反論処理「高い!」対処法:トップセールスの超簡単8つのステップ

 

クロージングで「高いなぁ~」と言われて失注してしまったんです。

 

お客様から『高い!』と言われて何も言えなくなってしまいました。


『お金がない』『高いですね』と言われた時の違いがよく分からない。

 

あなたは「高い・お金がない」と言われた時の反論処理(反論解決)に悩んでいるはずです。

 

商談の最後にお客様から「高いな〜」と、言われて失注した時ありましたよね。

 

「そのような時にどうするか?」事前に考えていないと、せっかくの商談が決まりません。

 

 

こんにちは!私は、

加賀田

 

営業がニガテの人でも、

最新の購買心理学で、

自然にお客様の「欲しい!」を引き出す!

ミリオンセールスアカデミー®

台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

 

そもそも、「高いですね、、」と見込み客に言われた時と、「お金がないんです、、」と言われた時の違いを明確にしていますか?

 

曖昧な思考からは、曖昧な結果しか生まれません。

 

高いですね、、お金がないんです、、と見込み客に言われた時の切り返しを考えましょう!

 

反論処理 高い

 

反論処理:「高いですね」と「お金がない」は違う

加賀田

 

そもそも、「高いですね」と「お金がない」の違うのです!

 

まず、「高いですね、、」と言われた時は、「価格に見合う商品サービスの価値がわからない」という意味の可能性があります。

 

一方、「お金がないんです、、」と言われた時は、「支払い能力がないんです。」「支払えるかどうか自信がないんです」という意味の可能性があります。

 

ですので、反論処理(反論解決)のトークが違うのです!

 

 

 

 

なるほど!

そうなんですね!

 

曖昧に考えていました!

 

 

 

加賀田

 

もちろん、お客様が、明確に言葉を使っていない可能性もあります。

 

ですから、「高いですね。」と言われた時も「支払い能力がない」場合もあります。

 

それではまず、「高いですね、、」と言われた場合を考えて見ましょう。

 

 

反論処理 高い

 

反論処理:「高いですね」と言われた時の2つのケース

加賀田

 

「高い」と言われた時は、「総額が高い」と思われている場合と、「月々の支払い額が高い」と思われている場合があります。

 

ですので、ストレートに「高いと思われてらっしゃるのは、総額ですか?それとも、月々のお支払いですか?」と聞いてみましょう。

 

 

反論処理 高い

 

加賀田

 

「総額が高い」と思われている場合は、

1)予算感がずれている

2)商品・サービスの価値が分からない

3)お客様の金銭感覚とずれている

場合があります。

 

 

1)予算感がずれている
「商品・サービスが市場でどれくらいなのか?」を説明し、「予算感」を知っていただきましょう。

あなたの商品・サービスが適正価格だと言うことを認識してもらうのです。

 

例えば、あなたが「乗馬の派遣サービス」の営業をしていたとします。
一般的なサービスではないので、顧客としては予算観がありません。

「提示された金額が適性なのか?」分からないのです。

 

ですので、「詳細な見積もり表」を提出したり、「他の顧客がどれくらいで実施したのか?(実績)」などを提示して予算観を知ってもらう必要があるのです。

 

 

2)商品・サービスの価値が分からない
商品・サービスの価値が伝わっていない可能性があります。

 

再度、顧客のニーズをヒアリングして顧客のニーズにあった商品説明を実施しましょう!!

 

 

3)お客様の金銭感覚とずれている

分かりやすく極端な例で説明すると、小学1年生と40才の「金銭感覚」は違います。

 

あまりに「金銭感覚」がずれているようでしたら、低価格の商品・サービスがあれば、それを提供しましょう。

 

 

反論処理 高い

 

加賀田

 

「月々の支払いが高い」と思われている場合は、

1)「月々の支払いができない」

2)「月々の支払いが高い」

と思っている場合があります。

 

 

両者ともまずは、顧客のニーズを引き出し、商品・サービスを購入したい気持ちを高め、購入意欲を確認しましょう!

 

そして、その後、、

 

1)「月々の支払いができない」

「支払いをどのようにしたら、できるか?」無駄な出費を抑える方法などを具体的に一緒に考えましょう。

 

 

2)「月々の支払いが高い」

「月々に支払う額が商品サービスに見合っていない」と思われています。

商品サービスの価値を説明しましょう。

 

 

反論処理 高い

 

 

反論処理:「お金がない」

加賀田

 

それでは、「お金がない」を攻略しましょう!

