営業マン契約キャンセル止め(防止策)魔法の一言3つのコツと4つの盲点

キャンセル止め

 

 

本記事はこんな方におすすめです。

 

キャンセルになってしまいました、、。どうすればいいのでしょう?

 

・キャンセル止めの具体的なトークを知りたい!

 

 

読者(あなた)の悩み

せっかく契約になったのに、入金されなかった、、。

 

ガンバって契約したのに、クーリングオフの連絡が来てしまった、、。

契約後、入金がなくお客様と連絡が取れなくなった。

あなたは、「契約後のキャンセル」について悩んでいませんか?

 

 

 

加賀田裕之
加賀田裕之
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台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。

 

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せっかく、頑張って契約したのに契約のキャンセルが出ると、一気に疲れてしまいます。

 

契約のキャンセルが意味することはキャンセル件数×単価 =「損した金額」なのです。

 

逆に言うと、キャンセルを防止するだけで「あっという間に売上アップ」します。

 

この記事であなたに、

1)なぜ、契約キャンセルが発生するのか?顧客心理を理解しよう!

2)契約「直後」のキャンセル止め(キャンセル防止策)とは?

3)契約「後」のキャンセル止め(キャンセル防止策)!

4)契約のキャンセルを防止する4つの盲点とは?

についてお伝えします。契約キャンセルを防止して売上アップしましょう!

 

 

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なぜ、契約キャンセル止めが必要?お客様の心理状態は?

キャンセル止め

一度キャンセルになった契約をひっくり返すのは難しいよ、、、

もし、あなたが契約後にキャンセルがなかったとしても「従業員・部下」教育に必須です!

 

私が営業会社で駆け出しの頃は、契約のキャンセルが発生すると「契約書の回収」に行かされました。

 

キャンセルの電話を自分が受ければ、再度お客様の気持ちを持ち直して契約にすることは可能です。

 

キャンセル止め

 

しかし、自分でキャンセルの連絡を受けられなかった場合は、ほとんどひっくり返すこと(再契約)は、難しくなります。

 

つまり、キャンセルになってしまいます。

 

 

契約がキャンセルになると、バカな上司から

契約書、回収してこい!
バカ上司
バカ上司

とお客様の家に向かわせられました。あなたももしかしたら、ご経験あるかもせんね。

 

あまりにもバカらしく、惨めだったので、昔の刑事ドラマの刑事のように、「アンパン」と「牛乳」を買って、ドラマの「刑事」になりきって、お客様の家に行きました。

 

ガスメーターと電気のメーターの回転数で在宅かどうか確認し、不在であればお客様が家に帰ってくるまで近くの公園で真夜中まで待っているという「恐ろしく非効率なこと」をしました。

 

 

そんなことをして、もしお客様と話ができたとしても、お客様の気持ちがひっくり変えることはありません。

 

ですので、自分が営業マネージャーになってからは、キャンセル止め」を商談の中にマニュアル化しました。

 

キャンセル止め 張り込み

 

 

お客様が契約をキャンセルする心理を理解しよう!

加賀田 裕之
加賀田 裕之
「キャンセル止め」を学んだことありますか?

「購買心理上」、商談で契約終了した後で「絶対、忘れてはいけないこと」があります。

お客様は、

この契約は正しかったのか?
お客様
お客様

契約終了後迷われるのです。

これだけで、カンの良いあなたはすでに「ピン」ときたかもしれません。

 

クロージング後に必須の「キャンセル止め」の必要性をご理解いただくために、別の例でご説明します。

 

突然ですが、、あなたは、「スカイダイビングをしたことありますか?」

 

キャンセル止め

 

私は20代後半のとき、ハワイでスカイダイビングをしました。

 

街から車で1時間くらいの飛行場まで行って、飛行機の離陸を待つんです。すると、滑走路横の小屋で、わざわざハワイで遠方の飛行場まで来たのに、ひとり「ぶるぶる震えて」いた日本人がいたんです。

 

 

キャンセル止め 震える男性
 

彼は、結局、最後まで飛びませんでした。

 

多分、、彼の心境は

■恐怖心 :51%

■好奇心 :49%

だからだったんです。

 

当時、スカイダイビングで飛んだ私の心境は、、

■恐怖心 :49%

■好奇心 :51%

ぐらいだと思います。

 

 

何が言いたいのか?

 

 

クロージングも同じように、それくらいなあやふや感情に支配されることもありうるんです。

 

契約するか契約しないかの差は、わずか1~2%の違いの場合もあるということです。

 

下のグラフを見てください。受験勉強の時に、良く教えられるグラフです(笑)

「クロージング後はエビングハウスの忘却曲線を忘れるな!」

 

 

営業マンはキャンセル止めをしよう!

