反論処理「高い！」対処法：トップセールスの超簡単８つのステップ

クロージングで「高いなぁ～」と言われて失注してしまったんです。

お客様から『高い！』と言われて何も言えなくなってしまいました。

『お金がない』と『高いですね』と言われた時の違いがよく分からない。

私は、営業がニガテの人も、最新の購買心理に基づく営業台本（トークスクリプト）で、自然にお客様の「欲しい！」を引き出し成約率８０％！

『営業は台本が９割（きずな出版）』著者
アマゾン新着ランキング一位、紀伊國屋 大手町店 総合・ビジネスランキング一位、紀伊國屋 梅田本店 ビジネスランキング一位 、第十刷増刷（２０２２年４月現在）

営業教育日本一 ミリオンセールスアカデミー®主宰

台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。

そもそも、「高いですね」と「お金がない」の違うのです！

まず、「高いですね、、」と言われた時は、「価格に見合う商品サービスの価値がわからない」という意味の可能性があります。

一方、「お金がないんです、、」と言われた時は、「支払い能力がないんです。」「支払えるかどうか自信がないんです」という意味の可能性があります。

ですので、反論処理（反論解決）のトークが違うのです！

もちろん、お客様が、明確に言葉を使っていない可能性もあります。

ですから、「高いですね。」と言われた時も「支払い能力がない」場合もあります。

それではまず、「高いですね、、」と言われた場合を考えて見ましょう。

「高い」と言われた時は、「総額が高い」と思われている場合と、「月々の支払い額が高い」と思われている場合があります。

ですので、ストレートに「高いと思われてらっしゃるのは、総額ですか？それとも、月々のお支払いですか？」と聞いてみましょう。

「総額が高い」と思われている場合は、

１）予算感がずれている

２）商品・サービスの価値が分からない

３）お客様の金銭感覚とずれている

場合があります。

「月々の支払いが高い」と思われている場合は、

１）「月々の支払いができない」

２）「月々の支払いが高い」

と思っている場合があります。

対法人営業の場合も「高い」と言われたときは、「高い」という言葉の意味を明確にすることが必要です。

明確にしないと、対処（反論処理・反論解決）できないからです。

法人の「高い」という反論は、大きく分けると以下の３つです。

いずれの場合も、どのように考えているのか？明確にすることで対処できます。

それでは、「お金がない」を攻略しましょう！

「お金がない」と言われた時は、「総額を払うお金がない」と思われている場合があります。

そうなんです！

スルドイですね＾＾

あなたの商品サービスを、「月々払い」などの分割で支払うことができれば、分割金額を「先に」提示しておきましょう！

その後は、前の章での「月々の金額が高い」と思われてる場合と同じです。

両者とも、まずは、商品・サービスを購入したい気持ちを確認しましょう。

「お金がない」さらに詳しくは、以下の記事をお読みください↓↓

「高いですね、、」と、見込み客から言われた時の大前提をお話します。

お客様から「高い」と言われた時は、、、、商談の「前半」がおかしいのです。

例えば、ベルトコンベアーでの製造工程を想像してください。

ベルトコンベアーのある工程で不良品が見つかったとします。

どこをチェックしますか？

そうですね＾＾

さすがです！

前の工程がおかしいのです。

この考え方は、営業の基本です。

前工程に遡って、問題箇所を修正しましょう！

商談・プレゼンの前半「ヒアリング段階」にさかのぼって考えるのが基本です。

「魔法の杖」のようなうまい応酬話法で切り抜けようと考えないでください。

商談・プレゼンの前半に遡るということは、「お客様が真に欲しているのは何か？」再度、ヒアリングに戻るということです。

単純に、「お客様の希望・要望」と「商品・サービス」があっていない可能性があります。

再度、丁寧にヒアリングをし直してください。

反論処理で、次に重要なのが、あなたの「心構え」です。

あなたは、お客様から「高いなぁ〜」と言われて、すぐ諦めていませんか？

このバカさ加減は、「恋愛」で考えれば、一目瞭然です。

例えば、このように彼氏から言われたら彼女としてどう思われます？

ケースAとケースBの２つのケースで見てみましょう。

私のこと、ホントに好きなの？

女性からしたら、びっくりですよね！

しっかり、口説いてほしいじゃないですか！

このように口説いてほしいと思います。

私のこと、ホントに好き？

遊びじゃないの？

お分かりですよね＾＾

恋愛であれば、当たり前のやりとりです。

営業も同じように心理ですから、「反論」とはお客様が「あなたが、本気かどうか？」を、意識的にか、無意識的にか試している場合があるのです。

つまり、お客様は、あなたの

■会社に対する自信

■商品に対する自信

■職業に対する自信

■自分に対する自信

を、試しているのです。

ですから、熱心に口説かなければなりません！

営業マンに必要な「４つの自信」は以下の記事を参考にしてください↓

反論処理「高い！」の対処法その３は「見込み客」の定義です。

お客様から、「検討します、、、」と言われて、凹んでクロージングを終了したり、反論解決（反論処理）できなかったりする原因は、「見込み客の定義」を決めていないことにあるかもしれません。