 

「お金がない」と言われた時は、「総額を払うお金がない」と思われている場合があります。

 

 

 

そうなんですね!

 

そうすると、「月々の金額なら払うことができる可能性がある」ということですね!

 

 

加賀田

 

そうなんです!

スルドイですね^^

 

あなたの商品サービスを、「月々払い」などの分割で支払うことができれば、「分割金額を提示」しましょう!

 

その後は、前の章での「月々の金額が高い」と思われてる場合と同じです。

両者とも、まずは、商品・サービスを購入したい気持ちを確認しましょう。

 

 

■ステップ1:商品サービスの価値を高める

「月々に支払う額が商品サービスに見合っていない」と思われている可能性があります。

商品・サービスの価値を説明しましょう。

 

 

■ステップ2:ニーズを確認する

商品・サービスの価値を理解してもらったら、次は、商談の前半に戻り、ニーズを深堀りしましょう。

「あなたの商品・サービスがない状態だと、お客様は、どのような不都合があるのか?」丁寧にヒアリングするのです。

 

 

■ステップ3:無駄な費用を抑えるか?

商品・サービスの価値が分かり、その商品・サービスの必要性を認識していただいたら、「支払いをどのようにしたら、できるか?」無駄な出費を抑える方法などを具体的に一緒に考えましょう。

 

加賀田

 

「お金がない」さらに詳しくは、以下の記事をお読みください↓↓

 

 

 

反論処理(検討切り返しトーク)「お金がない」

 

 

【反論処理】「検討します」を切り返そう!断り文句対処4つのステップ!

反論処理「高い!」対処法その1:商談の前半に戻ろう!

加賀田

 

「高いですね、、」と、見込み客から言われた時の大前提をお話します。

 

お客様から「高い」と言われた時は、、、、商談の「前半」がおかしいのです。

 

 

 

 

それは、どういうことですか?

 

 

加賀田

 

例えば、ベルトコンベアーでの製造工程を想像してください。

 

 

反論処理,高い

 

加賀田

 

ベルトコンベアーのある工程で不良品が見つかったとします。

 

どこをチェックしますか?

 

 

 

前のラインに戻ります!

 

 

加賀田

 

そうですね^^

さすがです!

 

前の工程がおかしいのです。

この考え方は、営業の基本です。

 

前工程に遡って、問題箇所を修正しましょう!

 

商談・プレゼンの前半「ヒアリング段階」にさかのぼって考えるのが基本です。

 

魔法の杖」のようなうまい応酬話法で切り抜けようと考えないでください。

 

商談・プレゼンの前半に遡るということは、「お客様が真に欲しているのは何か?」再度、ヒアリングに戻るということです。

 

単純に、「お客様の希望・要望」と「商品・サービス」があっていない可能性があります。

 

再度、丁寧にヒアリングをし直してください。

 

 

反論処理「高い!」対処法その2:本気度を試されている!

加賀田

 

反論処理で、次に重要なのが、あなたの「心構え」です。

 

 

 

心構え??

ですか???

 

 

 

加賀田

 

あなたは、お客様から「高いなぁ〜」と言われて、すぐ諦めていませんか?

このバカさ加減は、「恋愛」で考えれば、一目瞭然です。

 

例えば、このように彼氏から言われたら彼女としてどう思われます?

ケースAとケースBの2つのケースで見てみましょう。

 

 

 

■ケースA

女性

 

私のこと、ホントに好きなの?

 

 

営業でお客様に「高い」と言われた時

 

男性

 

んー、、。

(無言)

 

 

 

 

加賀田

 

女性からしたら、びっくりですよね!

しっかり、口説いてほしいじゃないですか!

 

このように口説いてほしいと思います。

 

 

 

■ケースB

女性

 

私のこと、ホントに好き?

 

 

 

男性

 

大好きだよ!

 

 

 

女性

 

遊びじゃないの?

 

 

男性

 

君のこと、ホントに大好きだよ!

 

 

加賀田

 

お分かりですよね^^

恋愛であれば、当たり前のやりとりです。

 

 

 

分かりました!

