保険 営業セミナー：営業未経験からMDRT連続達成で営業所長へ！MDRTの２倍達成！

大丈夫です！達成はしているので＾＾

貯蓄を考えてもらう時に「月々」と「半年」と「年払い」とあるんですけど、それを選択方式にして「年払い」にしてもらうのを心掛けました。「年払い」にすると、今年の収入が一気にドーンって上がるので。その分、今年のMDRTの数字が上がりやすいっていうのがあって。

要するに、一年にしちゃうと、締めが11月だとすると、12月以降に入ってくるのって、来年回っちゃうんで。それを「年払い」にするために「月」「半年」「年払い」のプランを持っていって「半年」か「年払い」で、選べるような話に持って行ったのが大きいかもしれないです。

「月払い」「半年」「年」のプランを用意して、最初に「月」見せて「例えば月だったら3万ですよね」って「この3万円だと70歳の時にいくらになるんですよ」「これ、半年とか年とかにまとめることもできて、まとめた場合はドン、と。

年にすると3万円が、月平均すると2万8千円になるけど、約12倍より、ちょっと少なくなるんですけど70歳の時を見てください！増加率はこっちのほうが多いですね数パーセント！

つまり、一括でドンって預けたほうが保険料の割引が効くので運用にお金が回せるので、増えやすくなるんです」
「年厳しいなぁ」と思うのなら「半年もあるんですよね、月、半年、年、皆さん、だいたい年なんですけど」というと、月払いしなくなる。

そうですね。それで同じ契約内容にしても、自分自身の単価が上がりやすかった。

来年、自分管理職になるんですよ。9月、営業スタートになるんですけど、まんま教えたら、オフィスで2位になりました。

1位は自分だったんですけど。彼が9月スタートで10月の時、2位になった！そのままやり方伝えて、初ボーナスで120万ぐらい貰っていたので、喜んでました。

他社で言うと所長ですね。今、5人目を採用しているところです。

去年(2020年)入った時はコロナで、どうしていいかわからない状態で来ました。4月は0で緊急事態宣言になっちゃって、このまま廃業になっちゃうのかな、という時だった。2020年の4月くらいで数字もゼロ。

ホントに転職しなきゃいけないのかな。その前に世界中、日本中どうなっちゃうのかな、と思いました。

前から、メールを拝見させていただいて「もっと深く知ろう」と思って入った。

営業、特に保険料って親密度を高めないと、話を聞いてもらえない職種なので、親密度を高める「秘密の窓」とか、お客さんと心を近づける。そういうところをメインに学びました。

そうですね。去年(2020年)コロナがなかったらたぶん行けたかなって感じでした。「めちゃくちゃ親友になるぐらいに気持ちを近づける」っていうのを、念入りにやって、会って挨拶して、笑顔が見えるまで、保険の話はしないっていう感じでいました。人間関係構築に終始して今もですけど(商談に)回ってます。

実は今日、1千万預かってきた帰りです！

コツは、「紹介」でしたけれど、仲良くなってから、初めて老後資産形成の話をしました。みんな仲良くなってから老後、住宅ローン返済、お子さんがいれば、学資の話を順繰りにしていって反応を見て、一番反応が強いところに
さらに深堀をするっていうやり方をしています。

(例えば)「老後資金が足りないよ」という人にいったら、雑談しながらその人に何が合うかイメージ出来たら、タイトル付けちゃう。

「老後資金」とか「1千万の活用」とかそういう風に、先にお客さんに、自分が何のために○○と話をしているのかをイメージできるタイトルを付けるようにします。

そうすると、「○○と老後資金の話をしてるんだ」っていうのを何回かセールスプロセスで、数日分割して会いますけど1、2、3回目って会うと「何のためにこの人と会うんだっけ」って記憶が飛んじゃうんで飛ばないように、最初にタイトルを付けるようにしてて仲良くなって、雑談の中で資金の話をして今回のその人は、老後資金が気になるとこと、貯金の１千万が銀行で寝てる。というのがあったので。

だとしたら、一時金で保険で預けたほうが10年後全然違いますよっていう話をして、そこで考えがマッチしたので預かりに行ってきたという感じです。

そうですね。「貯蓄トーク」を先にしたほうが、保険っていうだけでシャッター降りちゃうから「保険の話しないから」って言って「貯蓄トーク」をすると、預金の話だから聞いてくれて、貯金の話で聞く耳ができた時に「とはいっても保険なんで」って言って「保障トーク」をして、終わってみると保障と貯蓄の両方をしてる感じ。

