投資用一棟アパート営業ステップ1:関係者が驚いた!トップセールスの物件選定法

 

投資用不動産の仲介営業で、物件の選定方法ってどうするんですか?

 

あなたは、投資用一棟アパート営業の物件選定の方法に悩んでいるはずです。

 

 

店長

 

私は、投資用一棟アパートの営業で、営業未経験の女性

・残業させない

・ゴリゴリ営業させない

・気合・根性必要なし

わずか1年で年収7桁トップセールスに教育・独立させた

 

営業教育日本一

ミリオンセールスアカデミー®︎

台本営業®︎認定コンサルタント
現役店長(営業部長)です。

 

 

 

私の会社には毎年、新入社員が入ってきます。

入って来る理由としては、当社の給与体系や営業方法に魅力を感じての事がメインです。

 

したがって、扱っている商品の知識があったり不動産投資や収益物件に興味がある社員は少ないです。

 

また営業経験も少なく、業界経験は無い人がほとんどです。

 

そんな新人を半年から1年で、月収100万円を稼げるようにするために、営業の流れを簡単な7ステップに分けて教育しております。

 

投資用一棟アパート営業〜7つのステップ〜の「概要」については、以下の記事を参照してください↓

 

収益物件(アパート・マンション)不動産営業マンが最短で契約する超簡単7ステップ

 

投資用一棟アパート営業ステップ

 

 

このなかで、今回は投資用一棟アパート営業の取っ掛かりで一番重要な「スッテプ1:物件選定」についての方法をお伝えします。

 

なんとなく物件を選んでいるうちは、売れるようになりません。どの物件を紹介するかで、成約率が大きく変わります。売れる営業マンは、売りやすい物件を選んでいるのです。

 

投資用一棟アパート営業ステップ1:物件選定について

 

店長

 

不動産仲介業は自社の所有不動産を売るのでは無く、物件を仲介してその手数料で売上を作るため、売る物件が特別、決まっている訳ではありません。

 

ですので、自分が「売りたい物件」や「良いと思った物件」を、お客様に紹介できます。

 

または、先輩社員から「良さそうな物件」を教えてもらいそれをお客様に紹介する作業から始まります。

 

 

 

 

でも、聞く先輩や上司によって、オススメ物件は多種多様で、いったいどれが良いのかよく分かりません。

 

 

 

そうですね。何となくの流れで、営業活動が始まり明確な基準がほとんど無いのです。これだと、営業会社にありがちな「勘」や「感覚的」に物件を選び、それを紹介する事になります。

 

ここで売りにくく、変な物件を選んでしまうと第7ステップの契約まで、なかなか進む事が出来ません。ただでさえ、不動産の営業は難しいのではじめの物件選定を間違えると、なかなか契約できない状況になってしまいます。

 

 

そこで、当社では物件選定に明確な基準をもうけております。

 

物件選定の基本的な基準は、まず「売りやすい物件を選ぶ」事です。

 

 

投資用一棟アパート営業ステップ

投資用一棟アパート営業ステップ1:売りやすい物件とは?

 

売りやすい物件って何ですか?

 

 

店長

 

「売りやすい物件」と言うのは、不特定多数のお客様が買いやすい事で、まずは「融資が出やすい収益物件」となります。

 

 

営業ができない人ほど「どんな物件でも言葉巧みにセールスをして売るのが営業(トップセールス)だ」と思っている事がありますが、実は、そうではありません。

 

「ほかの人では売れなかったけど俺は優秀だから、この物件を売る事ができる。これが営業の醍醐味だ!」こんな事を考えるより、「誰でも売れそうな売りやすい物件」を選んでサッサと売ってしまったほうが簡単です。

 

 

では、「売りやすい物件」である「融資が出やすい物件」について解説します。

 

【融資が出やすい物件とは】

金融機関によって物件の評価基準と、お客様の審査基準が違うので事例を上げるのは難しいですが、一般的には物件価格と土地値が近い物件です。

 

例えば、物件価格3,000万円に対して、アパートを壊してその土地を更地(さらち)にして売った場合、3,000万円前後で売れた成約事例があるとか。

 

そうすると、数年後にアパート経営が失敗したとしても、土地は残り買った値段に近い価格で売れる予想ができるので、安全な投資となります。

 

 

あなたの会社と取引がある金融機関によって融資基準が違います。融資基準を事前に調べましょう。

例)例えば、、、

  国道の内側と外側

  築年数、

  鉄骨なのか、木造なのか?

  利回りが何%なのか?
などにより融資基準が違います。

 

また、営業マンの抱えている顧客によっても融資基準は違います

・どの金融機関がつかえるのか?

・どれぐらいの価格の物件をさがしているのか?

