本記事はこんな方におすすめです。
・「お金がないんですけど」とお客さんから言われて困っているキミ
・「お金がない」の反論解決が知りたいキミ
読者（キミ）の悩み
大丈夫です！
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「お金がない」と言われて、何も返せなかった──そんな経験、ないかな？
でも最後に、「いや〜今はちょっとお金がね…」と言われて、黙って失注してしまったんです。
キミが悪いわけじゃない。
でも、その一言で終わってしまうのは、もったいないんです。この記事は、そんなキミに向けて書いています。
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・お客さんの「お金がない」にうまく切り返せず、アポが取れない営業マン
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・何度トークしても納得してもらえず、会話が空振りしてしまうアポインター
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・もっとテレアポ率・成約率を上げたいと願うキミへ
「お金がない」は、ほんとうに“お金がない”わけじゃない。断り文句に見せかけた、優先順位のサインなんです。では、いきましょう！
その前に！最新の購買心理や、営業の『型』、現場で使える実践トークをご存知なく、たった一人でキミは苦しんでないですか？「１日３分で売れる！」ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで、最先端の営業スキルを体得して売上アップしましょう↓
目次
「お金がない」は本音？それとも、、、？
テレアポでも、訪問営業でも、必ずお客さんは何かしら“断り文句”を言ってきます。
「他社をみてみたい」
「お金がない」
代表的なのはこの3つです。
なぜなら、「お金がない」と言うお客さんには、実は5つのパターンがあるんです。
次の章からそれを見ていきましょう！
「お金がない」の５つのパターンと、対応トーク集
パターン1：本当に「現金・資金」が手元にないケース（実態型）
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・今月はクレジットの支払いが重なっている
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・住宅ローンのボーナス返済月で余裕がない
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・子どもの入学金・習い事などが重なっている
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・売上が下がり、経費が圧迫されている（法人）
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特徴：ニーズはあるが、今すぐの支払いが難しい
対応：分割・ローン提案などが有効。時期を区切った先送りよりも「今できる形」に寄り添う提案が効果的。
切り返し台詞：
「そうですよね、月末っていろいろ重なりますもんねぇ。でも逆に、“今”だからこそ、予算に合わせた方法で進められるって声も多いんですよ。」
無理なく進められる方が、結果的に“早くてラクだった”ってみなさんおっしゃるんです。
パターン2：本音は「今は買いたくない」だけ（優先順位型）
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・他にお金を使いたい趣味や関心がある
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・競合他社とも比較したいので、即決は避けたい
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・興味はあるが、“急がなくてもいい”と思っている
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・パートナーや家族の了承がないと動けない
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特徴：「買えない」ではなく「買わない」が本音
対応：必要性の再提示・優先順位の引き上げ。未来に起こるリスクを伝えると効果的。
切り返し台詞例：
「たしかに今すぐじゃなくても…と思われるかもしれません。実は、お話を聞いてると“いずれ必要になる”ことなんですよね。」
おっしゃる通りです。急ぎじゃなければ、他にも優先したいことって出てきますもんね。
たとえば“来年あたりには”と思ってた方が、いざその時期になったら“あの時の方が動きやすかったかも…”って振り返ることが多くて。
パターン3：断る口実として使っている（逃げ型）
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・最初から断るつもりで、適当に“お金がない”と言っている
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・じつは他社で決める予定がある
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・長話されたくなくて、早めに切り上げたい
特徴：ニーズも信頼もまだない状態
対応：共感と雑談から信頼構築→「実は…」という本音を引き出すことがカギ。
切り返し台詞例：
「正直におっしゃってくださって、ありがとうございます。実は、同じように“お金がない”っておっしゃってた方も、ちょっと話してみたら別の理由があったんです。」
ですよね。最近ホント、いろんな支出が多いですもんね。
（少し間をおいて）
実は、“お金がない”って最初おっしゃってた方でも、あとから話してみたら“ちょっと気になる点があった”とか“時間がないんじゃないか”って本音を聞かせてくれて、その後、すごい有意義な時間だったとおっしゃっていただけてます。
もしよろしければ、今お感じになっていることはどんなところでしょうか？
パターン4：過去の営業体験から「身構えている」（防御型）
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・前にローンを組んで後悔したことがある
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・過去に訪販で押し売りされ、トラウマがある
