収益物件（アパート・マンション）を、新人営業マンが最短で契約するための7ステップを知りたくないですか？
私は、投資用一棟アパートの営業で、営業未経験の女性を
・残業させない
・ゴリゴリ営業させない
・気合・根性必要なし
わずか１年で年収７桁トップセールスに教育・独立させた
営業教育日本一
ミリオンセールスアカデミー®︎
台本営業®︎認定コンサルタント
現役店長（営業部長）です。
不動産投資の会社で契約を上げるには、ただ単に数多く電話をしたり闇雲にメールを送っても上手くは行きません。順序立てて、営業活動をする事が求められます。
そこでこの記事では、収益物件（アパートマンション一棟）を購入するお客様（営業マンを気に入れば収益物件を何棟も買う）に対しての、７つの営業ステップを伝授します。
●トップ営業がやっている「売れる営業ステップ」
●不動産営業、トップ営業がやっている望み薄客の見分け方
●トップ営業は、嫌なお客様とは付き合わない。
などを身につけましょう。
目次
収益物件不動産の契約するための７ステップ：優良客とは？
収益不動産（アパート・マンション）一棟のお客様だと、3棟ぐらい買うお客様が多いので、1棟でも変な物件を購入させてしまったら、その営業マンからリピート購入しません。そこで、紹介する物件もしっかり選ぶ事が重要です。
この章では「優良客」についてご説明します。
まず始めにやる事として、成約する可能性の高い「優良客」を１人見つけて、いつでも電話をできる関係にしておく事が必要なのです。
そして良い物件が出たら、すぐに現地を見てもらったり、気に入ればすぐ買付をもらえるよう「良い物件はすぐに無くなる」と伝えておきましょう。
ところで、ここで言う優良客とは「年収が高い、一部上場に勤務、自己資金が多い」ではないです。
新人営業マンはどうしても、上記のようなお客様が買うのではないか？と追客しますが、何だかんだ言って実際は、契約にならない事が多いです。
ここで言う「優良客」とは
・素直に意見を聞く
・目線が相場に合っている
・買えるだけの最低限の属性（年収、自己資金、既存借入れ）
であることです。
見込客の選別方法については、以下の記事を参照してください↓
投資用不動産営業 見込客選別法：「買うお客様」「買わないお客様」の見分け方
このような優良客がたくさんいれば、言う事はありませんが新人のうちは1人の優良客がいれば充分でそれだけで1件の契約を上げられると思います。
それでは、どうやって1人目の優良客を探していくのか？
次の章から７つのステップに分けて解説します。
収益物件不動産の契約 ステップ１：物件選定
優良客を確保するには、お客様に電話やメールでアプローチする必要があります。そのために、紹介する物件をレインズ（不動産業者専用サイト）から選定します。
選定基準は、不特定多数のお客様が融資を組みやすい物件
・基本は融資が9割または全額出て、
・利回り9％以上、
・入居は8割以上
の物件を探します。
「物件選定」については、以下の記事にまとめてありますので、参考にしてください↓
投資用一棟アパート営業ステップ１：売りやすい物件を選定しよう！
収益物件不動産の契約 ステップ２：物件紹介
選定した物件のセールスポイントを最低2つ見つけ、電話やメールで紹介します。
紹介して反応があったお客様とコミュニケーションをとり、いつでも電話ができる関係性にしていきます。つまり優良客の候補です。
以下、電話やメールでのアプローチ例を紹介します。
具体的トーク例）
「融資が９割でて、利回り１０％の物件が出ましたけれど興味ありますか？」
「フルローンで、利回り９％の物件が出ましたけれど、興味ありますか？」
ここでポイントですが、電話の時点ではこちらから属性を聞く事はせず、会った時に聞くようにします。その理由として、お客様は、電話の時点では本当の事を言わない事が多いからです。