 

人間の記憶は、指数関数的に減少します!!

 

■20分後には42%を忘れ、

■1時間後には56%を忘れ、

■1日後には74%を忘れ、

■1週間後には77%を忘れ、

てしまいます!

 

分かり易く言えば、あなたが、お客様にあんなに熱心にプレゼンしたのに、お客様は、「あっ」という間にあなたの説明を忘れてしまいます。

 

お客様は、あなたのプレゼンを「あっ」という間に忘れて、逆に

この契約は正しかったのか?
お客様
お客様
と、、迷われます。

つまり、

どうしようかな、やっぱり、キャンセルしようかな…。
お客様
お客様
思われるわけです。

 

恋愛で考えれば「キャンセル止め」はカンタンにわかる!

しつこいようですが、契約後の不安な心理状況を別の例で説明させていただきます。

 

契約後のお客様の心理状態を「結婚心理」で例えると、「マリッジブルーの状態」です。

つまり、婚約後「この人と、ホントに結婚して、良いの?」と迷うわけです。

 

 

営業後のキャンセル止めとマリッジブルー
 

ですので、プレゼン後に、必ず、しなければいけないことがあります。

 

「キャンセル止め」です。

 

これをしないと、せっかくの契約が、キャンセルになってしまうかもしれません。

 

 

恋愛心理」で例えます。分かりやすさを優先して「ストレート過ぎる表現」になりますが、ご了承ください。

 

あなたが女性の立場でお考えください。

 

例えば、好きな男性と男女の関係になった後、男性がすぐに全く別のことをしだしたら、着替えてどっか行ってしまったら、すぐにシャワーを浴びに行ってしまったら、スマホをいじりだしたら、、、

 

女性としたらどう思いますか?

 

この人は、本当に私のことを愛してくれているのか?
と、疑問に思いませんか?

 

キャンセル止め

 

 

 

「腕枕をして、頭を撫でて、愛を語ってもらいたい」と思いませんか?

 

キャンセル止め

 

 

同じように、契約終了後、すぐに、あなたが帰ってしまったら、お客様は、

この営業マンは、ただ契約したいだけだったんだ。ただ、売りたいだけだったんだ!

お客様
お客様

 

 

と思うかもしれません。

 

 

購買心理」は「恋愛心理」と似ています。

 

デートが終わって、連絡がなかったら、あなたが女性の立場としたら、

もしかしたら、彼は、遊びだったのかも?

 

 

と不安に思うかもしれませんよね。

 

一方、デート後の帰宅途中、「今日は、楽しかったよ!」等のメール・LINEが来れば、「愛されてる!」って思いませんか?

 

恋愛に置き換えて御説明しましたが、キャンセル止めをする必要性を実感されましたよね!!

 

キャンセル止め LINE

 

では次の章で、

1)契約「直後」

2)契約「後」

にする「キャンセル止め」の具体的方法をお伝えします。

 

 

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契約「直後」のキャンセル止め(キャンセル防止策)とは?

契約防止の為のキャンセル止めは

■ステップ1:契約「直後」に実施

■ステップ2:契約「後」に実施

2段階あります。

 

契約「直後」にするキャンセル止めは4ステップです。

 

 

■ステップ1:親密な関係性を再構築。

 世間話で緊張感をほぐそう!     

 

■ステップ2:ドリームトーク

 商品を使用した後、お客様の人生・生活・経済がどのように変わるか?熱く語ろう!

 

■ステップ3:安心してもらおう!

 次のアポイントを取り、フォロー体制に安心してもらおう!

 

■ステップ4:課題・宿題を出そう!

 商品・サービスを使い始めて、課題・宿題を出そうとするとキャンセルを忘れる!

 

 

 

キャンセル止め

 

契約「直後」にするキャンセル止めステップ1は「雑談!」

では、まず、「契約直後のキャンセル止め」は何をすれば良いのか?

 

「あなたとお客様が契約終了後、どのような状態になっているか?」想像してみてください!!