クロージングで人数はいらなくて、４、５人いればみんな契約してくれるから、そんなに一所懸命に、人に声を掛けなくても、済むようになった。

ほぼほぼ今90パーセント以上、成約できるので。成約率が半分とかだと、10人20人探さなきゃいけないですけど、それがなくなります。

保険業の方であれば、アポを取ろうとか、契約を取ろうっていう頭が強すぎる人が多すぎるので、人間関係構築が、この仕事ってポイントっていうか重要。

６割以上は人間関係構築が重要なので、人間関係構築を学ぶのにいい台本が作れると、仕事もやりやすくなるから
加賀田先生のもとで、人間関係構築の台本を作るといいと思います。

職域の学校で、9月中、結構成功でした！

そうですね！（学校の）先生だと単価・金額がいい。やっぱり給料がいい方多いので保険の貯蓄の案内が響いていい感じでした！人数にすると4人、5人でトータル10万くらい預かれていい感じです！

月10万っていうのが目標だったんで、目標いけた感じですね！

先生から教わったラポールの築き方（人間関係構築方法）を「これでもか！」っていうくらい一生懸命やっていたんで

（学校の）先生だと、何かしら部活に入っていて、自分（Sさん）の趣味が野球とかサッカーとかバドミントンとかフットサルとか、運動面が多いので、やっぱり部活面で、共通の話題にして、関係性を築きました。

サッカーとかだったら、「今度、大会いつありますか？」とか、その辺の話から始まったり、子どもたちの話とか、自分の子ども（Sさんのお子さん）も高校生がいるんで、照らし合わせたりとか。そういう、できるだけ自分にあって、共通話題になる「趣向」「好きなもの」見つけて、距離を詰めていきました。

最初すごい素っ気なかったんですけど、だんだん仲良くなって。

そうですね・・・。7月下旬くらいから行って、やっぱりコロナの影響で、「来るな」とは言われないですけど、「来ないでオーラ」が出てた＾＾

7月下旬から行ったけど、1ヶ月2ヶ月ぐらい（の短期間で結果が出たのは）

元々、「学校は、先生は単価が高い」っていうのは聞いてたんで、最初から狙っていたんですけど、今まで行けなかったというのがあったんで

あ、もう、まさにそれの感じのを真似してます！

そうですね、（※極秘トーク）なやり方を真似して＾＾

来てますけど、会話しながら冗談っぽく、「同じ（※極秘トーク）」聞いて、「うち（※極秘トーク）」

（※極秘トーク）って言うと、「そうですよね」ってなって、「なにか、特別な担当とかいるんですか？」って聞くと、いないので、「だったら、自分が特別になれたら嬉しいんですけど！」みたいな感じで

アポを取ってラポール築ければ、大概の先生ひっくり返しが可能ってとこです！わりと効果的で、「いいね！」って言ってもらえてます！

今の状況はコロナ禍において、活動が再開されたんですけれども、募集環境が前にも増して厳しくなって、対面で接触できる機会が少なくなって、成果が出づらくなりました。

成果というのは当然契約も含むんですけれども、その契約に至るまでのアポの取得もしづらくなったので「さて、どうしたもんかな」という時に、加賀田さんのメールを見ながら、「あ、聞いてみたいな！」っていう直感＾＾

そうそうそうそう！

子育てしながら、仕事と両立していて「主婦が仕事をする４つのコツ」か何かを（ブログ）にあげられていたと思うのですが、私が朝礼で言っていることと、ほぼ重なっていたのです。

ただ「外部の人（コンサル）から話してもらおう！」と思ったのがきっかけです。

反応は、「スッキリ！」していたのと、あと、彼女らに宿題を与えていて、自己紹介の1分間と3分間バージョンと「毎日、ロープレをすること！」を宿題として与えました。

そうそうそうそう＾＾

入社して半年ぐらいから1年ぐらいの人かな、、。いわゆる、この仕事に取り掛かるのに自信がまだ持てない、まあ、何年経っても持てないかもしれないんだけれども、方向付けられる気持ちを固められていない、あと、やっぱり子育てと家庭環境との両立で悩んでいる人もいるので、そういう境遇の人には特に聞いてもらいたい！

入社1年以内がベストかな〜と思うんですけど、でも、話し方というか、経験によっては入社4〜5年目ぐらいの人にも聞いて欲しい！

私は国内生保で16年働いていて、所長職13年しています。部下の育成にすごく悩んでいました。「部下が売り上げを、もっと自分の力で上げれるようになったらすごく楽しいな！売上があがるチーム作り組織にしたい！」と思って、この台本営業®セミナーに参加しました。