実際に会った時に属性を聞き、良さそうなお客様は確保、そうでない場合は除外する。これを日々繰り返して「優良客候補」を増やしていきます。
●電話紹介のやり方
選んだ物件の特徴を2つ見つけ、セールストークを練ります。
電話では20秒以内に2つの特徴を話します。
1回目の電話では、即案内を取ろうとせず紹介している物件に興味が有るのか無いのかを聞きます。
興味があるので、資料を送って欲しいと言わせるまでが1回目の電話の目的です。
2回目の電話では送った資料を見てもらい
「興味があれば現地案内しますがいかがですか？」と聞きます。
「現地案内をして欲しい」と言わせるまでが2回目の電話の目的です。
物件紹介についての詳細は、以下の記事を参照してください↓
投資用一棟アパート営業ステップ２：営業初心者でも物件紹介で成功する方法
収益物件不動産の契約 ステップ３：現地案内
新規反響のお客様や、過去の問合せのお客様に対して選定した物件紹介をして案内が取れたら物件のある最寄り駅か、物件の前で待ち合わせをします。
お客様の家まで迎えに行く事は、しないようにしましょう。「家まで迎えに来い」という偉そうな人は、買う気がない場合が多いのです。本当に良い物件が欲しかったら、営業マンと仲良くするはずです。
現地チェック
案内の30分ぐらい前には現地を見て、マイナスポイントを確認しておきます。
例えば、
・浄化槽のブロワの音
・通路やベランダの雨漏りあと
・ベランダのゴミ
・基礎や外壁の亀裂
・セットバック（建て替えの際に道路に提供する土地面積）
など。
案内時は事前に確認した問題点やマイナスポイントなど、現地を見せながら説明します。そのあと良い点を説明します。悪い点と良い点を踏まえて、総合的に良いのか？悪いのか？営業マンの個人的な意見を言います。
案内の際に聞くこと
●案内のとき最低限聞くことは？
・属性情報（年収、自己資金、既存借入れ）を聞く
・なんでこの物件が見たいと思ったのか？その理由を聞く
・なんで不動産投資をやりたいのか？その理由を聞く（不動産投資が初めての場合）
●属性の聞き方の例文：
年収、自己資金、既存の借入れ状況を教えて頂ければ、お客様に合った銀行を紹介できますが、どうされますか？
または会った時にアンケート用紙を渡して書いてもらう。
※お客様の書く手間を省くため、アンケートではすでに知っている情報（電話番号、メールアドレスなど）の欄は無くす。
お客の絞り込み、除外方法
ステップ１から３までで「望み薄客」は除外して、自分の優良客候補リストを常にクリーニングして、その月に契約する可能性の高い優良客を選定する。
望み薄客である可能性が高いお客様の例（新人営業の場合）
●営業マンをなめている見込客
・素直でない（自分の属性を言わない。案内をドタキャンする。家まで迎えに来いと言う人）。
・反応が遅い（電話に出ない。電話しても折り返してこない。）
●理想や希望が高すぎる見込客
・知識好き（セミナー好き。本をたくさん読んでいる。）で、質問が多すぎる。
・いつでも価格交渉する。
・空室でも高利回り好き。
・収益ビルや事務所、店舗が好き。
・目線が高すぎ（希望条件が多すぎる）
※条件は最大で３つまでが望ましいく、それ以上だと望み薄客である可能性が高い。例えば①融資9割以上、②価格3000万円以下、③利回り10％以上、ここまでならOK。
●新人には難易度の高い見込客
・年収高すぎ（2,000万円以上）
・自己資金多すぎ（5,000万円以上）
※お客さまの方が知識があるので新人では対応できないことが多い。
現金で買うなら、もちろん条件がいくらあっても良いのですが、融資を前提にしていると融資が組めない場合が多く、条件にこだわっている以上買えません。
上記以外でも、「自分が嫌だ」と思うお客様とは付き合わないと決める事も重要です。もし、そういうお客様と付き合ってしまうと毎日、仕事をするのが嫌になり営業効率が非常に悪くなります。付き合いたいお客様とだけ、付き合うよう意識しましょう。