 

結構な「緊張状態」にあると思います。

 

ですので、、、一度、世間話をすることによって、この緊張感のある関係性をなごませる必要があるんです。

 

ちょっと、意外かもしれないですね。

契約直後の関係性は、「営業マン」「お客様」になっています。

それを世間話をすることによって、「親しい友人」のような関係性に戻す、ということです。

 

「これは意外!」とか、「そんなこと必要あるの?」とか、「簡単、簡単、、」とか、思うかもしれません。

 

実は、結構難しいんですね。

 

 

例えば、富裕層に話題を振る場合、彼ら彼女らに合わせた話題を振る必要があります。あなたが、社会経験もない若いビジネスパーソンだったら、難しく感じるかもしれません。

 

若い女性に話題を振る場合は、ファッションなど女性が興味がある話題を振る必要があります。あなたが、おじさんだったら、若い女性の興味のあることを話すのは、大変かもしれないですよね。

 

ポイントは、あなたがお客様に話を振った時に、お客様が話を膨らませることができるような話題のチョイスをしてください。

時間としては、2~3分で結構です。

 

そして、ここで、一度リセットして、次の2つ目の超絶ステップに移動するんです。

次のステップに移る為に、これは、必要なんです(笑)。

 

キャンセル止め 世間話

 

契約「直後」のキャンセル止めステップ2「ドリームトーク」

次のステップは、あなたの商品・サービスを使用して「お客様の人生・生活・経済状態がどのように好転するか?メリットを膨らませてお伝えするということです。

 

これは、ヒアリング中にお聞きしたお客様の一番興味を示した点をお伝えするということです。

 

例えば、「ビジネスを一緒にしましょう!」という商品・サービスでしたら、投資回収のもとをすぐ回収しましょうね!とか、みんなで豊になりましょうね!とか、

 

結婚情報サービスでしたら、「愛は出会いの数で決まりますよね。私が、沢山の方との出会いの数をサポートしますので、〇〇さんも、どんどん、積極的に会っていきましょう!幸せになりましょうね!!

 

 

など、あなたの商品・サービスを使って、お客様の「人生・生活・経済」状態がどのように変わるか?

「ドリーム」を語ってください!

 

 

 

恋愛心理」で比較すると分かり易いですよね。

 

あなたが女性だとして考えてみてください。

 

男女の関係になった直後、男性が寝物語で、

〇〇ちゃん、スポーツ観戦好きなんだ!じゃ、一緒に、スポーツ観に行きたいね~
とか、
〇〇ちゃん焼肉すきなんだ~、そしたら、今度、焼肉とか食べに行こうね~。
とか、「この人と付き合ったら、今後楽しそうだな!」幸せになることをイメージさせてくれたらどうでしょう?

 

女性からしたら、「遊びじゃないんだな」「本気で、好きなんだな」と思うのではないでしょうか。

 

 

 

お客様は商品・サービスをただ買うのではなく、商品・サービスを購入することを通じて、人生・生活・経済を良くすることを望んでいるんです。

 

ドリームを伝えてください。

 

ドリームトークです!

 

これが、「キャンセル防止」に効果的です。

 

 

 

契約「直後」のキャンセル止めステップ3は「次回の約束」だ!

「契約後に、次回連絡する約束をする」ということです。

 

契約手続きが終わった後に、次回の連絡する約束を取り付けてください。

 

例えば、商品をお届けした後の「商品説明の御連絡日時」であったり、「プレゼント品のお届け日時の御連絡」であったり、、、です。

 

大きな会社であれば、CS(カスタマーサポートセンター)が商品説明を実施します。

それでも、その前に、お客様と連絡をとるのです。

 

思い出してください。

契約後、クーリングオフ期間内にお客様の気持ちが下がり、キャンセルの可能性は高まりますよね。

 

その時に、こちらから連絡する機会を設けておけば、ネガ処理・反論処理(解決)が可能になります。

 

また、「恋愛心理」で例えてみます^^

 

 

あなたが女性の立場でお考えください。

初めて男女の関係になった時の「寝物語」で、

■パターンA:次に会う約束とか全くない関係

■パターンB:次のデートの約束のある関係

 

どちらが、本気で好きになってくれていると思いますか?

どちらが、明るい未来を想像できますか?

 

もちろん、パターンBですよね。

次の日曜日に、ディズニーランド行こうね!

とか、約束がある方が、モチベーション下がらないですよね。

 

 

 

購買心理」も「恋愛心理」と似ています。

 

契約「直後」に、次に連絡するスケジュールを確定してください。

そうすることにより、「この人は、契約取ればいいってわけじゃないんだ。きちんと、フォローしてくれるんだ!」と、あなたのフォロー体制に対して安心してくれます。

 

御納得頂けましたでしょうか。

 

キャンセル止め

 

契約「直後」のキャンセル止めステップ4は「宿題を出す」!

あなたが、教材販売や、コンサル、教室を営業されてる等、課題・宿題を出せる商品・サービスを提供されているのでしたら、積極的に宿題・課題を出しましょう!

