反論処理「高い!」対処法:トップセールス8つのステップ

「クロージングの最後で「高いなぁ~」と言われて失注してしまったんです」

「お客様から『高い!』と言われて何も言えなくなってしまいました」

あなたは、「高い」と言われた時の反論処理(反論解決)に悩んでいるはずです。

 

 

加賀田
営業がニガテの人でも、最新の購買心理学で、自然にお客様の「欲しい!」を引き出す! 営業指導歴19年(2018年現在)営業コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

商談の最後にお客様から「高いよ!」と、言われて失注した時ありましたよね。

 

そのような時にどうするか?

事前に考えていないと、せっかくの商談が決まりません。

 

見込み客に「高い!」と言われたら、「トップセールスの8つのステップ」で成約しましょう!

 

 

反論処理 高い

1、反論処理「高い!」対処法:商談の前半に戻ろう!

「高いですね、、」と言われた時の大前提ですが、

お客様から「高い」と言われた時は、商談の前半がおかしいのです。

 

例えば、

ベルトコンベアーでの製造工程を想像してください。

 

ある工程で不良品が見つかったらどこをチェックしますか?

 

そうですね。

前の工程がおかしいのです。

 

この考え方は、営業の基本です。

前工程に遡って、問題箇所を修正しましょう!

 

ですので、「魔法の杖」のようなうまい応酬話法で切り抜けようと考えるのではなく、

商談・プレゼンの前半ヒアリング段階にさかのぼって考えるのが基本です。

 

商談・プレゼンの前半に遡るということは、

「お客様が真に欲しているのは何か?」再度、ヒアリングに戻る

ということです。

 

単純に、「お客様の希望・要望」と「商品・サービス」があっていない可能性があります。

再度、丁寧にヒアリングをし直してください。

 

反論処理,高い

 

2、反論処理「高い!」対処法:本気度を試されている!

次に重要なのが、あなたの心構えです。

 

あなたは、お客様から「高いなぁ〜」と言われて、すぐ諦めていませんか?

 

このバカさ加減は、「恋愛」で考えれば、一目瞭然です。

 

 

例えば、このように彼氏から言われたら彼女としてどう思われます?

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーーー

 

女性
私のこと、ホントに好きなの?

 

男性
んー(無言)

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーーー

 

女性からしたら、びっくりですよね!

しっかり、口説いてほしいじゃないですか!

 

このように口説いてほしいと思います。

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーーー

 

女性

私のこと、ホントに好き?

遊びじゃないの?

 

 

男性

大好きだよ!

君のこと、ホントに大好きだよ!

 

ーーーーーーーーーーーーーーーー

 

お分かりですよね。

 

お客様は、「あなたが、本気かどうか?」無意識的にか、試している場合があります。

 

つまり、お客様は、あなたの

■会社に対する自信

■商品に対する自信

■職業に対する自信

■自分に対する自信

 

を、試しているのです。

ですから、熱心に口説かなければなりません。

 

営業でお客様に「高い」と言われた時

 

3、反論処理「高い!」対処法:見込み客の定義を決めていますか?

お客様から、「検討します、、、」と言われて、凹んでクロージングを終了したり、反論解決(反論処理)できなかったりする原因は、「見込み客の定義」を決めていないことにあるかもしれません。

 

そのお客様が、プレゼンをすべき見込み客でなければ、クロージングを終了して良いのです。

 

 

しかし、見込み客であれば、しっかり、反論解決(反論処理)する習慣をしていないと、負け癖がついて、クロージングをしなくなってしまいます。

 

ですから、ご自身がクロージングすべき「見込み客の定義」を事前に決めておく必要があるのです。

 

例えば「コーチ・コンサル」の見込み客の定義の例は、
1、支払い能力があるか?
2、先生と生徒の関係性(※素直かどうか?)
3、素頭が良いか?
4、エネルギー(心身)
5、コミュニケーション力があるか?