このステップ３「現地案内」について詳細は以下の記事にまとめました↓
収益物件不動産の契約 ステップ４：買付（購入申込み）を取る
「買付」は基本的に満額で取る努力をするのがポイントです。
買付の取り方は、事前に住所と氏名を空欄にした満額の買付用紙を印刷しておいて「この金額でよろしければ、ここに住所と名前をお書きください」とボールペンを差し出します。
※ボールペンをそっと差し出す「アクションクロージング」については、以下の記事を参考にしてください↓
差し出したら無言で待ち、相手が何か言うまで無言を貫く。
我慢できず、お客様に話かけたりしないよう無言には耐える練習をする。
※沈黙のクロージング「サイレントクロージング」については以下の記事を参考にしてください↓
クロージングトーク４位：サイレントクロージング（沈黙のクロージング）
満額で買付をとれば契約となる可能性が非常に高く、交渉が入れば契約になる可能性は10％ぐらいに落ちると思ったほうがよいと思います。
「投資用一棟アパート営業ステップ４：買付（購入申込）で満額を取る方法」については、以下の記事でさらに詳しくまとめていますので、参照してください↓
投資用一棟アパート営業ステップ４：買付（購入申込）で満額を取る方法
それでも価格交渉がある場合は、次のステップ５へ。
収益物件不動産の契約 ステップ５：価格交渉、諸条件をつめる
事前にいくらまで下がるか？発売元の不動産会社に確認しておくことが重要です。
はじめは「価格交渉はきびしいですね」と言っておいた方が無難です。
価格交渉は金額に余裕もってやりましょう。
ギリギリの価格交渉で契約まで、もっていくのは至難の業です。
価格交渉が入ったら、諸条件（境界復元、滞納、その他の問題点）を先に伝え、価格は最後にまとめます。中古の投資物件の場合、先に価格を決めると後から悪い情報（滞納、雨漏りなど）が出て来るので、だいたい失敗します。
●価格をまとめる時の例文：（5,000万円を4,500万円で申込んだ場合）
滞納者１名１ヶ月あり、契約不適合責任（瑕疵担保責任）は無し、現況のままの引渡しなので境界の復元や、新たに測量はしないと言う条件でよろしければ売主様は5,000万円のところを4,700万円で売ると言っていますが、いかがですか？（悪い部分や諸条件を先に言って、価格は最後に伝える）
「投資用一棟アパート営業ステップ５：価格交渉のコツとツボ」については、以下の記事でさらに詳しくまとめていますので、参照してください↓
買付後のやり取りは全て電話でしましょう。
メールはできるだけ使わないのがポイントです。
どうしてですか？
メールを使わない理由についてですが、買付後のやり取りは契約に向けて非常に重要な作業になります。この段階に入ると事前にお客様に対して物件の問題点の説明や、契約内容についての打ち合わせをする必要が出てきます。
契約に向けてお客様はかなり不安になっております。そんな状態のなかで契約の重要な説明をメールでやってしまうと、微妙なニュアンスの違いでうまく伝わらない事があります。またメールのやり取りで勘違いが起きたりして、お客様は更に不安なり「契約をやめたい」または「契約を延期したい」と言ってくる事が多いです。
でも、その内容を電話など口頭で話すと、しっかりお客様の言いたい事や、不安を理解しながら説明できるので、すんなり話しが進み無事に契約となります。
上記の理由があるので、出来るだけメールを使わず、お客様がメールで質問してきても、メールでは返答せず必ず電話で説明します。または電話で1度説明してから確認のためにもう1度、メールで返答します。
あと、この段階になるとお客様が急に電話に出なくなったり「言った言わない、を防ぐために今後のやり取りはメールにしたい」と言ってくるケースがあります。こう言ってくるお客様の場合、だいたい契約前に話が進まなくなりダメになる事が多いです。
これはお客様が、営業マンの事を信用していないのが原因なので、契約になるまでにお客様と信頼関係を構築する必要があります。