 

お客様の思考が「キャンセル」に向かわず、商品・サービスを活用して「成果を出す方に向かう」からです。

 

応用編としては、「その商品サービスに関する『書籍など』を貸す。」というのがあります。

 

借りたら、返さなければいけないので、再度お会いして商品サービスを使用することに意識が向くからです。

 

キャンセル止め

 

 

家族から反対されそうだったら?

先日、ある治療家の先生から相談を受けました。

 

コンビニより多いと言われる激戦の「整体・接骨業界」の治療家の先生は、保険治療ではない自費の施術をオススメします。

 

しかし、せっかくオススメできても、家に帰って家族からの反対に合って、キャンセルになってしまう場合があるのです。

 

 

このように、家族など身内から反対されそうな商材を扱っている場合は、以下の「キャンセル止め」が必要になります。

 

 

営業マン

 

「騙されたんじゃないの?」とか、「高いな、お金の無駄だよ」とか、「やめといたら」とか言われても、安心してくださいね。

 

ご説明を受けたのは●●さんです。説明を受けていない人は、そりゃ、わからないですから、信じてくれないかもしれません。

 

ご家族だから、反対して当然なんです。「無理やりサインさせられちゃったんじゃないか」とか、心配なんです。

 

でも、説明をお聞きになったのは、●●さんですから、自分で買うから」とか、説明をしっかり聞いたから」とか、これで家族を楽させてあげたいから」とか、しっかりおっしゃってくださいね。

 

加賀田

 

ここでのポイントは、「商材を購入することが、家族(心配してくれている人)を幸せにすることと伝えることなのです。

 

 

 

契約「直後」のキャンセル止め:まとめ

まとめますね、、、。

 

契約「直後」にするキャンセル止めは、

 

 

■ステップ1:世間話で緊張感をほぐす、親密な関係性を再構築。

■ステップ2:商品を使用した後人生・生活・経済がどのように変わるか?の「ドリームトーク」

■ステップ3:次のアポイントを取り、フォロー体制についても安心して頂く。

■ステップ4:宿題を出そう!

 

ということです!

 

あなたのキャンセル率はかなり防止できました!

 

では次は、契約してお客様が帰られた後、契約「後」のキャンセル止めについてお話しします。

 

 

契約「後」のキャンセル止め(キャンセル防止策)は「ラブレター」!

契約「後」のキャンセル止めについてお話しします。

 

もう一度、このグラフを思い出してください。「エビングハウスの忘却曲線」です。

 

 

 

営業マンはキャンセル止めをしよう!

 

分かり易く言いますと、残念ながら、お客様はあなたの説明を一気に忘れます!!

 

■20分後には42%を忘れ、 
■1時間後には56%を忘れ、 
■1日後には74%を忘れ、 
■1週間後には77%を忘れ

てしまいます!

 

————————

 

ですので、何をするか?

 

その日か、遅くとも翌日に、「激熱メール」を送ってください。いわゆる「ラブレター」です。

 

「激熱メール」を送ることで、一度、下がる購買意欲を高めることができます。内容は3つの要素を入れてください。

 

内容は、

 

1)ドリームトーク

ヒアリングで聞いた内容を踏まえ、お客様の人生・経済状態をあなたの商品・サービスで好転すること。

 

2)安心感を伝える

あなたが責任をもつので安心して欲しいこと。

 

3)一緒に頑張っていきましょう!

お客様に寄り添って、一緒に、がんばって行く!

ことなどをお伝えするのです。

 

まさに、恋人に送るようなラブレターです。

 

この「激熱メール」を送れば、次回の約束をしておりますので、お客様のキャンセル率は格段に減ります。必ず、実行してくださいね。

 

「激熱メール」を送ってください。ラブレターです。

 

キャンセル止め

 

 

 

契約「後」のキャンセル止め「ラブレター」1つは「ドリームトーク」

「契約後のキャセル止め」を一つづつ紐解きましょう。

 

そもそも、お客様の望んでいるのは何でしょうか?

 

お客様は、単に、商品・サービスを買ったのではなく、「商品・サービスの購入を通じて、生活や人生を変えたい!」ということです。

 

 

誤解を生むかもしれませんが、分かりやすい例でお話します。

 

「秒速で1億稼ぐ!」のキャッチコピーで有名だった与沢翼(ネオヒルズ族・自己破産を覚えてらっしゃいますか?

 

営業マン キャンセル止め

 

一見、誰もが、「こいつ、胡散臭い^^」と思ったはずです。

 

しかし、多くの人が騙されてしまいました。なぜ、多くの人が騙されてしまったのでしょうか?

