”反論解決 お金がない”で終わらせない！トップ営業の“例えツッコミ”の極意

 

 

 

 

読者（あなた）の悩み

あなたは「お金がない」と言われて困っていませんか？

 

大丈夫です！

 

 

 

 

 

 

「お金がない」と言われて、何も返せなかった──そんな経験、ないかな？

 

あなたが悪いわけじゃない。

 

でも、その一言で終わってしまうのは、もったいないんです。この記事は、そんなあなたに向けて書いています。

•  

• ・お客さんの「お金がない」にうまく切り返せず、アポが取れない営業マン

• ・何度トークしても納得してもらえず、会話が空振りしてしまうアポインター

• ・もっとテレアポ率・成約率を上げたいと願うあなたへ

 

「お金がない」は、ほんとうに“お金がない”わけじゃない。断り文句に見せかけた、優先順位のサインなんです。では、いきましょう！

 

 

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「お金がない」は本音？それとも、、、？

 

テレアポでも、訪問営業でも、必ずお客さんは何かしら“断り文句”を言ってきます。

 

そうですね。どんな業界でも、だいたいこのあたりに集約されるんです。

そうでも、この言葉をそのまま信じてはいけない。

 

なぜなら、「お金がない」と言うお客さんには、実は5つのパターンがあるんです。

次の章からそれを見ていきましょう！

 

「お金がない」の５つのパターンと、対応トーク集

パターン1：本当に「現金・資金」が手元にないケース（実態型）

•  

• • ・今月はクレジットの支払いが重なっている

  •  

  • ・住宅ローンのボーナス返済月で余裕がない

  •  

  • ・子どもの入学金・習い事などが重なっている

  •  

  • ・売上が下がり、経費が圧迫されている（法人）

•  

■特徴：ニーズはあるが、今すぐの支払いが難しい

 

■対応：分割・ローン提案などが有効。時期を区切った先送りよりも「今できる形」に寄り添う提案が効果的。

 

■切り返しトーク例：

「そうですよね、月末っていろいろ重なりますもんねぇ。でも逆に、“今”だからこそ、予算に合わせた方法で進められるって声も多いんですよ。」

 

 

パターン2：本音は「今は買いたくない」だけ（優先順位型）

•  

• • ・他にお金を使いたい趣味や関心がある

  •  

  • ・競合他社とも比較したいので、即決は避けたい

  •  

  • ・興味はあるが、“急がなくてもいい”と思っている

  •  

  • ・パートナーや家族の了承がないと動けない

•  

■特徴：「買えない」ではなく「買う気持ちに高まっていない」が本音

 

■対応：必要性の再提示・優先順位の引き上げ。未来に起こるリスクを伝えると効果的。

 

■切り返しトーク例：

「たしかに今すぐじゃなくても…と思われるかもしれません。実は、お話を聞いてると“いずれ必要になる”ことなんですよね。」

 

 

 

パターン3：断る口実として使っている（逃げ型）

 

■特徴：ニーズも信頼もまだない状態

 

■対応：共感と雑談から信頼構築→「実は…」という本音を引き出すことがカギ。

 

■切り返しトーク例：

「正直におっしゃってくださって、ありがとうございます。実は、同じように“お金がない”っておっしゃってた方も、ちょっと話してみたら別の理由があったんです。」

 

 

（少し間をおいて）

 

 

→ 本当に「お金がない」のであれば、ない理由をいってくるので、やらなかった（購入しなかった）ときにかかる費用を計算し、比較する。

 

パターン4：過去の営業体験から「身構えている」（防御型）

•  
• 特徴：信頼の土台ができていないと、前に進まない

 

対応：安心感と信頼づくり。「売る気ではなく相談されている」という立ち位置を明確にする。

 

■切り返しトーク例：

「過去に押し売りみたいな経験、ありましたか？ 実はけっこう、同じことおっしゃる方が多くて。私たちは“相談ベース”で考えてもらう営業をしてるんです。」

 

 

→ この後、「実績」や「ミッション」を話すことで信頼してもらう。

 

パターン5：「価値がわからない」から払えないと思っている（価値不足型）

•  
• 特徴：「価格」ではなく「価値」で躓いている

 

対応：事例や未来イメージを交え、価値が伝わるトークで“欲しい！”を引き出す必要あり。

 