信頼関係については以前、書評で書いた「凡人を最強セールスマンに変わる魔法のセールストーク」の第3章に書いてある「5分で信頼関係を築く方法」を参考にするのが良いと思います。
【営業コンサル解説】『売り込まなくても売れる！』でトップセールスの秘訣
収益物件不動産の契約 ステップ６：物件調査のポイント
調査は自分でやりましょう。
調査に行く場所は、物件の現地、市役所、上下水道局、土木事務所などです。
チェックポイントをご説明します。
現地では、
・境界はあるか？
・越境している箇所はないか？
・道路のセットバックがあるか？
・本下水か浄化槽か？
・浄化槽の場合は地上のブロワがちゃんと動いているか？
などをチェックしましょう。
特に、任意売却の物件は
・浄化槽が壊れていないか？
・何年も汲み取っていないため汚泥が側溝にあふれていて苦情がでていないか？
などもチェックしましょう。
また、
・ベランダや通路の天井に雨漏り跡はないか？
・ベランダや庭に大量のゴミやタイヤや自転車が捨てられていないか？
・ゴミの出し方が守られているか？
これらのポイントが良くないと、滞納者がいる事が多いで要注意です。
また、笑っちゃうのですが、勝手に住人が庭を自分専用の畑にしてナスやキュウリやトマトを作っていたり、毎日入居者が庭でゴミを燃やしている物件などもあります。。
こういう物件を契約するのは、新人営業にはちょっとキツイと思いますが、経験を積むことで乗り越えましょう！
収益物件不動産の契約 ステップ７：契約
価格がまとまったら、融資が確定していなくても契約日の設定を売主サイドに促してみましょう。
間違っても「融資がまだ固まっていないので、固まってから契約しましょう」とは言わないでくださいね。こちらサイドで契約までのハードルを上げない事です。。
契約日の設定は金額がまとまったら、なるべく近い日程でやりましょう。
・最長でも１週間以内で設定。
・契約までの時間が長ければ長いほどその契約が流れる可能性は高くなる。
これは実際に経験すると分かると思います。
契約の時は、重要事項説明書や契約書の読み合わせをして質問や聞きたい事は、何もないかを聞いてください。
無ければ、めでたく契約となります。
署名押印する前に「本当にこの物件を契約すると言う事で、よろしいですか？」と聞く。
最後に念を押すのがポイントです。
収益物件不動産の契約：まとめ
以上、新人営業マンが最短で契約するための7ステップですので、参考にしてみてください。
その他の営業手法については、過去の私のコラムに書いてありますし今後のコラムでも紹介していきます。
手紙一枚で１年間に５０件以上売却依頼を取った文章については以下の記事を参照してください↓
不動産営業 手紙：手紙１枚で１年間に５０件以上売却依頼を取った文章
FAXを１枚送るだけで、不動産を売った方法については以下の記事をご覧ください。
不動産 FAX 営業：FAXを1枚送るだけで、不動産を売った方法
「できる営業マンになる方法」は以下の記事にまとめましたのでご覧ください↓
できる営業マン：年収１,０００万以上のトップセールスになる本当の方法
投資用アパート一棟、バリバリ現役営業部長の具体的なテンプレートを公開しました。
以下の記事をご覧ください↓
不動産営業 メール【極秘】テンプレート：投資用アパート一棟、バリバリ現役営業部長の具体例
普通の人でもトップセールスになる唯一の方法は以下の記事を参考にしてください↓
不動産営業のコツ：普通の人でもトップセールスになる唯一の方法【投資用アパート一棟現役店長】
営業未経験の女性、新人でも不動産営業でトップになれるトークは以下の記事を参考にしてください↓
不動産営業 女性 新人 でもトップになれるトーク：「きつい」を「楽しく」爆発的に売れる方法
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