【営業コンサル解説】『売り込まなくても売れる!』でトップセールスの秘訣

 

営業本って多すぎて何を読んでいいか?分からないので、オススメ営業本って何かな?

 

『売り込まなくても売れる!』の内容をズバリ!教えて欲しい

 

あなたは、営業本について悩んでいるはずです。

 

 

店長

 

私は、投資用一棟アパートの営業で、営業未経験の女性

・残業させない

・ゴリゴリ営業させない

・気合・根性必要なし

わずか1年で年収7桁トップセールスに教育・独立させた

 

営業教育日本一

ミリオンセールスアカデミー®︎

台本営業®︎認定コンサルタント
現役店長(営業部長)です。

 

 

営業に関する本は、書店に行くと今も昔もたくさんあります。

 

いろいろ読んできましたが、役立つ本もあれば、役立たない本もあまりした。

売れている本が良い訳でもなく、売れていない本が悪い訳でもありません。

 

この違いは、本の内容と言うよりは「自分の性格」「仕事の状況に合っているか」などと思いますが、私のお勧めは以下の5冊です。

 

 

・『凡人が最強セールスマンに変わる魔法のセールストーク(佐藤昌浩著)』

 

『売り込まなくても売れる(ジャックワース、ニコラスEルーベン著)』

 

・『私はどうして販売外交に成功したか(フランクベドガー著)

 

・『手取り1655円が1850万円になった営業マンが明かす月収1万倍仕事術(大坪勇二著)』

 

・『私の営業法をすべて公開します!(ブライアン・トレーシー著)』

 

この5冊のなかでも、今回は、1番のおすすめをご紹介します。

 

それは、ジャックワース、ニコラスEルーベンの、通称ピンク本。

『売り込まなくても売れる!〜説得いらずの高確率セールス〜(ジャック・ワース(著)、ニコラス・E・ルーベン (著)』(神田昌典先生 監修)です。

 

売り込まなくても売れる!

 

高確率セールスは、全米でもっとも成功しているトップ・セールスパーソン312人を観察・記録した後に考案されたセールス法です。

 

『売り込まなくても売れる!』について、神田先生が「セールスに関して最強の本」と言っておりますが、私もそう思います。

 

この記事では、そのくらい実行するとインパクトが強い『売り込まなくても売れる!』の内容の要約と重要点をお伝えしますので、あなたもトップセールスになりましょう!

 

 

『売り込まなくても売れる!』:超要約

店長

 

『売り込まなくても売れる!』の内容は、売れない営業マンであるサム・イーストマン(主人公)が、WPC(ラップアラウンド・パッケージング社)に転職をして営業マンとして成功していく物語です。

 

主人公のサムがWPCに転職して、教育担当である営業副部長のVP(ビクター・プレストン)に営業同行するところから話は始まります。

 

 

VP(営業副部長)はこわもてのトップ営業かと思いきや、物腰のやわらかなのんびりとした人物です。

 

初めて同行したお客様との商談でも、VPは効果的な売込みをする訳でも無いので主人公のサムは拍子抜けします。

 

しかし、そんなやり取りをしているうちにVPはいつの間にか商談をまとめてしまうので、そこで行われている全く新しいアプローチに興味を持ちます。

 

 

※営業副部長はこんな人物のイメージです^^↓

 

売り込まなくても売れる!

 

 

このアプローチが『売り込まなくても売れる!』のメインコンセプトでもある「高確率セールス」で、会社の経営資源である時間とお金を「望みが薄い見込み客」に無駄に投資せず、効果的に売上げを作る方法です。

 

 

つまり「望みが薄い見込み客」には、

・できるだけ話さず

・できるだけ会わず

・できるだけ見積りも出さず

更に、こちらから注文してくれよう頼む事もせず信頼ができ成約する可能性が高い見込み客に時間をお金をかけて交渉し取引する。

 

 

この「信頼」の部分も重要なポイントで『売り込まなくても売れる!』の中では「信頼と尊敬に値する相手とのみ取引する」と書いてあります。

 

つまり、「見込み客」の基準を自分で決めるのが重要です。

 

「見込み客」の決め方については以下の記事を参考にしてください↓

 

営業の見込み客とは?トップセールスは「見込み客」をこう決めていた!

 

営業の見込み客とは?トップセールスは「見込み客」をこう決めていた!