■切り返しトーク例：

「たしかに、金額だけを見ると高く感じるかもしれません。実は、、、得られる未来まで想像していただくと“この値段ならむしろ安かった”って言っていただけることが多いんです。」

 

 

 

「お金がない」は、断りではなく“サイン”です。

 

どのタイプかを見極めて、あなたのトークや台本の引き出しを変えていけば、そこから会話は動き出す。

 

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イエスバット（Yes But）法は古い！今はYes And

 

あなたも、こんなふうに言われて戸惑ったこと、あるかもしれませんね。でも、ここで知っておいてほしいんです。

 

この「お金がない」、鵜呑みにしちゃダメ。実はね、「お金がない」って言葉の裏には、

そんな“優先順位の低さ”が潜んでいることが多いんです。

 

今まで、それを体感していただけたと思います。では、その「切り返し話法」の構造を見ていきましょう！

 

YES・BUTとYES・ANDの違いとは？

営業の世界では、昔から「YES・BUT話法」という考え方があります。

いったん受け入れて（YES）、そのあとで視点を変える（BUT）。

いわば、漫才でいう「ノリツッコミ」ですね。

 

でも私、加賀田は、こう考えています。

具体例：NG・BUT・ANDの違い

 

【NG例】

→関係即終了×

 

 

【YES・BUT】話法：×

→関係終了×

 

 

【YES・AND】話法：○

 

この“AND”の一言で、お客さんは「寄り添われてる」と感じる。

反論じゃなく、提案。

否定じゃなく、共感。

そこに信頼が生まれます。

 

今じゃないと、もっと厳しくなりますよね

 

YESで受けて、ANDでつなぐ。

そして、未来のリスクを軽やかに見せてあげる。

 

「お子さん、今まだ小学生ですから、このくらいで済んでるかもしれませんけど──

中学、高校、大学…って進んでいくと、もっと出費が増えますよね。

“余裕が出てから”って言ってると、10年後。

そのときには、もっと手がかかって、もっと費用も増えてる可能性もあります。」

 

 

──これは、台本営業®︎コンサルクライアントさんがが外壁塗装の現場で実際に使っていたトークです。

 

ポイントは、「お客さんの未来」に目を向けさせること。

イエスバット（yes but）法について詳しくは、以下の記事も参考にしてください↓

 

イエスバット(yes but)法は時代遅れ！もっと凄い・使える「７つの話法」

 

イエスバット(yes but)法は時代遅れ！もっと凄い・使える「５つの話法」

 

さらに刺さる！「たとえツッコミ」の力

決断事例を、具体的に語る

さらに──

「本当にお金がない」って、実は少ない

「お金がない」という人でも、家族旅行には行ってる、外食もしてる、新車を買ってる、アイドルのライブに行ってる、健康器具を買ってる（すぐ使わなくなる）ってこともあるのです。

 

 

そうです。そこを見誤ると、「押し売りしたくないし…」と遠慮してしまい、あなたの熱意が伝わらない。

大切なのは、相手の優先順位を自然と上げてもらう提案をすることなんです。

 

たとえ話については以下の記事を参考にしてください↓

 

営業 第三者話法・たとえ（比喩）：トップセールスの第三者話法・レトリック（たとえ）話法！

 

営業 第三者話法・たとえ（比喩）：トップセールスの第三者話法・レトリック（たとえ）話法！

 

「お金がない」の奥にある──お客様が大切にしている5つの価値観

 

先ほどの外壁塗装の例で、「５つの価値観」から考えていきましょう！

① 家族を守りたいという価値観

 

そうですね。では、トークを考えてみましょう。

寄り添うトーク例：

「そうですよね。お子さんが中学・高校と進学していくと、教育費も大きくなりますよね。
そこで今だからこそ、まだ動ける範囲なんです。10年後になるともっと負担が大きくなってしまうことも…」

 

→ お客さんの「守りたい」という想いを否定せず、未来への不安を共有しながら導く。

 

② 安心・安全な暮らしを守りたいという価値観

 

寄り添うトーク例：

「外壁って、見た目だけじゃなくて、家の中の“安心”を守る役割も大きいんです。
今ならまだ塗装だけで済みますが、時間が経つと内部まで影響して、大がかりな補修が必要になることもあります」

 

→ “安心な暮らしを維持したい”という価値観を尊重しながら提案する。

 

