見せかけて、「十年もご愛顧いただいているお客さんがいる」＝信頼されている実績を、さらっと差し込んでいます。
もう一つ、カウンセラーの例も見てみましょう。
そんな一歩を踏み出せたのも、うちに通ってくれたおかげだと言ってくださって。ああいう明るい顔を見るのが、私の活力なんですよ。
これも、何気ない世間話に見えて、「私のところに来ると、こんなに良い変化がある」という強みを、物語として、さりげなく届けています。
でも、雑談のなかに”お客さんの物語”として入れると、自慢に聞こえず、すっと伝わる。これが戦略的雑談話法の力です。
「自己開示」の方法については、以下の記事を参考にしてください↓
自己開示 苦手克服！：意味・効果・方法をトップセールスの営業心理学で体得しよう！
雑談から本題へは、どう移る？
大丈夫です。トップ営業は、雑談の最後に「本題につながる一言」を用意しています。ダメ営業・普通の営業・トップ営業で比べてみましょう。
×ダメ営業
雑談をぶつ切りにして、いきなり本題に入っています。お客さんは「ああ、やっぱり売り込みか」と身構えてしまいます。
△普通の営業
ていねいですが、雑談と本題が切れています。空気が「商談モード」に切りかわり、せっかくほぐれた緊張がもどってしまいます。
◉トップ営業
そういう時間を大事にされている○○さんだからこそ、今日はぜひお聞きしたいことがあるんです。○○さんにとって、いちばん大事にしたいことって何ですか？
雑談で出てきたお客さんの価値観（家族を大事にしている）を「橋」にして、本題に入っています。お客さんは、自分が話した話の続きなので、売り込みだと感じないんですね。
【そのまま使える】雑談から本題に移るトーク
・「今のお話、じつは今日のご相談ともつながっていて……」
・「○○さんがそこまで大事にされているなら、ぜひお伝えしたいことがあります」
・「ちなみに、お仕事のほうでも、同じように感じられることってありますか？」
雑談のなかで、お客さん自身に本題のキーワードを言ってもらう方法（連想ゲーム）は、以下の記事でくわしく紹介しています↓
雑談で終わらせない：自然に本題・商品の話にもっていく連想ゲーム
常連のお客さんとの雑談：自己開示で「また会いたい人」になる
雑談で信頼関係を築いたあとは、自己開示で”売る”ところまで踏み込む方法もあります。あわせて読んでおいてくださいね。
雑談だけで売れる営業トーク術：自己開示で常連のお客さんの単価アップ
営業の雑談は「何を話さないか？」：話してはいけない７つのタブー
もちろんご存知だと思いますが念のため、政治と宗教の話はタブーです。
人それぞれの存在の根幹にかかわることだからです。よほど信頼関係が構築できてから聞くのも注意が必要なものです。
逆に以下の話題を話さなければ良いのです。覚えてくださいね。
【雑談で話してはいけない７つのタブー】
１、宗教
２、政治
３、思想
４、外見や身体的なこと（太っている等）
５、プライバシー（学歴、職歴、収入、既婚・未婚）
６、年齢（相手が女性の場合）
７、否定的なこと（会社、個人に対して）
ご注意して、応用してください！！
営業に雑談はいらない？「うざい」と思われる雑談との違い
結論からお伝えすると、「ダラダラした世間話」はいりません。でも、「戦略的雑談」は必要です。
たしかに、「雑談は時間のムダ」という意見もあります。トップセールスの半沢ツヨシさんは、営業には時間の制限があり、その貴重な時間を奪うのが雑談だと述べています（出典：東洋経済オンライン）。経営者など、すぐに本題に入りたいお客さんもいます。
では、お客さんに「うざい」と思われる雑談と、信頼される「戦略的雑談」は、何がちがうのでしょうか。
| ×うざいと思われる雑談 | ◉戦略的雑談 | |
|---|---|---|
| 目的 | 間をつなぐだけ | 信頼をつくり、価値観を知る |
| 長さ | ダラダラ長い | 相手の反応を見て、短く切り上げる |
| 話す人 | 営業マンが一方的に話す | お客さんが気持ちよく話す |
| 話題 | 自分の話・自慢話 | 相手の話・お互いに見えているもの |
| 本題への移り方 | ぶつ切りで本題へ | 雑談の中身を「橋」にして本題へ |