彼女とこういうやりとり、よくあります^^

 

 

 

加賀田

 

営業も同じように心理ですから、「反論」とはお客様が「あなたが、本気かどうか?」を、意識的にか、無意識的にか試している場合があるのです

 

つまり、お客様は、あなたの

■会社に対する自信

■商品に対する自信

■職業に対する自信

■自分に対する自信

 

を、試しているのです。

ですから、熱心に口説かなければなりません!

 

営業マンに必要な「4つの自信」は以下の記事を参考にしてください↓

 

 

【秘密】トップセールスの7つの営業マインドセットとは?

 

【秘密】トップセールスの7つの営業マインドセットとは?

 

反論処理「高い!」対処法その3:見込み客の定義を決めていますか?

加賀田

 

反論処理「高い!」の対処法その3は「見込み客」の定義です。

 

お客様から、「検討します、、、」と言われて、凹んでクロージングを終了したり、反論解決(反論処理)できなかったりする原因は、「見込み客の定義」を決めていないことにあるかもしれません。

 

そのお客様が、プレゼンをすべき見込み客でなければ、クロージングを終了して良いのです。

 

 

 

 

わかるような、、。

わからないような、、。

 

 

 

加賀田

 

見込み客であれば、しっかり、反論解決(反論処理)する習慣をしていないと、負け癖がついて、クロージングをしなくなってしまいます。

 

ですから、ご自身がクロージングすべき「見込み客の定義」を事前に決めておく必要があるのです。

 

 

例えば「コーチ・コンサル」の見込み客の定義の例は、

1、支払い能力があるか?
2、先生と生徒の関係性(※素直かどうか?)
3、素頭が良いか?
4、エネルギー(心身)
5、コミュニケーション力があるか?


です。

 

 

加賀田

 

見込み客の定義を曖昧にすると、あなたの商品・サービスが必要がないすべての方にプレゼンしてしまうことになりますよね。

 

 

 

 

はい。

 

 

加賀田

 

自分や会社やサービスに自信・誇りが持てず、無理にお勧めすることになります。

 

そうすると、結局、決まらないのです。

 

 

 

 

なるほど!

分かってきました!

 

 

 

加賀田

 

しかし、見込み客の条件を満たした方には、自信を持ってオススメすることができます。


そして、一所懸命お話しするので、成約する確率が高まります

 

逆に、しっかりとプレゼンして顧客になってもらわないと負け癖をつけることになりますよね。

 

 

反論処理:高い

 

加賀田

 

あなたの商品・サービスをオススメする見込み客の定義を決めていますか?

 

さらに詳しい「見込み客」の定義については、以下の記事を参考にしてください↓

 

 

見込み客の見つけ方:トップセールスは「見込み客」をこう決めていた!

 

見込み客の見つけ方:トップセールスは「見込み客」をこう決めていた!

 

反論処理「高い!」対処法その4:あなたのミッション(使命)は?

加賀田

 

さて、反論処理「高い!」の対処法その4です。

 

「見込み客の定義」を決めてオススメする人を決めたら、次に、重要なことをお伝えします。

 

 

 

なんでしょう!

 

 

加賀田

 

あなたのミッション(使命・天命)は何ですか?

あなたの商品・サービスを世に広めなければいけない理由はなんですか?

 

 

 

営業反論解決

 

加賀田

 

もし、あなたの思い(ミッション)が強ければ、お客様から「NO」を受けて、どんなにあなたが嫌な思いをしても、お客さんが、提案を採用するかどうかは別として、ミッションに基づきご説明されるはずなのです。

 

 

※ミリオンセールスアカデミー®︎ 台本営業®︎研修 ミッションクロージング練習例↓↓

 

 

加賀田

 

あなたのミッションは何ですか?

 

それを、考え続けることにより、あなたが説明すること・ご紹介することに誇りを持てるはずなのです。 

 

ミッションクロージングについては、以下の記事を参考にしてください↓

 

 

 

ミッションクロージング・ミッショントーク

 

クロージング トーク ランキング:トップセールスのトップ13!

 

反論処理「高い!」対処法その5:「決断が美徳」と思っていますか?

