本記事はこんな方におすすめです。
・エステサロンの売り上げをアップしたいオーナー様。
・訪れてくれた新規顧客にリピートしてもらいたい(通ってもらいたい)エステティシャンの方。
・顧客が自然と通いたくなるトーク術・クロージングのコツを知りたいエステサロンにお勤めの方。
「エステの仕事はやりがいあるけど、ノルマもきついし、もう辞めようかな。」
この記事にたどり着いた人は、上記の皆さんのようなお悩みを感じたことがあるのかもしれませんね。
私は、医療に関する営業で未経験からわずか１年で表彰され、年収８桁のトップセールスマンになった、営業教育日本１ミリオンセールスアカデミー®︎台本営業®︎認定コンサルタントをしている黒木愛です。
台本営業ではエステサロンにお勤めの方、またはオーナー様向けに、売上げをアップするカウンセリング営業トーク術で、成約率のアップにお役立ちさせていただいています。
エステティシャンの約半数の人が、サロンに勤めてから3年以内に辞めてしまっているようです。
辞めてしまう理由は人によって様々ですが、体力面の次に悩むことは、ノルマが辛い事や、クレームを直接言われてしまう事でメンタルがきつくなって続けられなくなってしまうケースが多いことがあげられます。
一方で、やりがいがあるから、辛くても頑張りたいという人もいらっしゃいます。
そこでこの記事では、エステサロンの成約率を上げるカウンセリング方法やトーク術、接客テクニック等の営業のコツを、営業の専門家の目線で解説いたします。
お客様に繰り返しエステサロンへ足を運びたいと思っていただくためには、お客様とどんなトークをしていけば良いのでしょうか。
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それでは、さっそく本題に入ってまいります。
目次
リピート率が上がるエステサロン・エステティシャンの営業トークのコツ
「もっと綺麗になりたい」「痩せたい」「かっこよくなりたい」と思っているお客様の願いを叶える為に、日々施術をするエステティシャンにとって、会話の内容は、リピーター客を増やす為にとても大切です。
例えば、痛みを取るような治療であれば、積極的にクロージングや営業トークを促さなくても、お客様が自ら足を運ぼうとしてくれます。
しかし、エステの場合は、緊急性がないため、「また〇日頃、来てください。」とは、積極的に言いにくいですよね。
そこでまずは、売り込まなくてもリピートされる営業トークのコツについてお話します。
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エステサロン・エステティシャンの営業は『何気ない会話』から気づきがある
昨今、新型コロナウイルスの流行により、社会やライフスタイル、働き方や人との関わり方に大きな変化が起こりました。
すると、人々の思考や求める事にも変化が訪れてきたのはお気づきでしょうか。
これはあくまで1例ですが、2021年4月から始まった麒麟・川島明さんがMCが勤めるTBS系の朝の情報番組『ラヴィット!』をご覧になった事はありますか？
同じ時間帯の他の番組と比較すると、羽鳥慎一さん画MCを務める『モーニングショー』や水卜アナが出演する日本テレビ 『ZIP!』には及ばないものの、『ラヴィット！』には根強いファンがついていて、安定した視聴率を維持しているようです。
朝の情報番組は、社会的なニュースが主流でしたが、『ラヴィット！』は、あえてその逆を行き、バラエティー番組路線を貫いているのです。
もちろん、人は習慣で動くものですから、そういった人も多いでしょう。
一方で、新型コロナで息苦しさを感じている人も多く、そういった視聴者からは、『癒やされる』という声も多いのです。
ちなみに、私の母も平日朝8時の時間帯は、『ラヴィット！』を見ていて、最初はビックリしたのですが、なぜこの番組を選んで見ているのか聞いてみたところ、
話をサロンに戻しますが、つまり、ここ数年で、さまざまな社会現象から、人とのコミュニケーションにも変化が訪れ、人は自分が思っている以上に、人を欲し癒しを求めているのです。
だからこそサロンにおいても、ビジネスライクではない『何気ない会話』が人の心を癒し、心を開く究極のツールとなるのです。
人は、誰しも自分のことを、気にかけてくれたら嬉しいものです。
そのためには、何気ない会話の中には、あなたの相手を気遣うやさしさを軸にお話ししてみてくださいね。
あの人は自分の味方だと思ったら、また足を運んでくれるはずです。
では、お客様の心を開くコツやテクニックについて具体的なお話に入っていきましょう。
お客様が通いたくなるエステサロンとは？リピーターを増やす秘訣
来店前からお客様は「エステサロンで売り込まれたらどうしよう」と、心に鎧を付けて来店される人が多いです。
その為、まずはお客様の警戒心を解くことが、エステサロンに勤める皆さんが1番最初にやるべきことでしょう。