そして、雑談がどれくらい必要かは、お客さんのタイプで変わります。『SIX MENTAL READING®︎』でいうと、シンカーさん（思考論理メンタル）には雑談より結論を先に。ハーモナーさん（心情思いやりメンタル）には、雑談がないと「こころの通っていない冷たい人」と思われてしまいます。
目の前のお客さんに合わせて、雑談の長さと中身を変えることです。
雑談が苦手なあなたも、雑談ができないと悩んでいるあなたも、まずは”外側の話”をひとこと口にするところから始めてみてくださいね。
６つのタイプの見分け方とアプローチは、以下の記事を参考にしてください↓
SIX MENTAL READING®︎：６つのタイプ別アプローチで豊かな人間関係を築く
新人営業でもできる「超簡単・すごい雑談」とは？
僕は、新人なので年配のお客さんと「雑談」が出来ないんです。
大丈夫です。あなたが新人であれば、以下のように聞いてください。
新人でもできる、いや、新人だからこそできる雑談ですね。
「ニューロ・ロジカル・レベル」という自己認識の階層構造モデルで、ご説明します。人間の意識の階層は６つに分かれています（以下の図参照）。
一番上の、自己を超えた存在（スピリチュアル）については、政治・宗教・世界観についてなど、お互いに譲れない主義主張の部分ですので、商談の雑談では避けるのが礼儀です。
その下の「自己認識」の部分をいきなり聞くのは難易度が高いので、お酒の席など親しくなってから聞くのが良いでしょう。
ですので、ビジネス上聞きやすいのは「信念」や「仕事観」の部分なのです。
お客さんを「メロメロ」にする方法について詳しくは、以下の記事を参考にしてくださいね↓
トークスクリプト各論③：人間関係構築で、お客さんをメロメロにしよう！
ニューロロジカルレベルについては、以下の記事も参照してください↓
ニューロロジカルレベルとは？トップ営業が教える活用法・トーク例
雑談で盛り上がる例：真似したい凄い「雑談」
真夏に真冬の歌を歌うことになったら？
いきなり商談で、商品説明をしないですよね。雑談が必要です。
それでは、ちょっと切り口を変えて、具体的事例をお話ししますね。もし、あなたが、「冬の曲」しかもっていない広瀬香美さんだったとしてみてください。
「夏」のフェスティバルに招待されて、「冬」の歌を歌わなければならいとしたら、どうしますか？そのまま、夏に、冬の歌を歌ったら、観客は「ドン引き」です。
広瀬香美さんは、最初の雑談の際に、「リフレーミング」というテクニックで、このピンチを乗り越えました！
冬の女王の雑談力：こうやって、切り抜けた！
私、この年、初めてこのフェスティバルにお招きいただいたの！どうしてとっちらかってるかっていうとあたし、夏！！歌ったことないの！暑いのニガテ！
あたしが、ほら、「冬の女王様」だって、みなさん、ご存知！？「冬の女王様」なのよ！
なんで、こんな真夏に歌っているか？その理由聞きたくなぁ～い？
知りた〜い！
やさしい～、ありがとう～。
ここ数年来、地球温暖化に伴い、冬が短こうございます！雪が溶けちゃうの～！あたし、困るんです！（冬の女王なので）
このまま、わがままに地球を汚し続けていると北極のしろくまさんも、南極のペンギんさんも、スライムみたいになっちゃって、大変な地球になっちゃうの、そして、私、冬、歌えなくなっちゃうの！困るでしょ！
困る～！（観客）※ウケる観客
皆様の、ご協力を持ちまして、ぜひ、冬、あたしが、皆様と、スキー場ツアーでお会いできることを、本当に、ご協力のほど、よろしくお願い申し上げます！
また、スキー場でお目にかかりましょう！冬の曲を歌うわ！だから、この一曲だけでも、タオルで、雪の花を咲かすのだ～！（※タオルを振るという行為で一体感を出す。矢沢永吉さんのタオル投げと同じ）
営業マンの雑談力（リフレーミング力）
暑い夏だからこそ、地球温暖化を考える必要があります。そのために、冬の曲を歌う「必然性」を納得させる。そして、タオルを振ることで、「雪が振る」という演出にして、一体感を高めたのです。ご自身で考えたんでしょうか？すごいMCです。
これは、心理学のリフレーミングと言うテクニックです。例えば、同じコーヒーでも、紙コップで飲むのと、高級カップで飲むのとでは、受ける印象が全く違います。