 

このような発想をして、融資基準の相場感を調査する事が重要です。

 

キャリアの長いベテラン社員は、事前に関係性を築いている沢山の顧客を抱えているので、融資の出やすい物件情報を伝えれば、即、契約になる可能性があります。

 

もちろん、新人でも物件情報が出たら、すぐお客様を現地案内して購入申込を早く取れば競争に勝てます。

 

しかし、新人社員は、見込み客を探すところから始める必要があります。

 

そこで、次の選定基準が必要になるのです。

 

投資用一棟アパート営業ステップ1:分かりやすい特徴がある物件

店長

 

「売りやすい物件」で、「融資が出やすい物件」以外の選定基準としては「分かりやすい特徴がある物件」を選ぶ事もあげられます。

 

 

 

分かりやすい特徴の例をあげると

・すごく利回りが高い(例えば、群馬県館林市、価格2000万円、利回り18%)

・すごく土地が大きい(例えば、栃木県宇都宮市、価格3000万円、土地1000㎡)

・すごく駅から近い(例えば、茨城県土浦市、4000万円、荒川沖駅から徒歩2分)

 

 

 

逆に、「分かりにくい特徴」と言うのは実際に現地を見ないと、よく分からなかったりイメージが出来ない事です。

 

例えば、外観がキレイ、街並みがいい、道路付けがいい、など。

または中途半端な特徴が多い。

 

 

例えば

・駅から近い訳でもなく、遠い訳でもない(例えば、埼玉県の北上尾駅より徒歩18分)

・利回りが高い訳でもなく、低い訳でもない(例えば、千葉県の新松戸で利回り8.5%)

・築年数が新しい訳でもなく、古い訳でもない(例えば、神奈川県の田浦駅で築12年)

 

 

実際は、中途半端な特徴しかなくても売れるのですが、お客様に伝えるのが難しい物件なので現物を見せながら説明する必要があります。

 

でも、そもそもお客様を案内に誘い出し現地に連れて来るのが難しいので、次の章で説明する「集客物件」で現地に連れ出して決めてもらう「本命物件」になるかどうかを検討が必要にになります。

 

 

 

「分かりやすい物件」は、他社の営業マンとの競争になりませんか?

 

 

 

 

店長

 

良い質問です。

分かりやすい物件は、価格帯の幅もありますしいろいろなエリアから自分自身が独自で選べるため物件数が非常に多く、必ずしも競争にはなるとは限りません。

 

ですので、

・融資が出やすい物件

・分かりやすい特徴のある物件

が「売りやすい物件」になります。

 

 

 

また、他の営業マンと競争になった場合は、スピード勝負になりますので、「融資の出る・分かりやすい特徴のある物件」を、次章で説明する競争にならないような「単なる集客物件」で呼んで、「本命物件」をご紹介するという発想が必要です。

 

投資用一棟アパート営業ステップ1:集客物件と本命物件

店長

 

専門用語で言いますと集客物件と本命物件という考えがあります。

 

 

集客物件で現地案内に連れ出してついでに、現地を見ないと良さが伝わらない本命物件を紹介し契約するという方法です。

 

集客物件と言うのは、1個や2個の特徴が際立っているが「総合的に見ると劣る部分が多く、売りにくいもの」や、「実際に現地を見るとイマイチなもの」でもOKです。

 

なぜなら、興味の無いお客様に興味を持ってもらい現地へ引っ張って来るのが目的なので。

 

 

単なる集客物件:集客物件だが、本命物件でない物件

■融資は出るけど売れない例:収支が良くない。

例えば金利3.6%のフルローンを組めるが、利回りが8%以下なので儲からない。

 

■融資が出るけど売れない例:物件のメンテナンス状態が悪く見た目がボロい。

そのため買ってから、すぐに修繕費がかかるため売れない。

 

■分かりやすいけど売れない例:融資が出ない、または融資割合が低い物件です。

通常は8割から10割融資を希望するお客様が多いです。

 

 

集客もできて、現地を見なくても良さが分かる物件(かつ、現地を見ても良い物件)は集客物件と本命物件の両方を兼ねているのでどうしても、すぐ売れてしまいます。

 

このような物件は、スピード勝負になってしまい多くの場合、ベテラン営業マンに負けてしまいます。

 

そのため新人のうちは、競争の激しい物件(レッドオーシャン)に挑まず、集客物件と本命物件を使い分けて、競争の少ない物件(ブルーオーシャン)で決めるやり方が望ましいと思います。

 

 

 融資
出にくい出やすい
特徴現地を見ないと分からない×

「本命物件」○

ブルーオーシャン

現地を見なくても分かる「単なる集客物件」×

「集客物件」かつ「本命物件」△

レッドオーシャン

 

 

投資用一棟アパート営業ステップ1:まとめ

新入社員の人や、営業経験の少ない人はまずこの考え方で、進めると成約になりやすいです。

 

 

 

もちろん、お客様からお問合せがあった物件で現地案内を取ってしまい契約を決めるのが一番簡単で理想的ではありますが。

 

収益物件(アパート・マンション)不動産営業マンが最短で契約する超簡単7ステップの「概要」については、以下の記事を参考にしてください↓

 

収益物件(アパート・マンション)不動産営業マンが最短で契約する超簡単7ステップ

 

収益物件(アパート・マンション)不動産営業マンが最短で契約する超簡単7ステップ

 

さらに具体的に営業スキルにご興味がある方は、ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで学んでください。

 

即座に成果を出したいご事情があれば、私も認定講師として所属しているミリオンセールスアカデミー®︎「台本営業®セミナー」で売れる営業台本を作成してみてはいかがでしょうか?

 

あなたに、いつかお会いできる日を楽しみにしています^^

 

営業がニガテで困っている人も、最新の購買心理学で自然にお客様の「欲しい」を引き出すミリオンセールスアカデミー® 台本営業®セミナーについてもっと詳しく見る

 

営業台本・営業トークスクリプト

 

最初に戻る

 

Twitterでもご購読できます

 

営業指導歴21年の専門家が伝授!営業が苦手な人でも、購買心理学で自然に お客様の欲しいを引き出すミリオンセールスアカデミー®︎講座

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

よく読まれている記事