売上がいまは月●件の人が多く、月●件以上、●件はあがるチームにしていきたいです。
　

新人ははじめ、身内から保険をすすめさせているのですが、知り合いがすくないこは、飛び込みした会社や元からうちの既契約を20件付与されるのでそこから契約をあげるスタンスです。

個人情報関係でなかなか飛び込み企業は飛び込みしても契約まで時間がかかるので、契約がとれない部下や身内があまりいない部下に生き残りをさせるのが悩みです。

課題は自分たちの力で契約をあげていく力をつけること。

あとそもそも私は感覚で契約もあげてきて成績は出せたので教え方、育成に自信がないんです。

やり方は主に飛び込みした会社の継続訪問から昼休みや夕方顔をだして保険の案内をします。中小企業。多くて20人いるかいないなかの会社がおおいです。

あとはすでに当社に加入されてるお宅20件をテレアポしたり、身内にテレアポをしたりします。

これからは会社の社長さんからの契約やら家族まるごと加入いただけるような売上をあげる活動をしていきたいです。

私は、いろんな営業セミナーに参加してきたのですが、何が一番良かったかというと「ピーーー（※悪用厳禁ノウハウ）さらに奥の深い深堀りの部分をもっとやっていかなければならないと気付きました！

「それを絶対に部下に伝えたい！」と思って、またそれを知れたことが良かったです。

私のような保険の営業をしている方にはもちろん、普通に主婦の方や、販売をやってる方だったりとかにオススメです！すべての人は人とのコミュニケーションや関りが絶対にあるので、どんな人にもお勧めできるセミナーだと思います！

（今月は）数字的には変額（保険）が月払いで大体１２万くらい取れたんじゃないですかね。

そうです＾＾（自分で開催した）マネーセミナーからですね。マネーセミナーから８万と４万の申込。コミッション的には、大体１００万くらいじゃないですかね。

私、今年（２０２０年）の１月から保険代理店に転職入社しました●●です。

そうですね、１月に入社して、３月４月くらいに台本営業®︎セミナーに行きました。コロナが入ってきて、一旦、コロナで営業はもうさらっと手を引いといて、いろいろこれからのマーケティングの準備として、その中でセミナーセールスという取り組みをしていった。

この保険代理店に入って、「保険の営業では、どういった形で一番お客さんに契約とれるのか？」っていうところに悩んでいました。そこで、「台本」っていうキーワードがすごい引っかかったので「それなら、学びの姿勢をとろう！」というところで行きました。

そうですね、はい！

そうですね、セミナー以外にもそこから紹介が出たり、自分の知り合いから波及していけばセミナープラスαでどんどん収入が増えるかなと思いますね！

こちらこそよろしくお願いします！

月間MVPを取りました！私は紹介が多いので、紹介して成約させて頂いてです！おかげさまで順調です。ありがとうございます！

紹介して頂いて、まめにお客さんの所に行かせてもらっています。紹介して頂いてそれっきりじゃなくって、その後もお客さんとの人間関係の構築を続けています。余談トークからお客さんと仲良くなって家族構成とかの話が詳しく聞けるようになって「そういえば～、生命保険だけじゃなくて損保も取り扱いあります」とかって。

会社に入社してからすぐミリオンセールスアカデミーⓇ台本営業®️コンサルを受けさせていただいたので。

入社してすぐです＾＾私の場合は、先生の台本営業®️研修を受けさせて頂いたのが土台になっています。台本営業®️コンサルを受けさせていただく前とかは、営業は全くやってなかったので分からない感じなんでした。

そうですそうです。そこで書籍（『営業は台本が９割』）を読ませていただいて、すぐに、台本営業®︎コンサルに申し込みをさせていただきました。

お客様との「間合い」が上手になりました。また、最初は反論を言われて反応が全くできなかったんですが、もう一度戻る形で「最初から、わからない部分はございますか？」など、また聞いて「お聞きしたいところとか何回でも聞いていただいても大丈夫です」というお客様との間合いが凄く上手になった気がします。

会話が弾むようになって、月間のMVPとかも取れるようになりました！紹介者の方が私の事を評価して頂けてるので、紹介者の方が紹介して頂いた方が紹介して頂く。そんな感じになっています！

生保業界も習うわけではないので、「反論」とかって聞かれても答えられない、営業経験がない方にも是非お勧めしたい。

「自分の中に「型」が入ってしまえば、お客様にオススメしやすい」と思います！