③ 納得して選びたいという価値観

そうですね。YES・AND話法や、具体的な事例提示は、この“納得感”を得るために効果的です。

寄り添うトーク例：

「そうですよね。いろんなお考えがあると思います。
実際、〇〇町の△△さんも同じように迷われていました。
そして、お子さんの進学時期を考えて“今しかない”と決断されたんです」

 

→ 一方的に押さず、「判断材料を丁寧に差し出す」営業スタイルが価値観にマッチする。

第三者話法については、コンプライアンスの問題もありますので、もちろん、事前に許可をとっておいてくださいね！

 

④ 今も未来も両方守りたいという価値観

営業は、この“葛藤”を理解したうえで、未来を見据えた判断へと導く役割があります。

 

寄り添うトーク例：

「今を守りたいお気持ち、すごくよく分かります。
さらに10年後に外壁がもっと劣化して、今以上の費用がかかってしまったら──
今の選択が、未来をラクにすることにもつながるんです」

 

→ 「今だけの損得」ではなく、10年後までを見据えた選択に導く。

 

 

⑤ 無理なく、損をしたくないという価値観

そうですね。ですので、実際に購入した場合としなかった場合を数字で表すことが重要です。

寄り添うトーク例：

「もちろん、今まとまった費用がなくても大丈夫です。
住宅ローンを組んでいる銀行や、お給料を振り込まれている銀行さんなら、
リフォームローンが低金利で利用できますよ」

 

→ 無理なく払える選択肢を示すことで、信頼感と安心感を与えます。

 

そしてたとえば、こんな前提で計算してみましょう：

•  

• ・今の外壁塗装費用：100万円

• ・10年後の工事費用：値上がりや劣化修繕を考慮して180万円に
  
  　（※値上がり率年2%、劣化による追加修繕＋30万円、大規模修繕化＋28万円）

•  

• 今やる場合（ローン金利2%、10年払い）：総額 約120万円

結果として──

ここには、まだ雨漏りによる家具・内装の劣化や、資産価値の低下までは含まれていません。

 

たとえば、、、外壁が傷んで雨が侵入すれば、内装・天井・柱の修繕でさらに費用が加算。

家の見た目が悪くなれば、将来的な売却価格が下がる可能性も。

 

つまり、「今やっておく」ことが、10年後、さらに何十万円もの損失を防ぐ“備え”になるということです。

営業トーク例：

「今やるか、10年後にやるかで、単純計算でも約60万円の差なんです。
しかもこの数字、実は家の資産価値や、将来の修繕リスクまでは含まれていません。　

それらを加えると、もっと差は広がっていきます。

だからこそ──今が一番、経済的にも価値的にも得なんです」

 

補足トーク：

「無理して払ってください、ではなくて、どうすれば“損せず、安心して進められるか”を一緒に考えるのが私たちの役割、ミッションです。

たとえば、リフォームローンなら、住宅ローンを組まれている銀行や、給与振込先の銀行なら低金利で借りられる可能性も高いんです」

 

そうなんです。「お金がない」と言われたときに焦るのではなく、その言葉の奥にある「お客さんの大切にしている価値観」を見抜き、それを“否定せず”“共感し”“守る提案”をする。

 

それが、、、価値観営業®の真髄です。

 

価値観営業®︎については以下の記事を参考にしてください↓

 

営業本：【価値観営業】成約率８０％！トップセールスの「価値観営業」メソッド

 

価値観営業®︎とは？トップ営業の4次元ヒアリング®FSVEM話法®︎

 

反論解決基礎：反論解決の４ステップ

 

【反論処理 営業】「検討します」断り文句 切り返し方４つのステップ！

 

【反論処理 営業】「検討します」断り文句 切り返し方４つのステップ！

 

「高い！」対処法

 

反論処理「高い！」対処法：トップセールスの超簡単８つのステップ

 

反論処理「高い！」対処法：トップセールスの超簡単８つのステップ

 

「お金が無い」と言われてもその言葉の裏には、

・高い

・その価値が感じられない

・一括は難しい

・旦那・奥さんの許可がいる

など、深堀りする必要があります。

 

ツッコミ（反論）は、信頼から生まれる：まとめ

事前に準備して「ネガ処理」しておけばいいんです。

 

台本営業®︎個別コーチングでは、こうした切り返しトークやYES・AND話法、例えツッコミの実践ワークも行っています。「お金がない」を“乗り越えられる言葉”に変えたいあなたは、まず台本営業®︎セミナーを体験してみてください。

 

 

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