次にやるべきことは、お客様の懐に入りましょう♪
つまり、「この人(スタッフさん)なんか好き」と思ってもらうことです。
好きと言っても、恋愛の好きではありませんよ。
「なんか雰囲気が好き」とか「波長が合いそう」と言った『好き』です。
エステサロンは一般的なお仕事よりも、人との距離感が近いので、「なんか苦手」と思われたら、100％リピーターにはなってくれないです。
その為、とにかく丁寧な対応と、丁寧な施術が大切になってきます。
ここからは、具体的にどんなところに気を付けるとお客様がリピーターになってくださるのか、人気サロンの口コミアンケートを独自に分析し、お客様が通いたくなるサロンが、一体どんなサロンなのかについて、ご紹介します。
＜お客様が「また通いたいと思う」エステサロンの特徴・共通点＞
①効果を実感できる事。
②カウンセリングから施術、お見送りの最後まで、親切で丁寧な対応をしてくれること。
③価格設定が良心的で、分割手数料がかからないサロンは人気。
④SNS上の口コミ評価がよいサロン。
⑤競合他社と差別化できる強み(メニュー)がある。
まちがいなく、お客様が通いたくなるエステサロンは、お客様が抱えているコンプレックスに対し、施術を受けた事で、効果を実感できることです。
エステサロンに限らず、すべての共通点ですが、ビジネスでも何でも、効果がないと続けていけませんよね。
お客様がまた通いたいと思うよう、効果が実証できる施術を行うことが大前提となります。
そして2つ目は、最初の受付の方からカウンセリング、施術のやり方や、お見送りに至るまで一連の流れ全てにおいて、丁寧な対応をしてもらえるとお客様の満足度が高まり、リピーターが増えていくでしょう。
もはや上記、２択と言っても過言ではないくらい、特に大切なポイントです。
⑤の強みがあるというのは、例えば、全身のエステサロンですが、『二の腕に特化したメニューがある』『足の痩身に特化しているメニューが定評である』と言った、差別化メニューがあると、よりサロンのリピート客獲得につながっていくことでしょう。
レストランも同じですよね。
そのお店のウリがあると、人は、来客してみたいという気持ちになり、美味しかったら、「また行きたい」と思うものです。
たとえば、アーティストのユーミンをはじめ数々の文化人や有名人に愛されてきたイタリアンの名店「キャンティ」はご存知でしょうか。
現在は、暖簾分けされて、笹塚に本店があります。
連日多くのお客様が足を運ぶこのお店のウリは、ドレッシングです。
『キャンティオリジナルのイタリアンドレッシング』はイルキャンティの名物で、素材を絶妙にブレンドした濃厚な味わいが素晴らしく、これさえあれば、野菜嫌いな子供さんだって、無限にサラダを食べてしまうでしょう。
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つまり、レストランに限らず、お店のウリがあると、広く周知されるきっかけにもなりますし、長く愛されるお店になるのです。
エステに関するウリについては、例えば定評のコースがあると、その部位にお悩みのお客様のリピートを獲得しやすくなっていくことでしょう。
またエステティシャンにとっても、特化したメニューがあることで、その道により詳しくなる為、技術力もアップすることから良い事尽くしです。
以下は『整体院のリピート率を上げる具体的な方法』を書いた記事ですが、エステサロンと共通した部分が多いので、よかったら参考になさってみてください。
整体リピートの取り方は簡単！整体院のリピート率を3倍に上げる『台本問診プレゼン話法』を台本営業のプロが伝授
お客様の懐に入ろう♪あなたに心を開くテクニック
懐に入れる人の共通点は、親しみやすい雰囲気と、誉め上手な人です。
ここでは、お客様の懐に入るテクニックをご紹介します。
これが出来たら、ビジネス全般はもちろんのこと、プライベート場面も上手くいくと思いますよ。
- 親しみやすい雰囲気を出そう。
- 自分から心を開いてみよう。
- 会話中に相手の名前を呼んでみよう。
- 否定をせず、共感する癖をつけよう。
- 褒め上手になろう。
- 相手との適度が距離感を意識しよう。
カウンセリング時や施術中、クロージングにおいて、押し売りと思われずに自然が会話が広がり、営業につなげていくにも、相手の懐に入るテクニックを身に着けてみてください。
上記６つのポイントを押さえるだけで、お客様は「またあなたにエステをお願いしたい」と思ってもらえる事でしょう。
では、上記の中から、補足が必要な点を抜粋してご紹介しますね。
①親しみやすさ
ところで、『親しみやすさ』って何でしょうか。
ここで気を付けなくてはいけないことは、馴れ馴れしさと一色淡にしないことです。
あなたにとって、親しみやすい雰囲気の有名人って、誰ですか？
私が今、パッと思い浮かべる有名人は、日本テレビアナウンサーの水卜麻美アナウンサーです。