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・しつこくされた経験から「お金がない」と言って距離を取ろうとしている
- 特徴：信頼の土台ができていないと、前に進まない
対応：安心感と信頼づくり。「売る気ではなく相談されている」という立ち位置を明確にする。
切り返し台詞例：
「過去に押し売りみたいな経験、ありましたか？ 実はけっこう、同じことおっしゃる方が多くて。私たちは“相談ベース”で考えてもらう営業をしてるんです。」
それなら、警戒されるのも当然ですね。
私たちは、“すぐ決めましょう”じゃなくて、“ちゃんと納得して進めてもらえるか”を大事にしています。正直、今日は売り込みじゃなく“下見とご相談”というスタンスで考えてもらえたらと思っています。
他に気になる点はどんなところがございますか？
パターン5：「価値がわからない」から払えないと思っている（価値不足型）
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・他とどう違うのかわからない
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・今の自分には“高く感じる”
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・金額に見合う価値がイメージできない
- 特徴：「価格」ではなく「価値」で躓いている
対応：事例や未来イメージを交え、価値が伝わるトークで“欲しい！”を引き出す必要あり。
切り返し台詞例：
「たしかに、金額だけを見ると高く感じるかもしれません。
でも、得られる未来まで想像していただくと“この値段ならむしろ安かった”って言っていただけることが多いんです。」
たとえば今この金額でやっておけば、“10年後も快適に使えている”としたら、、、この先に必要になる修繕費や、困りごとのストレスを考えると、実は“未来の自分にラクを買っている”という方も多いんです。
〇〇さんの場合、この先どうなっていたら理想ですか？
そこから逆算して、今の投資が妥当かどうか、一緒に計算してみますと、、、。
「お金がない」は、断りではなく“サイン”です。
どのタイプかを見極めて、キミのトークや台本の引き出しを変えていけば、そこから会話は動き出す。
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イエスバット（Yes But）法は古い！今はYes And
この「お金がない」、鵜呑みにしちゃダメ。実はね、「お金がない」って言葉の裏には、
そんな“優先順位の低さ”が潜んでいることが多いんです。
今まで、それを体感していただけたと思います。では、その「切り返し話法」の構造を見ていきましょう！
YES・BUTとYES・ANDの違いとは？
営業の世界では、昔から「YES・BUT話法」という考え方があります。
いったん受け入れて（YES）、そのあとで視点を変える（BUT）。
いわば、漫才でいう「ノリツッコミ」ですね。
でも私、加賀田は、こう考えています。
これからは「YES・AND話法」の時代です。
相手の意見を受けとめたうえで、反論ではなく、提案で寄り添う。並走するように、未来の可能性を一緒に描いていく。
具体例：NG・BUT・ANDの違い
【NG例】
【YES・BUT】話法
でも今やらないと、もっと費用がかさみますよ。
→関係終了×
【YES・AND】話法
だからこそ、これ以上大きくなる前に、小さく収められる“今”というタイミングが、大切になることもあるんです。」
この“AND”の一言で、お客さんは「寄り添われてる」と感じる。
反論じゃなく、提案。
否定じゃなく、共感。
そこに信頼が生まれます。
今じゃないと、もっと厳しくなりますよね
YESで受けて、ANDでつなぐ。
そして、未来のリスクを軽やかに見せてあげる。
「お子さん、今まだ小学生ですから、このくらいで済んでるかもしれませんけど──
中学、高校、大学…って進んでいくと、もっと出費が増えますよね。
“余裕が出てから”って言ってると、10年後。
そのときには、もっと手がかかって、もっと費用も増えてる可能性もあります。」
──これは、台本営業®︎コンサルクライアントさんがが外壁塗装の現場で実際に使っていたトークです。
ポイントは、「お客さんの未来」に目を向けさせること。
イエスバット（yes but）法について詳しくは、以下の記事も参考にしてください↓
イエスバット(yes but)法は時代遅れ！もっと凄い・使える「７つの話法」
さらに刺さる！「たとえツッコミ」の力
決断事例を、具体的に語る
そこで“今やらないと、後がもっと大変になる”ってことで、決断されたんです。」
もしよければ、銀行のリフォームローンなどもご提案できます。
住宅ローンを組まれている銀行さんなら、かなり低金利で借りられますよ。
「本当にお金がない」って、実は少ない
「お金がない」という人でも、家族旅行には行ってる、外食もしてる、新車を買ってる、アイドルのライブに行ってる、健康器具を買ってる（すぐ使わなくなる）ってこともあるのです。
そうです。そこを見誤ると、「押し売りしたくないし…」と遠慮してしまい、キミの熱意が伝わらない。
大切なのは、相手の優先順位を自然と上げてもらう提案をすることなんです。
たとえ話については以下の記事を参考にしてください↓
営業 第三者話法・たとえ（比喩）：トップセールスの第三者話法・レトリック（たとえ）話法！
反論解決基礎：反論解決の４ステップ
【反論処理 営業】「検討します」断り文句 切り返し方４つのステップ！
「高い！」対処法
「高い！」対処法は以下の記事を参考にしてください↓
反論処理「高い！」対処法：トップセールスの超簡単８つのステップ
「お金が無い」と言われてもその言葉の裏には、
・高い
・その価値が感じられない
・一括は難しい
・旦那・奥さんの許可がいる
など、深堀りする必要があります。
ツッコミ（反論）は、信頼から生まれる：まとめ
ツッコミは、愛なんです。
ちゃんと向き合ってくれる営業マンには、お客さんも心をひらきます。お金の話は、キミの熱意と具体例で、きっと乗り越えられる。そしてその先には、感謝と信頼が待っているはずです。
どういうこと？
台本営業®︎個別コーチングでは、こうした切り返しトークやYES・AND話法、例えツッコミの実践ワークも行っています。「お金がない」を“乗り越えられる言葉”に変えたいキミは、まず台本営業®︎セミナーを体験してみてください。
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