 

話を戻すと、「高確率セールス」のステップとしては、大きく分けると

 

■ステップ1:発掘

■ステップ2:除外

■ステップ3:満足条件を定める

■ステップ4:信頼関係づくり

■ステップ5:高確率なクロージング

 

の5つになります。

 

物語の舞台になっているのが「パッケージ産業」という馴染みのない業界なので、営業先の社員と営業マンのサムがやり取りしている専門用語が非常に分かりずらいのが難点です。

 

ですので、その業界にいない人は1回を読んだだけでは会話の意味がよく分からない部分が多いですが、それを踏まえても『売り込まなくても売れる!』を読む価値は絶大にあります。

 

 

『売り込まなくても売れる!』第4章:高確率な顧客発掘の電話トーク

店長

 

詳しくは、『売り込まなくても売れる!』を買って読んでもらいたいですが、私が1番重要であり、実際に部下に教えている部分は第4章(高確率な顧客発掘)の電話トークです。

 

顧客発掘の教育担当であるスー・グリーンから主人公がやり方を教わりますが、その電話のかけ方やトークが普通と全く違います。

 

まさに高確率な電話(発掘)です。

 

 

 

 

それは、、、
100文字以内で商品の特徴を淡々としたトークで伝え、
それに興味が有るか無いかを聞きます。

 

 

興味が無い場合はすぐに電話を切り、興味が有る場合には「どうして興味があるのか?」を聞き、状況によりアポイントを取ります。

 

しつこく食い下がらずにすぐに電話を切る事も斬新ですが、「どうして興味があるのか」と更に突っ込んで聞く所も非常に驚く部分です。

 

このやり方を「アパートマンション一棟」の営業に応用した具体的なトークは、以下の記事にまとめたのでご覧ください↓

 

不動産営業 女性 新人 でもトップになれるトーク ②:20秒以内に2つの特徴

 

不動産営業 女性 新人 でもトップになれるトーク:「きつい」を「楽しく」爆発的に売れる方法

 

このようなトークをしている、営業マンはまずおりませんし、お客様にこのように話すのはビビってしまいできない人も多いと思います。

 

『売り込まなくても売れる!』は全部読んで欲しいですが、正直に言いましてこの部分を実行するだけでも成果が変わると思います。

 

『売り込まなくても売れる!』第6章:本音の勝負生む最強の信頼関係

店長

 

『売り込まなくても売れる!』第4章の次に読んで欲しい部分は、第6章(本音の勝負生む最強の信頼関係)で自分のセールススキルを、さらにアップしたい人にお勧めの内容です。

 

 

 

 

売り込まなくても売れる!』第6章より重要点を抜粋↓

 

「商品の話は抜きにして、相手を良く知り尊敬と信頼に値する人物かどうかを判断する。取引を進めるかどうかはその判断しだいだ。」
 

「目指すのは相手の人となりを知ることなので、何が相手を動かすのか?過去の出来事や現在の仕事へのいきさつなどを質問する。コツは心から相手のこと、相手の話に興味を持つこと」

 

もし客との信頼関係がつくれず、人となりを知ることが無ければ、君はその他大勢のセールスパーソンと何ら変わらない、ということになる」

 

「セールスパーソンの役割は、双方ともに満足するビジネスの下地があるかどうかを見極めることに尽きる。結果を出すことに執着しているわけではなく、何かを無理強いするつもりもないと分かると、客はセールスパーソンを信頼し始める。」

 

「相手の言葉そのものよりも、そこににじむ人間性に耳を傾ける。誠意を持ち、率直にものを言い、相手に無理強いする意図もないとき態度にもそれが表れ、相手は君を信頼する」

 

信頼できない相手、こちらを信頼しない相手とは絶対に取引してはいけない」

 

「ひたすら聞く。相手が個人的な事情を聴いてくるということは、こちらに信頼を置いているということ」

 

 

数ある営業本の中で、お客様との信頼関係について書いているケースは非常に少ないです。

 

普通は「こう言われたら、こう切り返す」などのテクニック的な事が多いと思います。

 

この章をしっかり理解すれば、お客様との関係が良くなり、より売りやすくなります。

 

 

『売り込まなくても売れる!』:まとめ

店長

 

私の中では、『売り込まなくても売れる!』第4章は見習い営業向けの「初級編」で、第6章はベテラン営業向けの「上級編」と位置付けております。

 

時間がある人は、『売り込まなくても売れる!』の本を何度も繰り返し読めばセールススキルがアップし、トップセールスになる日は、そう遠くないと思います。

 

しかし、時間の無い人はこの本の内容を1つでも実行に移す事が成果につながるので、出来る部分からやってみて下さい。

 

そのまま真似をして、やるのもお勧めですが自分の業界や、自分なりの言い回しに変えて実践し、改善していくのも良いと思います。

 

想像とは違う、お客様の反応が返ってくる事でしょう。

 

私の書いた記事については以下のリンクをクリックしてあなたもトップセールスになりましょう↓

 

https://million-sales.com/?cat=175

 

 

 

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