昨今、人気俳優の中村智也さんと結婚し、話題となりましたね。
水卜麻美アナが、中村智也さんというイケメン人気俳優の心を掴んだのも、親しみやすさあってのことでしょう。(もちろんそれだけではありませんが)
水卜アナのスッピンを偶然控室で見たその素顔が可愛いい上、普段から美味しそうに食べる食べっぷりも可愛いと思ったことから、中村智也さんは水卜麻美アナに恋をしました。
中村智也さんファンの私の後輩はショックを受けていましたが、水卜麻美アナの親しみやすさがあれば、多くの人が意中の彼を射止める事が出来る可能性が高まると思います。
ここでの『親しみやすい人』とは、気さくで明るい人柄が話しやすく、身近に感じられる人の事を言います。
私は、気難しく見られるタイプだから・・・
大丈夫です。
親しみやすさは、元々持って生まれた性格が大いに関与していますが、テクニックによって親しみやすさを出す事が出来るのです。
では、どうしたら、『親しみやすい人』だと思ってもらえるのでしょうか。
答えは、簡単です。
感情表現を豊かにすることです。
楽しい時や嬉しい時、驚いた時など、リアクションを明確に出す事で、相手はとても良い気分になるものなのです。
水卜麻美アナの話に戻りますが、あ、その前に…
特別、私が水卜アナのファンというわけではないので、フラットにお聞きいただければと思います。
水卜麻美アナが親しみやすい人柄だというのは、まさに喜怒哀楽のリアクションはっきりしているところにあります。
ZIP!
まなったん(乃木坂46 秋元真夏ちゃん)の目の前で「ずっきゅん❤」をやっちゃうなぎちゃん(NMB48 渋谷凪咲ちゃん)
さすがやで😆
そしてしっかり撃ち抜かれたリアクションをしてくれる水卜アナもさすがです pic.twitter.com/nBwSrC5evm— むうむう（むーちゅ) (@mukayan) February 3, 2023
昨日のZIP
一般の方にはマニアック過ぎw
水卜アナもスタッフも視聴者も置いてけぼり状態で、完全に健二郎くんの独走状態wバーサタイルとかパーミングなんて言っても分かる筈もないw
水卜アナのリアクションが素敵wこれはこれで面白かったw#ZIP#山下健二郎#水卜アナ#KTFコンプリートリール pic.twitter.com/z4hplBp7xY
— アキラ 🍜バス釣り🍜⚙️ (@akira_wild) March 31, 2021
山下さんのマニアックな暴走トークも、視聴者さんの気持ちを理解しながら水卜アナはちゃんとリアクションしてあげていて素敵ですね。
あなたもまずは、誰かに何かをしてもらった時に、目を輝かせながら満面の笑みで「うれしい～！ありがとう♪」と言ってみることから始めてみてください。
絶対可愛いと思われますし、相手は、またあなたの嬉しそうな顔を見たくて、「色々してあげたい」と思うものなのです。
相手の名前を呼んで会話をしよう
会話上手な人は、会話の中に、自然と相手の名前を出してお話をしています。
ただし、意識しすぎてやりすぎると、打算的に見えるので適度が大切ですよ。
これは、カクテルパーティー効果と言ってトップ営業マンがよく使っているテクニックでもあるのですが、会話の中に相手の名前を呼ぶことで、より心理的距離を縮めることができ、親近感を抱かせる効果があるのです。
カクテルパーティー効果（名前を呼ぶ効果）
たくさんの人が雑談していても、自分が好意を寄せる人の会話、自分の名前などは、自然と聞き取ることができる不思議な人間心理。テクニック的には会話に相手の名前を入れると好意が伝わりやすくなるというもの。
このテクニックは、私は、10代から使っているのですが、女性だけの職場の厳しいアルバイト先で働いていた頃のことです。
初めての現場で、とても厳しい先輩がいたのですが、指導してくださったことに、「●●さん、アドバイスありがとうございます」と初対面で言った後は、対応が変わり、ものすごく手塩にかけてくださったことがありました。
当時私は、本でこのテクニックを知ったのですが、使って初めて即効性を実感できたので、意識された事がない方はぜひ活用してみてください。
否定をせず、共感する癖をつけよう。
人は、自分の発した事や行動について、否定から入られると、否定した相手を面倒くさいと感じます。
いわゆるマウントですね。
昨今では、無意識のうちに、女性が男性にしてしまうケースが多いように感じます。
自分は否定から入っているつもりはないけど、気づいたら、「違う違う」や「いや、でもね」と言った言葉が出てしまっている人はいませんか？
否定から入ってしまう心理は、自分の考えに自信がありすべて正しいと勘違いしてしまっていることが多いようです。
自信を持つことはとてもよいことですが、否定することは、マウントになってしまうので、一度肯定する癖をつけてみてください。
褒め上手になろう
人は褒められた相手の事を、とても好きになります。