 

彼は、人間心理を理解していたのです。

 

人は単に「お金」が欲しいのではなく、「お金」を通じて

■ヒルズに住んだり、

■美女をはべらせたり、

■高級車を複数所有したり、

 

営業 キャンセル止め

 

 

営業 キャンセル止め

 

「人生を変えたい!」

「世界を変えたい!」

「生活を変えたい!」

ということを、

ある意味分かりやすくイメージさせたのです。

 

分かりやすい例としてお話ししていますので、

もちろん、与沢翼を賞賛している訳ではないのはご理解いただけていると思います。

 

 

何が言いたいのか?

 

 

つまり、お客様の契約キャンセル止めの「ラブレター」には、あなたの商品・サービスを通じて、世界が変わる!人生が変わる!生活が変わる!ということを語ってくださいね!

 

お客様に合わせて、あなたの商品・サービスを使用することで変化するドリームを具体的に伝えてください!

 

「こんな洋服を着るようになって!」

「こんな車に乗るようになって!」

「こんなパーティーにいくようになって!」

「こんなところに住むようになって!」

「こんな仕事をするようになって!」

「こんな恋人(伴侶)ができて!」

 

などのドリームです^^

 

営業 キャンセル止め

 

 

契約「後」のキャンセル止め「ラブレター」2つは「マジックワード」

「契約後のキャンセル止め」の2つ目は、「ご安心ください」です。

 

この「ご安心ください」は、いわゆる「マジックトーク」で、商談では多用してください。

クロージングマジックワード

 

お客様は、商談直後、どのような心理状態になっているか?

結論から言うと「とっても不安」になっています。

 

そこであなたが発する言葉は「ご安心ください」です。

例えば、手術前の患者さんの気持ちになってください。どんな言葉がけを、お医者さんにして貰いたいですか?

 

 

そうですよね。

 

—————————-

 

お医者さん

 

私が、責任をもって手術をしますから、私を信じてください。
ご安心ください!

 

 

—————————-

ですよね。

 

あなたも、契約後、必ず、実行してくださいね。

 

安心感を与えることで、キャンセル確率は格段に下がっているはずです!

 

キャンセル止め

 

契約「後」のキャンセル止め「ラブレター」3つは「一緒にがんばろう!」

「契約後のキャンセル止め」の3つ目のコツは、「一緒に頑張って行きましょう!」です。

 

お客様と接するときに、気持ちでも思う必要がありますし、言葉にする必要もあります。

 

それを、御説明しますね。

 

 

お客様との関係性のレベルは3つ

 

 

1) for you:お客様の為に

2) with you :お客様と一緒にいる

3) in you:お客様と一体化している

 

です。

 

1)for you:お客様の為に

お客様の為」の説明は大丈夫ですよね。

 

2)with you :お客様と一緒にいる

「お客様と一緒にいる」の説明をしますね。

 

普通の人間関係で考えてください。

 

あなたがビジネスでもプライベートでもうまくいっているときには、お金目当てとかで、ちやほやして、すり寄ってくる人間っていませんでしたか?そういう人は、ビジネスがうまくいかなかったり、失敗したり、例えば、破産とかしたら、とたんに去って行ったりしませんでしたか?

 

一方、どんな時も、むしろ、悪くなったときこそ、そばにいてくれて、見守ってくれて、ときには、厳しいことを言ってくれたり、親身なアドバイスをくれたりする人がいたかもしれません。

 

それが、「with you」です。

 

つまり、どんなときも、あなたのそばに一緒にいる」です。

 

私も、これを読んでくださっているあなたにいい時も、悪い時も、気持ちの奥底で、「ずっとそばにいます」。そして見守ってます。私は、あなたを全力で応援しています。サポートしています。

 

ユングの心理学で説明すると潜在意識レベルで、時空を超えてつながっていることを御理解してらっしゃると思います。

 

2)の 「with you 」

「一緒に、がんばっていきましょう!」とあなたがお客様にお話しするときは、

 

お客様が苦しんでいるときもお客様がうれしいときも、お客様のいいときも、お客様の悪い時も気持ちのうえで、ずっとそばにいて、成功を、幸せを見守ってあげるということです。

 

あなたが本当に、「お客様を愛し、一緒に成功したい、豊かになりたい幸せになってもらいたい」と思ったら、

 

気持ちを込めて「一緒に頑張って行きましょう!」とお伝えしてください。

 

プレゼン後に話す最後の言葉をお伝えしました。

 

キャンセル止め

 

「キャンセル止め」意外な4つの盲点+1

加賀田 裕之
加賀田 裕之
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55秒動画にまとめました↓

キャンセル止め4つの盲点(55秒)動画

 

 

「キャンセル止め」盲点1:契約書を交わしてますか?