そのお客様が、プレゼンをすべき見込み客でなければ、クロージングを終了して良いのです。

見込み客であれば、しっかり、反論解決（反論処理）する習慣をしていないと、負け癖がついて、クロージングをしなくなってしまいます。

ですから、ご自身がクロージングすべき「見込み客の定義」を事前に決めておく必要があるのです。

見込み客の定義を曖昧にすると、あなたの商品・サービスが必要がないすべての方にプレゼンしてしまうことになりますよね。

自分や会社やサービスに自信・誇りが持てず、無理にお勧めすることになります。

そうすると、結局、決まらないのです。

しかし、見込み客の条件を満たした方には、自信を持ってオススメすることができます。

そして、一所懸命お話しするので、成約する確率が高まります。

逆に、しっかりとプレゼンして顧客になってもらわないと負け癖をつけることになりますよね。

あなたの商品・サービスをオススメする見込み客の定義を決めていますか？

さらに詳しい「見込み客」の定義については、以下の記事を参考にしてください↓

さて、反論処理「高い！」の対処法その４です。

「見込み客の定義」を決めてオススメする人を決めたら、次に、重要なことをお伝えします。

あなたのミッション（使命・天命）は何ですか？

あなたの商品・サービスを世に広めなければいけない理由はなんですか？

もし、あなたの思い（ミッション）が強ければ、お客様から「NO」を受けて、どんなにあなたが嫌な思いをしても、お客さんが、提案を採用するかどうかは別として、ミッションに基づきご説明されるはずなのです。

あなたのミッションは何ですか？

それを、考え続けることにより、あなたが説明すること・ご紹介することに誇りを持てるはずなのです。 

ミッションクロージングについては、以下の記事を参考にしてください↓

さて、反論処理「高い！」対処法その５も、「マインド」編ですが、とても重要です。

お客様に決断を促すために、そもそもあなたは「ご自分が決断する習慣」がありますか？

分かりやすくご説明すると、あなたは日常生活で、ご自身が決断していますか？

「決断することが美徳」と思っていますか？

ご自身が決断しないで、流された生活をしていると、当たり前ですが、お客様に決断を促すことはできません。

わかりやすい例ですと、何人かで食事をする機会があったとします。

その時に、「何を食べるか？」何気なく一緒にいる人にいつも、決断を委ねていたとします。

相手に関する思いやりは必要ですが、あなたの決断する癖がつきません。

些細なことで構わないので、「相手を巻き込むくらいの決断」を日常で実施しましょう。

あなたが「決断は当たり前」と心の底から思っていなければ、相手が決断することはありません。

逆に、自分が決断する癖がつけば、相手に決断を促すことができます。

反論処理「高い！」の対処法その６は、具体的な反論処理のトークです！

私が、実際に企業に営業コンサルに入って、売上が前月比200％以上になった（前月の過去案件も成約）方法をお伝えします。

それは、「商品の特徴を伝える」のではなく、商品の「メリット」を「分かりやすく印象的」に伝えることなのです。

＾＾

まず、私の体験をお伝えしますね。

先日、動画編集用にノートPCを購入しました。

値段は、約４０万円です。

ノートPCにしては、高くないですか？

販売員の方の説明で逆に、迷ってしまったので、動画作成編集の専門家に、その場で電話で相談しました。

そうしたら、このように言われたんですね。

落とされました＾＾

これは、実は、トップセールスのトークです。

僕が指導している「メリットの言いかえ」のテクニックです。

普通の営業であれば、商品の特徴を「あれでもない、、、」「こうでもない、、、」と説明しがちです。

しかし、お客様が知りたいのは自分にとっての「分かりやすい」「メリット」です。

例えば、人材紹介ビジネスであれば、リクナビなどのWEB求人サイトで2週間掲載で150万円ぐらいかかります。

１５０万か～。

高いな～。

どう思われました？

社長の「右腕」、つまり、「会社を支え、発展させ、右肩上がりに売上を上げてくれる」。

そのような逸材が、150万で見つかったら「むちゃくちゃ」安いですよね。

もちろん、お客様のメリットを伝えた後は、商品の特徴を説明する必要があります。

重要なので繰り返します。

お客様から「高い！」と言われたら、「商品の特徴」をくどくど説明するのではなく、あなたの商品の価値をお客様のメリットとして

■分かりやすく

■印象的に

伝えてください！

私たちは、皆、自分のことにしか興味はないのです。

そのことをお忘れなく。

成約率は格段にあがりますよ。

顧客提供価値については以下の記事を参考にしてください↓

反論処理「高い！」対処法その７は「サンドイッチ話法」です。

「メリット言いかえ話法」のように、例えを使って話すのではなく、お客様の利点（メリット）を直接に再度伝え、金額に対する抵抗感をなくす話法が「サンドイッチ話法」です。

では、実際に見てみましょう。

高いな～。

いや、違うよ。

ポイントは、商品を使うメリットにお客様の焦点を合わせることで、金額に対する抵抗感をなくすことなのです。

サンドウィッチのように金額をお客様のメリットではさみこめばいいんです。

カンタンですよね。

成約率は格段にあがりますよ。

それでは、反論処理「高い！」対処法その８、古典的なやり方「商品の寿命トーク」学びましょう！

これは、商品寿命の長さを出すことで、

■お得感

■費用対効果

■コストパフォーマンスの良さ

を感じてもらうことです。

例として、私が「ベルルッティ」という靴屋さんで４０万の靴を購入した時のお話をします。

こちらの靴は、４０万円になります。

この靴は、大切に手入れをしていただき長く使って頂くものです。

40年は持ちますよ＾＾

商品寿命の長さに広げて、「点」を「線」にみせる方法です。

同じように、自社商品を比較しても良いですね。

■商品A

50万円で寿命5年　＝ 年１０万円

■商品B

100万円で寿命20年 ＝ 年5万円

商品Aは、初期投資は安く済みますが、また、5年後、再投資をしなくてはなりません。

どちらかを選んで頂く話法をつかう※2者択一話法と、ストレスなく成約に至ります。

あなたの商品・サービスでお使いください。

成約率は格段にあがります。

「反論処理（反論解決）」の基礎については「【反論処理】「検討します」を切り返そう！断り文句対処４つのステップ！」をクリックして、対処できるようにしておいてくださいね。