時々、「好かれると逆に嫌いになる」というアマノジャクタイプもいらっしゃいますが、多くの人は、誉められると相手の懐に入るという心理が働くデータがあるのです。
褒めテクニックについては、詳しく以下のページにまとめていますので、ぜひ併せて参照されてみてくださいね。
この記事を実践するだけで、たちまち褒め上手になれると思います。
エステサロンの最大の営業コツは、ゴリゴリ勧誘をしないこと
前半の何気ない会話の中に、お客様のお身体の悩みや求めている価値観を探り、効果が実感できる施術と丁寧な対応をしたら、お客様は自然と通いたいになっているはずです。
あとは最後のカウンセリングの時間でクロージングに入っていくのですが、エステサロンのクロージングで、最もやってはいけない事は、体験などで来店した顧客にゴリゴリ勧誘をすることです。
お客様が求めている理想の自分をもう一度、ビフォーアフターなどを見せながらも、未来を見せてあげるトークを広げる事がエステサロン営業のコツになってきます。
なお、クロージング時に、「絶対に〇回の施術は必要」と回数を強要するような発言をしないことと、物販も勧めないことも、成約率がアップする訣の1つでもあります。
多くの人が効果を実感する事例として、回数を伝える事は大切ですが、最終的に決めるのはお客様です。
まずは、もう1度足を運んでもらうことを課題に、カウンセリングをしてみてください。
喉から手が出るくらいこの契約が欲しい時でも、自分の利益ではなく、お客様のお身体に寄り添った提案をしてさしあげてくださいね。
エステはお客様と触れ合う仕事なので、不思議と他のお仕事よりもあなたの心を読み取れてしまうものです。
購買心理を高める会話を繰り広げたら、後はお客様が自然と欲しいになっているはずです。
エステティシャンが営業力を身につけると最強になる
エステティシャンは技術者なので、これまで「営業力は関係ない」と思っていた人もいらっしゃるかと思いますが、営業力を持ったエステティシャンが売れっ子になっている事は、間違いないのです。
まず１つに、営業トークが磨かれているエステティシャンは、お客様と円滑な信頼関係を作ることが出来るので、圧倒的にクレームが少ないです。
また、お客様側にも、リラックスできることから、施術の効果が出やすくなりますし、さらに「もう少しこうして欲しいのにな」と言った、本来お客様が言いにくい事も素直に教えてくれることに繋がる為、顧客満足度がアップします。
そして、心を開いたお客様は、今度はあなたが推奨しているホームケアも自然と関心を持つようになるのです。
物販のノルマもクリアでき、営業力を身に着けると良い事の連鎖が続いていくのです。
さらに嬉しい事に、効果を実感し、あなたの人柄も気に入ってくれたお客様は自分の大切なお友達をも連れてきてくれ、紹介から成約につながり、よい口コミの増えていく事でしょう。
エステサロン様感想ご紹介
エステサロンスタッフが台本営業（R）メソッドを学び成約率がアップした事例は以下のページをクリックしてご覧になってください↓
エステサロンオーナーが売れるようになった！代理店営業教育に自信が持てた！
起業家営業力UP：営業の「型」を知って自信を持ってお勧めすることが出来る！美容サロン経営者
エステ営業のコツとトーク術の極意！通いたくなるエステサロンとは？営業台本で成約率3倍 まとめ
では、今回のおさらいでまとめです。
エステティシャンの方や、例えば美容師さん、さらには師と呼ばれる技術者の皆さんは、「手に職を持ちながら営業力を身に付けないといけないのか」と考えてしまうと大変に感じてしまう人もいらっしゃるかもしれませんね。
でも、大丈夫です。
どんな仕事も、営業力って実はとっても必要なのです。
例えば、最近の注目の職業でいうならば、動画編集のお仕事をしている人も、一見、机の上だけの作業で良いのかと思われがちですが、動画を編集させてくれる企業さんからの仕事が欲しいので、とにかく必死で営業力を高める為に、編集技術と並行してセールストークを勉強されています。
みなさん、営業力を付けるために、とにかく努力の連続です。
きっと、この記事にたどり着いたあなたは、セールススキルを向上させるその一歩をすでに踏み出しているので、必ず今よりも良い方向へ進化していく事が、私には見えています。
肩の力を抜いて、カジュアルな気持ちで、営業のスキルを磨いてみてくださいね。
今回この記事の中で全てをモーラする事は難しく、セールスをする上で押さえておくポイントをお伝えしたのですが、さらに詳しく購買心理に沿ったカウンセリングを目指したいというのであれば、カウンセリングやクロージングのトークスクリプトが作れるようになる「台本営業®セミナー」も開催しています。
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あなたにいつかお会いできる日を、楽しみにしています＾＾
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