です。

 

見込み客の定義を曖昧にして、あなたの商品・サービスが必要がないすべての方にプレゼンしてしまうと自分や会社やサービスに自信・誇りが持てず、必要な人にもおすすめすることがなくなります。

 

しかし、条件を満たした方には、しっかりとプレゼンして顧客になってもらわないと負け癖をつけることになります。

 

あなたの商品・サービスをオススメする見込み客の定義を決めていますか?

 

反論処理:高い

 

4、反論処理「高い!」対処法:あなたのミッション(使命)は?

「見込み客の定義」を決めてオススメする人を決めているなら、次に、もっと重要なことがあります。

 

 

あなたのミッションは何ですか?

あなたの商品・サービスを世に広めなければいけない理由はなんですか?

 

 

もし、その思い(ミッション)が強ければ、お客様から「NO」を受けて、どんなにあなたが嫌な思いをしても、お客さんが、提案を採用するかどうかは別として、ミッションに基づきご説明されるはずなのです。

 

 

あなたのミッションは何ですか?

 

 

それを、考え続けることにより、あなたが説明すること・ご紹介することに誇りを持てるはずなのです。 

 

営業反論解決

 

5、反論処理「高い!」対処法:「決断が美徳」と思っていますか?

お客様に決断を促すために、そもそもあなたは「ご自分が決断する習慣」がありますか?

 

分かりやすく、ご説明すると、

日常生活で、ご自身が決断していますか?

「決断することが美徳」と思っていますか?

 

ご自身が決断しないで、流された生活をしていると、

当たり前ですが、お客様に決断を促すことはできません。

 

 

わかりやすい例ですと、何人かで食事をする機会があったとします。

その時に、「何を食べるか?」何気なく一緒にいる人にいつも、決断を委ねていたとします。

 

相手に関する思いやりは必要ですが、あなたの決断する癖がつきません。

 

些細なことで構わないので、「相手を巻き込むくらいの決断」を日常で実施しましょう。

 

あなたが「決断は当たり前」と心の底から思っていなければ、相手が決断することはありません。逆に、自分が決断する癖がつけば、相手に決断を促すことができます。

 

反論解決

 

6、反論処理「高い!」対処法:メリット言い換えトーク

それでは、具体的にトークを考えましょう!

 

僕が、実際に企業に営業コンサルに入って、売上が前月比200%以上になった(前月の過去案件も成約)方法をお伝えします。

 

それは、「商品の特徴を伝える」のではなく、商品の「メリット」を「分かりやすく印象的」に伝えることなのです。

 

 

例えば、僕の体験をお伝えしますね。

 

先日、動画編集用にノートPCを購入しました。

値段は、約40万円です。

 

ノートPCにしては、高くないですか?

 

販売員の方の説明で逆に、迷ってしまったので、動画作成編集の専門家に、

その場で電話で相談しました。

 

 

そうしたら、このように言われたんですね。

 

 

動画作成編集の専門家

加賀田さん、それは、ただのPCではないんです。

動画編集の専門機器なんです。

最高の動画編集のプロを雇ったと思ってください。

 

加賀田さんも、一流のプロフェッショナルなら

機器も一流をそろえてください。

 

 

 

お客様から「高いよ」と言われたとき

 

すごいトークですよね。

さすがです。落とされました^^

 

 

これは、実は、トップセールスのトークです。

 

僕が指導している「メリットの言いかえ」のテクニックです。

 

普通の営業であれば、

商品の特徴あれでもない、、、」「こうでもない、、、」と説明しがちです。

 

しかし、お客様が知りたいのは自分にとっての「分かりやすい」「メリット」です。

 

例えば、人材紹介ビジネスであれば、リクナビなどのWEB求人サイトで2週間掲載で150万円ぐらいかかります。

 

―――――――――――――

 

社長
150万か~。高いな~。

 

営業マン

そうですね~。

高いと思われるかもしれませんね。

 

社長!

これは、普通の求人募集ではないんです。

社長の右腕を探すものなんです!

-------------------

 

どう思われました?