あなたは、当たり前と思われるかもしれませんが、成約率を高めるキャンセル止めの盲点1つ目は「契約書の作成」です。

 

バリバリのセールスパーソンは「何をいまさら(笑)」と思うかもしれませんが、営業未経験の起業家など契約書を用意していなかったり、営業初心者は契約書を出していないで後でキャンセルされるケースが多々あるのです。

 

「契約書を交わしたくない」という心理には、契約書を交わすと、「相手に信頼していないと思われるんじゃないか」とか、「ビジネスライクすぎて、商談がダメになるんじゃないか?」とか、心配があるかもしれません。

 

しかし、まともなビジネスパーソンでしたら、契約書を交わすのが当たり前です。

 

逆に、契約書を交わさない方が、心配になります。

『この人、この会社まともなんだろうか、、?』と思われます。

 

 

もし、契約書を交わすことで商談がダメになったのであれば、

1)そもそもプレゼンに問題があった?

 

2)見込み客にビジネスリテラシーがない?

 → そのような見込客をあなたのお客様にしたいですか?

 

そして、重要なことが、
3)契約書を交わすことで、はじめてお客様が真剣に考え始める

のです。

 

法律的には、契約は口頭の意思表示ですでに成立しています。

契約書は、「契約が成立した」と裁判等での証拠になるだけです。

 

「なぜ、契約書を交わすか?」というと、契約を締結しても(約束しても)契約を破棄することをなんとも思っていない「悪人」もいます。

 

しかし、多くの方は、契約書を見ることで、初めて真剣に考えだし、契約を締結することで「腹が決まる」のです。

 

契約書を前に、ペンを手にしてから「これって、〇〇なんですか?」とか、「一括払いではなく、分割払いにして良いですか?」などお客様からネガ(検討文言)が出る事が少なくないのです。

 

ネガ(検討文言)を曖昧にして、商談を終わりにしてしまうと、後日、お客様の深層心理でムクムクと不安がわき上がり、結果、キャンセルになってしまうのです。

 

 

ですので、契約書を交わしましょう!

 

 

さらに、他の例で「なぜ契約書が必要なのか?」お話しします。

ちょっと、話がそれますが、契約書が必要な例を恋愛で例えますね。

 

突然ですが、「恋したときの気持ち」って、おぼえていますか?

 

 

『愛するあの人さえいればいい。』とか、『一緒にいるだけで幸せ。ずっと、一緒にいる。』とか、浮かれポンチ^^状態かもしれません。

 

キャンセル止め 恋の始まり

 

 

 

しかし恋の終わりはどうでした?

 

ドロドロになって憎しみ合ったり、怒鳴り合ったり、悲しい思いをしたり、したかもしれません。

 

キャンセル止め 恋の終わり

 

もう、私が何をいいたいか?分かりましたよね。

 

つまり、商談などの契約も恋愛と同じで、最初は「蜜月状態」からスタートします。

 

しかし、業務が進んでいるうちに途中でうまくいかなくなるケースもあるのです。

ですから絶対に必要なものは、契約書です。

 

最後にあなたを守ってくれるのは契約書なのです。

 

契約書はいわば、「危機管理」なのです。機器察知能力・危機管理能力については以下の記事を参考にしてくださいね↓

 

危機察知能力とは?危機管理能力とは?:虫の知らせをムシしない!

 

危機察知能力とは?危機管理能力とは?:虫の知らせをムシしない!

 

一見、契約書は「法律用語」で難しく思えるかもしれませんが、文章を読み込めば常識的な日本語です。WEBで「契約書」と検索すれば典型的な文章が出てきます。

 

その雛形にご自身のビジネスに置き換えれば大丈夫です。不安でしたら、弁護士にご依頼ください。絶対に、契約書は交わしてくださいね!

 

 

「キャンセル止め」盲点2:入金サイクルを早めよう!

今でも忘れられないのですが、私が営業をはじめたばかりのとき、群馬のホテルのラウンジでお客様と商談をしていた時です。

 

クロージングで反論解決を終わった後、お客様は決断されました。

お客様

 

お願いします!

 

 

分かりました。では、こちらにサインをお願いします。

 

 

しかし、 差し出したそのペンに「芯」が出ていなかったのです。お客さまは、そのペン先を2〜3秒見つめていました。

 

そして、、

お客様

 

やっぱり、やめます。

 

 

もちろん、プレゼンに問題があったのですが、商談はこのように非常にセンシティブ(繊細)なのです。

 

さて、話を元に戻しましょう。お客様に契約書にサイン頂き、キャンセル止めもしました。さて、入金率をあげる盲点はなんでしょう?