つまり、「フレーム（枠組み）」を変えたのです。あなたも、商談、プレゼンでどのように雑談をするか？参考にしてみてくださいね！
「リフレーミング」で最も考えさせられる映画は『ライフ・オブ・パイ／トラと漂流した２２７日』です。
※『ライフ・オブ・パイ／トラと漂流した２２７日』（予告編）↓
雑談の話し方のコツ：ラポール（ミラーリング・ペーシング・バックトラッキング）
雑談を話す時も、「どのように話すか？」と話し方も注意する必要があります。そのコツは、ラポール （ミラーリング・ペーシング・バックトラッキング）です。
ラポール については、以下の記事を参照してください↓
ラポールとは？営業マンが使っている「ミラーリング・ペーシング・バックトラッキング」コツ
整体院の実例：戦略的雑談で”さりげなく強み”を伝える
あなたも、こんなふうに感じたこと、ないでしょうか？
大丈夫です。
それは、あなたの雑談力が低いからではありません。雑談を「仲良くなるだけ」で終わらせてしまっているからなんです。
ここが、雑談の本質です。
トップ営業は、雑談を「仲良くなる時間」だとは思っていません。雑談の中に、自分（自社）の”強み”をさりげなく忍ばせて、お客さんの潜在意識に「この人（この会社）はすごい」を先に刷り込んでいるんですね。いわゆる「医者と患者の関係性」を、雑談のうちに作ってしまうわけです。
では、ダメ整体師・普通の整体師・トップ整体師で、何が違うのか？ 整体院グループのクライアントさんとのコンサルで出てきた、リアルな例でお伝えします。
×ダメ整体師
強みを“直接（いやらしく）”アピールしています。これは自慢に聞こえて、かえって引かれてしまいます。強みを何も伝えず、ただ施術して「検討します」で終わる人も、同じくダメですね。
△普通の整体師
強みを”施術の後半”で伝えています。これだとただの営業トークにしか聞こえません。お客さんが「売り込まれてる」と身構えたあとに実績を出しても、心には入っていかないんですね。
◉トップ整体師
一見、ただの雑談ですよね。でも、この「道、わかりましたか〜？」という入口から始まる会話に、強みが2つ入っています。
①「毎月、練習会をやっている」
→ ちゃんと研修して技術を磨いている、勉強熱心な院なんだ、と伝わる。
②「”他の店舗の”スタッフ」
→ 店舗が複数ある、グループでやっている＝繁盛している、儲かっているんだ、と伝わる。
しかも、「繁盛してます」と一言も言っていません。“道に迷う”という笑い話の形にしているから、お客さんは油断したまま、スッと受け取ってくれるんですね。
ポイントは、「道、わかりましたか〜？」という”あいさつ代わりの一言”を入口にしているところです。来院した瞬間、誰でも交わすような何気ない確認ですよね。でもトップ整体師は、この一言を強みを差し込む”フリ”として使っているんです。
そしてもうひとつのポイントが、「”他の店舗の”スタッフ、と一言入れる」ここです。「スタッフが練習に来て」だけだと、1店舗の話に聞こえてしまう。
営業マンの言葉ひとつで、伝わる強みは変わるんですね！
これは整体院だけの話ではありません。
・リフォーム営業なら → 「そういえば、●丁目の■■医院さん、うちのお客さんなんですよ」（有名な院を顧客に持つ＝信頼できる会社）
・保険・不動産なら → 「12年前からのお客さんがいて、その方から教えてもらって…」（長く信頼されている＝安心）
大事なのは、強みを”雑談ネタ”に変換して、事前にストック（台本化）しておくこと。その場で自然に出るものではありません。トップ営業は、必ず”作って”います。
まずは、あなたの仕事の強み（実績・歴史・こだわり・お客さんの声）を1つ選んで、「笑い話 or 何気ない一言」の形に落とし込んでみないでしょうか。それが、あなただけの”戦略的雑談”の第一歩です。いっしょにがんばりましょう！
「医者と患者の関係性」については、以下の記事を参考にしてください↓
仕事が取れる自己紹介：トップセールスが重視する「医者と患者の関係性」
▼整体・治療院でも、戦略的雑談で成果が出ています。実際の受講者の声はこちら↓
雑談はできるけど、ただの雑談で終わってしまうときは？
