投資用一棟アパートの営業で「価格交渉」の方法がわかりません。
あなたは、価格交渉の方法について悩んでいるはずです。
私は、投資用一棟アパートの営業で、営業未経験の女性を
・残業させない
・ゴリゴリ営業させない
・気合・根性必要なし
わずか１年で年収７桁トップセールスに教育・独立させた
台本営業®︎認定コンサルの現役店長（営業部長）です。
不動産取引で価格交渉は付き物です。
前回の「買付」の時にも書きましたが、
・売主に、事前にいくらまで価格交渉できるか聞いておく事
・聞けたとしても聞けないにしても、買主には「価格交渉はきびしいそうだ」と言っておくのが無難
です。
投資用一棟アパート営業ステップ４：買付（購入申込）で満額を取る方法については以下の記事を参考にしてください↓
投資用一棟アパート営業ステップ４：買付（購入申込）で満額を取る方法
今回は、５つ目のステップ「価格交渉」です。
投資用不動産の仲介営業価格交渉をまとめるコツとツボは、ズバリ「価格を最後まで決めない」ことです。価格交渉は話を進める順番が非常に重要ですので、分かった情報からドンドン伝えるのではなく、伝える順番を考えなら、進めて行きましょう。そうすれば上手く行きます。
この記事で、価格交渉のツボとコツを体得してください。
目次
価格が下がる雰囲気を出さない
お客様は出来るだけ、低い金額で買いたいのです。
万が一、「価格が下がりそうだ」と言ってしまったり、価格が下がる雰囲気を出したりしてしまうと、想像以上に低い金額を言ってくる人が多いです。
また、「交渉するのは無料（ただ）だから、ダメ元で言ってしまえ！」と思っている人もいます。
不動産投資の書籍や、ネットの情報などで「大幅な指値が通った」とか「鬼のような価格交渉」が上手く行った話などの影響もあります。この話の多くは、もともとスゴク高い値段で出ていた物件が大幅な価格交渉をして、適正な価格まで下がったと言うだけです。
でもこの情報を知った人は「何回も交渉をすればいつか下がるのではないか？」と誤解をしておりますので、このあたり注意をしましょう。
あと、あまりにも大幅な価格交渉をしてしまうと、売主様がヘソを曲げて「その人には絶対売りません」となるケースもあります。
このような事が実際に起こり、買いたくても買えなくなってしまう可能性を言っておけば無理な価格交渉をしてくる人が減ります。
価格を決定する前に、諸条件を決定しよう
価格が下がる雰囲気を出さずに、次にする重要なことは、「諸条件を決定」していくことです。
買付をもらい価格交渉の段階になると、お客様も営業マンも、価格をすり合わせる事に集中しがちです。
しかし、価格のすり合わせをする前にまたは、価格のすり合わせをしながら「諸条件を決定」して行く作業をして下さい。
契約をまとめるには、価格はもちろんですが、それ以上に、諸条件を決定して行く事が重要となります。
とくに中古の収益物件の場合、契約までに決めなくてはいけない条件や確認事項がたくさんあります。
例えば
・境界の明示はどうするか？
・プロパンガス会社は引き継ぐのか？
・契約不適合条件は負うのか負わないのか？
・滞納している部屋の処理をどうするか？
・退去が出た場合の修繕費用はだれが持つのか？
など。
先に価格を決めてしまうと「悪い条件」が出たらどうなるか？
普通の住宅や分譲マンションと違い、中古の収益物件は現在賃貸中であり、外観は経年劣化しています。また、賃貸中の部屋の室内は見れません。それに契約の話しが進んでくると、だいたい、悪い情報が出て来ます。
普通なら価格交渉をして、売主と買主が合意すれば、そのまま契約となります。例えば、3,000万円で出ている物件を2,800万円で申込み2,900万で折り合えば、それで契約となります。
しかし、収益物件の場合は価格を2,900万円と決まってから、
・実は滞納者がいます
・実は雨漏りしています。
・実はガスは設備債務の50万円も引継ぎです。
など、買う人に不利な条件が次々出て来ます。
そすると、買主さんは「それならもう100万円下げてくれ！」と再度、価格交渉が始まります。
これに対して、売主さんは「この条件があるから3,000万円を2,900万円に下げたんだ！」となり結局、交渉は決裂する訳です。
収益物件の取引ではこのようなケースが非常に多いので、こうならない為に、価格の話しは必ず最後に持ってきます。
悪い部分や諸条件を先に言って、価格は最後に伝える
仮に、初めに買主さんから買付をもらい価格交渉をして上記のように2,900万で売主さんから了解をもらったとしてもその事はすぐには伝えず、そのほかの諸条件が揃うのを待ちましょう。
交渉がはじまり2，3日ぐらいであれば、よほどせっかちな買主さんでない限り、価格の返事をしなくても問題は無いと思います。
この2，3日の間に、第6ステップの「物件調査」をしたり、売主の仲介会社から物件のマイナスポイントを集めておきます。
そしてだいたい出そろったら、この下の例文のようにマイナスポイントと一緒に、価格の返答もします。
例文：（3,000万円を2,800万円で申込んだ場合）
１ヶ月の家賃滞納をしている人が1名おり、売主様の契約不適合責任は無し。
現況のままの引渡しなので境界の復元や、新たに測量はしないと言う条件でよろしければ、売主様は3,000万円のところを2,900万円で了解して頂きましたが、いかがですか？
（悪い部分や諸条件を先に言って、価格は最後に伝える）
このように伝えれば、交渉が長引いたり一度まとまった交渉が再度、始まったりする事は少ないです。
地ならしが終わっている物件
もちろん、2,800万円なら買うけど2,900万円なら買いませんとアッサリ交渉が終了する事もありますが、交渉が終了した場合は、別のお客様に紹介すれば物件のマイナスポイントがすでに分かっているのでアッサリ決まる事が多いです。
このような作業が終わっている物件を「地ならしが終わっている物件」と呼んでおり価格がいくらまで下がるのかも、正確に分かっているので次のお客様に紹介する時は、金額に余裕をもって交渉する事ができます。
ただし、金額がいくらまで下がるか分かっていても絶対にいくらまで下がるか、言わないようにしましょう。
なぜなら3,000万円の物件を2,900万円まで下がると言ってしまうと、お客様は2,900万円が定価だと思いこみます。2,900万円が交渉のスタートになり、そこから100万円や200万円下がった2,800万円とか2,700万円で申込を入れて来ます。
しかし売主さんは、あくまで3,000万円がスタートなので価格差が大きく、交渉はまとまりません。
そうならない為に、はじめから「価格は全く下がりません」と言っておけば「ダメ元で100万円だけ値下げ交渉してくれませんか？」となります。そうすれば2,900万円で簡単に決まる訳です。
投資用一棟アパート営業ステップ５：まとめ
価格交渉は話を進める順番が非常に重要ですので、分かった情報からドンドン伝えるのではなく、伝える順番を考えなら、進めて行きましょう。そうすれば上手く行きます。
ぜひお試しください。
以上が、価格交渉の進め方でした。
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https://million-sales.com/?cat=175
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