 

入金までの時間を出来るだけ短くすることです。

 

あなたは、「何を当たり前のことを!」と思われるかもしれません。

営業未経験の方や初心者の方は、あの「忘却曲線」のグラフを思い出してください。

 

人間の記憶は、指数関数的に(あっという間に)忘れていきます。

やる気もすぐに下がってしまいます。時が経てば、キャンセル率が上がると言うことです。

 

ですので、お客様に一番ストレスのかかる振込等についてできれば、商談時(その時)、遅くとも翌日には終わるように誘導してください。

 

例えば、PAYPALのカード決済を使えば、カード決済代行会社と契約しなくても、その場でカード決済ができます。

 

営業マンは契約書が重要

 

「キャンセル止め」盲点3:複数の決済代行システムを持っていますか?

※決済で成功する人、失敗する人(30秒動画)↓

 

 

不動産取引など、数千万〜数億・数十億など、金額が大きな場合は、決済ができる金融機関との関係性が重要になります。

 

不動産を購入したいお客さまがいたとしても、ローンが組めない場合があるからです。

 

あなたが、数十万や数百万などの商材を扱っている場合の支払い方法は、大きく分けて、「現金一括」「カード払い」「信販契約」の3つがあります。

 

「現金一括」払いは、金利を払わなくて良いメリットがあります。

 

しかしある程度の金額になると、そもそも現金を一括で払うだけの手元キャッシュを持っていない場合と、手元キャッシュをある程度残しておきたい心理から「現金一括」を嫌がるお客様もいます。

 

そこで、「カード払い」が有効になるのです。

 

カード払いは、

■現金一括で支払いたくない

■そもそも現金一括がない

■カードのポイントを貯めたい

そのようなお客様に有効です。

 

カード払いを、一番簡単な導入する方法は「pay pal」があります。

 

「pay pal」は2018年現在、100万までの決済が可能です。

しかし、「pay pal」での決済の場合は、1回払い」しかできません。

ですので、後日、お客様ご自身でカード会社に分割回数等を連絡する必要があります。

 

後で、お客様がカード会社に連絡を忘れてしまったりして、トラブルが発生しないように、ある程度のビジネス規模になったら「カード決済代行会社」と契約がオススメです。

 

 

しかし、問題があります。

 

今は、「携帯電話本体」を分割で支払っていますので、知らない間に少し支払いが遅くなってしまって、カードの履歴が悪くなってしまっている場合があります。

 

つまり、カードが通らない場合があるのです。

 

 

その場合どうするか?

 

「信販契約」ができるようにしておくと、契約できる顧客数が一瞬で増えます。

 

あなたの会社が「法人化」してある必要や、会社規模がある程度大きい必要がありますが、「信販契約」ができると成約率が格段に上がります。

 

 

「オススメカード代行会社」や「オススメ信販会社」にご興味ある方は、特定の会社の情報になりますので「台本営業®︎セミナー」で個別に、ご質問くださいね。

 

キャンセル止め

 

4ー4、「キャンセル止め」盲点4:「内金」いれてもらってますか?

キャンセルに関して、起業家のMさんからこのようなご相談を頂きました。

 

 

起業家Mさん

 

加賀田先生 メルマガいつもありがとうございます。相談をさせてください。

 

『契約書を交わすこと、入金スピードを早くすることが重要」だと教えていただきましたので、契約書を交わしてその場でカード決済をしようと思ったんです。

 

しかし、カードが使えなかったのです!

 

ですので、「後日、振込み」でお願いしたのですが、結局、お客様から連絡がつかなくなって、キャンセルになってしまいました。

 

どうしたら良いでしょうか?

 

 

 

Mさん、がんばってますね。「キャンセル止め」で重要なことは、

■契約書を交わすこと

■入金スピードを早くすること

でした。

 

さらに、重要なことは「内金」を入れてもらってください。不動産など高額な契約では当たり前です。

 

 

似ている法律行為で「手付金」があります。

 

「手付金」は買主が手付金を払った後、買うのを止めたい時は手付金を放棄すれば、契約を一方的に解除することができます。

 

しかし、

内金は放棄をしても契約を解除することはできないのです。

 

売主(営業側)を保護する観点ですと、「内金」が良いのです。

 

ただし歯科業界など業界によっては、代金の一部を先にいただくことは「内金」でなく「手付金」として、顧客がキャンセルしたければ返金しなければいけない業界もあります。弁護士に確認するとよいでしょう。