 

社長の右腕、つまり、会社を支え、発展させ、右肩上がりに売上を上げてくれる

そんな逸材が、150万で見つかったら「むちゃくちゃ」安いですよね。

 

もちろん、お客様のメリットを伝えた後は、商品の特徴を説明する必要があります。

 

重要なので繰り返します。

 

お客様から「高い!」と言われたら、商品の特徴をくどくど説明するのではなく、

あなたの商品の価値を

■お客様のメリットとして

■分かりやすく

■印象的に

伝えてください!

 

私たちは、皆、自分のことにしか興味はないのです。

そのことをお忘れなく。

 

成約率は格段にあがりますよ。

 

 

7、反論処理「高い!」対処法:サンドイッチ話法

メリット言いかえ話法」のように、例えを使って話すのではなく、

お客様の利点(メリット)を直接に再度伝え、金額に対する抵抗感をなくす話法に

サンドイッチ話法があります。

 

お客様
高いな~

 

営業マン

そうですね~(共感する)。

他の商品と比べて、高いな~とお感じになるかもしれません。

 

先ほど、お客様のお話しをお伺いしておりまして

お客様の御関心は、価格がすべてですか?

 

お客様
いや、違うよ。

 

営業マン
そうですよね、、、。

 

ここから、お客様のメリットを話し、

再度、金額提示。

 

—————————–

 

ポイントは、商品を使うメリットにお客様の焦点を合わせることで、

金額に対する抵抗感をなくすことなのです。

 

サンドウィッチのように金額をお客様のメリットではさみこめばいいんです

カンタンですよね。成約率は格段にあがりますよ。

 

営業でお客様から「高い」と言われたら

 

8、反論処理「高い!」対処法:商品の寿命トークとは?

古典的なやり方商品の寿命トーク)を学びましょう!

 

これは、商品寿命の長さを出すことで、

■お得感

■費用対効果

■コストパフォーマンスの良さ

を感じてもらうことです。

 

例として、私が「ベルルッティ」という靴屋さんで40万の靴を購入した時のお話をします。

 

クロージング決めて ベルルッティ 靴2

 

——————————

 

ベルルッティ販売員
こちらの靴は、40万円になります。

 

(高いな~)

 

ベルルッティ販売員

この靴は、大切に手入れをしていただき長く使って頂くものです。

40年は持ちますよ。

 

 

 

(確かに、そうだな、、そう考えると、40万円÷40年 =1万/年。コスパ良いかも、、

チャールズ皇太子も、John Lobb を20歳のときから40年以上も使っているって有名だもんな。

本当に良い靴は、長く持つんだよな。)

 

 

営業で「高い」と言われたとき

 

 

■チャールズ皇太子のJohn Lobbには無数の補修用バッチ

 

営業で「高い」と言われたとき!

 

【出典元 redingote

 

 

 

そうですね!

 

買いましょう!

 

 

——————————

 

商品寿命の長さに広げて、「点」を「線」にみせる方法です。

同じように、自社商品を比較しても良いですね。

 

■商品A

50万円で寿命5年 = 年10万円

 

■商品B

100万円で寿命20年 = 年5万円

 

商品Aは、初期投資は安く済みますが、また、5年後、再投資をしなくてはなりません。

どちらかを選んで頂く話法をつかう※2者択一話法と、ストレスなく成約に至ります。

 

あなたの商品・サービスでお使いください。

成約率は格段にあがります。

 

9、反論処理「高い!」対処法:まとめ

クロージングの最後で「高い!」の反論処理8つのステップを学びました。

 

 

他の「反論処理」については、

【反論処理】「検討します」を切り返そう!断り文句対処4つのステップ!」を

クリックして、対処できるようにしておいてくださいね。

 

反論処理

 

 

あなたがどんな時でも、僕は、あなたのそばにいてあなたを応援しています。

忘れないでくださいね。

 

さらに具体的に営業スキルにご興味がある方は、僕のメール講座にご登録ください!

即座に成果を出したいかたは、営業セミナーにご出席くださいね。

 

あなたに、いつかリアルでお会いできる日を楽しみにしています^^

 

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