『売り込まなくても売れる！（神田昌典 監修）』：現役トップ営業解説

あなたは、営業本について悩んでいないでしょうか。

 

 

大丈夫です！

 

 

営業に関する本は、書店に行くと今も昔もたくさんあります。

 

いろいろ読んできましたが、役立つ本もあれば、役立たない本もあまりした。売れている本が良い訳でもなく、売れていない本が悪い訳でもありません。

 

この違いは、本の内容と言うよりは「自分の性格」「仕事の状況に合っているか」などと思いますが、私のお勧めは以下の5冊です。

 

 

 

この5冊のなかでも、今回は、1番のおすすめをご紹介します。

 

それは、ジャックワース、ニコラスＥルーベンの、通称ピンク本。

『売り込まなくても売れる！〜説得いらずの高確率セールス〜（ジャック・ワース（著）、ニコラス・Ｅ・ルーベン （著）』（神田昌典 監修）です。

 

 

高確率セールスは、全米でもっとも成功しているトップ・セールスパーソン312人を観察・記録した後に考案されたセールス法です。

 

『売り込まなくても売れる！』について、神田先生が「セールスに関して最強の本」と言っておりますが、私もそう思います。

 

この記事では、そのくらい実行するとインパクトが強い『売り込まなくても売れる！』の内容の要約と重要点をお伝えしますので、あなたもトップセールスになりましょう！

 

 

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『売り込まなくても売れる！』：超要約

 

VP（営業副部長）はこわもてのトップ営業かと思いきや、物腰のやわらかなのんびりとした人物です。

 

初めて同行したお客様との商談でも、VPは効果的な売込みをする訳でも無いので主人公のサムは拍子抜けします。

 

しかし、そんなやり取りをしているうちにVPはいつの間にか商談をまとめてしまうので、そこで行われている全く新しいアプローチに興味を持ちます。

 

 

※営業副部長P（ビクター・プレストン）はこんな人物のイメージです＾＾↓

 

 

 

このアプローチが『売り込まなくても売れる！』のメインコンセプトでもある「高確率セールス」で、会社の経営資源である時間とお金を「望みが薄い見込み客」に無駄に投資せず、効果的に売上げを作る方法です。

 

 

 

 

この「信頼」の部分も重要なポイントで『売り込まなくても売れる！』の中では「信頼と尊敬に値する相手とのみ取引する」と書いてあります。

 

つまり、「見込み客」の基準を自分で決めるのが重要です。

 

「見込み客」の決め方については以下の記事を参考にしてください↓

 

営業の見込み客とは？トップセールスは「見込み客」をこう決めていた！

 

営業の見込み客とは？トップセールスの「見込み客」発見法はこれだ！

 

話を戻すと、「高確率セールス」のステップとしては、大きく分けると

 

 

の5つになります。

 

物語の舞台になっているのが「パッケージ産業」という馴染みのない業界なので、営業先の社員と営業マンのサムがやり取りしている専門用語が非常に分かりずらいのが難点です。

 

ですので、その業界にいない人は1回を読んだだけでは会話の意味がよく分からない部分が多いですが、それを踏まえても『売り込まなくても売れる！』を読む価値は絶大にあります。

 

『売り込まなくても売れる！』第４章：高確率な顧客発掘の電話トーク

詳しくは、『売り込まなくても売れる！』を買って読んでもらいたいですが、私が1番重要であり、実際に部下に教えている部分は第4章（高確率な顧客発掘）の電話トークです。

 

顧客発掘の教育担当であるスー・グリーンから主人公がやり方を教わりますが、その電話のかけ方やトークが普通と全く違います。

 

まさに高確率な電話（発掘）です。

 

 

 

 

興味が無い場合はすぐに電話を切り、興味が有る場合には「どうして興味があるのか？」を聞き、状況によりアポイントを取ります。

 

しつこく食い下がらずにすぐに電話を切る事も斬新ですが、「どうして興味があるのか」と更に突っ込んで聞く所も非常に驚く部分です。

 

 

『売り込まなくても売れる！〜説得いらずの高確率セールス〜（ジャック・ワース（著）、ニコラス・Ｅ・ルーベン （著）』（神田昌典 監修）

 

• こちらはプロテクション保険代理店のジョン・ボードマンです。政府の医療保障が利かない高齢者福祉施設の介護費用、それに見合った在宅介護費用をカバーする長期介護保険を扱っています。ご加入を希望なさいますか？
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• こちらはスティ・セーフ安全教育カンパニーのジェーン・ルイスです。職場の内外の事故率をおよそ六五%削減する安全教育を行います。こういったサービスをご希望なさいますか？

 

 

不動産営業 女性 新人 でもトップになれるトーク ②：２０秒以内に２つの特徴

 

不動産営業 女性 新人 でもトップになれるトーク：「きつい」を「楽しく」爆発的に売れる方法

 

このようなトークをしている、営業マンはまずおりませんし、お客様にこのように話すのはビビってしまいできない人も多いと思います。

 

『売り込まなくても売れる！』は全部読んで欲しいですが、正直に言いましてこの部分を実行するだけでも成果が変わると思います。

 

『売り込まなくても売れる！』第６章：本音の勝負生む最強の信頼関係

『売り込まなくても売れる！』第4章の次に読んで欲しい部分は、第6章（本音の勝負生む最強の信頼関係）で自分のセールススキルを、さらにアップしたい人にお勧めの内容です。

 

 

『売り込まなくても売れる！』第６章より重要点を抜粋↓

 

 

 

数ある営業本の中で、お客様との信頼関係について書いているケースは非常に少ないです。

 

普通は「こう言われたら、こう切り返す」などのテクニック的な事が多いと思います。

 

この章をしっかり理解すれば、お客様との関係が良くなり、より売りやすくなります。

 

 

 

 

トップ営業と見込み客の理想の関係性「医者と患者の関係性」とは↓

 

仕事が取れて成約する自己紹介：トップ営業が重視する「医者と患者の関係性」とは

 

仕事が取れて成約する自己紹介：トップ営業が重視する「医者と患者の関係性」とは

『売り込まなくても売れる！』：まとめ

私の中では、『売り込まなくても売れる！』

・第4章は見習い営業向けの「初級編」

・第6章はベテラン営業向けの「上級編」

と位置付けております。

 

時間がある人は、『売り込まなくても売れる！』の本を何度も繰り返し読めばセールススキルがアップし、トップセールスになる日は、そう遠くないと思います。

 

しかし、時間の無い人はこの本の内容を１つでも実行に移す事が成果につながるので、出来る部分からやってみて下さい。

 

そのまま真似をして、やるのもお勧めですが自分の業界や、自分なりの言い回しに変えて実践し、改善していくのも良いと思います。

 

想像とは違う、お客様の反応が返ってくる事でしょう。

 

私の書いた記事については以下のリンクをクリックしてあなたもトップセールスになりましょう↓

 

https://million-sales.com/?cat=175

 

 

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      あなたにいつかお会いできる日を、楽しみにしています＾＾

       

       

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