 

加賀田 裕之
加賀田 裕之
一番重要なことは、売主(営業側)と顧客がお互いに「Win-Win」の関係を築けるように、売主(営業側)も自らを磨き、「尊敬できるお客様」から選ばれるような存在になることです。

 

キャンセル止め

 

 

4−5、成約率を10~20%上げるキャンセル止め4つの「盲点」+1

歯科医キャンセル止め

 

インプラント・セラミック・ジルコニア・マウスピース矯正など自費治療を扱う歯科医師から以下のようなご相談がきました。

 

自費治療の患者さんなんですが、治療を決めた後にキャンセルが多いんですがどうしたら良いでしょうか。
歯科医
歯科医
加賀田 裕之
加賀田 裕之
めちゃくちゃ簡単な方法があるんです。
知りたいですか?40秒動画にまとめました↓

 

キャンセル止めで成功する人、失敗する人

 

そりゃ、知りたいですよ。なんですか?
歯科医
歯科医
加賀田 裕之
加賀田 裕之
電話してください。その日のうちに一本の電話でいいんです。3分もかかりません。「状況はいかがですか?」とか、「ご質問はございませんか?」のように気遣う電話をしてみてください。「売って終わりなのか!」という患者さんの不安が解消されますよ。

 

カウンセラーの方が忙しいのでしたらスタッフの方にやってもらうだけで、キャンセル率はさがりますよ!

わかりました!工夫してやってみます!
歯科医
歯科医

 

4−6、成約率を10~20%上げるキャンセル止め4つの「盲点」+1:まとめ

成約率をあげるキャンセル止め「4つの盲点」+1は、

 

1)契約書を交わそう!
2)入金サイクルを早めよう!

3)決済代行システムを積極的に活用しよう
4)内金をいれてもらおう!

5)その日のうちに電話をしよう!

 

です。

 

ご自身の営業工程改善の参考にしてくださいね!営業工程を分析すると、以外な盲点があったりするのです。

 

※「営業工程」については以下の記事にまとまました。参考にしてくださいね↓

 

営業工程・営業フロー・営業プロセスを見える化・改善して売上アップ!

 

営業工程・営業フロー・営業プロセス改善

 

 

営業マンがキャンセルなどでの「落ち込み」から復活する「ポジティブチェンジシンキング®️」とは?

加賀田 裕之
加賀田 裕之
キャンセルされて落ち込んだ気持ちを抱えていると良い仕事ができません。その辛い気持ちを癒しましょう!

「キャンセルされて辛い気持ち」の復活方法は以下の記事を参考にしてください↓

 

営業マンがキャンセルなどでの「落ち込み」から復活する「ポジティブチェンジシンキング®️」とは?

 

営業マンがキャンセルなどでの「落ち込み」から復活する「ポジティブチェンジシンキング®️」とは?

 

不動産営業マンのキャンセル防止策

加賀田 裕之
加賀田 裕之
不動産営業マンの為のキャンセル防止策については以下の記事を参考にしてください

 

 

不動産営業マン:トップセールスの申し込み後のキャンセル防止3つのコツ

 

不動産営業マン:トップセールスの申し込み後のキャンセル防止3つのコツ

 

不動産賃貸営業マンのキャンセル止めのコツは以下の記事を参考にしてくださいね↓

 

不動産賃貸トップ営業のスゴいキャンセル止め

 

 

不動産賃貸営業トップセールスの具体的トーク・コツ・テクニックを公開!

キャンセル止めで成約率を10%あげよう!:まとめ

加賀田 裕之
加賀田 裕之
せっかくの契約ですからキャンセルを防止しましょう!

ポイントは4つです

 

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加賀田 裕之
加賀田 裕之
ある時、すごいキャンセル止めを体感しました。それはあるコンサルから、「死ぬ気でやります。どうぞ、よろしくお願いします!」と言われました。もう半世紀生きておりますが、初めて言われました。そして、とっても覚悟を感じたのです。参考にしてみてくださいね。

加賀田 裕之
加賀田 裕之
さてあなたが「水泳」を上達したいとします。どうします?
まずを読んで勉強します!
加賀田 裕之
加賀田 裕之
本を読んだら次は?どうしますか?
「プール」や「海」で練習します!

 

クロージングセミナー
 

加賀田 裕之
加賀田 裕之
自己流でやってもある時、限界が来ます。
どうしますか?
コーチ・専門家に習います!

加賀田 裕之
加賀田 裕之
そういうことです。御自身で無駄に苦労される時間を専門家をご活用されることで、短縮してください。

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