加賀田

 

さて、反論処理「高い!」対処法その5も、「マインド」編ですが、とても重要です。

 

 

 

 

それって、なんですか!

 

 

 

加賀田

 

お客様に決断を促すために、そもそもあなたは「ご自分が決断する習慣」がありますか?

 

 

 

 

それって、どういうことですか?

 

 

 

加賀田

 

分かりやすくご説明すると、あなたは日常生活で、ご自身が決断していますか?

 

「決断することが美徳」と思っていますか?

 

 

ご自身が決断しないで、流された生活をしていると、当たり前ですが、お客様に決断を促すことはできません。

 

 

わかりやすい例ですと、何人かで食事をする機会があったとします。

その時に、「何を食べるか?」何気なく一緒にいる人にいつも、決断を委ねていたとします。

 

相手に関する思いやりは必要ですが、あなたの決断する癖がつきません。

 

些細なことで構わないので、「相手を巻き込むくらいの決断」を日常で実施しましょう。

 

あなたが「決断は当たり前」と心の底から思っていなければ、相手が決断することはありません。

逆に、自分が決断する癖がつけば、相手に決断を促すことができます。

 

 

 

なるほど!

分かりました!

 

小さなことでも、日常生活で決断する習慣をつけます!

そうすることで、お客様にも、決断を自然に促せるのですね!

 

 

 

反論解決

 

反論処理「高い!」対処法その6:メリット言い換えトーク

加賀田

 

反論処理「高い!」の対処法その6は、具体的な反論処理のトークです!

 

 

 

 

はい!

楽しみです!

 

 

 

加賀田

 

私が、実際に企業に営業コンサルに入って、売上が前月比200%以上になった(前月の過去案件も成約)方法をお伝えします。

 

それは、「商品の特徴を伝える」のではなく、商品の「メリット」を「分かりやすく印象的」に伝えることなのです。

 

 

 

 

ドキドキします!

 

 

加賀田

 

^^

まず、私の体験をお伝えしますね。

 

先日、動画編集用にノートPCを購入しました。

値段は、約40万円です。

 

ノートPCにしては、高くないですか?

 

 

 

 

はい。

高いです、、。

 

 

加賀田

 

販売員の方の説明で逆に、迷ってしまったので、動画作成編集の専門家に、その場で電話で相談しました。

 

そうしたら、このように言われたんですね。

 

 

 

動画作成編集の専門家

 

加賀田さん、それは、ただのPCではないんです!

 

動画編集の専門機器なんです。

 

「最高の動画編集のプロを雇った」と思ってください。

 

加賀田さんも、一流のプロフェッショナルなら機器も一流をそろえてください。

 

 

 

 

お客様から「高いよ」と言われたとき

 

 

すごいトークですよね。

シビれます^^

 

 

加賀田

 

落とされました^^

これは、実は、トップセールスのトークです。

 

僕が指導している「メリットの言いかえ」のテクニックです。

 

普通の営業であれば、商品の特徴をあれでもない、、、」「こうでもない、、、」と説明しがちです。

 

しかし、お客様が知りたいのは自分にとっての「分かりやすい」「メリット」す。

 

例えば、人材紹介ビジネスであれば、リクナビなどのWEB求人サイトで2週間掲載で150万円ぐらいかかります。

 

 

 

■求人採用広告のトップセールスのトーク

社長

 

150万か~。

高いな~。

 

 

営業マン

 

そうですね~。

一見すると、高いと思われるかもしれませんね。

 

社長!

これは、普通の求人募集ではないんです!

 

社長の「右腕」を探すものなんです!

 

 

 

加賀田

 

どう思われました?

 

社長の「右腕」、つまり、「会社を支え、発展させ、右肩上がりに売上を上げてくれる」。

そのような逸材が、150万で見つかったら「むちゃくちゃ」安いですよね。

 

もちろん、お客様のメリットを伝えた後は、商品の特徴を説明する必要があります。

 

重要なので繰り返します。

 

 

お客様から「高い!」と言われたら、「商品の特徴」をくどくど説明するのではなく、あなたの商品の価値をお客様のメリットとして

■分かりやすく

■印象的に

伝えてください!