雑談についてお伝えしたこの記事の最後は「雑談ができる人の悩み」にお答えします。
特に生保セールスパーソンでありがちなのが、イニシャル・ベースマーケット（友人知人）に対して保険を紹介したいんだけれど、保険の話をきりだせない、雑談で終わってしまうという悩みをお持ちの方が多いのです。
このような悩みをお持ちではございませんか？
そうです。ただの雑談で終わってしまって、「保険」の話ができないんです。どうしたらいいでしょうか？
そうなんです。実際の雑談のなかで、自分の商材の話「キーワードの言葉」に結びつけるにはどうしたらよいか？詳しくは以下の記事を参考にお読みください↓
営業の雑談を学べる本
「営業の雑談を本で学びたい」というあなたへ。加賀田裕之の著書から、雑談に役立つ本をご紹介します。
人を６つのタイプに分けて、タイプ別のアプローチをお伝えしている本です。雑談がいるお客さん・いらないお客さんの見分け方にもつながります。
営業の流れを「台本」にする本です。雑談で終わらせず、本題へ進む”型”を身につけたいあなたに。
・『成約率８０％！トップセールスの「価値観営業®︎」メソッド（きずな出版）』
お客さんの価値観を引き出し、価値観を満たす提案をする本です。雑談のなかで価値観をつかむ考え方の土台になります。
営業の雑談でよくある質問（FAQ）
Q1. 営業の雑談でおすすめのネタは何ですか？
鉄板は「木戸に立てかけし衣食住」です。気候・道楽（趣味）・ニュース・旅・テレビ・家族・健康・仕事・ファッション・食べ物・住まいの頭文字で、どれも初対面のお客さんと話しやすい話題です。とくに「仕事」の話題は、事前に相手の会社や業界を調べておくと、専門家として信頼されやすくなります。
Q2. 営業の雑談にはどのように入ればいいですか？
最初の一言は、天気やその場の風景など「お互いに見えているもの」から入ります。いきなり出身地や家族などの個人情報を聞くと、お客さんは身構えてしまいます。そのあと、自分のことを少し話して（自己開示）、「どうですか？」と軽く話を渡すと、自然に会話が広がります。
Q3. 雑談で盛り上がる例はありますか？
出身地の話題は盛り上がりやすい例です。「沖縄のご出身なんですね。おすすめのお店ってありますか？」と、お客さんが詳しいことを教えてもらう形にすると、気持ちよく話してくれます。そのなかで「12年前からのお客さんに沖縄の良さを教えてもらって」と、さりげなく実績を入れるのがトップ営業の雑談です。
Q4. 雑談から本題にはどう移ればいいですか？
雑談をぶつ切りにして「それで、今日の件ですが」と切りかえると、お客さんは売り込みを警戒します。雑談で出てきたお客さんの価値観や関心ごとを「橋」にして、「今のお話、じつは今日のご相談ともつながっていて」と本題につなげるのがコツです。
Q5. 営業に雑談はいらないって本当ですか？
ダラダラした世間話はいりませんが、信頼関係をつくり、お客さんの価値観を知るための「戦略的雑談」は必要です。ただし、結論を先に聞きたいお客さんもいるので、相手の反応を見て、雑談の長さと中身を変えることが大切です。
営業の雑談が苦手なあなたも安心！トップ営業の「戦略的雑談」：まとめ
・営業の雑談は、ただの世間話ではなく、信頼関係をつくり、お客さんの価値観を知るための「戦略的雑談」
・ネタに困ったら「木戸に立てかけし衣食住」
・雑談は「外側の話 → 自己開示 → さりげない強み」の３ステップで進める
・本題へは、雑談で出てきたお客さんの価値観を「橋」にして移る
・政治・宗教など、話してはいけない７つのタブーを避ける
・雑談がどれくらい必要かは、お客さんのタイプに合わせて変える
雑談の目的は何でしたっけ？ただ、仲良くなるだけではないですよね。「医者と患者の関係性」を築くのです。その後はどうしますか？見込み客が営業マンの話を聞く体勢になったらどうしますか？
こちらから一方的に話すのではなく、「傾聴」してください。聞いてください。
「傾聴」については、以下の記事を参考にしてくださいね↓
【傾聴力】トップセールスのヒアリング「８つのコツ」を身につけよう！
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