 

私たちは、皆、自分のことにしか興味はないのです。

そのことをお忘れなく。

 

成約率は格段にあがりますよ。

 

顧客提供価値については以下の記事を参考にしてください↓

 

 

 

顧客提供価値とは?購買体験とは?顧客が真に求めているものを売ろう!

 

顧客提供価値とは?購買体験とは?顧客が真に求めているものを売ろう!

 

反論処理「高い!」対処法その7:サンドイッチ話法

加賀田

 

反論処理「高い!」対処法その7は「サンドイッチ話法」です。

 

「メリット言いかえ話法」のように、例えを使って話すのではなく、お客様の利点(メリット)を直接に再度伝え、金額に対する抵抗感をなくす話法が「サンドイッチ話法」です。

 

では、実際に見てみましょう。

 

 

 

■サンドイッチ話法

お客様

 

高いな~。

 

 

営業マン

 

そうですね~(共感する)。

他の商品と比べて、高いな~とお感じになるかもしれません。

 

先ほど、お客様のお話しをお伺いしておりましてお客様の御関心は、価格がすべてですか?

 

 

お客様

 

いや、違うよ。

 

 

営業マン

 

そうですよね、、、。

 

 

→ ここから、お客様のメリットを話し、再度、金額提示。

 

 

加賀田

 

ポイントは、商品を使うメリットにお客様の焦点を合わせることで、金額に対する抵抗感をなくすことなのです。

 

サンドウィッチのように金額をお客様のメリットではさみこめばいいんです

カンタンですよね。

 

成約率は格段にあがりますよ。

 

 

営業でお客様から「高い」と言われたら

 

反論処理「高い!」対処法その8:商品の寿命トークとは?

加賀田

 

それでは、反論処理「高い!」対処法その8、古典的なやり方「商品の寿命トーク」学びましょう!

 

これは、商品寿命の長さを出すことで、

■お得感

■費用対効果

■コストパフォーマンスの良さ

を感じてもらうことです。

 

例として、私が「ベルルッティ」という靴屋さんで40万の靴を購入した時のお話をします。

 

 

クロージング決めて ベルルッティ 靴2

 

 

ベルルッティ販売員

 

こちらの靴は、40万円になります。

 

 

 

(高いな~)

 

 

ベルルッティ販売員

 

この靴は、大切に手入れをしていただき長く使って頂くものです。

40年は持ちますよ^^

 

 

 

 

 

(確かに、そうだな、、そう考えると、40万円÷40年 =1万/年。

コスパ良いかも、、

 

チャールズ皇太子も、John Lobb を20歳のときから40年以上も使っているって有名だもんな。

本当に良い靴は、長く持つんだよな。)

 

 

 

営業で「高い」と言われたとき

 

 

 

そうですね!

買いましょう!

 

 

■チャールズ皇太子のJohn Lobbには無数の補修用バッチ↓

 

営業で「高い」と言われたとき!

 

【出典元 redingote

 

加賀田

 

商品寿命の長さに広げて、「点」を「線」にみせる方法です。

同じように、自社商品を比較しても良いですね。

 

■商品A

50万円で寿命5年 = 年10万円

 

■商品B

100万円で寿命20年 = 年5万円

 

商品Aは、初期投資は安く済みますが、また、5年後、再投資をしなくてはなりません。

どちらかを選んで頂く話法をつかう※2者択一話法と、ストレスなく成約に至ります。

 

あなたの商品・サービスでお使いください。

成約率は格段にあがります。

 

 

 

反論処理(反論解決)基礎について

加賀田

 

「反論処理(反論解決)」の基礎については「【反論処理】「検討します」を切り返そう!断り文句対処4つのステップ!」をクリックして、対処できるようにしておいてくださいね。

 

 

【反論処理】「検討します」を切り返そう!断り文句対処4つのステップ!

 

反論処理「高い!」対処法:まとめ

加賀田

 

クロージングの最後で「高い!」の反論処理のステップを学びました。

 

 

あなたがどんな時でも、僕は、あなたのそばにいてあなたを応援しています。

忘れないでくださいね。

 

さらに具体的に営業スキルにご興味がある方は、ミリオンセールスアカデミー®︎メール講座にご登録ください!

即座に成果を出したいかたは、台本営業®︎セミナーにご出席くださいね。

 

あなたに、いつかリアルでお会いできる日を楽しみにしています^^

 

 

 

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